『壹』 關於汽車公司營銷模式
《新京報》：您來上海之前，曾經在台灣通用做了1年多的總經理，另外您還有長達15年的福特工作經歷，能否比較一下此前和現在的工作狀態的不同？
劉曰海：我在上海通用的任務很多，除了短期營銷壓力外，陳總(陳虹)給我的任務是策略規劃層面的事情，包括產品發展策略，品牌營銷策略。我負責目前上海通用旗下的三個品牌和通用中國的進口車業務，上汽通用五菱的營銷問題我也要給他們意見。
我在這里的壓力和在台灣時不同，因為兩個市場差別很大。台灣和日本市場比較平均，相對成熟，在那裡汽車不是身份的代表，只是一般的消費品，市場差異性很小。但中國是個新興市場，城市之間的差別也很大。在中國能夠使用的市場手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要溝通的地方很多。
把目標客戶群和競爭對手弄清楚，問題就迎刃而解了
《新京報》：在您的手上賽歐賣了18萬輛，凱越從去年到現在也有10萬輛的不錯成績。能否回顧一下您在上海通用的營銷歷程，解析一兩個營銷案例？
劉曰海：我是2001年5月底過來的，當時通用認為上海通用遇到市場瓶頸，只有別克新世紀一款產品，我來的時候做了最基本的調整，從調整經銷商的關系開始，接下來調整產品。當時別克的產品線拉得很長，我們馬上做了調整，把目標放在爭取私人市場，競爭對手放在日系產品。當時奧迪A6比我們高一級，帕薩特公務市場已經站得很牢固，我們沒有太大插入空間。而且我們在全球市場的對手也是佳美和雅閣，因此，首先把目標客戶群和競爭對手弄清楚，接下來問題就迎刃而解了。
我們對顧客的調研，市場的分析是比較透徹一些，對未來消費者的分析我們一直在做。怎麼創造賽歐SRV這個新的細分市場，就經過很詳盡的市場調研。下一步就是營銷，賽歐其實是一個普通的產品，但我們賣到了20萬。我們不是一步策略，而是不斷進行市場行銷。賽歐第一年推出10萬元的家轎的概念，6個月後推出SRV概念，之後做了內飾與配置升級，加上天窗板等等。
我們不只是賣汽車。上海通用是一個晚起步的公司，必須在市場上有創造性和前瞻性的做法。我們兩年前提出別克關懷的售後服務理念，一年前提出誠新二手車，現在很多人才開始跟著做。
變化如果在你的計劃之中就好得多
《新京報》：做了20年的營銷，能談談您堅持的一些營銷理念嗎？
劉曰海：所有的營銷，沒有魔術師，只是創造提高成功的幾率，對市場的變化是在你的掌控之中。變化如果在你的計劃之中，就好得多。
品牌營銷不是高深的學問，就看你針對哪個人群，維持品牌的原則，做品牌關鍵是要有持續性。你必須去管理你的品牌。要有為了自己的品牌，敢於犧牲別的某些東西。
比如凱迪拉克和賓士寶馬要做出不同的路子，要劃出我們的細分市場。凱迪拉克這款車，不適合作為政府公務用車，太張揚了。我們的客戶主要是個人，特別是海歸，私營企業家、律師，高級顧問等獨立自由的人，有張揚的個性，不怕別人知道自己的身份地位。
上海通用有自己的長期品牌思路，每年會做一次回顧、檢查未來兩三年的走勢，短期戰略需要根據市場狀況做些調整。營銷策略成不成功，就看變化在不在你的計劃之中，市場成功很少是偶然的，要靠中長期策略規劃。
市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法
《新京報》：那麼您計劃如何營銷HRV？雖然您一直強調它和凱越是截然不同的兩款車，但是老百姓很難理解這一點。
