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日租房營銷策略

發布時間:2021-02-20 16:19:21

『壹』 求助一份酒店策劃

酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別,分析,評價,選擇和利用市場機會,如何開發適銷對路的產品,探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老闆的商業意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發展前途。

農歷八月十五日,是我國傳統的中秋節,也是我國僅次於春節的第二大傳統節日 。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月, 稱謂「仲秋」, 所以中秋節又叫「仲秋節」。中秋節將要來臨,結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務工作,達到經濟效益與社會效益雙豐收,特製定此方案。

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格,可採用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜,建議採用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高,人均消費控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動,在中秋節的前後達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、製作專門針對中秋節的套餐,可以根據實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現全家團圓,可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由於本酒店暫時沒有住宿服務,可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定於農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告採用噴繪為主,條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機簡訊廣告,群發的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當的語言,主要介紹酒店的最新活動。

4、__網站()__上()做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可採用傳單廣告,但傳單的質量必須要高。

注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區,也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策,調動她們工作的積極性(以後可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現出中秋節的味道。
六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入資料庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼),為以後的推廣服務(以後可以細化這個內容)。

3、盡快做好酒店的網站,網站必須要由專業的人士製作,域名既要簡單有要好記,網頁的設計上要體現出酒店的特色,顏色以暖色調為主,主頁最好要一個大的FLASH動畫,還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網路營銷(最大的優勢是受眾范圍大,花費少)增強酒店的知名度。

某五星級酒店營銷方案

根據目前酒店情況,首先樹立「以市場為先導,以銷售為龍頭」的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務: 萬元/年。
二、 餐飲目標任務: 萬元/年。
三、 起止時間:自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,「僧多粥少」的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:
4、與本店競爭散客市場的有:
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標准團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客 -------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1) 穩定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2) 大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社:
(1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2) 馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3) 新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團隊與散客預定比例:6:4,
B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元
E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點:
2002年1月份:
1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷;母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
2001年11月、12月份:
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A 「十一」黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,
房價:團:160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團:16320元,散:19040元
2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
3)7日,團隊:散客=7:3
房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B 當月餘下24日收入: 49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
(1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天):
A 春節黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團:散=5:5
房價:團:180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團:15750元,散:24500元
2)1、6日, 團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團:14850元,散:14520元
3) 7日,團:散=7:3
4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B 當月餘下日收入: 43.2894萬元(21天),
預定比例:團:散=6:4,
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 (31天)
A 五一黃金周,全部七天
i>2、3、4、5日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,團:散=7:3
房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:11011元,散:6864元
iv>黃金周收入:19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入:49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第
三個星期天)
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季:7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
預定比例:團:散=7:3
房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團:9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、 各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):
預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團:7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點:
*6月份:
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份:
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入: 萬元
年平均開房率:86.065 %
每日可供租房數: 179間
計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)
平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬元
總計:萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說,因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開業初期,那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1) 把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。
(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4) 推出「年價團隊房」(一年一個價)。
(5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷,擴大網路訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。
(2) 舉辦「美食節」,中西餐培訓班。
(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯系。)
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2) 交通工具上的宣傳:
如:飛機上的介紹和代理訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文並茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

『貳』 網路營銷工作具體做什麼

網路營銷就是以互聯網為基礎,來進行推廣從而獲取流量達到品牌宣傳或者銷售的目的。

網路營銷的方式方法有很多,並不是說簡單的建立一個網站,然後發發文章做下推廣就是網路營銷了。這些都只是網路營銷工作的一部分,對整體的網路營銷工作起到一定的影響,今天筆者就和大家聊一聊這些常見的網路營銷方法

1.搜索引擎營銷(SEM)

搜索引擎營銷是一種付費的營銷方法,也是眾多企業選擇的一種營銷方式。搜索引擎營銷的重點工作關鍵詞的選取,關鍵詞決定了用戶的點擊率,如果沒有選對關鍵詞,花再多的錢也看不到效果。

2.搜索引擎優化(SEO)

搜索引擎優化是一種免費獲取流量的途徑,見效時間比較長。搜索引擎優化的工作是繞網站結構優化、站內優化、優外優化這三個方面來展開的。網站長期持續的發展必定是離不開SEO優化的。

3.社交營銷

人以群分,物以類聚,就是社交營銷最好的闡釋。將這種社交營銷運用到極致的就是微商了,通過社交平台來展示自己的產品,實現點對點的營銷。常見的社交平台有微博、微信、QQ等。

4.新媒體營銷

隨著移動互聯網的發展,2016年新媒體進入爆發期,新媒體營銷成為了很多企業營銷必不可少的手段了。新媒體營銷主要做的是內容營銷,打動用戶的可能是你的故事,也可能是你的文案。這種營銷方式不僅可以給企業帶來很好的流量,還可以增加企業的曝光度。

5.短視頻營銷

隨著4G時代的發展,5G時代的降臨,短視頻作為一個新的風口,吸引了不少的用戶,不少企業也利用短視頻來進行營銷推廣。短視頻營銷可以和用戶進行深度的交流,從視覺、聽覺、觸覺等進行全方位立體式營銷覆蓋。

不得不提的一點是網路營銷的工作具有不可模仿和再現性,針對性的找到適合自己的網路營銷方式才是最重要。

『叄』 酒店市場營銷方案

你就將就參考一下吧:

某五星級酒店營銷方案

根據目前酒店情況,首先樹立「以市場為先導,以銷售為龍頭」的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務: 萬元/年。
二、 餐飲目標任務: 萬元/年。
三、 起止時間:自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,「僧多粥少」的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:
4、與本店競爭散客市場的有:
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標准團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客 -------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1) 穩定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2) 大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社:
(1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2) 馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3) 新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團隊與散客預定比例:6:4,
B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元
E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點:
2002年1月份:
1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷;母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
2001年11月、12月份:
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A 「十一」黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,
房價:團:160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團:16320元,散:19040元
2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
3)7日,團隊:散客=7:3
房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B 當月餘下24日收入: 49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
(1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天):
A 春節黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團:散=5:5
房價:團:180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團:15750元,散:24500元
2)1、6日, 團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團:14850元,散:14520元
3) 7日,團:散=7:3
4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B 當月餘下日收入: 43.2894萬元(21天),
預定比例:團:散=6:4,
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 (31天)
A 五一黃金周,全部七天
i>2、3、4、5日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,團:散=7:3
房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:11011元,散:6864元
iv>黃金周收入:19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入:49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第
三個星期天)
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季:7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
預定比例:團:散=7:3
房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團:9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、 各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):
預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團:7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點:
*6月份:
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份:
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入: 萬元
年平均開房率:86.065 %
每日可供租房數: 179間
計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)
平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬元
總計:萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說,因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開業初期,那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1) 把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。
(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4) 推出「年價團隊房」(一年一個價)。
(5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷,擴大網路訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。
(2) 舉辦「美食節」,中西餐培訓班。
(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯系。)
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2) 交通工具上的宣傳:
如:飛機上的介紹和代理訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文並茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
http://www.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html

