論我國旅行社營銷管理策略

Ⅰ 旅行社銷售渠道策略有哪些

旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消耗者的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都願望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委託零售商或通過各地旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅遊者的購買，同時便於旅行社聯系廣大旅遊者和潛在的旅遊者，也有利於在廣泛銷售的歷程中發現理想的中間商。不利之處在於銷售過於分散，管理上有難度，相應的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之後，從廣大中間商中優選出幾家有利於產品推銷的企業來作為以後的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利於協作。缺點在於如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。
旅行社銷售渠道的功能
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消耗者之間轉移的通道，克服了如光陰、地點和所有權等將產品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消耗者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消耗領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消耗者也滿足了其消耗需求。
②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查鑽研市場上旅遊消耗者的需求變更情況，進行市場預測，並及時地把消耗需求變更情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調劑旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。
③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消耗者的抵觸。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消耗者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅遊產品之後，把旅遊產品分成不同等級，對旅遊產品的規格和檔次進行編配分類，有的旅遊產品還需進行重組、包裝、鼓吹以適應不同地區、不同要求消耗者的需求。
旅行社產品銷售渠道的選擇
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當今我國的旅遊市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅遊產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高於通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅遊市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數規模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅遊團在入境旅遊團中所佔比例很少。對於沒有財力開設境外旅遊銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內旅遊市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯合起來，，竭盡全力對當地的外出客源採取排他性的組團壟斷措施，當地旅遊行政機關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異地組團的外地旅行社實行報復性的封殺處分措施，斷絕一切業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。
旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當地旅遊行政法規，同時不會引起首要報復、處分的前提下方能選擇。當然，鑒於直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且該當謹慎地設法盡量開通。
2.中間商的選擇
由於中間商的類別不一，並且各旅行社的中間商在目標市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意願等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到「胸中有數」。待機會成熟時，再向中間商明確表明合作意願。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：
(1)地理位置
對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅遊的客源市場也會因各省、各市的富足程度、旅遊思維習性、開放程度、距旅遊目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅遊的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區域。
(2)合作意願
旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的歷程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅遊供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。
(3)組團能力
受規模、人手、鼓吹經費、經驗、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節假日可以一天往同一個旅遊目的地發送好幾個旅遊團，可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅遊專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查領會、排隊對比。

