十一月營銷策略

㈠ 怎樣能提高銷售哈。

第一，客戶向你咨詢意見的時候，要給客戶選擇的餘地，拿出兩個給他挑並給他好的建議，甚至客戶說了這個不要，你也要說我感覺那個合適你。
第二，就算客戶真的不買，也要再次詢問他要不要，提高銷售量25%。
第三，挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然後請教客戶產品該是怎樣的，
不要和客戶抬杠。
第四，價格不是影響客戶購買的唯一因素，對於喜歡還價的顧客，問他
願意花多少錢購買，要知道顧客回答不回答，你都能得到好的利潤，顧客
不是行家，甚至你明知道已經賺了可以在顧客開價的基礎上加價，讓價一定
不要太痛快，讓價有條件，讓他多買雙。
第五，讓顧客去試，然後才能發現需要，即使說了不買，你也可以說先試下
不買沒關系，顧客如果覺得碼子樣式不好，問他要多大要什麼樣的。
第六，生意成交後，不忘跟客戶說有需要下次來，或者問顧客家裡人要不要，
可以優惠，這叫重復博弈。
第七，體貼顧客，隨時准備滿足顧客甚至准顧客的需要，甚至和你的銷售好無關系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什麼時候就真地給你照顧生意來了。
第八，記住老顧客的姓名，談後每次見面都喊某某先生，某某小姐。

其他回答 共 7 條你要有誠意，臉上隨時保持笑容，要有適度的熱情
回答者：
說個朋友開服裝店的例子給你參考：一套看上去很不錯的西裝，掛在低層，標價是350，一直都沒人問津，而中間層的西裝標價700、800，倒有人詢價。於是他把350的西裝掛到最高層，標價是1500，並標出廣告語：買該西裝送價值700、800的西裝。結果很快賣空。這只是一個心理營銷策略，你也可以模仿。
回答者：
陳列，促銷是很重要。但是我估計樓主的問題是出現在才做生意對人的心理研究不到位，時間長了會好的。記住不要輕易降價，看好確實是想買的人再好好講最後做出割肉的樣子直接給個最底價，要就要不要就算了，不要喊客，那樣很遭人反感的！
回答者：
廣告發到這里了!!!!!!!!!!!!!
回答者：
做為一個顧客在他挑選商品的時候,要掌握介紹產品的時機, 不要過於熱情,也不能過於冷淡,介紹產品不要光是介紹優點,要介紹特點,要看對象,看產品是否合適他,並幫他選一款適合他的,這中間有相關職業適合的款式、價位、顏色、質地等多方面的因素，好好體會就會找出規律。
優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。
內在素質有：①忠誠服務於公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。

外在素質有：①善於接近顧客，引起顧客的注意；②善於表達自己和有關商品；③善於激發顧客對商品的信心；④善於喚起顧客對商品的佔有慾望，並博得顧客信任；⑤把握顧客佔有慾望，促成購買。
祝你成功！
回答者：
多多實踐。
回答者：
第一、陳列的技巧
第二、銷售的技巧
第三、禮儀的重視

零售業對銷售人員的素質要求
記住：銷售人員已不是收錢遞貨的銷貨員，更不是自動販賣機器，而是潮流的傳播者，溫馨的使者。

一、 服務的概念：
消費者選擇商店的標准，並不只是商品的問題，還有超越商品之外附加價值。這個附加價值就是我們通常所說的「服務」。作為零售企業，除了向消費者提供優良的商品之外，優質的服務更是致勝的「法寶」。設身處地為顧客著想，在顧客尚未提出要求之前，即做好顧客以金錢無法購得的服務。販賣絕不單限於「物」的銷售，要使商品具有價值與效用，真正地貢獻社會，必須：
（1） 販賣商品的功用
（2） 販賣銷售時的誠意
（3） 販賣商店的信用。
提供優質的服務，需要導購員有正確的心態。請記住以下數據：
（1）91%的顧客會避開服務質量低劣的公司，80%的顧客會另找其他方面差不多但服務更好的公司，20%的顧客願意為更好的服務多付錢。
（美國策略謀劃所研究結果）
（2）再次光臨的顧客可為公司帶來25-80%的利潤。（吸引他們再次光臨的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最後才是價格。
（美國《哈佛商業雜志》1991年研究報告）

