Ⅰ AJ球鞋近年在國內盛行,是營銷手段還是物有所值
我個人認為AJ在國內的盛行,經常賣出比原價高很多的原因,一個是年輕人對AJ的需求確實是大,但是還有一個很重要的原因就是官方飢餓營銷式的營銷手段。
同時官方的飢餓營銷,我覺得是一個很重要的原因。官方經常會發布各種限量版,明星同款,超級版,這些限量版,往往你有錢都買不到,這也就催生出了一種職業,那就是鞋販子。鞋販子就類似於黃牛,原價搶到這些限量版的鞋,大量囤貨,然後再高價賣出,賺取其中巨大的差價。你可能會說這是黃牛個人的行為,和官方無關,但是你要想,黃牛這樣的操作,官方是不是也從其中得利了呢?全民搶購的市場,也無形中提高了品牌的知名度,所以我覺得不是官方沒有能力管,而是官方默許了這一行為。
Ⅱ 市場營銷控制的四種方法。
市場營銷控制的四種方法:年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制。
1、年度計劃控制,是指企業在本年度內採取控制步驟,檢查實際績效與計劃之間是否有偏差,並採取改進控制,以確保市場營銷計劃的實現與完成。
2、盈利能力控制,就是指企業衡量各種產品、地區、顧客群、分銷渠道和訂單規模等方面的獲利能力,以幫助管理者決定哪些產品或者營銷活動應該擴大、收縮或取消。
3、效率控制是指企業不斷尋求更有效的方法來管理銷售隊伍、廣告、促銷和分銷等績效不佳的營銷實體活動,效率控制的目的是提高銷售人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率。
4、戰略控制主要是指在企業經營戰略的實施過程中,檢查企業為達到目標所進行的各項活動的進展情況,評價實施企業戰略後的企業績效,把它與既定的戰略目標與績效標准相比較,發現戰略差距,分析產生偏差的原因,糾正偏差,使企業戰略的實施更好的與企業當前所處的內外環境、企業目標協調一致,使企業戰略得以實現。
市場營銷控制,是指市場營銷管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況,看看計劃與實際是否一致,如果不一致或沒有完成計劃,就要找出原因所在,並採取適當措施和正確行動,以保證市場營銷計劃的完成。
Ⅲ 如何制定營銷行動計劃
一、對於老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定 與客戶關系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
1:每日要增加x個以上的新客戶,還要有x
2:一日一小結,每日一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力, 才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更 好的完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。 以上就是我這一周的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。 為公司做出自己最大的貢獻。
Ⅳ 抓好營銷計劃的編制與控制
市場營銷管理是為了實現組織目標,創造、建立、保持與目標市場之間的有益交換和聯系,從而設計方案,制定計劃,並組織執行和控制。因此,抓好市場營銷計劃的編制和控制,就成為市場營銷管理的首要任務。
一、市場營銷計劃的編制和控制
(1)市場營銷計劃的編制。市場營銷計劃包括營銷戰略計劃和營銷作業計劃。市場營銷戰略計劃是指有系統地評估企業本身的獨特資源、基本使命和目標,對不同的變化的市場環境,採取必要的政策和行動,以達到企業目標的籌劃。戰略計劃也是一種尋找市場機會和對付風險的系統方法。它由企業高層以及主要部門制定,計劃期一般為5年。營銷戰略計劃的編制,一般應注意以下三個原則:①以市場為導向。企業的戰略目標,要跟著市場走,市場需要什麼,就生產經營什麼,有效的目標應以市場為出發點,根據市場需要制定營銷戰略;②要有必要的方針措施。企業不僅要明確自己的目標,而且要引出達到目標所採用的方針和重大措施,以使企業全體員工在重大問題上有一致的標准可遵循;③富有激勵性。企業的戰略目標應有鼓動全體員工的作用,以振奮大家的情緒,使大家同心同德,為企業和社會多做貢獻。
