營銷活動的落實到位

『壹』 如何讓營銷計劃落實到位

『貳』 如何做好活動營銷的宣傳工作

營銷活動做得再熱鬧，要想達到目的，傳播至關重要，通過傳播，讓目標群體了解到品牌，了解到企業所運作的事件，避免讓事件營銷成為企業自己的獨角戲。
一、傳播的意識要強，做了好事要留名
企業利用事件營銷的最終目的是要提升品牌的影響力並創造良好的價值，因此做了事就要及時、主動地宣傳出去，通過傳播手段傳達給消費者。在時間分配上，為了使事件在最佳的時期以最佳的姿態呈現在人們眼前，要對媒體的發布進行科學的管理，過早或過晚都會使受眾對事件的反應大打折扣。
二、主動傳播，雁過留聲，做了好事自己講
在營銷中，要從全局上把握住宣傳的關鍵點，抓住傳播的新聞點、新聞由頭，為媒體提供新聞素材，達到事件同步傳播的程度。這樣就發動了媒體的傳播勢能，最終也就抓住了目標受眾的眼球。
三、加強傳播的強度和跨度，天天講、月月講、年年講
事件營銷成功的企業無不把事件營銷看作積累品牌的長期戰略，通過長期、連續的事件營銷傳播，品牌得以持續積累。事件營銷要「花一分錢做事，花九分錢宣傳」，同時更要保持事件營銷的長期宣傳效應，將事件營銷作為長期的品牌發展戰略，更加系統地整合利用各種營銷手段，使各種營銷手段間能有機地配合和互補。
四、確保營銷活動准確無誤進行，給目標用戶留下好印象。
我們公司舉辦了一場電商活動。為了使活動有序的開展，我們使用了一款日事清的管理軟體。這個軟體規劃了工作中的一切事務，創建任務、分配成員、限定日期。每條任務都會自動分解到每個成員的日程中，員工每天只需按照日程中的任務行動，抓好落實就行。
五、選擇強勢媒體，居高聲自遠