由於從事代理零售預訂業務的旅遊代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中間商該當有良好的信譽和較強的償付能力。考究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得領會。
(5)中間商的數量
選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因「粥少僧多」而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制於中間商，但中間商規模過小、實力單薄，也不利於我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數量和規模。
(6)依附性
中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依附程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅遊業務，對我國旅行社具有相當的依附性，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，整個經營中國旅遊業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅遊產品，對某個具體旅行社的依附程度較低。我方旅行社對這種依附性也應加以考慮，因為它直接關繫到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個首要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅遊中間商，建立起高效的銷售渠道。
3.中介個人的選擇
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠注重，應建立聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅遊中介個人分為兩類，一類是「野馬」(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。
旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些「野馬」中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對於第二類中介個人，旅行社該當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅遊產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅遊產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是該當嚴峻將詞攀類個人的作用限制於牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬「野馬」交易。

Ⅱ 旅遊市場營銷策劃的策略

1、確定目標市場抄並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對旅遊景點產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
2、藉助旅遊景點對市場的特殊吸引，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)打開市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作）打開市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

Ⅲ 我國旅行社服務營銷的論文該怎麼寫

建議用管理學、市場營銷學、戰略管理以及服務營銷管理學的理論和方法內,以特定的旅行社容作為研究對象,對比國內外旅遊市場的發展勢態和營銷特點,從營銷戰略的角度對旅行社的發展進行分析和研究,針對旅行社的市場營銷戰略提出新的思路和方案,即:定位於休閑體驗,開發產品組合,科學成本控制策略,走生態旅遊之路。

Ⅳ 求一篇關於旅行社營銷的論文

信息時代我國旅行社營銷策略探討
摘要:Internet已成為現代社會的主要媒體之一,這給傳統旅行社帶來了巨大的沖擊與挑戰,但同時也是旅行社發展
的一個很好的機遇,在論述了旅行社面對的沖擊和機遇的基礎上,詳細地提出了未來旅行社營銷的幾大策略。
關鍵詞:旅行社;計算機網路技術;信息技術;電子商務;營銷
1計算機網路技術給旅行社帶來的新形勢
隨著計算機技術的不斷發展,計算機網路的不斷普及,
使旅遊信息的傳播不再受時間和空間的限制,旅遊資源的
擁有者和旅遊資源的最終消費者能夠建立起直接的聯系。
誰能充分有效的利用計算機網路技術帶來的優勢,誰就將
走在旅行社業的前列。
1.1旅行社的業務流程再造成為可能
在以往的旅行社組織當中,過分強調「分工」,導致機構
臃腫,效率低下,使員工工作乏味,也失去了原有的創造力。
而流程再造以「業務過程」為中心,打破了各個職能部門的
界線,提高了效率,盡可能提供「同步」作業,縮短了滿足顧
客需要的時間,也提高了溝通效率。
旅行社通常由外聯部,計調部,接待部和財務部組成,
各個部門的工作很受限制,並且效率也不高,可是如果利用
信息技術增加了信息部,建立一個資料庫,那麼將極大的提
高旅行社的工作效率,也為每一位員工提供了更充余的時
間去提高工作技能。
1.2旅行社能更多的了解消費者的需求
旅行社建立自己的網站或網頁,或把幾條旅遊路線放
在網上讓消費者選擇,或讓消費者自行設計旅遊路線,通過
點擊率的統計,可以看出大部分旅遊者的愛好偏向,為以後
可設計出更多滿足旅遊者需求的線路而提供了參考依據。
1.3便於旅行社統計旅遊營運狀況
旅行社可以通過計算機的統計工具,統計出哪條線路
在哪段時期經營較旺,哪條線路的哪個景點去的遊客最多,
哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統計數據,
旅行社就可以有針對性的進行宣傳,當遊客正有這些需求
的時候,通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊,不但吸引
了更多的客源,還減少了一些無謂的宣傳費用。
2旅行社工作基礎變化分析
2.1計算機網路技術成為主動力
旅遊是一個綜合性很強的行業,跨食、住、行、游、購、娛
六個方面,而且又是跨地區,跨國界的行為,所以信息資源
