汽車之家營銷策略

Ⅰ 汽車產品銷售策略

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Ⅱ 關於汽車公司營銷模式

《新京報》：您來上海之前，曾經在台灣通用做了1年多的總經理，另外您還有長達15年的福特工作經歷，能否比較一下此前和現在的工作狀態的不同？

劉曰海：我在上海通用的任務很多，除了短期營銷壓力外，陳總(陳虹)給我的任務是策略規劃層面的事情，包括產品發展策略，品牌營銷策略。我負責目前上海通用旗下的三個品牌和通用中國的進口車業務，上汽通用五菱的營銷問題我也要給他們意見。

我在這里的壓力和在台灣時不同，因為兩個市場差別很大。台灣和日本市場比較平均，相對成熟，在那裡汽車不是身份的代表，只是一般的消費品，市場差異性很小。但中國是個新興市場，城市之間的差別也很大。在中國能夠使用的市場手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要溝通的地方很多。

把目標客戶群和競爭對手弄清楚，問題就迎刃而解了

《新京報》：在您的手上賽歐賣了18萬輛，凱越從去年到現在也有10萬輛的不錯成績。能否回顧一下您在上海通用的營銷歷程，解析一兩個營銷案例？

劉曰海：我是2001年5月底過來的，當時通用認為上海通用遇到市場瓶頸，只有別克新世紀一款產品，我來的時候做了最基本的調整，從調整經銷商的關系開始，接下來調整產品。當時別克的產品線拉得很長，我們馬上做了調整，把目標放在爭取私人市場，競爭對手放在日系產品。當時奧迪A6比我們高一級，帕薩特公務市場已經站得很牢固，我們沒有太大插入空間。而且我們在全球市場的對手也是佳美和雅閣，因此，首先把目標客戶群和競爭對手弄清楚，接下來問題就迎刃而解了。

我們對顧客的調研，市場的分析是比較透徹一些，對未來消費者的分析我們一直在做。怎麼創造賽歐SRV這個新的細分市場，就經過很詳盡的市場調研。下一步就是營銷，賽歐其實是一個普通的產品，但我們賣到了20萬。我們不是一步策略，而是不斷進行市場行銷。賽歐第一年推出10萬元的家轎的概念，6個月後推出SRV概念，之後做了內飾與配置升級，加上天窗板等等。

我們不只是賣汽車。上海通用是一個晚起步的公司，必須在市場上有創造性和前瞻性的做法。我們兩年前提出別克關懷的售後服務理念，一年前提出誠新二手車，現在很多人才開始跟著做。

變化如果在你的計劃之中就好得多

《新京報》：做了20年的營銷，能談談您堅持的一些營銷理念嗎？

劉曰海：所有的營銷，沒有魔術師，只是創造提高成功的幾率，對市場的變化是在你的掌控之中。變化如果在你的計劃之中，就好得多。

品牌營銷不是高深的學問，就看你針對哪個人群，維持品牌的原則，做品牌關鍵是要有持續性。你必須去管理你的品牌。要有為了自己的品牌，敢於犧牲別的某些東西。

比如凱迪拉克和賓士寶馬要做出不同的路子，要劃出我們的細分市場。凱迪拉克這款車，不適合作為政府公務用車，太張揚了。我們的客戶主要是個人，特別是海歸，私營企業家、律師，高級顧問等獨立自由的人，有張揚的個性，不怕別人知道自己的身份地位。

上海通用有自己的長期品牌思路，每年會做一次回顧、檢查未來兩三年的走勢，短期戰略需要根據市場狀況做些調整。營銷策略成不成功，就看變化在不在你的計劃之中，市場成功很少是偶然的，要靠中長期策略規劃。

市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法

《新京報》：那麼您計劃如何營銷HRV？雖然您一直強調它和凱越是截然不同的兩款車，但是老百姓很難理解這一點。

劉曰海：HRV主要是倡導一個生活態度，在中國沿海城市，發達地區有一群這樣的人，他們強調自由，創造力和個性張揚。我們的銷售將邁向情境銷售，比如星巴克，人們去那裡不只是喝杯咖啡，關鍵是享受那裡的氛圍。星巴克的氛圍和真鍋就不同。

