洽洽瓜子的營銷策略

A. 恰恰瓜子的差異化戰略是如何實施的

恰恰瓜子的差異化戰略實施的內容：
1、產品做到差異化：率先改良工藝，推出煮瓜子，顆粒飽滿、口味好、食用方便；同時包裝使用牛皮信封紙，在包裝內層加膜使得瓜子在保質期內依然香脆；而競爭對手的產品仍然是傳統的，口味普通、包裝透氣；
2、渠道管控做得好：深度分銷模式運用得當，銷售隊伍執行力高、忠誠度強；
3、競爭對手多為國內企業，要麼就是阿明這種偏安一隅（上海三明食品）、要麼就是正林這種採用成本競爭策略、產品老化缺乏營銷能力的（最後轉型去做大賣場KA的OEM）；缺乏在產品、營銷、渠道全方位與洽洽競爭的能力。
洽洽的業務按照地域和產品兩個維度，劃分成四個戰場：1號戰場是現在已經取得成功的戰場，而在2號戰場成功以前，3號4號戰場可能很難取得決定性突破。
劃分的理由是：
1、集中度改變：瓜子市場份額零散，而薯片市場的份額在樂事（百事集團）、上好佳（菲律賓）、好麗友（韓國）、品客（寶潔）、可比克（福建達利）、艾比利（福建盼盼食品）手中已經有90％以上的份額；
2、產品差異化抓住消費者三個要點：口味、價格、個性；價格戰略是成本領先競爭，洽洽則沒有明星代言。
3、渠道可以共用，但是同樣的渠道賣進瓜子和賣進薯片是不一樣的。洽洽的瓜子在終端陳列的時候拿到炒貨的最好位置。
4、洽洽的深度分銷渠道在面對瓜子行業的競爭時有巨大優勢，打法需要改變。
5、洽洽不能單純依靠原有的優勢，要不斷地調整市場營銷戰略才能不失去市場。

B. 為什麼洽洽香瓜子僅限中國大陸市場銷售

在廣東市場銷量甚大的「洽洽香瓜子」，其產品中被指含有糖精鈉成分，是一種可能導專致膀胱癌的食屬品添加劑。據香港媒體報道，「洽洽香瓜子」的香港代理商，日前主動回收市面上的產品。報道還稱，「洽洽香瓜子」在標簽上列明含有甜菊，但查驗後並無有關成分。代理商之所以回收是因為該食品違反了香港的食品標簽法。
在廣州，記者發現，「洽洽香瓜子」仍在大量出售。不少商店稱，在葵瓜子產品中，「洽洽香瓜子」仍是銷量最大的品牌之一。記者留意到，在「洽洽香瓜子」的外包裝上，其配料明確標注了含有「糖精鈉」成分，並且有「僅限中國大陸市場銷售」的字樣。大量資料顯示，過量吸收糖精鈉會對人體造成極大的損害。中國消費者協會2000年發布的第2號消費警示就曾指出，「糖精毒害不可低估」。根據「洽洽香瓜子」外包裝上的電話，記者昨日下午未能與「洽洽香瓜子」的生產廠家———合肥華泰食品有限責任公司取得聯系。廣東省消費者委員會有關人士指出，即使目前我國沒有明令禁止使用糖精鈉，但因為過多吸收存在諸多危害，從尊重消費者的角度，廠家應在包裝上加以說明。

