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產權交易營銷計劃

發布時間:2021-02-14 01:45:18

A. 誰有小產權房銷售策劃方案謝謝

樓市觀察
小產權房產生的深層原因是我國城鄉二元土地所有制度的劃分和集體土地上市流轉機制的缺位,是高房價時代的「副產品」。設計小產權房清理方案時,徵求民意是不可缺少的環節,因為影響面太廣。
國土部21日召開新聞發布會,公布2011年房地產用地管理調控等情況。國土部執法監察局巡視員王宗亞表示,今年國土部將聯合相關部門,選擇「小產權房」問題相對突出的城市,開展「小產權房」的試點清理,試點城市名單和試點方案目前正在研究中。(2月22日《新京報》)
終於盼來與小產權房有關的准確消息了。自從2007年當時的建設部發布小產權房風險提示以來,輿論不僅盼望有關部門對小產權房明確態度,而且也希望盡快拿出治理方案解決「舊賬」,然而,態度是明確了小產權房不受法律保護,禁止建設、銷售、購買小產權房,卻始終沒有拿出一個解決「舊賬」的方案。
據媒體報道,國土部官員在2008年8月曾透露,相關部門已對全國部分城市小產權房問題進行了抽樣調查,並已起草相關報告上報國務院。但公眾沒有看到下文。2010年2月,國土部官員再次透露,已經完成針對小產權房的調研,爭取年內出台解決方案。但公眾最後還是等空了。國土部在通報去年一季度土地違法情況時表示,小產權房有所抬頭。顯而易見,這既是因為缺少統一的治理方案,也是因為地方政府缺乏治理的動力。
如今,有關部門表示要清理小產權房,而且還明確表示要從今年開始,終於讓這個久拖不決的問題首次明朗化了。有關部門採取試點清理的方式,是因為小產權房成因復雜,牽扯麵廣,必須要謹慎操作,先行試點,只有在試點的基礎上制定統一治理方案,才可能實現法律與民意的平衡。
在筆者看來,即使是試點方案,也應該問問民意,而不能是政府部門單方面行動。但從報道中看不到有關部門就試點方案要公開徵求意見的表態。究竟如何進行清理,公眾雲里霧里。
據悉,全國小產權房面積將近60億平方米,有的城市小產權房所佔比例將近一半。這就提醒我們,設計小產權房清理方案時,徵求民意是不可缺少的環節,因為影響面太廣。盡管有關部門過去對小產權房進行過抽樣調查,圍繞小產權房也研究了多年,但調研結論是否與民意訴求相吻合,還是一個沒有拉直的問號。
或許在有關部門看來,試點清理是小范圍操作,影響面不大,試點方案不需要徵求民意。但筆者以為,即使是試點,也會觸及部分人的利益,試點人群的利益同樣需要考慮,理應公開試點方案,給予每個人表達意見的機會

B. 大家幫忙幫我寫一份網路營銷策劃(5000字左右),可以寫品牌,產品,網站的推廣或銷售促進,關系維護。

公司網路營銷策劃書網路名片
公司網路營銷策劃書是一個企業根據公司實際狀況制定的未來某一時間段內,企業網路影響戰略戰術的策劃方案,用以指導公司未來網路營銷工作。策劃書主要包括以下幾個方面:公司簡介、公司目標、市場營銷策略、網路營銷戰略、網路營銷的顧客服務、管理、網路營銷效果評估及改進。
目錄

