單體葯店的競爭戰略及服務營銷策略研究

① 有幾種營銷競爭戰略設計

企業為了在激烈的市場競爭中取勝，通常實施如下六種競爭戰略。

1．全面成本領先營銷戰略

全面成本領先營銷戰略是指通過加強成本控制，把研發、生產、銷售服務和廣告等領域內的成本降到最低限度，使其成為行業中的成本領先者的戰略。實施這種戰略一般按照以下三種方法進行：

①降低生產經營成本，從而製造其他企業進入行業的障礙；②加強討價還價能力，降低企業的投入費用：

③擴展市場份額，保持企業的領先競爭地位。

2．客戶導向營銷戰略

客戶導向營銷戰略是指為了贏得較強的市場競爭力，以客戶的需求為導向，進行生產經營的競爭戰略。該競爭戰略有以下三個特點：

①客戶需求是企業生產經營的基礎：

②客戶需求的變化會引起產品和營銷組合的變化；③企業市場競爭力是通過滿足客戶需求來贏得的。

實施該戰略時，關注以下三點。

第一，應確定客戶需求和願望，開發合適的產品；第二，運作上應遵守「一切以客戶需要為出發點」的原則；第三，應力求提供真誠的服務。

3．競爭導向營銷戰略

競爭導向營銷戰略就是不斷分析研究、及時掌握競爭對手的市場動態，發掘其薄弱環節，以採取最有效的營銷戰略。實施該戰略應具備三個條件：

①具備較強的市場開拓能力和競爭力；②在產品、價格、渠道、促銷以及資源等幾個方面具備優勢；③擁有較穩定的消費群體。

實施競爭導向戰略應注意三點：

第一，識別競爭者，包括現有的與潛在的競爭者、行業的與跨行業的競爭者；第二，與競爭者從產品、技術、市場等諸多方面對比，找出其競爭優勢：

第三，根據自己的優勢，採取跟隨戰略或針對競爭者制訂單獨戰略。

4．競爭者導向營銷戰略

競爭者導向營銷戰略是指為贏得較高市場佔有率和利益，根據競爭者的行動和反應，採取一定的措施。實施這種戰略通常有五個步驟：

①識別競爭對手，既包括現有的和潛在的競爭者，也包括行業的和非行業的競爭者：

②分析、辨別競爭對手的戰略；③判斷競爭對手的目標；④評估競爭對手的優勢和劣勢；⑤制訂相應的營銷組合策略。

5．聚焦（集中化）營銷戰略

聚焦（集中化）營銷戰略是指將經營資源集中於一個或好幾個細分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場的戰略。這種戰略通常採用三種實施方法：

①使其生產成本低於競爭對手，建立局部市場的低成本優勢；②向特定消費者提供特定產品，造成差異化優勢；③在目標市場上實行專業化經營。

6．差異化營銷戰略

差異化營銷戰略是指發展差異性較大的產品線和營銷項目，以成為行業中領先者的競爭戰略。這種戰略通過以下三種方式可以獲得高額利潤：

①利用消費者對品牌的信任；②把高利潤作為對付供應者壓力的資本；③利用獨特性使消費者缺乏價格比較基礎，降低價格敏感性。

② 《物流企業的服務營銷策略研究》論文

我這里找了一篇，不知道能不能幫到你，這么多東西讓別人寫估計是不可能了。你看下吧，希望對你有用，祝你好運！
淺析我國物流企業融資障礙及對策
【摘 要】當前我國物流企業面臨日益激烈的行業競爭和國外同行的壓力，因此在業務方面應從傳統物流向現代物流轉變，在規模方面也應向大型化和國際化的方向發展。物流企業的轉型需要大量的資金支持，而大規模的資金需求依靠物流企業自身是難以籌集的，而通過資本市場或者金融機構籌集資金又存在重重障礙。筆者在分析物流企業自身因素和體制因素對融資影響的基礎上，提出完善我國物流企業融資機制的建議。
【關鍵詞】物流 融資 障礙 對策