市場營銷作業計劃由企業部門主管編制,計劃期半年至一年。這里著重討論年度市場營銷計劃。它是企業計劃的中心;雖然它也是各部門計劃的一種,但卻是最重要的一種。企業內部的生產計劃,只有明確了產品的市場銷售潛力以後才能確定,企業的財務計劃、人事計劃、資金計劃、設備計劃以及存貨計劃等,也都要等到預計了銷售數量之後才能編制。市場營銷計劃包括如下內容:①內容提要。提供本計劃的概要說明,使領導能迅速了解重點;②環境分析。分析市場環境、產品競爭情況和銷售渠道等背景數據;③機會和問題。論述企業的機會和威脅,優勢和劣勢,以及在計劃中的產品可能遭遇的問題;④目標。確定計劃中想要達到的關於銷售量、市場份額和利潤的指標;⑤營銷策略。提出為實現計劃目標而應採取的主要的市場營銷策略和方法;⑥行動方案。回答應當做什麼?誰去做它?什麼時候進行工作?費用預算等;⑦目標利潤。測算計劃所預期的目標利潤額;⑧控制。說明如何控制計劃,並按照一定的評價和反饋制度,了解和檢查計劃的執行情況。
(2)市場營銷計劃的控制。對企業戰略計劃的控制,是企業最高層領導人的最重要的職責,目的是檢查企業的銷售目標和戰略是否與銷售環境相應。對企業年度市場營銷計劃的控制,目的在於保證實現計劃中預定的指標。為此,經理人員要把年度指標分解成季度和月度指標,並按月按季檢查銷售實績,發現問題及時採取措施。有的要增加力量,有的要改變行動方案,有的要修訂計劃指標。控制的方法可採取銷售分析、市場分析和經濟效益分析等。通過分析,採取必要手段保證計劃完成。在營銷計劃控制中,還要重點抓一些專項控制,如銷售量控制、銷售費用控制和銷售利潤控制等。
二、市場調查和市場細分
為了正確編制和控制市場營銷計劃,必須開展市場調查和分析。市場調研是企業對商品或勞務從生產者到達用戶過程中針對某一發生在市場營銷問題上而進行的調查與分析,它是制定市場營銷計劃和控制計劃最主要的依據。市場調研的內容主要有:①市場需求和銷售趨勢調研。經過調研,把市場需求的數量表示出來,作為企業制定營銷計劃的基礎。企業通過對市場需求的分析,可以了解現有產品是供不應求還是供大於求,本企業在市場上的佔有份額是多少。並研究國內外市場的變化動態和趨勢等;②產品調研。調研市場對現有產品的評價,通過對本企業產品與競爭者產品的比較,研究如何改進和提高產品質量,如何改進銷前和售後的服務工作,以及市場上對新產品的反映態度等;③價格調研。開展商品的比價研究,調查同一市場內相互關聯產品的價格差額,包括質量差價、季節差價、批零差價、同類產品中的高、中、低檔差價,以及進行新產品訂價分析和老產品調價分析等;④銷售渠道調查。主要了解批發商和零售商的積極性、消費者對商店的信任程度、商品的運輸路線和運輸方式等;⑤促銷措施調查。包括廣告效果調研、廣告媒體評價、廣告行為研究,社會上流行的促銷形式,折扣和回扣調查,企業為了吸引顧客,應當採取哪些有關措施等;⑥社會調查。調查社會宏觀環境的走勢,包括政治、文化、經濟、技術等因素,對企業的影響,消費者收入的變化,分配趨勢和顧客購買動態等。市場調研最基本的目標是尋找市場需求。市場需求是指:「在一定的地理區域、一定時間內、一定的營銷環境和一定的營銷計劃下,特定顧客群體可能購買的產品總量」。這里包括8個要素,即產品、總量、購買、顧客群體、地理區域、時期、市場環境和市場營銷計劃。
在市場調研的基礎上要進行市場細分。所謂市場細分並不是通過產品分類來細分市場,而是劃分不同的消費者群,按「群」來細分市場。這就是說,市場細分實際上是辨別具有不同慾望和需求的消費者群,加以分類。在市場上有著各種不同的消費者,企業進行市場細分,就是先發現不同消費者之間需求的差別,然後把需求不同的消費者群歸為一類,這樣就可以把一個市場分成若干個「子市場」。一個善於細分市場的企業,有利於發現新的市場機會,有利於企業開發新的市場,有利於企業調整市場營銷策略。市場細分的目的最終是找出目標市場。運用目標市場營銷,可以幫助賣方更好地識別營銷機會,從而可以為每個目標市場開發適銷對路的產品。為了有效地進入目標市場,企業可以調整產品價格,調整銷售渠道和廣告宣傳。運用目標市場營銷,需要經過三個步驟:第一步,市場細分,即按照購買者所需要的各個產品和營銷細分,將一個市場分為若干個購買者群體的行為,企業可以運用不同的方法細分市場,形成細分市場的大致輪廓,以評價各個細分市場的吸引力;第二步,目標市場的選定,即判斷和選擇進入的一個和多個細分市場的行為;第三步,產品定位,即為產品和具體的營銷組合確定一個富有競爭性地位的行為。根據目標市場進行的產品定位而制定的市場營銷計劃,其基礎是十分牢固的。
三、建立市場營銷信息系統