『肆』 誰能提供一份正規的酒店策劃書

只能湊合了,這點資料給這么多分不值得,下次記得少給點,這次就算了,希望或多或少你能用上點:

某大酒店中秋節營銷策劃方案

酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別,分析,評價,選擇和利用市場機會,如何開發適銷對路的產品,探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老闆的商業意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發展前途。

農歷八月十五日,是我國傳統的中秋節,也是我國僅次於春節的第二大傳統節日 。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月, 稱謂「仲秋」, 所以中秋節又叫「仲秋節」。中秋節將要來臨,結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務工作,達到經濟效益與社會效益雙豐收,特製定此方案。

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格,可採用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜,建議採用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高,人均消費控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動,在中秋節的前後達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、製作專門針對中秋節的套餐,可以根據實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現全家團圓,可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由於本酒店暫時沒有住宿服務,可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定於農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告採用噴繪為主,條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機簡訊廣告,群發的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當的語言,主要介紹酒店的最新活動。

4、__網站()__上()做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可採用傳單廣告,但傳單的質量必須要高。

注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區,也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策,調動她們工作的積極性(以後可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現出中秋節的味道。
六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入資料庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼),為以後的推廣服務(以後可以細化這個內容)。

3、盡快做好酒店的網站,網站必須要由專業的人士製作,域名既要簡單有要好記,網頁的設計上要體現出酒店的特色,顏色以暖色調為主,主頁最好要一個大的FLASH動畫,還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網路營銷(最大的優勢是受眾范圍大,花費少)增強酒店的知名度。

某五星級酒店營銷方案

根據目前酒店情況,首先樹立「以市場為先導,以銷售為龍頭」的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務: 萬元/年。
二、 餐飲目標任務: 萬元/年。
三、 起止時間:自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,「僧多粥少」的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:
4、與本店競爭散客市場的有:
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標准團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客 -------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1) 穩定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2) 大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社:
(1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2) 馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3) 新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團隊與散客預定比例:6:4,
B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元
E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點:
2002年1月份:
1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷;母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
2001年11月、12月份:
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A 「十一」黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,
房價:團:160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團:16320元,散:19040元
2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
3)7日,團隊:散客=7:3
房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B 當月餘下24日收入: 49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
(1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天):
A 春節黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團:散=5:5
房價:團:180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團:15750元,散:24500元
2)1、6日, 團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團:14850元,散:14520元
3) 7日,團:散=7:3
4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B 當月餘下日收入: 43.2894萬元(21天),
預定比例:團:散=6:4,
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 (31天)
A 五一黃金周,全部七天
i>2、3、4、5日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,團:散=7:3
房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:11011元,散:6864元
iv>黃金周收入:19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入:49.4736 萬元,
預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第
三個星期天)
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季:7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
預定比例:團:散=7:3
房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團:9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、 各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):
預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團:7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點:
*6月份:
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份:
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入: 萬元
年平均開房率:86.065 %
每日可供租房數: 179間
計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)
平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬元
總計:萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說,因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開業初期,那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1) 把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。
(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。
(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4) 推出「年價團隊房」(一年一個價)。
(5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷,擴大網路訂房中心的訂房,
二、餐飲部
(1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。
(2) 舉辦「美食節」,中西餐培訓班。
(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
(5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯系。)
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2) 交通工具上的宣傳:
如:飛機上的介紹和代理訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文並茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
http://www.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html

『伍』 房產中介銷售有什麼技巧

技巧?嗯,首先你得先清楚知道你手上的房子是什麼,然後你得包裝你的房子,也就是多說好的少說壞的這樣,然後服務態度要好,要知道房產中介也算是一個服務行業。

『陸』 急求房地產市場營銷方案!!!