一、我國物流企業融資障礙分析

1.就物流企業而言：經濟效益低下，資產信用不足
在計劃經濟時期，物流行業執行國家指令、實行政策性經營，充當政府調劑物資的運輸工具，在其運行過程中，形成大量政策性負債，經濟體制轉變後，國家財政對物流企業政策性負債沒有進行適當的補貼。再者，在經濟轉軌過程中，部分物流企業沒有適時轉換經營角色，缺乏競爭意識，自身發展意識淡薄，在市場競爭中形成經營性虧損。由於國家政策和企業自身造成物流行業經濟效益普遍低下，而物流企業經濟效益低下導致資產負債比例較高，資產信用度不高。物流企業在利用資產進行抵押融資時，由於資產信用度不高，金融機構對其評估價格自然偏低。同時，從金融機構角度來看，物流企業資產技術水平偏低，發展潛力不足，銀行不願對其貸款，物流企業通過金融機構融資額度有限。
2.就金融部門而言：信貸機制制約，社會信用不足
金融部門在貸款過程中首先考慮的是資金的安全性，並建立了一套嚴格的審批程序，同時實行嚴格的財產抵押擔保制度。而物流企業由於自身發展的限制，經濟效益普遍低下，依靠自身的實力不足以提供擔保，而且擔保連帶責任重大，很少有單位或個人願為物流企業提供擔保。其次，金融部門注重盈利性，而物流企業屬於國民經濟基礎行業，投資回收期較長，金融部門不願對其貸款。而且目前我國經濟普遍不景氣，企業又信用意識淡薄，甚至惡意逃避銀行債務，導致金融部門的不良貸款比例升高，產生「惜貸」心理。金融機構為了防範金融風險被迫採取的嚴格的審查程序、貸款條件和擔保措施，將有強烈融資需求的物流企業拒之門外。同時，企業間資金相互拖欠問題也比較嚴重，制約著物流企業與其他企業之間的融資。
來源:匯博在線

③ 醫葯企業銷售策略有哪些

醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。

醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。

④ 服務營銷戰略制定主要包括哪些步驟和內容

1)基於服務無形性的定位戰略

進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時，可以對外產品的服務質量和效果進行保證。

2)基於服務異質性的定位戰略

在規范化方面，在其整體構建中，具備較高水平。服務理念、服務標准化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時,應該加強服務可控化，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。可以在服務方面對不同的顧客採取不同的符合其特點的獨特服務，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基於服務不可分離性的定位戰略

服務網路化程度在服務過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業服務，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基於服務不可儲存性的定位戰略

可以通過網路和聲訊電話等多種方式的服務過程進行調整，以更好地滿足客戶需要。服務效率化，在金融行業中尤為重要，要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

(4)單體葯店的競爭戰略及服務營銷策略研究擴展閱讀

企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流於形式就是毫無特色可言。

這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立「顧客至上」的服務經營理念,樹立「使自己服務的對象感到滿意」的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。

⑤ 服務行業的營銷戰略有哪些求解

隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務業者對消費者的服務方面不斷創新，滿足消費者的需求。因此，通過下列途徑加強服務產品的創新：
（1）創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，並非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。
（2）開發服務新產品
。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買後的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度的使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
（3）追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，並使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
服務品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的敲門磚，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。法國家樂福，泰國正大等知名企業為什麼能夠長盛不衰，無不是品牌的魅力，菲利浦.科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，並使之同競爭對手的產品和服務區別開來。對於服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。
服務企業要建立服務品牌，一般可以採取下列途徑：
（2）克服服務市場的零散狀況，形成一定的集中度。服務業處在一種零散的環境中進行競爭，沒有一家企業佔有顯著的市場份額，也沒有一家企業能夠對服務市場實施重大的影響。如果某企業能夠克服零散狀況，則能夠建立服務品牌，根據邁克爾.波特在《競爭戰略》一書中的論述，可以通過創造規模經濟或經驗曲線，使多樣化的市場需求標准化、使造成零散的主要因素中立化或分離、通過收購獲得臨界批量等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。
（3）實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，
人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作
好服務商標的注冊工作，防止被別人搶注。
促銷策略針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務企業往往需要採用不同的分銷與促銷策略。實現出奇制勝的促銷策略：除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖服務企業公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望服務企業在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖服務企業公司，都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖服務企業將難以生存成長。
溝通策略越來越多的企業意識到溝通對於一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點--會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務企業帶來巨大的消費群體。
價格策略價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務企業來講就要比普通商店價格低。如果不能實行低價，就不要打出服務企業的牌子。目前我國處於中低速增長期，下崗人員增多，大部分城市居民屬於溫飽型，對於商品價格比較敏感。因此只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。首先應盡量降低進價成本，建立現代化的物流配送中心實行反損耗戰，降低營業成本，大單位的快速銷售以及有效的庫存控制。
人員管理策略
（1）以信任及掌握賦予每位員工全責的工作；
（2）必要時決策的制定僅限於兩個階層，為的是強調高效率；
（3）主動出擊，但需團結一致；
（4）可以接受錯誤，但絕對需要誠實；
（5）掌握工作職責及績效。
有形展示策略
由於服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須藉助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環境。
（1）信息溝通
當今社會是充滿信息的社會。為此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買慾望與行為。與此同時，顧客為了自己的需求，也需要了解服務提供者的服務信息。因此，信息溝通對服務企業來說，是通過這種有形展示、無形服務的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客，實現服務社會的最終目標。顎刓
任何服務都離不開一定的環境，任何一個企業的市場營銷又都在不斷變化的社會環境中進行的，並受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷發展的各種因素的總和。至於自身內部環境，我們可不斷改善，從視角上給我們的顧客帶來良好的舒適感