C. 為什麼洽洽瓜子僅限大陸地區銷售

因為洽洽糖精味很濃，只能在國內賣，現在越來越垃圾了，吃幾個就有一個是壞的，別買洽洽了，狗屎，來自未來人的忠告

D. 洽洽香瓜子的營銷策劃

洽洽攻略第五招：企業文化，營造家庭的氛圍
在從事營銷咨詢過程過中，經常提到企業文化，而每一個企業，都認為自己有很好的企業文化，但究竟什麼是企業文化，很多企業不能完全的回答出來，或者認為自己寫在會議室牆上或印刷在員工手冊上的某些對仗的文字就是企業文化！俗話說以一斑而窺全豹，在這里，我也不想花篇幅去復制洽洽網站上的企業文化的闡釋文字，只想通過幾個現象，來反映其背後的文化理念，究竟是如何來影響企業員工的！
在洽洽，有一個很奇怪的現象：員工們都把公司當成自己的家，大家在一個大家庭里工作，而洽洽也把每一個員工當成是企業的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會到洽洽的競爭對手那裡去，這是洽洽的規定嗎？當然不是。他給我舉了一個很有趣的例子，洽洽員工的福利待遇非常特別，假如你曾經是洽洽的員工，後來跳槽離開了，沒關系，只要洽洽給所有員工發禮品或者年終搞文化活動，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業標榜以人為本，實際卻不關心員工成長，甚至純粹把員工當成賺錢機器的功利觀念具有很大的反差！
所謂企業文化，其實就是企業上下一心，共同理解和認同的一套價值觀，有了這樣的價值觀，企業無論在經營中發生什麼，員工的心依然與企業站在一起，同樣，無論員工有什麼困難，企業都會把你當成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！
中國有很多民營企業的老闆，不懂企業文化和它的作用，他們把企業文化當做純粹的裝飾或者個人才華與文化觀念的展示，而員工們卻無法理解，更不要說認同！
一個企業的文化是否深得人心，通常都會在具體的企業經營中得到真實的反映，體現在洽洽的市場經營中，就是營銷人員的職業操守、經銷商的忠誠配合，終端的牢固把控和消費者的熱心追捧!

