周大生營銷策略

『壹』 黃金品牌前十名

黃金排名前十名品牌分別是：周大福ChowTaiFook、老鳳祥、周生生ChowSangSang 、六福珠寶LUKFOOK 、老廟、周大生ChowTaiSeng 、謝瑞麟TSL、明牌珠寶、潮宏基CHJ、萃華金店

萃華金銀珠寶股份有限公司：由創建於公元1895年（清光緒21年）的萃華金店發展而來。萃華金店原店址設於沈陽城內中街的出穎胡同。

萃華股份公司承繼百年歷史文化傳統，吸納百年首飾文化精髓，肩負振興民族品牌的使命；圍繞「勤、誠、信」的企業核心文化，現正專注於將萃華這艘首飾航母駛向更廣闊的藍海之域！

拉開華夏大地的歷史長卷，在魅力之都上海，有一處福源好運之地「老城隍廟」，她懷抱著傳承的使命，見證了老廟黃金品牌的百年變遷與銳意進取。

老廟黃金作為傳統文化繼承者，在弘揚宗教文化、城廂文化基礎上，融入中華民族自古以來的好運文化精髓，為人們傳遞對生活、對家庭的美好期待和祝福。

歷經兩個世紀的精煉，老廟黃金早以其穩固的質量、時尚的設計與品味，牢牢占據中國市場。

走過百餘個春秋的老廟黃金，敢為人先，老廟黃金誓將「弘揚民族品牌、傳承珠寶文化」的使命作為發展的動力。努力看齊國際一流企業，傳承中國文化的精髓，融入珠寶時尚設計理念和精良工藝，締造享譽全國的黃金珠寶品牌。

『貳』 誰能幫忙寫一份 關於 珠寶銷售市場調查報告 很急 謝謝

珠寶市場調研報告
（一）概要 0
（二） 調查目的 1
（三）調研方法： 2
（四）市場調查 2
1）十大珠寶品牌 2
2) 珠寶市場的容量及發展潛力。 3
3) 珠寶市場的競爭特點和主要競爭手段。 3
4) 各階層消費者的消費狀況。 4
（五）珠寶消費問卷調查表 4
（六）調查結果與建議 7

（一）概要

近年來中國已成為世界上少數幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。中國內地消費群體龐大，世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均佔有率不足5%，可見市場潛力十分巨大。

珠寶首飾是率先向國際開放的產業之一。過去幾年，中國對成品珠寶的進口關稅高達50％，在黃金飾品與寶石產品上高昂的進口關稅以及消費稅，制約了珠寶首飾的銷售。隨著中國市場的進一步開放，這些壁壘逐步取消，同時中國珠寶業政策調整的信號正越來越強。國家計委宣布中國黃金取消央行定價，實行市場調節價等，已在分步拆除計劃經濟下「統購統銷」的制度壁壘。黃金交易所的設立，標志著又向國際黃金市場的方向上邁出實質性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設規范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對鑽石進出口管理和稅收政策進行了重大調整，必將促使中國鑽石業走上良性循環發展的軌道。

為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場佔有率,估價行銷環境,制定響應的營銷策略,我們必須預先進行市場調查。

（二） 調查目的

通過本次調查，了解以下主要內容，以達到以下目的：

1。通過了解珠寶在消費者心中的需求程度，全面摸清企業品牌在消費者中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。
2。通過調查，了解珠寶的最大消費人群。
3。通過調查，掌握各個珠寶的常規宣傳方式和促銷方式，全面了解珠寶在消費者中的銷售現狀、價格、廣告、促銷等營銷策略。
4。通過調查，掌握消費者對珠寶的宣傳活動、促銷的認可態度情況，統計資料，預測珠寶市場容量及其潛力。
（三）調研方法：

1、大型珠寶商場的走訪和調研；
2、與部分珠寶銷售人員的個別訪談調研；
3、與部分珠寶消費者的個別訪談調研；
4、在互聯網上查找資料進行補充。

（四）市場調查1）十大珠寶品牌

1 六福 (十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業,行業著名品牌,六福集團（國際）有限公司)
2 周大福 (於1929年,中國馳名商標,十大珠寶品牌,鍾愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限公司)
3 周生生 (創立於1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團國際有限公司)
4 周大生 (於1966年在香港,中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限公司)
5 金至尊 (中國馳名商標,十大珠寶品牌,香港名牌,行業著名品牌,金至尊實業發展(深圳)有限公司)
6 戴夢得 (中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢得鑽石有限公司)
7 謝瑞麟 (於1971年,香港著名品牌,公司成立於1971年,謝瑞麟珠寶有限公司)
8 老鳳祥 (於1848年,中國馳名商標,中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限公司)
9 金大福 (中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標,深圳市金大福珠寶有限公司）
10 卡地亞 (創立於1847法國巴黎, 世界知名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞公司)
2) 珠寶市場的容量及發展潛力。

我國是全球最重要、最活躍的珠寶消費市場之一，許多珠寶產品的消費都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產業銷售總額以年增長率高於15%的速度發展，出口年增長率超過20％。到2010年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，佔全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之後全球最重要的奢侈品消費市場。而中國珠寶首飾消費市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注意力。自我國把鑽石進口環節增值稅從17％降到4％，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鑽石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費市場也都有出彩的表現，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產、汽車之後的第三大消費熱點。