是旅行社管理的主要因素。然而計算機網路的出現,卻對
旅行社傳統的信息管理功能提出了挑戰。計算機網路本身
就是一個信息系統。飯店,旅遊交通部門以及其它的旅遊
企業,都可以建立自己的網站或網頁,把自己的信息登在上
面,旅遊者只要一點擊,就能知道得一清二楚。旅遊者可以
根據這些信息,自己組合個性化的旅遊產品。由於互聯網
的雙向性,旅遊者也可以通過電子郵件的形式,向旅遊企業
提出自己的意見和建議,從而得到滿意的答復。
2.2中間商的功能被削弱
旅行社就是通過中間商這個角色,對旅遊資源進行整
合而賺取傭金的企業。但這方面的收益正在減少。在旅遊
企業中,飯店和航空公司較早運用計算機網路,相對比較成
熟,他們已經意識到電子商務的優勢,並且都建立了自己的
主頁。在主頁上,他們都對自己的企業做了宣傳,並且還設
立了預定菜單。旅遊者只要輕點滑鼠,或輸入幾個數字,便
可與他們直接進行預定。隨著計算機網路的發展,這種即
時型的交互方式會越來越普及,而作為中間商的旅行社將
會面臨一個巨大的困境。在中國,只有一些大型的旅行社
有自己的網站和預定系統,而那些靠傭金生存的小旅行社
已經岌岌可危了。
3旅行社在信息時代下的新型營銷策略
3.1主動利用信息優勢,盡快適應網路環境
旅行社要改變營銷觀念,主動利用INTERNET來宣傳
自己的產品,開展網上采購以及網上產品促銷和銷售,利用
互聯網進行信息反饋。現在的媒體大多有時間限制,而信
息一旦上了INTERNET就24小時生效,其傳播速度之快
難以想像。誰先運用了網路,誰就先得到了發展的先機。
3.2積極實現業務信息化
(1)建立自己的站點,設計自己的網頁,在網上開展廣
告活動,樹立形象,推銷自己組織的旅遊產品。網頁要做得
吸引人,形象美觀大方,內容要圖文並茂。
(2)開展有償的旅遊信息服務,由於INTERNET上不
易進行特定信息的檢索,所以旅行社可以利用自己的站點,
薈萃大量的旅遊信息,有償提供給旅遊者。
(3)開展互動式的旅遊服務。過去旅行社提供的線路
都是旅遊社自己設計好再推銷給遊客的,遊客很難根據自
己的意願加以修改。如今在INTERNET上,旅遊社和遊客
之間的交流極其迅速和快捷,雙方可以進行「互動式」的信
息溝通,旅遊者不再是一個僅僅被動的接受者,而可以通過
INTERNET向旅行社提出「我需要何種旅遊」。這樣,旅行
社就從主要提供旅遊產品發展到主要提供旅遊信息和創
意,而旅遊者自身參與進來,也是旅遊個性化發展的必然結
果。
3.3大力開展旅遊電子商務
專業旅行社網站的發展要有準確的市場定位。旅遊電
子商務的定位就是滿足旅遊市場的發展要求,順應旅遊戰
略創新的趨勢,探索新的旅遊業務模式,建設有特色的、個
性化的電子商務,尋求新的利潤增長點。比如說在我國旅
行社業剛剛開始涉足電子商務這一新生事物時,應該定位
在中青年,准確講應該是具有較高文化層次,收入高於一般
水平,具有頭腦且勇於接受新事物的中青年市場。針對這
部分人的需求制定旅遊產品線路,盡量滿足他們的需求,以
此打開並鞏固旅遊電子商務的市場份額。
運用電子商務後,我們可以進行資源共享,並且設立權
限,不同級別的人可以訪問不同級別的信息。在以往的旅
行社經營中,組團社和地接社是不完全了解的,他們之間往
往存在一些阻隔。在旅遊旺季時,組團社因不了解旅遊目
的地所有地接社的情況,而把旅遊團委託給一個或是幾個
地接社,而這些地接社可能人手不夠,為了接這些團,可能
就會壓縮旅遊時間,或讓其他的人暫時充當地陪,而其它的
地接社可能還有人手閑置的情況,這樣就不利於資源的充
分利用。如果運用了電子商務,讓旅遊客源地和旅遊目的
地的旅遊資源進行共享,那麼旅行社的高層管理者只要輕
輕一點滑鼠,就可以知道旅遊目的地地接社的營運情況,從
而安排合適的地接社,讓每個地接社都能保證旅遊的質量,
從而達到資源的充分利用。對於那些氣候性,季節性很強
的旅遊,我們也可以利用電子商務與氣象部門達成資源共
享,從而提前了解天氣情況,再對旅遊線路進行設計,而不
用只等旅遊景點前一天的通知來確定旅遊計劃了,這樣就
可以提高旅行社的經營效率。
但是我國的旅行社,90%以上為中小旅遊企業,這些中
小旅行社對電子商務的應用程度普遍較低。如果廣大中小
旅遊企業游離在電子商務的邊緣,整個旅遊電子商務系統
將缺乏豐富、動態的旅遊產品信息的底層支持,這將大大限
制網站信息質量、上網旅遊者效用及整個旅遊電子商務體
系的成長。推動廣大中小旅行社企業的電子商務參與,應
充分發揮政府主導的作用,實施企業上網工程,並增進專業
電子商務服務商與旅行社的協作。
3.4加強人性化的服務
隨著社會經濟的發展,人們對人性的呼喚,對情感的渴
望越來越強烈,而人的感情永遠是電子化的網路所不能替
代的。從馬斯洛需求理論來看,人有被他人尊重的需要,而
旅遊在根本上是一種主要以獲得心裡快感為目的過程。只
有真正人對人的服務才能滿足旅遊者這一與生俱來的「虛
榮心」。因此,人性化、情感化的導游服務將是旅行社的核
心業務,也將成為旅行社培養其核心競爭力的關鍵。旅行
社的導游服務,應改變傳統的大型團隊服務,而是向單人或
少量遊客陪伴服務的方向發展,另外,旅行社對導遊人員的
素質、科技水平的要求也要嚴格把關,未來的導游不僅要有
扎實的語言功底和廣播的知識,還要精於與外界的溝通的
聯系,要能藉助先進手段在旅遊過程中把握進程和動向。
甚至利用資料庫實現了解遊客的特徵和旅遊目的,在服務
過程中盡量滿足遊客的個性化需求,和遊客保持良好聯絡,
為旅行社鞏固客源。
3.5擴大經營,相互協作
以往旅行社向旅遊相關部門購買產品,領取傭金,旅行
社是這些旅遊相關部門的代理商。目前,由於旅行社的中
間商職能受到沖擊,有實力的大型旅行社可以考慮採取與
旅遊相關部門協作的方式,形成吃、住、行三位一體的系統
化服務,以便擴大客源。在此方面,我國北京國旅做了良好
的嘗試。北京國旅是一類社,不僅從事外聯、接待等旅行社
傳統內容,還增設了飯店、商店等企業。一方面為旅遊者提
供了接受一體化服務的保證;另一方面,飯店、餐飲、商店和
旅行社相互合作,互為補充,打破過去旅行社的「龍頭」格
局。
3.6加強旅遊產品的個性化
對大多數的旅遊者而言,現階段的網上消費仍停留在
向酒店預訂客房,向交通部門訂購票務或購買其他的簡單
服務。還不能自行購買設計組合線路。旅行社應抓住機
會,盡快適應市場需求,將業務中心放在為個體旅遊者提供
專業化產品設計上,提高產品的技術含量,開設直接面對游
客的「一對一」服務,組織專業人員,提供因人而異的產品設
計組裝指導服務,以滿足每一位遊客的需求為宗旨,以個性
化設計、定製化生產為主,逐步開發出一系列個性化的時尚
旅遊產品,將自己的產品與普通大眾產品區別開來,收取高
價。
參考文獻
[1]劉岩.Internet時代我國旅行社經營之路初探[J].內蒙古科技與
經濟,2005.
