營銷活動達成的標准

㈠ 有哪些指標衡量一個營銷活動是否成功

企業衡量內容營銷是否有效的5個關鍵指標包括：網站流量（最重要）、用戶參與、用戶分享、反向鏈接以及顧客轉化率五條。

內容營銷效果的第一個衡量標準是：有多少人進入了「漏斗」，也就是發布營銷內容的網站的頁面訪問量。

另外，有能力的企業最好在建立企業網站時就把客戶數據統計功能考慮進去，因為第三方統計數據雖然目前發展得非常成熟並且大多都是免費的，但是有些第三方數據統計工具並不能完全滿足企業的需求，這就迫使企業使用多種統計工具，給企業帶來不便。

再者，第三方數據統計工具並非絕對穩定，假設數據統計工具損壞，則企業之前的監控數據將會丟失。

(1)營銷活動達成的標准擴展閱讀

活動營銷價值

1、吸引增量廣告

在房地產市場上，媒體廣告可以分為兩類，一類是常規廣告，一類是增量廣告。前者一般是被發展商列入樓盤營銷推廣計劃之中肯定按計劃投放的廣告，後者是計劃之外、額外增加的廣告投放，通俗點說就是可做可不做的廣告。

在一個成熟的、競爭激烈的市場中，常規廣告已經不能滿足媒體經營目標的增長，此時，通過活動營銷開發市場增量廣告，必然成為媒體經營中的新思路。

簡單分析一下便可以發現，常規廣告往往是單純的銷售廣告，刊登出的內容是樓盤基本信息，主要賣點；而用活動營銷帶來的增量廣告中，銷售是一種訴求，但更多的是一種形象宣傳、個性賣點的推廣。兩種形式的廣告內容構成了完整的房地產廣告市場。

2、創造並獨佔新聞資源

媒體獨家策劃的活動往往是媒體的獨家新聞富礦。如2002年，深圳特區報提出的「終極置業」推廣活動，因為題材新穎，概念獨特，一經推出不僅在深圳如火如荼地展開，北京、上海、沈陽、長沙、貴陽、長春、成都等各大城市，也都紛紛舉起了「終極置業」的大旗，掀起了一股聲勢浩大、影響深遠的「終極置業」大潮，而特區報更成為概念的源點，源源不斷向外輸出新聞資源。

3、提升客戶依賴度和忠誠度。

為客戶量身訂造的活動使得樓盤報紙版面成為發展商推廣開發理念的專用平台，強大的新聞配合加之廣告宣傳能夠使得發展商的樓盤成為市場的「第一閱讀」，從而達到推廣營銷的目的。

而這一切必須是在主流媒體活動營銷的前提之下才能夠形成的，為了達到這樣的目的，發展商對主流媒體的忠誠度和依賴性一定會是越來越強。

4、價格套餐爭奪市場

現在，媒體市場競爭越來越激烈，除了比發行量、比版面、比廣告受眾、比廣告服務之外，價格也成為媒體競爭的利器。說它是「利器」，是因為一味地進行價格競爭肯定會陷入「價格戰」的惡性循環，其結果只能是幾敗俱傷；而適當的價格誘惑能夠攫取更大的市場份額，各個媒體在經營中又不得不為之。

通過活動推出活動套餐價，比正常廣告有一定的優惠折扣，但又不會沖擊整個價格體系，同時爭取到了更多的廣告。另外優惠套餐價，往往是捆綁銷售，批發版面，薄利多銷，在一定時期內鎖定了發展商的廣告投入，掌握了他們的推廣節奏。

㈡ 請教一個問題，如何對營銷活動進行效果評價

營銷活動的目標一般是要達到兩個目標，一是銷售額，一是品牌知名回度
所以，評估活動效果答，一個是根據活動期間達成的銷售額來計算，一般用ROI來計算，也就是投資回報率，ROI越低，投資回報越高。還有一個是品牌知名度，這個要結合市場調查表進行統計。

㈢ 市場營銷的標準定義

市場營銷作為復一種計劃及執行活動制，其過程包括對一個產品、一項服務、或一種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。

