農商銀行營銷案例分享

㈠ 高人請進～求銀行信貸營銷的經典或創意案例

危機管理之融資風險：如何當好「楊白勞」？
企業要做強做大，沒有資本的支持顯然是空話。但是錢不是那麼好拿的，融資是有風險的。最典型的就是楊白勞由於沒做好融資風險防範，結果在黃世仁那裡融到資金之後，不僅沒能夠改善自已的生活，反倒害得女兒在深山裡當了幾十年白毛女。那麼中小企業作為苦求資金的楊白勞，該如何降低融資風險，從而既能成功地在資本方黃世仁那裡融到資金，又能夠有效率有效果地運用資金，使企業得到壯大和發展呢？主要是從以下八個方面：
第一，必須要有一個好的項目。實際上融資的風險根本來自於投資的風險。企業進行融資，首先應該考慮的是，融資後的投資收益如何？從經濟學的角度來講，婚姻是融資的一個過程。在走入婚姻之前，我們都會對婚姻作權衡，如果確實是能夠提高我們的物質生活和精神生活水平的，我們就該義無反顧地沖進去；如果反之，則應該獨善其身，有錢的，當鑽石王老五，沒錢的，當泥巴王老五。對於企業同樣如此。因為融資則意味著需要成本，融資成本既有資金的利息成本，還有可能是昂貴的融資費用和不確定的風險成本。因此，只有確信利用籌集的資金所預期的總收益要大於融資的總成本時，才應該採用融資手段。 對此，企業不應心存任何僥幸心理，不要引火燒身。

第二，企業融資規模要量力而行。如果娶個太漂亮的老婆，整天提心吊膽，有帥哥看一眼，就心驚肉跳，但如果娶個太難看的老婆則又會晚上摟著做惡夢。同樣，企業在進行融資決策時，要根據企業對資金的需要、企業自身的實際條件以及融資的難易程度和成本情況，確定選擇適合自已的融資規模，既不要追求鋪張，也不要過於保守。對於企業來說，籌資過多，或者可能造成資金閑置浪費，增加融資成本；或者可能導致企業負債過多，使其無法承受，償還困難，增加經營風險。而籌資不足，又會影響企業投融資計劃及其它業務的正常發展。

第三，要選擇企業最佳融資機會。據說北京的女人在不同的年齡階段，有著不同的婚姻理想：二十歲時想嫁給青梅竹馬，擁有愛情；二十歲時想嫁給億萬富翁，擁有財富；四十歲時想嫁給身強力壯的小帥哥，擁有快樂；五十歲時想嫁給能說說話的，擁有理解和關心。實際上，企業在進行融資時，也應該象北京女人的婚姻理想一樣，根據企業自身的發展階段、經營狀況以及外部環境因素，確定最佳的融資機會。一是考慮自已是在初創期，發展期還是成熟期？二是要能夠及時掌握國內和國外利率、匯率等金融市場的各種信息，了解宏觀經濟形勢、貨幣及財政政策以及國內外政治環境等，合理分析和預測能夠影響企業融資的各種有利和不利條件以及可能的各種變化趨勢，果斷決策。

第四，確定最佳融資期限，提高融資效率。企業融資按照期限來劃分，可分為短期融資和長期融資。如何選擇，主要取決於融資的用途。如果融資是用於企業流動資產，宜於選擇各種短期融資方式，如商業信用、短期貸款等；如果融資是用於長期投資或購置固定資產。適宜選擇各種長期融資方式，如長期貸款、企業內部積累、租賃融資、發行債券、股票等。

第五，要盡可能降低企業融資成本。降低企業融資成本是降低企業融資風險的關鍵因素之一。一是按照融資來源進行融資成本評估，二是在選擇銀行融資時，要充分注意各銀行間不同的信貸政策，選擇對中小企業最為有利、最為優惠的銀行。各種主要融資方式按融資成本由小到大的排列順序依次為：財政融資、商業融資、內部融資、銀行融資、債券融資、股票融資。值得強調的是，很多企業整天削尖腦袋想上市，認為上市圈來的錢不用還，便宜，劃算。實際上，上市的成本是非常高的，包括直接成本和間接成本。直接成本是各種費用，間接成本包括資金募集效率和議價程度。

第六，選擇能提高企業競爭力的融資方式。不同的融資方式，對企業競爭力有著不同的影響。比如，上市公司廣泛地被媒體和公眾所關注，因此股票融資不僅會給企業圈來巨額的資金，還會迅速提高企業的知名度和美譽度，使企業的競爭力獲得極大提高。