3) 珠寶市場的競爭特點和主要競爭手段。

從整個營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要因素。越來越多的珠寶企業強烈地感覺到：顧客資源是珠寶業日趨激烈的市場競爭中至關重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。現在珠寶品牌的競爭實質已經演變成一場決定珠寶企業生死存亡的顧客爭奪戰。對於國內諸多珠寶企業來說，客戶的大量流失和潛在顧客發掘不足，是目前面臨的最嚴峻的問題之一。
當今一些珠寶品牌的代理商或加盟商年通過年度酒會，使得代理商或加盟商進一步了解過去一年來該品牌市場盈利、企業發展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強代理商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的代理商或加盟商。

4) 各階層消費者的消費狀況。

珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9。7％，22－28歲為14。1％，29－40歲的消費者是珠寶產品的主要消費群體。同時，58。1％的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業產品開發程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產品開發、行業技術改造、工藝水平提高的任務還很艱巨。對於產品價位，調查顯示，價格2001－4000元的珠寶產品是消費的主流產品。這說明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。在銷售方式上，57。7％的受訪者選擇商場專櫃，49。8％的受訪者選擇專賣店，28。6％的受訪者選擇直銷，4％的受訪者選擇網路銷售。
珠寶傳統意義上的「保值」功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。在珠寶產品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質料方面，消費者較鍾情白金、鑽石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅他人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為2000元人民幣，購買項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。

（五）珠寶消費問卷調查表
此份問卷是為了了解珠寶的消費現狀而設計，以便我們能生產出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫相應的選擇項或填寫您了解的信息。非常感謝您幫助！

第1題： 您的性別

1。男 （） 2。女（）

第2題： 您的年齡段

1。18以下（） 2。18-30（）

3。30-60（） 4。60以上（）

第3題： 您的月收入

1。1000以下（） 2。1000-3000（）

3。3000-6000（） 4。6000-10000（）

5。10000以上（） 6。沒收入

第4題： 您是否對珠寶首飾感興趣

1。是（） 2。否（）

第5題： 您購買過珠寶首飾

1。沒有（） 2。很少（） 3。經常（）
第6題： 您是通過哪種渠道了解珠寶首飾的

1。朋友介紹（） 2。書刊、雜志（）

3。電視廣告（） 4。網路廣告（）

5.其他（）

第7題： 您一般會選擇在什麼地方購買珠寶首飾

1。專賣店（） 2。大商場（）

3。小型飾品店（） 4。路邊攤（）

5。網上（） 6。其他（）

第8題： 如果您購買您會選擇那種材質的首飾

1。黃金（） 2。銀（）

3。玉（） 4。鑽石（）

5。有色寶石（） 6。水晶（）

7。鉑金（） 8。珍珠（）

9.其他

第9題： 您會在什麼情況下買珠寶首飾

1。結婚（） 2。節日（）

3。送人（） 4。升值（）

5。平時佩戴（） 6。遇到喜歡的（）

7。收藏（） 8。其他（）

第10題： 在購買珠寶首飾時，您最先考慮以下哪個因素

1。款式（） 2。品牌（）

3。價格（） 4。材質（）

5。質量（） 6。服務（）

（六）調查結果與建議

本次調查結果顯示，56％的珠寶企業的主打產品是鑽石，35％是金飾品，34.5％是翡翠，26.6％是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、模擬飾品及其它產品作為公司主打產品的比例分別是19.5％、18.4％、1.4％和3.85％，這說明產品多元化依然是珠寶市場的現狀。鑽飾品依然是珠寶市場的當家產品，其在市場上的主打產品地位不容動搖。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產品具有一定的消費需求，但需要市場的引導。具體地說，11－30分鑽飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3－10克重的金飾品最受消費者歡迎。 商場專櫃是目前珠寶銷售的重要途徑；專賣店是今後珠寶首飾銷售的必然之路；直銷無論是目前，還是今後都是珠寶首飾不可忽視的方式。

本次調研結果還顯示，人們大多數購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現其外表美麗。人們的這一目的促使珠寶設計者要有此一項,擁有一個大致的設計方向,使其滿足消費者的目的,充實珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業帶動循環互利。在設計者設計方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什麼的答案,通過這次調查,發現人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設計者要偏向這一首飾類型。不但是設計者鉑金的採集商方面也應有所行動,提高採集能力,好賺取更多的珠寶採集市場,並在這一市場中贏的更高的利潤。打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什麼樣的珠寶價格才能讓自己獲利,讓消費者接受呢!這可是不是小問題,這關乎著兩者之間關於金錢的界限。在定價方面必須要把價格定在最能被消費者接受並不減少自己的獲利水平的中間。這一次的調查中最能被消費者接受的珠寶首飾價格,是1000~2000元),這個價格比較切合人們大眾的普遍呼應,商家應該以此為基礎,定出屬與自己珠寶的價格,保證自己和大眾的利益。