市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務等與市場有關的一系列經營活動。

http://ke..com/view/9683.html?wtp=tt

㈣ 文案策劃需要達到一個什麼樣的標准怎麼才是合格的

嚴格復來說，在廣告學制當中的「文案」與「策劃」應當是兩個相互聯系，而又迥然不同的專業分工。只不過，由於我國早期的廣告行業發展不成熟，公司普遍小型化，缺乏專業分工，再加上策劃人員都具備一定的文案水平，一些中小企業的市場部或企劃部為節約成本，常常讓一個人承擔多種職能，從而很多策劃人員既要策劃營銷活動，又要撰寫廣告文案。但「文案策劃」這種錯誤稱呼的出現與上述現象並不是因果關系，主要還是由於長期對文案和策劃的誤讀造成的。
文案來源於廣告行業，是「廣告文案」的簡稱，由 writer翻譯而來。多指以語辭進行廣告信息內容表現的形式，有廣義和狹義之分，廣義的廣告文案包括標題、正文、口號的撰寫和對廣告形象的選擇搭配；狹義的廣告文案包括標題、正文、口號的撰寫。策劃是廣告系統中的根基與框架，文案則是廣告中的一個環節（廣告的文字創意部分）。策劃可以涉及到前期市場調查、分析、提煉等一系列龐雜繁復的工序，並決定了後續平面、文案的創作方向。
由於各個行業發展都相對不夠成熟，人員素質也參差不齊，這使得「文案」的概念常常被錯誤引用和理解。最典型的就是把文案等同於「策劃」，其實這是兩種差別很大，有著本質區別的工作。

㈤ 促使銷售目標達成的方法和工具是什麼

有效的方法和工具，可使銷售計劃和目標順利完成，提高產品的市場覆蓋率。提升產品的銷售量。

1．銷售目標難以實現的原因

銷售目標難以完成，主要可以歸結為以下五個原因。

（1）設定的目標缺乏科學性

設定的銷售目標缺乏科學性通常會造成兩種後果：一是目標過高，引發市場後患，不利於企業和市場的深入、持久發展；二是目標過低，造成營銷人員不思進取，安於現狀，缺乏積極性和挑戰精神。

（2）銷售過程中缺乏及時的管理跟蹤

銷售目標難以實現，往往與缺乏跟蹤控制系統和粗放式、無跟蹤過程的管理有直接關系。這樣常導致兩種結果：一是對市場、營銷人員疏於管理。二是對營銷人員的銷售活動無法控制。

（3）薪酬設計不合理

薪酬是激發營銷人員實現目標的原動力。銷售目標的順利實現，離不開合理、公平、公正、公開、富有競爭性的薪酬考核體系。

（4）缺乏營銷執行力

營銷人員缺乏執行力是銷售目標不能實現的重要原因。營銷人員缺乏執行力，一方面會導致其不能正確領會營銷戰略意圖，使市場管理、運作流於形式；另一方面對客戶採取不聞不問、放任自流的態度。

（5）培訓機制不健全

培訓機制不健全的表現形式主要有，培訓制度流於形式。培訓計劃不具體，缺乏完整的培訓激勵、獎懲、考核制度，培訓方法過於簡單，培訓需求分析不規范，培訓資源利用不充分等。

2．銷售目標達成的方法

達成銷售目標的重要方法是資源匹配法，其實施措施有以下五種。

（1）創建高效的營銷團隊

營銷團隊是最具活力、最有可塑性、開發潛質最大的重要資源。建設高效營銷團隊的方法有以下三種：

①制定科學的培訓制度，加強營銷人員培訓；②開展各種集體活動，營造團隊文化：

③提供各種學習機會，增加營銷人員的知識積累。

（2）打造團隊執行力

營銷團隊的執行力度是順利實現銷售目標的重要保障。打造團隊執行力可以通過以下三種方式進行：

①完善團隊制度，規范團隊成員的日常工作行為，加強監督和管理；②維護團隊良好的管理秩序，提高團隊凝聚力；③開展現場模擬、實地演練等實戰活動，提高團隊成員的業務素質。