[2]林紅,張劍偉.Internet與旅行社革新[J].陝西經貿學院學報,
2000,(4).
[3]范莉娜.關於我國旅行社信息化建設的思考[J].貴州民族學院學
報,2006,(4).
[4]郭俊芳.論國際互聯網對旅行社業的沖擊[J].華北工學院學報,
2003,(3).
[5]郭漫雪.試談國際互聯網沖擊下旅行社業的發展戰略[J].桂林旅
游高等專科學校學報,1999,(3).
[6]趙林.現代信息技術時代旅行社業的發展戰略[J].貴州商業高等
專科學校學報,2006,(3).

Ⅳ 跪求畢業論文：旅遊營銷問題研究拜託了各位 謝謝

旅遊市場營銷問題研究 進入21世紀以來,中國經濟更加融入國際社會,中國市場也逐步與國際市場接軌。旅遊行業是中國最早與國際接軌的行業之一。旅遊業被稱為」永遠的朝陽產業「,中國旅遊業正處於蓬勃發展時期,近年來取得了輝煌的成就。中國旅遊市場充滿了活力和生機,有著美好的前景和巨大的發展潛力。新世紀的中國旅遊業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅遊大國邁向世界旅遊強國。 一、我國旅遊市場發展現狀 1991年開始推出的旅遊黃金周激發了國內百姓的旅遊熱情,經過近20年的發展,從國內旅遊人次上看,我國已經成為世界最大的國內旅遊市場。根據世界旅遊組織的預測,到2020年我國將成為世界第一旅遊目的地國,出國旅遊人次將達世界第四位。 20世紀90年代國內旅遊出遊人數平均每年以18.5%的增長速度發展,城鎮居民和農民的出遊率不斷上升。出國(境)旅遊市場不斷升溫,從無到有,從出國探親旅遊到公民自費出國旅遊。 隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進國內旅遊的發展。假日旅遊的火爆就充分證明了這一點。2000年我國人均國民收入已經達到800美元,根據發達國家發展旅遊業的經驗表明,在人均GDP達到1000美元以後,旅遊的大眾化、普遍化便開始迅猛發展,我國已經接近於這一臨界值,說明我國的大眾旅遊時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅遊收入與國內收入的比例為1:8或1:9,我國目前僅達到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅遊與發達國家相比差距很大,入境過夜旅遊人數只及法國的一半,國際旅遊收入還不到美國的1/5。 由此可見,中國旅遊業的發展潛力巨大。迅速崛起的中國旅遊市場孕育著商機,特別是經濟全球化時代來臨,知識經濟、網路經濟初見端倪的今天,各地的旅遊開發蔚為壯觀,旅遊公司如雨後春筍般興起,形成了激烈的旅遊市場營銷競爭,面對這種現象,研究旅遊市場營銷十分必要。旅遊企業如何發展,成為旅遊業一個嶄新而迫切的關鍵問題,企業面對著巨大的挑戰,同時也帶來了一次很大的機遇。 二、旅遊市場營銷涵義 旅遊市場營銷有時是指營銷行為,有時又指營銷理論。作為一種營銷行為,旅遊市場營銷是指旅遊企業在履行社會責任的前提下,以旅遊者為中心,在旅遊環境分析、旅遊購買行為分析、旅遊市場調研和旅遊市場細分的基礎上,選擇適當的目標市場,找准本企業和旅遊產品位置,通過營銷戰略、營銷策略的整合和科學的營銷管理,實現旅遊企業、旅遊者和社會」三贏「目標。 作為一種營銷理論,旅遊市場營銷是一門研究旅遊企業市場營銷理念、營銷活動規律及營銷戰略的應用學科。旅遊市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支,但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。 三、我國旅遊市場營銷存在的問題 1、在旅遊市場營銷中存在盲目降價競爭問題 旅遊產品的定價,不僅需要科學的理論和方法為指導,同時由於競爭和旅遊者的需要,還必須有高明的定價技巧和策略。旅遊企業的定價策略就是根據旅遊市場的具體情況,從定價目標出發,靈活運用價格手段,使其適應市場的不同情況,實現企業的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,就只會影響旅遊企業產品形象,而損害旅遊企業自身利益。 2、旅遊市場營銷中存在促銷方法單一的問題 旅遊業相當有限的旅遊促銷手段,較多的是」年年歲歲花相似,歲歲年年人相同「。缺乏形式創新,更缺乏內容創新,這種傳統落後的旅遊促銷,早已沒有了昔日的光彩。