董明珠的營銷策略

㈠ 請分析一下海爾和格力各自的營銷戰略

海爾的營銷戰略:

1、先難後易：先抓「客戶」 後攻「對手」。

海爾總裁張瑞敏多年來的每個成功，其最根本依靠的一條是，永遠不對顧客說「不」，永遠把邁克爾·波特競爭模型（它包括「對手」即同行、潛在競爭者，替代品競爭者、供應商和客戶五個競爭對象）中的「顧客」奉為「上帝」；視作最重要的、第一位需要攻下來的「敵人」。因為只有「攻佔」了客戶的心，才有可能戰勝「對手」。

2、先難後易：先攻佔制高點再及其它。

在作為被攻佔的客戶、客戶群市場選擇上，海爾同樣實施「先難後易」的策略。這就是，在深入有效市場調研、市場細分基礎上，先進攻最難攻打的「客戶群」，待「最難客戶群」攻打下來之後，再攻較容易攻打的客戶群。在全國范圍內先攻打上海、北京、廣州，然後再攻打其它市場。在國際范圍則先攻打德國、美國市場，然後再拓展到其它國際市場，其優越性是顯然的。因為大體說來，消費時尚亦有一個梯度傳遞效應。

3、先難後易：先把握戰略樞紐再及其它。

毛澤東在總結勝利經驗時指出：要打勝仗，應當從戰略樞紐上把握戰役；從戰役樞紐上把握戰斗動作。張瑞敏之「先難後易」實質上正是這樣把握事物之樞紐、大系統，然後再攻具體細節、子系統的。比如，按照他的3個1／3大戰略思路，第一個是先在美國實現了國際化，即在這樣一個國家打造了包括設計、製造、銷售三個中心在內整合為一體的「美國海爾」。這一舉措的實質在於，它最先抓住了現代市場化、資本化經濟最發達，企業市場化機制最完備的因素；抓住了海爾走向國際化的當代最高戰略樞紐，具有空前重大的意義和作用。這樣做：（1）有利於在全球范圍內進行資源配置；（2）可以最及時、有效而科學地抓住當地信息流、資金流、物流；（3）有利於最早抓住新的業態形式，加快向信息化跨越的步伐。

4、先難後易：先抓「能力」，後抓規模。

經驗一再證明，干企業，一個極其重要的道理必須明了，這就是企業能力（尤其是核心能力）是買不來的；能從市場上買來的，只能是資源。而企業之能否生成，長大，又主要是靠能力，而不是靠資源。毛澤東在《論持久戰》中提出的一個重要的論點是：向上的東西表現在質上；向下的東西表現在量上。「先難後易」作為張瑞敏的卓越思維模式尤其表現為在其長期的戰略發展思路上，始終堅持先抓人的素質、企業能力，尤其是核心能力的升級換代；後抓企業發展規模，即先「抓強」而後「抓大」。

5、先難後易：先抓「心勝」，後抓「物勝」。

要贏得客戶，第一位的是「心勝」，即在心理上讓人折服。而要心理上的真正折服，那就不僅只是一般的產品質量好些，或者技術水平高些就可以達到的事情；它必須是從產品質量，到服務，到品牌等等在同客戶互動關系中，所有要素之整合令顧客滿意，才能達到。海爾從一開始就貫徹張首席的「賣信譽不賣產品」的營銷宗旨。而其核心之點在於，時時刻刻以贏得人心作為首位的准則，而其關鍵就尤其體現在服務上。

格力的營銷戰略:

在家電領域，很多品牌在市場上躊躇不前，而格力卻是逆勢而發，不僅實現了銷售的大幅度增長，而且拉大了與其他一線品牌的距離。因而，不論是其他企業，還是行業輿論，都在尋找格力成功的原因。而多數企業以及媒體都把格力的成功歸結於格力模式的成功。

因此，一些企業據此就急急忙忙調整市場策略，把格力模式作為學習的樣板，也開始組建自己的各個區域銷售公司。一時間似乎有一種扎堆兒學格力的勢頭。

不可否認，格力在行業整體陷入調整之際，還能夠保持較高速度的成長，與其渠道模式不能說沒有一定的關系。正是格力在渠道上的優勢，敢在眾多廠家面對不平等敢怒不敢言之際站出來向國美叫板，從而堅定了傳統經銷商與格力合作的信心。

格力空調的銷售模式並不神秘，關鍵存在三點成功的因素，第一點，淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩住經銷商。第二點，是格力的「股份制區域銷售公司」模式，通過相對清晰的股份制產權關系，很好地解決了利益的創造和分享的問題。第三點則是一個以朱江洪、董明珠為主導的誠信踐諾、制度嚴謹、執行到位的企業文化的張力，能夠聚攏到一批大戶經銷商一起打拚市場。