一、公司簡介
二、公司目標
三、市場營銷策略
四、網路營銷戰略
五、網路營銷的顧客服務
六、管理:
七、網路營銷效果評估及改進 編輯本段一、公司簡介
本公司以「與綠色同行,以自然為本」為企業宗旨,號召廣大消費者熱愛大自然,保護環境,堅持可持續發展的戰略,倡導低污染的生活方式。 本公司以生產綠色產品為主(包括綠色食品,綠色日用品等環保產品),企業創建於2000年1月,產品一經推出市場就受到廣大消費者的好評。時至今日,本公司已建立了自己的品牌,使產品暢銷全國,並通過ISO90001國際質量體系等多家國際組織的認證。 公司曾多次獲得政府組織的表彰和獎勵,並於近期計劃投巨資引進國際領先的生產技術和設備,爭取使產品早日走出國門,佔領國際市場。公司已經初具規模,已躋身民營企業百強的行列,擁有多項具有自主知識產權的產品,能完全滿足不同客戶的需求。公司擁有完全屬於自己的生產基地和原料供應地,並與多家科研機構建立了良好的合作關系,前景樂觀,並計劃於2016年在香港股票交易市場成功上市,使自身業績能再上一層樓。編輯本段二、公司目標
1.財務目標今年(200x年),力爭銷售收入達到1億元,利潤比上年番一番(達到3000萬元)。 2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際,力圖打造國際品牌。編輯本段三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。 2.產品定位質量最佳和多品種,外包裝採用國際綠色包裝的4r策略。 3.價格價格稍高於同類傳統產品。 4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場,建立公司自己的銷售渠道,以「綠色」為主。 5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓中心,對銷售人員實行培訓上崗,採用全國賬戶管理系統。 6.服務建立一流的服務水平,服務過程標准化,網路化。 7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網路化的廣告宣傳活動。突出產品的特色,突出企業的形象並兼顧一定的醫療與環保知識。 8.促銷在網上進行產品促銷,節假日進行價格優惠,用考核銷售人員銷售業績的方法,促使銷售人員大力推銷。 9.研究開發開發綠色資源,著重開發無公害、養護型產品。 10.營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。編輯本段四、網路營銷戰略
經過精心策劃,公司首次注冊了二個國際頂級域名,建立了中國「與綠色同行」網網站,在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容,詳細介紹各種產品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記,並以網路廣告為主,輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告,擴大在全國的影響,再結合網路通信,增加全國各地綜合網站的友情連接。編輯本段五、網路營銷的顧客服務
通過實施互動式營銷策略,提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見問題解答等。編輯本段六、管理:
(一)、網路營銷戰略的實施: 制定了良好的發展戰略,接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施,我們可按下列步驟操作執行: 1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算: 網路營銷屬營銷工作,一般由營銷部門負責,在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組,成員由網路營銷人員和網路技術人員組成,即使是工作初期考慮精簡,也應保證有專人負責,工作初期調查、規劃、協調、組織,任務繁重,兼職很難保證工作的完成。 2.專職網路營銷人員職責應包括: (1)綜合公司各部門意見,制定網站構建計劃,並領導實施網站建設。 (2)網站日常維護、監督及管理。 (3)網站推廣計劃的制定與實施。 (4)網上反饋信息管理。 (5)獨立開展網上營銷活動。 (6)對公司其他部門實施網上營銷支持。 (7)網上信息資源收集及管理,對公司網路資源應用提供指導。 3.在網路營銷費用方面我們將確保最大可能的節約,但我們仍需對可能的投入有所估計,我們的營銷預算主要來自於: (1)人員工資 (2)硬體費用:如計算機添置 (3)軟體費用:如空間租用、網頁製作、web程序開發、資料庫開發 (4)其他:如上網費、網路廣告費等 (二)、綜合各部門意見,構建網站交互平台 公司網站作為網路營銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網路營銷的水平,同時網站也並非僅為營銷功能,還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平台。 構建網站應注意網站應有如下功能: (1)信息豐富:信息量太低是目前公司網站的通病; (2)美觀與實用適度統一:以實用為主,兼顧視覺效果; (3)功能強大:只有具備相應的功能,才能滿足公司各部門要求。 (4)網站人性化:以客戶角度出發而非以本企業為中心 (5)交互功能:力求增加訪問者參與機會,實現在線交互。 (三)、制定網站推廣方案並實施 具備了一個好的網站平台,接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。 1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有: (1)本公司產品的潛在用戶范圍; (2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點,他們的上網習慣如何; (3)我們應該主要向誰做推廣; (4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳; (5)是否需藉助傳統媒體,如何藉助; (6)我們競爭對手的推廣手段如何; (7)如何保持較低的宣傳成本。 2.我們可以藉助的手段: (1)搜索引擎登錄; (2)網站間交換連接; (3)建立郵件列表,運用郵件推廣; (4)通過網上論壇、bbs進行宣傳; (5)通過新聞組進行宣傳; (6)在公司名片等對外資料中標明網址; (7)在公司所有對外廣告中添加網址宣傳; (8)藉助傳統媒體進行適當宣傳。編輯本段七、網路營銷效果評估及改進
網站推廣之後我們的工作完成了一個階段,我們將獲得較多的網上反饋,藉此我們應進行網路營銷效果的初步評估,以使工作邁上一個新的台階。 1.評估內容包括: (1)公司網站建設是否成功,有哪些不足; (2)網站推廣是否有效; (3)網上客戶參與度如何?分析原因; (4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何; (5)公司對網上反饋信息的處理是否積極有效; (6)公司各部門對網路營銷的配合是否高效。 2.評估指標主要有: 網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。 網路營銷的有效運用,將可對公司其他部門的運行產生積極影響,同時也影響到公司的整體運營管理。作為網路信息條件經營方式的探索,它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用: 促進公司內部信息化建設,加快企業電子商務准備,完善公司管理信息系統,提高公司管理的質量與效率,提高員工素質,培養電子商務人才。 這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等,推動公司進行經營方式的戰略性轉型。 策劃人:XX

C. 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略:開盤時機選擇,定價方法,付款方式,銷售組織,銷售計劃,銷售控制。

2、廣告策略 :廣告推廣階段計劃,廣告推廣目標,訴求人群 項目訴求重點,各類廣告創意。(報紙,戶外,電播等)

3、媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預算,媒體計劃,媒體排期。

4、公關策略:媒體公關,軟文撰寫,公關活動策劃,協助活動執行。

前期做網路營銷,打名氣,開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等,開盤後發DM單、巡展等。

(3)產權交易營銷計劃擴展閱讀:

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃,並在某種技術手段深入拓展,規范操作,取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色,讓每戶分享綠地的綠化理念,建築群體變化豐富的空間設計,人車分流動靜兼顧的功能分區,等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況,以主題策劃為主線,綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段,使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括:策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合,即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外,還可以運用房地產領域以外的其它手段。

D. 某房地產公司的期房銷售方案設計

房產銷售終極解決方案:產權分段賣! [原創 2006-05-18 11:42:21 ] 發表者: 話家有話說

租房租期年,為什麼我們別無選擇?眾所周知,中國特色式的購房是購買70年的使用權,而不是永久的使用權。這一點是確定的,於是,建立在這個前提下的購房,與其說是買房,還不如說是租房,而且你還得一次性租70年,沒有其它選擇。

為什麼我們一定要租就只能租70年,沒有其它選擇?

而且這個70年是大大地打了折扣的,從開發商買地、建房、售房、交房、入住,最後的使用許可權是遠遠少於這個年限的。而且這個租期70年的未來是有極大風險的,城市拆遷、房屋建設質量太差,不能使用到預定年限,甚至你是否有幸活到那個時候?

