⑴ 銷售人員考核辦法
銷售人員績效考核辦法
對銷售的考核，首先要有準確的定位，即考核的對象是誰？因為銷售經理和銷售人員的考核是不一樣的。
對銷售經理的績效考核
一、設計一套考核的指標體系。
僅從業績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數為100分。
1、 銷售計劃完成率（40分）。
指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標准。
也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0 分。
2、 考核營銷經理管理的營銷人員的達標率(20分）。
營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業務員去實現銷售的能力。有些營銷經理為了完成業績，整天自己做業務，不管業務員，但這只表明他是一個優秀的業務員，不能說他是個稱職的經理。
這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。
具體來說，他的銷售人員達標人數達到90％以上，就可以得到20分。
如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低於60%，就是0分，說明這樣的經理領導能力太差，只能做業務員不能帶隊伍
3、 銷售費用使用率（20分）。
所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節省了銷售費用，分值就高；如果費用超額，分值就低了。
4、 信息系統管理（15分）。
這個信息系統管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息系統上下功夫，公司對地區客戶就沒有任何了解，非常容易出現業務員和經理辭職，帶走大批客戶的情況。
5、 工作態度（5分）。
即銷售經理本人的態度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。
二、結果和過程並重
銷售管理要對結果和過程並重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那麼銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會。由於銷售經理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：
第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。
第二種方式，電話會議。
第三種方式，發電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發過來，填報若干規定的表格。
不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。
比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然後，從中發現問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現了問題，市場部可以給他協調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監控之下。
三、考核與個人發展相結合
把考核和經理的個人生涯規劃結合起來，促進個人和公司共同成長。考核可以評定經理們是否合格、是否優秀，但如果僅僅只發現經理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。
比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規劃，然後按照他的生涯計劃和他目前的業務計劃進行對照，看看哪方面實現了，哪方面沒有實現？沒有實現的原因是什麼？哪些是素質問題，哪些是態度問題？對素質問題採用什麼培訓方法，對態度問題又如何進行培訓？總而言之，就是要在考核的同時，幫助經理們不斷發展。光用人，不培養人的企業是不能吸引經理長期為其工作的。
對銷售員的績效考核
銷售員的考核主要通過工作任務考核書分階段進行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務考核書即是實現績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務，並思考完成工作任務的措施。
一、工作任務考核書的考核要求。
1．工作任務與目標
按公司年度銷售任務層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據本地區計劃分解，填制全部可預見的工作任務、目標等內容計劃，包括常規性工作與非常規性工作。具體含5類任務：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務；公司上級領導下達的任務；日常工作和月初可預見的所有工作(本月目標)；本崗位應建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規定的年度常規工作內容為基礎，本著每月應有新的提高與創新的原則，提出當月5～7個重點解決的問題。
2．工作步驟與措施
針對第一欄對應的工作列出具體工作步驟，制定出實現該目標的具體對策或措施。
3．完成時間
體現工作任務的時間進度要求，跨月工作應在工作任務內容與目標欄列出本月准備完成部分的工作內容。
