大潤發營銷策略的問題

Ⅰ 企業營銷存在哪些問題

隨著我國經濟的不斷發展，企業在市場競爭中也在不斷完善。為了能夠提高我國經濟的發展，使我國經濟的整體實力增強，市場營銷也做出了很大的貢獻。但是，目前我國企業市場營銷工作仍然面臨著很多的問題，並且，這些問題都會為企業自身帶來負面影響。所以，這就使得我們對現代企業的制度要加以重視，從而建立完善的企業市場營銷管理對策，來轉變市場經濟發展方向對企業市場營銷所帶來的消極影響。
（一）、企業營銷中市場管理缺乏創新性
企業在長期發展中所形成的意識觀念就是企業的經營觀念。他是在營銷工作中非常重要影響
因素。所以，在企業長期發展的過程中，社會主義市場經濟發展條件不充分，就會使傳統的
企業在營銷觀念中將產品銷售作為企業重中之重，從而就會使消費者處於被動的地位。
長此以往，就會使消費者失去購買的興趣。
（二）、企業營銷缺乏戰略性
對企業的具體的市場營銷工作提供對策性系指導的方法，就是企業市場營銷戰略。
它可以明確市場營銷的發展方向和發展目標。當前，我國的大部分企業都是中小型的企業，
所以，對市場營銷也缺乏的戰略性的思考，在企業營銷方面也沒有明確的目標，銷售的手段落後，沒有指導性。因此，在整個營銷活動中，企業都處於混亂無序的狀態。所以，對營銷活動也缺乏長遠的計劃，從而，就會造成企業市場營銷工作不能達到預想的人的效果。
（三）、企業營銷管理職能發揮不協調
在企業的營銷工作中，起到帶頭作用的就是營銷管理部門。因為，它決定了營銷的具體內容
與實施策略。高層的企業營銷管理人員要高度重視營銷工作，所以，不少企業都要在市場營
銷管理部門設置高層營銷管理人員。但是，由於部門人員的缺失，就會造成營銷工作缺乏政
策領導性，使營銷工作在銷售方式的設定上出現不合理，從而影響整體的市場營銷水平。
又因為，市場營銷是一個系統下的長期工作，所以，企業的部門就要協調合作，從而來共同完
成這項任務。因此，構建政策的同時，其他企業的部門也要以營銷部門為主，積極配合市場
營銷部開展企業市場營銷活動。
（四）、企業對新的市場環境適應能力差
影響企業正常發展的因素之一就是市場環境。因為，市場環境是影響企業產品生產和產品營
銷的重要環節。所以，隨著我國經濟的不斷發展，市場需求的不斷創新，不少企業生產的產
品，在生產的過程中市場需求量達到飽和。所以，企業要想在發展的過程中立於不敗之地，
就要做好市場的調研，從而開發新的市場環境。而就目前我國農村市場的開發情況來看，
很多企業都將農村定為新市場的開發點，從而瞄準農村市場來進行商業投資。

Ⅱ 企業市場營銷存在哪些問題

企業市場營銷存在的問題有以下兩點：

1、服務類國有企業的市場營銷難點

國有企業同一般性質的企業一樣，都可以從廣義上將企業劃分為實體產品類企業與等值服務類企業。分析市場發展客觀規律後可知，等值服務類國有企業明顯在市場影響力上與實體產品類國企有一定的差距。

2、國有企業的市場營銷存在的不足

營銷觀念的傳統思想仍然存在，營銷策略缺乏創新精神，良好的營銷渠道是確保國有企業資金回籠、企業持續發展的重要保障。很多情況下，國有企業的營銷渠道過於集中和單一，在我國市場經濟體制的改革中，國有企業若堅持舊營銷管理計劃，就無法獲得廣闊的發展前景，若對營銷人才不加以重視，就不能組建更專業的營銷隊伍。

針對上述問題解決對策如下：

1、構建更加科學規范的營銷體系

按照三個階段來構建營銷體系，首先要重新規整營銷理念，再強調加強員工對企業營銷工作的參與積極性，最後要要因地制宜地設計和規劃企業文化，能夠凝聚出真正代表本企業職工精神面貌的口號與思想。