1、 健達世紀園項目概況
2、 健達世紀園市場分析
(一)營銷環境分析
(二)競爭態勢分析
(三)消費者分析
(四)項目SOWT分析
3、 健達世紀園銷售策略
1、 入市時機及策略
2、 價格定位及價格策略
3、 銷售階段安排
4、 健達世紀園宣傳推廣策略
(1) 健達世紀園項目推廣主題
1、 關於案名2、
3、 項目推廣主題
4、 主題詮釋
(2) 項目廣告策略
1、 廣告階段策略
2、 廣告創意策略
(3) 項目公關策劃
1、 活動推廣目標2、
3、 活動推廣定位
4、 活動推廣訴求重點
5、 活動推廣的方式
(4) 項目現場包裝策略
1、 銷售現場包裝
2、 樓盤處道路包裝
3、 項目工地包裝
5、 項目媒介組合策略
1、 媒體發布策略
2、 媒體分析與選擇
6、 健達世紀園廣告工作推進一覽表
7、 健達世紀園項目全案包裝策略一覽表
8、 健達世紀園推廣費用
1、 世紀園項目概況
健達世紀園佔地156畝,總體規劃分三期開發,一期為8棟多層,已經入住;二期為10棟,已交工;三期5棟在熊爾河畔。小區內多功能會所,幼兒園,休閑娛樂設施配套齊全。此項目是鄭州南部區域一所大型、生態、純住宅的社區。現在的銷售均價是1500元/㎡,其中三樓價格1798元/㎡;五樓價格1498元/㎡;六樓、七樓1280元/㎡,一次性優惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間,整體規劃、建築的外立麵塑造及景觀設計有濃郁現代特色。
項目周遍學校有大學路小學、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學、鄭州航院等小學、中學、高校;附近矗立高級飯店、賓館:民航大酒店、台灣大酒店、灕江飯店等;附近思達超市、世紀聯華大型購物場所;鞋城、食品批發市場、高寨農貿市場滿足人們的日常生活需要。社區外部配套完善,空氣質量較好,商業設施齊全,文化氣息濃厚。
本案西面緊鄰城市主動脈京廣南路,南面寬闊暢通的航海路連接著城市主幹道:西環路、大學路、紫荊山路、東環路等。項目西南的客運總站公交線路伸向城市的四面八方。健達世紀園所處區域為城市與都市鄉村結合部,居住人群層次復雜、素質相對較低,人群流動性大,治安狀況較混亂。航海路口至物業地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。
2、 健達世紀園市場分析
(1) 鄭州南區地產項目營銷環境
從今年來看,鄭州房地產市場開發形勢良好,
隨著鄭州市拉大城市框架,擴大城市規模,降低城市戶口的准入門檻和區域性中心城市的建設與發展,全市的房地產開發進入了一個全新的發展時期。政府開發北區的政策東移,
傾力籌建鄭東新區。與其相比顯得南區項目在升值潛力方面前景不
太樂觀。同時,隨著市區內大型批發市場的紛紛南移,也將會在一定程度上促進南區經濟的進一步繁榮。改革開放以來,隨著城市化的進程,以及南區專業市場的建立。鄭州南區逐步形成了大型燈具批發市場、京廣批發市場(鞋城)、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨厚的商貿特徵。各項經濟指標與鄭州其它地區比處於中等水平。對商品房等大宗商品的購買力具有一定規模。航海路地產項目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特徵,中間沿線項目產品同質、地段優勢相似的情況下競爭異常激烈。城市中心較好地段項目獲得難度越來越大,郊區化的地皮也成為眾多開發商的爭奪的對象。
鄭州南區商賈雲集,具有較明顯的商貿特色,經濟發達的程度比周圍地帶高。這是其得天獨厚的板快優勢。這種特殊性決定了本區域的消費群對樓盤的價格敏感度比北區高。同時,本區域外來人口較集中,對於商品房消費有一定潛在市場。
(2) 南區地產項目總體競爭態勢及競爭者分析
南區項目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項目、富寓花園等項目先後開發成功,預示著該地塊項目尚具有巨大開發潛質,同時也標志著這一區域消費市場日益成熟。此後南區中心地段出現了第三代生態住宅:健達世紀園、錦綉江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區環境、綠化率較高的大型項目。多數項目在建築風格及景觀設計與外立面方面產品同質,樓盤概念也沒有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項目在產品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。
因此,為了更好的作好健達世紀園項目的整合,河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進行周全細致的市場調查與深入分析。基本情況如下:
序號項目名稱均價規模戶數工程地址物業地址廣告定位案場狀況 廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態1 開元麗城1490元/m規劃面積116畝,900多戶一期11棟以封頂,處於強銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區美麗新世界選擇,是一種權利,有何嘗不是一種能力。在合適的地方,選擇,自己的美麗新世界。塑造南區大眾化品牌現代化住宅 案場大廣告牌醒目,視覺很有沖擊力,震撼力。售房部包裝時尚、溫馨、清雅。銷售員服務熱情。2亞星盛世家園1580元/m佔地面積140畝,戶數1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區 亞星生盛世家園——文化成就未來;嵩山路上觀山聽水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區圍牆包裝色彩莊重沉穩,突出歷史厚重感。案場氣魄,濃郁的文化氛圍。銷售員有氣質,缺乏積極性。3錦綉江南1600元/m佔地為120畝 1100多戶 一期完工綠化即將建設 興華南街與張魏路口東南生態型藝術社區「藝墅世家幸福之家」生態健康藝術售樓包裝現代風格、色彩明快。售樓現場氛圍冷淡。售樓員專業知識與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規劃面積3110畝,456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態水景人居所「回家就是度家的開始」「善待你的一生」「大帝湖、大社區、大自然」大氣魄、大氣勢的歐式風格售樓現場,開闊的廣場。一期銷售過半,剩下價位較高的困難。非常熱情專業敬業的銷售員。5富寓花園1550元/m280戶處於尾盤銷售期航海中路30號平實、自然、務實、利益訴求(宣傳書)您想要的,正是我們為您建造的。現代主義與歐式建築風格糅合開發項目時機極佳地理位置較好,周遍配套設施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶五期正在熱銷中鄭州市航海中路19號實用、品牌點睛之作、封園之作、完美之作比較務實的小區主要是以佔領市場先機前幾期為經濟實用房,價位較底。本期是商品房,價位較高。7龍躍時代家園1900元/m85戶尾盤銷售期航海北街與交通路交叉口沒有怎麼做廣告注重品牌效應售房部規模不大精緻、時尚
