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中國鐵路市場營銷策略

發布時間:2021-02-22 12:10:19

『壹』 市場營銷

對熱水器行業而言,華抄帝進入較晚,但起步較快。1994年,中國熱水器市場風起雲涌,正是熱水器行業發展的高峰時期。當年,全國大大小小的熱水器生產企業多達四五百家,一些國內知名品牌也分頭割據,甚至還有為數不少的國際品牌相繼進入,市場競爭無異於一場肉搏戰。即使是在競爭如此激烈的市場環境下,華帝在其核心產品灶具國內第一品牌的帶動下,自1994年開始,華帝熱水器每年以30%的速度遞增。到1999年,華帝熱水器已進入中國熱水器行業的十大主導品牌之列,在廣東、北京等部分地區,華帝熱水器以明顯的優勢位居同行的前三名或前兩名。2000年7月1日,國家輕工業局和國內貿易局禁止直排式熱水器的生產和銷售後,在萬家樂的倡議下,華帝迅速與萬家樂結成強排推廣聯盟,引導整個行業向安全、健康的方向發展。兩家企業均達到了雙贏的局面,華帝熱水器的銷量增長率也高達40%以上。

『貳』 關於市場營銷案例分析的一些問題

一個比較例子、Zara和H&M的營銷策略對比[摘 要]西班牙的ZARA和瑞典的H&M,目前為國際上兩大成功的服裝零售品牌,兩家公司的成功得益於其獨特營銷策略的運用。本文旨在總結歸納兩家公司營銷策略上的異同點。為中國零售企業提取一些可借鑒的經驗。[關健詞]ZARA、H&M、營銷策略

(一)引言

西班牙知名服裝品牌ZARA屬於在西班牙排名第一、壘球排名第三的服裝零售商Inditex公司旗下的品牌,該公司在全球擁有近2000多家分店,其中ZARA是Inditex公司9個品牌中最著名的旗艦品牌,被認為是歐洲最具研究價值的品牌。ZARA已在全球57個國家和地區擁有分店,並且每年都以70家左右的速度增長。盡管ZARA連鎖店只佔Inditex公司所有分店數的二分之一,但其銷售額卻佔到了公司總銷售額的75%左右。
瑞典H&M公司,全稱Hennes&Mamitz,是由其創始人ErlingPersson在1947年創立於瑞典的服裝零售連鎖企業。目前公司在歐洲和北美的29個國家和地區擁有其零售店,每年銷售貨品超過5,5億件,已成為歐洲最大的服裝零售連鎖企業之一。
這兩大服裝零售業的巨頭,能在歐洲及國際市場上取得成功,歸功於他們獨特的營銷策略。本文旨在比較這兩家公司營銷策略的異同。為中國服裝零售業提取一些可借鑒的經驗。

(二) ZARA與H&M的營銷策略比較

1)產品策略
ZARA和H&M採用的都是「少量、多款」的產品策略,兩者都打破了傳統服裝業界季節的限定,在同一季節內也會不斷推出新穎款式供消費者選擇。
ZARA的「少量、多款」產品策略的實現,依靠的是公司對時尚信息和消費者反饋信息的快速採集與共享,而這主要緣於以下兩個系統的構建。
*龐大的設計團隊的構建:ZARA擁有一個兩百多人組成的,非常強大的新產品開發團隊,該團隊包括三類人員:設計師、市場專家和生產經理。其中約有一百多人為設計師,平均年齡不到30周歲。年輕的新產品開發團隊對時尚有著敏感准確的理解,他們從米蘭、巴黎時裝秀取得靈感,識別流行的時尚趨勢,設計與這些趨勢相匹配的各種款式。ZARA只需幾天的時間就可以完成對歌星的裝束或頂級服裝大師創意作品的模仿。從流行趨勢的識別到將迎合流行趨勢的新款時裝擺到店內。ZARA只需兩周的時間,而傳統生產方式下這個周期要長達到4-12個月。
*信息共享體系的構建:ZARA的每個門店,都安裝著彼此獨立的信息系統。每天晚上,位於西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部,會和每個門店交換大量原始數據,數據細致到每款產品賣了幾單、尺碼、顏色、數量、賣出時間、支付方式、折扣信息、價格調整等。之後,各部門會根據需要分解數據,以對各地市場做出判斷。而這些所獲取的信息又會及時反饋到ZARA的設計總部。設計師們根據各地的流行情報信息來進行設計流行趨勢的識別。而每個門店經理手上的PDA為其溝通的有效工具,可以通過PDA向西班牙總部發出訂單,能在PDA上獲取總部給他們的建議訂貨量,還可以利用PDA與總部產品經理進行直接溝通。
H&M為實現其「少量、多款」的產品策略同樣也在以下方面做出了努力。
*消費者需求信息獲取體系的建立:為了更准確地滿足消費者真實需求,公司創造產品採取了一種「推一拉」的方式,即除了把公司認為消費者想要的產品「推」給消費者外,更要用消費者想要的商品來「拉」住消費者。公司設計團隊不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對尚之都旅行,從T台時尚到街邊流行到處捕捉時尚靈感、設計出具有吸引力的產品。
*信息共享體系的建立:H&M總部和22個生產辦事處的所有部門間的溝通基於一個名為ICT(Information and Communicat ion Tech-nologies)平台,在H&M的總部。設計與采購部門協同工作,每個設計理念都有一支設計師、采購員、助理、打版師、財務總監及部門經理組成的團隊,這樣可以在設計初期便著手在價格、市場反饋和流行時尚之間取得平衡,而這些人員的日常信息溝通藉助的就是ICT平台。ICT為H&M建立了一個環型的信息反饋機制,銷售、庫存、采購計劃和生產能力的信息變得完全透明,使多品種,更新頻率較高的產品的管理成為可能。
2)價格策略
兩家公司的在價格上都採取低價策略。ZARA的目標消費群是收入較高並有著較高學歷的年青人,主要為25-35歲的顧客層,H&M也將目標消費群定為15-30歲的年青人,這一類的購買群體具備對時尚的高度敏感度並具備一定消費能力,但並不具備經常消費高檔奢侈品牌的能力,兩家公司頻繁更新的時尚低價產品正好可以滿足這類人群的需求。但是,因兩家公司採取了不同的供應鏈策略,所以雖同為低價,卻仍然存在著明顯的差異。
ZARA為確保其「少量、多款、平價」的商品以「極速」方式送達客戶手中,將大部分生產放在歐洲。在西班牙,ZARA擁有22家工廠,其50%的產品通過自己的工廠生產,50%的產品由400家供應商完成。這些供應商有70%位於歐洲,其他則分布在亞洲。這樣的地理位置是為了保持其供應鏈的響應速度,但卻在一定程度上提高了其物流成本。為確保商品傳遞的迅速,ZARA還堅持以空運方式進行商品的運輸,也使其成本進一步提升。
與ZARA不同。H&M在供應鏈的構建上更看重成本的因素,公司產品的製造環節被完全外包給分布在亞、歐、非洲及南美的約700家製造商(大部分在盂加拉、中國、土耳其)。公司根據其銷售產品的差異,採用了雙供應鏈策略:①管控歐洲生產的快速反應供應鏈,大約一半的前沿時尚產品在接近歐洲市場的歐洲國家(主要是土耳其)製造,此類商品需要較短的交貨周期(最短3-4周),以便及時根據銷售反饋做出調整;②管控亞洲生產的高教供應鏈,另一半的基本款產品時尚風險較小,交貨周期可以相對延長(最長6個月),為保證低價和質量則安排在低成本的亞洲國家(主要是中國、孟加拉等國)製造。
通過以上供應鏈的調整和安排,使H&M在價格上可以採取比ZARA更低一層的策略。據統計,H&M的時裝價位比ZARA約低出30%~50%。
在價格折扣方面,兩家公司也都採用少折扣策略。因兩家公司的產品都是「少量、多款」,消費者如不在第一時間購買,就存在著再也買不到的風險,所以往往無法等到季末或歲末打折就會迅速購買。正是利用了消費者的這種心理。兩家公司的貨物上櫃後幾乎都能在短時間內銷售一空,只會剩下少量不受歡迎的產品留在季末或歲末打折。在這方面ZARA的成績尤為突出,ZARA的打折商品數量平均約占它所有產品總數量的18%左右,約只有競爭者的一半水平。以H&M經營狀況最好的2001年為例ZARA平均打折商品佔7%,H&M則為13%。
3)銷售渠道策略
為將商品以迅速、平價的方式送達消費者手中。兩家公司又都不約而同地採用「直營」策略。ZARA和H&M作為服裝品牌的同時,也是零售連鎖店的品牌,他們在世界各地擁有大量的連鎖店鋪,而為達到商品傳遞迅速、價格低廉的經營目標,兩家公司的連鎖店鋪基本由總部進行直營,貨物由總部集中進行調配。
盡管如此,H&M並未放棄在銷售渠道的拓展上的創新,到目前為止其銷售渠道雖仍以直營店為主,但其目錄銷售、在線銷售的業績卻在持續增長。1980年,H&M收購了RoweHs公司,開始在瑞典、芬蘭、挪威和丹麥進行目錄銷售;1998年,H&M在瑞典開設了網上商店,隨後在芬蘭、挪威、丹麥都開通了在線銷售。在取得初步成功的基礎上,2006年秋天,荷蘭成為其在北歐地區以外首個開設在線銷售的國家。2007年秋季,德國和奧地利預計也將啟動在線銷售。
與H&M的創新不同,ZARA始終堅持其「直營」策略,並表示在短期內不會改變。因為他們堅持認為讓顧客進人店鋪,直接接觸商品,體驗商品才是最好的經營方式。
兩家公司也都致力於在各國鋪設直營店鋪。ZARA是於1975年,由一位普通的鐵路工人的兒子——阿曼奇奧·奧特加·喬開創的一家小店鋪。發展至今,ZARA已在全球57個國家和地區擁有分店,並且每年都以70家左右的速度增長。ZARA零售終端網路現已覆蓋到五大洲,ZARA位於歐洲的零售店所佔比例最高,並以德國、法國、英國等歐洲國家的中產階級為其消費主體,在H&M店鋪較多的北歐地區。店鋪數量相對較少,例如其在挪威只有首都奧斯路1家店鋪,芬蘭也就只有包括首都赫爾辛基在內的兩個城市的3家店鋪,而H&M在挪威的46城市、芬蘭的26個城市都有店鋪分布。
H&M於1947年在瑞典創立。1964年開始開拓國際市場,如今已在全球28個國家和地區擁有分店。1964及1967年H&M首先進入鄰國挪威和丹麥,這兩個國家與瑞典在有相似的文化、經濟水平、價值觀念、氣候條件,這些相似性對於沒有什麼國際化經驗,剛開始跨國經營的H&M公司來說有助於減少經營風險。此後公司基本也採用由近及遠的接觸擴散方式,先在接近原有市場的國家開展經營活動,當經營活動達到一定規模再建立生產與服務機構。H&M在全球的店鋪覆蓋國家沒有ZARA廣泛。幾乎沒有涉足ZARA積極開拓的南美市場,也正體現出H&M的這種謹慎經營,穩步擴張態度。雖然H&M當前的主營區域仍然是歐洲,但2007年3月在香港首家店鋪的開張、4月上海兩家店鋪的開張、以及其中文網站()的建立都表明了其在亞洲,尤其是中國市場蓄勢待發的姿態。 4)促銷策略
與以上營銷策略中,兩家公司具有的部分相似點不同,在促銷方面,兩家公司採取了截然不同的策略。
ZARA幾乎不作廣告宣傳,它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3%,而行業平均水平則是3.5%,廣告費用的節省幾乎成為它另一方面的利潤來源。
ZARA的品牌宣傳主要靠以下兩個方面來實現:一是其產品結構自身的特點。以時尚、現代且豐富的款式結構配合合適的價格吸引消費者。並以快捷的更新速度抓住消費者的購買心理——「一旦看中而不購買,很快就會沒有貨」;二是依靠其優越的地理位置,和時裝擺放與展示方式:①地理位置選擇方面:ZARA一般都將店鋪開在高檔商業區和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開店的成本費用很高。但ZARA總是在店裡留出寬敞的空間,為顧客營造一種寬松愉快的購物環境,2000年ZARA店的平均面積為910平方米,到2003年底,ZARA在壘球連鎖店的總面積達68.6萬平方米,平均每個分店的面積為1096平方米。②櫥窗展示方面:ZARA聘請多名時裝設計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設計靈感,利用高檔品牌提前發布時尚信息的傳統(如3月發布秋冬季時裝、9月發布春夏季時裝。發布時間和真正的銷售季節中間通常有6個月的時間差),使得時尚雜志還在預告當季潮流時,ZARA櫥窗已在展示這些內容。③店內布置方面:ZARA店裡表服一般不是按貨品種類堆放,而是上表、褲子、皮包、配飾搭配放在一起。讓顧客很容易一動心買走一整套東西。優越的地理位置、頗具特色的櫥窗設計和獨具一格的店內展示都使得ZARA不用打廣告也具有非凡吸引力。
H&M的品牌促銷與ZAlLA走的是完全不同的路線。將廉價大眾品牌與時裝大師聯系起來的方式可以說是他們在時裝界的首創。2004年和2005年H&M聘請了被稱為「時裝界愷撒大帝」的名設計師卡爾·拉格菲爾德(Karl Lagerfeld)和前披頭士樂隊成員Paul MeCartney之女,著名設計師斯泰拉·麥卡特尼(SteUa MeCartney)為品牌設計服裝。當2004年11月,與卡爾·拉格菲爾德(KarI L,Lagerfeld)的合作開始時,當月就創下了營業額飆升24%的佳績。2006年推出了荷蘭服裝設計師維克多(VIKTOR)和羅爾夫(ROLF)設計的新款服裝系列,在斯德哥爾摩以及歐洲大城市引起了瘋狂搶購熱潮。2007年更是推出了M byMadonna系列,利用國際巨星麥當娜的設計系列配合中國香港與上海的新店鋪開幕。