2、形成更具特色的營銷思路

經濟新常態下，國有企業應該在不斷滿足客戶需求的基礎上，主動靈活地開拓更大的市場。

3、通過技術創新贏得更大的競爭性

國有企業的產品或服務營銷還應重視技術創新，不但強調對產品規格、樣式、功能等因素的創新，更強調對企業營銷管理的制度創新。

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企業市場營銷策略：

開拓新市場

企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最後進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

多渠道銷售模式

企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該採取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而後來發現，這種單一渠道並不能更好的解決產品的銷售問題，於是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是後來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的採取多渠道銷售模式。

良好的產品開發戰略

企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對於那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

營銷技巧

企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立於不敗之地。

參考資料：市場營銷策略---網路企業營銷戰略---網路

Ⅲ 營銷策略方面的問題

首先市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額 、市場佔有率等;質的目標，如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。
市場營銷十大新理念其中就包括綠色營銷。
由此可以知道其實事件營銷、公益營銷、綠色營銷、目標營銷和4ps一樣都屬於營銷策略裡面的一種，這就是它們的聯系，本質上是一樣的。那麼它們又有什麼區別呢？
其次，公益營銷和綠色營銷就是屬於事件營銷。而綠色營銷又是一個復雜的系統工程，包括綠色文化、綠色產品、綠色價格、綠色營銷渠道、綠色促銷、綠色信息等6個子系統。
綠色產品的開發是實施綠色營銷的重要內容。開發綠色產品，要從產品設計開始，包括材料的選擇，產品結構、功能、製造過程的確定，包裝方式的選擇，產品使用和使用後廢棄物的處理，方式的選擇等，都要考慮既滿足消費者需求尤其是不斷高漲的綠色需求，維護消費者身心健康，又要努力減少對環境的破壞。
加強環境成本意識，合理制訂綠色產品的價格
綠色產品生產出來了，如何制訂其價格便又成了一個問題。在價格策略方面，企業應做到以下兩點：
1、企業要具有環境成本意識
2、企業如何制訂綠色產品的價格建立綠色營銷渠道
在綠色產品從製造者到消費者的轉移過程中，承擔著商流和物流的職能，決定著綠色產品流通的速度和效率。綠色渠道策略是指綠色產品的分銷渠道選擇。能否找出和選擇正確有效的綠色渠道是整個綠色營銷能否順利進行下去的一個關鍵環節，因而在確定綠色產品的分銷渠道時，應根據綠色產品的特點、品質和市場情況進行認真的市場分析，做出合理有效的選擇。加強對綠色產品和企業綠色形象的促銷，引導綠色消費
由於綠色產品在我國尚處於導人階段，消費者對綠色產品的認識還不夠，因此企業要通過一些促銷手段促進綠色產品的銷售。綠色促銷策略可提高綠色產品及企業的知名度，在消費者心目中樹立企業注重環保的良好形象，使實施綠色營銷的企業建立起較高的綠色信譽。同時，企業還可通過促銷激發消費者潛在的綠色消費需求，引導綠色消費，從而更好地推動綠色革命浪潮。
這裡面的綠色產品、綠色價格、綠色銷售渠道、綠色促銷和4p中的產品、價格、渠道、促銷在本質上是一樣的，只是在實施策略上可能會有所不同，但想要達到的目的是一致的。
那何謂公益營銷？公益營銷就是堅持以人為本，以社會進步為出發點，關心公益事業，並藉助公益活動與消費者溝通，在產生公益效應的同時，樹立企業的社會形象，並讓社會和消費者對企業認同，促進企業長遠發展的一種營銷行為。可見公益營銷是一種目前頗受重視，但也褒貶不一的市場行為，是企業通過公益營銷賺取利潤的一種方式。然而，公益營銷至今在中國旅遊界還並沒有得到廣泛的應用。在實施公益化營銷時緊密結合4P的特點，在進行公益化營銷活動之前進行周密地策劃，找准營銷活動內容的切入點、方式的切入點、時間的切入點。公益營銷並不是一個個單純的公益活動的疊加，而是通過一個個公益活動的持續，產生1+1>2的效果，是一個整體系統工程，貫穿整個營銷環節。