（3）強化流程管理

在執行銷售計劃的過程中，需要加強對工作時間流程和工作任務流程的管理，提高銷售工作的效率。

（4）制訂合理的促銷措施

為了擴大產品鋪貨率，增加產品銷售量，提高產品形象和品牌影響力。需要制訂合理的促銷措施，並進行有效執行。

（5）制訂有效的獎勵考核機制

銷售目標的達成與企業的激勵、考核機制密不可分。為了對營銷人員進行有效考核，一般採用五個標准。

①鋪貨是否到位，考核營銷人員的市場鋪貨狀況；②服務是否到位，考核營銷人員與客戶關系處理狀況；③拜訪是否到位，考核營銷人員對銷售終端的拜訪次數和效果；④溝通是否到位，考核營銷人員的溝通、表達能力；⑤庫存管理是否到位，以避免客戶缺貨、斷貨，及時為客戶補貨。

3．達成銷售目標的工具

執行銷售計劃的過程中，使銷售目標達成的工具一般有以下五種。

（1）銷售分析法

銷售分析，是指根據制定的銷售目標來衡量和評價實際銷售情況的分析方法。具體包括以下兩種：

①微觀銷售分析，是指產品的月／季銷售計劃和銷售實績之比。

②銷售差異分析，是指不同銷售區域和渠道的銷售實績差別。

（2）營銷費用與銷售額之比分析法

營銷費用與銷售額之比分析，是對營銷費用與銷售額的比值進行分析，確定是否有利於達到目標，有以下五個部分：

①市場調研費用與銷售額之比；②銷售隊伍所花費用與銷售額之比；③促銷所需費用與銷售額之比；④廣告費用與銷售額之比；⑤銷售管理費用與銷售額之比。

（3）市場份額分析法

市場份額分析主要是通過與競爭對手銷售績效的比較情況，確定是否有利於達成銷售目標。影響市場份額變化的因素有以下四個方面：

①客戶選擇性因素，即客戶對產品的選擇，對使用頻率和使用量的確定；②價格選擇性因素，即不同季節、不同產品市場生命周期價格的調整；③客戶滲透率因素，即客戶對產品的了解和偏好程度；④客戶忠誠度因素，即產品在客戶心中的形象。

（4）財務分析法

財務分析是指將營銷費用與銷售額之比放在總體財務系統中進行分析的方法。以分析資本凈值報酬率的高低來確定是否贏利。提高資本凈值報酬率的方法有如下三種：

①提高總資產與資本凈值比率；②提高凈利潤與總資產之比；③分析資產構成，改善資產管理。

（5）評分卡分析法

評分卡分析是指利用卡片記錄情況，以此來確定是否偏離銷售目標，主要有兩種類型。

①客戶績效評分卡。記錄歷年以客戶為基礎的工作。新客戶、不滿意客戶、流失的客戶、目標市場認知和偏好、同類產品和服務的質量。建立每項標准，若結果偏離標准，則應採取調整措施。

②利益相關者評分卡。記錄對業績有利益和影響的成員的滿意度。企業員工、原料供應商、中間商、股東、公眾等。建立各群體標准，當某一群體或更多群體滿意度減少時，應採取相應的調整行動。

