智能配貨助力煙草營銷模式優化升級

Ⅰ 「四同」卷煙零售終端是怎樣煉成的（上）

煙草在線專稿 一、「四同」客戶概念的提出。 （一）什麼是「四同」客戶。 在「平等互利、長期合作、共同發展」的新型批零關系基礎之上，客我雙方同心協力，卷煙經營達到「四同」最佳境界——發展同向，形成戰略共同體；工作同心，形成目標共同體；服務同步，形成營銷共同體；利益同體，形成價值共同體。這樣，能與煙草行業長期合作，達到「四同」境界的客戶，我們稱之為「四同」客戶。 （二）「四同」客戶概念的提出是卷煙營銷網路建設進行到一定階段的必然產物。 1999年的南通網建現場會、2000年的武漢網建現場會、2001年的成都網建現場會之後，卷煙營銷網路管理體制和運行模式初步確立，為現代卷煙流通建設奠定了基礎。 2002年，上海網建現場會，提出全面建設以「電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流」為主要特徵的現代卷煙流通，加快並推進了傳統商業向現代卷煙流通的重大轉變。 2009年，徐州煙草積極推進網上訂貨和網上結算，實現了網建模式的優化升級。 2010年蘭州網建會總結推廣了「135」營銷工作法，明確提出要把批零關系真正建設成為「平等互利、長期合作、共同發展」的戰略夥伴關系，實現批零雙方合作共贏。創新了煙草營銷人員的工作方式，促進了基層營銷隊伍綜合素質的提升。 2011年柳州網建會的召開，把零售終端建設納入卷煙營銷網路建設之中，進一步拉近了卷煙營銷網路與卷煙市場的距離。 2012年，國家局在上海召開全國卷煙營銷網建現場會，姜成康局長進一步強調，要以「四同」為核心，高度重視現代卷煙零售終端建設。他明確指出——零售終端是煙草行業連接消費者的橋梁和紐帶，是培育品牌最寶貴的資源。卷煙營銷網路發展的基礎是否扎實牢靠、網路是否具有持續生命力，關鍵在於我們能否真正做到與廣大零售客戶「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」。 綜上，可以看出，卷煙營銷網路建設的過程，就是一個打通工（卷煙工業企業）、商（卷煙商業企業）、零（卷煙零售客戶）、消（卷煙消費者）的各個環節，形成統一、順暢運行的煙草產業鏈的過程，就是緊緊圍繞「三個滿意」，改革卷煙營銷方式、轉變業務模式，提高零售客戶服務水平，讓卷煙營銷網路直接與卷煙消費者見面的「接地氣」的過程。卷煙營銷網路要高效服務卷煙消費者，卷煙零售終端建設就是最後一個環節。新型客我關系理論及「四同」概念的提出水到渠成，應運而生。 二、「四同」標準是對客我關系發展的更高層次的概括，是建設現代卷煙零售終端的核心所在。 「四同」標准提出之後，便有人發問，說「平等互利、長期合作、共同發展」的「十二字」新型客我關系理論是不是可以不講了？是不是要被「十六字四同」客我關系代替了？筆者認為，這種說法是不妥的，這兩種理論也不是可以互相替代的。 的確，這兩個理論在內容上是相通的。都強調批零雙方要在發展方向上保持高度一致，在利益分配上實現合作共贏。但這兩個理論的指導方向與側重點是各不相同的。 「十二字」新型客我關系理論，內容是說卷煙商業企業與整個卷煙零售業雖然分工不同，但地位平等，不存在誰服從誰的問題；批零雙方相互支撐，共享卷煙產業發展成果，不存在誰支配誰的問題；並站在戰略的高度，運用馬克思主義哲學原理指出，批零雙方要著眼未來，長期合作，共同發展。「十二字」新型客我關系理論，打破了傳統批零雙方簡單的購銷關系理論，明確指出中國煙草界的批零關系是戰略合作夥伴關系，解決了長期困擾行業發展的批零關系定位問題，更加符合中國煙草的實際，為卷煙營銷網路建設指明了方向，有利於煙草行業長期穩定發展。 「十六字四同」客我關系標准，更加側重於指導現代卷煙零售終端建設方面，是對客我關系建設更高層次的概括。「發展同向」要求我們緊緊圍繞「平等互利、長期合作、共同發展」一條主線，在經營觀念、經營方式、獲利能力等方面對卷煙零售戶進行引導，加快卷煙零售終端的現代化建設進程，把客我雙方的發展始終維持在一致的方向上；「工作同心」希望批零雙方都能把培育品牌作為自己的第一要務，在日常工作中積極服務市場，引導消費，在培育卷煙知名品牌的過程中獲取更好的收益；「服務同步」要求卷煙商業企業要及時了解卷煙零售客戶的真實需求，並做好同步服務，同時，批零雙方要結成營銷共同體，共同服務好卷煙消費者，真正讓卷煙營銷網路接上地氣；「利益同體」要求卷煙商業企業要切實把卷煙零售客戶的利益放在心上，力保卷煙市場規范穩定、有序有勁，讓廣大零售客戶的卷煙經營收入隨著煙草行業效益的增長而不斷增加。 因此，我們要緊緊圍繞「平等互利、長期合作、共同發展」一條主線，嚴格按照「四同」標准，努力推動現代卷煙零售終端建設。 三、高素質的客戶隊伍是形成「四同」卷煙零售終端的內在因素。 高學歷有經歷、能吃苦愛學習、與時俱進懂經營的卷煙零售客戶當然是我們心之嚮往的，如果由這些客戶組成我們的卷煙零售隊伍，那麼，「四同」標准實現起來就會容易得多，現代卷煙零售終端建設的質量也會過硬得多。但是，就卷煙零售戶的現狀來講，其素質還是參差不齊的。在這種背景下，我們更要花大力氣進行現代卷煙零售終端建設。 （一）篩選。 在現代卷煙零售終端建設之初，我們可以採取分批、分期、分階段建設的辦法，穩步推進。先對服務區的卷煙零售客戶進行篩選，選取那些懂經營、會管理、愛學習、實力強的客戶進行先期培育，先期建設。一來可以在服務區內樹立榜樣，對服務區其他客戶起到示範引領的作用；二來我們也可以在建設過程中摸索出一些技巧，積累一些建設經驗，以期用於其它零售終端的現代化建設。不是所有的種子都能發芽，不是所有的禾苗都能開花，我們篩選出那些願意與煙草行業一起發展的客戶進行培育，「四同」標准落實起來就會順暢得多。 （二）培訓。 我們知道，勞動者和生產資料共同構成了生產力系統中的獨立性實體因素，而教育這一生產力系統中的准備性因素，則可以使勞動者掌握最新的勞動技能，可以提高勞動者的生產經驗，可以讓勞動者在學到手的先進經營哲學與經營理論指導下高效地開展生產經營，從而提高生產力水平。因此，對卷煙零售客戶進行教育，進行培訓，可以促進「四同」客戶的形成，可以推動現代卷煙零售終端建設。 我們煙草行業經過多年的積累，已經儲備了一支素質較高的營銷隊伍，這為我們的現代卷煙零售終端建設提供了條件。我們可以利用實地培訓、集中培訓、觀摩學習培訓等多種方式，定期不定期地對卷煙零售客戶進行培訓，讓他們掌握最新的卷煙營銷理論與卷煙經營技巧，自然而然把「四同」標准運用到日常經營中。 （三）「四同」客戶應具備的知識及能力。