Ⅳ 求大潤發營銷策略分析的論文

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Ⅳ 我國營銷存在哪些問題

1、企業高層營銷管理缺位現象嚴重
一般情況下，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業營銷部門的事，企業高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種「重視」具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業營銷不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業整體營銷優勢的發揮；二是營銷決策緩慢；三是營銷缺乏方向。企業營銷高層缺位時,清華大學房地產總裁班，企業的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產品為核心目標，企業的整個營銷系統沒有戰略、沒有方向，營銷人員「腳踩西瓜皮，滑到哪裡算哪裡」。結果是企業產品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業的形象。[3]
2、企業缺乏創新意識
二十一世紀是知識經濟的時代，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決於其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。現實中，不少企業缺乏創新意識和創新思維，甚至一些企業畏懼創新。因為創新意味著變革，而變革必然帶來不確定性和風險。創新意味著需要拋棄慣有的思維、方法甚至是對過去的否定。因此，一些企業缺乏創新的氛圍和機制。企業的創新思維和創新能力關繫到企業生死存亡，創新意識和創新能力缺乏將意味著災難。[4]
3、企業營銷創新手段多留於形式和跟風
我國的大部分企業不注意營銷創新的研究，習慣於模仿。營銷創新手段策略只是被動的跟風，而缺乏對企業自身情況和市場的認真研究。其實，每一種營銷創新策略都有其自身的應用條件，都應和企業自身的營銷環境有關，而且企業制定營銷策略還應結合競爭對手的策略，簡單模仿和跟風的結果，不僅收不到營銷策略應有的效果,清華大學總裁班，而且也影響到整個行業的發展。近幾年的價格戰，充分說明了這一點。
4、企業獲取市場信息的渠道狹窄，處理、分析信息的方法不夠科學
大多數的企業一般從行業有關部門獲取市場信息進行分析，或參閱行業相關報刊，還習慣於依據上年銷售情況做市場分析。由於現在的市場變化無常，尤其是隨著信息技術的發展，計算機的廣泛應用，全球網路經濟發展異常迅猛，導致了營銷渠道發生了迅速變化。雖然上述分析方法具有一定的客觀性和科學性，但對各企業而言，還缺乏針對性和有效性，往往容易出現滯後性。
5、沒有具有中國特色的營銷戰略
沒有戰略的企業，就像迷失在深山中的羔羊，最後，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成為虎狼美食之虞。現在，中國的許多企業正如這只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中國已經加入WTO,清華大學emba，眾多的國外企業和國外產品進入我國市場，從而使得國際競爭國內化，沒有具有中國特色的營銷戰略指導，一味效仿國外企業的營銷做法，其結果可想而知。創建具有中國特色的營銷戰略，是我國企業在競爭中立足的根本。

Ⅵ 超市的營銷策略應從哪些方面分析

超市產品促銷策略。
促銷對於提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用
1、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌採用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷
2、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈米，一種是贈禮品。贈米是最常用的一種方式。誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由於女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。
4、 幸運獎促銷。在現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。
5、 節日促銷。利用聖誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日舉辦相關主題的促銷活動，
6、 一步到位價策略。企業以較低的價格供貨給經銷商，經銷商利潤完全靠順價銷售獲得，企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險，但市場開發能力還能得到最大限度提高。由於一步到位價較低，經銷商利潤空間較大，對於有資金實力和終端網路的經銷商來說比較適合，但這類經銷商往往缺乏品牌意識，更加註重短期利潤的最大化。
7、 折扣價格策略。企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣，如某品牌採用折扣價格策略，價格為60元/袋，如年度銷量低於10000袋，每袋返利10元，10000—20000袋每袋返利11元，20000袋以上每袋返利12元，除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況(如是否按公司指導價格銷售，是否在公司限定的區域內銷售，是否按規定回款等)，對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單袋利潤較高，而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對於經銷商來說，對市場投資信心更足，經營風險相對降低。
8、參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了終端的競爭力。