(三)小結

營銷策略並無定式,並非將成功經驗照搬過來,中國的企業就一定能獲得成功,但ZARA、H&M的運營方式值得我們的企業去思考,通過對兩家營銷策略的比較分析,不難看出,是否擁有「快而准」的市場應對方法,將成為衡量服飾品牌核心競爭能力的標尺。准確地了解各分店銷售情況和庫存狀況,做到准確配貨,准確地進行銷售預測與分析,企業領導及時准確地做出營銷決策是這兩家公司成功的關鍵。而在「快而准」的背後則離不開適時有效的信息化管理系統和高效物流系統的支持。中國服裝企業在提高產品質量、檔次的基礎上,需盡快提高企業快速反應的能力,適時地完成市場預測、市場營銷和管理方式的革命。改變原先落後的管理思維和業務處理模式,從而真正規范企業流程,實現利潤的增長。

『叄』 市場營銷學 試題庫

一、名詞解釋
1、市場經營觀,又稱營銷管理觀,是貫徹於企業市場營銷活動的指導思想,也就是企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀,它概括了一個企業的經營態度和思維方式。
2、市場營銷近視:是指在市場營銷管理中缺乏遠見,只看見自己的產品質量好,看不見市場需要在變化,最終使企業經營陷入困境。
3、組織市場:所謂組織市場是由所有非個人消費者的團體組織構成的市場,包括生產企業、服務企業、商業企業、政府機構、民間團體及各種非盈利組織。
4、微觀環境:是指對企業服務其顧客的能力構成趨勢影響的各種力量,包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾,這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。
5、市場細分:所謂市場細分,就是營銷者通過市場調研,依據消費者(包括生活消費者、生產消費者)的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性,把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群(買主群)的市場分類過程。
6、市場定位:指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路,要從各方面為產品培養一定的特色,樹立一定的市場形象,以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。
7、市場營銷組合:所謂市場營銷組合是指企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段,組合成一個系統化的整體策略,以達到企業的經營目標,並取得最佳的經濟效益。
8、產品生命周期:所謂產品生命周期,就是指產品從進入市場到被淘汰的全過程,也就是產品的市場生命周期。
9、分銷渠道:所謂分銷渠道,也稱營銷渠道和配銷通路,指產品從製造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。
10、物流管理:所謂物流管理,就是通過計劃、執行和控制,使原材料和製成品在適當的時間和地點達到用戶手中。
11、客戶關系管理:所謂客戶關系管理(CRM)是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好,留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
12、企業發展戰略:所謂企業發展戰略或稱企業戰略,是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案,它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。
13、產品組合策略:就是企業根據市場需求和自身的條件,對產品組合的廣度、長度、深度和關聯度方面進行選擇和調整的決策。
14、品牌:品牌是商品的商業名稱,是由企業獨創的,具有顯著特徵的,用以識別賣主的產品的某一名詞、術語、標記、符號、設計或它們的組合,其基本功能是把不同企業之間的同類產品區別開來,使競爭者之間的產品不至發生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標記兩部分。
15、集團多樣化:是指企業通過投資或兼並等形式,把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門,組成混合型企業集團,開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動,以尋求新的增長機會。
16、批發商,凡是將商品賣給那些為轉賣或加工、生產而購買的組織客戶的商業活動均稱為批發,以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。
17、生產者市場:又叫產業市場,是指一切購買產品和服務並將之用於生產其他產品或勞務,以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。
18、溝通,是指企業將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客,以達到影響目標顧客購買決策行為,促進企業產品銷售的市場營銷活動。
19、廣告:廣告作為一種促銷方式,是以營利為目的的廣告主,採用一定的媒體,以支付費用方式向目標市場傳播產品信息的有說服力的信息傳播活動。
20、市場佔有率:又稱市場份額,是指一定時期內一家企業某種產品的銷售量(或銷售額)在同一市場上的同類產品銷售總量(總額)中所佔的比重。
21、市場營銷管理:就是企業為實現企業任務和目標而發現、 分析、選擇和利用市場機會的管理過程。
二、單項選擇題
1、市場營銷學產生於 。 ( B )
A.十九世紀末 B.二十世紀 C.二戰末期 D.二十世紀五十年代
2、企業只推出單一產品,運用單一的市場營銷組合,力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求,這種戰略是 。 ( A )
A.無差異市場營銷戰略 B.密集市場營銷戰略
C.差異市場營銷戰略 D.集中市場營銷戰略
3、企業在調整業務投資組合時,對某些問號類業務單位,欲使其轉入明星類單位,宜採取哪種戰略 。 ( C )
A.保持 B.收割 C.發展增大 D.放棄
4、按馬斯洛的需要層次論,最高層次的需要是 。 ( C )
A.生理需要 B.安全需要 C.自我實現需要 D.社會需要
5、中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外,在國際市場上,一件「李艷萍」牌中式旗袍售價高達1千美元,這種定價策略屬於 。 ( A )
A.聲望定價 B.基點定價 C.習慣定價 D.需求導向定價
6、不同廣告媒體所需成本有差別的,其中最昂貴的是 。 ( B )
A.報紙 B.電視 C.廣播 D.雜志
7、若根據服務推廣的方法進行劃分,直銷和出租汽車服務屬於 。 ( C )
A.顧客在單一地點主動接觸服務機構 B.顧客在多個地點主動接觸服務機構
C.服務機構在單一地點主動接觸顧客 D.服務機構在多個地點接觸顧客
8、首次提出「市場營銷管理」這一命題的營銷學專家是 。 ( D )
A.麥卡錫 B.科特勒 C.梅納德 D.霍華德
9、企業通過收購或兼並若干商業企業,或者擁有和控制其分銷系統,實行產銷一體化,這屬於 。 ( B )
A.後向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.橫向一體化
10、市場營銷學所研究的企業市場營銷活動,其中心是 。 ( D )
A.實現企業利潤 B.滿足生產者需求
C.滿足供應商需求 D.滿足消費者需求
11、奢侈品如名牌男裝等屬於 。 ( C )
A.便利品 B.選購品 C.特殊品 D.非渴求物品
12、消費者支出模式主要受 影響。 ( D )
A.家庭所在地點 B.家庭人口
C.家庭生命周期的階段 D.消費者收入
13、市場營銷信息系統由四個子系統構成。其中,向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀的信息的子系統是 。 ( B )
A.市場營銷情報系統 B.內部報告系統
C.市場營銷研究系統 D.市場營銷分析系統
14、一般把市場需求的最高界限稱為 。 ( A )
A.市場潛量 B.市場預測量 C.企業潛量 D.市場最小量
15、企業增加產品組合的 ,可以提高企業在某一地區、行業的聲譽。 ( D )
A長度 B寬度 C深度 D關聯性
16、 是尋求新產品創意的出發點。 ( C )
A.科學家 B.企業高層管理人員
C.顧客需要 D.市場研究公司及廣告代理商
17、以向企業管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀信息為其主要工作任務的系統,是市場營銷信息系統中的 。 ( D )
A.市場營銷情報系統 B.市場營銷研究系統
C.市場營銷分析系統 D.內部報告系統
18、一些國家的公用事業對商業用戶(如旅館、飯館等)在一天中某些時間、周末和平常日子的收費標准有所不同。這種定價策略叫 。 ( C )
A.折扣與折讓策略 B.地區定價策略 C.差別定價策略 D.心理定價策略
19、市場營銷學的母學科是 。 ( A )
A.經濟學 B.社會學 C.歷史學 D.心理學
20、當顧客人數多時,應採用 渠道。 ( C )
A.長 B.短 C.寬 D.窄
21、 是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。 ( A )
A.條形碼技術 B.管理信息系統 C.電子數據交換 D.電子數據處理
22、使用 確定廣告預算的主要缺點是把銷售收入當成了廣告支出的「因」而不是「果」,造成因果倒置。 ( B )
A.量力而出法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法
23、企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額百分比以及銷售人員的平均成本,然後對未銷售額進行預測,從而確定銷售人員的數量。這種方法屬於 。( C )
A.工作量法 B.分解法 C.銷售百分比法 D.競爭對等法
24、廣告媒體成本,產品說明書印刷費,贈獎費用、展覽費用、促銷人員工資等屬於 。
( B )
A.直接推銷費用 B.促銷費用 C.倉儲費用 D.運輸費用
25、企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌,這種決策稱為 。( D )
A.品牌質量決策 B.家庭品牌決策
C.品牌擴展決策 D.多品牌決策
26、在影響服務的預期質量的四個因素中,可直接為企業所控制的因素是 。( D )
A.顧客需求 B.企業形象 C.顧客口碑 D.市場營銷溝通
27、問號類的戰略業務單位如果經營成功,就會轉變為 。 ( A )。
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
28、在市場增長率和相對市場佔有率矩陣中,低市場增長率和高相對市場佔有率的戰略業務單位稱為 。 ( C )
A.問號類 B.明星類 C.現金牛類 D.瘦狗類
29、下列 因素是企業的微觀環境因素。 ( C )
A.人口 B.購買力 C.市場 D.文化環境
30、環境保護意識與市場營銷觀念相結合所形成的營銷觀念稱為 ( C )
A.大市場營銷 B.關系市場營銷 C.綠色市場營銷 D.全球市場營銷
31、下列哪種情況是最好的業務 。 ( B )。
A.行業吸引力大業務力量弱 B.行業吸引力大業務力量強
C.行業吸引力小業務力量弱 D.行業吸引力小業務力量強
E.行業吸引力與業務力量均中等
32、某產品在一定特定時間,特定市場營銷環境條件下的市場佔有率為15%,而該市場總需求為20000萬元,則該產品的企業需求為 。 ( B )
A.20000萬元 B.3000萬元
C.大於3000萬元 D.小於3000萬元
33、在現有市場規模不大,企業市場佔有率已經很大的情況下,企業應該 。( D )
A.爭取競爭者的顧客 B.繼續提高市場佔有率
C.爭取尚未開發的市場潛量 D.A和C都對
34、如果一種產品銷售的增加必然會引起另一種產品銷售的增加,那麼,這兩種產品可叫做 。 ( A )
A.互補品 B.替代品 C.高檔品 D.便利品
35、企業原來生產低檔產品,後來決定增加高檔產品,這種產品組合決策為 。( A )
A.向上延伸 B.雙向延伸 C.向下延伸 D.擴大產品組合
36、 適用於市場容量很大,消費者熟悉這種產品,但對價格反應敏感,並且存在潛在競爭者的市場環境。 ( B )
A.快速掠取決策 B.快速滲透決策 C.緩慢掠取決策 D.緩慢滲透決策
37、如果新產品的試銷市場呈現低試用率和高再購買率,表明 。 ( C )