並且,目前建立在「租房70年」模式上的「購房」價格奇高,於是我們不僅要問:既然我們買的是使用權,為什麼我們一定要選擇70年?既然「購買」後還可以轉讓,為什麼不可以選擇更短的「購買」年限?

既然買的是使用權,我們當然應該有其它選擇了,比如30年,如果這樣,中國的房產銷售困境可能會為之一亮,且聽話家慢慢道來!

如今,購房的主要群體是集中在25-35歲之間的人,如果我們可以只「購買」 30年的使用權的話,在我們55-60歲之後,我們可以回到我們出生的地方,要知道,在北京,上海及深圳這些城市,50%以上的人是從出生地在成年後來此工作及 「發展」的,在年老之後,中國人根深地固的葉落歸根鄉愁情緒,致使大家更願意回到家鄉,或者回到其它想去的地方!要知道,年輕時的闖盪夢,到那時已經圓夢或者破滅了,中國人的養老情緒,在這個時候是一定要有個歸宿的。像深圳這種因發展經濟而集聚起來的「移民」城市,相信是很少老人願意在這里養老的,城市太擁擠,節奏太快,環境太差。所以,30年後,他們可以回家,去他們自己想去的城市或者農村,再去租房或是買房,或者完全可以住進子女的房子里頤養天年嘛!

如果這樣,我們只買30年的「使用權」,房價是不是可以至少降低一半呢?這樣,目前房屋的銷售瓶頸是不是可以消除呢?這才是房產銷售的終極解決方案!而且一旦推出此改革方案,這將是革命性的,中國的房產銷售也將發生翻天覆地的變化!

在正式展開闡述「房產分段賣」革命性概念之前,先回答一下大家肯定要問道的問題:

甲:你一次性買70年,到時候將房子賣出去不就行了,難道不一樣嗎?

答:錯!完全不一樣!因為你現在得將70年「使用權「全部一次性買下,當然可以分期付款,但最長期也就30年,這使得你必須得先付出所有的錢,這是多出一倍甚至更多的錢,然後才回在30年後收回未知的剩餘價值!

乙:我們本來買房豈不變成了租房?

答:錯!小平同志都號召大家不要在中國姓「社」還是姓「資」的問題上糾纏不清,大家還要在自己的房是「買」的還是「租」的問題上爭執不清的話,實在是浪費時間。如果非要給房子一個性質歸屬的話,還是「買」的,不信,您老看看,有房產證作證嘛,還需要更多證據嗎?

丙:如果我們購買的分段產權未到期,還可以轉賣嗎?

答:當然可以!比如您買的20的,但在15年過後,你需要將房子賣出去,下面的欲購者可以買你剩下的5年,也可以後續5年買10年,或者再買一個10年期總共15年,或者買你的5年再加上剩下的全部產權年限,這一點將在後面詳述到!

丁:如果前面的業主惡意使用住房,後面購房者豈不損失很大!

答:不會,目前中國的商品房,95%以上是多層、中層、高層的公寓式住房,那些所謂「占天又佔地」的獨立別墅,根本不在我們的考慮之列,因為買得起這樣的房的人,絕對有能力將這種房一次性買斷70年產權!公寓性房子,是不太可能被嚴懲破壞的,因為你不能將天花板或地板上打個洞,您的高鄰或低鄰會起訴您的!你最後搬出前,無非是牆超級臟、地板超級破,但這沒有關系,就算最短的購買年限10年的話,新的購房者也願意為此新的10年新裝修一下的,再說了,前面的人用了10或者更長的時間,不新裝修一下如果能住進去呢?就算您一次性買了70年,每過10年是不是強烈地想要給他內部換個臉呢?

在解答了大家可能出現在疑問後,在此,強烈向國家、政府、銀行及開發商發出倡議,改革現在的70年產權銷售模式為「產權分段賣」銷售模式,具體為:

將產權分為10年、20年、30年、40年及剩餘產權年限銷售

產按揭分為05年、10年、15年、20年及剩餘產權年限的一半年限分期付款

在此模式下,當購房產權期限到期後,房屋的所有重歸開房商或銀行,再次進行評估銷售,這絕

對是一個非常好的全新模式!國家可以授權成立「中國期房銷售管理有限公司」或是「中國期房銷售專業銀行」,對期房進行銷售、接收、評估、再銷售的業務。

在此全新房產銷售模式「產權分段賣」實施後,我們將有意想不到的好處,將涉及到從經濟、政治、文化等全方位的進步,主權表現有:

一、房產銷售模式革命
在此「產權分段賣」推出後,這一定將是中國商品房銷售之革命性的舉措,大家被壓抑了的購房

慾望必將瞬間爆發出來,大家奔走相告,各銷售樓盤前,將再現徹夜排長龍的現象,不過這次不

是大家被開發商請去的「托」排隊的假象,而是大家志願排隊購房之壯觀景象;

二、百姓購買力增強,購房壓力減輕
由於將所購產權期限減短了,購房總價減少了,能夠購得起房的人會瞬間增長數倍,在他們購房

後,供房的壓力會大大降低,以前他們打算按揭購房的,現在他們可能可以一次性購20年或者

30年,而且不用還貸,在這此後的20年或30年,他們可以掙到此20年或30年後需要租房或是

購房的存款。相反,如果積蓄稍少一些的人,一次性購20年,還貸10年,此後的10年仍然可

以為10年後掙下一些積蓄;