產品實體 + 服務 = 完整的商品

一、員工基本條件及素質要求：
1、 儀表整潔大方
2、 誠以待客、親切有禮
3、 表現出健康與活力
l 同事之間：像姐妹一樣，互相關心、學習。出現問題共同解決。
l 顧客之間：像老朋友一樣，處處想到顧客的需要
4、 良好的記憶力
l 對顧客的記憶：令再度上門的顧客感到被重視，有賓至如歸的感覺。
l 對商品的記憶：商品的庫存量、布置處、補貨及退貨情形等有清楚的認識。
l

營業員心態：
1. 敬業精神（一切為專賣店利益著想）
2. 高尚的服務
3. 自我學習
4. 不要無所謂

5、熟知專業知識
l 本行業應具備的專門常識（布料/印染/做工/設計/陳列技巧等）
l 熟悉賣場應對的銷售常
l 報告同行業動向

二、員工基本訓練
一、商品知識訓練：
1、 正確的商品名稱、局部名稱、種類。
2、 製造者、生產地、品牌。
3、 價格、一般市價、規格、花色。
4、 質料（原料、材料）、製造過程。
5、 商品的正確使用方法。
6、 商品的保養與保存方法。
7、 商品的流行特徵及其設計特徵。
8、 與類似品及競爭品的比較。
9、 商品的市場性及行情，流通路徑。
二、 禮儀訓練：
1、正確坐姿、行姿；
2、令人愉悅、具有親和力的表情
3、正確、清雅可人的化妝
4、禮貌用語的使用
三、 服務技能：
1、不同類型顧客的辨別與應對
2、投訴、突發狀況的處理能力

三、接待客戶八步曲
迎賓 以正確的姿勢、明朗的笑容歡迎客人

接近 把握適當的時機接近客人

介紹產品 針對客人的詢問進行產品介紹

認識客人 自然地與客人進行交流與溝通

確定需求 根據溝通所得判斷客人的真正需求

附加銷售 確定客人的主需求後，進行第二需求
的銷售

成交 達成交易、包裝產品、收銀

送客 表示謝意、恭送客人

一、 迎賓
A、迎賓時的正確姿勢：
l 採取雙腳稍開、自然，不感到累的站姿。
l 雙手合於前方（若雙手合於後，總有不可親近之感）。
l 平時要有人站在門口，當客人進來時要為顧客開門，面部保持明朗的微笑、語氣溫和地說：「您好！歡迎光臨台灣黛富妮！」
l
B、不要出現以下情況：
l 和同事閑聊。
l 靠著柱子和箱子胡思亂想。
l 閱讀報章雜志。
l 遠離自己的販賣場所到別處閑逛。
l 用不懷好意的眼神對顧客上看下瞧，一副欲評頭品足的樣子。
l 打哈欠。
l 失神地整理傳票，連顧客來到眼前都不知道。
l
C、當沒有客人上門時，可以做下面的事情，以避免浪費時間與體力：
l 改善商品的陳列。
l 補充售出的商品。
l 用品的整理（價目卡是否放反、放錯，道具是否散亂……）
l 檢驗進貨商品。
l 製作商品介紹卡、價目卡。
l 學習、吸收商品知識 （留意包裝上的標識、數據、圖片等等）。
二、 接近
A、接近客人的五個最佳時機：
l 客人對某一種商品看得很久時；
（應對之辭：小姐/先生：「我拿給您看好嗎？這是我們的招牌商品……」）
l 客人看了商品剛抬起頭時；
（應對之辭：小姐/先生：「這款產品不錯，我拿給您看好嗎？）
l 當客人用手觸摸商品時；
（應對之辭：小姐/先生：「您覺得如何？請您看一看，這是我們的新產品……」）
l 當客人似乎在找商品時；
（應對之辭：小姐/先生：「請問需要點什麼，我可以幫到您。」）
l 與客人的視線接觸時；
（應對之辭：面部表情自然，帶給顧客親切的微笑。小姐/先生：有適合您的嗎？我可以推介幾款給您。這邊請。」）
B、原則：
l 當客人較多時，應加快接近的時間；{注意顧客所需要的商品}
l 客人注目於高價位商品時，接近要慢一點，注目於中低價位商品時，接近可快一點。
C、當你積極地迎上去，可客人說：「我只是隨便看看。」
應對之辭：A:不可說：「好的，請慢看，有什麼需要我隨時為您服務。後禮貌地退至一旁並注意客人的隨時召喚。
B:可說：我們是台灣戴富妮，我們的產品從款式、花色、價格等.首先讓顧客了解我們的產品，有需要時他一定會上門購買。