Ⅱ 煙草行業可以禁止員工及其親屬從事卷煙經營活動嗎

、煙草行業前面臨形勢問題
目前情況看煙草行業處內外重壓力置身於內部各種矛盾煙草行業發展面臨著五挑戰：
1、煙草行業飽受爭議煙草特殊行業隨著社經濟斷發展吸煙與健康問題趨突何減少吸煙健康危害避矛盾煙草由於實行特殊專賣體制市場經濟斷發展完善環境何做切實維護家利益消費者利益必引起社廣泛關注適應WTO游戲規則切實履行《煙草控制框架公約》2008煙草工業根據《華民共境內卷煙包裝標識規定》卷煙包裝標識進行改版同世界衛組織（WHO）全球掀起新輪聲勢更高、范圍更廣反煙浪潮自20111月起我所室內公共場所、室內工作場所、公共交通工具其能室外公共場所完全禁止吸煙公共場所禁煙立說公共場所全面禁煙勢所趨煙草行業存環境更加嚴峻
2、外卷煙巨沖擊我加入世貿組織（WTO）內市場際化趨勢進步顯現煙草市場進步放隨著煙草及相關產品關稅逐步遞減家政策逐步放外卷煙及其關產品市場競爭力明顯增強外卷煙巨通參股、兼並、重組等式我煙草工業進行滲透由於我煙草工業存著經營理念滯、基礎管理薄弱、才資源匱乏、技術力量落等短板直接面際跨煙草集團更強勁競爭存空間進步收窄
3、壟斷行業體制改革深入推進隨著社主義市場經濟體制建立與斷完善煙草行業面臨市場形勢發深刻變化前壟斷行業改革整體滯經濟社發展帶負面影響社所關註：造市場公平競爭制約市場機制提高效率面作用；二造行業巨差距收入配差距；三侵害全社居民福祉；四影響社公平義專家指我要形消費主導發展式必須打破壟斷其重要資源配置問題資源主要配置競爭領域甚至呈現斷擴張趨勢難啟民間投資今5月13務院發布《關於鼓勵引導民間投資健康發展若干意見》（簡稱新36條）新36條鼓勵引導民間資本進入領域包括基礎產業基礎設施、市政公用事業政策性住房建設、社事業、金融服務、商貿流通、防科技工業、參與企業改革等表明家逐步放寬壟斷行業進入門檻預見隨著我經濟體制改革、政治體制改革及其各面改革深入推進煙草行業堅冰終打破
4、煙草行業快速發展持續性我發展家煙草作高稅利行業滿足市場需求同家經濟建設提供財政積累面臨著社主義市場經濟體制逐步完善民經濟快速發展煙草行業提新要求、新壓力任何行業發展既波峰波谷隨著我社經濟穩定發展產業結構調整功轉型煙草行業稅收貢獻民經濟佔比產業位逐步降低加社群眾追求健康式卷煙產總量增余非情況要保持煙草稅利期持續增其難度壓力行業高速發展具持續性行業壟斷位面臨挑戰
5、行業內部存諸短板煙草行業我目前唯全范圍內實行專賣制度行業煙草專賣專營體制確立煙草行業發展起較促進作用否認體制確立特定歷史條件產物避免帶傳統計劃經濟體制特徵管理體制先足所造弊端：資源配置合理、利益主體元化、體制運行效益偏低等僅困擾著全煙草統市場形影響煙草行業進步發展前行業內部存著些深層矛盾問題：面嚴峻形勢煙草部職工危機緊迫強市場意識、競爭意識、服務意識仍比較淡薄；二煙草管理體制急需進步完善統領導、垂直管理、專賣專營體制並沒真位由於利益驅市場割若干屬市場、流通格局遠未形；三散、亂、低規范問題仍存企業結構散市場秩序亂技術水平、管理水平效益水平低令行禁止及區封鎖等量規范行仍制約行業發展主要障礙；四市場凈化率市場控制力需要進步提高加強整體看煙草行業科技創新能力、市場競爭能力抵禦風險能力比較薄弱隊伍整體素質高自行業內部明顯差距巨壓力些問題存必影響與市場經濟、與際市場接軌
二、提升煙草行業競爭力策途徑
發現問題更析問題制定策解決問題奮發圖強煙草行業前面臨形勢問題看既客觀素主觀原重要我要主觀素發通主觀努力改變客觀形勢提高行業自身競爭能力筆者認要幾面著力：
1、深化行業體制改革創新管理體制機制客觀講經二十發展家煙草專賣制度更加鞏固統領導、垂直管理、專賣專營管理體制斷完善行業管理企業管理逐步加強行業整體實力新增強些都行業存發展奠定較基礎由於種種原全整體卷煙市場割若干屬統管理、垂直領導、專賣專營體制待進步完善
實行跨區煙草行業重組社主義市場經濟體制基礎堅持家煙草專賣制度引入市場機制競爭機制搬掉落管理模式並協同家稅務總局著手進行煙草財稅改革財稅體制摧毀封銷、諸侯割據現狀斷改革煙草行業煙草企業內部與社主義市場經濟體制家煙草專賣制度要求相適應真實施市場、流通、網路經營要按照家局《關於卷煙工業跨省聯合重組工作指導意見》深化改革、推重組、走向聯合、共同發展主要任務積極推進市場取向改革力推進卷煙工業聯合重組解決卷煙工業期存品牌數量、結構低、規模等突問題利於更范圍內促進煙草產要素合理流優化資源配置效率；利於調整企業組織結構優化卷煙工業合理布局；利於提高名優品牌市場佔率企業經營效益進步增強企業競爭實力；利於全行業兩十培育實現行業改革發展戰略目標發揮市場資源配置作用
二建立完善卷煙工業新型管理體制推行煙草工業母公司管理模式理順母公司管理關系規范母公司管理行完善母公司管理體系通母公司組織架構建立及科決策管理運作機制、才選拔、任免管理運作機制、資產監督管理運作機制、激勵約束管理運作機制、風險防範管理運作機制、信息管理運作機制效接實現資產監管效化、協調效應優化、投資收益化同構建卷煙工業企業公司治結構程妥善處理公司治理結構（董事、監事、經營層）與三（即黨委、職代、工）關系杜絕黨、政兩張皮現象
三突煙草商業市場經營主體位加快專賣制度市場化進程完善取消縣級公司資格管理模式發揮市場資源配置基礎作用初步建立統、放、競爭、序卷煙市場充發揮市公司作經營主體自主經營優勢努力適應與推進母公司體制變革努力適應行業卷煙交易式、計劃管理體制改革新要求斷提升市場控制力自主競爭力四推進行業用工配製度改革早2006家局確定安徽、浙江、四川省局（公司）川渝、湖北煙工業公司用工配製度改革試點單位全面整合力資源創新力資源管理由點及面穩步推進今2月22家局召煙草行業深化推進用工配製度改革電視電議加強崗位管理作深化用工配製度改革關鍵按照類管理、科設崗、明確職責、嚴格考核、落實報酬要求行業內整體推進努力做崗位設置更加科、崗位職責更加明確、員配置更加合理、選拔任用更加公努力實現身份管理向崗位管理轉變構建更加諧勞關系理順行業內部用工關系、規范配行、構建諧煙草調全體員工積極性、主性、創造性發揮積極作用
2、構建網路營銷體系努力實現卷煙水平結合行業實際營銷網路建設放突位運用信息化支撐與科技創新引導提高卷煙營銷網路命力、發展力、競爭力努力實現傳統商業向現代流通戰略轉變
加強營銷網路建設按照流程優化、調控力、市場序、功能較全卷煙營銷網路建設要求確處理城網與農網關系、提升市場佔率與零售戶合理布局關系、增強市場控制力與降低網路運行本關系、短期目標與穩健發展關系、網路質量與基礎建設關系統市場、統網路、統業務流程三面入手優化資源配置完善網路功能加快營銷網路體系、現代營銷體系建設建立起覆蓋城鄉、我主、歸我管理、由我調控卷煙銷售網路體系全面提升網建水平
二加強物流配送標准化建設研究業務重組與業務流程優化優化配送線路訪配周期合理投資硬體建設探索區域物流配送資源電訪銷及市場營銷資源整合推進城鄉物流配送系統體化實現資源要素更范圍內效配置優化組合逐步實現物流配送效率、服務優、本低全面實現網路運行流程科、服務優質、低本高效