E. 小瓜子如何通過專業策劃做出大市場

近十年中，我國瓜子市場已涌現出眾多年銷售額超過億元的企業和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年銷量已超過10億元。這些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企業居多。 但通過與方便麵、飲料、薯片和巧克力等食品品類相比，瓜子市場這些領先品牌的營銷水平並不高，市場競爭的激烈程度也遠不及方便麵和飲料等食品品類。而且瓜子產品具有市場容量大，地域差異小，銷售渠道多元化和消費頻次高等消費特點。這對於中小瓜子企業和新進入瓜子行業的品牌來說，市場壁壘並不大，只要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的運作，企業品牌和產品銷量完全可能在短期內得到快速提升，小瓜子也可以做出大市場。 中小瓜子企業在品牌知名度和產品銷量方面短期內當然難以超過洽洽、真心和正林這樣的瓜子市場的強勢品牌。但我們必須做到在品牌定位，市場細分，產品廣告語提煉，產品包裝設計，產品口味，產品品質，產品招商方式，銷售通路和銷售終端產品推廣等營銷的每一個關鍵點超越這些強大的競爭對手，才會有機會在眾多的瓜子品牌中勝出，並把企業營銷風險降到最低的程度。瓜子企業的營銷關鍵點主要包括以下幾個部分： 重新定義好瓜子的標准 金龍魚調和油通過提出 1︰1︰1的產品概念，定義好調和油的標准；魯花通過提出6S壓榨工藝，定義好花生油的標准；太太樂雞精通過提出3鮮產品概念「新鮮、優鮮、倍鮮」來定義好雞精的標准。中小瓜子企業要想將來成為全國瓜子市場的強勢品牌，現在就要有重新定義好瓜子標準的氣魄。通過專業的消費者需求市場調研，精準把握消費者對瓜子產品核心的消費需求以及判斷好瓜子產品的標准，從而提出一個新的產品概念作為自己產品品牌的定位，並使這一品牌定位逐步成為好瓜子產品的行業標准。 為不同的消費者量身定製產品 現在所有的消費者，不分年齡、不分性別、不分收入，買的都是同樣包裝的瓜子產品。
中小瓜子企業可以對瓜子的目標消費者做進一步的細分，根據不同性別，不同年齡消費者的需求差異分別推出不同包裝風格，不同包裝主色調，不同副品牌名稱，不同價格，不同口味的瓜子產品，通過做大每一個細分市場的方式來提升自己的品牌力和產品銷量。 提煉出一句經典的廣告語 我們經常會聽到沒有品牌定位就沒有品牌傳播這句話。同樣一個品牌如果沒有提煉出一句好的，能讓消費者記住和產生購買慾望的廣告語，也是很難進行成功品牌傳播和產品推廣的。「農夫山泉有點甜」這句廣告語把農夫山泉天然礦泉水做到了中國的大江南北，成就農夫山泉在天然水市場第一品牌的位置。在瓜子產品品類中，不管是全國性的知名品牌，還是區域中小瓜子企業，還沒有創意出一句能讓消費者記憶深刻的經典廣告口號。由此看來，中小瓜子企業如果能為自己的產品品牌提煉出一句經典的廣告語，必然會對企業品牌和產品銷量提升起到有效的支撐作用。 產品包裝勝出所有競爭對手 洽洽、真心、傻子和正林等這些知名瓜子品牌在產品包裝設計方面並不出色，沒有真正將品牌策略、創意策略納入到產品的包裝設計當中。在超市的貨架上，幾乎所有的瓜子產品包裝風格都比較雷同，很難讓不同性別、不同年齡的消費者在產品包裝上找到歸宿感。可見如何規劃瓜子的產品線和包裝設計體系，對於中小瓜子品牌有著重要的現實意義。 產品品質決定重復購買 大家都知道麥當勞和肯德基快餐的營養價值並不高，很多人甚至說他們是垃圾食品，但無論是哪個連鎖店，無論是哪個城市的麥當勞和肯德基產品，其口味、色澤、工藝都是同樣的，好品質始終如一。而像洽洽、真心我們經常吃的瓜子產品的品質就不那麼穩定。產品的品質決定消費者重復購買的頻次，如果瓜子產品的口味、品質不好，再好的策劃，投入再多的傳播費用也不行。 招商方式與眾不同 對於中小瓜子企業或新進入瓜子市場的品牌，可以沒有硬廣告的投入，但招商成功與否決定企業的生存空間和發展速度。精準企劃建議通過專業的媒體，採用立體的招商方式，先做大市場規模。首先要制定企業自己的招商策略和招商政策，設計一本專業、有吸引力的招商手冊，同時藉助專業報紙媒體，比如中國食品報；專業雜志媒體，比如糖煙酒周刊食品版；專業食品網站，比如食品產業網、食品商務網和食品招商網等等全面展開產品的招商活動。這種招商方式花的費用不多，如果有專業招商策劃的支持，一定會取得企業意想不到的好效果。 把瓜子賣到中國的每一個角落 爪子產品是典型的快速消費品和典型的休閑食品，消費群體廣泛，消費頻次很高，消費者會隨時隨地在能買到瓜子的零售店購買和消費。大中型超市、小便利店、社區小食品店、學校小超市等不同大小的銷售終端，對消費者購買瓜子的消費心理影響不大，所以成功招商，提高產品的鋪貨率是增加產品銷量最有效的方式。中小瓜子企業應該逐步把瓜子賣到中國的每一個角落，到那個時候你企業的規模也就不小了。 在賣場與消費者充分溝通 中小瓜子企業與知名瓜子品牌一樣需要有自己產品的重點銷售區域，在重點銷售區域通過產品銷售終端海報、單頁、POP、三折頁、X展架等宣傳品的展示和不間斷的促銷活動與目標消費者充分溝通，逐步提升產品的品牌和銷量，逐步增加自己品牌的忠實消費群體。隨著重點銷售區域的增加，企業銷售終端深耕的區域也會越來越多，從而形成更加良性的營銷循環體系。 當然中小瓜子企業要想在以上各方面都做到最好會有相當的難度，但如果你的品牌、產品與競爭對手相比不能形成有效的市場區隔，不能形成明顯的差異化，不能在營銷的重要環節超出，企業必然就會為此付出更多的營銷成本，承受更大的營銷風險和更重的市場壓力。 (丁華)

F. 為什麼洽洽香瓜子僅限中國大陸銷售

在廣東市場銷量甚大的「洽洽香瓜子」，其產品中被指含有糖精鈉成分，是一種內可能導致膀胱癌的容食品添加劑。
據香港媒體報道，「洽洽香瓜子」的香港代理商，日前主動回收市面上的產品。報道還稱，「洽洽香瓜子」在標簽上列明含有甜菊，但查驗後並無有關成分。代理商之所以回收是因為該食品違反了香港的食品標簽法。