三、 介紹產品
介紹產品的四大原則：
l 少而精的原則：不要一次介紹過多品種給客人，以免出現客人挑花眼之後難以決斷的的情況。
l 由廉到貴的原則：先展示低價位的商品，再按序展示介紹高價位的商品。
l 珍惜商品的原則：雙手謹慎地拿商品，以顯示產品的價值，切忌亂摔商品，顯出好像便宜貨的樣子，更不可流露輕視廉價品的神情
關於廉價品的用語：
（1） 與價錢比起來，真是好貨。」
（2） 相對它的品質而言，這價位實在是很劃算。」
l 請客人觸摸的原則：請客人拿著欣賞，並觸摸商品。
l 人的感覺有五種：看、聽、嗅、舔、摸。以「摸」的感覺最真實，可以直接關繫到擁有欲。
l 介紹產品必須到位的幾點：
1. 自信的語氣，
2. 產品的面料、規格、特點。
3. 展示商品的動作。〈輕拿輕放，以示商品的檔次〉
4. 同等價位商品。
5.

四、 認識客人
A、目的：通過交流與溝通，對客人的消費能力、消費習慣、生活環境、人際環境、此行的消費目的等進行初步了解，將服務真正建立於客人的需求之上，使客人多一份信任、少一份戒心。
B、重點：
l 切忌：言語唐突、不自然，一副「包打聽」、「好事者」的樣子。
l 正確方式：自然地進行攀談，顯出關懷之意。
（可由：「請問您買……是為了送人還是自己用？」開始談話。）
珍惜商品的原則：雙手謹慎地拿商品，以顯示產品的價值，切忌摔來摔去，好像便宜貨的樣子。
五、 確定需求
A、如何判斷客人的需求？此時，除了利用在攀談中了解到的資料進行判斷，還可通過對客人行為的觀察來進行判斷：
l 客人摸的次數較多的商品。
l 客人注視視線最多的商品。
l 客人放在最靠身邊的商品。
l 成為客人的比較中心的商品（當客人以某一產品為中心，與其它產品進行比較時，則中心產品定是其較為喜愛的商品。）
B、判定客人的需求後，要將主要精力集中在客人有意圖購買的商品上，進行更深入的排除疑慮的說明，在說明時，要遵循「材質 花型、款式 搭配感覺 價錢」的說明順序。
六、 附加銷售
A、 目的：
（1） 為客人完成最佳的商品配搭方案。
（2） 提升業績。
（3） 商品宣傳。
B、 原則：顯示出為客人打算的誠意，為其策劃商品的理想配搭方案。
C、 方法：
l 按特價品、新品的順序進行介紹。
l 推薦與客人此行的主需求有關連的商品。
七、 成交
A、 成交中應注意：
l 不要給顧客再看新的產品。顧客選擇的范圍縮小，成交的時機就會很快到來。
l 將顧客最喜歡的東西推薦給顧客，不僅會使成交盡快實現，而且還會贏得顧客的好感。
l 切忌催促和強迫顧客，要以平緩的語調建議顧客購買，絕不能
使用生硬的語言或流露出不耐煩的情緒。
B、 包裝時注意：
l 細心、干凈俐落地進行處理。
l 採用易於客人搬運、攜帶的包裝方式。
C、 收銀時注意：
l 讓客人看標價且邊說：「感謝您，這商品的價錢是XX元。」
l 當客人把錢交給你時，必須當面確認且邊說：「我收您XX元。」
找錢時，應說：「您預付XX元，我找您XX元。」並且以很容易看清所找錢數的方式交還給客人。
八、 送客
注意：
l 別在客人眼前急著收拾現場，像在趕客人。
l 幫客人留意，是否遺忘物品。
l 將客人送到門口並充滿謝意地道別：「您慢走，歡迎下次光臨！」