A.新產品可繼續發展 B.顧客對產品不滿意,必須重新設計或放棄
C.新產品很有前途,但應加強廣告宣傳和促銷工作。 D.應放棄這種產品
38、企業定價方法中,目標定價法屬於 。 ( A )
A.成本導向定價 B.需求導向定價 C.競爭導向定價 D.市場導向定價
39、企業制定價格的第一步是 。 ( D )
A.測定需求的價格彈性 B.估算成本
C.分析競爭對手的產品與價格 D.選擇定價目標
40、含有兩個銷售中介機構渠道叫做 。 ( A )
A.二層渠道 B.零層渠道 C.一層渠道 D.三層渠道
41、下面 不屬於折扣商店特點。 ( C )
A.低價銷售 B.自助式服務 C.商店質量低下 D.選址在租金低的地區
42、下列運輸方式中, 的成本低。 ( B )
A.鐵路運輸 B.水運 C.空運 D.管道運輸
43、企業率先提出社會新風尚、新觀念為宣傳內容的廣告叫做 。 ( B )
A.塑造廣告 B.倡議廣告 C.影響廣告 D.激勵廣告
44、企業所創造的總利潤與企業全部資產的比率叫 。 ( B )
A.銷售利潤率 B.資產收益率 C.凈資產收益率 D.資產周轉率
45、具有完成銷售任務的強烈慾望,屬於 。 ( D )
A.感召力 B.自信力 C.挑戰力 D.自我驅動力
46、在交換雙方中,更積極、更主動地尋求交換的一方稱為 。 ( D )
A.潛在顧客 B.顧客 C.賣方 D.市場營銷者
47、發展增大戰略的目標是提高戰略,特別適用於 單位。 ( D )
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
48、 就是企業決定要進入的那個市場部分。 ( B )
A.生產者市場 B.目標市場 C.消費者市場 D.細分市場
49、西方國家家庭的可隨意支配的個人收入一般用來 。 ( C )
A.房租 B.家庭日常支出 C.購買奢侈品、汽車等 D.分期付款
50、客觀上已經存在或即將形成,而尚未被人們認識的市場是 。 ( B )。
A.細分市場 B.潛在市場 C.市場機會 D.目標市場
51、 是當企業的市場營銷力量相對於競爭者不斷地增加時,企業需求所達到的極限。 ( A )
A.企業潛量 B.銷售配額 C.企業預測 D.銷售預算
52、產品的哪一生命期可將人員推銷送到最小規模 。 ( D )
A.成長期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期
53、消費者一旦產生了喜愛和佔有創新產品的願望,決策行為就進入了 。 ( D )
A.認識階段 B.證實階段 C.決策階段 D.說服階段
54、 是製造商給某些批發商或零售商的一種額外的折扣,促使他們願意執行某種市場營銷職能(如推銷、儲蓄、服務)。 ( C )
A.現金折扣 B.數量折扣 C.職能折扣 D.季節折扣
55、成本加成定價中,最適加成與 成反比。 ( B )
A.需求彈性 B.價格彈性 C.收入彈性 D.交叉彈性
56、企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計,這一影響因素屬於 。 ( C )
A.顧客特性 B.產品特性 C.企業特性 D.環境特性
57、如果企業資源雄厚可以考慮實行( B )。
A.無差異市場營銷 B.差異市場營銷 C.集中市場營銷 D.統一市場營銷
58、市場營銷管理人員用以了解有關外部環境發展趨勢的信息的各種來源與程序的是 。( C )。
A.市場營銷信息系統 B.內部報告系統 C.市場營銷情報系統
D.市場營銷調研系統 E.市場營銷決策支持系統
59、促銷的效果與促銷時間的長短成 。 ( D )
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
60、某產品銷售額占企業所服務市場的百分比來表示稱為 。 ( C )
A.全部市場佔有率 B.可達市場佔有率
C.相對市場佔有率 D.絕對市場佔有率
61、促銷的效果與誘因的大小成 。 ( D )
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
62、企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品增加產品種類,向外擴大業務經營范圍,這屬於 。 ( C )
A.水平多角化 B.集團多角化 C.同心多角化 D.橫向多角化
63、中國不少企業在春節、中秋節等傳統節日期間大做廣告等促銷活動,這在市場細分變數中屬於 。 ( D )
A.地理 B.人口 C.心理 D.時機
64、廣告公司屬於 。 ( D )
A.供應商 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商
65、按照恩格爾定律,隨著家庭收入的增加,用於食物支出的比例會 。 ( B )
A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升
66、美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之後,又利用這個品牌及其圖樣特徵,推出雪糕、運動衫等新產品。這種決策稱為 。 ( A )
A.品牌擴展決策 B.家族品牌決策 C.品牌化決策 D.多品牌決策
67、許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟,紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是 。 ( D )
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
68、在微波爐行業,格蘭仕佔了一半以上的市場份額,財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法,微波爐是格蘭仕的 。 ( C )
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位
C. 現金牛類戰略業務單位 D. 瘦狗類戰略業務單位
69、山東「三聯」的主營業務是家電銷售,近年將觸角伸向餐飲、房地產、旅遊等業務,這種多角化增長方式屬於 。 ( A )
A. 集團多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 關聯多元化
70、企業在發現了某一有利可圖的市場機會並打算進入時,應做的工作是 。( C )
A.做好人員的資金的准備 B.尋找適當的分銷商
C.評價市場機會及企業自身 D.准備適當的促銷手段
71、如果市場是同質市場,宜實行 。 ( A )
A.無差異的市場營銷 B.差異市場營銷
C.集中市場營銷 D.差異或集中營銷
三、簡答題
1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。
答:社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實,而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時,要統籌兼顧三方面的利益,即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。
2、簡述市場營銷的功能。
答:市場營銷的功能分為四類:交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3、簡述企業基本的市場經營觀。
答:基本的市場經營觀是(1)生產觀念、(2)產品觀念、(3)推銷觀念、(4)市場營銷觀念、(5)社會營銷觀念。
4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區別
答:推銷觀念注重賣方需要,市場營銷觀念則注重買方需要; 推銷觀念是以賣主需要為出發點,考慮如何把產品變成現金,而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物,來滿足顧客的需要;推銷目的是為了擴大銷售,取得利潤,而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要,實現企業的利益。
5、簡述消費者市場的購買行為特點。
答:消費者市場的購買行為特點是(1)消費者市場的購買具有多樣性;(2)從交易的規模和方式看,消費者市場的購買人數多,市場分散,交易次數頻繁,但每次交易數量不大;(3)消費者的購買具有較大程度的可誘導性,受企業產品及廣告宣傳影響較大。
6、簡述產業市場的特點。
答:產業市場的特點是(1)購買者數量少;(2)購買量大;(3)用戶地理位置集中;(4)派生需求。
7、簡述企業定價的主要目標。
答:企業定價目標主要有以下幾種: (1)追求盈利最大化;(2)短期利潤最大化;(3)實現預期的投資回報率;(4)提高市場佔有率;(5)實現銷售增長率;(6)適應價格競爭;(7)保持營業;(8)穩定價格,維護企業形象。
8、簡述企業可供選擇的三類市場機會和增長策略。
答:企業可供選擇的三類市場機會和增長策略是(1)密集性市場機會——密集性增長;(2)一體化市場機會——一體化增長;(3)多樣化市場機會——多樣化增長。
9、簡述市場細分的作用。
答:市場細分的作用:(1)市場細分有利於企業分析、發掘新的市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場;(2)市場細分有利於提高企業的競爭能力,取得投入較少、產出較高的良好經濟效益;(3)從社會效益來看,市場細分有利於滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。
10、簡述細分消費者市場的依據。
答:細分消費者市場的依據是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。
11、簡述營銷信息系統的構成
答:不同企業,其信息系統的基本框架大體相同,一般由內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統、營銷決策支持系統這樣四個子系統構成。
12、簡述產品整體概念的層次。
答:產品整體概念由三個基本層次組成:核心產品,形式產品,延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特徵。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。
13、企業的定價方法有哪些。
答:定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。
14、企業的定價技巧主要有哪些。
答:(1)心理定價,即依據消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式:
整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價;(2)組合價格;(3)折扣定價,主要有以下五種形式:現金折扣、數量折扣、交易折扣、季節折扣、促銷讓價。
15、簡述溝通的作用。
答:促銷溝通的作用,概括起來有以下幾個方面:(1)提供信息;(2)引起購買慾望,擴大產品需求;(3)突出產品特點,樹立產品形象;(4)維持和擴大企業的市場份額。
16、簡述廣告的功能。
答:廣告的功能,是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。(1)顯露功能;(2)認知功能;(3)激發功能;(4)引導功能;(5)藝術與教育功能。
四、論述題
1、聯系實際,你作為一個消費者,那些主要因素會影響你的購買。
答:影響消費者購買的主要因素有
(一)社會文化因素:1、文化和亞文化群;2、社會階層;3、相關群體;4、家庭。
(二)個人因素:1、年齡和家庭生命周期;2、性別、職業和受教育程度;3、經濟狀況;4、生活方式;5、個性和自我形象。
(三)心理因素:1、動機;2、感覺和知覺;3、學習;4、信念和態度。(闡述略)
2、論述企業選擇目標市場時,可以採用哪些策略。
答:對於企業選擇的涵蓋市場的方式,有三種不同的目標市場策略可供企業抉擇:無差異性營銷,差異性營銷,集中性營銷。(闡述略)
3、論述產品生命周期中引入期的產品市場特點及市場營銷決策類型。
答:進入引入期產品的市場特點是:產品銷量少,促銷費用大,生產成本高,銷售利潤低,甚至是負值;促銷活動的主要目的是介紹產品,吸引消費者試用。
引入期的市場營銷決策,一般有四種類型可供企業選擇:引入期一般有四種可供選擇的策略,(1)快速——掠取策略;(2)緩慢——掠取策略;(3)快速——滲透策略;(4)緩慢——滲透策略。
4、試述一體化增長戰略的內容。
答:如果企業的基本行業很有發展前途, 而且企業在供、產、銷等方面實行一體化能提高效率,加強控制,擴大銷售,則可實行一體化增長戰略。這種戰略包括以下三種:

『肆』 中國新能源的市場營銷策劃方案

新能源又稱非常規能源。是指傳統能源之外的各種能源形式。指剛開始開發利用或正在積極研究、有待推廣的能源,如太陽能、地熱能、風能、海洋能、生物質能和核聚變能等。

長期以來,在中國對於「新能源」的定義存在著比較含混,范圍不夠清晰的問題,人們對於「新能源」的認識存在著一些爭議,一些定義存在著過於狹義化趨勢。所謂「新能源」,確實包涵著狹義化和廣義化的兩層定義。關鍵是「新」字的界定對象,這個「新」主要是想區別於傳統的「舊」能源利用方式和能源系統,我們以為這個「新」不僅區別於工業化時代的以化石燃料為主的能源利用形態,而且區別於舊式的只強調轉換端效率,不注重能源需求側的綜合利用效率;只強調經濟效益,不注重資源、環境代價的傳統能源利用理念。

目前對於新能源的狹義化定義,主要是將新能源局限在可再生能源技術之中,客觀的說,僅僅談可再生能源,而不強調「新」與「舊」的本質區別,將會嚴重束縛我們的創造性和新能源自身的健康發展。嚴格地講,可再生能源不是新的能源利用形式,在人類進入工業革命以前,是沒有大規模利用化石能源的,自我們的祖先開始利用火之後,數十萬年來,可再生能源一直支撐著人類的文明進程。它是最古老的能源利用方式,只是今天當人類無法承受化石能源所帶來的環境和資源的巨額代價時,我才重新賦予可再生能源以「新」的含義,它的新不在於它的形式,而在於它在今天對於環境和資源的新的意義。然而,對於環境和資源的新的意義能源利用方式不僅僅局限在可再生能源技術。

為了不斷滿足日益增強的能源需求,工業時代的基本法則是「規模效益」,生產形態同時強調社會分工的細化。在細化分工之後,要想提高能源的轉換效率,唯一的方法就是不斷擴大生產規模。因為所有的效率評價僅僅基於單一產品的轉換端,而不能從能源利用的終端進行綜合評價和系統優化。這種傳統的能源生產利用形態,必然導致企業不斷擴大能源轉換裝置的規模,不斷大量消耗能流密度高的資源,同時造成污染物的集中排放。在電力方面的主要表現是:「大電網、大電廠、超高壓」;在熱力行業是追求:大型熱力廠、大型管網系統等。

傳統能源生產利用形態造成了一系列的問題,首先是終端能源利用效率無法提高,轉換系統加大,輸送能源的電網、熱網、鐵路、管網等都要加大,中間損失自然會增加;其次是必須大規模利用資源,一方面造成小規模的資源被忽略或浪費,另一方面被資源的規模所局限,造成利用資源供應瓶頸;之三是由於效率無法提高,導致環境污染加劇。特別是集中排放二氧化硫造成酸雨問題和大量排放溫室氣體導致全球變暖。全球溫度升高,造成極端氣候變化頻發,不是酷暑就是嚴寒,又進一步加大了能源的消耗,整個能源系統和生態系統同時陷入惡性循環。這種規模化的能源大生產格局,無法調動社會和民眾的積極性來參與節約和優化能源系統,使能源的經營者成為孤家寡人和眾矢之的。因此,人類需要在能源問題上尋找到一條新的出路,需要有多種新的能源轉換利用形態,建立多個新的能源供應系統,來解決人類文明的動力問題,這就是我們所說的「新能源」將新能源狹義化而桎梏在可再生能源的狹小區間,是對新能源的曲解,其中也反映了傳統能源經營者對於新興能源形態可能構成的挑戰的擔憂。將新能源狹義化可以使新能源無法達到整合目的,難以形成協同效應,永遠只能成為傳統能源形式的「補充」,也就不可能對傳統能源經營者的利益格局構成真正意義上的威脅,能夠確保他們既得利益的長期穩定合不斷增值。