既然實踐證明格力模式是一個很好的營銷模式，現在又有那麼多的企業表明要學格力模式，那麼是不是說只要學了格力模式，就能夠像格力一樣在市場上縱橫捭闔？回答是：不一定！格力模式不是一種包打天下的靈丹妙葯。
從本質上講，營銷模式不過是企業整體營銷戰略的一個組成部分。我們知道，企業的經營除了營銷模式，還受制於企業的發展戰略、產品規劃、品牌建設、企業文化建設等諸多方面，最主要的還是解決好發展戰略問題。
格力穩定的發展戰略是最有特色的，很值得力圖趕上或者超越的企業學習。在發展戰略上，除了格力一貫塑造的專業形象外，最突出的一點莫過於對品牌建設的持之以恆，不像有些品牌那樣急功近利。另外與營銷模式相比較，產品似乎更為重要。格力之所以在國內市場上能夠持續處於強勢地位，領先同類競爭品牌，最基本的是產品的過硬。

其實，在國內這樣一個地緣廣大、層次多樣、消費能力差別明顯的市場上，營銷模式也應該是多樣性的，適合格力的未必適合其他企業。格力模式也未必能包打天下，切合自己的實際才是最好的。海爾的專賣店加大連鎖，美的的區域代理加直營，志高的兩條腿走路，格蘭仕「為你而變」的多種模式並存，都不失為有自己的特色。為什麼非要套搬格力的營銷模式呢？弄不好「畫虎不成反類犬」，得不償失更麻煩。

㈡ 簡析董明珠淡季返利策略的應用效果

格力營銷模式的前世今生 環顧當今家電行業可謂亂象環生，先是生產製造企業之間存在著整合與被整合乃至二次重組等問題，比如新飛電器國有股出讓、榮事達中美合資公司被美的控股收購、TCL在積極對相關非主營業務進行剝離、格林柯爾系企業被海信和長虹接盤、斯威特系家電板塊同樣存在何去何從的問題。而在渠道領域，存在著家電連鎖企業迅速崛起並快速發展、批發大戶探尋出路、綜合商場積極轉型、燦坤3C賣場倒閉、長沙有有賣場歇業、國外家電連鎖巨頭籌劃進入中國市場，即使國美蘇寧這樣的家電連鎖企業，利潤率也同樣存在著急劇下降問題等等。而即使是家電品牌製造商與家電渠道商之間，合作與斗爭也同樣如火如荼地開展著。無論廠家還是商家，都存在著「向左走，向右走」的問題。如果用下棋來比喻，中國家電市場處於「棋到中局」的膠著狀態。 在家電行業時代背景之下，格力一直以特立獨行的專業化經營、多元化渠道合作成為穩健發展、個性十足的行業亮點，甚至在某種意義上在生產製造企業之間、在廠商合作之間具有了「標桿」的作用。在這里，我們試圖對格力渠道策略進行系統的梳理，以期找到為廣大家電企業可資借鑒的一些思路。 一個女人和她的「渠道標桿」 格力電器十多年的良好發展，取決於兩個人，即格力電器股份公司董事長朱江洪先生，以低調、宏觀和謀略見長，屬於操盤手的角色。另一個則是由業務員開始做起最終成為總經理角色的董明珠女士，屬於運營、執行和貫徹者的角色。而格力成功很關鍵的一個因素就是兩位領導人的穩定性和配合的默契性。 股份制渠道商的誕生 格力電器股份的歷史可以追溯到1989年，叫珠海空調器總廠，1991年正式更改名字為「珠海格力（GREE）電器股份有限公司」。成立時由於實力較弱，格力電器所採取的是「農村包圍城市」戰略，集中開發強勢品牌「春蘭」、「華寶」等企業影響力和覆蓋力較弱的地區，在皖、浙、贛、湘、桂、豫、冀等省樹立品牌形象，建立鞏固的市場陣地。 在這個階段，格力所運用的渠道模式與春蘭等企業類似，重點經營專賣店，通過良好的售後服務保證顧客利益。公司的業務急速擴展，在1994年格力空調器的產銷量已經躍居全國第二位。但格力電器銷售渠道卻顯得混亂，缺少章法。 1 1994年底，董明珠出任公司經營部部長，針對當時公司銷售管理混亂的狀況，進行了大刀闊斧的改革，完善了銷售管理制度，使公司自1995年起沒有應收款，創造了空調行業貨款百分之百回籠的奇跡，銷售額也從1994年的4.5億元增長到1995年的28億元。1997年後，格力空調的銷售實現了飛躍式的增長，銷售額從42億元、55億元、60億元，增長到2004年138.32億元，產銷量、市場佔有率、利稅收入等指標均在行業內領先。 在營銷方法的探索和實踐上，董明珠一直擁有超前的眼光，並走在競爭對手的前列。1994年以來，格力電器先後在家電行業首創「淡季貼息返利」和「年終返利」政策，並由此奠定格力行業龍頭地位。當年，空調市場競爭激烈，商家變著法子降價賣還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒於經銷商虧情況，格力還是決定拿出一個億返還給經銷商。一年下來，第二年經銷商就比較看重格力。淡季返利和年終返利策略後來被董明珠運用到股份制區域銷售公司，成為重要的組成部分，目前已經為很多業內廠商如美的等企業所模仿。 被格力奉為制勝法寶的「股份制區域性銷售公司模式」最早形成於湖北，是由空調大戰促成的。格力原來在湖北有4個空調批發大戶，業績都很好。但在1996年由空調廠家挑起「空調大戰」中，這4家為搶佔地盤，開始競相降價、竄貨、惡性競爭，格力空調市場價格被沖亂，商家和廠家利益都受到嚴重損害。為此，董明珠幾次親自跑到湖北，動員當地的大經銷商和廠家並肩作戰。1997年底，董明珠的大膽設想與湖北經銷商的自覺要求不謀而合，成立了一家以資產為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的經濟聯合體，「湖北格力空調銷售公司」於1997年12月20日正式誕生。這是格力獨創的中國第一家由廠商聯合組成的區域性品牌銷售公司。這種以股份制組成的銷售公司模式是：統一渠道、統一網路、統一市場、統一服務，開辟了獨具一格的專業化銷售道路，統一價格對外批貨、共同開拓市場，共謀發展。 湖北格力空調銷售公司的成立，大大規范了湖北地區格力空調的市場，使銷售公司成為格力在當地市場的二級管理機構，從而保障了經銷商的合理利潤，使廣大經銷商能夠切實做好消費者的服務工作。經過不斷磨合與發展，第二年就使銷售量上了新的台階，增長幅度達40%，銷售額為5.1億元。 湖北格力區域股份公司成立，標志著董明珠理想中的「股份制區域性銷售公 2 司模式」計劃正式開始實施。股份制區域性銷售模式的實質就是在每個省選定幾家大的經銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成「利益共同體」，把區域內大的經銷商捆綁到格力的戰船上，共同操控和佔有區域市場，達到共贏的目的。

