㈠ 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。
㈡ 農商銀行的營銷代碼是多少
你好，農商銀行的營銷代碼是銀行客戶經理的營銷編號，用來統計和考核客戶經理的銷售業績，你可以咨詢下為你服務的客戶經理的代碼。如果沒有客戶經理服務，也可不填寫。
㈢ 農商行如何做好宣傳工作
宣傳是企業發展的有力武器，是企業文化建設的保障，是經營理念進一步升華的有效手段。加大宣傳力度、做好宣傳工作是當前農商銀行發展必不可少的關鍵環節，具有重要的意義。 本文結合五台農商行實際情況，對如何做好宣傳工作進行分析。 轄區內 行報作為農商行對外宣傳的喉舌，是一項新的舉措，印製質量、宣傳內容和樣式正在逐步完善。但是，作為宣傳的有效載體，僅僅在總行機關、各支行發行是不夠的，在農商行所在地政府和各相關單位、銀行、郵政、保險教育等機構都應該有。同時利用董事、監事和其他股東的影響力，給他們分配適當數量的行報，對外傳送。 農商行的LED電子屏要安排專人進行管理。宣傳的內容要有領導指示、行務動態和業務產品等。在不超過半月的時間內，適時進行更新，有緊急動態時，即時變更內容。各網點有LED電子屏(如利率屏)的，要同樣管理。 作為進入農商行隨時可以看到的宣傳欄，走廊和樓道的宣傳具有很直觀、明了的效果，要充分利用好這些地方。在原有的宣傳欄、榮譽牆、標語欄和員工風采展示的基礎上，增加有關警示標語、企業文化理念展示等，內容要不斷地豐富，緊扣總行宣傳發展步伐。同樣，以此在全行各網點推行。 有的農商行宣傳品製作了不少種類，花費了不少的人力和物力，但是取得的效果並不明顯。因為，要想取得好的宣傳效果，並不是簡單印製一些小物品就能解決問題。要將宣傳品的運用，做到數量適中、質量精美、適用性強和具有一定的時間性，要讓客戶喜聞樂見，既要成本低，又能作為日常用品，新穎、耐用，才能起到很好的效果。另外，可以將宣傳品，投放在人員流動大的賓館、餐飲和娛樂場所，以加大社會知名度。 至今，有些農商行還沒有建起自己的網站，這是一個迫在眉睫的問題。首先在內網上，聘用專業人員製作，由科技人員、宣傳部人員專門負責;盡快在外網上注冊農商行自己網站，通過專業人員的專業化的管理，及時將領導指示、行務動態、行內消息、新產品研發、政策理論、文件精神等進行發布。通過內外網的科學運作，進一步擴大農商行的知名度和社會影響。同時，網站還可以與其他主流、門戶網站建立相關鏈接，以合作關系擴大宣傳窗口。 轄區外 農商行為實現戰略規劃，必須加快遷址、增設網點工作，進一步豐富網點服務功能，完善市場布局，在做實、做細當地縣域布局的基礎上不斷實施縣域外擴張。因此，宣傳一定要走出去，才能起到真正的作用。 農商行要充分利用農信系統內覆蓋廣、影響力大的宣傳刊物，鼓勵員工積極投稿。要組織員工及時撰寫存款凈增、貸款營銷、不良凈壓、銀行卡營銷等方面的稿件，把農商行的業務發展、先進事跡、員工風采宣傳好、報道好。稿件要向農商行辦公室宣傳部報送，由宣傳部把關，擇優向上報送。宣傳部要對員工的投稿和採用數量進行嚴格考核。 農商行要逐步建成運營安全、資本充足、布局科學的現代化金融企業。因此，網點外設迫在眉睫，宣傳觸角向外延伸也勢在必行。可以通過主流媒體加大宣傳頻率，也可以通過牆體標語、主要街道電子屏、燈箱等多種方式展開宣傳。 藉助當地優勢特色資源提升宣傳水平。例如筆者所在五台山農商行，結合五台山國際品牌，圍繞旅遊資源產業優勢，根據市場需求，圍繞五台山旅遊開發銀行服務品種，如申請貸記卡准入、發行「五台山農商銀行卡」等，以宣傳作為武器，提高農商行的市場服務水準和市場佔有率。 通過銀監、人行等部門，加大銀銀合作、銀企合作、銀證合作、銀股合作力度，用好用活各種平台與資源，既有宣傳的廣闊平台，又能提供豐富的宣傳內容，把宣傳工作同各種活動有機地結合起來，才能把農商行的企業文化觸角延伸到各個領域。 農商行要實現全行數據應用系統和數據的集中，宣傳工作一定要跟得上。同時，宣傳更離不開科技含量，要把功能完善、定位清晰、分布合理、系統整合、信息安全、結構靈活、獨立自主的數據應用體系，通過模擬設計建設自身網上銀行體系的宣傳，擴大網路系統上的影響力。 股東是農商行的財富，也是農商行發展源源不斷的動力源泉。要充分利用好這一資源優勢，擴大農商行的輻射力和影響力，幫助自身進行宣傳。 「宣傳意義大於實際意義」。宣傳工作一定要緊緊跟隨農商行不斷向前發展的步伐，具有超前性和綱領性，要成為推動農商行向一流現代銀行邁進的有力支撐。 (張新耀 作者單位：山西五台農商行)
㈣ 我今天去廣州農商銀行自助終端，我亂點到了好像是營銷簡訊，裡面有一個對公簡訊，有一個對私簡訊，我亂點
並不會有影響。如果你擔心，可以去農行櫃台問問。
㈤ 農商銀行精準「四掃」外拓營銷學習收獲體會
信用社外拓心得體會如下：為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然後站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然後根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由於客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣並不是很大。在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：「你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市」。客戶聽了以後就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老闆李總在公室里聽到我們的談話後也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。從公司出來以後，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善於抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善於抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！