『壹』 聯商網經營雜貨店第十二例 如何做好你的促銷主題
可偏偏只能賣賠錢雞蛋才能有人氣。郁悶。老闆天天說海報沒創意。也不知道什麼樣的促銷主題才能打動農村人。-------------------------------聯商網博友 mslkja主要症狀 萬事俱備 東風不來 促銷主題咋著好處方主味 兵無定勢 水無常形 戰前偵察須先行打仗就要先偵察知己知彼常勝家不知顧客心中想定如瞎子把象抓瞎子摸象這個典故，我相信好多人都聽過，也都知道是啥回事，俺就不羅嗦其中細節了。俺把這個典故放到這篇答案的開始，請大家千萬別介意，同時也請這位問題老師不能生氣。笨人把這個典故放到前面的目的，主要是想吸引大家眼球，算作這篇文章的引子。雖然和實際問題不是那麼對路，如果能達到吸引來俺博客的各位老師看下去的目的，就算成功。當各位老師看完這篇小文，對俺這個答案不是那麼滿意，到那時你在生氣扔磚頭不遲。俺一定給你端茶賠罪。大家知道俺喜歡開篇胡侃，我相信過往老師都高人雅量，不會和俺這笨人較真的，假如你要和俺較真，你也成了笨人了不是。胡侃結束，進入正題。想解決這位老師的問題，我想應該不難，不光不難，反而還很簡單。為啥對別人來說的難題，對你樂土就變的簡單了哪。因為俺樂土會胡侃唄。要想找到這個問題的答案，要想制定一個能讓顧客接受的促銷主題，要想讓這店面經營興旺起來，俺的問題來了，首先應該做啥哪？俺認為，首先要站到顧客的角度，走到顧客的心裡去，只有找到顧客想啥，喜歡啥，願意要啥，才能出台對路的促銷政策，正中目標。假如促銷主題對路了，店面經營一定一火再火，一旺再旺。老闆滿意，店長高興，員工大喜的局面一定能到來的。但是現在的問題關鍵俺是一位新店長，俺就是不知道如何選擇一個好的促銷主題嗎，要是知道誰還來聽你啰嗦，聽你胡侃。是啊，聽俺胡侃就要耐得住性子，把問題細細分解，定能找到答案。有句話說的好，答案一般都在問題裡面藏著哪。只要你細心，你也能找到答案的。大家知道，經營上有個定論，不論顧客錢多還是錢少，對我們大小商家來說是沒有任何意義的，既然我們把小店開在這個地方，那就是一個店面服務一方人群。農村人也好，城裡人也好，大家都是咱的顧客這個是沒有錯的。那問題來了，如何才能了解自己的周邊顧客哪，這個只有琢磨、只有了解，深入實際才能掌握第一手資料，除此別無它途。要想知道這小店周邊的顧客想什麼，要什麼，喜歡什麼，那就要走出去，到員工中間去，到大街上去，到同行身邊去，才能了解周邊、了解顧客。然後才能根據實際、制定出科學的、有誘惑力的促銷方案。假如關門造車，假如不問實際情況，只拿以前的成熟經驗，或者是拿來別人成功的一些做法，完全生搬硬套到這個地方，不被碰的頭破血流才怪哪，經營局面提不起來，老闆批評你很正常哦。了解你的周邊顧客群，先從以下幾個方面入手吧。這才是你制定好的營銷方案的關鍵。一是新店長俯下身子、深入基層，從員工中間尋蛛絲馬跡。員工在這店面工作時間長了，對周邊顧客了解多了，特別是平時和顧客交流中，和顧客接觸中知道顧客的心中所想，知道顧客的一些需求，這些信息能真實反映小店周邊顧客的購買動向和顧客需求很實際的一些東西。和員工交流注意態度即可，作為店裡的主管，一定要俯下身子和員工說話，多用請教的詞語，不能採取居高臨下的態度，如果這樣，那肯定得不到員工的心，也得不到正確的信息。員工能給你第一手資料，這個方向應該不錯吧。第二走出上大街去觀察，去接近顧客，從顧客言談語去中發現促銷的良策。人來人往中顧客手裡提的什麼，身上穿的什麼，腳下踩的什麼，從周邊人群中找到他們的生活檔次，找到顧客的穿著打扮，找到顧客的購物習慣。假如這個地方的人群都生活在一個較低的層次，那就說明這地方的收入水平不高，反過來又證明這地方的人花錢不會大手大腳，同樣也說明你如果搞一些高檔商品做活動是肯定難以成功的。同樣道理，假如這店面周圍的顧客群雖然都是農村人，但是大家的收入不一般，或者有較高的收入來源，你做活動如果專門搞一些抵擋的商品，同樣也勾不起顧客的購買慾望。這個方向就是你了解顧客的基礎，掌握了你的周邊顧客的生活方式，知道了他們的收入水平，做到有的放矢就不是那麼難了吧。第三，從你的同行身上學經驗，走出家門，了解員工、深入群眾的同時還要琢磨你的同行。琢磨同行要大小通吃，不能光琢磨和你店面差不多大的，也要關注那些店面小的，只要是生意興隆的地方，只要是顧客多多的店面，都應該成為你觀察的重點。人家的促銷是咋做的，人家顧客盈門的關鍵是什麼，他們成功的要訣是什麼，帶著這些疑問，你去觀察你的同行，你得到的答案一定是適合這個地方消費人群的最好方法。因為顧客的多寡就是人家成功於否的證明。第四，學會運用集體智慧，學會把問題分解。這條的重點就是要你把所觀察到、了解到、領悟到的一些細節、把一些你們店面周圍的內外部問題分解給你的領導班子，分解給你的中層，讓大家充分發揮各自智慧，發表對問題的見解。通過大家對同一個問題的分析，通過大家不同的方法，然後再加上你的獨特思路，最後形成一個良好的促銷方案，應該就簡單多了吧。最後就是上報你家老闆，等待他的批准，就可以順利實施了。各位老師看到這里，肯定很失望，你這樂土，忽悠來忽悠去，還是沒有給出一個良好的，適合俺使用的，關於面向農村人的促銷出題啊，俺的難題還是沒有解決哦。哈哈，笨人這段胡侃了解你的顧客群，是破解你問題的開始，是制定適合你自己的的促銷方案的開始。雖然沒有直接告訴你如何有一個好的促銷主題來面對你周邊的農村人。但是告訴你的這個方法，是非常有用和耐用的，以後不論你走到哪裡，不論到哪裡去當店長，不論到那裡去領導你的團隊，這個方法對你都應該有幫助。只要你找到具體問題，只要你找到破解問題的關鍵，就一定能制定出適合你自己的促銷方案。這么說應該沒錯吧。假如你聽的入心，感覺能促進你工作的開展，那就給俺端杯茶吧，這個對你不難，禮賢下士是任何一個層次的領導人都應該做的。