三、激活銀行存款,促進資金良性運轉

現在百姓寧願將錢存在銀行因通貨而貶值,也要持幣待購,是因為房價遠遠超出了他們的購買能

力或期望,而且推出了「產權分段賣」之後,他們會因此而買得起或願意買房,而願意快快買房;

四、不會對已購房者造成沖擊
房價因推出「產權分段賣」而降價,對已購房者,或既得利益者不會造成真正意義上的沖擊,因

為他們在手的是70年的「全權」,而不是後來購房者的「分段產權」,所以不會造成大面積的「團

退」或者是「停供」的現象,危機不會出現,並且會出現良好過渡;

五、增加就業機會,增長人民收入
由於已購房到期後,會將產權重歸「中國期房銷售有限公司」或是「中國期房銷售專業銀行」,這樣,一大批房產評估師、審計師、鑒定師、銷售及操作人員需要應運而生,這樣將新增非常多的就業機會。並且,與房產相關的裝修業等,都會有很好的發展;

六、增加財政收入,增長地方GDP

雖然大家現階段大家非常希望中國能夠與國際接軌,減免購房賦稅。在「產權分開賣」推出後,

絕對有望實現,因為目前高額的交易稅更多是針對炒房行為的。但即使減免了交易稅,仍然可以

為財政創造其它稅收,如至少印花稅,大大增長地方的財政收入,地方的GDP也會隨之增長,

地方政府會有更多收入用於行政建設、公共設施建設等等;

七、迅速銷售「空置」房

由於「產權分段賣」的推出,大家購買能力增強、購買需求增大,此前因各種原因而「囤積」起

來的「空置」房將有機會快速售出,總之,將住房賣給需要住房者必將是社會的進步及促進社會

經濟的良好發展;

八、減少炒房行為、大大降低泡沫

由於大家有了更多選擇,以囤積房源、抬高房價等炒房行為必將受到最大的沖擊,那些因各種動

機及不同原因的房產持有且非自住者會盡快的將自己手裡的房產出手,從而最大程度地減少了炒

房行為,降低房產泡沫;

九、促進人口流動、降低城市壓力

由於大家因「產權分開賣」而可以選擇適合自己的產權期限,這樣,他們在一定的時候,可以非

常輕松的實現在結束一個城市的產權房後,到另一個城市去買一套再次適合自己的產權房,如,

年老了,可以回內地、回家鄉去買一套適合自己的產權房,這樣可以促進人口流動,大大減輕一

個城市的人口壓力,或許未來,中國可以因此而真正取消戶籍限制,可以全國自由居住;

十、促進民族融合、實現社會和諧

在中國取消戶籍限制後,大家可以自由在全國范圍內工作、生活、生育、上學,這樣可以大大促進各民族之前的交流,實現創建和諧社。

那麼,綜上所述,有人會問:話家,推出「產權分段賣」真的是百利而無一弊嗎?

不,也有一弊,那就是:

銀行和開發商,本可以「一次性」賣出房產,再我後顧之憂,現在變成了多次「分段」賣,如果說有「弊」,也就只有這個了。

但是針對這個「弊」,只要我們妥善解決,他絕對不會成為一個弊,而且還有「利」。

我們首先需要認識的是,現有的模式,銀行,開發商是可以「一次性」賣出,但真的沒有後顧之憂了嗎?不,還款的風險是相當大的。如果現在堅持漲價,到崩潰時瘋狂跌價,銀行將有無法承受之重。

那推出「產權分段賣」之後,如果避免這個「弊」端的出現呢?

很簡單,國家可以實施宏觀調控,首先對各城市的住房真正需求量進行詳細調研,並統計現在房源情況,對新建房的審批及修建進行嚴格控制把關,將住房的社會持有量,控制在一定比例的大於實際需求量,就可以解決這個問題。因為需要住房的人,是一定需要買的,即使不買,他們也可以向中國期房銷售管理有限公司去租。

那麼,在不久的將來,中國的在到達人口最高峰後,人口會開始減少,會不會出現大量房子空置,給中國期房銷售管理有限公司或中國期房銷售專業銀行造成壓力。

不會,國家仍然需要使用宏觀調控,對使用期到期到期房,進行安全撤除,不再建房,可以退根還林或是綠化。減少甚至禁止修建新房,只能對未到期房進行整修或是改建等等,減少社會資源的浪費。在此前提下,如果還有「空置」房,政府完全可以免費提供給弱勢群體,如鰥寡孤獨老人、殘疾無勞動能力者等等,免費居住!這樣,才是真正的和諧社會景象。

列位看官,這樣:

「安得廣廈千萬間,大庇天下寒士俱歡顏」的和諧社會真的可以實現!它將不再是一句口號!

讓我們來共同呼籲國家、政府、銀行及開發商:

改革現在購房模式,實行「產權分段賣」,讓大家能夠真正買得起房!