15個月前我們有了做HRV的計劃，它需要經過通用嚴格的工程測試過程，這最少經過一個寒暑。HRV的消費者應該比賽歐SRV購買力更高一個層次，HRV和凱越又是兩個細分市場。2001年市場上只有9種兩廂車型，規模約10萬輛。到2004年，國內兩廂車已發展到擁有21個品種，預計銷量超過40萬輛。而且現在兩廂車已逐步被年輕人接受。公務車改革後，私人用車成分增加，所以，我們對兩廂車市場前景樂觀。

我們對HRV目前沒有具體的銷量目標，我們把它放在凱越的總量裡面計算，更看重該細分市場佔有率。先看佔有率，再看銷量。市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法。

我是一個感性的人，直接的人

《新京報》：做營銷需要敏感，您怎麼保持自己對市場的敏感的？您是什麼性格的人？

劉曰海：我一個月花1個星期跑市場，看市場的脈動。到全國各地去看什麼人開什麼車，在車里做什麼事。比如青島很休閑，生活態度和廣州非常不同。廣州是小政府大國民，偏好日本車。再如內飾我們是首家改用咖啡色和米色搭配，這是中國人喜歡的色系。中國不喜歡對比很強的顏色，喜歡和諧色。這些都是需要研究的。我是一個非常感性，直接的人，有工作熱情，對工作能投入24小時。

在中國市場上的各個強勢品牌中，上海通用近年發展無疑可以用異軍突起來形容。分析其營銷，我們發現了通用營銷的根本特徵，即持續推行領先消費者價值戰略。具體的做法是：首先，針對消費者需求，推出領先性消費者價值的產品，然後高調定位進行品牌推廣，占據消費者注意力，然後，逐年推出改型新產品和適當降價兩大戰略，保持價值領先和穩定銷售。

通用戰略的第一大手段，就是推出價位上、品質上，占據相對領先地位的新產品

通用在中國首先是充分發揮自己的產品品種優勢。利用自己在全球產品品種多、資源齊全，隨時可以根據中國市場需要，調集全球產品的優勢，針對中國市場，推出適應中國消費者需要的適宜產品，而不是採取強攻的手段。

在過去幾年，通用汽車的一個特點，就是對市場的需求響應的速度很快，總是以最快速度推出產品。

2001年，當中國輿論呼籲汽車市場應該有十萬元錢轎車的時候，大部分汽車廠家，不但沒有做出及時的反應，而且紛紛表態，說是目前中國市場產品價格降低到10萬元之下的條件還不成熟。而上海通用，卻反其道而行之，拿出一款賽歐轎車，低端定在十萬左右，高端定在13萬左右，一舉在市場當中占據了領先地位。

針對競爭對手迅速跟進的戰略，賽歐又採取價值領先的方式，不斷推低產品的價格，經過4年的操作，已經把產品價格降低到55000元，從而有效地提高了自己的市場佔有率，並在2004年6月份，銷售量超過了上海大眾，成為中國單一銷量最大的汽車集團。

在品牌宣傳上，通用汽車採取了鮮明的定位導向營銷戰略和手段。該公司的基本操作手法是，定位居先，廣告輔助。該公司營銷總監劉曰海在2004年6月份的一次汽車論壇上明確表示，企業必須先確定明確的產品定位，確定這個產品究竟滿足哪些消費者，在哪些市場當中，依託什麼價值定位占據領先地位，廣告公司只是這種價值實現的手段。廣告的作用是將突出清晰的價值定位形象化，然後，全力推動價值定位達到被消費者接受的水平。

對於那些在價值上不佔優勢，難以領先的產品，通用汽車則採取了堅決關停並轉的方式，2001年，堅決停掉了老別克產品，推出了別克君威，內飾改型，明顯超越競爭對手，並在價格上，降到一個比較合適的水平，從而在豪華轎車當中，占據了非常大的市場份額。僅僅在江蘇江陰一個縣，一年就銷售出一千多台別克，從而在中高端市場當中，形成了有利的價值定位和市場份額。

對於它在沈陽合並的金杯通用汽車，經過了系統地分析，決定停產在國內市場，並不佔據優勢的通用雪佛蘭開拓者汽車。面對市場當中存在的問題，通用汽車的優點，就是針對市場，能夠及時做出決策，調整價值量，始終堅持在價值和品牌上領先的戰略，比如，針對斯巴克的弱勢，採取大幅度降價的辦法，一舉降到四萬五千八，從而構建自己品牌的優勢。