『叄』 目前知名的珠寶企業主流的品牌推廣策略是什麼

1. 整合營銷傳播策略-以電影軟植入為發力點（就是電影人物使用你們的產品），通過十一，五一重大節日，大片上映為賣點，吸引中高端的消費人群。比如i do
   

2. 核心地段的LED戶外大型廣告的硬性植入，讓每個路過的人都能每次看到你們的廣告。

3. 當地知名節目的冠名，贊助等方式體現你們的產品 比如周大生
   

『肆』 黃金排名前十名品牌分別是什麼

黃金排名前十名品牌分別是：周大福、中國黃金、老鳳祥、周生生、六福集團、謝瑞麟回、越王珠寶、金頂集團答、菜百、金至尊。

周生生：品牌立足經典，創意不斷，以時尚、優裕和活力的形象，為顧客帶來一份首飾以外的喜悅。品牌希望透過其首飾傳達一種愉快和幸福的感覺，帶給女性感性而精緻的生活，綻放愉悅的光芒。除了中英文的周生生Chow Sang Sang字體外，商標設計還利用魚群迴旋上游的優美形態，構成獨特的圖案，具體展示品牌背後生生不息的動力，彰顯品牌優勢。

『伍』 家連鎖店 成就珠寶傳奇

周宗文

近日,中國珠寶連鎖巨頭周大生高調亮相2012深圳國際珠寶首飾展覽會,再一次吸引了眾多經銷商和媒體記者的關注。據悉,周大生珠寶終端規模近年來迅速擴張,集團綜合實力位列全國前三甲,目前擁有2000家連鎖店,覆蓋全國32個省市的300多個大中城市,成為國內最大的珠寶連鎖品牌。周大生珠寶形象代言人林志玲小姐贊嘆,這是非常了不起的成績。

多年來,周大生憑借深厚的品牌形象積淀、成熟的連鎖營銷模式、完善的連鎖經銷運營系統、全面的培訓督導體系、完備的物流配送管理、優質的客戶服務、卓越的產品品質,領先的品牌發展理念,在內地銷售總額排名前列,有著明顯的經銷優勢,在國內競爭激烈的珠寶市場取得了驕人的成績,令同行羨慕,令業界震驚。

1.以數字戰略優化市場格局

2009年12月,周大生珠寶連鎖店突破1000家,圓滿實現「千店計劃」。2012年,周大生全國珠寶連鎖店數近2000家,周大生以令人震驚的速度,在周大生珠寶帝國版圖上描繪著宏偉壯闊的篇章。

2011年至2015年,周大生「金龍騰飛三部曲」邁入第二部曲,明確指出現階段主要通過加強品牌建設,提升品牌價值量和美譽度。打造品牌特色,進一步提高品牌影響力,增強公司綜合實力。

周大生珠寶有深厚的企業文化底蘊,歷經數十載的發展,周大生沉澱了「金龍宣言」、「三人理論」、「四個共同」等企業文化內涵,並以此為支撐制定了「金龍三部曲」、「四色」戰略地圖、「五行生態管理」、「六大網路支撐」等優化市場格局的市場前瞻性戰略計劃。依靠這些數字戰略優化和完成全國的市場戰略布局,解決知名度、影響力、規模發展速度等問題。

2.以品牌建設強化口碑效應

2012年6月28日,世界品牌實驗室(WorldBrandLab)在京揭曉2012年(第九屆)《中國500最具價值品牌》排行榜。在這份基於財務分析、消費者行為分析和品牌強度分析而獲得的中國品牌國家隊陣容中,周大生再度金榜題名,品牌估值突破91.88億元,位列排行榜第170名,與中國移動、工商銀行、CCTV等強勢品牌一同邁進世界級品牌陣營。這是繼2011年後,周大生第二次獲評「2011年度中國500最具價值品牌」,品牌價值提升了16.63億元,排行提升了9位。而在2011年國際知名財務咨詢服務機構安永(Enrst&Young)中國與復旦大學管理學院授予周大生「中國最具潛力企業」稱號;中央電視台頒發周大生「2011CCTV年度品牌」證書。周大生珠寶有限公司董事長周宗文榮獲首屆「深圳百名行業領軍人物」,周大生珠寶入選「2011深圳企業100強」,「2011年度深圳連鎖經營50強企業」,被智聯招聘評為「深圳最受女性關注僱主」。

周宗文董事長在「2011中國品牌年度發布盛典」表示「周大生幾十年如一日,一直持之以恆,專注打造培養周大生的品牌。周大生將堅持周大生的核心理念,愛心、誠信、奮進、責任,去傳播愛,去創造美麗,把周大生美麗的產品送到千家萬戶,把愛心傳遍祖國大地。」這一系列榮譽見證著周大生的發展奇跡,也不斷鼓舞著周大生人不懈努力,持續創新。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

『陸』 終端博弈 策略優先

劉超

經過30多年的改革開放,中國的消費品市場逐步走向成熟,社會積聚了巨大的物質財富,中國也成為僅次於美國和日本的世界第三大奢侈品消費強國,奢侈品消費總量佔全球的30%。作為全球最重要的珠寶首飾消費市場,我國珠寶產業行業發展備受關注。伴隨我國國民經濟發展總體向好,居民珠寶消費能力不斷增強,珠寶首飾等銷售總額也將持續增加。