希望大家踴躍轉發,並肯請大家提出此倡議的可行性及其它困難,謝謝

E. 二手房銷售一天怎麼安排

銷售二手房一天的安排主要看個人的情況,但是二手房銷售需要注意一下幾點:
1、核實產回權是否清晰答:賣方必須是房屋的所有人,通過查驗產權證和產權人身份證核實,確認無誤即可。
2、核實房屋狀況:在看房的時候從以下幾個方面入手了解: 房屋建築狀況、房屋小區狀況、房屋權利情況。這些情況的核實,有利於控制好交易的實際成本和風險。
3、明確交易程序:二手房交易可分為看房、簽約、按合同約定明確時間給首付款、過戶、交房、給餘款幾大步驟。這幾個步驟需要注意:保留好交易的證據、過戶是一定要房產證上所有人都到場才可以過戶、在交房時要查看清楚對方是否繳納清了物業費、水電煤氣費。
4、明確違約責任:和賣方要明確嚴格的違約責任,是雙方誠信履行二手房買賣合同的保障。實踐中,小額的定金處罰或簡單的「違約方應承擔守約方損失」,缺少實際效果。當房價波動、資金不足、稅費改革等情況出現時,一方拖延或拒絕履行合同的情形時有發生。如有的買方簽約後認為房價偏高或不想支付過戶稅費,就拖延辦理過戶手續,致使賣方交房後無法及時收到餘款;有的賣方發現房價飆升,則稱未徵得其他共有人同意的買賣合同無效,要求買方退房

F. 市場營銷的內容和核心

1,市場營銷的內容包括:營銷原理,營銷實務,營銷管理,特殊市場營銷。
(1)營銷原理:包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。
(2)營銷實務:由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。
(3)營銷管理:包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。
(4)特殊市場營銷:由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。
2,市場營銷的核心:
(1)需要、慾望和需求:
需要:人類的基本要求沒有得到滿足的感受狀態;
慾望:人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的願望,是更深層次的需要的滿足;
需求:人們有能力購買並且願意購買某種具體產品的慾望。
(2)產品、供應品和品牌 :
產品:泛指一切能滿足某種需求和慾望的東西,主要包括商品與服務等;
供應品:一系列能滿足需求利益的集合,主要包括商品、服務、事件、體驗、人物、地點、財產權、組織、信息和觀念等;
品牌:一種消費者認可基礎上形成的無形資產。

(3)顧客滿意、顧客價值(顧客讓渡價值)和全面質量營銷
顧客價值:顧客從擁有和使用某產品中所獲得的價值與為取得該產品所付出的成本之差; 顧客滿意:取決於消費者所感覺到一件產品的效能與其期望值進行比較。
質量:對產品或服務的效能具有直接影響。
(4)交換、交易和關系營銷
交換:通過提供某種東西作回報,從別人那裡取得所需物品的行為;
交易:交換活動的基本單元,由雙方之間的價值交換構成的行為,涉及兩種以上有價之物、協議一致的條件、時間和地點等;
關系營銷:與顧客及其他利益相關者建立、維持並加強富有特定價值的牢固關系的過程。