價格策略：大多數來超市的消費者都是一般收入的普通
居民來超市選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店裡的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續性的消費。
1、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買慾望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，
2、宣傳策略:超市人流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關繫到產品的銷售效果。可以製作突出品牌個性，圖文並茂，色彩明快，吸引力強的導購板，放於超市進口或店內合適的位置；在結算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選取；店內懸掛弔旗要醒目；在超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球綵帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司製作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應當。對於新上市品牌為配合超市的現場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應當適當配合，廣告內容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。
3、理貨策略：對每個超市都應有專門的理貨人員經常性地巡視，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果企業實力強，超市出貨能力強，可以選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時要與超市管理員、導購員搞好關系，增進感情，使其重視該種產品的銷售。
4、服務策略：業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面盡可能地為對方提供更好服務和條件。

Ⅶ 求代寫大潤發超市市場營銷策略分析的開題報告、文獻綜述、調查提綱、寫作提綱

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Ⅷ 有哪些營銷策略,營銷失敗的關鍵原因

1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，比如之前在微博上火熱的百事可樂「把樂帶回家」微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！

9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

從「鎖定用戶」到「策略先行」，營銷的七星陣中策略確立之後，營銷工作便逐步開始，策略是營銷的方向，策略方法有很多種，我也只是將常用的策略方法推薦給大家，任何一個策略的成功實施都需要做好精心的准備，同時在一些大的項目中，策略確立之後，可以小范圍測試，搜集反饋的信息之後，再進行策略的優化調整，一場營銷戰役即將打響，你准備好了嗎？策略要先行，路上需謹慎！
失敗的原因可能有很多，關鍵是方向要對，其次是執行到位！

Ⅸ 市場營銷策略的問題(急,請幫忙)

珠寶市場品牌營銷策略三人談

嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫測，周邊百姓不斷有人結隊前往遊玩。
晉朝初年，有一人誤入迷途，墜入洞中。迷途人在黑暗中尋找洞穴的出口，大約走了十幾天，忽然一天眼前豁然開朗。有間草屋出現在眼前，草屋中有二人對坐下棋。墜洞的人對他們說自己又飢又渴，下棋的人指著杯子說："把它喝了吧。"迷途人喝完，頓感氣力倍增。又向下棋的人問路，下棋人告訴他："從此西行，見一天井，中有蛟龍。只管進去，自然會離開這里。餓了可以吃井中的食物。"

迷途人按照指點，大約用了半年時間，終於從洞中出來。回到洛下後，他問一個叫張華的隱士，張華告訴他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉漿；吃的那可是龍穴石髓啊。"

--據晉朝陶潛撰《搜神後記》

開場白：進入21世紀，我國經濟保持著強勁的發展勢頭，居民收入迅速增長，每年居民銀行存款額增長都過萬億元，到2002年年末存款總額己突破八萬億元，2003年上半年又突破了10萬億元。中國消費者強勁的購買力決定了中國已經成為全球最大的消費市場。

目前我國鑽飾消費正以每年15％的速度增長。國內黃金、鉑金、鑽石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品牌各領風騷，特別是黃金、鉑金、鑽石飾品發展潛力巨大。

然而，當我們把目光聚焦到國內市場品牌競爭大格局中，又不得不尷尬地面對這樣一種事實：跨國公司的知名品牌在中國大行其道，而中國產品在歐美地區的認知度卻不是很高。國外權威機構在近年評出的100個全球最有價值的品牌中還沒有一個中國品牌上榜。與此同時，值得我們關注的是中國市場在加入世貿組織以後，國內企業將一起在家門里遭遇跨國企業的品牌"圍堵"。

中國珠寶首飾行業近幾年的飛速發展有目共睹。但是中國珠寶行業的初級市場特徵也讓我們看到：國內珠寶首飾市場競爭還處於低層次的價格競爭階段，這背後引申出的品牌"同質化"和市場"消費信譽"問題如果得不到及時解決，必將損害行業整體利益，制約行業健康發展。用業內資深人士的話說：目前國內珠寶企業集體缺課！