『貳』 我在茂名地區，想開家雜貨店，該怎樣進貨謝謝！行家的指點，不勝感謝！
那就要看你具體想賣什麼了，要是飲料、煙酒、雪糕之類的商品就會有版人送貨上門的權，這樣就能省了很多車馬費。另外別的一些日用百貨那就要靠你自己找貨源了，進多進少也很講究，不然把錢壓在貨上面比較難周轉的話就很麻煩。你的店面有多大，其他的日常開支佔多少比例，這些你都要自己好好估計一下。還有就是店裡面的擺設布置情況，怎樣把貨最好地上架，放在最合適的位置這些，也是很有學問的。要是商品的位置放對了，賣出去的可能性就會大很多。具體的銷售策略，不管是大商場還是小商店，都是很受用的。花點時間琢磨下，對你絕對有好處。
『叄』 如何成功經營好便利店
便利店的產品策略：首先必須提高門店的商品陳列利用率，目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。其次要正確選擇商品種類，便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬於便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是「韓信點兵,多多益善」。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高於大型綜合性超市的價格,這種「雞蛋碰石頭,揚短避長」的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。最後要注意的就是避免貨架存在大面積空位。
便利店的分銷策略：一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決於配送系統的成功。一家成功的便利店背後一定有一個高效的物流配送系統,這就需要連鎖便利店品牌必須要建立網路配送系統,統一配送，拿紛橙e購便利店來說，紛橙e購便利店的下貨從網上平台下單，配送由當地最近的倉庫配送，保證了物流配送時效。從便利店方面來說，便利店應該提高商品周轉率,減少庫存，貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配准、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。
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便利店的價格策略：便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至於照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現「否定低價、便利制勝」。便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。
『肆』 微商有什麼好的營銷方法，一些小建議
1.找到精準客源
找到對微商感興趣的人，而不是什麼人都找，你找10個對微商感興趣的內人，頂得上容100個對這個行業一無所知的人。你不是開雜貨店的，找到大批量的人對你來說沒有任何的意義，後面要讓他成為你代理的可能性非常的小。
2.讓對方對你做的事情感興趣
使用我自己研究發現的「挖掘內心術」，7大招深入了解對方的全方位的需求，告訴她，你能幫他實現這樣的目標！
3.讓意向代理相信你，迫不及待的想跟著你
如何讓他從對你懷疑、到半信半疑、到完完全全的信任你，想跟著你做，這並不是非常高難度的事情，不需要你有非常厲害的口才，不需要你已經有房有車，不需要你已經有大量的財富，只需要一招，就可以讓對方乖乖聽話！
『伍』 如何提高小超市的人氣
1/5 分步閱讀
一、超市外觀整體形象。
1、小店不在大小，主要是品種齊全，分類擺放整齊，標識一目瞭然，商品容易找到。
2、干凈衛生，貨架無積灰，無過期商品，地面無垃圾。
3、店面門口布置合理，進出方便，燈光亮度適中。
2/5
二、與顧客進行有效溝通
1、主動介紹商品價格和生產日期，把最新鮮的商品提供給顧客。
2、如果是老顧客又是煙民，可以主動遞上一支煙，與他進行交流，他會邊選擇商品，邊品吸香 煙，相信你尊重了他，他會經常光顧此超市。
3、不佔顧客小便宜，主動為購買一定金額商品的顧客抹去零頭。
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三、開展一些簡單便民服務
1、准備打氣筒、螺絲刀和老虎鉗，供騎自行車和電動車的人們使用。
2、為顧客交手機電話費 、水電費、煤氣費，方便顧客，同時增加超市利潤。
3、顧客無論購買多少商品，有送上門要求一定要辦到。
4、為顧客辦理婚喪嫁娶置辦商品，做到送貨上門，多退少補。