三加強客戶關系管理按照平等互利、互信共贏、互律互、共同發展原則探索新型客戶關系管理模式堅持品牌共、市場共享、客我共贏選擇與市場需求相吻合工業企業建立新型戰略合作夥伴關系；注重消費終端建設建立終端客戶檔案、電商務客戶檔案深入研究、推進客戶業態類管理建立客戶評價體系實施差異化服務管理；客戶建立客戶關系管理系統完備客戶資料庫卷煙精準營銷提供數據支撐
四加強卷煙品牌培育互、互信、互贏基礎積極建立新型工商關系制定合理合作機制煙草商業企業工業企業特別百牌號產企業營造公平、良市場環境空間做市場資源共享市場准入障礙卷煙品牌共同培育防止各自戰；圍繞市場、品牌、企業戰略按照卷煙品牌532發展規劃銷售收入461目標結合政策導向、理位置、卷煙消費習慣、市場接受程度等素克服體制性障礙制約重點骨幹品牌擴張素加快工業重組品牌整合重新規劃品牌合理布局培育品牌作第要務改變品牌區域化現狀培育批具較規模、較強競爭力市場覆蓋面較廣全性名優品牌降低品牌整合與替換風險努力解決市場需求與供給矛盾、品牌結構與家局市場、企業、品牌戰略矛盾；展按客戶訂單組織貨源工商聯營銷工作堅持市場需求客戶需求導向讓零售客戶自由選擇品牌形煙草工商企業滿足市場需求客戶需求卷煙銷售模式
五加強信息化建設煙草信息化要緊密結合行業發展戰略滿足需要促進發展創新服務原則應用體系建設驅建設支撐帶行業現代化建設數字煙草提升煙草總體競爭實力；應用新代高性能計算機技術、高信網路技術網路信息安全技術建設低本、性能、高智能、安全靠行業數據網路環境構建行業電商務體系、電政務體系管理決策體系用信息化帶煙草行業現代化建設提高企業核競爭力煙草總體競爭實力促進行業持續穩定協調健康發展提供基礎保障同信息化支撐電訂貨、網配貨、電結算、現代物流統業務模式基礎創造性展網路訂購、零售加盟等新業務模式豐富卷煙營銷手段
3、加強市場體系規范化建設鞏固維護煙草專賣制度
鞏固完善煙草專賣制度深入研究專賣宣傳新式、新加強新修訂專賣規、兩高司解釋假冒卷煙識別識、非三煙市場危害等宣傳爭取社、消費者煙草部門理解支持共同營造良經營執環境；繼續爭取立執機關政府專賣管理工作支持與配合借勢造力完善聯合打假機制探索群防群治新途徑發揮政府行管理市場作用
二強化專賣管理職能加強市場治理結合同期市場特點定期展卷煙打假、市場整頓專項行打擊證販運卷煙、鐵路公路包包隊專項斗爭保持打假打私高壓態勢維護市場穩定；突專賣工作重點追源、打網路、端窩點、防滲透、強內管作專賣工作重點按照專賣專職化原則偵、查、管相獨立運作提高技偵員業務技能發揮技偵隊伍作用運用科技手段應煙販反偵查能力改變由單專賣查處打擊型向管服並舉型渡構建科統專賣管理模式；強化許證管理落實零售許證總量控制標准按照《煙草專賣許證管理辦》及合理布局要求嚴許證審批關加強許證監管解決證件管理與市場管理脫節問題提高許證含金量
三堅持依行政文明執加專賣執隊伍建設力度凈化專賣執員思想加強實際工作能力建設依行政規范辦案提高嚴格執與文明執水平樹立行業執良形象；加強執程序監督檢查專賣執市場檢查規范性、案件處理嚴謹性、規適用准確性進行監督檢查；加強行政許事項監督檢查嚴格審核案件辦理案卷製作質量；落實行政執責任制嚴格執行《執責任錯案追究制度》做行政復議行政訴訟案件發違行政執執員違違紀行發
四加強內部監管實現規范管理轉變客戶經理職能層層簽訂規范經營責任書規范營銷、專賣員行杜絕賣戶、虛擬訂單等規范行提升服務客戶能力水平；建立專賣內管平台系統實現專賣營銷聯合管理經營行銷售預警情況存問題及督促整改位實現規范經營；發揮財務審計、專賣、紀檢監察部門監管作用加強規范經營、財務審計、專賣管理、計劃投資、薪酬配、招標采購、固資產、幹部選拔、重決策、內控制度監督建立健全科考評體系激勵機制獎優罰劣做自律、內控、規范；推進辦事公民主管理工作加強各級領導幹部權力運行監督重事項決策、重要幹部任免、重要項目安排、額度資金使用監管強化監管責任嚴格責任追究形依行政、民主決策、科管理、程序操作良風氣
4、加強企業文化建設提升煙草行業競爭軟實力加強文化建設提升煙草企業核競爭力重要途徑優秀企業文化內增強凝聚力、向力外樹立形象擴影響力增值力核競爭力重要組部
構建煙草企業文化建設體系結合行業特點研究制訂煙草企業文化戰略設計煙草企業文化價值理念體系、行規范體系形象識別體系煙草企業文化戰略目標、任務內容體系指導煙草企業文化建設實施原則、主要途徑、組織式、資源配置進行整體析總體規劃部署用指導行業文化建設；建立規范煙草企業文化運行評價機制制定完善煙草企業文化建設宣傳、監督、考核、評比、獎懲等制度煙草企業文化建設規范運行提供製度保障；推進煙草企業文化工作創新根據新形勢新任務要求及改造、補充創新煙草企業文化內容、形式、工作制度等使始終能夠引領適應企業發展需要實現煙草企業文化斷再造煙草企業文化產凝聚力轉化創新力經濟力
二建設服務文化結合各級煙草企業部門具體情況獄、文化特點企業文化建設依託加強服務文化建設ISO9000質量管理體系基礎構建服務文化框架體系設計服務標識、品牌徽記等制定服務規范、標准服務流程打造煙草服務品牌通服務品牌體系適用規范、服務質量監督規范傳播效評估提升制定員工激勵措施鼓勵員工創造性展工作促進服務品牌傳播增強企業知名度客戶滿意度煙草企業核競爭力
三建設團隊文化創建習型企業力倡導勤奮習、勤奮工作良風氣實現工作與習高度融合使終身教育終身習理念深入；加強員工隊伍建設能力建設核推進崗位管理斷提高隊伍綜合素質鍛造支素質高、業務精、紀律嚴、作風硬煙草團隊；加強領導班建設按照政治素質、經營業績、團結協作、作風形象要求改進與完善各級班激勵機制與監督機制探索建立由單經營業績評價向績效與能力綜合評價考評體系轉變提高煙草各級班駕馭全局、科管理、務實進取能力
四建設管理文化堅持制度創新與規范管理夯實管理基礎完善管理制度斷引入現代企業管理理念管理推進全面質量、財務、安全、營銷、專賣等管理基礎促進決策透明化、管理制化、程序規范化提高綜合管理水平與服務效率
5、實施減焦降害工程科技進步降低社危害煙草行業產經營特殊商品負責任行業種責任既律要求道德要求
煙草行業要牢固樹立責任意識消費者負責社負責關煙農零售客戶確處理與行業外部關系主承擔與煙草行業利益相關者自環境間諧義務引導卷煙零售客戶禁止向未售卷煙倡導社文明；積極報社扶危濟困支持新農村建設推社進步；加強循環經濟研究注重節約資源保護環境適應滿足建設環境友型、資源節約型社需要
二提高卷煙科技含量減少卷煙身體危害提高卷煙產工藝降低煙草危害性煙草工業廠家義容辭責任要推進卷煙調香、減害降焦、特色工藝及其特色配套設備核技術研究作突破口強化相關技術、材料原始創新集創新充挖掘、發揮產煙葉原料、工藝、式卷煙產品等減害降焦、緩解吸煙與健康矛盾等面技術優勢潛力；要緊緊結合式卷煙風格風味特徵著力強化式卷煙減害降焦技術研究與自主創新進步研究降焦新技術、新材料積極組織綜合性減害技術集創新推廣應用發低焦油混合型卷煙提高卷煙產技術水平卷煙質量減焦降焦降低煙草危害性全面提升式卷煙核競爭力