劉曰海：HRV主要是倡導一個生活態度，在中國沿海城市，發達地區有一群這樣的人，他們強調自由，創造力和個性張揚。我們的銷售將邁向情境銷售，比如星巴克，人們去那裡不只是喝杯咖啡，關鍵是享受那裡的氛圍。星巴克的氛圍和真鍋就不同。
15個月前我們有了做HRV的計劃，它需要經過通用嚴格的工程測試過程，這最少經過一個寒暑。HRV的消費者應該比賽歐SRV購買力更高一個層次，HRV和凱越又是兩個細分市場。2001年市場上只有9種兩廂車型，規模約10萬輛。到2004年，國內兩廂車已發展到擁有21個品種，預計銷量超過40萬輛。而且現在兩廂車已逐步被年輕人接受。公務車改革後，私人用車成分增加，所以，我們對兩廂車市場前景樂觀。
我們對HRV目前沒有具體的銷量目標，我們把它放在凱越的總量裡面計算，更看重該細分市場佔有率。先看佔有率，再看銷量。市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法。
我是一個感性的人，直接的人
《新京報》：做營銷需要敏感，您怎麼保持自己對市場的敏感的？您是什麼性格的人？
劉曰海：我一個月花1個星期跑市場，看市場的脈動。到全國各地去看什麼人開什麼車，在車里做什麼事。比如青島很休閑，生活態度和廣州非常不同。廣州是小政府大國民，偏好日本車。再如內飾我們是首家改用咖啡色和米色搭配，這是中國人喜歡的色系。中國不喜歡對比很強的顏色，喜歡和諧色。這些都是需要研究的。我是一個非常感性，直接的人，有工作熱情，對工作能投入24小時。
在中國市場上的各個強勢品牌中，上海通用近年發展無疑可以用異軍突起來形容。分析其營銷，我們發現了通用營銷的根本特徵，即持續推行領先消費者價值戰略。具體的做法是：首先，針對消費者需求，推出領先性消費者價值的產品，然後高調定位進行品牌推廣，占據消費者注意力，然後，逐年推出改型新產品和適當降價兩大戰略，保持價值領先和穩定銷售。
通用戰略的第一大手段，就是推出價位上、品質上，占據相對領先地位的新產品
通用在中國首先是充分發揮自己的產品品種優勢。利用自己在全球產品品種多、資源齊全，隨時可以根據中國市場需要，調集全球產品的優勢，針對中國市場，推出適應中國消費者需要的適宜產品，而不是採取強攻的手段。
在過去幾年，通用汽車的一個特點，就是對市場的需求響應的速度很快，總是以最快速度推出產品。
2001年，當中國輿論呼籲汽車市場應該有十萬元錢轎車的時候，大部分汽車廠家，不但沒有做出及時的反應，而且紛紛表態，說是目前中國市場產品價格降低到10萬元之下的條件還不成熟。而上海通用，卻反其道而行之，拿出一款賽歐轎車，低端定在十萬左右，高端定在13萬左右，一舉在市場當中占據了領先地位。
針對競爭對手迅速跟進的戰略，賽歐又採取價值領先的方式，不斷推低產品的價格，經過4年的操作，已經把產品價格降低到55000元，從而有效地提高了自己的市場佔有率，並在2004年6月份，銷售量超過了上海大眾，成為中國單一銷量最大的汽車集團。
在品牌宣傳上，通用汽車採取了鮮明的定位導向營銷戰略和手段。該公司的基本操作手法是，定位居先，廣告輔助。該公司營銷總監劉曰海在2004年6月份的一次汽車論壇上明確表示，企業必須先確定明確的產品定位，確定這個產品究竟滿足哪些消費者，在哪些市場當中，依託什麼價值定位占據領先地位，廣告公司只是這種價值實現的手段。廣告的作用是將突出清晰的價值定位形象化，然後，全力推動價值定位達到被消費者接受的水平。