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四、定期開展促銷活動
1、開展顧客積分制，積分達到一定數量，可以兌換任意商品。
2、節假日或周末進行商品打折活動。
3、一次性購買一定金額的商品，可以開展抽獎活動。
5/5
五、相信通過以上幾點做法和措施，經營好自己的客戶，你的小超市人氣一定很旺，雖然利潤率會下降，但銷售額會不斷創新高同！
『陸』 求沃爾瑪營銷策略分析
縱論沃爾瑪的營銷策略
[摘要]在當今世界眾多大型零售企業中心，沃爾瑪公司的銷售額一直穩居第一。它開創了「渠道為王」的時代，是零售行業當之無愧的領袖。沃爾瑪之所以能夠創造出如此輝煌的成績得益於它遍及全球的龐大銷售網路，文章將分析它從一家名不見經傳的鄉村小店一步步擴張最終成為世界零售大鱷的過程，以及向海外市場擴張中的經驗教訓。
[關鍵詞]沃爾瑪 折扣百貨店 並購擴張 小鎮戰略
一、 沃爾瑪公司的擴張歷程
1、 韜光養晦——20世紀60年代
1962年，沃爾瑪的第一家店誕生在美國阿肯色州一個偏僻的小鎮羅傑斯成，當時的沃爾瑪處於創業初期，它面對的是強大的西爾斯和凱馬特等零售業巨人，但幸運的是，這些大型零售企業的業務多數集中在大中城市，而對於小城鎮則不屑一顧，因為按照美國零售企業的經營常識，在人口不到5萬人的城鎮開設折扣店是行不通的，所以這些零售巨人只在人口超過5萬人的地區開店。沃爾瑪的創始人山姆.沃爾頓明銳地抓住了這一有利商機，大膽地制定了「農村包圍城市」的戰略，選定小城鎮為其服務的細分市場，而不在大城市與強手爭鋒，並且沃爾瑪的具體擴張戰略是以州為單位，一縣一縣的填滿，直到整個州市場飽和，然而再向另一個州擴展，所以沃爾瑪在開業的頭10年內發展並不太快，只有50多家折扣百貨店和10餘家富蘭克林小雜貨店，每年營業額8000萬美元，比較同期凱馬特500多家門店，30億美元銷售額的城市可謂小巫見大巫，但山姆.沃爾頓並沒有輕易改變既定戰略，他依舊穩扎穩打，步步為營，以先佔據小城鎮市場為突破點。
2、 初露鋒芒——20世紀70年代
整個70年代是沃爾瑪高速擴張的十年，它的銷售收入和利潤均以每年40%的速度增長，截至1980年財政年度，沃爾瑪的門店數量已達276家，年營業收入為12.48億美元，獲取利潤4100萬美元，這分別是10年前的40倍和35倍，它的身影也早已走出阿肯色西北角方圓數百公里內的小鎮，足跡開始遍布美國中西部的10個州，而且沃爾瑪的經營業態也由雜貨店為主轉向連鎖折扣店的擴張。此時的沃爾瑪羽翼已經豐滿，到了該向全國擴張，挑戰全國性零售巨頭的時候了，從戰略角度分析，沃爾瑪已經在城鎮地區擁有了一個穩固的根據地和穩定的現金流，這是它的優勢，同時由於超市行業激烈的競爭，一部分連鎖超市面臨倒閉，這為沃爾瑪通過並購擴張自己提供了良好的機會，因此SO戰略成為70年代沃爾瑪發展戰略的核心。
1981年，沃爾瑪迎來了第一次打的並購機會，一家總部位於田納西州的南部地區性折扣百貨連鎖公司—大K集團出現虧損，有意出售。田納西州在密西西比河以東，在美國傳統的地理區劃概念中屬於南部，該公司在該地區勢力強大，共有120家分店，而沃爾瑪一直在中西部發展，在密西西比河以東幾乎還沒有分店。因此，山姆很想藉此次並購的機會進入美國南部，實施公司在地域上的一次突破。此外，當時凱馬特也還沒有進入南部，山姆希望趕在凱馬特之前進入該地區，但這家公司又實在太大了，它有100多家分店，分布在東南部9個州，吞下去之後不知能否消化。猶豫了兩年之後，沃爾瑪公司執行委員會投票表決，山姆.沃爾頓一錘定音，投下了具有決定意義的贊成票。
通過這次關鍵的並購，沃爾瑪進入了東南部地區，包括亞拉巴馬州、南卡羅來納州和喬治亞州。從那以後，沃爾瑪以每年新增100家，有時甚至是150家門店的速度急劇擴張，其中相當部分是通過並購這種方式實現的。經過並購擴張後，沃爾瑪的門店數達到了349家，分布在北起伊利諾伊，南到德克薩斯，東臨南卡羅來納的共計13個州的廣闊土地上，銷售收入也躍至24億美元，成為當時全美第二大折扣百貨連鎖公司，已直逼位居第一的凱馬特。
3、 群雄逐鹿—20世紀80年代、
到1983年，沃爾瑪已擁有551家分店，但經營中心荏在傳統中西部地區的南部，用山姆自己的話說：「這是我們幹得最好的地區」。同時為了保持供應能力，公司已建有6個配送中心，全年銷售額達33.7億美元，利潤1.24億美元，分別比上年增長37.8%和近50%。不過直到此時，沃爾瑪大多數的門店還分布在只有5000至2.5萬居民的小鎮上，1/3的門店所在地沒有任何同類型的零售企業與之競爭。1985年，沃爾瑪的門店數增至745家，分布在20個州，北到艾奧瓦軸，西南進了新墨西哥，東部到達了更靠近東北人口稠密核心地區的北卡羅萊納和弗吉尼亞。1986年，沃爾瑪進入中部地區的威斯康星州，第二年又進入緊鄰威斯康星以西的明尼蘇達州，那裡是另一家成功的打折扣百貨連鎖集團塔吉特公司的總部。這標志著沃爾瑪已成為全國性公司，不可避免地要開始向業內其他大公司展開正面進攻了，此時沃爾瑪的戰略有SO轉變為ST，一方面利用自身在經營和技術上的優勢開拓大城市的市場，另一方面則需要接受更強對手的直接挑戰。