G. 企業營銷策劃的定位

圍繞著企業營銷策劃的任務,具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。 A、企業戰略、生態、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎和前提,違背上述基礎和前提的營銷策劃方案是不可實施的。
B、明確營銷的戰略目標,為了市場佔有率?為了利潤?為了戰勝競爭對手?這些目標兼而有之?目標可以階段性變換?
C、在充分的環境分析的基礎上發現需求營銷的戰略機會。環境是客觀的,客觀的環境是不斷變動的,變動的環境中各種因素之間具有變動的相關性。 明確了營銷的前置條件後,我們在研究市場,以市場為導向切入營銷策劃問題,「以銷定產」。
首先,要在地理上確定展開銷售的區域;其次,要確定預想的客戶群的人文特點,如:客戶的職業、文化程度、家庭特點等;再次,要描述客戶群的內在心理特點,如:注重社會地位、關心就業機會、在乎價格等;最後,要描述客戶的外在行為特徵,如:隨機購買、經常聚會、不用傳呼機等。經過這四個步驟,基本上就明確了產品(服務)的潛在客戶群。根據客戶的具體需求,再考慮競爭者(競爭性產品)的情況,以地理、人文、心理、行為等特點,進行產品市場細分。一定要假設客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經常激動的、容易變心的上帝。
在細分出來的市場中,確定開發順序,開發順序可按五個條件層次去思考,即五層次分析法:用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件,客戶群的規模和數量會減少一次;在確定當前客戶進行市場促銷時,要與上述的思考順序相反:第一次市場定位是那些既「用得上」又「買得起」又「信得過」又「看得中」還「急著用」的客戶;在第一次市場定位促銷取得成功後,再進行第二次市場定位,第二次市場定位是那些既「用得上」又「買得起」又「信得過」又「看得中」的客戶;依此類推,第五次市場定位是那些「用得上」的客戶群。也就是說,在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔,最上層的客戶是最好開發的,最低層客戶是最不好開發的,從易到難,一步一步地把銷售引向深入,一步步把市場規模做大。有些企業的營銷方案齊備,但產品一直沒有進入市場,其原因是在等待市場時機,即等待「急著用」的人群出現。 有了對市場的立體了解和掌握,接下來的問題是向市場投放什麼產品。
產品內涵是有用性、物質性、附加屬性的統一,它分三個層次:(1)核心產品,即產品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如,照相機的核心產品是紀念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產品,即產品的實體狀態和勞務外觀,是核心產品的載體,主要包括:品質、外觀、特徵、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產品,也稱擴大產品,是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務和利益的總和,如提供送貨上門服務、安裝維修保養、質量保證等。把確定了內涵的產品放到市場中進行產品定位時,一般要分三個層面去考慮:回答產品是否有用或產品是做什麼用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們怎麼用這種產品(可能性定位);回答比其他同類產品更好用之處(可行性定位)。
按照產品的可行性定位,充分應用有關技術、工藝、進行新產品開發。同時,要立體地掌握產品的外延。在時間上明確產品的生命周期,在空間上要明確產品的組合。
產品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。
產品組合主要有延伸產品線、擴充產品組合、縮減產品組合。延伸產品線主要包括三種形態:向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴充產品組合是指增加產品線或產品品目。有關產品組合的相關概念介紹如下:
產品線——出售給同一類顧客群的,規格、款式有所不同的一組產品。
產品品目——產品線內不同品種、質量、價格的特定產品。
產品組合的長度——產品品目的多少。
產品組合的深度——每一產品品目的規格、花色的多少,如一種牌子的牙膏有四種規格、五種品味,則該產品線的深度為4×5=20。
產品組合的廣度——企業有多少條產品線。
產品組合的相關性——企業各個產品線在產供銷等環節相互關聯的程度。
包裝也幾乎成為產品的組成部分。包裝策略有許許多多,典型的有:禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。 在確切了解產品的內涵和外延後,接下來就要給產品定價。總體上產品定價有三種方法:
成本導向法——按成本和預期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預期的銷售成本。成本導向法又分三種方法:成本加成定價,即在單位產品成本上加百分比;盈虧平衡定價,考慮到銷售額變化後,成本也在發生變化;邊際成本定價,邊際成本加邊際預期利潤計算銷售價格。需求導向定價法——按客戶的承受力來確定價格。
競爭導向定價法——依據競爭對手的產品定價來確定本企業的產品價格。
按上述方法確定的企業產品的價格只是初步的價格,還要考慮產品佔領市場的速度、產品與同類產品的關系,最終確定產品的價格。下面是比較常用的策略:
(1)快速撇脂策略,即高價格、高額促銷投入,樹立產品壟斷形象或高檔形象,實現快速佔領市場,適合壟斷性或先進性突出的產品;
(2)緩慢撇脂策略,即高價格、低促銷投入,緩慢佔領市場,適合銷售渠道專一,無競爭對手的產品;(3)快速滲透策略,即低價格、高促銷投入,快速與客戶見面,快速佔領市場,適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產品;
(4)緩慢滲透策略,即低價格、低促銷投入,緩慢佔領市場,適合市場龐大、客戶對價格敏感的產品,靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產品組合,則可以考慮採取如下定價策略:
(1)搭配定價——將多種產品組合成一套定價;
(2)系列產品定價——不同檔次、款式、規格、花色的產品分別定價;
(3)主導產品帶動——把主導產品價格限定住,變化其消耗材料的價格;
(4)以附加品差別定價——根據客戶選擇附屬品不同,而區別主導產品價格。
此外,還要考慮價格心理因素,如折扣、價格尾數、優惠等。 有了產品,確定了價格,接下來的問題是通過什麼途徑把產品送到消費者的手中,這就是分銷渠道定位需要解決的問題。
分銷渠道有三種類型:企業自辦的銷售體系,如門市部、直銷隊伍等;受企業約束的銷售機構,如代理商;不受企業約束的銷售機構,如批發商、零售商、經銷商等。產權不歸企業所有的銷售機構統稱為中間商。
營銷渠道的構成分三種情況:直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長渠道和短渠道(按中間商串聯多少);寬渠道和窄渠道(按中間商並聯多少)。
有些企業產品的營銷渠道較長,如企業——代理商——批發商——零售商——用戶。
有些企業直接銷售,主要包括:郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。
一般,企業選擇中間商都有一個成型的標准。 產品通過渠道進入市場,如何具體地找到客戶?找到客戶後如何讓他們購買產品?客戶購買產品後能否還繼續購買本企業產品?如何預防和消除意外隱患?如何實現銷售穩定?這些都是促銷定位需要解決的問題。
傳遞信息、創造需求、突出特點、穩定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮:顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務。在操作這些促銷步驟中,有許多科學技術原理,也有許多藝術形式。下面介紹幾種常用的方法:
(1)融資——營銷法:供同類產品(或政府、媒體)說服客戶到了十分成熟的程度,本企業產品略加優勢因素上市,創造「人家填海,我們造地」的省力效果。
(2)送式營銷法:贈送初級產品,在客戶對產品有一定依賴性時,加價出售升級產品;送主導產品,加價出售配套產品或輔助用料。
(3)拉銷法:利用潛在客戶的相關需求,開展公益活動,獲取潛在客戶資料,為進一步推銷奠定基礎。
(4)新聞實證法:把產品的實際優良效果新聞化,供新聞(廣義)的力量來說服客戶。
(5)無限連鎖介紹法:利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等,使客戶介紹客戶,形成1:250效應。 上述分別介紹了產品營銷的四個方面的定位基本方法。但要形成一個營銷方案,就必須把這四個方面整合起來。整合四個定位的策劃思維方法取名為「4P(或4C)的輪回思維」。
4P:產品,Proct;價格,Prise;促銷,Promotion;渠道,Place。
4C:顧客策略,Customer;成本策略,Cost;方便策略,Convenience;溝通策略,Communication。
4P是站在企業角度思考營銷問題的途徑;4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。
輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發,如思考產品定位問題,要考慮到與之配套的價格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時,要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進,螺旋式推理,最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。 上述所有的定位都是為了讓客戶認同企業產品,我們會自然想到,可否創造一種相對「一勞永逸」的工具,使客戶能夠多快好省地認同企業產品呢?答案是品牌。
品牌(Trademark)是商品生產者或銷售者為自己產品所指定的名稱和代號,是產品的組成部分,它由名稱、標志與商標構成,以便於消費者區別同類產品。
好的品牌應具備如下必要條件:反映產品的特點、便於記憶、顯著區別其它品牌標識、有反映新產品特點的空間和彈性(可適用於其它新開發產品),受到法律保護。
好的品牌可給企業及其產品銷售帶來的益處主要包括:製造產品差別,控制產品需求;強烈的促銷功能(品牌是促銷信息的「集成塊」):有助於產品的系列化延伸;節省促銷費用;利於價格定位,增加產品附加值;樹立企業形象。
品牌策略主要包括如下四種:統一品牌,即一個企業一個品牌、多種產品;個別品牌,即一個企業多種產品、多種品牌,甚至一種產品、多種規格、多種品牌;銷售者品牌,即利用設計和品牌從事銷售,不進行生產;平行品牌,又稱家族品牌,即把統一的企業品牌與個別的產品標記連接在一起,形成以共性為基礎、差別很明顯的品牌家族。
品牌定位的主要方法如下:
A、目標市場定位——以消費者為導向,如太太口服液;
B、消費感受定位——以產品功能所產生的消費效果為導向,如農夫山泉;
C、情感形象定位——以產品給客戶帶來的形象變化為牌導向,如娃哈哈;
D、文化觀念定位——以文化和觀念為導向,如諸葛亮牌香煙;
E、產品形式定位——以產品特徵為導向,如白加黑;
F、產品功能定位——以產品的使用功能為導向,如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金;
G、消費訴求定位——以消費期望為導向,如扳倒井;
在品牌定位後,附加一句廣告語,進一步突出定位,如「農夫山泉,有點甜」。
名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產品的質量穩定性、市場佔有率的高度統一。
必須強調的是,創建一個品牌,企業要比一般營銷付出數倍的代價,但一旦品牌樹立成功後,其後續效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具,使用與維護不當,例如隨意嫁接產品、不合理延伸等,它會很快貶值,甚至出現負值。 11、產品/市場組合法
營銷策劃是一個十分復雜的知識體系,針對一個具體的營銷策劃課題,我們一方面倡導策劃者要全面、深入、細致、創造性地策劃思維與工作,同時,又要抓住主要矛盾,以期迅速作出方案,體現營銷效果。產品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點的一種思維方法。
產品/市場組合法:老產品老市場(突出成本與價格優勢)、新產品老市場(突出產品的功能特色)、老產品新市場(突出產品的品牌)、新產品新市場(大力造勢)。產品/市場組合法在理念上確立了產品定位與促銷手段之間的關系框架。
市場有新老之分,老市場是指消費者普遍對某種產品有了成熟的消費習慣和知識,而新市場的情況反之。
產品有新老之分,老產品是指在產地,企業生產的產品已經定型,與其它同類產品「同質化」,而新產品則反之。
企業營銷策劃是一個「大家族」,進一步細究還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等。