為了正確編制和控制市場營銷計劃,必須建立健全市場營銷信息系統。實際上市場營銷信息系統是現代企業中樞神經,它使企業與外界保持緊密的聯系,並綜合各種傳入信息,監督協調企業各部門計劃的制訂和實施,對企業的戰略決策,起著引導作用。市場營銷信息系統一般由四個子系統組成:①內部報告系統。它提供關於銷售、成本、投資、現金流量、應收和應付賬款的最新數據,是一個處理訂單、銷售、存貨水平、應收賬款、應付賬款等信息,以及列印這些報告的系統。一個企業通過對這些信息的分析,可以發現重要的市場機會;②營銷信息系統。它管理有關人員提供的正在發生的數據,使企業主管用以獲得日常的關於營銷環境發展的恰當信息,以及一整套程序和系統;③營銷調研系統。它是通過某種正規調研計劃來收集特定問題的信息。例如一個市場調查,一個產品偏好試驗,一個地區的銷售預測,一個廣告的效益研究等。它的任務是:第一,通過對特定問題的調研、開拓新的市場,為企業生產適銷對路的產品提供依據。使企業與社會的需求結合起來。第二,通過營銷調研,改善企業經營管理,提高經濟效益。營銷調研可以使企業了解計劃工作與市場偏離程度,從而根據實際情況修改計劃,促進企業生產經營活動與市場需求密切結合。第三,通過營銷調研獲得的大量信息,是企業的重要資源,對企業制定市場營銷戰略、計劃、開發新產品、技術改造等工作,具有十分重要的意義;④營銷分析系統。這是企業管理學家和技術專家相結合、用數量方法分析市場和企業數據,以幫助企業提高分析能力和市場決策能力。它一般由統計庫和模型庫組成。統計庫為一組較高級的計算機程序統計方法所組成,其目的在於求取現有資料的關聯性。模型庫為一組數理模型,其目的在於協助營銷人員制定更佳的市場方案。
Ⅳ 營銷的分析、計劃、實施、控制四個管理功能是如何聯系在一起的
就好比,小朋友在學數數,今天要學到四,那就必須,從一開始數到四
分析:要求透徹內,精準,全面
計劃容:以分析的數據為基礎
實施:按計劃分步驟進行
控制:就是控制計劃的每個步驟,以達到精準
如此產生的結果,是最接近預期的
Ⅵ 怎樣計劃打市場 營銷 控制 市場
第一部:事前准備
營銷人員開發新市場,事前的准備非常重要,孫子兵法曰:知己知彼,百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢,才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面,第一,對自己公司和對目標市場的了解,知彼知己,第二,個人的准備,主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業基本情況與銷售政策)
(1)不斷培訓區域銷售員:新進區域銷售員正式上崗之前,應該進行為期一周左右的崗前培訓,安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓,使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策;新產品上市前,邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
(2)區域銷售員謙虛好學:區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白,可以主動向周邊同事、領導交流與請教,也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼(經銷商、競爭對手)
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手,我們通過市場調查的方式得到,主要有以下幾個重點:
(1)風土人情:包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
(2)市場狀況:主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量(月度、年度)等。
(3)客戶狀況:通過直接或間接的方式,了解當地經銷商的狀況,包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等,對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准,即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查,其目的是熟悉市場行情,掌握第一手的客戶資料,確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可採用追根溯源倒推的方法,即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線,便於把握事實真相,找到合適的客戶。
二、 談判前的准備
古人雲:凡事預則立,不預則廢!新市場的開拓也是一樣,事前的准備工作相當重要。
1、 自我形象設計