1987年，沃爾瑪的門店達到980家，已分布在全美近一半的23個州，總銷售收入達120億美元。1989年，沃爾瑪有新近兩個州；西部的亞利桑那州和東北部的俄亥俄州，這使其緊逼了美國東北部和大西洋亞南商業最發達、人口最緊密的地區。也就在這一年，沃爾瑪成為了全美第三大零售公司，同時仍有全美增長最快的公司。到了1990年，沃爾瑪已有1402家門店，分布在29個州年銷售收入258億美元，利潤10億美元，總營業面積達近1000萬平方米。縱觀整個20世紀80年代，沃爾瑪持續以每3年銷售翻一番的速度增長，從16.5億美元增至260億美元，增長速度位居全零售業之首，而且它還是最賺錢的零售企業，年利潤已從557萬美元激增至10億美元。可以說，20世紀80年代是沃爾瑪光輝的10年，正是在這10年中，沃爾瑪實現了最初「農村包圍城市」的戰略構想，從一家地區性連鎖超市成為覆蓋全國的零售業巨頭。
4、老兵新傳——20世紀90年代至今
但和在美國本土的節節勝利相比，沃爾瑪的國際化擴張過程並不順利，在美國國內，沃爾瑪擁有配送系統、技術優勢和龐大規模帶來的規模收益，可是這些能力很難輸出到國外。另外製度可以重新建立，文化卻不可能被簡單的復制，沃爾瑪企圖在全世界復制其在美國本土採用的紀念經營模式和文化理念，好比刻舟求劍，結果總能是屢屢失敗。例如在足球風靡全國的巴西，沃爾瑪大力促銷高爾夫球桿；在天氣炎熱的墨西哥，沃爾瑪積極推銷溜冰鞋；在民風拘禁的德國，沃爾瑪店員笑臉迎人以示親切，卻讓顧客懷疑是否有挑逗之嫌。由於我爾瑪在國際化擴張的過程中顯得水土不服，其在德國、阿根廷、韓國、中國的經營都未達到預期目標，加之由於受到本土企業的激烈競爭，沃爾瑪不得不在2006年5月和7月分別在韓國和德國撤出。
二、沃爾瑪公司規模擴張的經驗
縱觀沃爾瑪的擴張歷程，造就沃爾瑪早年成功的重要因素應當首推它的小鎮戰略。以大型零售企業的形跡罕至的農村和鄉鎮市場為主要服務區域時沃爾瑪輝煌成功的起點，並為其日後著名的低價策略和高速的增長奠定了良好的基礎。除了小鎮策略外，沃爾瑪的成功擴張還在於其領先的技術優勢和前大的配送網路。經營手段可以使銷售額增加，但管理手段可以使成本下降，現代零售管理效率的提高離不開技術的應用。沃爾瑪把零售業視為高科技行業，他們在哈弗商學院招聘人員時，打出的標語就是「零售業是高科技行業」。例如，早在20世紀80年代初期，沃爾瑪就和麥科姆——休斯公司進行了聯系，並擬定了一份合同，最後以2004萬美元建立了一個衛星系統。通過全球網路，沃爾瑪總部可以在1小時之內對全球6000多家分店內的每種商品的庫存、上架及銷售量全部盤點一遍。有了先進的信息系統，對於沃爾瑪的擴張可謂是如虎添翼，一方面快速有效地擴大了企業規模，另一方面又從整體上降低了成本，領先的技術優勢使沃爾瑪可以在高速的擴張中依舊保持著較高的利潤率。
在配送網路建設上，沃爾瑪採用配送中心擴張領先於分公司擴張的策略，並極其慎重的選擇營業區域內的最適合地點建立配送中心。在地點上，採用以壟斷當地市場後再向下一個鄰近地區進攻的基本原則和在配送中心周圍布下大約150個左右的分店的策略，這為大型物流配送中心的建設和應用創造了良好的技術環境。沃爾瑪將配送中心的建設同自己的小鎮擴張戰略緊密配合，現在有50多個配送中心為全球6000多家門店提供配送服務。在美國，它們被戰略性地安置在全國的各個銷售區域，其中絕大多數離他們服務的商店只有一天路程。在沃爾瑪經營的8萬余種商品中，有85%的貨物是由自己的倉庫直接供應，相比之下他們的競爭者因為缺少自己的配送網路則至少需要5天，商場如戰場，商機瞬息萬變，沃爾瑪依靠發達的配送網路把握住了競爭的先機。
此外在擴張速度上，沃爾瑪始終保持了極其理智的控制，這是其不會因過度擴張導致企業在資金和人才上的匱乏。在跨國業務上，沃爾瑪也相當有節制，其海外投資相當穩健，直至最近的1%。雖然速度較慢，但穩扎穩打，在來自外部環境的擴張阻力較大的時候，沃爾瑪採用由近及遠、步步為營的海外擴張戰略，這樣做不僅有效地降低了擴張風險，而且為其將來在海外的進一步擴張積累了寶貴經驗。
三、沃爾瑪公司規模擴張的教訓
首先，沃爾瑪在國內屢試不爽的小鎮戰略就無法完全應用海外市場，因為美國的國情特殊，其家庭擁有汽車量多，城鄉貧富差距小，這使美國人形成了周末開車去購物、一次性購量大的購物習慣，因此在地里偏僻的鄉鎮建店不會對門店的經營業績產生較大的影響；而在國情更為復雜的海外，特別是在經濟不夠發達、城鄉差距較大的發展中國家，這種以鄉鎮為重心的擴張戰略顯然並不適合當地情況，所以沃爾瑪只能將擴張重點轉向大城市，而這里正是競爭最激烈的地方，沃爾瑪在這里不但要受到本土零售企業的頑強抵抗，還要與其外來的競爭對手展開爭奪。由於沒有廣大鄉村門店的支持，沃爾瑪在大城市裡沒有明顯的優勢可言，相反因為其經營模式、企業文化僵化、使沃爾瑪受到的社會環境阻力更大；其次，因為受到技術實施條件的限制，被沃爾瑪視為殺手鐧的技術優勢和配送能力在海外也無法正常發揮作用，例如沃爾瑪在中國遭遇了物流配送系統等先進技術無法使用的問題，從而影響了其擴張效果。
總之，盡管沃爾瑪在企業規模、采購渠道、物流管理、信息程度等方面具有優勢，但沃爾瑪並沒有採取主動措施去適應海外市場，而是期待外部環境做出改變，適應它的經營模式，結果在外部環境巨大的阻力面前，沃爾瑪的海外擴張之路只能是步履維艱。因此可以說，在經濟全球化的今天，市場競爭不僅僅是企業實力的簡單較量。