"品牌定位不準確，品牌核心價值不清晰、缺乏個性，品牌氣質趨於雷同。"這些問題幾乎成為評價眾多行業中國企業品牌營銷的通用語，撲面而來的價格戰、渠道戰成為民族品牌難以走出的黑洞。如果我們把這些問題僅僅歸結為市場化初級階段所必須承受的代價倒並不可怕，關鍵是我們國內眾多企業在付出代價後能否集體覺醒！

可以說，在其它行業所遭遇的一切似乎又在珠寶行業驚人地重現。"品牌營銷是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。"中國珠寶玉石協會副會長、中國黃金協會副會長、深圳市黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池先生一語道破中國珠寶行業存在的一個普遍問題。

在香港明豐鑽飾舉辦的"鑽飾麗影絕代風華--2006年劉嘉玲代言明豐鑽飾新聞發布會"後，在深圳大梅沙海景酒店，本報記者就讀者當前關心的幾個中國珠寶市場的熱點問題特別是珠寶營銷的問題，邀請參會的幾位國內外珠寶行業的著名專家，即中國十大著名企劃人、中國著名營銷專家戴立權，中國珠寶玉石協會、中國黃金協會副會長、深圳黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池，英國珠寶業界資深人士、香港明豐鑽飾（中國）代表處首席代表愛德華·沃森斯一起座談，與廣大讀者一起把脈我國珠寶市場營銷的大勢，但願能對讀者有所啟迪。

記者：從上個世紀90年代以來，中國珠寶行業進入以企業數量劇增為特徵的規模化發展階段，21世紀發展到以塑造企業形象為特徵的品牌化發展階段。眾多類似卡迪亞、周大福、明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，為中國珠寶行業的升級注入了原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。《中國特許行業經營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業如雨後春筍般涌現，特許領域煥發出勃勃生機。可以說中國珠寶業經歷十幾年的發展後，正在面臨前所未有的發展機遇，我們相信伴隨著產業發展環境的不斷改善，中國珠寶首飾業將保持健康、持續、穩定發展的良好態勢。隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產業走向全面升級。

我今天很榮幸能請到三位，三位都是業內的權威人士，在這里我想首先請三位就珠寶營銷問題及珠寶行業發展趨勢問題發表一下各自的觀點。

許錦池：國家對鑽石稅制的改革、進一步降低鑽石的稅收水平，以及中國加入世貿組織，必將帶動鑽石首飾市場的穩步發展，上海鑽石交易所的正常運作，也使鑽石的交易過程更加透明化。有消息透露，裸石增值稅有望在2006年降到4％，這使得鑽交所成為原石入口的主流，珠寶業者沒必要因為4％的利潤而走私。綜合來看珠寶市場將呈現以下幾個特點：鑽石零售企業將加大市場營銷力度；沿海地區、經濟發達地區、農村市場將開始啟動。我們欣喜地看到眾多類似明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，明豐鑽飾深厚的品牌文化積淀、成熟的管理和營銷理念必將給整個行業帶來活力，所以我認為這類品牌的鑽石零售店今後會有較大增長。他們的加入會給整個珠寶產業的升級帶來原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。

戴立權：在今後的幾年內，將是國內鑽石零售企業在競爭中發展，在競爭中成長的過程。在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區域建立了零售經營網路的珠寶零售企業，會在此基礎上進行更大規模的擴張；還有一些珠寶零售企業的戰線會有所收縮，區域性鑽石零售企業，在穩定已有市場陣腳的同時，會在就近區域市場精耕細作；一些有實力的珠寶企業與渠道運營集團聯盟也會逐漸形成。

愛德華·沃森斯：隨著中國鑽石首飾消費的普及，市場品牌將迅速增加。現階段中國珠寶企業雖處在高速發展階段，但競爭品牌之間均未能佔有絕對份額。據我們調研的結果顯示，前五名企業只佔20％左右的市場份額，由此可以看出市場競爭格局尚未形成。隨著鑽石首飾消費日益成熟，行業高毛利空間將會吸引大批的中小投資者不斷湧入。低品級的價格戰還將成為多數珠寶品牌的主要競爭手段。產品款式及營銷模式存在嚴重的同質化問題會在相當長一段時間內困擾行業發展，與此同時行業將出現供貨商、品牌、營銷力的階段性升級。