競爭者——5W戰略分析
現代營銷由「產品導向——市場導向——需求導向——關系導向」等理念向更高級更直接更有效的現代營銷理念演繹:競爭導向的營銷理念。這是因為當市場發展趨於成熟時,主要競爭對手的每一項營銷策略及活動都是在充分的研究消費群體情況下制定的,有其明確的目的性與針對性。
克勞塞維茨在其《戰爭論》中說戰爭有兩個目的:一是以打敗敵人為目的;二是以佔領敵人境地為目的。在此基礎上提出的5W戰略是以競爭者為研究對象的現代營銷觀念,因而有很強的攻擊性與侵略性。在對區域市場發動一場殘酷的侵奪戰時,對「敵人」進行火力據點的偵察是至關重要的。「知彼」是市場爭奪戰制勝的關鍵。針對競爭對手「做的好」模仿,「做的不好的」改進,「沒有做的」佔領市場高地,「正在做的」研究對策。從而在激烈冷酷的市場爭奪戰中獲得勝利。
主要競爭者——【開元麗城】
項目概述:開元麗城佔地約116畝,總建築面積約12萬平方米,規劃900多戶,項目綠化綠30%以上,是鄭州南區一個大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區。
開元麗城總體開發為2期,規劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個單元,432套住宅。分三次調整價格,即每144套調整一次,項目至2003年底竣工。一期建設包括室內多功能會所、大型中式休閑廣場、兒童游樂場所。主力戶型為三房和兩房,面積90m-230m,戶型設計功能合理,最大樓間距為50多米。
現已銷售200多套(由於在營銷推廣方面的問題,健達把本該屬於自己的200多名客戶拱手相送給自己的敵手——開元麗城)由於2003年房產會之後一個月內沒有開展廣告宣傳與公關活動,近期銷售狀況有一定困難。開元麗城主要賣點列舉:a、開元房地產的大眾化品牌 b、開元物業品牌 c、開元麗城的規模 d、開元麗城的超底價位。
競爭對手5W因素分析:
正在做什麼為什麼這樣做做的好的 做的不好的沒有做的
1、在項目處於強銷期,定期連續發布理性訴求比較廣告。 2、發布項目工程進度的告知廣告,向置業者發布信息 3、侵奪求廉求利 的目標客戶群體 4、准備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競爭對手,突顯項目性價比,迎合南區置業者求廉心理需求。 2、穩定以定單置業者的信譽,擴大口碑效應傳播。爭取置業者購買的信心1、售房部包裝時尚、清逸、精緻,有濃厚現代感的氣息。 2、案場內廣告牌畫面唯美、色彩選擇明快、視覺表現有強烈的沖擊力與震撼力。 4、案場外部POP廣告、牆體廣告搶眼吸引人。 5、強銷期以理性訴求廣告的競爭性策略,運用比較廣告。 6、項目定位消費群體明確:工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業品牌知名度與美譽度都很高。 8、營銷推廣與價格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確,產品形象廣告推廣不太理想。 2、准備期、內部認購期形象廣告的創意表現匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一,只有大河報。影響面深度還是不夠。 4、項目所處的地段荒涼,周遍配套設施不齊全,生活不太便利。1、售樓處道路沒有包裝,周遍營銷氛圍不濃。 2、項目影視廣告還沒有做。 3、南區交通要塞戶外廣告牌也沒做。 4、對市場主體只是做市場調查,並沒有派發宣傳單頁。
其他競爭項目簡析:亞星盛世家園/錦綉江南/帝湖花園
潛在競爭者——【亞星盛世家園】
此項目位於鄭州西南區嵩山路上,佔地面積為146畝,社區包括20棟多層,3棟小高層,2棟寫字樓多種格局。5000m的中庭廣場,1000m的人工湖,1700m的地下防空設施。主力戶型二房、三房、復式,面積28——205m。社區內有會館、幼兒園、商業街等相關配套。
亞星盛世家園主要賣點羅列:a、亞星地產的品牌 b、居住文化形態—文化主題c、水景山景的園林規劃
競爭對手5W因素分析:
〔優勢〕
1、 售房部外部造型現代感十足,2、 內部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開發商的雄厚實力。3、 項目附近的戶外廣告牌醒目,4、 視覺沖擊力強。5、 圍牆包裝較重視與項目推廣主題「文化成就未來」相吻合,6、 突顯了人文歷史的厚重感。7、 項目綠化率高,8、 在景觀設計方面把山景與水景融入小區。
9、 在上街區有著開發房地產的成功經驗,10、 注重建築品質,11、 戶型設計、景觀規劃。12、 生活環境優雅,13、 空氣質量較好。
〔劣勢〕
1、 廣告主題不2、 明確:一是文化成就未來;二是嵩山路上觀山聽水首席庭院。3、 宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、 系統,5、 造成資金的大量浪費,6、 反而7、 增加了項目成本。8、 「文化成就未來」主題概念推廣有些空洞,9、 周遍文化氛圍不10、 濃厚。11、 開發商觀念陳舊、沒有現代營銷意識,12、 以自我意志為核心,13、 不14、 遵循市場規律。15、 無法與專業營銷策劃公司建立戰略聯盟,16、 很多營銷策劃公司也不17、 願與亞星房地產開發公司合作。
18、 項目位置偏遠,19、 周遍學校、醫療、商業等生活配套不20、 完善。
21、 亞星房地產是上街外來品牌,22、 在鄭州知名23、 度與美譽度低。
【錦綉江南】——潛在競爭者
項目案名原為天泰?藝墅世家。佔地120畝,11萬平方米的住宅,最大樓間距超過50多米,容積率低,綠化率超過45%。1萬多平方米園林規劃,中央花園中1500平方米的業主會所,500平方米的幼兒園。主力戶型三房、四房、復式98——200m。一樓1618-1683元/㎡(帶花園);三樓1586-1665元/㎡;五樓1362--1442元/㎡;六樓1130--1209元/㎡。項目位於亞星盛世家園旁邊,有25棟多層住宅,社區內有生態綠化系統、石景、水景、健康休閑系統。
錦綉江南主要賣點羅列:a、生態型社區 b健康概念的提出 c 藝術型社區
對手5W戰略分析:
〔優勢〕
1、 在較繁華地段與物業地址處售房部各一;較繁華地段人流量大,2、 距離目標3、 客戶群體接近;建立了佔領市場爭奪的據點。4、 該項目是南區中段較早提出生態型健康藝術社區的樓盤;項目園林規劃設計及至完美,5、 綠化率及高。