對於那些在價值上不佔優勢，難以領先的產品，通用汽車則採取了堅決關停並轉的方式，2001年，堅決停掉了老別克產品，推出了別克君威，內飾改型，明顯超越競爭對手，並在價格上，降到一個比較合適的水平，從而在豪華轎車當中，占據了非常大的市場份額。僅僅在江蘇江陰一個縣，一年就銷售出一千多台別克，從而在中高端市場當中，形成了有利的價值定位和市場份額。
對於它在沈陽合並的金杯通用汽車，經過了系統地分析，決定停產在國內市場，並不佔據優勢的通用雪佛蘭開拓者汽車。面對市場當中存在的問題，通用汽車的優點，就是針對市場，能夠及時做出決策，調整價值量，始終堅持在價值和品牌上領先的戰略，比如，針對斯巴克的弱勢，採取大幅度降價的辦法，一舉降到四萬五千八，從而構建自己品牌的優勢。
除了上述公司層面的品牌操作方式外，在具體的微觀模式上，通用汽車引進了一套嚴格的高水平的品牌終端銷售管理方式，從現場管理，現場操作手冊的說明和設計，現場銷售人員的培訓，現場終端人員的指導，都形成了一套非常有系統的工作方案，從而使通用汽車的品牌價值，得到了最大程度的實現。明顯在國內市場當中占據領導地位，所以通用別克以品牌為核心，以價值為基礎，雙管齊下，追求領先位置，並且針對不能領先的品牌，迅速退出市場，及時做出反應的這樣一種戰略，應該說目前在汽車市場當中，是占據領導地位的，導致他的產品和品質，銷量大幅度上升，一舉超過大眾。
『貳』 雪佛蘭賽歐3 為什麼沒有 2019款
因為雪佛蘭推出了克魯澤作為之前科沃茲的繼任者，而科沃茲的價格進一步下探到了賽歐3的價格區間頂替了賽歐3，那賽歐3自然不會再出2019款了，這是廠家的營銷策略，滿足了國人心理需求，銷量自然也就上去了！
『叄』 吉米賽歐是哪個國家的品牌求道友指點
金華吉米賽歐服飾有限公司是一家集女裝產品開發、生產、銷售為一體的中高檔服裝，具有先進經營管理理念及較高的管理水平企業。旗下品牌為「吉米賽歐」、「鑽石軒」。主要以25歲至45歲的白領時尚女性為消費群體。針對25至45歲白領時尚女裝的穿著喜好，以簡練大氣和細膩風情為主線，兩種風格相互穿插，兼顧了生活空間和職業空間，體現了白領女性剛柔並濟的特點。「吉米賽歐」「鑽石軒」女裝主要採用棉、錦、滌、絲等天然進口面料和一些新興的高科技面料，注重色的協調與搭配、版型的變化與創新。以簡練明快的線條和突破常規的分割為主要設計元素，強調精緻細膩的工藝處理，既營造了典雅時尚的氛圍又兼顧了舒適性和環保性。「吉米賽歐」「鑽石軒」超前的設計思路和人性的設計理念是藝術性與功能性的有機結合。
公司自創辦以來，始終相信「優秀的團隊打造優秀的品牌，一流的員工提供一流的服務」；並堅持「以人為本，以誠為信」的管理理念立志；於打造出中國最優秀的女裝品牌。現本公司已建立高效的營銷團隊，成熟的市場運作體系，完善的銷售網路。公司以直營為主，加盟為輔的發展方向。公司現有生產人員200多名，銷售人員80多名，並有一批多年的老員工，公司給予繳納五金與年終獎。目前公司在浙江省15家直營終端形象店。代理、加盟商遍布全國（香港、台灣）地區，已擁有100多家。公司並以品牌的發展戰略和多家媒體合作。在中國服裝網、上海服飾、非凡傳媒，投資數百萬在做廣告。2009年公司在金華曹宅工業功能區投資近2000萬，注冊金華吉米賽歐服飾有限公司，並購買土地18558平方，建造廠房近萬平方。公司計劃在2010年再造1.5萬平方米的綜合樓。並開設直營店50家加盟店200家以上，銷售過億。
『肆』 請問現在的4S店的營銷利潤大約是多少就以上海通用店為例,一般一輛別克的利潤為多少謝謝!