㈥ 有效的營銷策劃控制的標准有哪些

民營企業如何挑選合適的營銷策劃公司？營銷策劃公司能為企業帶來什麼？民營企業不同與其它類型企業，它有自身的特點和需求。根據筆者數年曾經的企業策劃人和咨詢公司策劃人雙重經歷，將對此給出幾點建議。 策劃，我國自古有之，但營銷策劃屬於泊來品。營銷策劃是市場經濟競爭的產物。伴隨著我國市場經濟的成熟，營銷策劃應運而生，也得到了長足發展，但該行業仍然處於成長階段，不是很成熟。營銷策劃屬於咨詢行業的一種，不同於廣告傳播行業，二者在服務內容上存在本質區別。 策劃之曾有「救星說」和「騙子說」兩種錯誤觀點，是因為我國策劃行業和企業客戶都不成熟。許多新鮮事物引入中國，大都經歷過從被頂禮到被腳踏兩種結果，然後再回歸它本來的位置。策劃行業也是如此。策劃本質上不是神話，無力回天；策劃本質上更不是騙子，用忽悠招法到處騙錢（當然現實中也有人在用此騙錢）。 中國市場經濟25年完成了從「銷售」到「營銷」的過度。「營銷」中的「營」字側重的是謀略，也就是策劃，就象軍隊的參謀；「銷」當然是指「銷售」。軍隊單靠好的參謀是無法取得戰爭勝利的，它需要同一線的指揮官、戰士一同作戰，更需要物資、天時、地利、管理等多方面支持。策劃的能力也僅僅局限於提供戰略、策略和戰術層面的技術指導。成功營銷的四大基本要素：好產品、好策劃、好團隊、好管理，當然還離不開資金、機遇、公關等外部環境。策劃，不是「救星」也不是「騙子」。策劃是不是點子，更不是藝術。策劃是建立在整合企業現有的內部和外部資源基礎上，尋求提高經濟效益的系統科學。簡單的說，就是在企業現有基礎上，找出一套最適合自己的發展模式。策劃不僅僅有觀點，更重要的是要在企業身上找到一套實施方法，然後把它變成經濟現實。 要與營銷策劃公司合作，首先要了解策劃公司的分類。按公司類型可以分為：外資公司和本土公司。外資公司收費和綜合作業能力都高，主要客戶是國家級企業，側重宏觀戰略規劃。本土公司側重策略和方法，主要客戶是大中型企業，性價比比較合理，一般協助企業方案實施。策劃公司按門派分為：學院派和實戰派。學院派，人員主要來自大學教授，主要擅長營銷理念培訓和宏觀傳略制定。實戰派，人員主要來自企業一線，具有豐富的實戰經驗，側重營銷策略和方法的實施，解決實際問題的能力比較強。策劃公司按公司職能可以分為：綜合型、專業型和兼職型。綜合型能夠提供市場調查、營銷診斷、方案制訂、協助實施、營銷培訓等「一條龍」營銷咨詢服務，特點是資源整合能力強。專業型主要服務某一小塊業務，如專業的市場調查公司，一般業務「窄而精」。兼職型是指策劃並不是其主業，它為了獲得某項業務，而提供免費或者有償服務，比如許多打著策劃幌子的媒體公司、廣告公司等。 民營企業選擇營銷策劃的四大誤區 民營企業在管理、人力資源、外部環境、產品、資金、企業文化、基礎等方面，與外資企業和國營企業都有著顯著不同，在此不再多提。許多過於超前的理念並無法在民營企業得到很好的應用，原因主要是先進理念無法與民企實際接軌。麥肯錫兵敗實達就是很好的證明。 民營企業是我國發展最迅速的企業類型，伴隨著他們在市場經濟中的一次次碰壁，他們逐漸意識到「以前的成功經驗失靈了」，於是紛紛求助專業「外腦」——營銷策劃公司。民營企業熱切的寄希望於營銷策劃公司，但結果卻讓自己黯然傷心。除了對策劃職能的認識錯誤外，民營企業在選擇營銷策劃公司時存在四大誤區： 一、「月亮是外國的圓」。不可否認國外咨詢公司在營銷策劃方面歷史悠久、經驗豐富、理論先進，於是許多民營企業紛紛把自己的命運交給外資策劃公司。幾十萬甚至上百萬的白銀到頭來換回一沓裝訂精美的方案，最後自己不得不忍痛再把它扔進垃圾筐，而業績並沒任何提高。國際服裝設計名師的服裝未必適合你，他並不了解你的脾氣、性格、喜好、氣質、胖瘦和購買力。只有適合的才是最好的。外資策劃公司的優勢是戰略規劃，在對中國本土消費研究方面要略為不足，民營企業應當量力而選。 二、「有名的策劃公司差不了」。知名策劃公司在自我包裝方面一般都很優秀，許多老闆聽說過他的案例就慕名而去，這很正常。但許多民營企業老闆向筆者抱怨自己在知名策劃公司的冷遇。「某某公司因為客戶多，起先我以為那個著名策劃人親自負責我的項目呢？結果他只派了一幫連三流水準都稱不上的人負責，卻收了我一流的費用。」一個願打一個願挨，能怪誰呢？此外，民營企業在選擇知名策劃公司時一定還要注