中國珠寶首飾市場是一個充滿活力的市場,國際名牌的大舉進入,本土品牌的崛起,使這個行業更加變化多端:產品結構變化,市場更加細分,概念日漸翻新,營銷也各有高招。這促進了國內珠寶行業的發展,又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入,更加使競爭升級。

珠寶首飾營銷戰略是珠寶企業在市場上求得生存和發展的大政方略,是珠寶企業長遠的利益而不斷追求的目標,是應對市場競爭和在市場競爭中致勝的法寶。從策略上講,品牌珠寶主要採用廣告開道,品牌專櫃銷售策略、自我銷售策略和網路銷售策略進行市場銷售。不同的策略適合不同的企業需要,滿足不同的消費者需求,目的只有一個,以最巧的方式,將產品銷售出去。

1.珠寶首飾消費心理淺析

不可否認,珠寶首飾消費以女性消費者居多。女性的消費心理方面與男性不同,因此其購買行為也各有特點。女性購買慾望上多愛自我感覺,易受購買環境氣氛影響,容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時,碰巧看見一位導購員在為某顧客作珠寶首飾示範展示,很容易受到感染,從而被深深吸引,再經導購員的熱情推薦,金光閃閃、璀璨奪目的珠寶首飾熏陶,比較容易沖動一次,即興購買。

另外,女性購買珠寶首飾,一般自我意識比較重,常常以個人喜好,或參照一定標准後,實施購買行為。女性天生好幻想,神經非常敏感,她們在選購珠寶首飾時,愛憑主觀感覺,以所見、所聞、所觸摸為參照,然後決定購買行為,這種特別的心理特點,在銷售中決不能忽視。

珠寶首飾本身是時尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的滿足和心理上的認同,珠寶首飾的使用價值是美化生活,從情感方面能滿足女性愛美、時尚,以及增值保值的心理需求。針對目標對象,以情感訴求方式贏得市場是珠寶市場營銷的重要手段。

針對不同的消費心理,業內人士將女性在購買珠寶首飾時心理狀態,總結為以下幾種:

虛榮與攀比:從營銷角度分析,女人有兩張臉,一面是現實,一面是夢想。通過珠寶首飾可以裝扮自己,使自己更加靚麗、時尚、富貴,增強自信,得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心較重,以消費高檔珠寶來彰顯自己的財力與品味,喜歡向別人炫耀,或滿足一時的好奇需求。女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好,擁有比別人更多更好的珠寶首飾。而這種攀比意識,永遠無法使她們得到滿足。女人可能不愛關心社會新聞,但卻非常關注自己周圍的事。比如,看到同事買了漂亮衣服,她也想擁有;如果自己所鍾愛的衣服別人也擁有了,頓時感覺無優越感可言,這就是攀比心在作怪。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

恐懼與彷徨:女人天生愛美、怕老,隨著年齡增長擔心青春過早流逝,容顏衰老,因此將希望寄託在珠寶首飾上,夢想能留住華麗,裝扮華貴。女人在購買商品時,並不果斷,態度總是猶豫不決。經常是東店出,西店進,逛了一家又一家,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練導購員,抓住時機循循善誘,告訴她們「合適的理由」,女人就相信,稀里糊塗買了,也許過後就後悔。

流行與時尚:女人崇尚流行,追趕時髦,對於新潮東西,她們絕不會視而不見,漠不關心。她們對流行物品的變化相當敏感,都渴望永遠走在時尚的前沿,決不願落後半步,這正好是珠寶首飾消費的強烈訴求,即使這對她是一種超前的消費。

女人對名人也特別有好感,往往樂此不疲,當年,曾風行一時的「簡愛帽」、「幸子衫」以及「慧芳服」的流行就是基於這種心理。如今,珠寶品牌紛紛用名人明星,推出自己的形象代言人,這也契合了「名人消費」的訴求。

喜好佔便宜:只要有便宜可占,女人往往會毫不拒絕。這給我們的商人們機會,倘若打出了「促銷價」、「免費贈品」、「免費清洗」、「珠寶保養」等招數。在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有「甜頭」可吃,她們就會毫不吝嗇地花錢買「便宜」。

2.珠寶首飾市場營銷策略盤點

人們購物的特點,一般多集中於百貨商場專櫃,品牌店面專櫃銷售是基本策略,珠寶也是如此,許多品牌珠寶首飾藉此大獲成功。最典型的是香港周大福珠寶,在1506家門店中,內地有1417家,在內地市場佔有率達12.6%。從2012年到2015年,每年開設200家珠寶零售店,內地二三線城市為擴張要地。在內地的712個城市中,周大福目前只在少於一半的城市開設了零售店,但這已讓國際奢侈品牌和珠寶商羨慕不已。

珠寶首飾的銷售,除品牌店面專櫃銷售外,還有目標營銷、體驗服務營銷、包裝營銷、收藏式營銷、會所俱樂部營銷、連鎖加盟營銷、電子商務網路營銷、高端定製等多樣新興的營銷策略,各具優勢,各有特色,在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業。以下簡要剖析營銷策略之要義。