四、不同類型客戶的接待要領
作為服務從業人員，對於不同類型的客戶應當能夠應付自如，滿意不同客戶的各種需求，以下對於不同類型的客戶進行了特點分析，並列出應對之簡單策略：
一、不同性格：
1） 脾氣暴躁的客戶：雖只是稍微的等待，也會馬上生氣的客戶。
l 對這類客戶，要盡可能地快速處理，使他（她）感覺你做事很有效率。
2） 不想說話的客戶：言少語、不擅或不願表達興趣所在。
l 客戶動作、表情來判斷他（她）對什麼比較有興趣。在詢問問題時，盡可能的以具體方式來誘導，使他（她）能以簡單的方式來回答。
3） 愛說話的客戶：滔滔不絕、見解一大堆。
l 這類客戶最討厭別人打斷他（她）的話題，銷售人員此刻最重要的是，找到適當的時機，將話題轉到商品買賣上。
4） 很容易猶豫不決的客戶：優柔寡斷，很容易受環境及他人的影響而改變主意。
l 店員必須適時給予決定性的建議。
5） 喜歡擺架子的客戶：自我感覺良好，喜歡指使他人做事
l 對於這樣的客戶，必須以比較恭敬的態度。在無傷大雅的情況下，拍他（她）馬屁也是必要的。無論如何總不能傷客戶的自尊心。
6） 容易起疑心的客戶：不相信商家的承諾。
l 客戶的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說法。
7） 博學多聞的客戶：知識面廣、談吐不凡。
l 找話題與他（她）相呼應，然後再將商品有順序地，詳細加以說明。
二、不同進店意圖：
1）前來實現既定購買目的的顧客
l 表現：有明確購買目標，目光集中，腳步輕快，直奔某個櫃台，主動提出購買要求。
l 應對：抓住其「求速」心理，及時准確地反應，以求迅速成交。
2） 前來巡視商品行情的顧客
l 表現：無明確購買目標和打算，步子不快，神情自若，隨便環視商品，不急於提出購買要求。
l 應對：讓其在輕松自由的氣氛下觀賞，只在其對某商品產生興趣、表露出中意的神情時接觸，避免驚擾顧客。在適當時機下，主動熱情地介紹推薦商品（局限於：新進商品、新產品、暢銷品、珍奇品、降價商品）
3） 前來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客
l 表現：無購買商品的意圖，只是為了感受氣氛、消磨時光，或為以後購買而觀看，但不排除沖動性購買行為。有的行走緩慢、談笑風生，東瞧西看；有的行為拘謹、徘徊觀望；有的則哪有熱鬧往哪去。
l 應對：隨時注意動向，待他到櫃台前察看時，就熱情接待。
三、接待不同身份、不同愛好：
1） 接待新顧客——對初到的顧客，要態度和藹、禮貌周全，力求
留下好印象。
2） 接待老顧客——注重熱情，盡力滿足其需求，使其感到商店如同至親好友，從而成為商店的老主顧。
3） 接待精顧客——注重耐心。
4） 接待女顧客——注重新穎、漂亮，滿足她們愛美、求新奇的心態。
5） 接待老年顧客——注重方便實用，當好他們的參謀，此外，考慮到他們行動不便，應盡量減輕其購物負擔（如代客交錢、包裝好物品並送貨上門等）。
6） 接待需要參謀的顧客——大膽熱情地談談自己的看法，即使你的觀點與顧客的不一致，他也會理解和感謝你。
7） 接待自有主張的顧客——讓其自由挑選，只要注視著顧客即可，不必在旁過多地推薦和介紹，避免讓他產生被騷擾的感覺。

五、接待客戶的正確用語：
1、正確用語三宜三忌
1） 宜使用適當的、正確的詞句。
2） 宜使用易於明了的詞句。
3） 宜使用正確的敬語。
4） 忌使用新的流行語。
5） 忌使用低俗的詞句。
6） 忌使用他人忌諱的詞句。
2、應對用語技巧
1） 將「好」放在句尾
說法一：「這個商品是較好的商品，所以價格稍微貴了點」
句尾不太好。
說法二：「這商品的價格稍稍地高了點，但品質是非常好」
這種說法，會使客戶感到相當舒服。
2） 語尾必須明確清楚
1）「我想它是應該是適合你的，只要——」
（試比較：「非常的適合您！」）
2）「我想那是問題的，但——」
（試比較：「這個沒問題！」）
曖昧的說法，會令客戶產生疑問。自信的說法、很可信賴的說
法，在語尾一定要表現出來。
3、待客的七大用語
1） 歡迎光臨——這句有歡迎的意思和「需要什麼嗎？」的招呼語氣在裡面。
2） 好的，是的——除了照顧客的意思行動，有說有答是應有的行為。
3） 請稍等一會——若需顧客等待，不管時間長短，都必須說這句話，且加上「我馬上到倉庫查一下」等理由，顧客不僅明白為何要等，也能預測大約要等多久。
4） 抱歉，讓你久等。
5） 謝謝你——魔術言語，無論說多少次都不會有損失的言語。
6） 對不起（真抱歉）——有任何不周或無法滿足要求時，表示歉意的言語。
7） 歡迎再次光臨。
在從業時使用頻率最高的言語或是需要性最高的言語，每日早會時全體一齊朗誦，徹底實施才好（新人往往會羞於開口）。
顧客無意識的錯
1. 顧客隨意坐展示床（應對：小姐/先生：「不好意思，我們專設了休息桌，請您這邊坐，喝杯水休息一下。」）
2. 吸煙（應對：先生：「很抱歉，這里不可以吸煙。」）
3. 小朋友亂動商品（應對：小朋友姐姐帶你這邊玩，家長自會禁止。