㈦ 企業的營銷活動應遵循什麼營銷觀念。。。。

市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。
企業持有什麼樣的營銷觀念要具體看企業的經營戰略和目標，應當與企業所處的環境相適應，要跟得上環境的變化與發展，落後的觀念必然導致決策的偏差與失誤，從而影響企業的經營與發展。

市場營銷觀念的演變經歷了幾個階段：
（一）生產觀念
盛行於19世紀末20世紀初。該觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到和價格低廉的商品，企業應當組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產效率和擴大分銷范圍，增加產量，降低成本。顯然，生產觀念是一種重生產、輕營銷的指導思想，其典型表現就是「我們生產什麼，就賣什麼」。以生產觀念指導營銷活動的企業，稱為生產導向企業。
（二）產品觀念
是與生產觀念並存的一種市場營銷觀念，都是重生產輕營銷。產品觀念認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的中心是致力與生產優質產品，並不斷精益求精，日誌完善。在這種觀念的指導下，公司經理人常常迷戀自己的產品，以至於沒有意識到產品可能並不迎合時尚，甚至市場正朝著不同的方向發展。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介入。
（三）推銷觀念
產生於資本主義經濟由「賣方市場」向「買方市場」的過渡階段。盛行於20世紀30—40年代。推銷觀念認為，消費者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會自覺的購買大量本企業的產品，因此企業管理的中心任務是積極推銷和大力促銷，以誘導消費者購買產品。其具體表現是：「我賣什麼，就設法讓人們買什麼」。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。在推銷觀念的指導下，企業相信產品是「賣出去的」，而不是「被買去的」。他們致力於產品的推廣和廣告活動，以求說服、甚至強制消費者購買。
（四）市場營銷觀念
是以消費者需要和慾望為導向的經營哲學，是消費者主權論的體現。形成於20世紀50年代。該觀念認為，實現企業諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，一切以消費者為中心，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
市場營銷觀念的產生，是市場營銷哲學的一種質的飛躍和革命，它不僅改變了傳統的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經營策略和方法上也有很大突破。它要求企業營銷管理貫徹「顧客至上」的原則，將管理重心放在善於發現和了解目標顧客的需要，並千方百計去滿足它，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地提高顧客滿意程度。
五）社會營銷觀念
是以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念，是對市場營銷觀念的補充和修正。
從20世紀70年代起，隨著全球環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益嚴重，要求企業顧及消費者整體利益與長遠利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的理論及觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態准則觀念等。其共同點都是認為，企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者和整個社會的長遠利益。這類觀念統稱為社會營銷觀念。

現代市場營銷觀念與傳統觀念的區別
1、生產觀念、產品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是以企業為中心、以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念；
2、市場營銷觀念與社會營銷觀念稱之為新觀念，分別稱為以消費者為中心的顧客導向觀念和以社會長遠利益為中心的社會導向觀念。

現代市場營銷觀念的新領域
一、創造需求的營銷觀念

現代市場營銷觀念的核心是以消費者為中心，認為市場需求引起供給，每個企業必須依照消費者的需要與願望組織商品的生產與銷售。幾十年來，這種觀念已被公認，在實際的營銷活動中也倍受企業家的青睞。然而，隨著消費需求的多元性、多變性和求異性特徵的出現，需求表現出了模糊不定的「無主流化」趨勢，許多企業對市場需求及走向常感捉捕不準，適應需求難度加大。另外，完全強調按消費者購買慾望與需要組織生產，在一定程度上會壓抑產品創新，而創新正是經營成功的關鍵所在。為此，在當代激烈的商戰中，一些企業總結現代市場營銷實踐經驗，提出了創造需求的新觀念，其核心是指市場營銷活動不僅僅限於適應、刺激需求，還在於能否生產出對產品的需要。