H. 如果寫一份詳細的創業項目策劃書

介紹計劃書的內容:
對於正在尋求資金的風險企業來說,創業計劃書就是企業的電話通話卡片。創業計劃書的好壞,往往決定了投資交易的成敗。

對初創的風險企業來說,創業計劃書的作用尤為重要,一個醞釀中的項目,往往很模糊,通過制訂創業計劃書,把正反理由都書寫下來。見後再逐條推敲。創業者這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說,創業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了創業者自己。

其次,創業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家,公司創業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此,創業計劃書必須要說明:

(1)創辦企業的目的——為什麼要冒風險,花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?

(2)創辦企業所需多少資金?為什麼要這么多的錢?為什麼投資人值得為此注入資金? 對已建的風險企業來說,創業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點,從而使員工了解企業的經營目標,並激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是,它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標,說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。

正是基於上述理由,創業計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那麼,如何制訂創業計劃書呢?

一、怎樣寫好創業計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創業計劃書,其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創業計劃書能「擊中目標」,創業者應做到以下幾點:

1.關注產品

在創業計劃書中,應提供所有與企業的產品或服務有關的細節,包括企業所實施的所有調查。這些問題包括:產品正處於什麼樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什麼?誰會使用企業的產品,為什麼?產品的生產成本是多少,售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什麼?把出資者拉到企業的產品或服務中來,這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業計劃書中,企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響,同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業計劃書對產品的闡述,要讓出資者感到:「噢,這種產品是多麼美妙、多麼令人鼓舞啊!」

2.敢於競爭

在創業計劃書中,創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比,有哪些相同點和不同點?競爭對手所採用的營銷策略是什麼?要明確每個競爭者的銷售額,毛利潤、收入以及市場份額,然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢,要向投資者展示,顧客偏愛本企業的原因是:本企業的產品質量好,送貨迅速,定位適中,價格合適等等,創業計劃書要使它的讀者相信,本企業不僅是行業中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中,企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。

3.了解市場

創業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響,以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃,計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區,明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略:企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外,創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

4.表明行動的方針

企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題:企業如何把產品推向市場?如何設計生產線,如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源,還需要什麼生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝,儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

5.展示你的管理隊伍

把一個思想轉化為一個成功的風險企業,其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗,要給投資者這樣一種感覺:「看,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,他們就會一直殺入世界盃決賽!」管理者的職能就是計劃,組織,控制和指導公司實現目標的行動。在創業計劃書中,應首先描述一下整個管理隊伍及其職責,然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣,細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6.出色的計劃摘要

創業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣並渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最後一部分內容,但卻是出資者首先要看的內容,它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相乾的細節:包括對公司內部的基本情況,公司的能力以及局限性,公司的競爭對手,營銷和財務戰略,公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象:「這個公司將會成為行業中的巨人,我已等不及要去讀計劃的其餘部分了。」

二、創業計劃書的內容

1.計劃摘要

計劃摘要列在創業計劃書書的最前面,它是濃縮了的創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目瞭然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內容:公司介紹;主要產品和業務范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。