除了上述公司層面的品牌操作方式外，在具體的微觀模式上，通用汽車引進了一套嚴格的高水平的品牌終端銷售管理方式，從現場管理，現場操作手冊的說明和設計，現場銷售人員的培訓，現場終端人員的指導，都形成了一套非常有系統的工作方案，從而使通用汽車的品牌價值，得到了最大程度的實現。明顯在國內市場當中占據領導地位，所以通用別克以品牌為核心，以價值為基礎，雙管齊下，追求領先位置，並且針對不能領先的品牌，迅速退出市場，及時做出反應的這樣一種戰略，應該說目前在汽車市場當中，是占據領導地位的，導致他的產品和品質，銷量大幅度上升，一舉超過大眾。

Ⅲ 汽車銷售技巧有哪些

汽車銷售技巧是： 1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊綳的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。 汽車銷售話術：客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：「先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。客戶第二問：能優惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。客戶第三問：還有什麼東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。客戶第四問：怎麼比網上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。客戶第六問：什麼時候車能降價？這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。客戶第七問：那、我回去考慮一下聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：「請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。」 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據，優秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在於有多少才能，而在於銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。希望得到你的採納，謝謝

Ⅳ 汽車小白，車企的「盲訂」是個什麼銷售策略能嘗試嗎

大家都知道在房地產行業存在預售，也就是開發商在取得預售證之後，可以將未建成的房屋賣給消費者。甚至部分開發商在尚未取得預售證的時候，也將房子賣給消費者。不過這時候消費者如果購買，開發商許諾可以享受一定的優惠政策，比如說交1萬抵2萬，而這和汽車的「盲訂」其實是一個銷售模式。

不過車企的「盲訂」雖然在一定程度上可以回籠一筆資金，但是也存在著一定的風險。對車企來說，如果所推出的車型並不能滿足消費者的需求，或者是與概念車相差甚大，消費者存在心理落差，那麼會對整個車企的品牌造成影響。

所以，車企所推出的「盲訂」其實新瓶裝老酒，走的還是房地產預售的銷售模式。和直接生產出車輛進行銷售不同的是，採用「盲訂」的方式可以提前回籠資金，但是這也對整車的性能和質量提出了更高的要求。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

Ⅳ 汽車銷售之王喬吉拉德的銷售技巧是什麼

發名片，以量求質，這樣才符合質量。從量上來抓有效客戶，這樣的做法輕松效率

Ⅵ 如何寫好關於汽車銷售的市場營銷策劃文案

為了出行方便，現在汽車逐漸成為人們主流的代步工具，而汽車修理廠也應運而生為人們的出行提供了不少的方便，但是汽車公司要想打出名氣，可以向上海策劃公司進行咨詢，制定相應的方案，這樣才能吸引眾多車主的到來。下面我們來了解一下汽車企業營銷方案怎麼寫！
1、分析市場環境。首先是分析企業所處環境的情況，如政治、經濟、文化等方面，這在企業准備進入國際市場時顯得尤為重要。只有深入了解了企業所處的環境，企業才能做出正確的戰略選擇。
2、評估企業的機會與障礙。企業必須尋找特定的市場營銷機會，來指導營銷戰略的制定。在市場營銷戰略制定過程中，評估企業機會和障礙會涉及到對企業情況的分析，包括企業的經濟狀況、消費者情況和其它外部環境因素。
3、瞄準目標市場。所謂目標市場，是指企業進行市場細分之後，擬選定進入並為之服務的子市場。企業通過將整個市場劃分為若干個子市場，並對各子市場的需求差異加以區分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發適銷對路的產品，開發相應的市場營銷組合，為企業的發展提供良好的條件。
4、滿足目標市場的需要。企業在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經濟水平、生活方式等等。不同的消費者有不同的要求，這就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業的市場營銷反應是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場營銷戰略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業計劃是非常重要的。
5、確定資源的分配水平。在選擇目標市場和產品項目時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現市場目標的經營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，佔領細分市場要花費比較多的成本。但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務金融、生產能力是有限的，而且人力資源、供應能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業的決定。如果是一個重要的目標市場，盡管它消耗很多的資源，企業也會選擇它。但是，如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應，在選定目標市場後還需要選擇一些戰略方案，不是緊急的計劃或可以延期執行的計劃都可以暫時放棄。
6、選擇整體戰略。企業的營銷戰略就是企業管理層對如下關鍵的業務問題的答案：究竟是建立單業務組合還是建立多元化業務組合？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦於某一個特定的小市場？究竟是將企業的競爭優勢建立於低成本之上，還是建立於產品質量的優越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區域？如何對新市場和環境做出反應？因此，市場營銷戰略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力於某些特定的產品、市場、競爭策略。
7、確定市場營銷組合。企業的市場營銷計劃是為實現企業市場營銷戰略而制定的行動方案，它比較復雜又具有綜合性，涉及到產品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業的市場營銷戰略正是通過這些組合來加以體現和貫徹。
汽車修理長要想快速的打開市場，需要從這7個方面入手，這樣可以對市場以及消費者有一個整體的把握，這樣在制定策劃的時候就會更有針對性，也會為汽車修理廠吸引更多的顧客。