[參考文獻]
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[5]李婕、相俊紅：沃爾瑪——黃色笑臉的迷失[J]，經營者，2006（9）.
『柒』 酒類營銷方案
無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。
『捌』 急！急！急！誰給我一篇小超市的市場營銷策劃案謝謝！·
千家伴市場營銷策劃書
一、 策劃目的
1、 財務目標：（略）
2、 超市未來3年或是5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
銷售收入
市場份額
3、 市場營銷目標：提高市場佔有率，增大優勢，提升服務，樹立品牌，擴大營利。
二、 營銷環境分析
1、 宏觀環境分析：
隨著高校的大規模擴招，各高校學生數量大幅度增長，人均生活窨日益降低、傳統的便利店、雜貨店、超市等經營模式已不能滿足大學生的日常購物需要。
下沙高教園區是杭州市政府批准建立的，為杭州最大的高教園區，16多萬的在校大學生為下沙高教園區提供了新的機遇、新的商機。高教園區周圍遍布的便利店、雜貨店、超市店為行業市場調查提供了可能性，為行業發展提供發展策略借鑒。
2、 消費者行為分析：
（1）、學生消費行為分析：
在本次問卷回收過程中，回收率高達95％，95份調查中有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調查中，去千家伴超市購物次數一星期1－3次的消費者佔42％，這充分表明學生在千家伴購物的積極性不高、購買頻率低。
（2）、學生消費能力分析：
本次調查中，消費者一星期購物消費費用大約居於60－110元，而且意願消費與實際消費大致相當，只有少數學生會「透支」與「節省」，另外可以看出「透支」不屬於主流消費者。說明學生的消費市場潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。
（3）、消費者認知度分析：
針對千家伴超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現為「一般」，佔有率分別為44％，45％。在此次調查結果中，出人意料的是一半以上的學生都希望在外面大型超市購物，在生活區購物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處並非是在生活區內。
3、 產品分析：
在調查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是麵包類、生活用品、泡麵、學慣用品、其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據實際情況，進行調整。
4、 競爭對手分析：
（1）、生活區內競爭對手分析：
生活區同行業競爭，主要涉及到地理位置、價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關鍵之一：由於生活區內有其他的便利店、雜貨店，小超市等類似的經營模式，因此，價格戰，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務態度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業的形象，他（她）們的一舉一動都關系著消費者對企業的評價。如果員工服務態度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區內類似店的數量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。
（2）、外面大型超市競爭分析：
隨著大學生的生活節奏越來越快，更多的學生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全、規模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優勢之所在。
5、 企業形象分析：
千家伴超市是一家新興的超市，（總部設在下沙鎮，現已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區東區。）在企業形象方面有待發展，這就需要在今後的激烈競爭中，打造品牌、樹立良好的企業形象。
三、 營銷現狀分析及市場分析
調查顯示，連鎖店一（經貿生活區）由於沒有類似的行業，所以競爭力較弱，消費者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所；連鎖店二（金融生活區），金融生活區與財經生活區同屬於桃李苑，苑內共有兩家超市、一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價格、服務等方面吸引新顧客、保持老顧客；另外，在連鎖店一、二之間，相隔「百草味」——這家店從服務態度和環境入手，主營零食，位於公交停車場對面——下沙東區唯一的一個停車場，加上下沙東區女生的數量校男生相比偏多。在一定程度上，對千家伴超市的銷售量構成沖擊力。總部設在下沙鎮，主要消費者是周圍的商人和居民，並且附近無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有「龍頭老大」之勢。