㈢ 很多人為什麼會認為董明珠的銷售經驗像開了掛一樣

今天要講述的這位職場成功人士，是一位人稱「鐵娘子」的女性經濟風雲人物。她是現任格力集團董事長、格力電器董事長兼總裁，「世界十大最具影響力的華人女企業家」、「全球商界女強人50強、全球100位最佳CEO」——董明珠。在2013年12月12日央視舉行的第十四屆CCTV中國經濟年度人物頒獎晚會上，董明珠榮獲2013中國經濟年度人物獎。

15年的時間里，董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理，從05年至今，她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自從董明珠出任總經理後，她和董事長朱江洪，創造了我國商界獨一無二的奇跡。在她的領導下，格力電器從1995年至2005年，連續11年空調產銷量、銷售收入、市場佔有率均居全國首位。2003年以後，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持15%以上的增幅！

㈣ 格力品牌形象一落千丈：董明珠營銷策略究竟錯在哪

增長乏力的格力眼看著互聯網新貴侵入自己的領地有些急火攻心，打嘴炮、出手機昏招倍出。而董明珠則出口就以億為單位，一會兒與雷軍對賭十億，一會兒又放話賣一億部手機。可見這個傳統巨頭在互聯風的沖擊下，已經有些舉止失措，不知何往了。

誰都知道「互聯網+」，但如何與互聯網成+卻是一個問題。格力孤芳自賞的姿態以及對過去成功的留戀，將在這轉身時刻成為揮之不去的羈絆。

互聯網時代，誰也不要想貼上個人標記，因為這有違互聯網的共享精神。自戀，甚至可以說自負的格力，根本沒有搞懂互聯網經濟的共享本質。他們不去融入、打造共享發展的生態圈，不去嘗試成為整個互聯網生態中的一環，而是打算著做獨行江湖的網路大俠，仗著一副「智能遙控器」就想掃平天下，這實在不是互聯網時代應該有的想法。

圈內人在提到風口論的時候，總會沿用雷軍的話：風來了，豬都會飛。但日月無私照，大風也不會為哪一個人吹。當智能家居這股風吹來的時候，風口上早已經塞滿了各種動物。想要被這股風吹起來，僅靠格力自己的小身板，顯然不可能。

我們假設手機這樣一個入口真是智能家居這股風的風口，那麼格力做一部手機就能搞定一切了嗎?要想成為入口，這部手機需要能夠控制家庭里所有的家電，甚至還有汽車，這些產品大多是格力不能生產的，如何讓其他廠家的產品甘願被格力的手機一鍵搞定?這是一個很大的問題!難不成格力要靠一己之力把所有的產品都打造一遍，真的搞個自己的所謂生態?