然而,「長江後浪推前浪」是歷史的規律,新的技術必然要替代落後的生產方式,這是不以人們意志為轉移的。蒸氣機代替牛馬,內燃機代替蒸氣機,新的能源體系和由新技術支撐的能源利用方式、以及新的能源利用理念最終會替代傳統的能源利用方式。所以,新能源的關鍵是針對傳統能源利用方式的先進性和替代性。由此分析,廣義新能源將主要包涵了以下幾個方面:1、高效利用能源;2、資源綜合利用;3、可再生能源;4、代替能源;5、節能。

1、高效利用能源

目前中國的能源綜合利用效率為35%左右,丹麥的能源綜合利用效率超過60%,而且丹麥經過分析研究,認為該國的能源利用效率最少可以再提高20%。盡管這中間存在著統計口徑問題,但是丹麥是全世界公認的已經實現能源與環境可持續發展的國家,是全球的一個樣板。丹麥的第一個經驗就是改變傳統的能源生產利用形態,打破行業分工局限,對能源的利用已經實施了「溫度對口,梯級利用」,加大了能源的整合優化利用空間,有效提高了資源的綜合利用效率。

熱電聯產雖然是一種傳統的能源技術,但在丹麥得到了非常廣泛應用和高度的重視,並賦予它可持續發展的新含義。到目前為止,丹麥沒有一個火力發電項目不供熱,也沒有一個工業供熱鍋爐不發電。通過化石燃料轉換能源的綜合利用效率一般超過70%,是提高全社會能源利用效率的重要技術。丹麥的熱電聯產燃燒利用多種燃料,秸稈、垃圾、天然氣和煤炭等資源,基本上是有什麼燒什麼,什麼便宜燒什麼,能源綜合利用效率60%是依靠熱電聯產對能源實現梯級利用實現的,從60%再往上增加主要依靠可再生能源實現(利用不增加溫室氣體的燃料,不計算其消耗的能量)。工業化國家在發展熱電聯產的同時,由於燃料結構向氣體化和非礦物燃料轉化,熱電聯產的規模也越來越小型化,多功能化。這種小型、微型的熱電聯產被國際上稱之為——分布式能源。它的優點是靠近需求側,將輸送損耗降至最低,並充分利用了低品位的熱能,將燃料燃燒溫度的利用空間進一步擴大,有效實現了「分配得當,各得其所,溫度對口,梯級利用」。因此,分布式能源的能源綜合利用效率將提高到80%~90%,而下一步的發展趨勢是將分布式能源燃燒後的廢煙氣供應植物大棚,一方面進一步吸收利用能量,另一方面減少二氧化碳的排放,實現全能量的利用。國際分布式能源聯盟的主席在不久前訪問北京時,面對中國政府的一些官員大惑不解地說:我不明白為什麼在中國會認為燃煤熱電聯產不屬於分布式能源,在全世界凡事所生產的能源能夠被直接或間接就地利用的能源設施,其能源綜合利用效率高於傳統能源分產方式的系統,都應該被認為屬於分布式能源。如果按照這一判斷,中國的熱電聯產裝機容量超過5000萬千瓦,其中屬於就近綜合利用能源的項目不少於4000萬。

分布式能源技術對能源的利用方式與傳統的能源利用存在很大的區別,它不再追求規模效益,而是更加註重資源的合理配置,追求能源利用效率最大化和效能的最優化,充分利用各種資源,就近供電供熱,將中間輸送損耗降至最低。由於小型化和微型化,使能源需求者可以根據自己對於多種能源的不同需求,設置自己的能源系統,調動了終端能源用戶參與提高能源利用效率的努力。分布式能源可以和終端能源用戶的能源需求系統進行協同優化,通過信息技術將供需系統有效銜接,進行多元化的優化整合,在燃氣管網、低壓電網、熱力管網和冷源管網上,以及信息互聯網路上實現聯機協作,互相支持平衡,構成一個多元化的能源網路,使能源供應與能源的實際需求更加匹配。所以也有國家認為分布式能源是信息能源系統的核心環節,並稱之為:第二代能源系統。對於傳統能源形式,分布式能源毫無疑問是一種新型的能源生產利用形式,是信息時代能源技術的核心。它不僅是一些傳統能源技術的集合,也是全新的能源綜合應該系統。

目前,國際能源技術發展的一個重點,也是分布式能源未來最主要的技術方向之一,這就是「燃料電池」技術。燃料電池的能源利用效率更高,污染更小(可以在能源轉換現場實現零排放),理論上燃料電池使用的是氫能,屬於可再生能源。但自然界中可以直接利用的氫根本不存在,氫能屬於二次能源,制氫需要其他外部能量實現。利用太陽能和風能制氫,或者利用生物細菌制氫,還僅僅停留再理想或試驗階段,缺乏廣泛的經濟性和可操作性。現實的技術方向還是如何利用天然氣、煤氣化、甲醇、乙醇等能源,特別有前途的是利用廢棄地下煤炭資源進行地下可控氣化再制氫技術。燃料電池不僅可以解決人類發展的電力難題,同時也可以解決對於石油的替代難題。雖然,就燃料電池技術本身應該屬於新能源,但是大多數燃料電池將不會依賴於可再生能源。此類例子非常之多,他們都是立足於新技術、新工藝,或者新理念構架的新型的能源利用技術,雖然不是可再生能源,但是針對傳統的大規模分離生產的能源系統而言,大大提高了能源的綜合利用效率,有效減少了污染的排放。

2、資源綜合利用

中國和世界,每天有著大量資源沒有能夠被綜合利用,不僅浪費資源,而且污染環境。城市污水處理廠和垃圾塡埋場的沼氣、礦井瓦斯、煉焦和煉鋼的可燃性廢氣、工業廢熱、余壓等資源都可以轉換成為能源,特別是電力。這些資源的特性是分散、資源量小,對於大規模商業化開發利用是沒有價值的,但是對於一些先進的小型模塊化能源轉換設備,卻大有用武之道。對於這些技術,我們不得不將其歸入新能源技術,但是它所消耗的卻不是可再生能源。

中國每年在礦井中因為各種事故而喪失數以千計礦工的生命,其中最大的殺手是瓦斯爆炸,瓦斯的主要成分是甲烷,與天然氣沒有什麼差異,僅僅是濃度有所降低。瓦斯可以成為非常優質的能源,但是在煤礦開采中瓦斯的產量是有限的,不可能支持大規模的利用技術,只能參與分布式解決方案,就近利用瓦斯發電,就近並網銷售電量,就近利用所發電能。我們可以給生物質發電每千瓦0.25元的補貼,為什麼不能同樣給予瓦斯發電呢?相比之下,生物質發電可能沒有二氧化碳排放問題,但是瓦斯發電可以將溫室效應更強的甲烷氣體進行資源化處理,比生物質發電貢獻更大,因為甲烷的溫室效應比二氧化碳高24倍。此外,瓦斯利用還可以挽救無數生命。對此,我們誰能否認利用礦井瓦斯不是一種新的能源?

隨著城市化的進程,集中居住的城市居民製造和排放了大量的垃圾和污水,這些垃圾和污水中豐富的有機質可以製造大量的沼氣,或者轉換成有機和燃物質通過焚燒增加能源供應,同時實現垃圾的減量化目標,節約更多的土地,減少環境和水污染。對於這些不可再生資源的利用的工程,當然是增加了新的能源供應,它所供應能源的形式難道不是「新能源」嗎?所以,對於各種廢棄資源的再利用,以增加能源供應的形式都應該屬於新能源的范疇。

3、可再生能源

可再生能源當然是沒有爭議的新能源,它所涵蓋的范圍也是非常廣泛。實際上,國際間對於可再生能源的利用形式已經進行了全新的分類。今年春天,國際分布式能源聯盟在中國召開了一次年會,從世界各地與會的專家不僅包括熱電冷三聯供的企業和專家,更多的是可再生能源方面的企業和專家。對於那些集中大規模生產的可再生能源,例如:大型風力發電場、規模化的水能利用、以及一些國家准備進行規模化的太陽能利用以增加現有大型電力系統的能量供應的模式,均列入中央供能系統,或者稱之為集中能源系統。

與之相對應的另外一種模式也被稱之為:分布式能源。例如:樓宇式的光電、光熱和直接光能,以及儲光等能源利用系統,以減少對外部能源的消耗;水源、地源、空氣源、污水源和排氣源熱泵能量回收技術對於樓宇建築空調的能源供應系統;小型風力發電或光電系統對於獨立能源用戶的電力供應等。就近獲取能源,就近供應能源,因地制宜地利用可再生能源增加需求測能源供應的系統,都屬於分布式能源系統的范疇,其涵蓋范圍和內容極為廣泛。小型水電站被認為是典型的分布式能源系統,它在中國有4000萬千瓦的裝機容量,主要指10萬千瓦級裝機容量以下的水電站。這樣的小型水電設施主要通過較低壓力輸電系統對周邊地區進行電力供應,他們對於生態環境影響比較小,沒有溫室氣體排放,盡管是非常傳統的發電形式,但是屬於可再生能源,所以在新能源范疇中是應該涵蓋其中的。

4、代替能源

對於替代能源是否屬於新能源的問題,也是一個有意思的命題。從利用可再生能源替代化石能源的層面討論,替代能源當然是新能源。例如:利用秸稈替代煤炭;利用生物柴油或乙醇替代石油;利用太陽能熱水器替代電力或燃氣熱水器等。但是,在替代能源戰略中,往往存在利用一些較為豐富的資源,替代更為希缺的資源,例如:利用煤炭製造甲醇、二甲醚,或者直接煤制油來替代對於石油資源的過度依賴。