四、 SWOT分析
優勢：
（1）、有固定的消費者，地理位置比較近、集中，便於統一管理。
（2）、、價格方面與同行業的其他超市、便利店、雜貨店相比，有「價廉之勢」。
（3）、下沙高教園區東區女生數量較男生相比偏多，這在一定程度上擴大了銷售量。
（4）、各高校大規模擴招，學生數量大幅增加從而帶動了需求。
（5）、交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。
劣勢：
（1）、傳統的經營方式和機制對市場適應和反映能力較慢。
（2）、千家伴超市在下沙高教園區僅佔一小部分市場份額，而對於整個下沙高教園區的目標市場佔有率相差甚遠。
（3）、目標市場的經濟發展處於生長階段，經濟體制尚未成熟。
（4）、企業知名度不高，產品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。
機會：
（1）、高校大規模擴招，各高校學生數量大幅增長，給下沙高教園區相關行業發展提供新的機遇與挑戰。
（2）、目標市場各行為都有剛起步，處於同一水平線上，導致同一行業缺少「龍頭老大」。
（3）、傳統的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標市場顧客的需要。
威脅：
（1）、學生消費能力有限，大部分都學生去外面大型超市購物。
（2）、各大高校生活區都有自己的便利店、超市、雜貨店。
（3）、企業不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。
五、 市場營銷策略方案
（1）銷售宗旨：
A、以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產品定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
B、以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
C、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區域。
（2）、產品方案：千家伴超市的產品應包括以下三個方面：產品質量、服務質量、營銷環境。
A、保證產品質量：
產品質量就是產品的市場生命，企業對產品應用完善的質量保證體系。首先，企業應銷售質量檢驗合格的產品，未經過質量檢驗的產品不能出售；其次，企業不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業可根據實際情況，採取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應具備區分假冒偽劣產品的能力；最後，對於因包裝破損影響產品質量的商品不能出售。
B、提高服務質量：
員工是企業形象最好的代言人，提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，定期或不定期地員工進行培訓，培養一支微笑服務，待人有禮，有服務理念、宗旨的員工隊伍，將企業文化、理念真正落實到每一為員工身上；實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監督他們；加大對員工的監督力度，可在超市門口設立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據情節輕重採取措施；開通客戶服務熱線；退貨方面的服務等。對於產品方面的投訴，企業應更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監督，還可以對員工起到鞭策作用。
C、改善營銷環境：
員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統一；有必要的話還可以放些音樂；對於商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內要適當地進行通風，保持空氣清新；超市的背景設計及貨架上的商品陳列；購物憑條等。
（3）、價格方案：
在保持現有的定價方案基礎上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入；實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購；以降價等方式吸引顧客，調動目標市場顧客的購買積極性。
（4）、銷售渠道方案