第七，要保持企業的控制權。對於戀愛中的男女來說，最大的悲劇莫過於：新娘結婚了，新郎不是我。企業在籌措資金時，隨著股本結構的變化，企業控制權和所有權發生部分轉移，影響到企業經營的自主性、獨立性，親引起企業利潤分流，使得原有股東的利益遭受損失，並威脅到企業的短期效益與長遠發展。 娃哈哈和樂百氏本在瓶裝水市場上打得不可開交，難分仲伯，但為何現在樂百氏卻被遠遠拋在後面？很重要的一個原因就是，娃哈哈在和法國達能合資時，堅守了控股的底線；而樂百氏在嫁給同樣的東家時，連同話語權也拱手交出了。

第八，尋求最佳資本結構。據說上海女人的婚姻理想是：首選公務員；二選月入兩三萬元；三選有名有利的演員；四選身強力壯的運動員；五選海員——別誤事。同樣，中小企業融資時，有不同的融資方式，企業應該尋求最佳的資本結構，合理組合各種融資手段和方式，找到平衡點，使風險降到最低。尤其值得注意的是，在企業負債很高的情況下，特別負債比如說你達到100%以上以後，那麼你所有的任何出現風險的問題，都會變成債務上的問題。因此必須關注資產負債的管理，千方百計降低企業負債率。同時，還有個很容易誤解的總題需要澄清一下，很多人從財務的角度常常會講這么一句話，說企業的盈利高就應該採取負債融資，盈利越低就應該採用股權融資。實際上這是企業的一廂情願，因為投資人往往在盈利高的時候，願意採取股權投資，而如果企業盈利低的時候，債權人也不想投資，因為不知道你能不能還債。從這個意義上講，融資結構最終取決於本身投資的效益，取決於投資人本身願意承擔的風險狀態。

㈡ 如何寫銀行成功營銷案例

有些難呀 雖然身邊都是案例，但不知道如何下手

㈢ 農商銀行精準「四掃」外拓營銷學習收獲體會

信用社外拓心得體會如下：為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然後站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然後根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由於客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣並不是很大。在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：「你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市」。客戶聽了以後就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老闆李總在公室里聽到我們的談話後也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。從公司出來以後，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善於抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善於抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