6、 注重影視廣告的宣傳,7、 建立了一定的樓盤知名8、 度。
〔劣勢〕
1、 天泰房地產開發公司在上項目前,2、 對項目可行性分析與研究不3、 夠深入不4、 夠專業。這也反映開發商缺乏遠景規劃,5、 沒有長遠的市場洞察力。
6、 一期已為現房,7、 樓房的缺點充分展現。建築外立面為面磚,8、 呆板、生硬缺乏時代感,9、 戶型設計不10、 合理,11、 主力戶型面積偏大。以至造成消費群體購房的抗性很大。12、 案名13、 的全面變動,14、 造成資金的極大浪費。
15、 售樓員缺乏熱情,16、 專業技能與知識不17、 足。18、 媒體組合策略比較單一,19、 只有電視做告知性或提醒式廣告。開發商缺乏長遠的營銷傳播策略。
20、 精美的樓書與樓盤的實況形成鮮明的對比,21、 樓書的成本太大,22、 而23、 效果較差。
【帝湖花園】——潛在競爭者
帝湖花園是布瑞克房地產開發有限公司興建。此項目是鄭州市規模最大環境最完美的大型純生態水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區。規劃土地為3110畝,20餘平方米天然湖面,1200畝園林綠化,8萬平方米休閑廣場。項目綠化率為51%,容積率為1。社區分為三個區域:萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項目先開發多層住宅,以集聚人期,加速資金周轉,快速回籠資金。開發的多層以其低廉的價位、高品質生活方式迅速銷售過半,主要是五六樓價位底的買的較好。樓盤定價策略較有特色,與湖的遠近而不同。此後逐步開發別墅、聯排別墅、高層。項目規劃景觀以湖全面展開,綠化率高。此項目對西南區其它項目有較大的威脅。
營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發布策略宛如一股龍卷風,震撼著鄭州地產界。樓盤形象廣告的策略型創意的發布有一種大氣魄大氣勢,霸氣十足,深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈,強烈的刺激著欲在西區置業人士。
(三)南區消費群體置業者分析
1、目標客戶群分析:目標客戶群年齡在25歲——45歲左右;中等高等學歷以上,工作與事業相對穩定,進入事業與家庭穩定期。家庭可支配收超過2萬元,首期支付3——6萬元之間,月供還款約450——1000元左右。根據前期市場調查顯示,南區整體生活消費水平低於全市的平均水平。
2、 目標客戶群定位:
依據南區狀況,本項目的消費群體主要是:
南區經商批發人員(鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發市場、總站紡織品批發市場等)周遍學校中青年教師(中州大學、鄭州航院、測繪學校、鄭州衛校、鄭州七中等)鐵路、部分行政、企事業單位職工(鐵道建築總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機械廠、嵩山機械廠等)周邊老城區居民
鄭州中低收入人群
南部郊縣入遷鄭州戶
通過對消費群體的走訪結果顯示,項目周邊經商戶與居民對項目都寄託很大希望,也有購買意向,價位希望在1000元——1300元/平方米。對周邊的市場調查與消費群體的走訪都顯示:對社區環境、物業管理、人文教育十分重視。
3、目標客戶消費心理分析
【共性分析】目標群體都有強烈的求廉求榮心理,渴望獲得尊重與歸屬感,希望獲得環境幽雅、空氣質量較好性價比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對子女的未來抱有很高的希望,希望子女能夠受到比他們更好的高等教育,願意居住在文化氣息濃厚的區域。
【差異分析】
南區板塊是生意人集聚群落,外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經營累積累了大量的財富,雖然擁有別人眼羨的富足,並不意味著生活質量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下,過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當前的居住環境,擁有自我生活的新天地。渴望成為真正意義上的城裡人,融入都市現代生活。同時在領略都市繁華之後,又期望一所環境優雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場所。
這一區域也是具有良好的人文環境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養與文化知識,渴望高品質高物業的現代生活環境。相當部分群體也是外來人群,他們對城市生活有著獨特的理解,期望在喧嘩與騷動之後,享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業與愛情步入穩定時,他們渴望有個幸福理想家園。同時對未來的社區生活充滿幻想與憧憬。
城市工薪階層經過幾十年的辛勞工作,他們積累了相當的財富,但是他們的財富來之不易。有由於房地產所具有的付款額度大的特殊性,大多人群持幣待購。在購房過程中謹慎,貨比三家。由於原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理,社區環境綠化差,房屋破舊等原因,希望將來的居住場所與環境要改善原來居住條件。
(四)健達世紀園項目SWOT分析
(1)項目優勢(Strength)
1、 區位優勢:本案位於鄭州批發市場、商貿發達的區域。
2、 規模優勢:項目佔地156畝,是南區較大型樓盤。
3、 面積優勢:戶型面積為80m——130m,面積較適合南區市場
4、 環境優勢:綠化率較高,較郊區化的地段,空氣質量較好環境優雅。
5、 人文優勢:周遍小學、中學、高院林立,文化氣息較濃。
6、 配套優勢:社區內多功能會所,休閑娛樂場所;社區外商店、購物、生活設施齊全。
7、 進度優勢:項目為現房,可感受產品成熟價值。
8、 價位優勢:價格比較適合南區市場。
(2)項目劣勢(Weakness)
1、 經濟劣勢:由於銷售不夠順暢,開發商資金周轉有問題。
2、 信譽劣勢:由於開發商拍賣地皮風波,以及變更工業用地產權等問題引發當地居民及社會公議。
3、 周遍劣勢:項目周邊的老建築偏多,且比較嘈雜,周邊小區域存在抗性。 4、 園林劣勢:規劃布局不太合理,人車分流系統不完善。
5、 產品劣勢:建築外力面有些落後,戶型設計不是很合理。
6、 景觀劣勢:周遍沒有公園、文化廣場。
(3)存在的機會:
1、以通過導入新概念,樹立在公眾中的新形象。
2、房產證馬上就拿到,為公關活動做了良好的鋪墊。
3、開發商資金周轉困難的解決。
4、市政府即將大力改造熊洱和河,此河正從健達世紀園小區穿過,改善了人文生活環境。
(4)面臨的問題:
1、 區域整體消費能力有限,目標客房戶群體爭奪現象將較為嚴重。