在廣州，記者發現，「洽洽香瓜子」仍在大量出售。不少商店稱，在葵瓜子產品中，「洽洽香瓜子」仍是銷量最大的品牌之一。
記者留意到，在「洽洽香瓜子」的外包裝上，其配料明確標注了含有「糖精鈉」成分，並且有「僅限中國大陸市場銷售」的字樣。大量資料顯示，過量吸收糖精鈉會對人體造成極大的損害。中國消費者協會2000年發布的第2號消費警示就曾指出，「糖精毒害不可低估」。
根據「洽洽香瓜子」外包裝上的電話，記者昨日下午未能與「洽洽香瓜子」的生產廠家———合肥華泰食品有限責任公司取得聯系。
廣東省消費者委員會有關人士指出，即使目前我國沒有明令禁止使用糖精鈉，但因為過多吸收存在諸多危害，從尊重消費者的角度，廠家應在包裝上加以說明。

G. 洽洽瓜子為什麼這樣

這說明恰恰瓜子只做大陸生意！

H. 洽洽快樂淘 附加碼

洽洽攻略第五招：企業文化，營造家庭的氛圍在從事營銷咨詢過程過中，經常提到企業文化，而每一個企業，都認為自己有很好的企業文化，但究竟什麼是企業文化，很多企業不能完全的回答出來，或者認為自己寫在會議室牆上或印刷在員工手冊上的某些對仗的文字就是企業文化！俗話說以一斑而窺全豹，在這里，我也不想花篇幅去復制洽洽網站上的企業文化的闡釋文字，只想通過幾個現象，來反映其背後的文化理念，究竟是如何來影響企業員工的！在洽洽，有一個很奇怪的現象：員工們都把公司當成自己的家，大家在一個大家庭里工作，而洽洽也把每一個員工當成是企業的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會到洽洽的競爭對手那裡去，這是洽洽的規定嗎？當然不是。他給我舉了一個很有趣的例子，洽洽員工的福利待遇非常特別，假如你曾經是洽洽的員工，後來跳槽離開了，沒關系，只要洽洽給所有員工發禮品或者年終搞文化活動，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業標榜以人為本，實際卻不關心員工成長，甚至純粹把員工當成賺錢機器的功利觀念具有很大的反差！所謂企業文化，其實就是企業上下一心，共同理解和認同的一套價值觀，有了這樣的價值觀，企業無論在經營中發生什麼，員工的心依然與企業站在一起，同樣，無論員工有什麼困難，企業都會把你當成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！中國有很多民營企業的老闆，不懂企業文化和它的作用，他們把企業文化當做純粹的裝飾或者個人才華與文化觀念的展示，而員工們卻無法理解，更不要說認同！一個企業的文化是否深得人心，通常都會在具體的企業經營中得到真實的反映，體現在洽洽的市場經營中，就是營銷人員的職業操守、經銷商的忠誠配合，終端的牢固把控和消費者的熱心追捧! 洽洽瓜子-成功之道 洽洽瓜子 洽洽瓜子一上市，便很快走紅，並迅速創造了瓜子產業化的神話。陳先保這點「瓜子」成金的本事使業界啞然。洽洽的成功很快在瓜子產業鏈條上形成沖擊波，其靚麗的風景線也不斷延升，銷售額不斷攀升。而伴隨著主業強壯的同時，其產業相關多元化也開始悄然起步。「洽洽瓜子的成功主要就是創新。」陳先保說，在工藝、配方、營銷、渠道等很多方面進行了創新，因此洽洽書寫了炒貨整個行業的「革命」。「百煮瓜子」第一徽商