㈣ 銀行成功營銷小故事

營銷是門技術活，創新是其不可或缺的靈魂，它讓營銷之樹長青不老，活力無窮。最近，看了三個經典營銷創意故事，很有啟發。 故事一：免費健身更賺錢 一位哈佛剛畢業的華裔年輕創業家張怡芳，創立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成「健身合約」。 如果你想健身，可以免費加入Gym-Pact，免費使用健身設施。簽約的時候，不必繳一毛錢，但Gym-Pact會先留下你的信用卡號碼。按照約定，如果你今天該來健身，卻沒有來，那麼，你就要付錢了——失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個「不玩了」，75美元又從信用卡轉入Gym-Pact的賬戶。 換句話說，你看到在健身房運動的那些人，他們並沒有付錢，反而是「沒看到」的那些人在支付費用，讓這間健身房繼續存活下去，讓你賺的盤滿缽滿。甚至你根本不需要一分錢投資健身中心，卻可以賺健身的錢。 點評： 一、符合道義的旗幟才能迎風招展。該創意打的旗幟是「幫助大家健身」。你想：我來幫你健身，而且是免費的，出發點是否讓人挺敬佩。你不來健身我來約束你、提醒你，讓你能實現成功健身，我對你的關心超過你自己。二、看得見的好處感覺唾手可得。如果每周能健身三次，可以想見我們的身體將健康的不得了，但是要付費的話，很多人將掂量掂量。但現在規定免費讓你每周來健身三次，沒來才需付錢，你聽了肯定會「高興地不得了」。哈佛經濟學認為，人們對「立刻的好處」比未來的「夢想」(變瘦、變更健康)更有動力。免費健身無疑是最具誘惑的「立刻能得到的好處」，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。三、誘人地利益讓人盲目自信。對於健身愛好者來說，每周健身三次確實不難，挺容易的，但大部分人都無法實現。這不僅是「免費健身「的賺錢法寶，也是所有會員單位「月卡」、「年卡」大幅度打折的密碼所在。因此，大多數打折後的卡實際費用比零售價沒便宜多少。雖然自己到健身房辦月卡不過30美元，而違約會被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己不會被罰，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續享受這個美好的免費方式健身。 四、連健身房都不需要自己開你就可以賺錢。張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運動的客戶，以優惠價大量地購買十個、二十個甚至上百位的健身房會員卡。你說，哪一家健身房會反對這筆沒風險的大生意呢？於是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購買一個健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價格會更優惠，還不用維護健身設備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想像的更多。 關鍵詞：人性、貪婪。 人性——面對「免費」的誘惑，誰都會相信自己的決心。貪婪——免費健身，傻子才不要。 故事二：「鬼才」邁克 邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理，在業界有「鬼才」之稱。每次出外營銷，他會叫上攝影師，開著新車前去拜訪有購車意向的客戶。到達後，邁克沒有急著敲門，而是將新車開到適宜位置，吩咐攝影師給房子和車子拍照。最後列印出照片：白色窗戶的房屋前，靜靜泊著一輛黑色保時捷，有樹葉落在新車的擋風玻璃前…隨後邁克把照片送給屋主。結果超30%的住戶預約看車，成交率極高。邁克用車與房屋融合的照片，激起屋主對擁有照片里那輛車的聯想和渴望。他說：「我賣的是人們心中對美好生活的夢想。」 點評： 一、營銷者首先必須明白，是推銷需求還是推銷夢想？推銷需求是低層次的、大眾化的營銷，在競爭中沒有任何優勢，客戶選擇與否全在於單一產品功能的優劣；而推銷夢想就編制了一個繽紛的世界，有了一個迷人的嚮往，不僅營銷者自己有嚮往，客戶也有入戲成真，有了購買的激情。二、推銷夢想必須自己要有激情。做營銷的人自己都對產品沒有激情是無法打動客戶的。了解產品，抓住熱點，創造場景，講述故事，描繪未來是激發營銷激情的關鍵。學會煽情，讓客戶相信，首先自己要相信！三、執行夢想的營銷必須要有好的載體。故事中邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為有購車意向的人家拍攝了照片，就換來了極高的成功率。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：「車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。」四、讓自己的夢想與客戶的夢想統一起來是成功營銷的關鍵。邁克的促銷手段很聰明，他根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動並說服自己買下那輛車呢？難怪，他說：「我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊！ 關鍵詞：圓夢圓夢——沒有什麼比「為客戶圓夢」好更好的營銷理念了。 故事三：熱銷的湯姆鞋 加州有一家叫湯姆的賣鞋公司，由布雷克•麥考斯基創立。老實說，鞋的外形或功能並不特別突出，但它特別的是，每賣出一雙鞋，公司就會送一雙鞋給買不起鞋子的小孩。布雷克去阿根廷度假時，發現那裡的很多小孩沒有鞋子穿，不但影響健康，也妨礙孩子正常上學。當年他就用賣掉一間公司的五十萬美元，開始「賣一捐一」的計劃。到目前為止，他們已成功送出超過一千萬雙鞋，給超過六十個國家的孩童。 點評： 一、正確的價值觀最具影響力。做一件事，如果出發點的價值觀是正確的，就易有爆發力和影響力。「給予」是湯姆鞋最核心的價值。換句話說，湯姆鞋賣的是價值觀，而不是鞋子。二、營銷創意與執行力相結合才會有完美的成功。好的想法有很多，要成功，創意和執行力非常重要。湯姆鞋舉辦年度「一天不穿鞋」活動，讓大家體會沒有鞋子穿的感受，不但吸引了微軟等大企業的贊助支持，也得到二十五萬人赤腳上班、上學、上街頭的響應。當有人問參與者為何不穿鞋時，他們剛好可以介紹推廣「送鞋」慈善的理念。三、得道多助，讓客戶告訴客戶。顧客沖「慈善」、「給予」買湯姆鞋，穿「湯姆鞋」的人都會自覺詳述創辦人的故事，傳播「買一送一」的理念，一個能夠激勵人心的理念，這不但能吸引消費者，還能把顧客轉化成最有效、最熱情的推銷員。四、親身體念，激發員工工作熱情。工作滿兩年的員工，就會被安排到有需要的國家，親自送鞋給孩童，親身感受到助人的快樂，回來後，工作熱情高漲。五、善做善事，慈善永續。做善事依託營利的企業實體，使的善舉能夠永續發展下去，甚至越做越大，豈不美哉？ 關鍵詞：利他。 利他——給予是一種發自內心的無形的快樂，樂善好施，延綿不絕。

㈤ 銀行營銷實戰案例的介紹

銀行營銷實戰案例是銀行營銷實戰寶典叢書之一，是一部銀行行長和業務主管有效拓展市場的制勝寶典，也是銀行客戶經理快速提高營銷能力的必備參考書。