人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員,要儀表端詳:頭發要梳理整齊,鬍子要刮凈,領帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,總之要干凈利索,顯得有精神;如是女士,可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方,服飾不見得名貴,但一定要干凈整潔,比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結,顯得有職業感,穿這不宜過於暴露,以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員,他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風,處處顯示生機與活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員,應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先,就是要有禮貌,表現的是一個人的文化內涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現一個人的談吐水平,它會讓你深受客戶「喜歡」;喜在眉,笑在臉,則會讓你如沐春風,左右逢源。幽雅的談吐,翩翩的風度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,並將促成交易的成功。
2、 相關資料的准備。
聽說有這樣的開發新市場的營銷人員,經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策,營銷員竟然給忘記了,並當場翻起了筆記本查看,讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前,一定要弄清公司的發展歷史,營銷理念,產業結構,產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如:產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等,並要熟記在心。還有,營銷人員出發前,在調整自己的心態,放鬆自己,相信自己今天一定會有所收獲。
另外還有一點很重要,營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後,對目標市場做一個系統的思考,要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》,這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業,給客戶留下正規和可信賴的良好印象。
第二步:談判
市場調研結束了,該准備的也准備好了,就可以根據已經確定的潛在目標客戶,依據代理商所須具備的條件及其優劣勢,列出一個目標客戶清單,並進行詳細分析、比較,在進行新一輪的篩選後,就可以電話預約,並登門拜訪了。
1、電話預約
在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,因為電話預約,一方面表示對對方的尊重,同時,通過初步的電話溝通、了解,使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象,便於下一步確定談判的側重點,也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大,以便於自己有效安排時間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶後,我們就可以規劃線路圖,路線的安排很有講究,一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪,以免彼此顯得尷尬。在上門談判時,要善於察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉」以渲染、製造氣氛外,還要注意「三不談」,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容
營銷人員進入經銷商的店內,首先不要和經銷商談生意上的事情,往往與經銷商第一次接觸就談生意的,不是被經銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此,區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢?