2.1 專櫃營銷策略

專櫃營銷是珠寶常用的方式,走進商場,琳琅滿目的珠寶專櫃生動地躍進視野,珠寶導購員正熱情地向你打招呼,不同的品牌專櫃、不同的服務,在導演著一個個美麗的品牌故事。

專櫃營銷有助於提升品牌知名度,特別是在大型商場,能以整體形象、統一的價格與消費者溝通,傳播一個完整的品牌概念。如果建立專櫃群,品牌的實力和魅力將進一步展現。同時還有利於增加產品銷售額,珠寶國際品牌產品的銷售額主要靠專櫃實現,其建立的銷售渠道基本都是終端專櫃,很少在批發市場流通。

2.1.1 專櫃經營形式

保底經營:商場根據櫃台的位置面積等因素,制定年銷售任務,並按照一定的扣點比例,全年上繳商場的利潤。即無論完成多少銷售額,必須先保證商場利潤。

租櫃經營:廠商雙方協定,每月上繳一定的租金給商場,而其他經營情況卻由廠方決定。這類專櫃經營體制較為鬆散,管理能力較弱,貨款無安全保證,需對專櫃小姐加強銷售培訓和管理。

無保底經營:根據約定,就某一櫃台按一定扣率,派專人進行銷售。這種專櫃合作方式風險不大。由於沒有保底任務,多賣雙方都受益,少賣雙方承擔損失。

上述前兩種專櫃經營形式,一般取決於廠商關系。關系密切,專櫃保底任務就比較低,甚至可降到無保底狀態;廠商關系一般,專櫃保底任務難以達到理想狀態,更不用說不保底上專櫃,且以後的各項促銷活動都很難得到安排。

2.1.2 專櫃設立機遇

建立專櫃並不是任何時候都可進行的,其存在機遇性,一般可選擇在市場開業和商場裝修,便於統一整體形象,保證櫃台的裝修和商場的整體布局風格一致。普通專櫃建立相對顯得較容易,只要有櫃台,商場同意即可上櫃銷售,淡季初期上櫃較容易。

單一產品建立專櫃風險較大,成本較高,必須謹慎選擇。有些公司盲目上專櫃,結果銷售不理想,公司投了錢,最後還要撤櫃,造成很大的浪費。

2.1.3 專櫃銷售管理

專櫃的銷售小姐即導購員管理,一般從上崗培訓、督導幾方面入手。

上崗培訓包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的時尚基礎知識、營銷基礎知識、語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。

督導是指檢查專櫃銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。

專櫃銷售管理包括選址、專櫃自身管理與銷售數據管理。選址決定著專櫃的銷售業績,一般應考慮以下幾個因素,如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態、商圈范圍、保底銷售額等。

專櫃自身管理包括專櫃的布局、產品陳列與貨品管理。專櫃的銷售數據管理應根據銷售小姐每天的報表,掌握銷售動態,找出銷售佳與劣的原因,並進行科學分析,採取有效措施促進銷售。

專櫃營銷在珠寶行業的優勢越來越明顯,更加體現品牌實力與信任度。當然,是否採用專櫃來銷售,要根據企業自身的發展條件或戰略規劃來決定。

2.2 目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者,研究其消費心理,採用有針對性的營銷策略。有學者說過「工廠里製造的是珠寶,但營銷人則在販賣希望」。希望是一種美好的憧憬,是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷珠寶,實際就是推銷一種希望,就是推廣一種理念。

珠寶是一種利潤空間相對較高的行業,但其原料成本所佔的比也高,並且營銷上的投入也不小。商場內的專櫃展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及導購員的現場示範、顧客的首飾免費清洗等,這些都是營銷費用中的重要環節,大都是針對女性的消費心理而設計的,以引起她們心理認同,產生潛在美的、時尚需求,從而把「希望」、「情感」寄託在珠寶首飾上。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

女性購買珠寶,除了物質、財富的,更多的是出於心理的、精神的。針對這種特別的心理嗜好,珠寶營銷人員要仔細研究女性心理,採用適當策略,把最美好的希望銷售出去,將希望與愛美緊密相連。

2.3 服務營銷策略

珠寶屬於時尚文化財富奢侈品,消費頻率並不高,但消費基數大,市場前景廣闊。同時,珠寶更看種品質、成色與真偽,因此售中售後服務很重要。消費者不僅要買到一流的產品,還要買到一流的服務。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

國內珠寶首飾行業競爭激烈,集國際品牌、香港品牌、內地品牌各幾分天下的局面,國內品牌占據的份額相對大一些。產品也分高、中、低三種檔次,不同的品牌,不同的消費檔次,對應不同的目標人群。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的珠寶首飾,因此競爭更顯激烈。但無論何種品牌,在開發創新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通,幾乎呈白熱化競爭。因此產品附加值更加關鍵,銷售珠寶首飾,不僅僅是銷售一種有形的產品,更是一種無形服務,一種產品的附加值。

珠寶應注重服務營銷,服務營銷是為消費者提供專業咨詢、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為,其目的就是增加商品的使用價值。