汽車成本大揭秘 六個環節產生暴利！
發達國家在本國生產一輛車只賺幾百美元甚至幾十美元，為什麼中國汽車製造業的利潤卻高達35％？
廣本在國內不屬於第一梯隊，一汽、東風、上汽才是利潤大佬。
一家奧迪國內專賣店，一輛車返利1—1．5萬，一年銷售400輛就600萬，加上加價年 利潤1000萬應該沒有問題。
而當年福特在歐洲銷售汽車196萬輛，平均每輛車贏利不到15美元。
有人說：「暴利」是中國汽車行業的代名詞。也有人說：暴利只是新興的汽車行業必然經歷的過程。
「國內汽車業30％以上甚至高達35％的利潤率的確是太高了」，有關專家日前在接受媒體采訪時表示。據國家計委公布的數據顯示，2002年汽車行業銷售收入為1515億元，實現利潤431億元，整個行業的平均利潤率為28．45％。而這僅僅是行業的數據，整個汽車產業包括利潤空間更大的售後服務、汽車信貸和保險等，2002年的總產值為8000億元，接近國民生產總值的十分之一，整個產業的利潤是多少，沒有答案，但至少比國際通行的5％—7％高得多。
如此暴利，難怪國際上的汽車大亨都急不可待地沖了進來。就像馬可·波羅當年傳揚的，東方遍地都是黃金。而國內的富豪們據說也在加緊將投資轉向汽車的相關領域。像雨後春筍一般崛起的4S店，動輒就是幾千萬元的投入，但只需一兩年的時間就可以全部收回成本，利潤豐厚可想而知。
被稱為「汽車瘋子」的吉利集團董事長李書福，在全國政協會議期間接受媒體采訪時說：「現在的汽車價格是一種畸形，不可能維持太長時間。」全國人大代表、長安汽車集團董事長尹家緒則說：「汽車的高利潤能維持多久取決於市場價值規律。」
『伍』 汽車銷售成功案例。大約300～400字。而且有答案的案例。
1.十萬元家庭轎車：上海通用賽歐
上市前半年，就打出「10萬元家庭轎車」的概念，進而引出「10萬元小別克」的懸念，堪稱市場前期推廣之經典。三年多來，秉承不斷提升性價比的宗旨，不斷推出升級車型，價格也漸漸下調至8萬元以下。SRV的推出，更是引導出一個嶄新的細分市場。連續27個月列1.6升轎車銷量榜首。
點評：概念營銷，乃產品營銷之最高境界。
2.A級轎車銷量第一：一汽－大眾捷達
2003年中國A級轎車銷量最大的品牌，依然是捷達，銷售14.31萬輛。捷達青春不老的奧秘，在於其發動機好、「皮實」的特點引起了消費者的共鳴，更在於其不斷的推陳出新：20氣閥捷達王、改臉車、新內飾、SDI柴油車。
點評：「以不變應萬變」還是「變中求勝」，市場更相信後者。
3.駕駛者之車：一汽－大眾寶來
作為德國大眾成功的A級轎車，寶來的技術優勢無與倫比，但是，專為歐洲設計的狹窄後座，以及上市時相對較高的價格，卻成了市場推廣的致命傷。「駕駛者之車」、「動力寶來」、「階段性成功人士」的定位，讓寶來輕松擺脫了上述不利因素，迅速觸動了消費者的「購買神經」，當年就創造了銷售5.16萬輛的紀錄。
點評：沒有銷不好的產品，只有選不好的定位。4.單品牌銷量第一：上海大眾桑塔納
成熟的車型、近200萬輛的市場保有量、遍布全國的維修服務站點、便宜的配件價格、不斷升級換代……讓桑塔納19年來牢牢占據了單品牌銷量最大的寶座。敏銳地看到了中國市場「階梯狀分布」的特點，近年來，上海大眾加大了在中西部地區和二、三線城市的營銷力度，桑塔納和桑塔納2000都取得了不俗戰績。
點評：把握住市場的根本特點，方能立於不敗之地。