隨著網路知識的日益普及化，網上購物將在未來的幾年裡成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性，企業可將產品通過網頁製作，設置在特定的網站上,類似www.jg.net ，進行網上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，並組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可採取招聘在校勤工助學的學生，既便於管理提高企業知名度和美譽度，又節省開支；對於送貨，採用「就近原則」誰近就由誰來負責搭配商品，但必須由總部利用網路技術快速分配給各連鎖店。
（5）、廣告宣傳：
實施步驟可按以下方式進行：
a) 贊助某大型文藝活動（最好是校際聯誼）
b) 舉辦下沙高教園區勤工助學工作的招聘活動（在下沙就讀的在校大學生）
c) 在重大節假日、重大活動前推出促銷。
d) 招募新聞俱樂部會員，並讓其隨時關注有關新聞動態，報道在各自學校廣播電台、或相關報紙、雜志上。（大學生比較關注的報紙、雜志）
e) 舉辦企業標志、廣告詞徵集大賽，邀請獲獎學生參加頒獎儀式，並在電視上進行報道。
f) 舉辦大學生動漫展等卡通大賽，並製作到網站上去。
（6）、行動方案：
具體時間：
贊助某大型文藝活動：2006／04—2006／05
舉辦下沙勤工助學工作的招聘活動：2006／11中旬
成立新聞俱樂部：2007／05
廣告詞、企業標志徵集大賽：2007／10－2007／11上旬
舉辦卡通大賽：2007／12下旬
重大節日如國慶節、勞動節等
（6）推進整體步驟具體如下：
a) 對員工進行培訓並明確傳達投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。
b) 制定網頁，設置屬於自己的網站，並將企業的動態、社會比較關注的事件進行網上公開。
c) 開通本企業的服務熱線，從服務方面入手，提高服務質量。
d) 贊助大型文藝活動，並橫掛條幅。
e) 成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件，提高企業知名度。
f) 利用重大節日、活動前推出促銷活動。
九、經費預算（略）
『玖』 中間商有哪些營銷決策
中間商作為供生產企業選擇的銷售渠道，絕不是被動的，他們也有自己的營銷決策和策略問題。況且有些中間商的實力強大，甚至可以控制與其做生意的生產商。因此，作為工商企業的管理者，必須對中間商的類型及其營銷決策與策略作進一步分析研究。
1．批發商的類型
批發是指供轉賣、進一步生產加工或其他商業用途而銷售商品的各種交易活動。廣義的批發包含一切將貨物或服務銷售給除最終消費者以外的任何購買者的行為。在這里，我們僅將批發限制在主要從事批發業務的公司身上，把那些專門在工商企業及其他組織市場之間進行大批量商品購銷活動的公司稱為批發商。
批發商處於流通過程的中間階段，他們從生產企業大量購進商品（也向其他批發商進貨），再把商品銷售給零售商、生產者或其他批發商。其主要功能是集中（收購和倉儲）、平衡（編配和分裝）、擴散（銷售和運輸）、服務（融資服務、信息服務、管理服務、咨詢服務、促銷服務）和承擔風險。
批發商的類型很多，其程度與該國（地區）市場經濟發展的水平密切相關。批發商的類型從不同的角度可以分為多種，國際上通行的劃分依據是按照是否擁有商品的所有權。按照是否擁有商品的所有權，可以把批發商分為獨立批發商和代理批發商。
1）獨立批發商
獨立批發商又叫「商人批發商」或「商業批發商」，是指那些先買下所經銷商品的所有權，然後再出售的批發商。獨立批發商是批發商中最主要的類型。按其在營銷中提供服務的項目，分為全套服務批發商和有限服務批發商。
（1）全套服務批發商。指提供幾乎全部批發服務功能的批發商。他們有固定的機構、設施和人員，手中有存貨，能提供信貸、送貨、協助管理等服務。按照其服務范圍的不同，又分三種類型：
①綜合批發商。這種批發商經銷的產品范圍廣泛，涉及不同行業，品種規格繁多，主要面向零售商銷售。經營的產品通常包括日用百貨、五金家電、文化用品、醫療保健用品等。
②專業批發商。這種批發商只經銷某一行業的產品。如五金批發商、雜貨批發商、葯材批發商等。
③專用品批發商。這種批發商只經銷某條產品線上的部分產品。如食品業中的冷凍食品批發商、服裝業中的紐扣批發商等。
（2）有限服務批發商。指那些僅提供少量批發服務功能的批發商。這類批發商的規模一般較小，主要為購買批量較小的零售商服務。具體形式主要有以下幾種：
①現購自運批發商。這種批發商經銷周轉快的少量產品品種，主要為小型零售店服務。購貨者必須用現金購買，並自帶運輸工具把貨運走。
②貨運批發商。主要提供銷售和送貨功能的批發商。他們經銷的主要是易腐商品，如牛奶、麵包、點心等。他們每天用汽車將貨送至雜貨店、超級市場、餐館等，通常為現金交易。
③郵購批發商。這種批發商把產品目錄寄給零售店及企業、機關等客戶，收到訂單後再郵寄產品或送貨。他們的主要顧客是位於偏離城市中心區的商店。經銷的產品有化妝品、專用食品等。
2）代理批發商
代理批發商是指受生產者委託，從事商品的營銷業務，但不取得商品所有權的批發商。其主要職能是為買賣雙方提供交易服務，收取一定比例的傭金為報酬。代理批發商的主要類型有：
（1）代理商。代理商可以是批發商，也可以是零售商，作為批發商的代理商主要有以下類型：