在替代燃料中,一些新型的煤制燃料也被專家們普遍稱之為新能源,二甲醚就是其中的一種。目前,一些專家積極發展綜合性煤化工技術,而且建議建造一些規模並非很大的煤碳資源綜合利用和梯級利用的「化工—煤氣—電力—熱能」多聯產系統,同時利用煤炭向城市供應各種煤化工產品,向城市電網供電,向城市工業區和採暖系統供應熱能,同時向城市燃氣管網供應煤氣或二甲醚燃氣,並將多於的二甲醚轉換成為液體燃料供應城市交通系統,最後將灰渣製造各種建築材料。這種多聯產工藝,以及所製造的二甲醚均應該成為新能源所接受的范疇。垃圾和廢舊塑料都不是可再生能源,但是利用他們製造石油的技術正在發展之中,利用廢棄資源製造石油這樣具有一定希缺性的能源的技術無疑也是新能源技術。所以,替代性能源也應該納入廣義新能源的總體范疇。

5、節 能

國際上稱節能為煤炭、石油、可再生能源、核能之後的第五能源。各國利用市場化機制,將節能作為增加能源供應的新的手段,將節約的能源變為「商品」,進行交易,並為節約者贏利。也有人將節能稱謂:「負瓦特」革命,即減少瓦特的革命。

目前,在發達國家能源服務公司(ESCo)極為活躍,他們通過能源合同管理機制幫助能源用戶改造、管理、運營能源系統,將節約的能源費用與用戶分享,從中贏取商業利潤,將節省下來的電力負荷出售給新的需求者,甚至還將減排的溫室氣體拿到市場上銷售。這些企業在金融市場上被非常看好,股票市值一路飆生,成為繼IT產業之後,全球金融市場的有一個閃光點。在美國、歐洲和日本,能源服務公司大量投資經營分布式能源系統,將生產的電力、熱力、冷能和衛生熱水銷售給周邊能源用戶。將一個能源用戶的廢棄能源回收後,銷售給另一個能源需求者,將節能構成一個巨大的產業進行經營。他們通過這種有效的經營,為社會節約了大量的能源和資源,也增加了整個社會的能源有效供應總量。

目前國內電力體系積極宣揚推廣的「電力需求測管理」(DSM),其實更加正確的說法應該是「能源需求測管理」,對用戶的能源系統進行綜合管理,實現綜合優化,使各種能源需求進行互補,使各個能源供應系統實現協同優化。在國外能源需求測管理實際上主要通過能源服務公司實現,而由於中國的電力系統實行行業壁壘的壟斷經營,所以自成體系,主要以鼓勵低谷用電和平衡負荷為目標。

鼓勵消耗低谷電力並不符合節約型社會要求的,也與國際發展趨勢不同步。但是,平衡電力負荷對於提高電力以及相關能源系統的效率,減少能源和資源浪費都是非常有效的方法。而這一努力的結果將會大量增加電力系統的供電能力,實現發電、輸電、配電、供電資源效益最佳化。因此,這是一種利用知識、管理和技術來增加電力保障的新方式,也是一種新的能源供應方式。

最近,歐洲中國商會能源委員會主席、BP中國公司副總裁陳新華博士對於中國節能問題發表了一篇影響重大的文章——《節能工作需要明確理論基礎 避免戰略誤區》,他深入解讀了著名熱物理學家馬克斯韋對於「信息不遵守熱力學第二定律」的立論,進一步解釋了「信息就是能源」的學說。陳新華博士認為,信息技術的發展最終將逐步轉變人類對於能源密度和強度的日趨增強的方向,有效的信息互動可以減緩「熵增」的趨勢。信息將成為能源的一個組成部分,也就是我們正在追求的信息能源合二而一時代,通過不斷精確有效的能源供應,實現能源的可持續發展,而「信息能源」必將成為未來新能源的靈魂所在。

最近,全國工商聯成立的新能源商會是中國首次將「新能源」作為一個正式名稱授予一個組織。新能源商會應該如何定位新能源的概念,不僅對這一組織自身的健康發展意義重大,對於中國新能源事業,以及中國的可持續發展將具有更深遠的意義。

熱力學第一定律告訴我們能量是守恆的,而且是可以相互轉換的,這一定律深層的涵義是告訴我們各種能源是相互關聯、互相轉化和互相作用的。對於新能源而言,無論採用狹義化的范圍,還是廣義化的范圍,與提高能源綜合利用效率,加強資源綜合利用效能,強化對於希缺資源的替代能力和努力節約能源資源,以及依靠信息化最終實現能源的可持續發展,最終只能是我們齊頭並進的共同選擇
從地球蘊藏的能源數量來看,自然界存在有無限的能源資源。僅就太陽能而言,太陽每秒鍾通過電磁波傳至地球的能量達到相當於500多噸煤燃燒放出的熱量。這相當於一年中僅太陽能就有130萬億噸煤的熱量,大約為全世界目前一年耗能的一萬多倍。不過,由於人類開發與利用地球能源尚受到社會生產力,科學技術、地理原因及世界經濟、政治等多方面因素的影響與制約。包括太陽能、風能、水能在內的巨大數量的能源,可以利用的僅占微乎其微的比例,因而,繼續發展的潛力巨大。人類能源消費的劇增、化石燃料的匱乏至枯竭以及生態環境的日趨惡化,逼使人們不得不思考人類社會的能源問題。國民經濟的可持續發展,依仗能源的可持續供給,這就必須研究開發新能源和可再生能源。
太陽能是各種可再生能源中最重要的基本能源,也是人類可利用的最豐富的能源。太陽每年投射到地面上的輻射能高達1.05×1018千瓦時(3.78×1024J),相當於1.3×106億噸標准煤。按目前太陽的質量消耗速率計,可維持6×1010年。所以可以說它是「取之不盡,用之不竭」的能源。但如何合理利用太陽能,降低起開發和轉化的成本,是新能源開發中面臨的重要問題。
風能是利用風力機將風能轉化為電能、熱能、機械能等各種形式的能量,用於發電、提水、助航、製冷和致熱等。風力發電是主要的開發利用方式。中國的風能總儲量估計為1.6×109千瓦,列世界第三位,由廣闊的開發前景。風能是一種自然能源,由於風的方向及大小都變幻不定,因此其經濟性和實用性由風車的安裝地點、方向、風速等多種因素綜合決定。
對於核電站,人們有許多誤解,其實核能發電是一種清潔、高效的能源獲取方式。對於核裂變,核燃料是鈾、鈈等元素,核聚變的燃料則是氘、氚等物質。有些物質,例如釷,本身並非核燃料,但經過核反應可以轉化為核燃料。我們把核燃料和可以轉化為核燃料的物質總稱為核資源。
近年來,許多發展中國家雖然都制訂了一系列鼓勵民企投資小水電的政策。由於小水電站投資小、風險低、效益穩、運營成本比較低,在國家各種優惠政策的鼓勵下,全國掀起了一股投資建設小水電站的熱潮,尤其是近年來,由於全國性缺電嚴重,民企投資小水電如雨後春筍,悄然興起。國家鼓勵合理開發和利用小水電資源的總方針是確定的,2003年開始,特大水電投資項目也開始向民資開放。2005年,根據國務院和水利部的「十一五」計劃和2015年發展規劃,我國將對民資投資小水電以及小水電發展給予更多優惠政策。
氫是一種二次能源,一種理想的新的含能體能源,在人類生存的地球上,雖然氫是最豐富的元素,但自然氫的存在極少。因此必需將含氫物質加工後方能得到氫氣。最豐富的含氫物質是水,其次就是各種礦物燃料(煤、石油、天然氣)及各種生物質等。氫不但是一種優質燃料,還是石油、化工、化肥和冶金工業中的重要原料和物料。石油和其他化石燃料的精煉需要氫,如烴的增氫、煤的氣化、重油的精煉等;化工中制氨、制甲醇也需要氫。氫還用來還原鐵礦石。用氫製成燃料電池可直接發電。採用燃料電池和氫氣-蒸汽聯合循環發電,其能量轉換效率將遠高於現有的火電廠。隨著制氫技術的進步和貯氫手段的完善,氫能將在21世紀的能源舞台上大展風采。
地熱是指來自地下的熱能資源。我們生活的地球是一個巨大的地熱庫,僅地下10千米厚的一層,儲熱量就達1.05×1026焦耳,相當於9.95×1015標准煤所釋放的熱量。地熱能在世界很多地區應用相當廣泛。老的技術現在依然富有生命力,新技術業已成熟,並且在不斷地完善。在能源的開發和技術轉讓方面,未來的發展潛力相當大。地熱能是天生就儲存在地下的,不受天氣狀況的影響,既可作為基本負荷能使用,也可根據需要提供使用。
海洋能通常指蘊藏於海洋中的可再生能源,主要包括潮汐能、波浪能、海流能、海水溫差能、海水鹽差能等。海洋能蘊藏豐富,分布廣,清潔無污染,但能量密度低,地域性強,因而開發困難並有一定的局限。開發利用的方式主要是發電,其中潮汐發電和小型波浪發電技術已經實用化。波浪能發電利用的是海面波浪上下運動的動能。1910年,法國的普萊西克發明了利用海水波浪的垂直運動壓縮空氣,推動風力發動機組發電的裝置,把1千瓦的電力送到岸上,開創了人類把海洋能轉變為電能的先河。目前已開發出60~450千瓦的多種類型波浪發動裝置。
此外,正在研究開發的還有氫能。主要是用電解法、熱化學法、光電化學法、等離子體化學法等制備氫氣,用壓縮、低溫液化或貯氫合金吸收等方法貯存,或直接用作燃料,或製成氫燃料電池,用於發電河用作各種機動車、飛行器燃料及家用燃料等;還有生物質能,是指植物葉綠素將太陽能轉化為化學能貯存在生物質內部的能量,目前發展中的開發利用技術主要是,通過熱化學轉換技術將固體生物質轉換成可燃氣體、焦油等,通過生物化學轉換技術將生物質在微生物的發酵作用下轉換成沼氣、酒精等,通過壓塊細蜜成型技術將生物質壓縮成高密度固體燃料等。
能源是現代社會賴以生存和發展的基礎,清潔燃料的供給能力密切關系著國民經濟的可持續性發展,是國家戰略安全保障的基礎之一。我國是能源消耗大國,2000年一次能源消費量為7.5億噸油當量,僅次於美國成為世界第二人能源消費國,到本世紀中葉我國全面達到小康水平時,一次能源的消費量將達到30多億噸油當量。然而目前我國人均一次能源的消費量不到美國的1/18,僅為世界平均水平的1/3。與世界一次能源構成不同的是我國以煤為主,煤佔一次能源的比例為63.6%,由於煤的高效、潔凈利用難度大,使用過程中已對人類的生存環境帶來嚴重的污染。另一方面我國人均能源資源嚴重不足,人均石油儲量不到世界平均水平的1/10,人均煤炭儲量僅為世界平均值的1/2。預計到2010年,我國石油供需缺口 1億噸,天然氣缺口 400億立方米。因此,開發潔凈可再生能源已成為緊迫的課題。