日本索尼公司董事長盛田昭夫對此進行了表述：「我們的目標是以新產品領導消費大眾，而不是問他們需要什麼，要創造需要。」索尼公司的認識起碼有三方面是新穎的：

其一，生產需要比生產產品更重要，創造需求比創造產品更重要；

其二，創造需要比適應需要更重要，現代企業不能只滿足於適應需要，更應注重「以新產品領導消費大眾」；

其三，「創造需求」是營銷手段，也是企業經營的指導思想，它是對近幾十年來一直強調「適應需求」的市場營銷觀念的發展。

二、關系市場營銷觀念

關系市場營銷觀念是較之交易市場營銷觀念而形成的，是市場競爭激化的結果。傳統的交易市場營銷觀念的實質是賣方提供一種商品或服務以向買方換取貨幣，實現商品價值，是買賣雙方價值的交換，雙方是一種純粹的交易關系，交易結束後不再保持其它關系和往來。在這種交易關系中，企業認為賣出商品賺到錢就是勝利，顧客是否滿意並不重要。而事實上，顧客的滿意度直接影響到重復購買率，關繫到企業的長遠利益。由此，從八十年代起美國理論界開始重視關系市場營銷，即為了建立、發展、保持長期的、成功的交易關系進行的所有市場營銷活動。它的著眼點是與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的夥伴關系，最終建立起一個由這些牢固、可靠的業務關系所組成的「市場營銷網」，以追求各方面關系利益最大化。這種從追求每筆交易利潤最大化轉化為追求同各方面關系利益最大化是關系市場營銷的特徵，也是當今市場營銷發展的新趨勢。

關系市場營銷觀念的基礎和關鍵是「承諾」與「信任」。承諾是指交易一方認為與對方的相處關系非常重要而保證全力以赴去保持這種關系，它是保持某種有價值關系的一種願望和保證。信任是當一方對其交易夥伴的可靠性和一致性有信心時產生的，它是一種依靠其交易夥伴的願望。承諾和信任的存在可以鼓勵營銷企業與夥伴致力於關系投資，抵制一些短期利益的誘惑，而選擇保持發展與夥伴的關系去獲得預期的長遠利益。因此，達成「承諾———信任」，然後著手發展雙方關系是關系市場營銷的核心。

三、綠色營銷觀念

綠色營銷觀念是在當今社會環境破壞、污染加劇、生態失衡、自然災害威脅人類生存和發展的背景下提出來的新觀念。八十年代以來，伴隨著各國消費者環保意識的日益增強，世界范圍內掀起了一股綠色浪潮，綠色工程、綠色工廠、綠色商店、綠色商品、綠色消費等新概念應運而生，不少專家認為，我們正走向綠色時代，下個世紀將是綠色世紀。在這股浪潮沖擊下，綠色營銷觀念也就自然而然地相應產生。

綠色營銷觀念主要強調把消費者需求與企業利益和環保利益三者有機地統一起來，它最突出的特點，就是充分顧及到資源利用與環境保護問題，要求企業從產品設計、生產、銷售到使用整個營銷過程都要考慮到資源的節約利用和環保利益，做到安全、衛生、無公害等，其目標是實現人類的共同願望和需要——資源的永續利用與保護和改善生態環境。為此，開發綠色產品的生產與銷售，發展綠色產業是綠色營銷的基礎，也是企業在綠色營銷觀念下從事營銷活動成功的關鍵。

四、文化營銷觀念

文化營銷觀念是指企業成員共同默認並在行動上付諸實施，從而使企業營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念，它反映的是現代企業營銷活動中，經濟與文化的不可分割性。企業的營銷活動不可避免地包含著文化因素，企業應善於運用文化因素來實現市場制勝。