記者：從北京、上海的市場情況來看，"價格大戰"是目前市場的主要競爭特徵，戴先生能否就現階段市場的價格戰為我們作一下分析？

戴立權：我國珠寶首飾業還處在初級市場發展階段。千店一面，沒有特點。品牌之間，企業之間沒有差異，是現階段中國珠寶首飾行業存在的主要問題。這種現象在中國其它行業也存在著或存在過。其實珠寶市場終端"價格大戰"的背後反映的主要是：珠寶初級市場時期，一大批尚處於初創期的企業文化骨子裡的"老闆性"才是現階段市場低水平競爭的"劣根"！

中國晉朝陶潛撰《搜神後記》講了一個人迷路後求仙問道最後逃生的故事，我覺得其中迷路人的遭遇在某種意義上似乎對今天的珠寶企業有某種啟示。同質化和競爭手段匱乏問題實質上是個別企業的"集體缺課"問題，只有上完課了，才能談"營銷創新"，才能談"產業升級"。

記者：許會長，您是否同意戴先生的"行業缺課說"？

許錦池：我個人非常非常同意戴先生的觀點！尤其是戴先生以《搜神後記》中的迷途路來比喻現在的很多珠寶企業，很能說明問題。

我國珠寶行業形成至今也不過十幾個年頭，我們缺的可以說是我們沒有來得及學習的品牌定位的差異性、企業定位的差異性。品牌是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。我們都知道，只有打造出業內含金量更高的名牌，珠寶企業才有可能做大做強。

記者：沃森斯先生，作為一家剛剛進入中國內地的港資珠寶零售企業，你們怎麼看這個問題？同時我們也想知道：明豐鑽飾下一步會不會加入這場價格大戰？

愛德華·沃森斯："價格大戰"形成原因較復雜，但我們分析，主要原因是一些企業追求更高利潤的動機驅使下的商業誠信問題，這種階段性的市場"誠信問題"歐洲也出現過，這與目前企業的市場退出成本太低有關系。如果中國市場能夠盡快完善政府立法、媒體監督、第三方機構（行業協會）標准引導、品牌消費教育這幾方面市場干預職能，就有助於解決許多類似"價格戰"等不正當競爭問題。

目前國際市場上黃金價格比較統一和透明，而珠寶卻復雜一些。世界上沒有兩顆相同的鑽石，所以每一顆鑽石的價值也就不盡相同，相同克拉的鑽石品質好的可能上萬，品質差的就值幾千元，沒有統一的價格標準是目前包括鑽石在內的最大市場問題。

明豐鑽飾剛剛進入中國內地不久，願意與國內同行一起探討包括價格大戰在內的所有技術問題，但明豐不會加入任何以單純追求商業利益為目的的任何大戰，這不符合作為一家港資企業品牌發展的長期利益。

明豐鑽飾有著自己的商業傳統，以價格政策為例，我們始終堅持從礦石采購開始到出品環節的全部標准，每件貨品全部沿用歐洲流行的最高等級的鑽石切工--丘比特切工，這一傳統我們堅持了30年。明豐"愛情工匠"的產品的優異品質保證了品牌理念傳播。比如，我們始終在我們的店面里保持所有明豐會員顧客可以貨品購買按原價退回的商業傳統，堅持以現金方式或商品抵換方式回收會員顧客手中款式過時的明豐鑽飾貨品。在中國，我們的營銷專家給這項服務起了一個很繞口的名字，叫做"明豐鑽飾兩年貨品原值回購計劃"。

記者：特許連鎖經營被譽為"21世紀最成功的商業模式"。各大行業內外媒體上關於加盟招募的信息日漸泛濫，特許連鎖經營已成為廣大中小投資者普遍關心的熱點話題。這里想請三位就"珠寶特許加盟好不好？"、"加盟什麼樣的珠寶品牌好？"給讀者一個答案。