5.陸上公務艙：上海通用別克GL8
從一群馴鹿躍入轎廂突出GL8卓爾不群的內部空間，到「陸上公務艙」概念的推出，上海通用別克GL8的營銷迅速完成了從功能性訴求到情感訴求的轉換。在MPV激烈的市場競爭中，別克GL8不必再向消費者介紹它的V6發動機如何先進、靜音效果如何卓越、影院系統如何豪華，只一句「陸上公務艙」，就將這些技術先進性全部涵蓋了進去，還讓購買者感到了VIP的尊貴。
點評：產品推廣貴在點睛之筆。
6.創造供不應求神話：廣州本田雅閣
上市一年仍然供不應求，惟有雅閣。日本車的細膩、美國版的大氣，2003年初在老車型銷售火爆之時毅然垂直換型，技術水平提升30％，價格卻下調近4萬元，廣州本田勇於推倒車價多米諾骨牌的豪氣，換來的是消費者的熱烈追捧。
點評：消費者的訂單，是對企業營銷策略最好的贊成票。
7.上市一年銷售五萬：東風悅達起亞千里馬
沒有高貴的血統，沒有全球同步的噱頭，東風悅達起亞千里馬轎車卻創下了上市一年銷售突破5萬輛的佳績。拋開成熟的車型、高水平的裝配、卓越的性價比不談，千里馬在營銷網路的創建和考評方面，獨創了一套行之有效的指標體系。「讓所有的經銷商都有錢賺」的經營理念，使東風悅達起亞創下了在經濟型轎車領域平均單個經銷商賣車數量最多的記錄。
點評：經銷商的競爭力，決定了產品的競爭力。
8.小型轎車的市場奇跡：奇瑞QQ
來自奇瑞的數據顯示：上市以來，QQ月銷量已經連續4個月突破了一萬輛大關。在北京等大都市，5萬元左右的QQ已然成了時尚的代名詞。從研發前的市場調查，到上市前的競爭對手分析；從QQ名稱的選定，到頗具新意的廣告創意；從網上價格競猜，到QQ車貼大賽……奇瑞QQ的營銷緊緊抓住了時尚一族的特點。
點評：企業要永遠走在市場前面。
『陸』 別克汽車品牌在中國市場的營銷戰略分析
. 2.2產品策略
2.2.1差異化產品定位
別克在產品層面，其旗下的君威、GL8陸上公務艙、賽歐內、凱越等產品和現容剛上市不久的別克凱越HRV系列均為用戶耳熟能詳，並成為國產轎車各級別的主導品牌之一。
通用剛進入中國走的是高端路線。在當時的中國轎車市場上，桑塔納、捷達和雪鐵龍富康已經占據中檔車的主要市場，經濟型轎車的競爭也比較激烈，只有中高檔轎車市場還是以進口車為主，市場存在較大的空間。於是通用把旗下成熟的別克車型引進中國市場，與全球同步上市的別克的登場亮相，給了中國汽車市場耳目一新的感覺，1998年第一輛別克新世紀轎車下線，配以世界級水平的2.98升六缸電控多點燃油噴射發動機和電子控制自動變速箱，脫胎於北美別克的上海別克，保持了母體車的舒適性、安全性、易操縱和低排放等方面的先進技術，同時又加以特別設計。
『柒』 如何做好快消品的銷售工作，包括開發新客戶工作，求高手解答！
銷售在於勤奮，我這個有個朋友經過多年的銷售生涯總結的十二句話，供你參考: ---給銷售人員十二句真言 激情：艾賽歐的銷售人員首先從內心就應該認同艾賽歐的文化和事業。時刻保持激情並贏取客戶對你的信任。永遠保持最佳狀態。將最有活力的一面展現給客戶。因為相信而看見，相信艾賽歐能讓更多的客戶認同，成為最專業的銷售管理工具。 積極： 積極是內心深處的一種態度。積極的人對任何人和事情都非常主動，積極讓人會對工作充滿激情，積極狀態下的工作效率會提高，結果導向自然會變得很好，你會每天都過得很開心，很充實。所以更願意為這樣的事情付出。所以積極是艾賽歐的銷售人員必備的態度。 