我們回過頭來談智能家居，就算是其中的一個部分——客廳，也不是哪一家巨頭可以壟斷的!如今在智能家居領域布局比較深入的小米，已經做了電視，空氣凈化器甚至於插排，但這幾樣都是靠投資靠合作。更不說還有廚房、衛生間、卧室、書房裡琳琳種種的電器了。

這幾年只聽到格力與小米干架，後來又與360的傳聞又不了了之，至於那些與格力在沙場上拚殺多年的家電廠商更是道不同不為謀。與人合作似乎不是格力的強項，如何化敵為友?如何實現多方共贏?如何打造共謀發展的生態體系?這是向來以獨行特立、睥睨天下的獨行俠姿態示人的格力最大的問題。也許特立獨行是格立以往成功的法寶，正是卓爾不群的風姿成就了今日格立在空調領域的霸主地位。但是風水輪流轉，在互聯網時代，特立獨行並不適宜。記得馬雲說過互聯網時代企業家應有的四大特性：開放的精神，分享的心態、全球化的眼光、責任感。再看看馬雲的淘寶、天貓哪個不是開放的體系?甚至於滴滴、攜程、美團哪個敢說獨行江湖?不開放，不分享，不與人合作，就很難在如今的時代立足。

今天，每個企業都有必要去仔細的審視這個時代，仔細掂量時代的精神是什麼?它不是去控制，更不是封閉，這世界上不會再出現第二家蘋果，任何人都不要想一家獨大。馬雲給阿里巴巴的定位是為互聯網+搭台，建設多贏共享的生態體系，而不是去控制這個體系。在如何看待互聯網上，我們可以看出兩家企業是多麼的不同，戰略定位上差距越大，效果上的差距也就越大。

㈤ 董明珠說管理的主要內容

管理只有一種，就是制度。——董明珠

她在多次的演講中提到：一個企業的成功，不僅僅是營銷的成功，更是靠技術領先和管理領先。那麼，是怎樣的管理理念成就了格力今日的成功？這背後又有著怎樣鮮活且耐人尋味的故事？這樣的故事又給我們以怎樣的啟示呢？請看《董明珠說管理》，講述格力背後的管理故事。

(5)董明珠的營銷策略擴展閱讀

1975年參加工作，1990年進入當時還叫海樂的格力，現任珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁。先後榮獲「全國五一勞動獎章」、「全國傑出創業女性」、「全國三八紅旗手」、「世界十大最具影響力的華人女企業家」、「全球商界女強人50強、全球100位最佳CEO」等稱號。