⑥ 葯店團隊促銷的策略有哪些

今年年初我去重慶出差，自然少不了和當地的OTC主管一起走走葯店。在走訪重慶桐君閣葯房的許多門店了解到，去年開始搞得風風火火的團隊促銷，現在卻很難繼續執行下去，許多門店的店員都怨聲載道。有的店員抱怨說團隊促銷的產品促銷費用沒有按時拿到，或者乾脆就沒有了；有的店員抱怨說，目前團隊促銷的產品的零售價格相當的混亂，尤其突出表現在其他沒有參加這項活動的其他連鎖葯店中，這給大家銷售產品帶來很大的困難。其他葯店價格混亂主要是由於這些葯店從桐君閣批發公司進貨時已經享受了促銷優惠，門店自然會將這些促銷優惠費用直接打入產品的零售價格中，導致產品零售價格降低，而不同葯店降價幅度又不一直導致產品價格混亂不穩定；有的店員費了很大的心血來提升團隊促銷品種的銷量，卻得不到應該獲得的獎勵，繼而轉變對團隊促銷品種的態度，甚至形成負面影響，使這些產品在終端的陳列和推薦狀況還不如參加團隊促銷之前的狀況。面對團隊促銷模式所導致的尷尬現狀，參加團隊促銷模式的生產企業的業務代表也是一堆苦水。門店店員針對費用兌現問題、市場價格混亂等問題的抱怨，只能向生產企業的業務代表煞氣。使業務代表的終端工作開展更加困難，業務人員不斷奔走於連鎖葯店總部和各門店之間協調關系，但無法解決其根本問題。 在走訪的葯店中也有團隊促銷模式執行得很好的門店，這主要體現在重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房。其團隊促銷依然保持者良好的發展態勢，門店店員充分利用門店資源，搞好團隊產品的終端陳列，店員推薦等，使參加團隊促銷的品種銷售量得到穩步上升，但由於其他絕大多數葯店團隊促銷模式執行不到位所導致的負面影響，以及其他沒有參加團隊促銷活動的連鎖葯店低價銷售的沖擊，他們的團隊促銷工作也日益困難。 首先我們來認真分析團隊促銷模式的最初設計思想和策略。 去年由重慶太極集團下屬的重慶桐君閣連鎖葯房牽頭，和其他三家集團下屬的醫葯商業，即重慶西部醫葯商城、重慶沙坪壩醫葯有限公司和重慶桐君閣醫葯批發公司，聯合在其能夠覆蓋到的近4000多家門店進行團隊促銷活動。這種團隊促銷的模式是由以上幾家企業聯合與生產企業合作形成零售終端聯盟，利用所控制的門店資源對合作的生產企業的產品進行統一的促銷活動。促銷活動的內容包括店員的團隊推薦促銷、產品陳列最優化等門店資源的有效支持、節假日舉辦的門店促銷活動和一定的媒體宣傳等。其核心就是在連鎖葯店的統一指揮下，充分利用門店店員的促銷功能來提升促銷品種的銷售量；同時生產企業支付給連鎖葯店一定的產品促銷費用來支持連鎖葯店所做的工作。這種合作方式對工商企業雙方都是非常有利的，是雙贏的過程。 對於企業來說，首先零售連鎖葯店可以有效利用生產企業的費用支持，獲取更多的終端政策支持，提高連鎖葯店的盈利水平。其次，通過產品促銷費用的掌控加強對各門店店員工作規范化的控制，為打造一支一切行動聽指揮的高效團隊奠定了良好的物質基礎。最後，吸引和穩固一批品牌產品企業的終端政策和銷量獎勵政策支持，提升銷售品牌產品的盈利水平，緩解賣品牌葯不賺錢，賣非品牌葯難上量的困境。從而更加合理地優化終端產品的結構。 終端工作的有效性是困擾生產企業的第一大難題，由於目前市場競爭日趨激烈，終端競爭已經步入白熱化的階段，尤其是在中心城市中。在這種環境中，生產企業的終端投入往往會日趨增高，而終端效果卻越來越不明顯。通過這種團隊促銷模式的合作，對於生產企業來說，首先因為直接與連鎖葯店的戰略合作可以使企業的終端費用投入更加高效、合理和有效性。其次是可以有效降低企業的營銷成本，主要表現在OTC代表的人力資源成本可以有效降低，不用增加太多的業務人員，同時使終端費用可控性加強，防止終端費用流失，提高終端費用使用的真實性和高效性。