六、錯過銷售機會的種種原因：
並非每一次的接待，都會達成一次成功的銷售，如何提高成功率，請記住避開以下錯過銷售機會的原因：
l 對顧客缺乏了解，做出的銷售介紹缺乏針對性。
l 對產品缺乏知識——要了解競爭者的產品，更要熟知自家商品的優缺點，能准確解答顧客的疑惑，一定要做到知己知彼。
l 沒有演示產品，未能向客戶全面展示產品的優點。
l 缺乏啟發性、靈活性的介紹——應當在銷售本產品的同時，試圖銷售相關的商品或勞務，提出能滿足顧客需要的各種可供選擇產品搭配方案。
l 枯燥無味、缺乏感情——這樣不會抓住顧客的注意力，而且會使顧客感覺自己沒有被真誠對待。
l 同顧客爭論——對待顧客的不同意見、甚至是完全錯誤的意見，也應當避免爭論。
l 過早地放棄推銷宣傳——如果第一輪推銷未成，應繼續進行推銷宣傳。
七、處理投訴

記住以下資料，了解銷售重大滑坡的問題所在：
1、 購買小金額物品時，遇到麻煩的顧客中有36%的人不會向廠商抱怨，但63%的人不會再買。
2、 一個對小問題不滿的顧客通常會告訴10個以上的其它人，對產品質量極為不滿的人會告訴其它16個人。13%不滿意顧客會把他們的遭遇告訴20個或更多的人。企業如果能當場為顧客解決，95%的顧客以後還會前來購物，但會有5%的顧客流失。
正確對待客戶的抱怨：
企業的茁壯成長，是靠顧客的期許與壓力。大部分的顧客不會抱怨，他們只是悄悄地走開，不再上門，讓公司自然的淘汰、消失。
會抱怨的顧客才是最好的顧客，因為他們對我們有期許，他們會說、會表達、會抗議：包裝太多、功能太復雜、品質不好、款式不適合、出貨出錯、接聽電話等太久、員工的口氣太凶了、不滿意商品的顏色、樣式甚至是名稱。
如果可以聽進去顧客的聲音，不是顧客有福了，而是我們有福了。因為那是別人做不到的競爭優勢，這也是一種核心的能力。
抱怨的客戶是公司最大的資產，顧客的抱怨是天使的聲音。
黛富妮設立了申訴系統，我們強調的是——對每一件申訴案件，我們都以認真、負責的態度去處理，並於得到通知後48小時內，給予客戶響應。
A、 投訴類型：
l 對商品的投訴：
（1）價格過高 （2）商品質量
（3）標示不符 （4）商品缺貨
l 對服務的投訴
（1）接待不及時，態度差、語氣不耐煩、敷衍、出言不遜。
（2）包裝作業不當，導致商品損壞，入袋不完全、遺漏顧客的商品。
（3）收銀作業不當：結算金額錯誤、多收錢、少找錢，結算速度慢，
造成顧客久候。
（4）服務作業不當或服務項目不足，顧客寄放物品遺失、存取發生
錯誤、不提供送貨服務等。
l 對安全與環境的投訴
（1）賣場走道內包裝箱和垃圾沒及時清理，影響衛生。
（2）商品卸貨時影響顧客在賣場的瀏覽。
（3）賣場內音響聲太大。
B、處理流程