主講：董明珠，珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁

董明珠,她，從一名普通業務員做到公司總經理；

她，帶領公司創下了連續十一年產銷量第一的佳績；她，一手打造的區域銷售公司模式和「從一滴水、一張紙做起」的管理模式均成為業界的標桿。

她和她的企業被業界稱為傳奇。她就是珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁董明珠。

㈥ 如何從營銷學的角度看董明珠與雷軍打賭

陳偉鴻：讓我們掌聲歡迎小米科技董事長兼首席執行官雷軍，格力電器董事長董明珠。有請。熱烈的掌聲來祝賀我們這兩位獲獎人。當然，我們也要特別請王健林先生跟馬雲先生稍稍留步一下。剛才雷軍先生跟董明珠女士走出來的時候，我覺得突然間舞台上出現了型男和美女的組合，這個是比較少有的。所以，我們要請你們兩位（馬雲和王健林）跟型男美女多待一會兒。但是需要把你們分開，讓他們在舞台上更光芒一點。來，咱們往旁邊站。大家再掌聲祝賀一下董明珠女士跟雷軍先生。我聽說雷軍先生最近有點煩，因為粉絲太多，因為小米賣的太火。煩嗎？
雷軍：還好吧。
陳偉鴻：還好吧，董明珠女士，你剛才也看到，在雙「十一」的時候，他們在那馬雲那兒賣的速度極快，幾分鍾，三分鍾。
雷軍：三分鍾突破了一億。
陳偉鴻：三分鍾突破了一億，你煩嗎看到這個數字？
董明珠：不煩，為什麼要煩？
陳偉鴻：為什麼不煩呢？
董明珠：我覺得很正常，因為我覺得現在這個大數據的時代，我們的電商模式也是新型的商業模式，所以它和實體經濟的實體店的同步發展，是很正常的。
陳偉鴻：所以其實你們兩個身上代表了兩種完全不同的發展模式，兩位，我們請你們留在台上，也希望你們加入一下討論，你們覺得如果用一個詞語來描述一下董明珠女士她的模式，你們更願意用什麼詞？
王健林：實體和實業。
陳偉鴻：您描述一下雷軍先生。
馬雲：營銷。
陳偉鴻：他的營銷就是從群眾中來到群眾中去。我們在兩位身上發現了很多不同，我們把這些不同也呈現在屏幕之上，大家來看看小米和格力電氣到底有哪些不一樣的地方。如果從工廠的數量來說，小米是0，格力是9。員工數量小米是0，格力是七萬以上。專賣店小米是0，格力是三萬以上。營業總收入小米是300億，格力是1007億。這個非常明顯，我非常認同王健林先生剛才說的實業，其實還可以加上一個實體。馬雲先生，您看到雷軍從0、0、0，一直創下了300億的營收，我覺得他好像是虛擬加虛擬的創新。不認同？
馬雲：格力有多少年了？
董明珠：23年。
馬雲：如果小米23年以後，還能夠拿這張圖那才叫本事。
陳偉鴻：所以雷軍你有沒有信心，你23年之後，前面所有的都是0，而後面的總是會翻番。
雷軍：我覺得差不多。
陳偉鴻：你的信心來自於哪裡？
雷軍：小米的盈利模式最最重要的就是輕資產，第一，它沒有工廠，所以它可以用世界上最好的工廠。第二，它沒有渠道，沒有零售店，所以它可以採用互聯網的電商直銷模式。這樣的話沒有渠道成本，沒有店面成本，沒有銷售成本，效率更高。第三點更重要的是，因為沒有工廠，因為沒有零售店，它可以把注意力全部放在產品研發，放在和用戶的交流之上。所以，小米4000名員工，2500人在做跟用戶溝通的事情，1400人在做研發。所以，它把自己的精力高度集中在產品研發和用戶服務上。
陳偉鴻：我突然發現其實你們兩人之間也許在今天的現場，也會有一個世紀之爭，也就是你們兩人所代表的生產模式，對中國的企業，對我們的轉型升級來說，到底誰的後勁更足。不過你們的競爭跟去年兩位的競爭不一樣，他們是在終端上的競爭，在互聯網時代，傳統和虛擬之間的一次競爭，這次你們的競爭應該是在生產環節上的競爭。剛才雷軍先生已經迫不及待的說，他有多麼大的信心，他的模式有多好，那我想董總。
董明珠：我想問雷軍，當然我們倆都是來自珠海，我們倆是朋友，但今天不能不在這兒掐一下。
雷軍：我絕對掐不過董總。