在企業的整個營銷活動過程中，文化滲透於其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品。同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。「孔府家酒」之所以能譽滿海外，倍受海外華人遊子的青睞，不僅在於它的酒味香醇，更在於它滿足了海外華人思鄉戀祖的文化需要。日本學者本村尚三郎曾說過，「企業不能象過去那樣，光是生產東西，而要出售生活的智慧和歡樂」，「現在是通過商品去出售智慧、歡樂和鄉土生活方式的時代了」。二是經營中凝聚著文化。日本企業經營的成功得益於其企業內部全體職工共同信奉和遵從的價值觀、思維方式和行為准則，即所謂的企業文化。營銷活動中尊重人的價值、重視文化建設、重視管理哲學及求新、求變精神，已成為當今企業經營發展的趨勢。美國IBM公司「尊重個人，顧客至上，追求卓越」三位一體的價值觀體系；日本松下公司「造物之前先造人」的理念；瑞士勞力士手錶「仁心待人，嚴格待事」的座右移，等等，充分說明了企業文化的因素是把企業各類人員凝集在一起的精神支柱，是企業在市場競爭中贏得優勢的源泉和保證。

五、整體營銷觀念

1992年美國市場營銷學界的權威菲利普·科特勒提出了跨世紀的營銷新觀念———整體營銷，其核心是從長遠利益出發，公司的營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者，它們是：供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構成微觀環境，後六者體現宏觀環境。公司的營銷活動，就是要從這十個方面進行。

（一）供應商營銷：對於供應商，傳統的作法是選擇若干數目的供應商並促使他們相互競爭。現在越來越多的公司開始傾向於把供應商看作合作夥伴，設法幫助他們提高供貨質量及其及時性。為此，一是要確定嚴格的資格標准以選擇優秀的供應商；二是積極爭取那些成績卓著的供應商使其成為自己的合作者。

（二）分銷商營銷：由於銷售空間有限，分銷商的地位變得越來越重要。因此，開展分銷商營銷，以獲取他們主動或被動支持成為製造商營銷活動中的一項內容。具體來講，一是進行「正面營銷」，即與分銷商展開直接交流與合作；二是進行「側面營銷」即公司設法繞開分銷商的主觀偏好，而以密集廣告、質量改進等手段建立並維持鞏固的顧客偏好，從而迫使分銷商購買該品牌產品。

（三）最終顧客營銷，這是傳統意義上的營銷，指公司通過市場調查，確認並服務於某一特定的目標顧客群的活動過程。

（四）職員營銷：職員是公司形象的代表和服務的真實提供者。職員對公司是否滿意，直接影響著他的工作積極性，影響著顧客的滿意，進而影響著公司利潤。為此，職員也應成為公司營銷活動的一個重要內容。職員營銷由於面對內部職工，因而也稱「內部營銷」。它一方面要求通過培訓提高職員的服務水平，增強敏感性及與顧客融洽相處的技巧；另一方面，要求強化與職員的溝通，理解並滿足他們的需求，激勵他們在工作中發揮最大潛能。

（五）財務公司營銷：財務公司提供一種關鍵性的資源——資金，因而財務公司營銷至關重要。公司的資金能力取決於它在財務公司及其它金融機構的資信。因此，公司需了解金融機構對它的資信評價，並通過年度報表、業務計劃等工具影響其看法，這其中的技巧就構成了財務公司營銷。

（六）政府營銷：所有公司的經濟行為都必然受制於一系列由政府頒布的法律。為此，開展政府營銷，以促使其制訂於己有利的立法、政策等，已成為眾多公司營銷活動中的內容。

（七）同盟者營銷：因為市場在全球范圍的擴展，尋求同盟者對公司來說日益重要。同盟者一般與公司組成鬆散的聯盟，在設計、生產、營銷等領域為公司的發展提供幫助，雙方並建立互惠互利的合作關系。如何識別、贏得並維持同盟者是同盟者營銷需要解決的問題，須根據自身實際資源狀況和經營目標加以選擇，一旦確定，就設法吸引他們參加合作，並在合作過程中不斷加以激勵，以取得最大的合作效益。

（八）競爭者營銷：通常的看法，認為競爭者就是與自己爭奪市場和盈利的對手。事實上，競爭者可以轉變為合作者，只要「管理」得當，這種對競爭者施以管理，以形成最佳競爭格局、取得最大競爭收益的過程就是「競爭者營銷」。

（九）傳媒營銷：大眾傳媒，如廣播、報刊、電視等直接影響公司的大眾形象和聲譽，公司甚至得受它擺布。為此，傳媒營銷的目的就在於鼓勵傳媒作有利的宣傳，盡量淡化不利的宣傳。這就要求一方面與記者建成良好的關系，另一方面要盡量贏得傳媒的信任和好感。