勤奮： 早起的鳥兒有蟲吃，勤奮是銷售人員最優秀的品質，我們可以看看中外關於銷售人員的書籍，有哪一本不是強調成功的銷售人員都是非常勤奮的。勤奮是一個成功銷售人員具備的品質，更是一種對產品有信心和對銷售有決心的表現。只有從內心認可公司和產品才能讓勤奮變成一種習慣。 堅信： 艾賽歐的事業是幫助企業管理銷售團隊，讓企業在激烈的市場競爭中處於不敗之地。隨時隨地宣傳公司的理念。時刻維護公司的形象。堅信艾賽歐的管理理念能讓更多的客戶認同。 堅持：銷售是一場馬拉松，是一場持久戰，積硅步行千里。為什麼要堅持，要在堅持的過程中吸收什麼？經驗和人脈。今天的付出都是為了你自己。相信有一天你一定會為今天的付出而感到慶幸。優秀的人員必須具備堅持的態度。作為艾賽歐銷售團隊的一份子就應該具備這種強悍的精神。 堅強：在銷售過程中每個人都會遇到困難和挫折，遭受到冷漠，羞辱甚至是辱罵。那這些在我們的人生中到底是什麼？這些就是我們能站在這里的基石，是幫助我們成長的陽光雨露，是享受成功之前的酸甜苦辣。作為一名艾賽歐的銷售人員應具備一顆堅強的心，無論遇到什麼樣的困難都應該堅強、勇敢、積極的面對。唯有內心強大的人才是真正的強大。 思考：遇到問題善於思考，特別是在跟進客戶的過程中，將收集到的信息加以總結和分析，判斷目前的狀態，思考開展下一步的行動計劃。腦子是越用越活的，隨著個人的經驗不斷增加，你會發現越是喜歡思考的人越是對問題的反應速度越快方式也跟其他人有很大的區別。觀察：優秀的銷售人員總在密切注意周邊的事務。隨時保持清醒的頭腦思考問題，因為考慮的問題不同，得到的結果就不同。來讓我們看看有什麼樣的問題需要觀察：例如：哪些公司會變成我的潛在客戶？哪些新聞事件會對我的銷售跟進有幫助？哪些新消息，新政策要不要第一時間告訴潛在客戶？哪些人能幫我介紹潛在的客戶？哪些人有利於我對市場和行業的了解？競爭對手中哪家公司的服務是什麼樣子？在這個區域市場上哪家公司的哪個銷售人員最受客戶信賴？ 記錄：好記性不如亂筆頭，隨時隨地記錄對你有幫助的信息，包括公司名稱，你的銷售策略，尋找客戶的思路，接觸人的電話，其他信息等等，現在是一個信息的時代，擁有信息越多，你銷售的機會就越大，銷售的面也就越廣。保持記錄是一個非常好的習慣。 學習：成長在於不斷的學習，只有不斷的學習才能理解比自己成功人的想法及思維方式。認識到自己的不足，如果能謙虛的更正，即可從中學到很多的東西，每天堅持一小時看書，一年後你會發現改變的不只是一點點。 總結：優秀的銷售人員應該是一個善於總結的銷售人員。只有不斷的總結才能最快發現問題，找出自己的不足加以改進。從而最快的提升自己的能力。總結分為幾個方面：第一、客戶談判過程中提出的問題的總結。第二、業務知識和經驗的總結。第三、階段性的銷售情況和目標總結。 目標： 做有準備的人，給自己制定計劃目標，目標是你在人生道路上的風向標。他可以指引你一直前進。往往定下計劃的人都能提前實現自己的夢想。 艾賽歐，立志成為最專業的銷售管理工具！！
『捌』 在浙江慈溪，買一輛新賽歐，中配，辦齊要多少錢
回答者： 112.95.134.* 2010-1-23 17:00
老手，像是新賽歐對手又像間諜，可說實在的，他說的很有道版理。我查閱了很權多資料，基本上和他評論的相符，只是他說的更到位。
原本計劃買它，現在已經放棄了。
不過買車也是個人喜好，總有喜歡它的人。