第一部分:研究部分

第一段:市場調研
一、 研究目標與內容。
l 區域性房地產行業及競爭對手研究
1、 已購房者特徵研究
2、 目標消費者研究、分析
(1) 目標消費者的基本購房特徵
(2) 目標消費者對目標地區及樓盤的評價
(3) 目標消費者購買競品特徵分析
(4) 消費者對目標樓盤的認知情況與認知途徑
二、 研究方法的確定
三、 工作計劃
四、 待購買者調查配額
五、 二手咨訊收集
六、 費用預算及明細
七、 研究品質控制

第二段:項目檢示
一、 項目的初步設想、目的
二、 可行性研究,卻是最大不確定性和機動性
三、 經濟性研究
四、 合理性
五、 投資決案可行性報告(45個要項檢示)
六、 籌資狀況,制約營銷戰略的制定

第三段:項目規劃、設計檢示(四大因素分析)
l 規劃檢視:
一. 社會因素
二. 家庭因素
三. 自然因素
四. 指標因素

l 設計檢視
一. 面積趨向
二. 功能配置
三. 功能分區
四. 戶型設計
五. 設計觀念

第四段:環保建築的設計理念與措施檢示
一、 自然
二、 資源與能源
三、 使用周期
四、 人類

第二部分:營銷戰略、計劃制定

l 戰略部分:
一、 市場:
目標市場區隔
(1) 細分市場
(2) 行業細分
二、 外部環境
1、 社會環境
2、 法律環境
3、 經濟環境
4、 競爭環境
三、 對手
顯在(或潛在)分割有限購買力
四、 COST分析
自立和主要競爭對手的問題、機會、優勢、劣勢
五、 行動選擇
用頭腦風暴法列出戰略選擇方案

l 計劃部分:
一、 目標
二、 戰略
1、 投資需求點
2、 本項目的最大化利益點(利益群)
3、 制價
4、 何種管道最方便滿足

三、 計劃:
1、 利潤計劃、銷售計劃
2、 資源計劃、成本控制
3、 詳盡、分階段的部分計劃
4、 盈利業績
5、 投資回報與運營資本回報分析
6、 人員配置與組織設置
7、 培訓
8、 激勵與報酬方案

第三部分:廣告傳播策略、計劃

l 廣告傳播策略:
一、 廣告目標
二、 廣告受眾
三、 廣告核心概念創意
四、 廣告表現風格
五、 媒介組合策略

l 廣告傳播計劃
一、 媒介排期
二、 廣告效果評估
三、 廣告費用預算

第四部分:營銷推廣策略及計劃

l 營銷推廣策略
一、 推廣目標
二、 推廣對象
三、 推廣主題創意
四、 推廣之廣告配合
五、 推廣階段及細化
六、 推廣費用
七、 推廣效果評估

『伍』 急急急急求一篇關於鐵路客運的畢業論文,題目自擬,8000左右!有的發給我謝謝了!

答:內容摘要:當前已進入顧客滿意度敏感時代,在這個時代,沒有顧客滿意觀念就沒有顧客滿意行動,沒有顧客滿意行動就沒有顧客滿意結果,沒有顧客滿意的最大化就沒有顧客忠誠。盡管我國鐵路旅客運輸在一定時段、一定地區依然存在短缺供給的瓶頸,但總體而言,中國鐵路旅客運輸服務實施顧客滿意差異化戰略的時代已經到來。 關鍵詞:鐵路旅客運輸 營銷速度 營銷深度 顧客滿意度 差異化戰略 我國鐵路於2007年4月進行了第六次大提速,使主要干線時速達到了200公里/小時。與此同時,在城市圈和中心城市之間開行國產動車組,增強了鐵路的運輸能力。伴隨而來的是社會各界對鐵路旅客運輸服務質量提高的呼聲。這表明,我國鐵路旅客運輸服務實施旅客滿意差異化戰略的時代已經到來。 鐵路旅客運輸差異化營銷的速度 和前五次提速相比,第六次提速凸顯了新的特點。第一個特點是「多」。涉及鐵路線多達18條,增開52對中長途普通旅客列車,最高時速達120公里及以上,線路延展里程2.2萬公里;第二個特點是「快」。列車時速最高160公里提升到200公里,部分區間高達250公里,1200-1500公里左右城市之間夕發朝至,2000-2500公里左右城市之間一日到達。第三個特點是「好」。旅客花與過去同樣的車票錢,坐上了比以前舒適、衛生、快速、新型的客車,設施人性化、服務更優良。第四個特點是「省」,旅行時間最多節省20小時,干線列車間隔僅5分鍾。 提速是鐵路提高競爭力的必然要求,提速也必然引發相關服務的提升。相對於提速前或未提速的技術含量低、同質化嚴重的客運而言,以高新技術為支撐的鐵路旅客運輸的速度提升為其市場營銷戰略提供了極大的運作空間。當然,與日益增強的對鐵路旅客運輸服務質量的要求相比,目前鐵路旅客運輸依然面臨著更多變的市場環境和目前激烈的市場競爭。它的獨特個性使產品的市場競爭缺乏一套成熟的「游戲規則」,其在技術演化、市場需求、營銷策略、競爭模式和戰略管理等方面均沒有現成的規律可循,因而,僅憑速度很難將技術優勢轉化為市場優勢。除了速度提升之外,鐵路旅客運輸還必須要研究鐵路旅客運輸營銷的深度。 鐵路旅客運輸差異化營銷的深度 今後的鐵路旅客運輸的服務重點,會向營銷的深度方向掘進。所謂營銷的深度,是指鐵路客運營銷對旅客的需求了解的更細致、細分更具體、目標更明確、定位更精準、服務更深入,達到旅客的滿意度更高。 (一)市場需求了解更細致 通過對運輸市場環境和旅客行為的調查,取得關於市場營銷活動的各種情報資料,決策者根據這些客觀資料,改造或淘汰老產品(如減少普客、調整列車到發時間、運行里程)、研製設計新產品(如開行特快列車、快速列車)、確定開列方案和票額分配及售票計劃,根據旅客對票價變動的反映,在符合價格政策的前提下,研究不同列車的適宜票價,制定客運的定價策略。同時,通過進一步調查繼續掌握市場動向和發展趨勢,及時反饋信息、儲存信息,為企業保持現有市場、開拓未來市場服務。 市場營銷調查工作的具體內容除了要調查吸引區域范圍內的國民經濟和社會發展情況、其他交通工具發展現狀、影響客流增減的因素、運輸能力使用的情況外,還應主要圍繞著客流調查(包括客流構成、客流的流向)、產品調查(列車的種類、等級、對數、旅速是否適應市場需求)、價格調查(如何制定合理的、有競爭力的票價)、售票狀況調查(售票網點的分布、訂票單位的設置、售票原則的制定和執行)等方面進行。 (二)市場細分更具體 在客運市場上,旅客的需求是多元化的,進行市場細分,就是要先發現不同旅客之間需求的差別,把需求相似的旅行者群體歸為一類,每一個旅客群體就是一個細分市場。進行細分的目的就在於發現不同旅客群體需求的異質性。如,不同的旅客對速度、安全、方便、價格、舒適度等方面有不同的要求,因而構成了異質客運市場。 按旅客行程細分。對不同行程的旅客進行組合並加以考察,以便找出長途、中途、短途旅客在旅行過程中要求的異同點,鐵路客運可分為管內、直通和市郊等細分市場。 按旅客對旅行條件的要求細分。不同消費層次的旅客對旅行條件具有不同的要求,可分為豪華車、空調、卧鋪車、普通車等。鐵路客運分為優質優價列車、旅遊車、普通車的軟硬座、軟硬卧等細分市場。 按地理位置細分。由於不同地區經濟發展水平存在梯度差,不同地區的旅客總體消費水平也存在較大差異。客運企業要根據不同地區的特點選擇不同的市場營銷對策,客運市場大致可分為東部、中部和西部三個細分市場。 按運行路徑劃分。旅客旅行經由的線路性質不同,客運企業提供的服務設施及其對運輸能力的影響存在較大差異,大致可細分為國際通道、干線、支線等。 差異化的成功往往取決於獨特偏好的各細分市場對其所作的評價。從這一角度來看,市場細分具有兩層相關但又不盡相同的含義:其一,以顧客特徵為基礎的市場細分,如根據顧客的受教育程度、年齡、收入或產品的行業類別、銷售額等差異化變數所進行的細分,這是市場細分的傳統界定方法。傳統的鐵路短途客運只提供了市場的人口統計學信息,因此通常並不能直接作為建立差異化優勢的基礎;其二,根據競爭性產品的差異化所作的市場細分,即當顧客選擇由某種差異化變數區別開的產品時,這樣的差異化變數就可以細分該市場,根據此種觀點,市場細分並非依據顧客特徵,而是依據產品所選擇的差異化變數來進行的。 在實踐中,鐵路短途客運產品的市場細分經常是上述兩層含義的綜合,因為只有這樣才能使產品正確地瞄準潛在顧客,並對此集中所有的營銷努力。(三)市場定位更精準 短途客運市場在不同地區具有不同特徵。對於客流總量大且密集,旅客經濟承受能力較強的地區,鐵路應該有較大的市場空間。對於地區客流量小且分散的市場,不符合鐵路的技術經濟特點,不是鐵路的主要目標市場,但可因地制宜地開行一些短途列車,滿足當地旅客的實際需求。 短途客運的市場定位可通過差異化價值及相對價格兩個維度來確立,即產品與其競爭產品相比較,均具有或多或少的差異,並且可以通過控制一種相對價格來反映這種差異的價值。如果市場對產品的差異化所體現出的價值或效用給予較低的評價,則該產品的價格通常需要降低,否則將不可避免地面臨被市場淘汰的命運。因此,差異化市場營銷戰略的目標就是通過持續的努力保持產品差異化價值及其相對價格的同步提高,並最終體現在產品市場佔有率的維持和提高上。 鐵路旅客運輸差異化營銷的滿意度 有關調查顯示,對於我國列車大幅度提速,41.82%的人將考慮選擇動車組出行,30.57%的人不考慮選擇動車組出行,27.61%的人採取觀望態度;對於關心重點,18.13%的人關心提速行程所用時間縮短的幅度,50.72%的人關心動車組票價,5.55%的人關心火車上服務水平,15.36%的人關心動車組的安全問題,10.25%的人最關心車票購買難易的程度;對於出行交通方式的選擇,72.06%的選擇火車作為長途出行首選的公共交通工具,3.79%的人選擇長途客車出行,22.32%的人選擇乘坐飛機,0.18%的人選擇計程車,另外1.64%的人選擇其他出行方式;對於對鐵路運輸的滿意度,88.5%的被訪者表示比較滿意,8.4%的被訪者表示說不清楚,3.1%的被訪者表示不滿意。盡管從1997年4月起至今鐵路六次提速給人們的外出帶來了極大的方便,一定程度上得到了廣泛的支持和贊揚,但是,從調查的結果來看,對鐵路旅客運輸的「非常滿意度」偏低,存在著旅客流失的潛在危險。這表明,鐵路客運在成功進行了數次提速以後,其營銷重點應該從硬體提速轉移到軟體提速、以顧客滿意度提升為重點的顧客滿意差異化戰略上來,只有這樣,才能使旅客獲得的滿意度高於競爭對手,進而獲得高顧客忠誠度、高盈利、好口碑和高認知價值,最終取得持續的競爭優勢。 顧客滿意差異化戰略,是企業在經營過程中以「顧客滿意」為核心,從產品、服務等各個方面實現較高的顧客滿意度,以使自己在「顧客滿意」程度上區別於競爭對手,從而不間斷地獲取新顧客、留住老顧客的戰略。顧客滿意指數的高低與公司的業績呈顯著的正相關關系。採取顧客滿意差異化戰略,獲得高的顧客滿意度,就意味著企業有較好的盈利能力,具有較強的競爭優勢。 對任何一個鐵路旅客運輸來說,顧客並非同質,顧客本身在許多方面存在著差異性,如城鄉的差異、文化水平的高低、經濟收入的多少、性別的區別、年齡的大小、不同的心理因素、價值觀念、消費觀念、購買行為的異質性等。因此進行顧客識別就顯得頗為重要。企業可以通過對顧客的價值性和忠誠性進行差異性分析,以便採取不同的策略,以提高企業的競爭力。我國鐵路旅客運輸主要的差異化營銷實施策略應當從以下方面入手。 功能差異化,與眾不同的特色。安全、便利、大眾化、國有壟斷,是鐵路旅客運輸產品最大的差異化矢量,它不會被競爭對手快速復制而失去差異化優勢。這一特色已經深入人心,在老百姓心目中的印象是根深蒂固的;可感知的利益。只有當產品功能上的差異化給旅客帶來的某種利益是可以直接感受時,才能激發他們的偏好並願意為之付出。在這方面,鐵路旅客運輸的「利益」提煉工作乏力,可以見到的訴求依舊是時代烙印深刻的「人民鐵路為人民」。筆者絕非主張拋棄傳統主旨,而是倡導以營銷科學而凝煉出符合鐵路產品規律的利益訴求;便利快捷。它應當成為鐵路旅客運輸中重點加強的差異化矢量。要對旅客運輸營銷組合進行系統設計與整合,進一步優化產品結構,根據市場潛量確定優質優價列車比重,增長列車運程,增多軟卧、硬卧車數量;要根據客運市場的季節性波動和區域特點,對優質優價列車實行有彈性的上浮價格機制;在分銷渠道促銷策略方面,採取靈活多樣的售票方式,電話訂票、發售往返車票、直通車票、月票、季票、定額票等,最大程度地便利旅客出行;降低各類事故發生率、減少列車晚點率。旅客對出行的安全性具有特殊需求,對列車的正點到達具有強烈的要求。一旦列車晚點發生,應當對旅客作出與晚點損失相應的物質或精神損失賠償;提高服務功效。如提高運行速度、提高服務效率、提高工作能力、提高對顧客不滿意的反應速度。 成本差異化。降低旅客對產品的總佔有成本,如降低日常維修服務和消耗品的成本、提高產品的殘余價值等;提高生產效率,使旅客可以利用該服務獲得比競爭產品更高的投入產出比;為有需求的顧客提供全面解決方案,如電子商務、娛樂消遣、郵件快速托運。 價值創造差異化。通過不斷創造顧客能夠感知或衡量的差異化價值,時刻注意觀察顧客需求和認知的變化趨勢,不斷創造旅客價值的差異化