2、 開發商有一定知名度,但美譽度極差。
3、 項目地段同質,概念炒作同質。
4、 消費者對朝北的客廳存在著較大的抗性。
5、 競爭對手—開元麗城即將封頂,時尚現代的外力面即將呈現。
6、 健達世紀園產品外力面的老化。
7、 健達世紀園「好水好景好家園」的主賣點不具備競爭力、說服力。
8、 售樓員的銷售技巧及公關禮儀缺乏專業的培訓。
3、 項目銷售策略
(一)入市時機及姿態
一個項目銷售的成功與否是與其銷售時機的把握密切相關的,銷售時機把握准確與否,直接影響到項目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時機,才能實現預期的銷售目標,否則會對全盤的策劃銷售造成不利的影響。
作為南區開發較早的地產項目,本項目在土地產權沒有變更,資金周轉困難,項目宣傳推廣盲目、項目包裝不系統的情況下倉促上項目。這在客觀上來講,對於本項目在長期內開展銷售工作是非常不利的。當前置業群體已越來越理性,其對物業的結構、戶型功能、景觀環境、交通配套等要求也越來越嚴格,項目不具備認購的前提條件而倉促入市,會在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由於初期階段沒有開好頭,形成極為惡劣的影響,降低了置業人群對本項目的新鮮感,在日後正式發售工作造成困難,也沒有起到預期的正面轟動效應。本項目已經錯過較佳的春節前夕時節,而這一時節是開展公關促銷活動的較佳時節,也是重塑開發商形象以及贏得消費信心的良機。根據本項目的市場環境、競爭態勢、工程進度及市場的發展趨勢,為了明年的三月份銷售做准備,惠喬建議:
2004年12月01日作為本項目導入期
(二)價格定位及價格策略
1、定價策略
定價的影響因素:
位置交通狀況
周邊環境
配套設施
社會公共教育設施
規模
內部規劃設施
景觀
戶型結構
發展商信譽
工程進度
交樓標准
物業管理
2、定價的基本原則
結合市場需求及房地產業內經驗,評定上述定價影響因素之權重,綜合分析評定物業綜合素質:
各定價影響因素之權重分析圖
參考同區同類樓盤之綜合素質及價格水平,利用「市場比較法」制定價格;
在給各住宅單位具體定價時,充分考慮景觀、朝向、戶型結構、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據上述綜合因素來給物業的不同方位、不同面積、不同層數給樓盤定不同的價位,採用差價策略。
參考同區同類樓盤之綜合素質及價格水平,利用「市場比較法」制定價格;
在給各住宅單位具體定價時,充分考慮景觀、朝向、戶型結構、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據上述綜合因素來給物業的不同方位、不同面積、不同層數給樓盤定不同的價位,採用差價策略
(三)銷售階段安排
惠喬建議將整個銷售推廣過程分為以下5個階段,每個階段將採取不同的,具針對性的銷售推廣策略(原則:每一階段所面臨的問題,策略能達到怎樣的效果)
階段名稱時間銷售策略宣傳目標銷售單位第一階段形象樹立期2003/12/—2004/3/(為期3個月)「短」「平」「快」的策略,廣告宣傳持續,銷售速度要快。 對銷售人員進行專業技能與公關禮儀的培訓。消除開發商信譽度低不良印象,重塑消費信心。 以一期尾盤為主,完成總套數的10%第二階段信譽提升期 2004/3/01—2004/6/01 (為期3個月)低開高走的價格策略,犧牲部分利益。為盤活資金,集聚人氣做准備。這樣會給買家一種抓緊時間下定的感覺,否則,時間越往後價格越貴。做好老業主售後服務,展開公關活動,注重口碑效用的傳播總套數的15%第三階段旺銷期2004/6/02—2004/9/02 (為期3個月)在本階段可以考慮提價,達到開發商原計劃定價。營造熱銷樓盤的氛圍。間斷發布廣告及促銷活動信息。注重廣告的累積效果。總套數的45%—50%第四階段持續期2004/9/03—2004/12/03(為期3個月)前期業主售後服務完善,銷售控制時機的把握。廣告媒體組合的 總套數的15%—20%,第五階段清盤期2004/12/04---------- 發布間歇性告知廣告總套數的
四、健達世紀園項目推廣策略
(一)健達世紀園項目推廣主題(待議)
1、 關於案名2、
「健達世紀園」案名有些陳舊、不時尚、不新穎。鄭州也有相同相類似案名。案名尚有些新時代特徵。更改案名將會使所建立起來項目知名度毀譽一旦,浪費財力。建議延續原有案名,只是在原來基礎上做稍微改動。整合項目資源,推動項目新形象傳播。
一期「健達?世紀花園」
二期「健達?時代花園」
3、 項目推廣主題
賦予項目一種獨特概念,就是賦予項目精神與靈魂,使純物化的樓盤具有鮮活的新生命特徵,給予項目更高的附加值。獨特的概念可以引領時尚生活潮流,區別於競爭樓盤,獲得更大差異性,從爾形成獨特的銷售主張,避免差異化的惡性競爭。
健達?世紀花園——時代?城市?後花園
健達?世紀花園——京廣南路上--新城市主義的復興
健達?世紀花園——城市中堅的世紀花園
健達?世紀花園——新都市主義,詩意的家園。
* 城市主義。復興。/自由主義。張揚。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。
* 廣告主打語:與幸福(城市)生活有個約自在。愜意。濃厚。——城市生活新主張。
圓您一個不太奢侈的夢
4、 主題詮釋
【時代】——將項目現代主義建築風格與現代化的社區生活兩項因素融合,突現21世紀新時代新生活的全新現代特徵。
【城市】——由於相當部分目標客戶群為了謀求生存與事業的發展,帶者夢想與期望來到這個中原都市,逐漸熟悉並融入這個城市生活方式。即要品位都市時尚、文化、繁華之後,又體驗歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對城市物質豐裕與精神富足嚮往的完美詮釋。
【後花園】——健達世紀花園正好位於目標客戶群所做生意或工作的場所附近,宛如他們工作場所的後花園。這也與項目的景觀設計綠化率較高,即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。
(二)項目廣告策略
1、 廣告階段策略
第一階段:以軟性新聞廣告為主,配合硬性形象廣告廣告和公關活動推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開發商的新形象,社區的文化概念,建設規劃概念主題。
第二階段:以硬性廣告為主,宣傳樓盤戶型、功能配套、景觀綠化、社區生活等
第三階段:以促銷性與提醒式廣告,刺激消費。
2、 廣告創意策略
1、 報紙廣告創意
* 開發商形象篇:《天平篇》《簽名篇》《愛心篇》《腳丫篇》等
* 樓盤硬體設施:《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛情篇》《友情篇》等
* 軟文宣傳篇:
2、 影視廣告創意
a、 形象片
b、 主題片
3、 戶外