Ⅲ 什麼是訂單訂足率 煙草精準營銷中，出現一個概念。不太明白。希望有人解釋一下。

訂單滿足率：客戶提交的需求量，與實際供應量計算出的百分比。
你可以看一下以下關於訂單滿足率的一些說法：
一、訂單滿足率不高的成因分析

1、零售戶對合理定量工作的理解不全面、不徹底。此類現象在農村市場尤為突出，一些零售客戶片面地認為，合理定量只是對緊銷貨源的「控量」，中高檔卷煙並沒有定量，故而疏於中高檔卷煙的庫存管理，遇有紅白喜事用煙或其他需求時，就盲目訂貨，隨意報單，從而造成訂單滿足率低下。

2、客戶經理對訂單滿足率工作的疏忽，主導作用發揮不明顯。主要表現在：一是缺乏提高訂單滿足率工作的執行力；二是與零售戶溝通貨源信息方面做得不夠，傳遞信息時以偏蓋全，造成零售戶誤解，從而加大緊俏貨源的訂貨量，最終造成了貨源信息的不對稱，導致訂單滿足率低下。

3、緊銷貨源投放的不穩定性，如斷貨、短貨現象。以本月5月1日至5月17日軟牡丹斷貨情況為例，本期要貨量2273條，而實際銷量卻只有5條，可見，緊銷品牌的斷貨對訂單滿足率造成的影響需引起我們足夠的重視。

4、停產或被替代牌號卷煙信息傳遞不及時。隨著卷煙品牌的推陳出新，一些優秀卷煙品牌相繼退出市場，如硬上游（新品）、硬五一（國際紅）及被替而代之的硬明珠西湖等，對於這些信息的傳遞不及時、不全面也是造成訂單滿足下降的原因之一。

5、零滿足率牌號卷煙的現實存在。季節性卷煙品牌或長時間未到貨卷煙牌號，由於有需求滿足率為0牌號卷煙的存在，造成了客戶無效需求的盲目擴大，增加了客戶的實際需求數，從而造成訂單滿足率的下降，如硬五一（薄荷）及近期的硬大豐收卷煙等。

6、其他因素的影響：①緊銷貨源「緊小」投放，解釋溝通工作不到位，零售戶滿意度下降，可供量與預期值兩者發生沖突後，產生的非理性報單；②由於電訪員的疏忽，誤操作輸入非零售戶實際要貨數量，如零售戶要貨量為3條，輸入量則為30條等，從而導致系統出現該零售戶訂單滿足率低下。③零售戶業主外出，由其配偶或家屬代報卷煙的，而出現要貨量與銷量之間的差異等。

二、提升訂單滿足率的對策

1、提高客戶經理的執行力。客戶經理工作是一項復雜的、細致的、系統的、個性化的工作，這就要求客戶經理對每天的拜訪內容，做到井然有序，區分孰重孰輕，考慮實際的可操作性，制定出提高訂單滿足率的工作服務計劃。要進一步提高執行力，加深零售戶對合理定量的實際意義、操作流程規范等方面的認識、理解，以逐步得到零售戶的配合。

2、充分利用簡訊平台，加快信息傳遞。因受走訪條件、時間等限制，客戶經理不可能在訂貨時間內拜訪完當天的訂貨客戶，很多信息的傳遞往往是滯後的，但若能充分利用客戶經理的「第二張嘴」——簡訊平台，則可促進服務效能，提高宣傳效果，加快信息流通，為零售戶帶來便利。

3、保證貨源的長期供應。有效貨源細水長流才能能滿足最大多數零售戶的利益，同時也才能得到零售戶的最大諒解。卷煙供貨標准經常變動或者進行粗放式的投放會大大影響訂單滿足率的提高。

4、優化電話訂貨系統或渠道。在訂貨系統中進行技術升級，屏蔽不經營卷煙的訂單輸入。客戶經理要對停產或被替代牌號卷煙的訂貨情況進行跟蹤和控制，及時與零售客戶溝通與交流公司不經營的卷煙信息，以減少零滿足率卷煙牌號，提升訂單滿足率。

5、豐富客我互動內容，提高零售客戶的經營水平和配合程度。效仿每月與零售戶的銷量反饋、銷量互動方法，將合理定量情況，如分類標准、限量情況、周/月投放定量標准等情況與零售戶互動交流，在合理定量相對穩定的情況下製作一份《月度各類別客戶限量標准參考表》發放給零售戶，通過《參考表》，零售客戶可更直觀、直接地體會到公司公平、公正、公開的貨源分配原則，使零售戶逐步適應我們的合理定量工作。

Ⅳ 煙草網路營銷的方式

煙草行業的網路營銷

網路營銷是煙草行業營銷方式由傳統的被動向雙向互動轉變，在專賣體制下的煙草行業營銷工作，通過互動，能夠更好的開展品牌營銷和終端建設工作。

在品牌營銷工作上，解決品牌宣傳渠道單一，宣傳效果不明顯的問題，當前商業企業在品牌培育工作上，主要是以客戶經理、訂單員在客戶拜訪或者電話訪銷時進行口頭的宣傳推介或者發放宣傳物料來開展，使零售客戶對品牌有初步的感性認識。但是受到訂單員訪銷時間的限制，沒有充足的時間來宣傳品牌的特性，只能簡單的提醒，其作用非常小。而客戶經理一般每月拜訪客戶一次，只有在拜訪的時候才能向客戶進行產品的宣傳、推介，並且一般同時針對一個客戶，雖然效果可能好些，但是時效性要受到一定的限制。