4．設定分值
按工作的重要程度對各項工作劃分分值。總分值為100分。
二、工作任務書的審核
銷售員本人完成工作任務書的填寫後，交由考評者進行審核，保證目標實現、措施切合實際和各崗位協調一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務，其中量化包括具體時間、數額和是否結束。
三、工作任務書的實施與控制
銷售員必須嚴格按照工作任務書的要求進行工作，考評者要經常檢查各崗位工作任務的實施情況，發現問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，並作為考評依據。
四、工作任務書的評議
考評者根據被考評者的崗位工作目標任務和工作完成情況，進行最終考核評分。
指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的工作能力和工作方式，使整個團隊形成協調、團結、互助的工作氛圍。考評者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經過協商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促進溝通、積累原始記錄，並有利於定性評價一個人的能力與業績。
表揚加分、差錯扣分（此部分銷售經理和銷售員均適用）
一、表揚加分。
鼓勵所有員工為公司和本部門的發展出謀劃策、盡心盡力，對於能夠提高公司經濟效益和管理水平以及研發水平的創新方法和行為進行獎勵加分。
1．出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分；
2．出色完成工作受到公司級表揚，加10分。
表揚加10分，由部門領導報公司分管副總經理確定；加15分報公司總經理辦公會研究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發給人力資源部，由人力資源部登記入檔後製作工資單轉財務部兌現。
二、差錯扣分
為保證日常工作盡量不出現差錯，必須設立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低於設定的崗位定額指標標准；二是違反公司規章制度。
1．嚴重工作失誤給企業造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。
2．工作失誤給企業造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。
3．違反管理標准、規章制度的，扣15分。管理標准、規章制度中規定罰款數額的，按規定執行。
4．工作任務書填報質量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位；本崗位常規工作任務偏離崗位說明書規定；任務目標沒有量化；任務措施不具體；重點不突出，表現為每項任務的分值平均化。
填報質量由企業管理部審定後，報主管副總經理批准後下發給人力資源部，由人力資源部登記入檔後製作工資單轉財務部兌現。
下面使用評價表
評價用表
被評價人部門入職時間
工作崗位考核時間月日——月日
考核項目考核內容滿分得分
工作質量與業績
(60分)鋪店完成率，公式：實際完成鋪店數/計劃完成鋪店數*100%。評分標准：完成率為100%得12分，每高於5%加1分，每低於5%減1分，最高分為15分，最低分為0分。20分
回款額，公式：實際回款額/應回款額*100%。評分標准：完成公司既定的回款任務為100%得12分，每高於2%加1分，每低於2%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分
動銷率，公式：實際動銷數/實際鋪貨數量*100%。評分標准：完成公司既定的動銷數100%得10分，每高於20%加1分，每低於20%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分
市場信息收集數量。達到公司要求的數量得4分，每增加一個新客戶加0.2分，每減少一個減0.2分5分
生動化陳列。在公司抽查中達到公司要求滿分5分。5分
產品知識背景與銷售專業技能(20分)了解行業的基本情況，熟悉競爭對手的產品種類及價格、利潤、產品優缺點5分
領會公司產品的營銷方針和策略，熟悉所銷售酒類的適用客戶及特點，熟悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分
掌握嫻熟的銷售技巧，運用公司的各項促銷策略將產品的賣點、利潤率、產品知識灌輸給所轄煙酒專賣、酒店老闆，並能通過他們將正確的產品理念傳遞到終端消費者，最終使終端消費者認同、認可、認購產品;10分
語言表達與溝通協調能力
(10分)語言表達能力強，能進行各種渠道的商務談判，言語流暢，儀態大方，能靈活運用多種表達技巧與各種渠道進行溝通5分
能團結同事，與行政、客服、會計等部門協調完成工作5分
紀律與責任感
(10分)誠實、正直、可信、成熟、言語舉止得體，有良好的職業修養，嚴格遵守公司的各項制度，嚴於律己5分
全力以赴完成領導交代的各項工作，對工作高度負責，出現錯誤不推卸，不爭辯。5分
減分項目
人力資源填寫每遲到一次扣減0.5分，請假一次扣1分，曠工一次扣2分，工作中出現重大失誤一次扣2分。
匯總得分
工作劣勢分析
工作改進建議
培訓建議
工作總體評價完全適應本職工作
基本適應本職工作
不適應本職工作
⑵ 營銷公司經濟責任制考核細則!!
二、考核方法
1、考核分兩部分：月指標考核、年度綜合評估考核。
2、每月對分公司總經理進行各項銷售、經營、激勵指標考核；每半年進行一次綜合評估考核。