珠寶的服務營銷,應立足於「觀念教育」,雖然珠寶發展日益蓬勃,但傳統的消費觀念存在誤區。如黃金不時尚、玉器價格混亂等。從消費觀念來分析,中國珠寶首飾消費理念還沒有真正成熟。因此,服務營銷的首要精力先是花在市場培育上,可使珠寶的消費市場更成熟、消費群體會更大。這有待於商家、專業人士,以及營銷人士的引導傳播,從時尚文化角度樹立正確消費理念,讓更多的人喜好、喜歡珠寶。

產品銷售出去後,還要重視消費者「跟蹤服務」。如在購買後的某天,選擇恰當時機,首次給客戶打電話詢問使用情況、佩戴感受等,表達關切之意,為下次溝通做好基礎。過一段時間,給顧客打第二次電話,表明自己對顧客的重視,及時溝通,增進彼此感情,詢問是否需要指導。如果顧客反映好,那則順勢推薦其他配套珠寶;創造再次購買條件,將其發展變成忠實顧客,還可借其口碑傳播,引進新客戶,擴大消費人群,因此服務營銷日益重要。

2.4 連鎖加盟式營銷策略

我們正處於一個服務營銷前奏的大時代。市場在變化,競爭在加劇,消費者也變得日益成熟、理性,選擇越來越豐富,誘惑也越來越離奇,商家們都在絞盡腦汁實現行銷目標。廣告只是一種必要的營銷手段,如今的消費者面對櫃台琳琅滿目的珠寶,已經變得無所適從。她們期望花錢不僅買產品,更要買服務,因此專業連鎖機構應運而生。

連鎖加盟店被公認為投入較少,見效最快、成功率最高的營銷模式。據國際商務部門公布的統計資料表明,獨立開辦企業業主的成功率不到20%,加盟連鎖店而開辦的企業,成功率高於90%。加盟店之所以成功,除品牌統一宣傳、統一配貨優勢外,其中很關鍵的是來自總部的經營指導、員工培訓,使你用最短的時間成為業內高手。根據這一市場經驗,連鎖加盟的呼聲日益高漲。國內珠寶市場,從老鳳祥到周大生,從金伯利到周大金,珠寶開始營銷聯盟,人間無處不連鎖。

連鎖加盟營銷的優勢有:

(1)提供完整的專業訓練。提供優良的師資與科學的培訓,針對每一階層員工,都訂有詳盡的培訓計劃,無論實際操作還是理論皆能相互運用,達到科學的成果,並能在工作中體現優質服務。

(2)提供完整的管理手冊。員工錄用與晉升管理規定,行政管理、營銷管理與財務管理,皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度,優質的管理,讓員工有序可循,建立員工對公司的向心力,減少人員的流動性,藉此提供人員的產值,也相對穩定客戶群。

(3)提供優質的系列產品群。擁有完善的產品研究隊伍,特色的產品創意設計。

(4)提供互助的人力資源。講師、專員、技術指導定期協助加盟店提升人員專業素質的培訓及提高整體業績,並適時建議加盟店人員接受再教育訓練。

(5)提供互惠的加盟權利。建立了免加盟權利金制度、規劃完整的區域保障制度、合理完善的產品回饋制度等。

(6)提供整體行銷計劃。配合海報、DM、廣告等方式協助加盟店舉辦各種促銷活動:開幕促銷、節日促銷、周年慶促銷、新產品促銷、會員專門促銷……

2.5 珠寶營銷模式新走向——電子商務網路營銷

中國珠寶電子商務行業已經發展到一定的階段,無論鑽石小鳥的「水泥+滑鼠」,還是戴維尼的「ERP+CRM」,相對於傳統珠寶首飾銷售大企業,其市場份額都比較小。珠寶鑽石昂貴、唯一、供應鏈等特殊性,是制約其網路發展的根本。我們來觀察一下鑽石小鳥、九鑽、戴維尼和珂蘭的營銷模式。

鑽石小鳥堅持的「水泥+滑鼠」模式,一直是他們成功的核心,年銷售額6億元。現在更多人在討論,鑽石小鳥只是通過媒體在傳播「水泥+滑鼠」的概念,實際卻以「體驗店」模式,大力拓展傳統珠寶市場。

九鑽其實在很多方面,跟鑽石小鳥相似。所謂實體店+體驗店+網路模式,只是「水泥+滑鼠」的延伸。網路更多來做品牌和建立客戶群,主要銷售還是在實體店和體驗店。九鑽的體驗店是為了樹立其網路品牌形象,而實體店才是發展的核心。

戴維尼走的是戴爾直銷模式,ERP+CRM是其核心內容,戴維尼和全球47家鑽石切割供應商進行鑽石數據介面建設,實現實時數據交換,該技術獲得了國家專利。同時首創BBC模式,戴維尼鑽石珠寶產品,均由工商銀行、招商銀行等提供在線分期付款。「紅遍中國」已經成為BBC模式的經典案例。10~15天的定製周期相比鑽石小鳥、九鑽25天的定製周期,其供應鏈體系優勢明顯。戴維尼的網路營銷模式就是兩個字——直銷。在銷售渠道上面,戴維尼主要是自有網站,以及和銀行的合作。