『陸』 針對外資快遞包裹公司的激烈競爭,國內快遞應當採取怎麼的市場營銷策略來應對這種挑戰

我國的快遞公司可以擴大市場規模,同時不反對做周邊產品和服務的開發。當外資回快遞公司湧入中國市場的答時候,我們的反映應該機敏,因為激烈的競爭和一個公司會帶來很大的壓力。強強聯合這個營銷手段我本人覺得在這種情況下很實用,現在屬於中國本土的航空公司又很多,鐵路也直屬國家鐵路局直接管理,這樣我們可以與航空公司和鐵路聯合起來形成一個「集團化」的關系網路從而來達到一個雙贏的效果。但是我想說明在中國鐵路沒有私有化的階段,大的快遞公司很容易造成市場壟斷,如果真的形成市場壟斷我們將會有經濟責任,所以抓住市場的尺度。另外4P原則在這里也會很有效果,而在中國的消費市場分析下中國人的消費觀念比較集中在價格問題,所以我們可以利用先天的優勢(廉價的勞動力)使成本降低,達到價格降低的效果來吸引消費者(來我公司快遞)。中國地大物博以網路化開設分公司對發展業務來說也使很有必要的。這個問題不是一句兩句能說明白的,有時間可以交流,互相學習才能提高嘛呵呵

『柒』 2018年中國鐵路打響中國鐵路國際品牌了嗎

2018年,中國鐵路總公司將遵循共商共建共享原則,以發展國際鐵路物流和推進政府間合作項目為重點,穩步推進鐵路走出去,進一步打響中國鐵路國際品牌。

一是積極發展以中歐班列為重點的鐵路國際物流。發揮中歐班列國際運輸聯合工作組作用,推動中歐班列合作協議落實落地;協調提高國際運輸能力和效率,擴大班列開行范圍,推進班列電子信息交換,提升便利化通關水平;充分利用中歐班列運輸協調委員會機制,加大雙向貨源組織力度,實現班列開行持續穩定增長,提高班列開行質量和效益。加強國際聯運市場營銷策略研究,積極開發國際郵包、電商快件、冷鏈運輸等高附加值貨源,吸引更多跨境貨源,加快構建與「一帶一路」建設相適應的鐵路國際物流體系。

三是提升鐵路對外交流合作水平。完善對外交流合作機制,務實推進重要合作協議落實,不斷擴大合作成果。充分發揮內地與香港協調機製作用,支持幫助廣深港高鐵香港段,做好按期開通准備和深化互利合作工作。積極參與國際組織重要活動,加大對外宣傳推介力度,講好中國鐵路故事,營造有利於深化國際合作的良好氛圍。

『捌』 我國鐵路運輸存在的主要問題及其對策

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中文摘要: 現代企業必須從戰略層次上來管理物流,通過供應鏈管理獲取競爭優勢。這樣以來,供應鏈管理模式的大環境對運輸業提出了巨大挑戰。而鐵路作為中國陸地運輸的龍頭企業必須在這個緊要關頭做出選擇,迅速適....

『玖』 中國高鐵走出國門的外部營銷環境。 你認為中國高鐵走出國門成功的關鍵因素是什麼反映了什麼營銷觀念

說句真心話,中國高鐵可以作為哈佛的案例了,就是後進國家,如何尋找和創造內細分市場

中國容高鐵能走出國門有主觀和客觀兩方面的因素在裡面
從客觀因素角度而言,其他各國中,幅員遼闊的美國、俄羅斯以航空運輸為主,不注重高鐵,而高鐵技術發達的法國、日本、德國、加拿大,則面對市場不足的問題
這種情況下,高鐵技術對他們而言就是雞肋,也就給了中國各個擊破,兼收並蓄的機會
否則人家鐵板一塊,不給技術,你只有乾瞪眼的份

從主觀因素而言,劉部長功不可沒
當初有輪軌派和懸浮派之爭,他在關鍵時刻力挺輪軌,否則按照朱相爺的喜好,上了磁懸浮,就不一樣了
其次,他大力推進高鐵建設,先在國內遍地開花,這才有了走出去的底氣

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