兒童食品「棒棒冰」剛在市場熱銷，當時，短時間內很快就有一些企業蜂擁跟進，推出類似產品，「這樣市場很容易飽和，除非再『開荒拓土』，於是，我提出進軍東北市場，很多人當時就嚇了一跳，東北人需要冷飲嗎？他們質疑，但據我考察分析，那裡有市場。事實證明，一下子就銷售到近千萬。」也正因為這一步，讓陳先保淘到了第一桶金。創造性地推出「洽洽」瓜子，陳先保採用了全面革新、多方整合的綜合手段：將傳統炒瓜子改為「煮瓜子」；外包裝上首先採用環保的紙質包裝；在包裝袋裡放入文化卡片，讓消費者在嗑瓜子的同時還可以品嘗中華文化（如至今仍為人稱道的《紅樓夢金陵十二釵》文化卡片等）；在當時一年的利潤還不到400萬元的情況下，拿出了400萬元在央視一套節目做品牌廣告；當時流行的「恰恰」舞蹈，其內含的青春韻律讓陳先保產生「洽洽」名稱的靈感，從而誕生了「洽洽」這個馳名商標。陳先保的這些「點子」，長期以來，為業界津津樂道……「革」了炒貨師傅的「命」洽洽「成名」後，「1999年開始，銷售額幾乎每年成倍翻番。」洽洽目前一年十幾個億的銷售額，幾乎是炒貨行業內排行第二到第四位的總和。「洽洽」沒有炒貨師傅一說，只需按照煮制、烘乾等各項程序規定的流程和作業指導書操作，就能生產出口味一致的合格產品。」陳先保介紹說，「我們要學習麥當勞，所有產品都標准化，產品的口味不依賴於『大師傅』，而是由制度、流程、文件進行規范，我們建立ISO9000質量保證體系確保產品的質量。」技術改進也往往從大企業開始。陳先保成功推銷洽洽後，其關注點轉移到公司內部技術研發上。陳先保告訴記者，瓜子行業真正機械化，也就是最近5年左右的時間，「所以，與飲料行業的工業化水平還有較大差距，一方面是因為飲料機械發展到目前為止已有100多年的歷史，另一方面，飲料是世界性產業，聚集了全球資源來研發其技術設備。辯證地看，瓜子行業技術不成熟，就一定存在許多可以突破的地方，充滿機遇和挑戰。」采訪中記者了解到，安徽洽洽集團已被認定為省級企業技術中心，60多人的研發團隊，主要有二個方面的來源：一是自主培養設計，二是與大專院校合作，比如已經或者正在合作的無錫的江南大學、安徽農業大學和合肥工業大學等。「研發是一個科學活動，必須尊重客觀規律，不能急功近利，追求立竿見影的效果。我們堅持做好基礎性的積累工作，相信只要努力下去，一定會取得突破。」陳先保說。與此同時，在渠道銷售上，洽洽與同行企業相比也占據了較大的優勢。「2001年開始，公司就組建了20多個銷售網路，覆蓋了全國的主要省市。」「以客戶為導向是我們成功的一大法寶。經銷網路的進一步精耕，能夠更好地接近和服務我們的客戶，了解客戶的需求，進而推出客戶需要的產品和服務。」「洽洽」引導行業建立瓜子「國標」在進行技術研發的同時，公司還從源頭考慮產業的整合，從原料開始抓質量。為此，專門成立農業公司，負責研製葵花子優良品種，專門為農戶提供優質葵花子雜交品種，保證洽洽瓜子原料的品質。「之前，國內很多種植戶，包括瓜子原料主產區的內蒙古，主要選購『星火』種子。不可否認，這個品種也的確不錯。但是經過多年種植，由於品種自然退化，時間一長，質量、產量就會下滑和下降。而在一些區域被廣泛種植的美國、以色列等國家種子，雖然產量相對比較高，但加工出來後質量不是很好：皮厚，含油脂量也高。種種因素，很容易造成『洽洽』原料質量和供應量的不穩定，為保證滿足消費者的需求，我們決定自己成立農業公司，研製葵花子品種。HK306就是我們推出的葵花子雜交新品種之一，經過試種，各指標都達到要求。」