董明珠：第一個問今天在座的有多少人用小米。兩個，三個，有了。
雷軍：這說明我們的市場空間很大。
董明珠：好。
雷軍：還有99%的人都沒用手機。
董明珠：我還沒說完。在手機裡面誰是真正的老大？
陳偉鴻：你的潛台詞是小米肯定不是老大。
董明珠：目前最起碼不是老大，這是第二個問題。第三個，我想問雷軍，如果全世界的工廠都關掉了，你還有銷售嗎？
陳偉鴻：雷軍剛才很多人也覺得你其實是把所有的雞蛋都放在別人的籃子里。
董明珠：他做營銷確實很出色，但是他要感謝那麼多工廠在為他服務，一個群體為他服務。所以我覺得我們取得成績的時候，不要忘了別人。
陳偉鴻：雷軍，我覺得你好像需要給董總鞠一躬。
雷軍：我覺得董總是挑撥離間，因為我剛才講了，小米可以找最好的工廠和最好的供應鏈系統。
董明珠：我不給你做了。
雷軍：小米用的是富士康和英華達。
董明珠：不給你做怎麼辦？
雷軍：發展到今天，強調專業化分工，做工廠的人專心把工廠做好，做產品的人專心做產品。
董明珠：那我空調給你賣算了。
雷軍：可以考慮。
陳偉鴻：其實你要說賣產品，我覺得雷軍賣產品，他真的有一個特殊的地方，跟董總不一樣，你看他基本上不怎麼打廣告，就在QQ、微信上面發一個消息，然後無數人就沸騰了，就激動了。董總，您是要親自上陣去拍廣告，然後播廣告，才能夠賣空調，所以這方面好像覺得他比較狡猾一點。
董明珠：我是講時代是在發展的，IT行業大數據的時代，應該隨著時間在變化，我們格力在23年前，我覺得那時候拿一個大哥大，很大像獎杯一樣大的手機，大家都引以為豪，但今天的手機變得很小，證明我們在變。格力在成立那個時候到今天，如果那時沒有現在這么現代，就想到這樣，那我們就叫騰雲駕霧，空想。所以我們要腳踏實地做。到了今天大數據到來的時候，格力，像我們這樣製造業的企業堅守什麼、發展什麼是很重要的。所以我覺得雷軍做的雖然不錯，雷軍剛才台後就跟我杠起來了，他說我相信五年以後我超過你，我就沒回應他，我現在在台上說不可能。
陳偉鴻：那你跟他打個賭。
董明珠：不可能的理由是什麼？你雖然在網上銷售，但是你消費的群體，你說我要給那些用價格競爭，而格力電器不靠價格，靠技術。同時我有優秀的服務，是因為我有幾萬家專賣店的同時，假如和馬雲合作的話，那不是天下都是格力的嗎？怎麼可能是你的呢？因為你沒有支撐他的東西，沒有很好的工廠打造出更好的產品做好服務，我的產品不要售後服務，誰不買我的呢？
20：59：58
陳偉鴻：馬雲先生你不能成為局外人，你在不知不覺當中已經被捲入了他們的世紀之爭。
雷軍：小心被董總給策反。
陳偉鴻：其實你們兩個人的模式我們真的很關心，待會兒我們請兩位做一個評判。不過在評判之前，你們兩個人有一個總結陳詞的機會。大家各自說一說，為什麼是你的好，你對中國的企業而言，將會是一個很有後勁的發展模式，我們有一定的時間限制，這回誰先來。
董事名：我不在你限制范圍內。
陳偉鴻：你的意思是我現在先回家，然後你先說。
董明珠：這兩個老總更是大家敬佩的老總，他們去年在舞台上賭了一場，其實都沒輸。其中有50%、50%，格力把這兩個50%加在一起，你說輸沒輸。
陳偉鴻：百分之百都屬於您。他在傳統的零售渠道當中也拿50%，在電商當中也拿50%。
董明珠：對，全是我的。
陳偉鴻：聽到沒有，雷軍，未來的市場全是一直堅守實業的董明珠女士的。
雷軍：董總你講完了嗎？
董明珠：你講完我再說。
雷軍：其實女士優先，董大姐你還是先講。
董明珠：我是老大姐。我覺得真的贊揚他是多數，確實他有一種精神。但是我覺得任何一個企業的發展，我們要兼顧的不是簡單的個體的發展，或者三五年之內我追求的是利潤，或者追求一個數據的變化。但是我覺得一個企業在發展過程當中，確實要考慮到現在是枝繁葉茂，快速成長，去年一百多億，今年三百多億，這種增長速度確實令人震撼。但是我覺得枝繁葉茂的底下根在哪裡，可能綠葉長生三年以後，能不能永久，我覺得還是引起思考。
陳偉鴻：董總，您的話會讓很多米粉很傷心，他是他們心中的「雷布斯」，您現在這么跟他說，他只能一直點頭，他們會非常傷心。所以你可以稍微溫柔一點跟他說。