戴立權：關於這類問題，我們不能一言定論，珠寶行業不同於其它行業，有著自身的特點。我們留意到，在利潤驅使下，許多加盟商"掛羊頭，賣狗肉"的做法。即，加盟一個品牌，利用品牌所有者市場信息管理上的漏洞，繞開盟主，自采貨品、直接銷售的做法。透過這種"以次充好"、"以假充真"的表象，我們不難歸結為出這樣一條鏈--初級市場特徵下的市場同質化問題導致"價格戰"，而"價格戰"催生"掛羊頭，賣狗肉"，"掛羊頭，賣狗肉"又導致更殘酷的"價格戰"，如此反復，"惡性循環"已經給珠寶行業帶來"消費信譽"隱患。這些問題在國內其它行業都有過很好的解決問題的經驗，我們不妨效仿魯迅先生的"拿來主義"，由協會牽頭，媒體參與給"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

許錦池：有人說，進入21世紀，首飾珠寶的消費正成為繼住房、汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點。以我們對近期珠寶市場的跟蹤了解，特許連鎖經營已經成為發展中期珠寶企業未來規劃的重點項目。

根據目前珠寶行業自身狀況及存在的問題，廣大珠寶加盟投資者應該選擇那些運營成熟的珠寶品牌加盟，同時在加盟後的經營中也要學會自律。當然我們也歡迎更多的人來關心中國珠寶行業的健康發展，關注中國珠寶企業的健康成長。

記者：沃森斯先生，作為一家港資企業，你們在歐洲已經成功開辦了41家連鎖店，我們想聽聽，你們是採用什麼模式發展你們的珠寶網路的？您對中國中小投資者的加盟選擇有什麼建議？

愛德華·沃森斯：我想首先回答你的第二個問題，作為一個優秀的珠寶品牌，它的加盟總部運營狀況、市場品牌傳播效應、經營管理零售店的經驗等都關繫到加盟商在市場上的生存狀態。我想告訴大家的是，這些條件是盟主具備的基本條件。上述條件將決定你以後的經營風險和利潤。選擇了優秀的品牌盟主，你會在其已經形成的強大的經營管理體系中賺取穩定的利潤。當然優秀的品牌盟主對加盟商也必然有較高的要求，如統一的標價、促銷活動、加盟商及店員培訓、市場督導管理、經營合同違背的資金處罰等等。這類細節問題你都會在通過了該盟主評估體系評估後預先得知。投資一家珠寶店需准備一筆不小的資金，加盟商可依自身財務狀況結合特許條件要求來進行選擇。邁克爾·格伯曾經寫過一本叫做《企業家的迷信》的一本小冊子，其核心理論是"轉鑰匙的革命"，標准化管理模式能夠打開不同的鎖，這才是客戶最關心的問題。

關於明豐鑽飾商業運營模式，我想首先是我們幾十年來堅持的託管加盟模式，這種模式在歐洲市場取得了成功。明豐鑽飾的託管加盟模式首先是特許加盟，然後是託管，這種商業模式從根本上規避了國內部分加盟商繞開盟主，自采偽劣商品直接銷售的做法，保證了盟主和加盟投資者的長遠利益。同時我們在具體加盟投資招募中，由集團出資為每個招募單元設立了加盟商風險抵禦基金。具體做法是：明豐集團巨資組建特許商風險抵禦基金，並以每間託管店的投資額的20％注入該基金，以抵禦由於市場經營風險帶來的加盟商投資回報虧損。在招募機制上，在中國內地我們首家引入外資銀行參與資金監管，做到了盟主財務運營狀況與加盟商之間的最大程度透明，這就解決了一般商業結盟中普遍存在的互信基礎問題。

在品牌傳播中，我們簽約著名國際影星劉嘉玲小姐，這將迅速拉近品牌與內地消費者的距離。我們的管理團隊是富有商業創意的一群年輕人，他們經過多年的市場磨練，已經擁有了豐富的中國市場商業運營經驗。

另外，告訴大家一個明豐的商業經驗：做你的客戶需要的！客戶自然會歡迎你！