『叄』 終端營銷的終端營銷管理五個到位

1、 終端營銷資源的預算不準確，一年還沒有過完，營銷戰打到正火熱的時候，有的企業就發現預算捉襟見肘了，凌厲的拓展攻勢遽然受挫；有的企業則出現巨大的資源浪費，盲目投入，無形中抬高整個行業的終端費用行情，自己也只是賺到吆喝沒有賺到什麼利潤。隨著手機行業利潤的下降，終端營銷資源的預算被大幅度削減，前一種情況就經常出現了。
2、 終端營銷的支持系統出現嚴重缺陷，如終端建設完成了，但是，渠道操作有問題，產品不能到達零售店，或經常出現缺貨現象，終端銷量大打折扣。
3、 一線操作人員和管理人員，如城市經理、督導等在實際操作時缺乏簡單、有效的指導原則，每天都在「終端拜訪」，但是工作效率非常低下。 1）零售店是否有貨；
2）零售店是否有店員或促銷員主推；
3）品牌在店內的形象（主要是背景板、專櫃、燈箱片等位置和數量）；
4）店內有無促銷推廣活動；
5）硬、軟終端有無嚴格的管理制度並認真執行。
這五個關鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的「五個到位」——產品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。「五個到位」可以貫穿整個終端營銷管理（規劃、實施、控制）過程和終端營銷支持系統建設過程。 任何規劃都是在解決「目標——行動——資源」問題，即明確要達到的目標，為了達到目標需要採取的行動，採取這些行動需要投入的資源。
終端營銷的目標就是零售量目標，要完成零售量目標，簡單來說，就是開發足夠數量的零售終端，並提高每個零售終端的銷量。
1、如何開發足夠數量的零售終端？
關鍵是對所有零售終端的分布情況有非常詳細的掌握。
在手機行業，運營比較成熟的手機廠商和代理商，每年都要進行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。將這些零售店根據銷量情況進行分類，每一類零售店確認不同的銷量目標，銷量從大到小排列，從大到小選擇每一類零售店，這樣需要開發的每一類零售店數量就清楚了。
2、如何提高每個零售店的銷量？
就是所謂的終端營銷管理的「五個到位」，所選擇的零售店的五個關鍵因素都能達到較高的水平，這樣，每個零售店的銷量，乃至所有零售店的銷量提升就有了堅實的保障。
要確保所選擇的零售店的「五個到位」能夠達到較高水平，一方面需要足夠的資源投入，另一方面，需要相應的職能部門予以系統的支持和配合：
1） 將每個零售店達到「五個到位」所需要的資源數量（促銷員、背景板、專櫃、促銷活動資源等）加起來，就是終端營銷所需要的資源總量。
2） 「五個到位」的後面是相應職能部門的支持和配合。這個問題將在「終端營銷支持系統建設」中有詳細的敘述。
3、終端營銷預算（測算投入終端資源的數量及金額）
終端營銷預算包含進行軟硬終端建設的所有費用預算和促銷推廣活動資源（宣傳品、促銷禮品、執行費用等）。
終端營銷預算的邏輯過程具體如下：
說明：
1） 公司今年的利潤目標是多少，需要哪些品類、哪些產品來實現；
2） 每個產品在每月的出貨目標（SELL-IN）是多少，零售目標（SELL-OUT）是多少；
3） 要實現銷售目標，需要多少零售店來支持，各類零售店各佔多少；
4） 零售店的開發計劃怎樣，每段時期需要配置多少基礎資源（背景板、櫃台、促銷員、進店費等不跟單個產品掛鉤的資源）；
5） 每次產品上市推廣和促銷活動需要多少宣傳品、促銷禮品、活動執行費用。
通過以上過程的推導，就可以非常清楚的把握完成公司的銷量目標需要多少資源投入，產生多少費用成本。 終端營銷的實際操作就是要將有價值的零售終端全部開發出來，並有組織、有步驟地將「五個到位」落實到每個零售終端，從而確保零售目標的完成。
終端營銷的組織（分公司、辦事處）中，無論是省經理、城市經理、督導都可以通過「五個到位」的原則，制定和執行工作計劃，省經理和城市經理還通過「五個到位」來監督和評價下屬的工作情況，這樣工作就不會偏離重點。
省經理、城市經理、督導，如果都能夠各施其職，確保轄區內所有的終端都能實現「五個到位」，轄區內零售量就可以自然上升。
終端營銷的操作要點，具體來說，可以歸納為以下幾個部分：
1、零售終端的普查和歸類管理。零售店資料的收集、整理，根據銷量和戰略重要性進行分類，對不同類的零售店制定不同的終端資源配置標准。
2、終端品牌形象建設的談判和工程跟進。根據終端資源配置的標准，有步驟、有策略地跟零售商談判，爭取最佳的專區位置（背景板、專櫃和燈箱片的位置），與之簽定終端形象建設協議後，督促裝修工程公司施工，確保專區建設按時完成。當然，不是專區建設完成後，終端品牌形象建設就完成了，一定要安排專人維護，保持品牌形象的完整，同時，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴大店內品牌專區的機會。
3、終端管理隊伍的建設。根據終端品牌形象建設的進度，安排促銷員進店，並按照一定的比例（如8：1）安排配置相應的督導人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經理，每個省設立一個省經理。省經理、城市經理、督導、促銷員都必須經過招聘、培訓、上崗輔導等過程，才能確保每個崗位人員的素質和工作適應性。
4、渠道的規劃和建設，確保產品在所選零售終端的上櫃率，盡可能避免產品的斷貨現象。
5、促銷推廣活動在終端的執行。促銷推廣資源一般分為兩種，一種是宣傳物料、禮品等，另一種是零售獎勵（店主獎勵、店員獎勵、促銷員獎勵等）。對於宣傳物料、禮品等資源，一定要有效地配置到所選的零售店，確保各種資源能夠按照促銷活動計劃的標准進行陳列和使用；對於零售獎勵，一定要確保及時地、准確地到達被獎者手中。 五個「到位」的後面，需要哪些「到位」呢？
「產品到位」就是產品要能夠從廠家的倉庫到達零售店，達到櫃台，這一過程是通過銷售渠道來完成的，傳統的手機銷售渠道（最長）：廠商——國代——省代——地包——零售店，現在的手機銷售渠道（最短）：廠商——零售店，無論採取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策（價格體系、價格保護、返利、獎勵等）、物流政策、財務政策，保證產品順利流動。所以，「產品到位」後面是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實施，以及確保渠道政策制定和實施的商務部門、物流部門、區域銷售隊伍。
「品牌形象到位」是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專櫃、展櫃、宣傳物料、促銷員的服裝等，在每個終端都要數量足夠、位置突出、形象鮮明獨特、統一協調。這後面就是必須有統一完善的品牌規劃，一定要有獨特品牌理念和與時俱進的品牌形象，當然也應該有相應的品牌形象在零售終端的執行標准。
「人員到位」就是一定要所選擇的零售店派駐親和力強、推銷能力強的促銷員。要做到這一點，一定要有一整套促銷員招聘、培訓、上崗輔導、日常管理等工作制度，並設置相應的管理崗位，如城市經理、督導等，確保工作制度的執行。「人員到位」後面是組織架構到位、工作制度和流程的到位。
「促銷資源到位」就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高產品的終端成交率。要實現這一點，一定要有創意策劃能力強的市場部、執行能力強的一線終端隊伍（包括城市經理、督導、促銷員）。
「管理到位」就是確保上述的硬、軟終端資源發揮作用，一定要建立相應的管理制度，形成一個管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構和崗位職責、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、准確的執行。
「五個到位」的實現是一個龐大的系統工程，要真正做到「五個到位」，就是系統的抓好它們後面多個「到位」，「五個到位」是後面多個「到位」順理成章的結果。