解決品牌宣傳中形象不夠生動的問題，在進行品牌宣傳推介時，一方面受到從工業到商業再到客戶經理之間信息傳遞過程中不及時、不準確的影響，客戶經理不一定能夠很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌規格較多時，同時對幾個新品進行推薦，客戶經理更是很難把握每個品牌的宣傳要點，使其更好的傳遞給零售客戶。

豐富與客戶互動的內容和便利性，與客戶進行互動是收集、了解卷煙市場信息的一個重要渠道，在傳統的信息反饋中，信息通過客戶經理拜訪收集，經過市場部、營銷部等層面的匯總、分析才能傳遞到上層部門，中間夾雜了一定的主觀判斷因素，過程長、准確性偏低。而通過網路信息能實現直接實時的傳遞，為把握市場提供了精準的信息依據。

Ⅳ 總部如何向加盟店和直營店進行配貨

企業門店多、產品品類多、SKU多，以往配貨一般是由門店自己根據經驗到系統中下單、補貨，再由總部根據訂單進行配貨。配什麼貨、配多少貨、什麼時間配貨，都是由經驗而定，這種傳統的要貨方式，預測不準確、信息滯後、配貨不及時，無形中增加了管理成本，難以再適應快速變化的市場需求。

• 不能及時了解各個門店的具體銷售情況，無法根據銷售形成需求計劃，無法實現庫存的動態管理；

• 不能及時了解各個倉庫、各個門店的庫存情況，商品配貨依經驗而定，沒有數據依據。

智能配貨成為新零售時代下企業的首選。數鑰分析雲總經理提出的「智能配貨模型」，基於數據驅動、實現精準的配貨數據預測，解決了配貨不科學、配貨不及時等問題，滿足了銷售對總部配貨時效性的需求，提升了員工人效，降低了管理成本。

在他看來，智能配貨的決定因素主要包括：總部重視程度、當前銷售情況、安全庫存設置、已有庫存、特殊的需求如門店人工經驗等，疊加以上分析因素，形成智能配貨模型。

通過配貨分析模型，能夠精準預測配貨數據，該配貨數據能夠精確到某個門店的某件商品。

配貨滿足率=（實際配貨數量/原始要貨數量）*100%

做好配貨滿足率分析，規劃好產品品類、門店之間的配貨平衡。

基於安全庫存及配貨模型，高效協助企業挖掘數據價值，科學控制庫存，降低產品成本和人工成本，新鮮度預警管控，減少效期損失，打破傳統要貨制，轉型為智能配貨制，實現在單店、單品上的精細化管理，大幅提高配貨時效性及准確性。