手段上的落後漸漸影響了高質量的旅遊營銷策略 ,會制約旅遊業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅遊業相距甚遠。 3、旅遊產品老化、單一,產品結構不合理,產品質量有待提高 第一,現代旅遊產品包括觀光旅遊、度假旅遊和特種旅遊三大產品結構。而我國旅遊業還是以觀光旅遊為主,但是在激烈的旅遊市場競爭中 ,只靠一條腿是站不住的。 其次是旅遊產品質量存在問題。旅遊產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅遊產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。 再次,產品的升級換代速度慢。總的來說,旅遊產品創新不夠,多年保持不變沒有新鮮感。 四、加強旅遊市場營銷的幾點建議 1、發展旅遊網路營銷 隨著信息時代的到來 ,旅遊企業市場競爭也越來越集中到獲取經濟信息和營銷信息兩個方面 。旅遊網路營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換,並跨越時空達成交易,使任何旅遊企業都有可能全天侯提供全球性營銷服務。互聯網的多媒體功能使旅遊網路營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創造出虛擬環境,立體化地傳播旅遊信息。互聯網具有人類社會最大限度的互動式自由空間。無論是旅遊企業和團體,還是旅遊者,都可以自由地發布和尋找信息,自由地互動式地在網上進行交流溝通。 旅遊網路營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優點。旅遊網路營銷還具有高度的整合性,具有無與倫比的高效率,突出地表現在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅遊網路營銷最具經濟效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用,少了實物交換的物流成本,這一切都大大降低了運營損耗。 2、旅遊市場營銷要視形象為生命 要把旅遊公司的形象宣傳作為一項工作目標。導游和其他旅遊公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等,在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務,讓遊客有賓至如歸的感受,使旅遊市場淡季不淡。要經常利用報刊雜志、電視、電台等媒體,廣泛宣傳旅遊公司和旅遊服務項目、景點、產品;多組織展覽、旅遊形象大使巡遊、旅遊知識有獎競賽、旅遊攝影比賽、模特表演等活動,積極攪動旅遊市場,讓更多的人更加認識旅遊公司和旅遊景點。 3、要樹立旅遊品牌 未來旅遊市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭,是忠誠顧客的競爭。在旅遊營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益與長遠發展的關系,確立顧客服務的理念體系並將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅遊營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域並成為所有員工的基本行為准則以樹立良好的旅遊品牌形象。 五、發展趨勢展望 網路營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看,互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合,揚長避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

採納哦

Ⅵ 我國可以從哪些方面優化旅行社業的行業管理

一、中國旅行社業的市場化進程