『肆』 如何做好營銷管理

管理的真諦在於解決用人問題。

『伍』 什麼是進行營銷活動時最基本也是最重要的工作

市場細分是進行營銷活動時最基本也是最重要的工作。

企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特徵：

可衡量性。即市場特性的可衡量性：指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。

可進入性或可實現性：指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。

差異性或可區分性：指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。

(5)營銷活動的落實到位擴展閱讀：

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於1956年提出來的。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

它是第二次世界大戰結束後，美國眾多產品市場由賣方市場轉化為買方市場這一新的市場下企業營銷思想和營銷戰略的新發展，更是企業貫徹以消費者為中心的現代市場營銷觀念的必然產物。

『陸』 如何開展全員營銷活動

什麼是全員營來銷平台呢？即指自企業對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以市場為中心，以顧客為導向開展工作，實現營銷主體的整合性。各部門都關注和支持企業的整個營銷活動的分析、規劃、指揮、協調和控制流程，盡量為顧客創造最大的價值，使顧客滿意度最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能力，不斷向前發展。
全員營銷平台的工作，非營銷部門的工作應以市場觀念來規劃本部門的資源，充分發揮部門職責，以推動公司的整體利益，非營銷部門也應該向營銷部門學習，以營銷觀念來規劃本部門的工作，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。非營銷部門員工還可以開展營銷實習，幫助員工理解營銷的工作實際，進行換位思考，提高整體協調性。在全員營銷平台理念的引導下，部門之間是顧客關系，建立「內部市場」，在服從公司整體利益的前提下，必須讓「顧客們」，尤其是營銷部門滿意最大化。這時可採用4C營銷理論（需求、成本、便利、溝通）來指導各部門的工作。

『柒』 如何讓銷售員執行到位

作為一個銷售管理者，您是否會常常感到迷惑：為什麼我每天都忙累不堪？為什麼我的銷售團隊執行力很差？為什麼我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術？ 為什麼銷售工作投入了那麼多的時間，仍然達不到預期的銷售目標？身陷於具體的事務工作中，無暇顧及真正重要的、應該做的工作！出現這種現象的主要原因是管理者沒有明確自己的工作職能，不能在工作中正確地履行管理的核心職責和關鍵任務，從而導致管理低效。 作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領導、協調、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃，跟著感覺走，遇到什麼問題就解決什麼問題，發生什麼事就做什麼事，這是一些「問題導向」管理者的 工作狀態，工作忙忙碌碌，最終結果卻是事倍功半。 對於銷售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業務人員工作計劃也要如數家珍，否則，如何知道業務員每天做的是否是計劃內的工作？如何監督業務員的計劃落實？ 沒有計劃就等於計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關鍵鏈，因此，制定計劃和指導計劃執行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。 一、銷售計劃制定的原則 銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性。然後自上而下進行層級過程監控和檢查，提升團隊的執行力，沒有檢查力就沒有執行力。 二、銷售計劃制定的要求 銷售計劃執行案是一個需要有清晰目標、執行策略，執行步驟，既完整而又簡練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程式控制制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項。 三、銷售計劃的流程管理 銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，保證銷售計劃的有效執行。另一方面是銷售團隊和企業其他相關職能部門相互配合的業務流程，主要是用來規定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，保證部門間的合作順暢。 銷售計劃流程管理的核心是「做正確的事」，明確每個業務人員的責權利和KPI（關鍵業績指標），通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執行的難點，在於過程管理，其核心是「正確的做事」，是將計劃轉化為行動和任務的過程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個人的任務指標、達成指標的策略方法、承擔什麼職責、在什麼地方、什麼時間，激勵的制度保障等。 四、銷售計劃執行的激勵保障制度 為了有效激勵銷售團隊，在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性，應當建立績效考核制度，使銷售計劃的執行和落實情況同每個執行人的切身利益相關聯。並且，要建立各級定期會議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過程中出現的問題能夠及時地得到總結和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執行銷售計劃的專業技能。 五、銷售計劃的量化、表格化管理 將銷售計劃按照區域、渠道、終端、產品進行量化，將量化後的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執行。然後，建立信息系統及時地收集和反饋信息，時時監督和追蹤銷售計劃的執行情況。根據走動式管理和業務人員的月、周、日計劃管理表格，使執行信息快速地得到反饋，便於銷售管理者及時地指導和修正銷售計劃的執行。 管理始於計劃，終於控制，任何一項經營活動只要有了計劃，就說明企業的經營活動在執行前經過了科學預測、全面分析、系統籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了企業經營活動結果是可預測、可控制的。面對市場產品同質化的激烈競爭，企業要生存和發展，任何一項經營活動都不允許處於盲目的、盲動的狀態，其經營效果必須處於可控狀態下。因此，計劃是企業經營活動的基礎，銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎，不斷提高計劃的科學性，使工作變得輕松有序更有效。