A、處理程序：
1、 運用同情心、有效傾聽：
站在顧客的立場來響應顧客的問題，扮演顧客的支持者角色，讓顧客知道接待人員對問題的了解和態度。讓顧客先發泄完不滿情緒，使其心情得到平靜，並在傾聽過程中確認問題的所在。
2、 表示道歉與感謝
顧客提出投訴意見，是希望所提的問題能得到改善和解決，使他們能繼續光臨，並得到更好的服務。所以，對任何顧客的投訴意見，應心存感激，道歉之餘，更要誠心致謝。
3、 提出解決方案：
（1） 掌握問題的重點，分析其嚴重性，了解顧客的期望。
（2） 確定責任的歸屬。
（3） 提出解決方案要事先考慮到現有的相關處理規定。
（4） 按處理許可權確定處理責任人，可以迅速使事件得到解決。
（5） 讓顧客同意提出的解決方案，要作耐心的溝通，要讓顧客了解相關人員對問題所做出的努力。
4、 執行解決方案
5、 事後的檢討，對每次投訴事件，要做好記錄並存檔，並定期檢討。

B、處理投訴的注意事項：
l 提高從業員對於商品或服務更專門性的理解力與說服能力。
l 有誠意地處理——切記：抱怨的顧客是親切的顧客。
l 切勿將顧客踢皮球似地交給其它同事——若是內容復雜的話，盡早交給上司。
l 先聽取顧客的意見再說明店方的意向，並仔細說明該商品——有時候顧客由於誤解而抱怨的也有，重新仔細地說明商品，在此階段能解決的案件也不少。
l 清晰明白顧客的需求——把握住顧客的意圖所在，提供解決方案說服顧客並求諒解且不忘道歉。
l 解決方案應避免退款，懇求以更換或代替品為宜——除非顧客堅持，否則盡量避免退款，因退款可能形成與顧客斷絕關系，懇求顧客以更換或代替品處理。
l 迅速解決——迅速解決，若拖延時間，問題會變得一團糟。

八、防止失竊

順手牽羊乃是襲擊所謂心的盲點，幫為了要防止順手牽羊的發生，最重要的就是，對工作具有熱誠。
一、防止順手牽羊的基本知識：
1） 順手牽羊最易發生的日、月及時間：依統計來看，在季節商品出籠之三、五、九及十一月較多；依星期來說，心情比較開放的周末及休假集中的日子也較容易發生；以時間來看，11：30至13：00左右，也是很容易發生順手牽羊的。
2） 順手牽羊最易發生的地點
l 商店的死角。
l 通路很狹窄，特別是擺特價品的檯子等，容易混亂的場所。
l 燈光照不到之較暗場所。
l 販賣場所雜亂的地方。
3） 順手牽羊的客戶形態
l 對商品並不關心，眼光飄浮不定。
l 手持大袋，走路急促。
l 眼神不放在商品上，從一個販賣場走到另一個販賣場。
l 兩人相伴而來，一個應付販賣人員，另一人到別處物色商品。
l 穿著不自然且手持怪異手提袋。
二、處理順手牽羊的五大原則：
1） 在打擊犯罪之前，給他（她）一個將商品放回的機會。
2） 在過去打擊犯罪時，必須有目擊者存在。
3） 請他（她）到別的地方，比如說到辦公室等。
4） 進行調查時，注意別做得太過分。
5） 不要給其它客戶帶來任何麻煩。

㈡ 11月超市促銷活動方案誰有高招

何種促銷方案主要看你的目的是什麼：
1、如提高銷售額。
2、處理庫存。
3、提高當地知名度
4、等等
不同的目的，會有不同的促銷方案！
一般的方案有：打折、送券、立減、抽獎、買送等等