Ⅵ 煙草在卷煙營銷方面的課題有哪些

煙草在卷煙營銷方面：可以研究： 終端建設。 貨源分配（與商圈關系等）。客戶分類。卷煙品牌評價。 在專賣方面，合理化布局。在煙葉方面，什麼 蟲害研究。課題很多的

Ⅶ 談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 詳細

卷煙零售終端管理是隨著上海煙草精品網路工程的深入，從以前的資本紐帶、壟斷性的商品和服務為主，向統一的品牌形象、規范的經營管理和創新性的服務為主的一個轉變，通過把煙草企業的企業文化、管理理念、規范經營方法向網路客戶實行「終端管理輸出」，貫穿於整個卷煙銷售網路終端的不同群體、不同層面，塑造強勢的終端品牌、培育、發展、凝聚大多數有價值、忠誠的零售終端。卷煙零售終端管理是商品經濟發展到一定時期的產物，是現代商業經濟發展的標准化、程序化、規范化的結晶，是對控制市場、滿足供給，使商品依據市場變化和發展進行合理的配置，是現代網路運行的基本手段和主要內容。（一）、網路終端的發展定位（模式）在目前的上海煙草卷煙銷售網路中，確定了直屬商店、延伸服務商店、一般社會商店三個層次的終端為管理輸出對象，三個層次的終端群體定於以下四種模式進行管理輸出。 !、品牌店模式是指直屬商店中的名煙名酒和煙酒專賣店為群體進行管理輸出。品牌店模式以產權關系為紐帶，全面落實統一的經營管理標准，塑造上海煙草「實力、穩健、正品、優質」的品牌形象，在網路中充分發揮形象展示、價格輔射、服務示範的作用，實現對市場的有力調控和控制穩定。管理要求：統一"#、統一配送、統一管理、統一服務、統一價格、統一結算、統一促銷、統一培訓。 $、正規加盟模式是指有條件的（郊區為多）社會中小型延伸服務商店、一般網路商店及直屬商店中的超市便利系統為群體進行管理輸出。這些終端群體，組成一個整體定位於發展「以卷煙銷售為主，輔以各種食品、日用品零售」的終端業態。通過對系統內以及零售資源的整合，塑造強勢的正規加盟品牌，突出其規模效應，逐步佔領地區市場。管理要求：統一"# （部分）、統一配送（部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 %、煙草櫃台模式是指延伸服務商店中大客戶（海煙物流的賣場、便利店）、部分社會中小型延伸服務商店（市區為多）為群體進行管理輸出。提高對延伸服務各項工作的不斷推進和完善，規范煙草櫃台的經營管理，強化上海煙草品牌的塑造，增強對櫃台終端的服務能力、控制能力及影響能力。— ! — 管理要求：統一!" （部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 #、招牌授權模式是指社會小型的、非延伸服務的、已經統一店招的網路商店為群體進行管理輸出。以招牌授權關系為紐帶，在店招識別統一的基礎上，達到統一卷煙配送與價格，重點加強其控制能力。管理要求：統一管理、統一服務、統一價格。二、卷煙零售終端管理的重要意義卷煙零售終端管理是可以極大地豐富強控終端的手段，提高網路經營的規模效益。加強卷煙零售終端管理有如下重要意義：（一）、有利於參與國際競爭我國作為一個煙草大國，其龐大的卷煙消費市場會引起國外煙草商競相前來參與競爭。他們會使出了十八般武藝在此中分到一杯羹。特別是一些國外煙草巨頭，在尚未正式成大規模地進入中國市場之前，他們憑著雄厚的資本、成熟的經營理念、先進的營銷策略，在中國各地增設辦事處，「兵馬未動，糧草先行」。他們也會通過對各地區市場消費需求的調查和了解，掌握進入市場前的第一手資料，作好今後在中國市場放手一搏的充分准備。煙草行業中，「狼來了」的呼聲早已四處響起，使我們深深感到生存的壓力、網路資源的可貴。因此，國內煙草行業要迎接這個無法逃避的挑戰，前提條件之一，就是盡快將我們的零售終端管理建設好，通過完善的管理體系、提供創新的服務，實現管理要素的統一、塑造終端品牌形象；推出創新性的服務、增強門店的盈利能力；開發利用終端信息、提高決策與調控效率，充分利用專賣法賦於的權利構築堅實的銷售網路體系，創建一支具有現代市場營銷觀念的網路管理隊伍，防患於未然。（二）、有利於樹立統一品牌形象開設名煙名酒（煙酒專賣）店能重塑企業的社會形象。在八十年代，煙草公司有了「俏公司」的稱謂，大眾口碑與社會形象均欠佳。當我們網路建設最初出現在市面時，一些人誤以為煙草公司效益不好了，也「吃不起飯了」。但時間一長，人們的看法發生了根本變化，從而表現出對煙草公司這種居安思危舉措的欽佩。樹立企業形象、打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，也是社會消費者的需要。在卷煙網路建設前期，煙草公司的直屬商店都是一些傳統商店或一般超市，沒有一家名煙名酒（煙酒專賣）店，在卷煙市場競爭中的形象、品牌、知名度、銷售都受到影響。$%%& 年起煙草公司陸續對直屬店進行了改造，增設了多家名煙名酒店或煙酒專賣店，一徹底改變了「門難進、臉難看，話難說、票難開」的官商作風。二是發揮了優越的地理位置，樹立了煙草的龍頭形象，通過打造優質品牌，並作為新品試銷點、產品促銷點、花式品種投放點，逐步讓消費者認可。三是實施統一標識、統一形象、統一服務、統一價統一管理等手段，為全社會的卷煙零售戶樹立了規范經營榜樣，使社會各界感受到名煙名酒（煙酒專賣）店熊厚的經濟實力和良好的誠信服務態度。四是有效遏制煙販子欺行霸市，操縱市場價格的行為，限制了煙販子的勢力擴張，從而取得了社會效益和經濟效益的雙贏。（三）、有利於調控和穩定卷煙市場在加強卷煙售終端管理中，訂單營銷業務流程實際是根據市場環境變化對卷煙投放品種及數量的調控。平衡訂單營銷和宏觀調控的關系是首位，宏觀調控對於確保市場持續穩定發展至關重要，實施訂單營銷業務流程，更加發揮品牌總體發展布局和全市貨源協調平衡的作用。把訂單營銷工作的核心放在運行機制建設上，通過機制運行來切實掌握市場供求滿足信息，當某種卷煙市場價格大幅下跌時，我們可以適當地減少其市場投放量；相反，當某種卷煙市場價格大幅上漲時，我們可以增加其市場投放量，只要我們能嚴格地作好卷煙的訂單營銷工作，便能很好地做好卷煙市場的終端管理工作。— $ —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 （四）、有利於提升客戶管理和規范能力網路零售終端建設，本身就是確立了「以顧客為關注焦點」的服務理念和管理定位。如果我們只配送服務，不加以終端管理，就會造成客戶整體形象得不到提升，形成不了統一，網點經營能力難以保障。通過終端管理，使我們與零售戶之間不僅僅是單獨的卷煙交易關系，更是一種服務與被服務，使雙方建立起相互依賴和長久合作的供需關系，保證我們擁有穩定的卷煙銷售渠道同時，有效得到規范經營上控制能力。因此，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路的有機組成部分，是卷煙銷售網路建設的靈魂，是促進客戶提升自身運行質量的需要。（五）、有利於及時掌握市場反饋信息優質的零售終端建設，能將管理延伸到最基層。在服務的同時，可深入鄉鎮各零售戶調查卷煙市場行情，廣泛聽取銷售環節的意見和消費者的需求，把收集到的信息及時反饋到決策部門，有利於決策部門在制定經營戰略時，能找准坐標把握方向，及時對市場進行調控和管理，作出准確的銷售策略。從長遠的角度來看，建立卷煙銷售網路，加強零售終端建設，是加入世貿組織、參與國際競爭的重要舉措。所以說，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路建設的靈魂和有機組成部分，它對上海精品網路工程的深入發展具有重要的促進作用，我們應充分認識到其重要性。同時，加強終端建設的組織領導，以「加強管理、提高效能」為建設重點，通過完善管理體系、提供創新性的服務，把四種模式的網路終端在規模和效益上同步健康發展。三、如何做好卷煙零售的終端管理隨著市場經濟的不斷發展和完善，卷煙市場面臨國內市場國際化的競爭將日趨激烈，大力開展卷煙網路建設是煙草行業卷煙流通體制改革的重大戰略舉措，而卷煙零售終端管理是提升上海煙草的市場營銷能力、競爭實力、及整體運作水平的重點和突破點。因此，加強卷煙零售終端管理應做好如下工作：（一）、建立密切的供求關系是終端管理的宗旨要使卷煙銷售網路更好地發揮其功能，必須與客戶建立密切的供求關系，這就需要我們深刻地認識到一級配送服務及統一管理的重要性。在保證送貨的同時變「等客上門」為「送貨上門」，方便客戶，將他們納入上海煙草主渠道內，這樣才能擴大卷煙產品的市場覆蓋面，提高公司自身的競爭能力，塑造良好的企業形象。南匯煙草公司把由原來的零售戶單純看成實行專賣管理的對象，轉變為開展合作經營的夥伴。真正拉近和零售商店的距離，搞好對卷煙零售戶的管理和服務，真正做到想網點所需、解網點之所憂，一戶一戶地交朋友，幫助網點合理合法地不斷提高經濟效益。如：南匯大學城有家客戶，原本櫃台樣品陳列空間狹小，業主經濟收入低，工作積極性不大。為了規范日常管理工作，完善網路運行質量，增加他的經濟收益，提高工作積極性，通過與客戶進行積極的溝通了解到，大學生是來自全國各地的年輕消費群體，在認可滬產煙的同時，對家鄉煙情有獨鍾。這樣，客戶經理在組織貨源時重點關照該客戶省外煙貨源供應與銷售，採取及時補貨。使這家客戶煙櫃內卷煙達到出樣飽滿、品種琳琅滿目，而且銷售額直線上升。據統計該客戶自!""! 年! 月以前的#! 個品種增加到現在#"" 個品種之多，從當初僅每月# 仟元以下的銷售額增長到現在的$ 萬多元，取得了良好的經濟效益。通過這種密切的服務觀念和服務行為，贏得了廣大網路客戶的信賴，以服務促經營，以服務取得效益和信譽的提高。