陳先保近日在接受記者采訪時表示。不僅如此，目前，該公司還在內蒙很多村寨設置了技術組，指導農民種植技術，比如如何防止瓜子霉變、受潮；如何保存；什麼是千粒重標准等。「因為2001年是個教訓，當年，恰逢葵花子收獲季節時，內蒙古遇水災，成熟的葵花子或者未能及時採摘，或者因農民的不當保存而霉變，嚴重影響了香瓜子原料的質量。」由於「洽洽」對原材料的質量指標嚴格把控，「洽洽」每年堅持采購優質的原料，又是最大的采購者，這樣，「洽洽」的采購標准同時也成了當地種植農民的標准，「洽洽」的標准成了瓜子行業事實上的原料標准。作為炒貨行業的龍頭企業，「洽洽」正參與國家對炒貨標準的編制等工作。參照國際規律，一個掌握標準的企業將在行業內變得更加強大。文化卡片推陳出新讓很多人認識「洽洽」的，更多的可能是他的品牌，但讓人記住的，有一大部分是因為他包裝裡面的卡片。陳先保說，內置文化小卡片，是希望消費者在嗑瓜子的同時，還可以「品嘗」文化，讓消費者更好地感受休閑和娛樂。「開始的時候，卡片的內容是唐詩、宋詞、朱德庸漫畫，後來我們也做了一些有針對性的專題。紅樓夢金陵十二釵內容的卡片也比較早。」陳先保說，「洽洽」文化卡片模式將推陳出新，具體計劃現在還在調研中，將很快推出，陳總透露，該計劃將加強與消費者互動的環節。展望未來，信心百倍，洽洽為了更好打造「快樂的味道」，特意成立安徽休閑食品研究中心，「研究人們生活節奏緊張之餘的休閑文化和物質所需。公司定期在上海、北京、合肥等城市舉辦消費者體驗嘗試活動，就是想走進他們的生活，聽聽他們的建議，更多地了解消費者」，「但眼下，與雀巢、百事等國際食品品牌相比，在休閑品牌認知度方面，消費者可能認為他們更符合時尚的定義。」「洽洽」的目標就是要打造成知名休閑食品品牌，目前在葵瓜子領域做得較好，在其他方面還有很多機會，休閑食品領域還有很大空間。
洽洽瓜子-發展建議 洽洽瓜子 首先，目前瓜子行業的競爭開始趨向激烈，對於行業領袖的洽洽而言，市場的競爭永遠不會平息，在北有正林的大肆擴張，南有姚生記、大好大的蠢蠢欲動，東有阿明的獨霸一方，尤其還有家門口的兩只猛虎：真心和小劉的貼身搏鬥，這樣一個嚴峻的競爭格局下，洽洽要保持行業第一，真是任重而道遠。盡管洽洽瓜子在台灣和國外同樣獲得了很大成功，但洽洽的問題還是很多：
一、瓜子行業有限的市場容量使得洽洽開始了多元化擴張，尤其是洽洽還有涉及了與食品毫不相關的醫葯領域，這樣的多元化擴張會不會使自己已有的地盤失守？二、洽洽就是瓜子，這一品牌印跡，是好事還是壞事？這多少令洽洽有點擔心，尤其是想擴張到其他食品領域的洽洽，我相信，華泰的人寧願洽洽是一個食品品牌而不願意約定俗成地作為一個純粹的瓜子品牌。所以，如何讓洽洽成功轉化為一個大食品品牌，是擺在洽洽面前的一個大問題，就象當初娃哈哈從兒童飲料轉化為大飲料品牌一樣，洽洽迫切需要在品牌的戰略層面和整合傳播上作些策略性調整。三、目前杭州的大好大和安徽的真心以及小劉瓜子等競爭對手，正在謀求新一輪的品牌擴張，洽洽如何才能既有效地抵禦來自這些品牌的直接挑戰，同時又能保持行業的領先？四、剛起步時的一系列技術創新使得洽洽在激烈的瓜子市場確立了強勁的行業地位，在未來的歲月里，洽洽如何繼續保持這種創新動力，使其最終成為洽洽的核心競爭能力，以確保洽洽有一個良性的增長？祝你好運

I. 1、分析洽洽瓜子如何藉助世界盃尋找適當的營銷切入點

我好想在你的心裡呆輩子,憋我也願意