㈢ 十二生肖十一月運勢

鼠
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
屬鼠之人這個月的運勢一路高升，前途光明，此月是今年最好的月份之一。工作上由於你自身能力的提高，同時又制定了新的發展營銷策略，加強了團隊管理，因此業績連續翻翻，經常受到上司的表揚。這個時候千萬不能得意忘形，為所欲為。大家都在看你，都在以你為榜樣，你的一舉一動都會成為大家模仿的一部分。事業上總體發展還是很穩定的，這與你你的管理有很大關系，各項計劃都能落實到位，下面都有很強的執行力。這也驗證了那句話「人心齊，泰山移」，一切皆有可能。財運上偏財運會大於正財運。同時會有意外之財到來，多年的陳帳也會自動還給你。
牛
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
屬牛之人這個月的運勢變化性很大，因驛馬星入月，一切都在變化中。工作上會出現一些新的機會，能不能抓住完全看你個人的能力了。此月宜變動工作，不管是內部調整還是變換工作環境都可以，變動後對你有利。事業上要發展的速度很快，有時你還沒有做好准備，工作人員的儲備也不夠，到用人時才知道不夠了。決策如果做對了，以後發展的空間會更大。此月偏財運大於下財運，可以投資股票和彩票之類的項目，但不要過大，貪大貪急會導致失敗的。感情上一波三折，宜用心來培養。驛馬月宜外出旅行，多到外地走走好處多多。身體健康方面可以，不會發生大的疾病。
虎
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
屬牛之人這個月的運勢變化性很大，因驛馬星入月，一切都在變化中。工作上會出現一些新的機會，能不能抓住完全看你個人的能力了。此月宜變動工作，不管是內部調整還是變換工作環境都可以，變動後對你有利。事業上要發展的速度很快，有時你還沒有做好准備，工作人員的儲備也不夠，到用人時才知道不夠了。決策如果做對了，以後發展的空間會更大。此月偏財運大於下財運，可以投資股票和彩票之類的項目，但不要過大，貪大貪急會導致失敗的。感情上一波三折，宜用心來培養。驛馬月宜外出旅行，多到外地走走好處多多。身體健康方面可以，不會發生大的疾病。
兔
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
此月會延續上個月的好運勢，氣勢如虹。由於你的業績發展的速度快，又有工作能力，因此這個月工作上有有升職的信息出現。此時一定要抓住機遇，正是你突飛猛進，實現人生理想之時。事業上要用心謀劃，積極進取，對客戶要以誠相待，做到童叟無欺。同時此月利於文書，凡在有關一切考試的，不管是自學之人，還是在職人員，這個月都是對自己有利。長生入月家中定有喜事發生，有的是自己的事，也有的是兄弟姐妹之間的好事。感情方面會有新的突破，應多花些心力培養感情。特別是單身的男女，此月會有心目中你想像之人的出現，一定要抓住機會，千萬不能錯過了，過了這個村可就沒這個店了。
龍
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
此月為屬龍之人的財月，運勢反復向上，逐步好轉。工作上的壓力逐漸減輕，小人也遠離你而去不在煩你，領導也逐漸對你改變了看法，因此一要開始向好的方面發展。事業上客戶會比上個月多很多，訂單也都是大單居多。此月財運頗好，上半年或者是秋後投資的項目開始出現了效益，而且效益都不錯。這都與你的辛苦努力，正確發展分不開的。同時機會也頻頻向你招手，很多人都主動來找你合作。可以選適合自己的好項目在投資一些，正偏財都可以投一些，以前買的股票也見到了效益，正時正是出手之時，一定要把握時機，過了這個時機以後在賣就掙得少了。此月異性交往會多於平時，單身的可以，結婚的人士就要注意了，不要招來不必要的麻煩。
蛇
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
對於屬蛇之人來說此月的運勢急轉直下，一瀉千里。因這個月有凶星入月，屬相與月令相沖，因此氣場極其不和，這個月是今年當中最不利的月份這一，諸事不順，所以一定要有心理准備。工作壓力增大，會發生一些意想不到的事情。，由於你的情緒不好，會與同事之間發生不愉快的事情，嚴重都會引起官非口舌。此時一定要小心謹慎，不可大意，以免引來不必要的麻煩。事業上可能會因一些質量和服務上的事引起客戶的不滿，這樣會給你帶來一些經濟上的損失。財運不好，入不敷出。不要想著發大財，腳踏實地的解決好眼前問題才是上策。夫妻間矛盾增加，平時需要多進行溝通。
馬
農歷十月：
天 干：辛金
地 支：亥水
陽 歷：11月7日至12月7日
這個月對於屬馬之人來說運勢平穩，宜穩扎穩打。工作上這個月壓力因工作計劃的改變而壓力加大，其實工作難度並不大，客戶也都很滿意，只是工作量大。有時為了完成任務不得不晚上加班加

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㈤ 商業地產的營銷策劃方案

北 奧 公 館
營銷推廣策略報告

2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組

1、項目SWOT分析
1．1優勢
 位於奧運核心腹地
 純板樓居住型小社區
 分戶式中央空調及封閉立體車庫
 准現房銷售
 區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
 價格創區域新高
 銷售現場環境混亂
 目前周邊交通條件並不理想
 售樓處與項目現場分離
1．3機會
 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
 區域內整體供給量不大
 市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
 交通情況改進時間待定
 奧運地產的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產市場銷售周期走勢分析

北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
 2004年11月我司開始接觸本項目
 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
 樣板間及售樓處於11月底投入使用
 目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
 周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
 2004年底大屯路斷路整修
 2004年底科薈路通車交付使用
 位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務說明