珂蘭相比小鳥、九鑽、戴維尼,營銷模式是比較豐富的。網路直銷、體驗店、第三方平台、信用卡商城、電視購物等都能看到珂蘭的身影。可以說珂蘭相對其他幾家是最懂網路的,珂蘭的團隊在電子商務方面起步比較早,積累大量資源和經驗。不過,目前珂蘭的問題是,模式都有了,但又沒有一塊比上面幾家做得好。在某種程度上講,珂蘭和戴維尼都是比較專注網路銷售的。如果珂蘭堅持這種立體的網路營銷模式,必須做好供應鏈體系和客戶關系管理。或者先把一點做好。

站在網路營銷的角度上,傾向珂蘭和戴維尼的模式。鑽石小鳥、九鑽更多隻是把網路作為一種品牌營銷渠道。網路經濟之所以發展迅速,是因為人們在慢慢習慣這種環境。目前珠寶鑽石網購缺少的是一種氛圍,當大多數人認為,網上買鑽石比傳統便宜50%,甚至只有10%,並且和門店購物一樣安全,那麼電子商務珠寶鑽石行業的春天就來臨了。其實,我們要做的是如何建立忠實的顧客群,讓顧客了解我們,相信我們。

3.珠寶首飾市場營銷展望

商場購物和網路購物本來各有優勢。商場有良好的購物環境,消費者可以更加真實地感受到商品,而且可隨時取到貨物,更讓人放心;而網購更為優惠,網上可供選擇的商品多,缺點是網路傳遞的信息有時候並不可靠。

但如果一件商品很容易在網上找到,消費者很容易比價,並做出購買判斷,那麼依靠扣點提成盈利的傳統百貨商場將很難生存。目前國內商場所謂的商業競爭,仍然停留在花樣繁多的降價、打折、抽獎等初級階段;而在國外商場里,有的採取特色的主題營銷、有的提供輕松的休閑氛圍、有的提供獨到的服務,真正讓消費者感受了商場購物的特殊享受。百貨商場必須通過自身改變來適應消費環境的變化,要對市場進行研究和細分,確定自己的目標顧客,並制定有針對性的營銷方式。首先創造更好的購物休閑環境,針對消費者的精神需求,把對價格不十分敏感的消費者留下來。其次,實體店還要能提供那些網店不能提供的商品,如品牌專營、更加優勢的服務、更加迅捷的售後等,讓人感覺到在商場消費物有所值。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

我國珠寶首飾的消費以每年百分之十幾的速度遞增,潛力巨大。隨著中國經濟的迅速騰飛,以珠寶業為龍頭的中國奢侈品消費將毫無疑問地成為中國百姓的最大消費熱點。但中國的珠寶企業因為發展歷史短、沉澱少、企業散、規模小等特點,形成了一些機制上的弊病,使不少珠寶企業的商業目標比較短淺,急功近利,沒有適合自己的長遠的企業發展規劃與品牌戰略。從原料采購、下單製造到成品銷售等方面,都不可避免地存在著許多人為因素,不像其他行業可將每個產品、每道工序都以統一的標准與質量來衡定。這種行業本身的桎梏,導致許多企業的經營都是作坊式的家族管理模式,市場營銷也是粗放的傳統模式。據此可以推知,中國珠寶首飾市場還遠沒有成熟,整個產業的集中度非常低,需求巨大而供給鏈條雜亂、市場分割嚴重,需要強有力的領軍品牌。中國的珠寶營銷才剛剛開始。

總而言之,銷售珠寶首飾,不管什麼策略和模式,都是競爭環境中求得生存與發展的選擇方法,不論你資金是否雄厚,不論你是中小企業。只要獨創了特別的營銷模式,你就有機會贏得精彩。當市場接受你的時候,你就主導市場。但是我們自己首要考慮的還是生存。

『柒』 周大生、周大福、老鳳祥他們的黃金首飾價格為什麼不同

不同公司的價格策略，有適當的偏差是正常，要看公司這個時候採取的營銷策略。
買首飾最重要是意義和款式自己喜歡。
如果想詢價可以去我們官網客服詢價 。希望可以幫到你。