Ⅶ 汽車銷售的方法與技巧

汽車銷售顧問必備素質：要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具 二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態
三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓 四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售後服務方法 六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一 有計劃 遵循銷售規律有計劃扎實推進工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對性採取攻心戰術
三 有恆心 遵循成功規律不斷改進工作和提升
汽車銷售顧問收入分析：汽車銷售顧問以形象好、收入高、發展潛力大而廣受關注。有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一台車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業沒什麼「錢途」；也有的人認為銷售汽車根本不需要什麼專業知識和技能，長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關於從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一台車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎麼樣都不容易進入「高薪」階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一台裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養等領域，在使用汽車的過程中還將產生其他需求，而這些領域的業務，在4S店內部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/台，加上其他銷售提成，賣一台車的提成總數做到500元以上，並不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，並不是一個月能銷售超過100台車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15台左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應聘者應具備從業經驗，或者要有專業背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產品、服務，汽車產品和服務具備很強的專業性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠專業怎麼賣得出去？），汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統行業的銷售方法存在本質上的差異，沒有經歷過專業的訓練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓的行業，95%的4S店 卻不具備自行組織系統培訓的能力。聘請專業培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天，培訓一周的成本高達10萬元！如此高昂的培訓成本，致使多數汽車企業不願在培訓上投入。一旦人員流失，培訓投資就 送給他人了。因此，絕大多數人員進入4S店，因未能接受專業培訓，而內部人員亦多不願意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內沒有業績而不得不主動放棄。上述原因，導致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業造成了一些負面影響：如「是人都能賣汽車」、「汽車銷售不需要培訓」、「銷售汽車不賺錢」、「干汽車銷售沒前途」等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什麼有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質原因。希望的到你的採納，謝謝

Ⅷ 關於汽車銷售的有關方法、技巧。

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(8)汽車之家營銷策略擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

Ⅸ 汽車營銷推廣方案怎麼寫

中華汽車網校給大家找來一個範文供大家參考。 【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關於汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃?大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。 計劃內容各節概述如下： 1)汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。 2)汽車營銷策劃方案之當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。 市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長(以實物單位和金額體現)，在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。 宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的(法律地)、社會的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。 3)汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當前營銷狀況數據的基礎上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內對車輛銷售的機會(威脅)、優勢(劣勢)和問題。 企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。 還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應用機會(威脅)分析和優勢(劣勢)分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。 汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。 4)汽車營銷策劃方案之銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。 5)汽車營銷策劃方案之目標確定： 計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。 財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現。 營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6)汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網點的售後服務 車輛線：增添一個新品牌。 價格：價格和競爭品牌相近。 分銷網點：重點在市區、郊區;努力加強對郊縣市場的滲透。 銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。 服務：可廣泛得到和迅速服務。 廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場;在廣告中注重服務;增加20%的廣告預算。 促銷：增15%的促銷預算。 市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題： 將做什麼?什麼時候做?誰來做?成本為多少? 7)汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼?誰來做它?什麼時候做?它需要多少成本? 8)汽車營銷策劃方案之預計損益表： 行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。 9)汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。