本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套

銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486

3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
 在亞運村區域工作或生活
 在中關村區域工作
 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
 部分客戶有二次置業的需求
 購房更加理性
 對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
 有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
 地處奧運中央腹地，新興富都市中心
 產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
 區域內稀缺性
 項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性

3．4推廣手段
 三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
 七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
 一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬

3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
 從項目各個單位的實際情況出發；
 充分考慮開發商的利潤回報；
 緊密聯系項目工程進度；
 結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
 房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
 根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
 為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
 後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
 第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
 第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
 第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
 尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。

4．2各階段媒體推廣策略
 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
 強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
 調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
 第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
 第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
 尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
 2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

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凈化器
也合作聯合活動，如珂利艾爾新風凈化機，松下凈化機

㈦ 商業地產營銷方案

北 奧 公 館
營銷推廣策略報告

2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組

1、項目分析
1．1優勢
 位於奧運核心腹地
 純板樓居住型小社區
 分戶式中央空調及封閉立體車庫
 准現房銷售
 區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
 價格創區域新高
 銷售現場環境混亂
 目前周邊交通條件並不理想
 售樓處與項目現場分離
1．3機會
 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
 區域內整體供給量不大
 市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
 交通情況改進時間待定
 奧運地產的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產市場銷售周期走勢分析

北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
 2004年11月我司開始接觸本項目
 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
 樣板間及售樓處於11月底投入使用
 目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
 周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
 2004年底大屯路斷路整修
 2004年底科薈路通車交付使用
 位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務說明

本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套

銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486

3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
 在亞運村區域工作或生活
 在中關村區域工作
 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
 部分客戶有二次置業的需求
 購房更加理性
 對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
 有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
 地處奧運中央腹地，新興富都市中心
 產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
 區域內稀缺性
 項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性

3．4推廣手段
 三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
 七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
 一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬

3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
 從項目各個單位的實際情況出發；
 充分考慮開發商的利潤回報；
 緊密聯系項目工程進度；
 結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
 房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
 根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
 為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
 後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
 第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
 第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
 第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
 尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。

4．2各階段媒體推廣策略
 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
 強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
 調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
 第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
 第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
 尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
 2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

㈧ 管理學策劃案怎麼寫

一、封面
（和活動策劃書一樣，可選擇性的設置、盡量吸引人眼球的）應包括策劃書的名稱、舉辦單位、活動時間及地點。不宜過於耀眼。
二、策劃書目錄
其中包括：前言、市場分析、活動介紹、工作計劃、宣傳計劃、商家補償計、經費預算。
三、前言：（寫吸引贊助商的東西，活動對他們的意義，字數不宜過長或過短，應適中）我這兒有個例子，我念給大家聽一下：
作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。
本年的十一月是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。
因為新生的大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對於其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學校的活動月也在這個時候完全開放，很有活動的氣氛。
在這個宣傳的黃金月，哪個組織率先策劃出極具創意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩固的公寓品牌，更快地佔去這一片超兩萬人的大市場。因此，（後面是對整個活動的簡單介紹）
除此之外本活動還得到本校各兄弟協會、學生組織、外校團體、特邀嘉賓的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受合作少回報高的樂趣。

㈨ 11月銷量出爐：溫暖的車市是打不死的小強

除傳統車企外還有新勢力汽車不能忽視，蔚來、威馬、理想等新勢力品牌在11月均獲得了不錯的成績，其未來潛力也得以進一步彰顯。舉例說明，蔚來11月共交付5291輛，同比增長109.3%。截止今年11月已累計交付約3.67萬輛；11月，小鵬汽車交付新車4224輛，其中小鵬P7佔到2732輛，至此小鵬P7自今年4月27日上市以來，累計交付11371輛，實現了造車新勢力單車交付破萬的好成績。

可見，在國家宏觀政策以及車企改變營銷策略等多種因素的加持下，國內車市的窘況得到了緩解。眼下2020年已經接近尾聲，12月能否延續前月的良好表現呢？更多人猜測有很大幾率會延續下去。乘聯會分析，隨著和北京增加新能源號牌的放出將對新能源車銷量帶來質的影響。此外，各省市地方性消費刺激政策在年底到期，將在一定程度上促進消費。再按往年市場表現分析，年末屬於購車旺季，還有政策之外車企推出更大的優惠以及新車型上市的刺激，12月銷量值得看好。

文/王虛琪

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。