最後，費用投入所產生的終端效果可以得到最大程度的保障。主要體現在團隊促銷品種銷售銷售氛圍的提升，如產品的陳列、POP宣傳等，還體現在產品銷售量的有力保障。我們營銷工作的最終目標就是提升產品的銷售量，這種模式的合作方式可以按照對連鎖葯店的銷售量與獎勵進行梯度掛鉤，有效控制營銷費用。 團隊促銷的合作模式對於合作企業雙方是共同有利的模式，為什麼在重慶桐君閣連鎖公司的許多門店中才進行了不到一年的光景就要夭折了？分析其失敗的原因主要是執行力不到位所導致的。團隊促銷模式的策略在終端工作發展方向上是非常正確的，對於工商戰略合作是非常好的項目，而能否順利執行到位是成敗的關鍵。執行力往往就在於對工作細節的准確把握，我們的執行者往往在執行過程中因小利而失大利。讓我們分析一下在執行過程中的幾點失誤。 1、在目前葯品零售市場競爭日益加劇的今天，已經發展成為全國性或地區性主流連鎖葯店的公司，在對待生產企業時往往有店大欺客的心態，在進行工商合作時，雙方條件和利益的不均等性時有發生。不合理的或霸王條款常常制約著合作雙方能否順利繼續下去。因此，團隊促銷模式能夠順利執行下去的首要保障是雙方利益能否合理公平地得到有效保障，同時還應該讓合作雙方處在相對公平、平等和相互尊重的基礎上。在本次合作中桐君閣連鎖公司要求合作的生產企業按照貨物銷售量給予相應的促銷費用支持，包括了其批發公司銷售到其他醫葯商業或他沒有參加該項活動的連鎖公司。並在他們進貨時給予一定的優惠折讓，這樣，一方面使進貨商業或連鎖得到了實惠，自然可以降低產品的終端零售價格，導致產品零售價格的混亂。尤其表現在對於品牌葯品的危害更加嚴重，在終端零售市場競爭日益的今天，消費者對品牌葯品的價格敏感度非常高，渠道和終端對品牌產品的銷售利潤本身就要求較低，在有一定降價空間時，葯店一定會對品牌產品進行低價銷售來吸引更多的消費者。品牌產品零售價格的混亂是對產品致命的打擊，使合作的生產企業得不償失。另一方面，雖然桐君閣連鎖公司通過批發環節，除去對進貨商業或連鎖的優惠和折讓，依然可以獲得更多的合作促銷費用的支持，但是由於合作雙方的一方利益受損合作的持續性難以繼續。這就是因小利而失大利。事實上，合作雙方應該考慮到雙方的利益要求，合作的生產企業應該只針對參加團隊促銷活動的零售葯店的銷售量進行促銷費用的支付才為合理和公平，同時，合作商業有義務維持生產企業參加團隊促銷品種價格的穩定。 2、團隊促銷的效果體現主要是依靠門店店員的工作，店員對團隊促銷品種所付出的勞動應該得到合理的獎勵，參加團隊促銷的生產企業又已經支付了這部分促銷費用，而這些費用又無法及時或根本沒有下撥到各個門店，店員得不到應有的獎勵，銷售積極性自然會受到打擊，長此以往團隊促銷效果當然會降低或失效。雙方合作沒有良好的預期效果，合作自然不能長久，生產企業當然不願意繼續合作下去。 3、生產企業在團隊促銷合作項目上投入了大量的費用，當然需要達到其預期的銷售效果，合作的商業在費用和團隊執行力上沒有明確的保障，當然無法對參加合作的團隊促銷品種在銷量上有所保證，只對合作對方提出要求而對自己沒有約束，合作前景自然會在促銷效果差的前提下逐步消亡。 團隊促銷模式是一個整體運作的模式，合作的生產企業需要的是規模效益，雖然重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房執行得還不錯，同樣也會因為其他絕大多數參加團隊促銷活動的葯房的效果差退出而退出，尤其表現在品牌葯品的生產企業。 團隊促銷模式的策略方向是正確的，這種方式非常適合已經有一定規模的零售連鎖葯店，他是連鎖企業與生產企業在終端合作的新模式，合作能否成功關鍵在於零售葯店的整體執行力。有效的執行力需要建立在合理、公平地合作平台上才能持續和長久。