（十）大眾營銷：公司的環境行為者中最後一項是大眾，公司逐漸體會到大眾看法對其生存與發展有至關重要的影響。為獲得大眾喜愛，公司必須廣泛搜集公眾意見，確定他們關注的新焦點，並有針對性地設計一些方案加強與公眾的交流。如資助各種社會活動、與大眾進行廣泛接觸、聯系等。

附：市場營銷十大新理念
現代市場競爭越來越激烈，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到多的顧客，擊敗競爭者，掌握一些新的營銷思想是非常必要的。文中對目前中外流行的各種營銷方式進行了全面、詳盡的介紹，這正為想要在市場中有一番作為的企業提供了一個良好的參考。
知識營銷

知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研製成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

比爾·蓋茨的「先教電腦，再賣電腦」的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟體讓公眾接受電腦知識。再比如，上海 交大昂立(行情 股吧)公司開展的「送你一把金鑰匙」科普活動，通過在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。

網路營銷

就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。商戶在電腦網路上開設自己的主頁，在主頁上開設「虛擬商店」，陳列其商品，顧客通過網路可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網路顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這一方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另一方面又可以降低企業產品生產的「互動成本」。比如通用汽車公司別克汽車製造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，並且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網路可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，並可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網路商業的營業額，1997年達到500億美元，網上廣告業務達9.065億美元，是1996年3倍多。在美國網上服務商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營，中小企業不計其數。網路營銷可以促進企業通過網路快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。

綠色營銷

是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便，以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。

實施綠色營銷戰略，需要貫徹「5R」管理原則，即研究（Research）：重視研究企業對環境污染的對策；減少（Rece）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發（Rediscover）:變普通產品為綠色產品；保護（Reserve）：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該有一個清醒的認識，並積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面臨市場准入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，採用ISO4000系列標准組織生產，並及時了解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。

個性化營銷

即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生產計劃性增強，資源配置接近最優，商業出現「零庫存」管理，企業的庫存成本也節約了。

創新營銷

創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為「新思維的開創者」。創新的意義就在於先進，而不僅在於別人沒有，而且一旦發現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。例如，在美國新澤西洲有一家製造引爆器的市得利公司，發明了一種撞擊瞬間膨脹的空氣袋，可裝置在汽車方面盤上，保護汽車駕駛人，當他們向美國通用汽車推銷這種產品時，卻因為不是汽車業的同行而遭拒絕。後來，日本豐田買下了它的技術，製造成本是50美元，而現在美國三大汽車廠——通用、福特、克萊斯所採用的空氣袋，最低成本卻在500到600美元之間。可見接受一種新產品時也要有新觀念。

整合營銷

這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。該理論主張用4C取代傳統的4P。4C的涵義是，Customer（顧客的需求和期望），Cost（顧客的費用），Convenience（顧客購買的方便性），Communication動皿（顧客與企業的溝通）。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了製造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商——電腦公司及軟硬體商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作夥伴。

消費聯盟

以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自願人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網路的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額折算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。消費聯盟的實質是，通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯系密切、利益共享的合作型行銷網路，培養固定的消費群體，建立一種穩定的、人性化的產權關系，將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復消費、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在於，協同運作，利益共享，有利企業間建立一種長期穩定的合作關系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節省營銷費用；產銷合一，有利提高營銷效率。

連鎖經營渠道

這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。傳統渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，連鎖經營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔，總部集中進貨不僅可取得價格優勢，增加競爭實力，采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的准確性和科學生，而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優勢，還可集中精神從事銷售業務，並能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時了解變化趨勢，以供總部作為進貨依據。

大市場營銷

大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦·科特勒(博客)提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。大市場營銷戰略在「2P」的基礎上加上「2P」即權力（Power）和（Pubilication）公共關系，從而把營銷理論進一步擴展。
綜合市場營銷溝通

這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70％贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念，認為是提高傳播效果的一種途徑。

㈧ 優秀營銷目標的標準是什麼

是否盈利=。=！