（二）、發展公司直屬商店是終端管理的先導隨著南匯經濟迅速發展，工業園區的開發，深水港的啟動，科技教育園區的拓展等，客流量相對集中，無論在業態分布、商業環境、消費格局、客戶結構等方面，從量和質上都能反映出市場地位及潛在資源，也是我們公司如何把握市場資源、優化客戶結構，推進直屬商店發展的重— % —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 要依託。如何有效劃分、構築精品網路客戶群體的層次，實現先進的卷煙連鎖經營管理模式？我們著重從這幾方面加以考慮：第一，開設為消費者服務便利店。第二，優化客戶結構、發展加盟連鎖。南匯公司應根據全區客戶的結構、業態分布、商業環境、級別、銷售能力、規范程度和發展前景等等因素進行全盤考慮和分析，然後開展各項具體的營銷工作，並對區域內的客戶資源進行全面優化。同時，公司要以共樹形象、共享資源、共拓經營、共求依存、共謀發展為服務原則，創導創新意識和爭先精神，來積極發展社會客體的加盟，共同參與市場，盡可能贏得更好的社會效益和經濟效益。同時隨著人們生活水平不斷的提高，消費觀念的不斷改變，需求的慾望不斷個性化，以前公司直屬商店單一的經營模式，已遠遠不能滿足市場。因此打造品牌、特色經營、低價促銷、套餐滾動、送貨上門等經營方式是我們直屬商店需發展和推進的。我們的設想是： !、煙名酒店樹品牌。根據優越的地理位置，樹立煙草龍頭形象，提高卷煙的知名度，打造名牌。並作為新品試銷點、產品促銷點、花色品種投放點，逐步讓消費者認可買品牌煙要到名煙名酒店。 "、專賣店增特色。在一業為主、多種經營思想指導下，對下屬的卷煙專賣店，我們在經營卷煙的同時，也嘗試一些其他的經營種類。根據不同的消費需求，可開設兼營報刊雜志、代辦沖印、福利彩票、瓷器繪畫製品、電腦照像等業務，來吸引顧客，提高銷售。 #、超市連鎖搞優惠。目前連鎖超市嚴格的管理制度、完善的考核機制、嚴密的監管制度正逐步深化。我們還在經營上動腦筋，搞策劃，吸引更多不同層次的消費群，比如：周末低價、節日套餐、促銷讓利、滿百送禮、團購優惠等活動，通過不定期的滾動舉行。所以說推進發展公司直屬商店，開設名煙名酒店、煙酒專賣店，樹企業形象，打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，而且是社會消費者的需要。（三）、提升客戶整體形象是終端管理的前提在卷煙零售終端管理中，網路客戶整體形象的好差，會直接影響到經銷商和零售戶的實際利益。銷售與形象兩者之間存在著一種互補關系，因此，南匯煙草公司非常注重網路形象工程建設，而延伸服務是網路形象工程中的一項重要舉措。我們實施統一的服務與管理，著重在卷煙出樣陳列、貨源供應傾斜、經營品種保證、服務設施配套等方面加大服務內容與力度。記得延伸服務客戶剛集中管理時，我們在市場走訪中發現有些商店形象櫃的卷煙出樣陳列較零亂：櫃台上放電子秤、電視機、打火機、電池、口香糖等雜物，直接影響了延伸服務客戶的整體形象。針對這些問題，我們組織了專題討論，大家統一了工作思路、明確了整改方向。首先重新修定了《延伸服務卷煙統一出樣要求》，並對不同數量規格的形象櫃配置了《形象櫃陳列配置圖》。在配置過程中把新品推廣工作納入其中，擴大了樣品陳列空間，加大了新品維護力度。同時充分利用轉角櫃，把銅牌、禁止中學生吸煙牌統一放置在櫃台內，既醒目又加強了日常維護。對已安裝$% 標識的商店，定時開啟燈箱、定期清潔衛生都有了明確要求，充分發揮了燈箱的廣告效應。實現對延伸服務客戶卷煙櫃、網路標識定置化和目視化管理的目標後，舒適的環境得到了消費者的認同。使消費者在購買卷煙的同時，大大提高了「買真煙到網點」的知名度，從而有效地改善了網路的整體形象，也充分展示了上海煙草良好的企業形象。同時，網路客戶的經濟效益得到了明顯提高，我們的零售終端管理也得到了認可。（四）、預測分析和過程式控制制是終端管理的基礎對市場銷售的預測與分析，是卷煙零售終端管理工作的基礎與前提。因此南匯煙草公司在制訂月度銷售計劃時，應考慮以下的這些因素：區內客戶的發展情況、市政建設的情況、客戶的級別及業態分布、區域內的消費結構分布及歷史銷售數據等，掌握了這些因素，再通過公司先進的卷煙三級批信息管理系統，就對預測與完成每月的銷售計劃提供了大量可參考的數據。但是，市場並不是靜態的，有時特殊情況的發生往往會影響到預測的准確性。因此，過程式控制制— & —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 就顯得尤為重要；如：直屬商店剩餘貨源問題是最棘手的。有一段時間，由於市場購買疲軟，一些銷售一般的牌號如綠雙喜、新牡丹、特醇雙喜、!!"# 翻中華等卷煙部分門店庫存積壓，為了消除商店的漲庫現象，只能採取少配或不配，對完成月度計劃帶來了相當大的困難。門店對完成公司下達的年度銷售指標也受到一定沖擊。在這種情況下，我們積極尋求辦法，首先在內部合理調整卷煙周轉數，其次採取門店間相互調劑。為了更有效促動卷煙銷售，我們把門店的銷售結合到店長的績效考核，通過建立顧客信息檔案資料，定期或不定期與客戶聯系，徵求客戶對商品和服務的意見和信息反饋，努力挖掘銷售潛能。同時爭取社會客戶，積極做好銷售。通過緊俏牌號比例搭配，尋求銷路。對以上牌號周轉數小但有銷售能力的客戶及時作了周轉數調整，既滿足了客戶實際需求，又體現了個性化服務。過程式控制制能賦予預測與分析真正的內涵，如：兩港大開發、市政建設客戶因動遷而被暫停配貨，引起區域的卷煙銷售有所下降，部分卷煙計劃數出現了剩餘。通過及時調整卷煙周轉數，緩解了區域之間的供需矛盾，保持了區域內整體銷售的穩定性，更重要的是確保了整個公司貨源的合理分配。通過這樣一種銷售過程的控制，可以最大限度確保銷售的穩定性和預測的准確率。因此，預測分析和過程式控制制在整個卷煙零售終端管理過程中，起到了基礎性的作用。（五）、建立健全客戶訪問制度是終端管理的手段訪問客戶可以搜集信息和反饋信息，聽取客戶的意見和要求，了解客戶的庫存、銷售情況，了解產品的市場銷售情況，掌握客戶的訂貨數量和品種。把客戶訪問制度作為中心環節，使銷售網路具備產品銷售，市場調控，配送服務，信息反饋等綜合功能。把信息作為當今社會最寶貴的資源，必須注重收集和利用，特別是雙向信息的溝通，以尋找商機。而向網點傳遞的信息包括：向客戶傳遞有關卷煙貨源情況；有關新品卷煙上市信息；有關價格調整信息；卷煙銷售政策、市場走勢情況等信息。向網點收集信息包括：對公司貨源供應情況；配送人員服務質量；周邊商販經營情況；對營銷人員的投訴或表揚；對卷煙質量的反饋；網點向公司提出合理化建議等信息。通過卷煙零售終端管理與客戶的訪問緊密結合獲取需求信息，然後再採取一級配送，並逐步建立健全客戶拜訪制度，堅持定期訪問、重點訪問，而且要求定人分塊負責，建立客戶基本信息及檔案，為下一步「零售數據分析系統」的開發使用提供依據。（六）、加強營銷隊伍素質建設是終端管理的保證現代管理，就是以人為中心的管理，一切管理的好壞，都是人所創造、影響與決定的。因此必須高度重視一線營銷隊伍的人才引進及隊伍更新，南匯煙草公司在優化隊伍年齡和學歷結構的同時，加強了一線隊伍在職業素養、工作技能、知識水平等方面的培訓考核。有效導入了競爭機制，各崗位都通過竟聘擇優上崗，從責任經理到客戶經理，在獎金分配上根據考核業績測算，結合上、下半年名次考核，有效激發配送人員的工作積極性和責任感。同時，公司以$%& 』( 循環為工作模式，通過每周召開業務例會，實現了目標管理的閉環。其次，加強對營銷人員的培訓，通過信息基礎設施的運用，實現高效率的管理；通過信息服務，建立良好的客戶信用關系。通過標准化文件的考試、市場營銷講座、計算機應用操作、現場營銷管理等方面培訓，提高他們的業務水平和整體素質。（七）、拓展服務的廣度和深度是終端管理的目標誠信服務也是上海煙草昨天的實踐、今天的努力、明天的追求。十年的網路建設，煙草人恪守「讓客戶滿意、向社會盡責」的服務宗旨，傾情、傾心服務於廣大客戶，努力打造誠信體現，贏得了社會效應和經濟效應。在精品網路建設中，客戶提供放心的產品是遠遠不夠的，在服務過程中必須做到鐵心、稱心、舒心，使優質服務的外延和內涵不斷向縱深發展。提高崗位技能，實施《服務手冊》；培養服務品牌，創建勞模櫃組；提供無憂服務，密切商客關系；建立一套誠信服務管理機制，從四條管理鏈著手，即服務鏈———環環相扣，責任鏈———道道把關，產品鏈———— ) —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 層層監督；信息鏈———息息相通，由上至營銷部經理、下到營銷人員、外到消費人群、內到管理部門共同參與的全方位、全過程的城信服務體系。卷煙延伸服務，它體現著以廣大卷煙網路客戶為中心的經營思想。隨著卷煙網建工作的深度發展和人們消費水平、消費要求的不斷提高，卷煙延伸服務所提供給廣大卷煙網路客戶的附加利益的總和以及顧客滿意度的提高，是打造卷煙精品網路工程成敗的關鍵環節。因此，我們要積極轉變經營觀念、經營層次和經營重點，加強延伸服務的市場營銷，提高卷煙市場的競爭能力，必須做到：第一，提高顧客需要的滿意程度，以!"#$%%&：』%%% 為標准，強化延伸服務的質量管理。第二，進行市場細分和競爭對手狀況分析，提供差異化的附加服務。第三，增加延伸服務的功能和種類，做到服務快速便捷，隨時做好准備提供各種意想不到的服務和特殊服務。第四，把維修變成預防，把事後轉為事前及全過程的預防性監控，在出現問題之前就及時發現並解決隱患。第五，正確對待消費者的抱怨，積極尋求現存和潛在顧客的反饋信息。