雷軍：所以我覺得跟董總PK，我壓力很大。
陳偉鴻：你怕你的米粉。
董明珠：我覺得你不是怕我，因為我剛才在底下看的時候，當時有一個微笑曲線，談抓技術，抓營銷，抓兩頭，底下製造不要。但是我能不能把微笑變成大笑呢？
陳偉鴻：如果是大笑，就是我們的模式。
董明珠：從創造到營銷，到製造，如果能反過來變成大笑，不是更好嗎？
陳偉鴻：我們讓現場兩位做一個選擇，其實他們兩人我覺得是公說公有理，婆說婆有理。你們二位如果要選擇支持某一種模式的話，你們會支持誰？這一刻他們倆都很緊張。都盯著你們即將做出的選擇。
雷軍：要不我還是說半分鍾，剛才我的時間全被董總搶去了，所以董總絕對營銷比我好。我簡單總結一下，我覺得第一個，格力是我非常尊重的企業，董明珠也是我非常尊重的企業家。她在傳統製造和傳統的消費電子領域做的非常好。但是今天在互聯網時代，用互聯網的基因重新做消費電子的時代已經開始了，小米就是這個方向的典型代表。那麼它的優勢在什麼地方呢？第一，它跟用戶群最貼近，極其強調用戶體驗和口碑。我們為什麼不做廣告？最最重要的就是希望在這樣的情況下，測試我們產品的品質和口碑。我覺得第二，因為它是輕模式，所以它的成長速度快。第三個，並不因為是輕模式，實際上我們有2500人的服務團隊，1300人的7乘24小時的呼叫服務，這樣的服務我們下的功夫是蠻大的。我最後總結一句，小米模式能不能戰勝格力模式，我覺得看未來五年。請全國人民作證，五年之內，如果我們的營業額擊敗格力的話，董明珠董總輸我一塊錢就行了。
董明珠：我告訴你說，一塊錢不要再這說，第一，我告訴你不可能，第二，要賭不是一億，我跟你賭10個億。為什麼？因為我們有23年的基礎，我們有科技創新研發的能力，而且我們保守了過去傳統的模式，把馬總請進來，世界就屬於格力，你只有一半，不行的。馬總你說呢？
陳偉鴻：現在我們看到了……
雷軍：剛才董總跟我挑戰10億人民幣，你們覺得打不打賭。好，我們請馬雲擔保。請支付寶擔保。
陳偉鴻：馬雲說我今天根本就是躺著中槍，沒事就把我拽進來。
董明珠：我覺得手機確實消費品和我們這種家電產品有很多的不同，比如手機抓在手上，我用半年就壞了，那是你的問題，你拿到手上，可能扔了、摔了，所以自己負責，而廠家不負責任。
雷軍：董總，提醒一下，電視是家電嗎？我們做小米電視。
董明珠：一樣，小米電視壞了，拿來修，我賺你維修費，格力是六年免費服務，你敢做六年免費服務嗎？
雷軍：如果我做小米空調，我保證七年免費服務。
董明珠：你，如果小米像你這種只抓營銷，沒人買你的空調。
雷軍：沒有，我們用的是世界上最好的工廠和最好的管理。
董明珠：最好的工廠也是別人的，不是你的。我們是中國製造，中國創造。
雷軍：我們是中國創造，你是中國製造。所以10億人民幣，我們必勝。
陳偉鴻：這個時候我要不站在中間，他們倆就會打起來。10億元的賭局，跟去年相比。
雷軍：關鍵是支付寶不敢擔保。
陳偉鴻：你不要把他逼上絕路。
董明珠：不要說馬總不敢擔保，我相信兩位老總都敢擔保。
陳偉鴻：兩位老總，現在輪到你們說話。他們內心說終於輪到我們說話。陳偉鴻把我們留下來，難道就是看打一場賭嗎？非也，其實我們真的想知道，在你們心目當中，你們究竟覺得他們的模式誰更有發展後進，他們倆人很神奇，一個做營銷出身的人，最後堅定的走上了技術創新之路，而且技術越發展，越讓人嘖嘖稱贊，現在他們的空調已經有不用電費的空調。這位技術出身的帥哥一心一意走上了營銷的道路，認為營銷就是競爭力和生產力。本身我覺得我就不站在這兒，你們倆人的方向太不一樣。
雷軍：今天形成一個巨大的誤解，小米沒有營銷團隊，我們提倡最好的團隊就是最好的營銷，我們建議不要把心思花在營銷。第二，我們建議最好的服務就是最好的營銷，不要把精力放在所謂的營銷上。
陳偉鴻：到現在也許你們兩人的模式都已經解釋得更加清晰。
董明珠：我覺得雷總在向我靠攏。
陳偉鴻：你說我是多餘的，退一下。
雷軍：所以技術創新還是最重要的。