『捌』 什麼牌子的黃金最好

首先來說，黃金首飾的純度是差不多的，千足金為例，相對來說周大福，周生生，老鳳祥最為精準可以達到99.9%，一般品牌最低也不會低於99.5%，檢測中的差異主要是由於首飾中的焊點（連接點的合金焊點）的多少，這就是看出一般品牌焊點過於多，而且工藝較差，也就是大品牌得到青睞的原因了。
1、周大福。周大福是國內最有影響力的珠寶品牌之一，是國內屬一屬二的品牌，而且在國際上也有一定的影響力。周大福是一個集黃金首飾、翡翠玉石等各種珠寶為主的綜合性珠寶集團。在眾多的產品當中，周大福黃金飾品最受消費者認可，而且周大福起源於一家金行，旗下各類黃金首飾品種多樣，款式豐富，品質高端，周大福的黃金首飾肯定是最好最純的。2、克徠帝。說到克徠帝，很多人都會想到克徠帝的鑽石定製，其實除了鑽石產品以外，克徠帝還有黃金產品，克徠帝的黃金成色完全不用擔心，克徠帝是正規的珠寶商店，會有專門的質檢機構對其進行檢驗。企業的文化決定了克徠帝的營銷策略，克徠帝一直主打的是親民品牌，而且克徠帝企業的核心業務在於DIY，所以克徠帝的黃金單價相對於其他企業較低，克徠帝黃金產品更是款式多樣，造型時尚。3、老鳳祥：創始於1848年，是一個跨越了三個世紀的經典的珠寶品牌，產品已經達到了珠寶首飾的全品類。黃金首飾很豐富的，純度也很高，包括黃金戒指、黃金項鏈、黃金手鏈和各種黃金擺件等，有的奢華典雅、有的簡單大氣、有的精緻小巧。將傳統之美將現代時尚相結合，讓各款首飾變得更好、更美。

『玖』 周大生的四色戰略圖

對於周大生品牌的迅猛發展，周大生的高層領導非常冷靜，亦不盲喜盲悅，而是審時度勢瞭然於心。根據周大生在全國的進展情況，和連鎖店發展的基礎，及在地區品牌影響力不同的階段，把全國33個省市自治區劃歸成四個不同的戰略階段，做出一個「四色」戰略的地圖 。
紅色——做大做強篇。品牌影響力已經強大的區域，連鎖店從數量到經濟效益都有很好的基礎。在這種情況下准備深耕細作，縱深發展。
紫色——重點強攻篇。品牌在該地區已經積累到一定程度，但還沒有佔到絕對優勢、絕對領先地位。那麼在2009年跟2010年就要實現重兵強攻，加強投資，集中資源聚焦。爭取在2010年的年底把這些區域也上升到做強做大篇。
綠色——快速壯大篇。對已有一定的基礎但是還沒有到進行強攻的階段的城市，在這個階段，要求瞬時快速壯大。
藍色——開拓發展篇，在比較偏遠的地區品牌影響力相對薄弱，需要積極開拓發展。
最為獨特的當屬五行生態經營管理體系，這是周大生董事長周宗文多年學習了很多中外管理的名著，再加上自己的人生感悟，和多年的企業管理實踐，創造性總結出來。基本原理是天人合一，道法自然。周宗文董事長認為從一個人到一個小團隊，到一個大企業，到社會，到自然界，到宇宙，本身裡面有一種規律是相通的，共性是相通的，就是所謂的天人合一。結合西方先進管理理念，與東方哲學自然界的五行相生相剋，循環發展的一個生態發展的平衡。在這個基礎上再結合企業管理實踐，創造性的提出五行生態經營管理體系。
五行生態經營管理體系將企業管理分成五個管理模塊，分別代表金、木、水、火、土五行。第一模塊是水性管理模塊、第二模塊是木性管理模塊、第三模塊是火性管理模塊，第四模塊是土性管理模塊，最後是金性管理模塊。水性管理模塊是一個企業裡面的企業文化，企業理念，企業宗旨跟他的戰略規劃，以及制度和機制。稱為水性的原因在於他是一種不固定的形態，具有流動性，是一種軟體。一個企業首先要有目標和宗旨，然後再有企業文化、價值理念，再制定出戰略規劃跟計劃，以及相配套的制度跟流程。所以這一套屬於水性，最原始，也就是最先產生。水生木，因此水性管理模塊產生木性管理模塊。
木代表自然界的花草樹木，再延伸代表生命體，所有的動物、植物、生命體都可以是一個木的性質。在企業管理裡面木代表了團隊建設，人力資源、培訓。這是在一定的規劃下即水性管理模塊下產生的。有了人力資源隊伍，才有團隊建設。有了團隊，則開始推廣與銷售。
木生火，所以第三個模塊就是火性管理模塊。火性管理模塊實際上是一個動力，在五行系統中代表中間的動力，他提供能量的。在企業管理中代表的是銷售、營銷、推廣、宣傳，也包括終端的銷售。當銷售和營銷火起來以後，則拉動了企業後勤。就是土性管理模塊，這裡麵包括物流系統，製造系統，倉儲系統，運營系統，整個運營支持系統，都在後方。這是土性管理模塊。
土性管理模塊是一個載體，自身沒有明確的目的，但是做為平台，企業的各項能力將在此平台上通過。物流系統，運營系統、製造系統運營良好後，通過資金流、物流、管理流就產生資金與效益，就進到金性管理模塊。金性管理模塊主要是財務管理、財務控制。當資金得到進一步積累以後，企業還會提出新的理念，或者新的規劃，新的戰略，進了第二圈的循環。
五行管理模塊中，吸收了西方先進管理理念，如制度、流程、規范機制、團隊、營銷、財務管理、預算管理等。另一方面，在企業實踐裡面，這個體系由於吸取了五行相生相剋的哲理，而成為活體，而不再是西方枯燥數字化的理論。而成為相生相剋、互相依賴、互相促進、互相制約、循環的一個「活」的系統。其實企業就是一個活的活動，能夠用活的東西去指導活的，更符合實際。