3、月考核採取百分制和激勵加（減）分方式，進行打分考核。
4、銷售中心每月月底結束上個月考核，並把月考核結果通報給各分公司總經理。
5．綜合評估（20分）：由銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部對各分公司總經理進行綜合評估。
6、對全年12個月的各項指標考核得分求出平均值，加上2次綜合評估考核得分就是分公司總經理的年綜合考核得分。
三、分公司總經理月考核細則
第一部分：考核內容
1、銷售指標：月銷售回額完成率、市場佔有率、產品品種完成率。
2、經營指標：盈虧情況、銷售費用、應收帳款達標率。
3、銷售激勵指標：月回款額排名與變動情況、減少應收款、責任事故、資產流失等、執行銷售中心指令等。
第二部分：銷售指標考核（70分）
1．銷售計劃的下達
①．銷售中心市場部根據銷售總目標對分公司上報計劃（銷售回款額、品種計劃數）進行修正並下達給各分公司。
②．由於在銷售過程中，可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售計劃的完成，分公司可以在每月的15日-20日之間上報銷售計劃的調整報告，經銷售中心批准後，按調整後的計劃進行考核。
2．銷售回款完成率（50分）
銷售回款完成率=（本月實際回款額÷本月銷售計劃回款額）×100%。
本項分值50分，本項考核實際得分=銷售回款完成率×40分。
3．產品品種完成率（10分）
產品品種完成率主要考核DVD、AV、精品的計劃完成情況
4．市場佔有率達標率（10分）
①該信息來源：中怡康統計數據，以反映該地區市場佔有率為准。
②具體考核方法：
分公司所在地的市場佔有率。如果A公司市場份額位居第一，則得滿分10分； 如果A公司市場份額不是第一，計分方式為：與第一名相差1個百分點（計算採用四捨五入法），則扣1分，如差2個百分點則扣2分，以此類推，扣完為止。
第三部分：經營指標考核（30分）
1．當月經營盈虧考核 （10分）
考核方法：
A．本項滿分10分，
B．如果當月不虧損，則得滿分10分。
C．如果當月虧損，但全年累計不虧損，仍得滿分10分。
D．如果當月虧損，且全年累計虧損，則以每虧損5萬元為一個單位進行扣分，即：
0 < 當月虧損額 ≤ 5萬元 扣2分 本項考核得分為 8分
5萬元 < 當月虧損額 ≤10萬元 扣4分 本項考核得分為 6分
10萬元 < 當月虧損額 ≤15萬元 扣6分 本項考核得分為 4分
15萬元 < 當月虧損額 ≤20萬元 扣8分 本項考核得分為 2分
20萬元 < 當月虧損額 扣10分 本項考核得分為 0分
E．盈虧數據來自分公司當月財務報表
2．當月銷售費用考核（10分）
考核方法：
A．本項滿分10分。
B．如果當月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標准，則得滿分10分。
C．如果當月銷售費用超過分公司月銷售費用核定標准，則以當月費用超標率每超過5個百分點為一個單位進行扣分，
即：當月費用超標率=(當月銷售費用-分公司月銷售費用核定標准)/分公司月銷售費用核定標准×100%
0 < 當月費用超標率 ≤ 5%，扣2分，本項考核得分為 8分
5% < 當月費用超標率 ≤ 10%，扣4分，本項考核得分為 6分
10% < 當月費用超標率 ≤ 15%，扣6分，本項考核得分為 4分
15% < 當月費用超標率 ≤ 20%，扣8分，本項考核得分為 2分
20% < 當月費用超標率 扣10分，本項考核得分為 0分
D. 銷售費用數據來自分公司當月財務報表
3．應收款的考核（15分）
具體考核方法為：
由於聯銷商場是當月貨款下月初開始進行結帳，比如10月份結算9月份的貨款。那麼，當月發生的貨款在下月收回，即可視為達標。
聯銷商場達標標准為（以考核9月份為例）：
T＝9月末商場應收款數－10月該商場回款數≤核定周轉金額
當T為負數時，證明商場支付的貨款超過了9月的實際銷售額，此時，（T＋核定周轉金額）可以轉入下月的考核。
例：我們以xx購物中心為例進行說明。
以9月為起點，9月底xx購物中心應收款金額為20萬，包括樣機數、合理庫存、9月分公司發給商場貨款、8月未結款。10月份、11月份的銷售情況見下表：
說明：
1、以前聯銷商場應收款達標是考核該商場月末的應收款總額，沒有淡、旺季之分；同時也沒有考慮隔月結算的實際情況。
2、現在我們用「聯銷商場周轉金額」來考核聯銷商場應收款這一項目，克服了淡旺季的差別和結算期的實際情況。「聯銷商場周轉金額」主要由樣機數和合理庫存數組成，這一項指標淡旺季差別不大，分公司完全可以控制。
3、對個別分公司，隔二個月結算貨款，比如10月份結算8月份的貨款，考核方法類似，即10月份考核8月份的數據。分公司若存在這種情況，請向銷售中心說明，並提供聯銷商場協議。
4、由此，我們以前核定的應收款標准（考核商場月底應收款總額的標准）也要相應作調整，改為核定聯銷商場周轉金額標准，由銷售中心市場部重新核定。
5、再次重申：分公司對代理商放帳銷售或增加新的放帳單位（非聯銷商場）時，該項考核得分為0分。
第四部分：銷售激勵指標（10分，-10分）
1．月銷售回款額排名進步獎勵（5分）
當月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名，名次每前進一名，則加1分，加滿5分為止。如名次後退或沒改變則不得分。
2． 減少應收款激勵（5分）
如分公司對已發生且存在的應收款單位進行及時、積極的清理，每減少一個應收款單位，則加1分，加滿5分為止。
3．責任事故（－5分）
因分公司總經理政策執行不到位造成客戶、消費者投訴或消協、質檢、工商、新聞等部門發生媒體曝光，則扣5分。未發生，不扣分。