『柒』 我新開的網店,急求營銷和策略

十七歲就可以開網店了嗎 。開網店前期推廣 和裝修是很重要的 。

『捌』 酒店策劃方案

也是關於酒店的,你參考下吧

三星映月產權酒店的營銷策劃

很榮幸能參與一個樓盤的營銷策劃工作,尤其對於一名學習房地產經營與管理的大二學生來講。這次實踐使我不但對房地產營銷策劃有了深刻的感性認識,而且更豐富了自已的理論知識,這個成功個案時常在我腦中盤旋。

項目簡況

這個樓盤原來叫三星凈月潭分時度假村,已有某家廣告公司代理過,但銷售情況並不理想。三星度假村地處長春市旅遊開發區凈月潭國家森林公園內。凈月風景區是亞洲最大的人工森林,森林覆蓋率為80%,被評為國家首批4A級旅遊區,距長春市區18公里。

度假村由長春三星集團開發,佔地4萬平方米,分A、B兩個區。A區位於公園中央,環境安靜、優雅,風景迷人,開發於1999年,共有7棟別墅、兩棟會館,其中標間共78間,實行三星級酒店管理,已成功經營一年多,是整個凈月潭度假村最火爆的,2000年營業額為760萬元,每棟別墅平均營業額達38萬元,開房率達71%。B區位於公園邊緣,風景遜色於A區,在90年代初開始開發,由於當時房地產過熱,後來成了「半截子」工程,可以說成了一個死盤。隨著房地產業的回升,長春三星集團今年買下了這個「半截子」工程。B區由55棟墅組成,規劃設計是90年代初做的,非常落後,間距過近、採光私密性都很差,門窗設計都不太合理。

發展商簡介

長春三星集團股份有限公司是集房地產、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團化公司,公司創建於1989年,十多年來在尹敬學總裁的領導下,艱苦創業,發展到今天已擁有總資產2億9千萬元,下設四個分公司,是吉林省50強民營企業。「三星製冷」譽滿吉林。1999年開始開發房地產,首個項目即三星度假村。

專業的漢橋

漢橋地產策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司,成立於1993年,主要經營企業營銷珍斷、企業形象設計、廣告製作等業務,公司在總經理候戈的領導下日新月異,業績卓越。進入2000年後公司重新定位改造,走專業之路,專做房地產全程策劃,成為長春市第一家本土房地產全程策劃公司。接手的第一個樓盤是享譽全國的國家金獎樓盤——長春明珠,使「漢橋地產策劃」成為長春地產策劃界的一顆明星。漢橋總經理候戈更是聲譽鵲起,被尊稱為長春地產策劃界的「老師」。
因漢橋的業績和水平,早已被三星關注,同時候總認為度假村這個項目可以代理,雙方一拍即合。當時A區已成功運營,漢橋只代理B區的營銷策劃。

市場調研

我們拿到這個項目後,第一步工作是進行詳細的市場調查研究。

1 產品調研

三星凈月潭度假村A區位置極佳,位於凈月潭國家森林公園中央,是度假的佳所,已經營1年多,非常成功,已成為經營典範。B區位於公園的邊緣地帶,三面環林,前面是一條公路。B區有55棟別墅,規劃設計非常落後,漢橋接手後,重新請來了規劃設計師,對B區進行修改。三星很快接受了修改建議:降低建築密度,特別是進口處的那棟別墅,位置極不合理,有損樓盤整體形象,將它炸掉,剩餘54棟別墅。牆面、屋頂重新裝修,並增建一棟綜合會官及一些人造景觀等。

2 消費者調研

此時長春的住房消費市場已比較成熟,市民的生活水平也日益提高,我們著重調查了長春市民的旅遊度假觀念,發
現:隨著周未雙休日的實行,很多市民感到去外地旅遊時間又不夠,而市區又沒有什麼好的地方可去,並且隨著「三個長假」的實行,很多人希望能去一個近郊旅遊區小住幾天。

3 競爭市場調研

近一年來已有大量外地房地產開發商進駐長春,如深圳萬科、大連萬達、香港新鴻基等。在售樓盤已達100多個,競爭日趨白熱化,已有大量中高檔樓盤滯銷。經調查分析發現市場上特別有特色,有個性並符合目標消費者需求的樓盤甚少。

市場定位

經過一系列的市場調研之後,進入全程策劃的核心工作——市場定位。我們策劃部成員開始思考,怎樣才能使度假村更富個性,能卓然出眾,並且有消費市場。

在幾天的冥思苦想,激烈的討論後,候總做了總結:「這個項目地處國家森林公園,距市區十多公里,是度假的勝地。以前三星實行分時度假沒成功,主要是投資者沒有產權,投資觀念沒有成熟,投資人認為有很大風險,咱們樓盤就實行產權酒店經營管理。」

當時大家聽到這個陌生概念後,真是不知所雲,候總接著說:「產權酒店起源於歐洲20世紀70年代,指將酒店的每一個單位分別出售給投資人,投資人將酒店單位委託給酒店管理公司或分時度假網路經營與管理,並獲取一定的投資回報,一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權。」

聽完候總的講話,我們分頭去Internet、書店、圖書館搜集有關產權酒店的資料。為了操作好產權酒店,候總還專程飛往廣州、深圳考察當地產權酒店經營管理模式,並與南方的一些產權酒店組成分時度假網路。例如冬天南方人可以來三星度假村旅遊觀雪景、滑冰等,而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光。

經過幾天的整理研究後,我們將這個樓盤定位為產權酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標消費群:長春市73位頂級富豪(B區只有73個單位,在長春能經常旅遊度假,並能住得起高檔別墅的只是少數高收入人群)。

項目推廣

前期工作基本完成,緊接著是地產營銷策劃的另一個核心工作——項目推廣,包括廣告策劃與設計、公關活動等促銷措施。

在網上了解到目前在中國只有海南、廣東等旅遊資源豐富地區有產權酒店,我們這個項目是東北第一家產權酒店,肯定需要一段市場教育期,讓消費者了解並接受這個概念。再者這個項目已改變原來的經營模式,相應的樓盤名稱應隨著改變,舉行一次有獎征名活動,以此讓市民關注。另外,舉行一些公關活動,使市民對該項目有好感,度假村A區已是成功的經營典範,推廣時用A區的業績來帶動B區的銷售,以強有力的事實說明B區的廣闊前景。

根據項目的市場定位,將樓盤的連續廣告語及宣傳口號定為:至尊產業,寫意人生。

8月3日,在長春晚報、長春日報(這兩種報紙在長春發行量最大)上刊登第一版廣告(樓盤征名廣告),主打廣告語:誰來認領888?(若誰能給樓盤取個最佳的名詞,獎金888元,並還有20名入圍獎)。效果真不錯,在長春引起了不少轟動,共收到580多個征名。