在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路,新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中,要對企業以往的情況做客觀的評述,不迴避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任,從而使人容易認同企業的創業計劃書。最後,還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里,企業家應盡量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神,以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中,企業還必須要回答下列問題:(1)企業所處的行業,企業經營的性質和范圍;(2)企業主要產品的內容;(3)企業的市場在那裡,誰是企業的顧客,他們有哪些需求;(4)企業的合夥人、投資人是誰;(5)企業的競爭對手是誰,競爭對手對企業的發展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情,摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什麼,摘要就可能要寫20頁紙以上。因此,有些投資家就依照摘要的長短來「把麥粒從谷殼中挑出來」

2.產品(服務)介紹

在進行投資項目評估時,投資人最關心的問題之一就是,風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題,或者,風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支,增加收入。因此,產品介紹是創業計劃書中必不可少的一項內容。通常,產品介紹應包括以下內容:產品的概念、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利。

在產品(服務)介紹部分,企業家要對產品(服務)作出詳細的說明,說明要准確,也要通俗易懂,使不是專業人員的投資者也能明白。一般的,產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地,產品介紹必須要回答以下問題:(1)顧客希望企業的產品能解決什麼問題,顧客能從企業的產品中獲得什麼好處?(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點,顧客為什麼會選擇本企業的產品?(3)企業為自己的產品採取了何種保護措施,企業擁有哪些專利、許可證,或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?(4)為什麼企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤,為什麼用戶會大批量地購買企業的產品?(5)企業採用何種方式去改進產品的質量、性能,企業對發展新產品有哪些計劃等等。 產品(服務)介紹的內容比較具體,因而寫起來相對容易。雖然誇贊自己的產品是推銷所必需的,但應該注意,企業所做的每一項承諾都是「一筆債」,都要努力去兌現。要牢記,企業家和投資家所建立的是一種長期合作的夥伴關系。空口許諾,只能得意於一時。如果企業不能兌現承諾,不能償還債務,企業的信譽必然要受到極大的損害,因而是真正的企業家所不屑為的。

3.人員及組織結構

有了產品之後,創業者第二步要做的就是結成一支有戰鬥力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。此外,在這部分創業計劃書書中,還應對公司結構做一簡要介紹,包括:公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。

4.市場預測

當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時,首先就要進行市場預測。如果預測的結果並不樂觀,或者預測的可信度讓人懷疑,那麼投資者就要承擔更大的風險,這對多數風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測:市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次,市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利於本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場佔有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應,這些反應對企業會有什麼影響?等等。

在創業計劃書書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特徵等等。 風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場,本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,風險企業應盡量擴大收集信息的范圍,重視對環境的預測和採用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是,市場預測不是憑空想像出來,對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

5.營銷策略

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產品的特性;(3)企業自身的狀況;(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:(1)市場機構和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。 對創業企業來說,由於產品和企業的知名度低,很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此,企業不得不暫時採取高成本低效益的營銷戰略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發商和零售商讓利,或交給任何願意經銷的企業銷售。對發展企業來說,它一方面可以利用原來的銷售渠道,另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

6.製造計劃
創業計劃書中的生產製造計劃應包括以下內容:產品製造和技術設備現狀;新產品投產計劃;技術提升和設備更新的要求;質量控制和質量改進計劃。

在尋求資金的過程中,為了增大企業在投資前的評估價值,創業者應盡量使生產製造計劃更加詳細、可靠。一般地,生產製造計劃應回答以下問題:企業生產製造所需的廠房、設備情況如何;怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性;設備的引進和安裝情況,誰是供應商;生產線的設計與產品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質量控制的方法是怎樣的;相關的其他問題。

7.財務規劃

財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析,其中就包括現金流量表,資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況,它是企業在一段時間運作後的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

財務規劃一般要包括以下內容:(1)創業計劃書的條件假設;(2)預計的資產負債表;預計的損益表;現金收支分析;資金的來源和使用。

可以這樣說,一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情,而財務規劃則是對創業計劃書的支持和說明。因此,一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量,提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃准備的不好,會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象,降低風險企業的評估價值,同時也會增加企業的經營風險,那麼如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決於風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品,還是進入一個財務信息較多的已有市場。

著眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此,它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利,並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而准備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上,對企業頭一年的銷售規模進行規劃。

企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。事實上,財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃,必須要明確下列問題:(1)產品在每一個期間的發出量有多大?(2)什麼時候開始產品線擴張?(3)每件產品的生產費用是多少?(4)每件產品的定價是多少?(5)使用什麼分銷渠道,所預期的成本和利潤是多少?(6)需要僱傭那幾種類型的人?(7)僱傭何時開始,工資預算是多少?等等。

三、檢查

在創業計劃書寫完之後,創業者最好再對計劃書檢查一遍,看一下該計劃書是否能准確回答投資者的疑問,爭取投資者對本企業的信心。通常,可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查:

1.你的創業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司,那麼一定要明確地說明,你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。

2.你的創業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。

3.你的創業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。

4.你的創業計劃書書是否容易被投資者所領會。創業計劃書書應該備有索引和目錄,以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外,還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。

5.你的創業計劃書書中是否有計劃摘要並放在了最前面,計劃摘要相當於公司創業計劃書書的封面,投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣,計劃摘要應寫的引人入勝。

6.你的創業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證,那麼最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。

7.你的創業計劃書書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如果需要,你可以准備一件產品模型。 創業計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此,如果你對你的創業計劃書缺乏成功的信心,那麼最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。

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