中國的第一家旅行社成立於20世紀20年代，但是中國旅行社的產業化進程卻是以1978年中國實行改革開放政策為起點的。在世界旅遊業繁榮與發展的大背景下，以中國的改革開放為契機，在市場經濟體制不斷深化與廣化的直接促進下，中國旅行社業從20世紀70年代末期開始了歷史性的變遷進程。在這一進程中，突出的特徵體現為以下三個方面：從宏觀的角度看是從事業向產業的轉化；從微觀的角度看則是企業化的過程；從行政管理的角度而言，就是從以行政管理為主向法制化、規范化行業管理的轉變。當然也還有其它一些特徵，比如在市場化的過程中還可以區分從寡頭壟斷到壟斷競爭再到完全競爭，從面向單一市場到面向多元市場；在企業化的過程中從經驗管理轉向科學管理等一系列明顯的變革過程，但是從大的方面來看則主要是市場化、企業化和法制化的變革過程。在這一進程中，需要對微觀運行主體在市場獲利機會的引導下不斷擴大企業規模，不斷擴大爭取經營范圍，並在此過程中企業與企業市場、企業與消費者之間，特別是企業與政府之間的市場化博奕給予足夠的關注。到目前為止，這一變革仍在進行之中。鑒於中國的國內旅遊市場還沒有完全發育成熟，出境旅遊市場還在培育之中，宏觀層面上的社會主義市場經濟體制尚未完全建立和完善，我們也可以得出這樣的結論：中國旅行社業目前尚處於市場化、企業化和法制化進程的初級階段，隨著旅遊市場的發育和經濟體制改革的深入，中國旅行社業正面臨更深層次的改革、更大范圍內的開放和更為復雜多變的創新任務。
二、中國旅行社業現狀分析
經過20餘年的市場化進程，中國旅行社業已經具備了相當的規模，旅行社也通過市場化運作積累了不少寶貴的經營意識和管理經驗。通過對中國旅行社業現狀的總體分析和對若干企業的具體調研，課題組認為下面幾個判斷是適合中國旅行社業現狀的。
1、 行業內的企業數量規模與中國旅遊市場發展需要大體上相適應，在部分細分市場上如商務旅行代理領域還存在結構性供給不足的現象。
2、 從市場結構上看，從20世紀80年代開始，以三大社為代表的中國旅行社產業集中度不斷下降。隨著越來越多的投資主體的進入，這種產業態勢的分散化仍然在進行中。值得注意的是，市場競爭的結果使得一些大型旅行社，特別是大都市和沿海經濟發達地區位居「雙百強」前列的一些大型旅行社，重新呈現出基於市場競爭基礎上的規模化發展態勢。
3、 從企業行為上看，中國旅行社業的專業化程度是逐年升高的：2000年為94.5%。絕大多數中國旅行社是主導產品經營型企業，並且正在日漸強化這種專業化經營的色彩，表現在現實中就是旅行社橫向擴張的沖動。
4、 從表面上看，全國旅行社業處於微利運行狀態，但是考慮到企業避稅、國有企業激勵約束機制不健全、法人治理結構不完善等原因，中國旅行社業還是有較大的利潤增長空間的。否則就無法解釋為什麼一方面行業利潤越來越低，另一方面進入主體越來越多的「市場悖論」。在今後的一個時間，中國旅行社業的利潤增長空間將主要由「制度創新利潤」構成。
5、 從實地調研看，中國旅行社業的競爭力結構呈比較明顯的非均衡態勢。這種不均衡表現為地區性的東中西部的差異，也表現為不同企業之間—比如國際社與國內社之間--經營管理水平和競爭能力的差異。
6、 從產品創新能力、品牌建設、網路構建等企業核心競爭力要素方面分析，中國的旅行社距離國際同類企業還存在著相當大的差距。
7、 從信息技術的應用深度和應用效果上看，我們的差距還是十分明顯的：我國旅行社信息技術普及程度低，目前只有為數不多的旅行社採用信息技術；旅行社與飯店業、 交通運輸業等相關部門和旅行社之間的聯網系統尚不發達；旅行社與世界上影響巨大的計算機系統缺乏足夠的聯系，聯網工作也只是剛剛起步。之所以有如此差距，有旅行社企業自身的原因，也是產業關系和宏觀制度環境方面的原因，比如在線付款難以實現，網路價格不透明，預期收益與現實收益之間存在差距，等等。
8、分析中國旅行社產業現狀不能不看到中國合資旅行社的運作及其影響。盡管合資社只佔很小的部分，對市場結構的現實沖擊也不是很大，但是它們對中國旅行社產業發展和企業運營的影響將是深遠的。這些影響主要體現在以下幾個方面：法律意識的強化；注重現代管理制度的引進與落實；明確的發展戰略導向。
三、中國旅行社業面臨的機遇與挑戰
在未來五到十年的時間里，中國旅行社業將面臨著加入世界貿易組織、旅遊市場持續增長、旅遊市場細分、信息技術的普及以及企業變革和行業重組等一系列全新的變化。
1、加入世界貿易組織對中國旅行社業的影響
從入世談判中有關旅行社的具體承諾可以看出，入世以後，旅行社市場的開放並不是無條件的一步到位，而是漸進式的，是有條件的逐步到位。但是也不排除出於更高層面的戰略考慮，我國主動把開放時間提前和把開放范圍擴大。
從客觀角度來看，入世對中國的旅行社而言，是機遇與挑戰並存，這突出表現在以下幾個方面：利於國際客源量的增加，但國外旅行社將參與瓜分市場；利於引進新的旅行社運行機制和企業制度的改革，但也會使部分中資旅行社面臨生存危機；加速中資旅行社人才的外流，但有利於從業人員整體素質的提高；有利於加速企業制度改革和分工體系的調整。除直接影響外，我們還需要考慮「入世」對中國旅行社業的間接和長期影響。間接影響主要可以從兩個方面把握，一是對中國旅行社產業關系的影響；二是國際商業規則和行業慣例的影響。長期影響主要是對人的觀念的影響，其次是對企業的行業方式的影響。