⑦ 服務營銷策略的核心是什麼

核心我不好講。希望的說這些你總結出來。
銷售嘛。簡單的說要勤快，回要心理素質要好，經常去拜訪客答戶，要把她當女朋友一樣的對待，想盡一切辦法討好她。這是第一步，接下來呢，要求自己有敏銳的觀察力，從客戶的言談舉止中發現，他的優缺點和嗜好，投其所好，對症下葯。比如客戶喜歡抽煙大概在10元左右的，你就買15~20元的就夠了{高一個檔次就好了}。這樣客戶會覺得你很會做事，很有可能會欣賞你，我說的有可能，有些客戶喜歡刁難笨的不懂事業務員。心理素質方面的，第一次拜訪遭到客戶的拒絕，這是很正常的，心理不要有陰影。去的次數多了，他也不好意思，拒絕你了，至少願意聽聽你的來意，如果你產品遭到拒絕，要從客戶那裡找原因，「為什麼他會拒絕？」。知道原因了，就要有針對性的來解決問題{我不知道你做項目的，我也不好個你解決的辦法}。一切順利的話，就要安排時間做客情維護了，維護的工作很輕松也很簡單不多說了，{吃飯，送禮等}！本人是個醫葯的業務員。以上說的都是肺腑之言！我的回答希望，能夠幫助你！謝謝！

⑧ 某企業服務營銷組合策略分析

[摘要] 現代意義上的零售企業自有品牌是伴隨著零售業態的創新和發展、零售企業和製造商之間的關系發生深刻變化的市場背景下產生和發展起來的。本文分析了零售企業四代自有品牌的發展，介紹了零售企業自有品牌的功能，並從傳統的營銷組合策略，分析了零售企業自有品牌營銷組合策略。
[關鍵詞] 自有品牌 零售企業 營銷組合策略

自有品牌（Private Brand）是指由零售企業開發、組織生產並歸其所有的商品或公司符號和標記。零售企業通過收集、整理、分析消費者對某種商品的需求信息及要求，指出新產品的開發設計要求，並選擇合適的製造商進行生產或自行設廠生產製造，最終以零售企業自己開發的品牌來進行銷售的一種策略。嚴格意義上的零售企業自有品牌出現於20世紀60年代、20世紀70年代，從八十年代開始得到了很大的發展，具體表現為自有品牌的市場份額不斷增加，尤其是在消費品領域，自有品牌已經滲透到了原本完全由傳統的製造商品牌占據的商品類別中。一項AC尼爾森的研究報告顯示：自有品牌在全球各個區域都在積極地推動零售商的業務增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產商品牌的發展速度，在這些市場中更有半數以上的自有品牌實現了兩位數的增長。沃爾瑪在中國的56家賣場中有高達1800種自有品牌的商品在銷售。按照計劃，該公司還希望在未來5年內將自有品牌佔中國總銷售額的比例從目前的2.5%提高到20%。由此可見，零售企業對其自有品牌越來越重視，而零售企業自有品牌的發展也越來越快。

一、零售企業自有品牌的發展

零售企業自有品牌從出現到現在已經發展到了第四代，分別是無名產品、准品牌、品牌家族和形象品牌。第一代的零售企業自有品牌是指所謂的無名產品，其主要特點是價格、質量較低，外觀設計簡單，這一代的自有品牌主要集中在食品類的產品上，例如好又多超市裡的麵包，有些就是這一類產品。第二代的零售企業自有品牌其市場定位有了一定的提高，單個商品的市場銷售增加，價格依然低廉，雖然用成熟的技術就能生產，並開始跟隨市場主導產品，但是以單一商品為主的自有品牌仍然沒有自身的獨特性和顯著性。第三代的零售企業自有品牌則延伸到一個或者幾個產品類別，形成品牌家族，並具有一定程度的獨特性，其市場定位已經可以和市場主導產品進行比較，其生產主要由零售企業選定的製造商來完成。深圳百佳超級市場就有很多這類產品，主要集中在家居清潔方面，例如洗手液、衣物柔順劑等等。第四代的零售企業自有品牌雖然也是由零售且選定的製造商來生產，但是從質量到形象，其市場定位至少達到了市場主導產品的水平，獨具品牌自身特色，產品質量優良。這類自有品牌的代表就是屈臣氏。屈臣氏個人護理店有1000多種自有品牌的產品，而且完全可以和其他國際性大品牌相抗衡。目前在市場上同時存在著這四代的零售企業自有品牌。但是，由產品生命周期的變化而決定，第四代的自有品牌比例在增加。