Ⅷ 煙草公司營銷管理問題

這樣，我根據你的問題做針對性回答：
1、新產品開發，因為你不是新產品的製造者，所以你新產品開發的內容應當是：
A分析本地各種品牌香煙的市場佔有份額，消費者的喜好是什麼比如焦油型，使自己在新產品引進的時候可以最大滿足消費者需求
B可能引進新產品的價格定位，包括自己銷售價格和同行業水平的價格的對比
C新產品的品牌知名度如何
D新產品引進的包裝是否引人注目
E新產品廠家的終端宣傳能否幫助你做好終端
2、營銷渠道是指你應當建立怎樣的分銷和終端經營模式，比如是煙草批發給一級經銷商還是直接面對零售商，這個要根據你公司的定位來看，比如你是縣級煙草公司，那麼你一般是做終端零售，不再經過二次批發，減少分銷層次
3、企業客戶關系管理，對縣級煙草公司來說是次要的，如果是煙草企業的大區域代理商，涉及到區域經營和市場競爭的問題，就必須保證分銷客戶之間的合理競爭，有自己的區域保護價格，避免經銷商之間的亂漲亂跌。這就需要在銷售策略上認真考慮，保護各方經營者和消費者的利益，使之均衡化，你就得和客戶制定相關的制約條款
4、對於市場部的日常管理，主要做如下幾點：
A建立團結合作的銷售隊伍
B建立銷售部內部管理制度，比如說銷售員職責、銷售管理辦法，市場促銷辦法，出差管理辦法
C將銷售員的出差考勤和紀律管理作為控制銷售隊伍的主要手段，要明確違紀處理辦法
D明確銷售業績獎勵制度
E培訓銷售人員，包括職業道德、公關禮儀、產品知識、市場開發和維護辦法等內容
F健全客服機制

Ⅸ 如何推進網上配貨工作求解

網上配貨工作是我們營銷工作的重點和難點，也是我們改進服務質量，提高服務手段的重要抓手，我們必須把網上配貨工作抓緊抓好。 下面，筆者結合實際工作，談談。 一、加強對網上配貨的宣傳推廣，提高零售戶對網上配貨的認同。 我們知道，網上配貨即供應商管理庫存，其具體運作模式是批零雙方密切合作，真正實現數據共享。零售商提供真實的銷售信息，供應商通過零售數據分析，管理零售商品的銷售和庫存，從而形成自動化的供應服務鏈。客戶經理在具體的工作實踐中，要把網上配貨的概念簡化成客戶容易理解、容易接受的語言，我們可以簡單地把網上配貨簡化為就是根據客戶的銷售情況和銷售潛力，為客戶提供指導訂單，滿足客戶的實際需求，要把網上配貨的優勢，會給客戶帶來什麼好處，並指出遇到困難如何解決等等詳細地進行宣傳介紹。與此同時，客戶經理可以收集一些已經實行網上配貨案例作為宣傳過程中的例子進行引導，提高客戶對實行網上配貨的積極性，讓客戶主動參與到網上配貨工作中來。 二、做好客戶基礎信息的維護工作，掌握好客戶的實際貨源需求，為網上配貨順利實行奠定基礎。 網上配貨過程中，煙草公司會根據客戶的歷史銷售情況為客戶在網上訂貨系統中為客戶提供一張網上訂單，供客戶選擇和修改。網上配貨的先決條件是客戶規范經營和信息准確，要以客戶的實際銷售能力為參數，所以，營銷人員在市場走訪中，要摸准客戶的基礎信息、經營信息，對客戶的歷史銷售情況和銷售潛力要掌握好，及時維護好客戶的基礎信息，對客戶的實際需求進行預測，提高需求預測准確率，為網上配貨工作順利開展奠定良好的基礎。 三、完善網上配貨工作，有效提升客戶服務水平，建立更加緊密的批零協作關系。 網上配貨的實行可以很大程度地減輕客戶訂貨的繁瑣，也可以避免客戶漏訂、錯訂卷煙，減少了客戶的經營風險和管理成本，實現效益最大化。對煙草公司來說，通過順暢的銷售渠道和有效獲取市場信息，達到了維護品牌形象、提高品牌銷售和優化品牌結構的目的。所以說網上配貨工作過是煙草公司和零售戶都是大有好處的，我們必須全力推進網上配貨工作。 在推進網上配貨工作中，一要加強與有關信息技術公司的聯系與溝通，藉助營銷信息化手段完善好網上配貨系統功能，根據客戶的實際銷售現狀為客戶提供一張適合客戶的網上訂單，提高網上配貨准確率。二要加強市場調研，強化貨源組織和管理，做好客戶細分和客戶價值的挖掘，為客戶提供充足的貨源，有效滿足客戶需求和市場需求，爭取客戶利益最大化，有效提升客戶的經營能力和盈利水平。三要加強品牌宣傳培育，提高品牌培育能力和水平。貨源的供應問題是影響到零售戶對煙草公司的滿意度和忠誠度的重要因素，目前，緊俏品牌供應不足是我們煙草商業企業無法解決的難題，也是我們不容忽視的問題，網上配貨可以在不同程度地解決好以上問題，網上配貨可以為客戶定製化與客戶銷售能力匹配的品牌供客戶選擇，重要的是營銷人員要加強品牌宣傳推介，掌握新品的賣點和品牌文化，幫助客戶做好卷煙上櫃和陳列指導，加強對客戶的培訓，提高客戶的品牌宣傳推介能力，提升品牌培育效果。