2、宏觀經濟走向與市場經濟體制對中國旅行社業的影響
就近期的情況來看，以下幾個方面的變化將會給中國旅行社業的制度環境帶來一些可以預期的影響：全國統一市場的建立與完善給旅行社業的網路化建設和集團化發展提供了全新的制度運行空間；中小企業扶持體系的建立與運行有利旅行代理商的分工和旅行社的專業化經營；民營經濟的發展與壯大必然會對中國旅行社的產權結構、法人治理結構和企業行為帶來較為深遠的影響。
3、旅遊市場發展對中國旅行社業的影響
對旅遊市場的回顧與展望是分析中國旅行社業發展戰略和管理策略的市場基礎。隨著中國旅遊市場的總量增長和結構優化，旅行社的市場創新和產品創新的方向和路徑也需要相應的調整。我們有理由相信，中國旅行社行業在繼續穩定入境旅遊業務的同時，在出境旅遊和國內旅遊方面尚存在巨大的市場潛力。表現在市場行為上就是國內商務、散客、度假、專項與特種旅遊產品的創新，以及中國旅行社企業努力擴大中國公民出境旅行與旅遊服務的同時嘗試更高層次的跨國經營。
4、信息技術的應用與普及對中國旅行社業的影響
從上個世紀90年代中期起，由於國際互聯網的廣泛應用使得消費者有能力以低成本獲得大量的產品信息，從而改變了產品與服務的傳統分銷渠道。我國的旅行社在性質上類同於歐美的旅遊批發經營商，未來受到信息技術的沖擊遠不會像歐美旅行代理商所受的沖擊那樣嚴重，如果說有影響的話，可能來自相關產業應用信息技術對旅行社的經營模式的影響要比消費者的消費模式的變化影響更大。
5、產業關系的變化對中國旅行社業的影響
從總體上，與旅行社業相關的各個產業已經處於或正在向市場化、企業化方向邁進。就是那些自然壟斷或長期依靠行政力量維持壟斷的行業也是如此。
四、面向21世紀的中國旅行社業發展戰略與經營策略
1、產業政策
（1）按國民待遇原則，平等對待所有的市場主體
必須在法律法規的框架內明確非國有資本可以進入包括入境旅遊、出境旅遊在內的經營范圍，旅遊主管部門不要設置所有制方面的限制門檻。為此，需要出台相應的產業政策，鼓勵民營經濟通過新設、參股、控股、購並等途徑進入旅行社業。
（2）建立更加開放的旅遊市場體系
在這方面的政策取向應該是鼓勵和扶持旅行社在全國范圍內設立跨區域的分支機構，促進人力資源生產要素的全國性流動，並在旅行社連鎖經營和特許經營等方面給予更為寬松的產業環境，同時給予相應的制度援助。為促進分工體系的調整，國家旅遊主管部門需要努力推進地方旅遊市場對外地開放。
（3）開展對港澳游和台灣游的專項政策調研工作
兩岸四地同時成為世界貿易組織成員的現實，需要我們進行專題的調查研究，為制訂相應的產業政策和管理辦法做好准備。
（4）做好外商控股、獨資旅行社的試點與監管法規的起草工作
現在入世的承諾表已經出來了，2003年年底允許外商控股，2005年年底允許外商獨資注冊旅行社。在此過程中，我們不能消極等待，要考慮開放時間表提前的可能性主動做好相應的試點工作，並為相關監管法規的出台與完善預留時間。
（5）調整出境旅遊產業政策，從抑制型向促進型轉變
為適應中國公民出境旅遊快速發展的局面，培育中國旅行社業跨國經營的能力，有必要調整出境旅遊產業政策，從「適度發展」轉向「穩步增長」。與此同時，在有序開放中國公民出境目的地的同時，要求對方開放市場，允許我國旅行社在當地設立分支機構。
2、分工體系
（1）修訂《旅行社管理條例》，構建市場化導向的產業分工體系。按旅遊經營商/旅遊批發商、 旅遊與旅行代理商的垂直分工分類體系，而不是按國際、國內這種水平分工為導向的管理體系對旅行社進行管理。針對不同類型的旅行社設定不同的進入與退出管理機制，比如批發商/經營商的注冊資金和質量保證金，以及違規處理辦法就要比代理商要求高一些。而對於旅遊與旅行代理商，以及旅遊經營商自設的分支代理機構降低進入的政策壁壘。另外要求進入市場的企業不分所有制、不分內外資，必須加入某一相應的行業協會。
（2）引導和扶持大型旅行社集團的構建與發展。主要通過各種行政的、市場的手段讓境內外不同所有制的其它行業的大型企業集團和投資主體進入到行業中來，或者購並大中型旅行社，或者通過大中型旅行社之間的市場行為，構建行業領導者。也要鼓勵大型旅行社進行關聯型多元化發展，通過投資、合作等方式進入交通、景區景點、飯店等企業。從政府的角度來說，引導和扶持大型旅行社集團還包括綜合利用各類政策促進中國旅行社業的國際化經營。