二、零售企業自有品牌的功能

與第一、第二代自有品牌相比，第三代、第四代的自有品牌在產品質量、產品形象等各個方面都有了很大的變化，伴隨著這些變化的是自有品牌功能的變化。下表從零售企業和消費者兩個角度對零售企業自有品牌的功能做了歸納。
零售企業自有品牌的功能表
對零售企業來說，首先，在分銷方面，連鎖經營節約交易費用，營造自有品牌的價格競爭優勢。同時連鎖經營擴展的區域范圍為自有品牌奠定了市場基礎。其次，在產品方面，零售企業無時無刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售企業提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本。最後，在促銷方面，由於零售企業自有品牌一般僅在該零售企業的內部進行銷售，其廣告宣傳主要是藉助零售企業的商譽，廣告成本大大降低。而且零售企業的目標顧客群具有區域性特徵，即使是採用大眾媒體進行宣傳推廣，也只需運用當地媒體，針對性強，經濟效益高。

三、零售企業自有品牌營銷組合策略分析

對於一個零售企業來講，可供採用的營銷組合同樣是包括產品、價格、渠道和促銷在內的4P策略，只是其營銷組合內容和傳統意義上的製造商不同。
1.產品策略
自有品牌的營銷策略和傳統製造商的產品策略的內容是一致的。在零售企業的品類策略當中，主要問題是，在多大范圍內以及在哪些具體的商品類別中經營自有品牌。首先我們來看一下連鎖超市的整個產品組合策略。
從寬度上來看，連鎖超市經營的商品種類要盡可能多，因為一個連鎖商業的商品組合寬度越大，其綜合性程度越高，經營風險性也越低；從長度和深度上來看，連鎖超市內所包含的各種商品項目的數量要盡可能的多，商品的花色、式樣、規格、型號等比較齊全，以中低檔為主，能夠適應工薪階層的購買力需求；從關聯性上來看是，連鎖超市所經營的商品種類的組合要適度，雖然可以上有金銀首飾，家用電器等比較高檔的商品，下至針頭線腦等低檔生活用品，但總的來說必須以日用消費品和食品為主，以體現出生活化、大眾化的特色。
那麼，有哪些商品可以使用自有品牌呢？如果單單從市場贏利這個角度來說，那麼只要毛利率高、市場上又存在製造商品牌的空缺，就可以在該產品類別中引入自有品牌。但是，並不是超市內所有商品都適宜使用自有品牌。一般來說，具有以下屬性的商品比較適合採用自有品牌:(1)科技含量不高的大眾消費品。這類商品不需要特別的專業知識，消費者容易識別真假好壞，如食品、飲料、文具等。反之，如家電之類的高科技產品，消費者主要是依靠生產企業的知名度、產品品牌等來判斷商品的品質。另外，大多數超市不具備開發這類商品的實力，並且這類商品往往需要強大的售後服務力量，這是超市暫時很難力所能及的。(2)購買頻率較高的商品。因為購買頻率高，超市就能大批量地下訂單，開發生產成本也隨之降低，保證自有品牌商品低價格的實現。購買頻率高的商品使得商店和消費者接觸頻繁，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利於超市開發新顧客，使他們購買新品牌的商品。(3)價格較低的商品。因為對於單價較高的商品，消費者在進行購買選擇時是比較慎重的，而對於單價較低的商品，消費者可在購買後通過食用來決定是否再次購買。(4)品牌意識不強的商品。對品牌敏感度較高的商品不一定是貴重商品，但是消費者對其有一定的品牌忠誠度，偏向於購買指定商品，比如目前市場上的膠卷基本被柯達和富士兩大品牌所壟斷。對於新嘗試自有品牌的超市，開發品牌敏感度高的商品就有比較大的風險。(5)售後服務程度高的商品。零售企業可以近距離及時地提供必要的售後服務。
http://qkzz.net/magazine/1006-3102/2007/12/748075.htm