首先,第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前,整理一下自己的儀容、穿飾,深呼吸,放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內,並很自然地向經銷商自我介紹,「您好,我是XX公司的業務員XXX,久仰X老闆的大名,今天專程來向X老闆請教。這是我的名片,希望能成為你真誠的朋友。」
接著,從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設,從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙,「今天的天氣真好,X老闆喜歡看報嗎?」「我也喜歡,X老闆一般關心哪方面的信息?……」「我也是……」。總之,區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,並就這一話題,展開討論,注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡,也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」,比如國家宏觀經濟政策及走勢,行業發展態勢,未來市場走向等,旨在創造與客戶談話的良好氛圍,但不能花費太多的時間,不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談,在切入正題後,一般要從公司的發展談起,要與客戶具體談公司的產品及其特點,產品的價格政策及在市場上的優勢。
最後,重點談判產品進入及其市場操作模式,從產品的選擇,到產品的定價,從促銷的設定,到渠道的拉動,品牌的規劃,談的越詳細客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,要學會和客戶算帳,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同,但作為商家最終關注的都是利潤,只要能賺錢,就有永恆的共同話題。
4、注意事項
在洽談過程中,要注意聆聽的藝術,要學會多聽少說,一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利於了解和回答對方的問題,並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽,為什麼要多聽呢?多聽,可以讓客戶感覺你很尊敬他,可以使客戶暢所欲言,最大限度的了解客戶的基本情況;多聽,可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實,如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢?集中精力,以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽;聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方感情色彩;以適宜的身體語言回應。
同時,對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象拉家常、談心一樣,處處表現出你的穩重和尊敬;對於中年人,要極盡贊美之言,通過洽談,讓其感到成就感,要傳遞這樣的信息:「公司產品交給他做一定能操作成功!」;對於青年人,要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,心服口服,進入自己的思維模式,為以後的合作掌控做好鋪墊。
第三部:跟進、簽約
通過洽談,對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進,跟進要遵循欲擒故縱的方式,而千萬不能急於求成,不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰機,讓客戶感覺你是在急於尋找客戶,從而給你提出一些過分的條件,為雙方以後的合作埋下陰影。
Ⅶ 市場營銷計劃控制主要有幾種類型
市場營銷控制有四種類型:年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制。
Ⅷ 營銷控制方法有哪些
企業營銷控制的來方源法有四種:
1,年度計劃控制:由高層管理者和中層管理者負責。主要是檢查計劃結果是否達到。所用的主要方法包括銷售分析,市場份額分析,營銷成本/銷售額分析,財務分析,市場計分卡分析。
2,利潤率控制:由營銷總監負責。主要是檢查企業盈利和虧損的地方。利潤率包括產品,區域,顧客,細分市場,貿易渠道,訂購型號等。
3,效率控制:由產品線管理人員與營銷總監負責。主要是評估並提高經費的使用效率和營銷支出的影響。效率指標包括銷售人員的,廣告的,促銷的,分銷渠道的等等。
4,戰略控制:由高層管理者和營銷審計員負責。主要檢查企業在市場,產品和渠道方面是否抓住了最好的時機。主要通過營銷效率評級工具,營銷審計,卓越營銷的評估,企業道德和社會責任的評估等等。
Ⅸ 制定營銷計劃的原則是什麼
答復:如何制定銷售計劃?
著重歸納總結以下幾點:
第一、作為銷售回部門,以銷售經理答或者主管負責與部門協調和運作,以進行統籌管理和戰略化指導意義,以及探討和研究營銷目標的預測前景。
第二、作為銷售部門,以銷售經理或者主管負責擬定銷售計劃,以及營銷(短期目標與長期規劃目標),以進行銷售目標及任務的分配與執行工作。
第三、負責擬定銷售計劃,對於前期事務的營銷診斷分析,以及中期銷售目標的控制和監督的實施情況,以及後期銷售目標的檢查與落實的具體情況,並作出銷售促進方案的措施與跟進事務的糾正偏差方案。
第四、編制銷售計劃,按照事務計劃的前提條件,並羅列出事務計劃的詳細清單,以進行修改或補充說明銷售計劃,以審核事務計劃清單的文件定稿,製作成一份銷售計劃書。
第五、作為銷售部門,以銷售經理或者主管負責召開銷售部門會議,以針對突出的相關問題,在會議中進行集中討論和研究,對於提出的這些問題,以進行協調處理這些事情。
第六、制定銷售計劃書,以實時反映出銷售工作的績效目標與業績目標成果,以能夠提高銷售業績,以不斷採取適合的銷售方案,以數據表明銷售業績考核評比的相關情況,並作出銷售分配額的達成。
謝謝!