（3）調整行業管理范疇，促進旅遊與旅行代理商的形成與發育。旅行社協會在會員范圍方面要從國際慣例出發，把航空、火車、遊船、飯店等代理機構納入到旅行服務商的范疇中。
（4）以分工體系調整為突破口，培育大型旅遊批發商和小型旅遊代理商。
（5）加快合資旅行社建設步伐，擴大產業規模。
3、企業制度
（1）國有旅行社的所有制改革與現代企業制度的建立。對於國有旅行社來說，可以通過股份制或其它相關途徑完成公司制改造，建立現代企業制度，完善公司治理結構。為此，各地旅行社要積極探索各種形式的中外合資、多類型法人相互持股、員工持股、經理層持股等多種形式的改制途徑。
（2）旅行社產業內外部資金的相互流動。旅行社產業內外部資金要相互流動，當前主要是讓更多的產業外資金進來，爭取用5到8年的時間組建3-5家全國性的綜合旅遊批發商集團，10家左右區域性的專業化為特色的旅行社集團。
（3）深化產權改革，完善現代企業法人治理結構。旅行社應致力於建立健全決策民主、運作科學的內部經營管理機制。在內部組織架構上，變以導游外聯人員為中心向職業經理人員為中心。大力加強企業管理制度和企業文化的建設，構建正規企業的長期競爭優勢和發展基礎。
4、行業管理
（1）政府主管部門的價值取向與行為導向。政府要減少行政性審批環節，要把社會可以自我調節和管理的職能交給社會中介組織。加大信息化平台、信息採集與公布、行業統一慣例等公共產品的供給。
（2）加強行業協會在市場規范與管理方面的作用。政府要積極培育旅行社行業組織的建設，要突現旅行社行業組織的獨立地位，使其真正代表旅行社行業的整體利益。旅遊行政主管部門可以根據管理有效的原則和旅遊市場的成熟度逐步轉移一些管理、服務職能給旅行社行業組織。在現階段，主要是健全行業組織，每家旅行社至少加入一個行業組織，使每一個旅行社都能在組織中活動。隨著旅行社業的發展，逐步按照旅行社的需求組織更有特點和特殊性質的行業組織（如批發商組織、零售商組織等）。在政府給予若干扶持政策，解決行業組織經費來源和全國網路形成與運作的基礎上，協會也要加強行業組織的自身建設。
（3）加強旅行社管理高層次人力資源培訓工作。在今後的一個發展階段，旅行社業尤其需要懂得計算機、外語、旅行社業務和專業知識的復合型的金融、投資、戰略管理、人力資源管理、市場開發與管理方面的高層次人才。我們建議：聯合中國官、產、學、研各方力量，組建「中國旅遊發展研究院」，作為旅遊業的產業發展研究、企業管理研究、人力資源開發的運作平台。
（4）關於政府行為和產業規制方面的幾點具體建議：加大對旅行社經理人員的違規監管力度；加強培訓工作和市場監管，營造環境，服務企業；逐步解決國家、省級、副省級、地區級旅遊主管部門的縱向分權問題；對旅行社質量保證金實施動態管理
5、經營策略
（1） 樹立全球化視角的戰略觀念。我們的旅行社要有意識、有能力站在全球旅遊市場發展和旅行社競爭的高度來思考自己的發展規劃和管理戰略。
（2）樹立品牌競爭的意識。相對於價格競爭而言，品牌競爭是旅行社在更高層面進行的競爭，也是中國旅行社業走出價格競爭低谷的有效途徑。
（3）高度重視中國公民的國內旅遊市場。中國公民的國內旅遊是中國旅遊業的基礎，也是中國旅行社與外資旅行社競爭的優勢之所在。
（4）重視人力資源開發與使用，特別是高素質經理人員的激勵機制建設。這裡面有三個層面的問題，企業家和戰略投資者層面、職業經理人的層面、企業經營領域的專業技術人員隊伍。
（5）適應旅遊者消費需求變遷，採取靈活多樣的產品組合策略。針對旅遊者消費模式的發展變化，中國旅行社的企業定位、產品組合和技術創新都需要做相應的調整。首先應該明確定位為「旅遊服務提供企業」。其次，我國旅行社的主營業務應該進行一系列的戰略轉移。第三，考慮到旅遊市場結構的變化，我國的旅行社應該改變目前的經營模式。
（6）應用、推廣和普及信息技術。第一個階段，信息技術主要應用於企業內部管理，尤其是規模較大企業的內部管理。第二個階段，信息技術主要應用於旅行社外部網的建設。第三個階段，信息技術的應用主要表現為旅行社應用互聯網和通信技術整合營銷系統，加強市場信息搜集、促銷、分銷與客戶關系管理工作等。
6、加強對國外旅行社發展戰略與運作策略的研究
入世以後，中國旅行社業必將面臨著更為直接的國際競爭，只有做到「知己知彼」，了解那些在旅遊市是場上具有較強競爭力的旅遊企業的發展戰略和運作策略，我們才能夠實現「積極參與、趨利避害」的目標，才能夠增強民族旅行社企業核心競爭力。這一領域的研究僅僅依靠單個企業的力量是不現實的，政府的旅遊主管部門、行業協會、專業研究機構與大型旅行社企業集團要相互溝通並承擔起更多的研究和信息傳遞任務。