4．資產的流失（－5分）
如分公司當月出現資產流失，金額達1萬元以上，則扣5分。如未出現，則不扣分。
5．分公司執行銷售中心指令。（-5—0分）
分公司對銷售中心下達的各項指令不執行、執行拖拉、執行不到位，發現一次扣1分。扣滿5分為止。如：銷售中心要求上報的計劃、數據，在規定時間內不上報、不準確；電腦數據不真實，不能反應分公司的實際銷售和庫存；沒有在規定時間內回款，等等。
四、綜合評估（20分）
1．銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部每年分上半年、下半年兩次對各分公司總經理進行綜合評估。每次評估滿分為10分。
2．綜合評估表附後
五：激勵方案
1．計算分公司總經理年度考核得分，公式為：
分公司總經理年度考核得分=（12個月的考核得分之和÷12）+綜合評估得分
2．分公司總經理年收入計算公式為：
分公司總經理年收入=（分公司總經理年度考核得分÷100）×標准年薪
各分公司總經理的標准年薪由總部確定。
3．分公司總經理的保底年薪
如果分公司總經理的年度考核得分低於50分，則分公司總經理拿保底年薪，計算公式為：
分公司總經理保底年薪=標准年薪×0.5
4．對總分最低的三位分公司總經理實行末位淘汰。
A公司各駐地分公司總經理月考核匯總表
⑶ 銷售人員考核辦法是什麼
1、銷售人員業績考核標准為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。
2、銷內售人員行為考核標准容。
⑷ 九段營銷的考核標准，求大神，急需。
一段銷售員：等上門—等客戶上門，介紹產品，開票發貨。等上門，這個段位的銷售員基本上是等客戶上門，不去主動搜集商機和拜訪客戶，所有的銷售收入全部來自客戶上門或接聽電話，這樣的銷售員基本上是業績完成不好並被公司淘汰。
二段銷售員：走出去—認真准備，主動拜訪新客戶。
走出去，這個段位的銷售員知道作為銷售人員勤奮是第一天條，勤能補拙，銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。
三段銷售員：做投入—把客戶當親人，在非業務層面做投資。
做投入，這個段位的銷售員知道專業的業務知識和產品知識是生存的本領，知道花時間和精力、甚至投入金錢去學習和打造自己，並認為銷售收入的來源主要是靠人際關系和公司產品，注重產品特點，傾向於客戶使用者。
四段銷售員：塑價值—掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價。
塑價值，這個段位的銷售員，從銷售型轉向市場型，通過市場手段搜索商機、塑造公司和產品價值，通過大面積的市場宣傳，善於運用市場促銷活動、研討會、產品折讓等手段讓客戶主動購買。
五段銷售員：做成交—認真完成合同、信守承諾。
做方案，這個段位的銷售人員已經意識到，光靠人際關系、產品價值、市場活動已經不能搞定很多知識型客戶了，客戶已經有了明顯的個性需求，一味的推銷產品，讓客戶的需求滿足自己的產品已經不能解決客戶的問題，這個時候就必須根據客戶的需求，形成個性化解決方案。
六段銷售員：超期望—主動幫客戶解決產品使用中的問題，提出新方案。
做顧問，這個段位的銷售人員已經站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，通過 這種方式建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系。這個階段的銷售員已經能夠了解目標客 戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、 策略的談判、坦誠的處理拒絕等。
七段銷售員：再成交—贏得客戶忠誠，重復消費，介紹新客戶。
做經營，這個段位的銷售員，以客戶為中心，做客戶長期可信賴的朋友，不管是大客戶還是小客戶，都進行全生命周期的經營，特注意對老客戶的提升，深挖老客戶 內在需求，創造新的商業機會。同時也不忘記對有潛力的新客戶商機的挖掘，「潛伏」在有成長、有需求的新客戶身邊，積極的建立關系，了解需求，為未來的成交 客戶做准備。
八段銷售員：做流程—總結成功經驗（銷售流程、技巧）。
做流程，這個段位的銷售員，熟悉客戶的采購流程，並根據客戶的采購流程對應自己的銷售流程，幫助客戶想像自己的產品或解決方案能幫助客戶實現目標、解決問 題、滿足需求。已經能夠做到仁、義、禮、智、信，首先站在客幫助客戶的角度，知道客戶願意向真誠、有能力的人購買，這個是仁；其次是和客戶成為朋友，了解 客戶的組織機構，清楚關鍵人的目標，懂得物以類聚，人以群分；第三是尊重自己的客戶，知道先診斷，再開處方，學會傾聽和提問；第四是以專業的業務知識和市 場知識，先求同，再展示自己的不同，得到客戶的認可；第五是做個誠信的人，知道信任等於真誠加能力，對成交的客戶倍加珍惜，決定做客戶永遠的合作夥伴。
九段銷售員：帶團隊——分享經驗，幫助隊員共同成長。
帶團隊，主管知道一個人的力量不行，自己是優秀銷售人員，但僅靠一個人是完成不了銷售任務的，必須打造能打勝仗的銷售團隊，復制自己，復制業績，做教練式 管理，同時知道團隊的成功，必須有統一目標和價值觀，並建立一套行之有效的績效考核制度，實現優勝劣汰，保證團隊的活力和打勝仗的威力。優秀的銷售人員必 須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能、委屈壓力等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構，從而指導著每 一個業務不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。