層層篩選後,選定樓盤名稱為:三星映月產權酒店,「三星」指開發商,「映月」指產權酒店地處凈月潭國家森林公園,並且可以感愛到特有的花草芬芳、靜溢夜空,與溫柔陽光。

在此以後的兩個星期里,打了四期市場教育期報紙廣告,每周兩次,一般都在周三之周五之間,以便於顧客周末去看房。

讓我們來看下這四期精彩的廣告概要:

第一期:產權酒店登陸長春(解釋什麼是產權酒店,它在全球發展情況,並如何賺錢。)

第二期:產權酒店凈月首選

三星映月產權酒店位於凈月潭國家森林公園,旅遊業發達,客流量充足,並且A區的經營已不能滿足日益增多的客戶的要求。

第三期:產權酒店增值投資

提出以錢生錢的新投資理念,產權酒店為零風險、高回報的投資,並且還擁有一棟自己的別墅。

第四期:產權酒店潛值無限

分析三星映月產權酒店的優越地段,隨著旅遊的快速發展,況且產權酒店在西方國家已經很普遍,三星映月產權酒店必將前途無量。

第五期廣告是公布有獎征名的結果和獲獎名單。

這幾期市場教育廣告後,已接近8月20號,我們已定9月2號開盤,為與開盤作準備,又打了幾期刺激性廣告,主打廣告語分別為:

產權酒店步步為贏
產權酒店財源茂盛
產權酒店脫贏而出
產權酒店尊貴逼人

在這些廣告中,充分證明了產權酒店的升值潛力與可贏利性,並給消費者列出了詳細的投資收益明細表,還與投資股票、期貨、商鋪、住宅相比的優越點。當時正逢股票大跌:「黑色星期一」,更引起了不少關注。

這幾次廣告後,即將開盤,9月1日長春晚報、城市晚報上打出彩色整版開盤廣告:三星映月產權酒店9月2日熱情公開全城矚目

開盤後進入廣告強刺激期,如:
三星映月A區的火爆經營
十年鑄就百萬富翁
什麼標志著百萬富翁的生活?
......
通過這些廣告教育、刺激,開盤後不到半個月就售出了三分之一。

9月19日~23日又參加了長春市秋節房地產展示交易會,接著又是國慶七天長假,給旅遊物業帶來更大優勢,更促進了三星映月的銷售。不到兩個月,銷售了一半多,銷售額達5000多萬,創造了當時長春房地產界的奇跡。

我們除了在長春市的主流報紙上刊登廣告之外,還針對吉林省內有不少朝鮮族高收入人群,專門在朝文報上刊發了朝文廣告,以擴大廣告的覆蓋率和到達率。此外還在《黃金雜志》、長春電視台、長春交通廣播電台發布廣告。多種傳播通路齊下,形成一種立體宣傳之勢,使三星映月席捲全城。

為了配合上述廣告推廣,我們還舉行了一些公關活動,如中小學英語夏令營活動、金秋凈月潭旅遊觀光活動等等。使三星映月在消費者心中樹立了良好形象。

售樓員特訓

一個樓盤的所有房子都是售樓員直接銷售給顧客的,售樓員是使消費者跨進最後一步的關鍵。因而售樓員的招聘與培訓的重要性不言而喻。

漢橋有一套系統的招聘與培訓體系。經過嚴格的面試考核後,漢橋挑選了9名准售樓員,這些人員中大部分都是以前沒接觸過房地產,須經過詳細而系統的培訓。從房地產基礎知識、營銷理論到產品知識,售樓模擬訓練,使售樓員在3周內迅速成為專業的置業顧問。在培訓期間,還特別邀請其他明星樓盤的銷售冠軍來講授銷售技巧,讓我們的售樓員豐富售樓知識,開闊視野。在培訓過程中還實行淘汰制,每天都要總結考核,到培訓結束時最後考核,留下合格的。這樣激勵了大家不斷求學上進,培訓結束時只留下5名售樓精英。

開盤策劃

房地產全程策劃中,開盤是其中重要一筆,是良好開端的保證。三星映月9月2日開盤,效果非同凡響。
三星映月產權酒店離市區十多公里,為便於客戶看房,我們在市中心設置了一個豪華別致的看樓接待處,按排三輛豪華中巴接送看房者。

三星映月產權酒店是一個頂級的旅遊物業,策劃開盤時,我們並不想做得全城張揚,鬧得家喻戶曉(當時長春正有幾個樓盤進行大鋪張),而是講究實效溝通與推廣,根據目標消費者的需求和品味,做到新穎有效。

漢橋倡導整合營銷理念,充分整合自己的資源。我們將開盤活動選址為位於凈月潭國家森林公園內的三星映月產權酒店A區,它是三星級的度假村,彰顯了尊貴之氣,讓客戶們親身體驗三星映月里的生活,處處體現尊貴與舒適,投資的高回報。

開盤時,重點邀請了50名客戶和各媒體記者,及一些貴賓。

三星映月產權酒店的營銷策劃

9月2 日上午9點半在接待處集合,乘看房車去三星映月產權酒店A區舉行正式的開盤活動。

10點半舉行產權酒店推介會,由著名專家學者及市政領導分析產權酒店的廣闊市場前景,得到了廣大客戶的理解認可。

12點,進行開盤剪綵,接著是開盤酒會。製造一種尊貴、歡樂詳和的氣氛。使客戶們贊不絕口,在酒會過程中還舉行了抽獎活動,更調動了客戶的興致。

酒會後,可以在A區游泳、打保齡球等活動,也可去B區參觀樣板間,還可以在凈月潭國家森林公園內自由旅遊觀光等。
這次開盤,給客戶們留下了深刻印象,反映極佳,更顯示了開發商的實力與信譽,很多客戶當場落訂。

總結

回想這個項目的策劃,真像一部驚心動魄的大片,我們策劃人就好像懸在空中一樣。

雖然這個項目策劃得非常成功,但在操作過程中,仍有不少問題:

1、樓盤現場形象沒受到重視。B區施工現場各種宣傳條幅比較簡單潦草,沒有LOGO牆等形象設計。

2、競爭市場把握不準。在銷售產權酒店過程中,突然殺出了幾個樓盤,都打投資概念,以與產權酒店爭奪投資者,這是我們沒有預料到的,以致我們不得不改變策略。

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