㈦ 董明珠作為一個成功的創業者，她的經歷給了我們什麼啟示

董明珠作為一個成功的創業者，她的經歷給了我們要自強、堅持、技術等啟示。提起董明珠大家都知道她是格力電器的董事長同樣她也是我國的著名的企業家、女強人之一。據了解董明珠曾經是格力電器當中的一名銷售人員在經過自己的不懈努力下成功的帶著格力電器稱霸家電行業，並且連續擔任了格力電器的董事長。據悉董明珠在2003年、2004年被評價為我國十大女性經濟人物同年也被評為十大創新企業家和十大營銷人物之一，而董明珠作為企業領域中少數的女性她不僅被稱為“鐵娘子”，並且也是全球100位最佳CEO之一。對於董明珠作為一個成功的創業者的經歷給了我們什麼啟示我有以下看法。

我國有句古話說誰說女子不如男。這句話雖然傳承了上千年但是能做到的寥寥無數。董明珠36歲時在格力電器從最低的業務員開始做，15年間做到了格力電器的董事長並且以一個女性統領了格力電器數萬名男性員工並把一個地區性企業做到了全國最強、家喻戶曉的企業。

㈧ 營銷女皇董明珠

最困難的就是當別人不相信你的產品的時候，你怎麼才能把產品賣出去，這也只有董明珠這樣的女中豪傑才能讓格力最艱難的時候一次又一次的挽救危機

㈨ 董明珠如何叫板國美

談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經意地流露出對這個執拗女人的肯定和欽佩。雖然無奈，想必，黃光裕一樣對董明珠這個鐵腕女人表示出了「最崇高的無奈」。

國美本來也是格力的銷售商之一。2004年2月，大地回春的季節，空調市場也在逐漸進入啟動期。一向秉承「薄利多銷」原則的國美，在格力背後做了一個小動作——未經格力允許，成都國美便將格力空調進行了私自降價。

正在北京參加全國人代會的董明珠得知消息，感到非常吃驚，她斷然下令：停止向國美供貨。

國美向來是只有「欺負」別人的份，沒想到這次碰到了一個不買賬的「刺頭」。2004年3月9日，國美北京總部也隨之向全國銷售分支發布了「把格力清場、清庫存」的決定。這一決定像一桶汽油潑在火苗上，使雙方矛盾驟然升級，關系急劇惡化。一家是連續9年占據國內空調銷售量第一的生產商，一家是有著130多家連鎖商城的全國最大的家電零售商。「豪門」廠商的對抗吸引了眾多的目光。

董明珠是個眼睛裡不糅沙子的女人，她意識到這不僅僅是雙方對產品價格控制權的爭奪，它還關繫到雙方能不能「誠信」合作。而且，國美雖然實力雄厚，銷售網路遍布全國，但在格力的銷售額中，它不過佔了不到1%的份額。即使沒有跟國美的合作，格力的銷售額也保持了40%的增長率。董明珠非常清楚在和國美的對抗中自身所佔有的優勢。

董明珠的強硬反應，顯然出乎黃光裕的意料。通常來說，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個規律。不過，雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他還是認為工廠應該更多地強調技術而非銷售。他舉了一個例子：松下當初在日本建立了很多自由的營銷途徑，但到現在看來，都已經幾乎不存在了。從這個角度來說，黃光裕認為國美這樣的專業店是銷售途徑之一，而且這應該是一個大趨勢，一個必然的趨勢。黃光裕認為自建渠道只是銷售方式的一個補充，不可能成為長久之計。

對黃光裕的觀點，董明珠的反應也大出人們的意料，因為董明珠對這件事情的看法已經超越了企業利益的局限性，她更多地是從社會責任的角度去反駁黃光裕。她說：「國美跟格力發生的矛盾，並不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾。現在要創造和諧社會，發生矛盾時，我認為應該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實現和諧社會。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產品，就認為我的價格最低，我是最好的。現在的商家和廠家都沒有暴利，如果都虧損，企業就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家願意看到的。企業要對自己的行為負責任，不能賺暴利，但不能不賺錢，這就是格力與國美之間的不同觀點。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那麼你就可能是贏家。」

董明珠做企業的理念在此可窺一斑：格力電器不需要佔山為王的諸侯，需要的是在滿足格力電器發展戰略和消費者根本利益前提下的互信互惠，需要的是一支共生共榮共同將格力打造成為世界品牌的「聯合艦隊」
.

其實，格力與國美的矛盾沖突，背後是雙方不同的銷售模式的較量。格力與國美兩種分銷體制(「新興連鎖銷售」和「傳統代理商銷售」)的矛盾與沖突在雙方的經營理念面前終將不可避免。國美是傳統代理商的銷售巨頭，而格力則通過獨創的「新興連鎖銷售」模式不斷驗證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實力的較量，還是新舊觀念的較量。

倔強的背後是超然的企業家情懷，還有一份深深的自信。有人說，你可以質疑董明珠的營銷模式，但你絕對無法質疑她的營銷成果。相信這是一句非常貼切的評價。總是在建立新的游戲規則的董明珠，受到人們的質疑，非常自然而又平常。人類的天性就是對新事物感到懷疑，懷疑是因為對陌生的東西感到恐懼。難道董明珠這個喜歡創造新規則的女人，內心深處就沒有一點點的恐懼嗎？

她沒有恐懼，因為她太自信了。當有觀眾問她海爾公司是否有可能超過格力的時候，她斬釘截鐵地回答：「海爾超不過我，因為他進步我也在進步。」