①生產商代理。這種代理商代表兩個或更多的生產商銷售互補的產品。他們分別與每個生產商簽訂代理協議，內容包括有關定價政策、銷售區域、訂單處理程序、送貨服務、傭金比例及各項保證等。這是那些想擴大外銷但人員不足的小公司或想利用代理商開拓新市場的大公司採用的批發形式。
②銷售代理。這種代理商受生產者的委託，銷售其生產的全部產品。他們扮演著生產者銷售部門的角色，因而對銷售價格和交易條件等，都產生著很大影響。銷售代理一般都不受地區限制。這是那些無力從事產品銷售的生產商採用的批發形式。
（2）經紀人。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，並協助達成交易。他們向委託人收取一定傭金，但不擁有存貨，也不參與融資和承擔風險。經紀人較多活躍在不動產和證券市場。
2．批發商的營銷決策
批發商的營銷決策主要體現在六個方面，即：目標市場決策、經營范圍決策、商品購進決策、銷售價格決策、促銷組合決策和銷售地點決策。
（1）目標市場決策
同製造商一樣，一個批發商不可能做到為所有的人服務，因此，在營銷活動中首先必須確定自己的目標市場。由於批發商的服務對象是零售商、生產企業和其他批發商，在選擇目標市場時必須考慮這些購買者的需求特點；同時，由於批發商的服務對象都屬於中間消費，因而選擇目標市場時還要考慮最終消費者的要求。這樣。批發商在進行目標市場決策時就要採用多種標准，如以購買者的規模為標准，可以是為大型購買者服務，也可以是為中小型購買者服務；按購買者的地理分布，可以只為本地企業服務，也可以同時為本地與外地企業服務；按購買者的需求狀況，可以為綜合性的購買者服務，也可以為專業性購買者服務；等等。
批發商進行目標市場決策，除了確定服務的顧客群外，還要在顧客群內找出有利可圖的顧客，通過與這類顧客建立良好的關系，以保證企業的營銷效益。同時，還可與自己服務的中小型零售商聯合成立自願連鎖店，以擴大產品銷售。
（2）經營范圍決策
經營范圍決策是指決定經營的產品品種、規格數量及提供的服務。從零售商的要求來說，總是希望批發商能供應自己所需要的全部花色品種以便在一個批發站能一次購足全部進貨，從而降低采購費用。但從批發商的角度來講，這是很困難的。一方面資金難以充分滿足，倉儲設備、貨源等方面也會存在一定的困難；另一方面，即使真正做到庫存充足。保證迅速交貨，企業也會因存貨太多而使利潤受損。因此，批發商在決策中必須認真研究經營多少條產品線為宜。為了既保證利潤收人又能滿足購買者的需要，批發商在決策中通常採用「ABC管理法」，即把所經營的產品分為A、B、c三類，A代表利潤最高的品種，B代表利潤中等的品種，C代表利潤最低的品種，通過控制不同品種的庫存水平來保證企業贏利。
批發商在經營范圍決策中，還要考慮服務項目的多少。服務對於同顧客建立良好的關系是至關重要的，因此，必須決定哪些服務項目應該發展、哪些服務項目應該放棄或收費。在這里，決策的前提是發現顧客所重視的特殊服務組合。
（3）商品購進決策
批發商的商品購進決策主要包括購進商品、進貨渠道及存貨量三個方面內容。
購進商品決策的核心是所購的商品要適銷對路。適銷對路的商品通常是指那些質量高的產品、名牌產品和花色品種適合銷售地要求的產品。同時，購進商品時要考慮產品所處的生命周期階段，如果產品到了衰退期，即使是優質產品，也不能大量購進，以免造成積壓。
不同的進貨渠道直接影響著產品的價格。批發商的進貨渠道有兩條，一條是從生產企業進貨，另一條是從其他批發商進貨。前者的進貨價格低於後者。因此。應盡量選擇從生產企業直接進貨。
批發商為了保證零售商需要商品時能滿足供應，必須有一定量的儲存，但這種儲存不是無限制的，過多的儲存要佔用大量資金，這對企業是不利的。為此，必須確定合理的存貨量，以便做到既能滿足供應，又不會造成積壓。
（4）銷售價格決策
批發商在價格決策上的傳統做法是在商品的購進成本上加一定比例的毛利潤，即成為自己的銷售價格——批發價格。由於批發商還要把產品銷售給零售商，零售商再加價後賣給消費者，因此，批發商加的毛利不能太高。這樣。扣除各項費用後，批發商的平均利潤率通常較低，只能靠擴大銷量來維持。近年來，批發商正在尋找新的途徑來提高自己的收益：一是通過削減某些產品線的利潤來爭取新的重要客戶，使他們能增加購買量；二是說服供應商給予特別的減價優惠，以便為供應商爭取擴大銷售量的機會。
（5）促銷組合決策
長期以來。大多數批發商都不重視促銷工作，他們認為，作促銷宣傳是製造商和零售商的事，因為他們要把自己的產品銷往幹家萬戶；自己的銷售對象數量少。因而不需要作什麼宣傳，只要由推銷人員同一個個顧客交談即可。這種思維方式，使有些批發商在激烈的市場競爭中陷入困境。因此，批發商必須轉變觀念，提高對促銷的認識，搞好促銷組合決策。
批發商的促銷組合決策主要圍繞三個方面展開：
①進行整體策劃，使各種促銷方式和活動有機地結合在一起。要根據自己目標顧客的特點設計整體促銷策略和促銷計劃。
②在促銷技術上要以樹立良好的企業形象為中心。因為批發商經營的產品種類太多。無法仿效製造商的宣傳方法，只能把重點放在宣傳企業上，而不是放在宣傳產品上。
③促銷方式要長短結合，配合使用。如廣告和人員推銷可長期使用，公關和營業推廣可短期使用，其中的關鍵是要作好宣傳內容的協調。
（6）銷售地點決策
批發商的地點決策主要從對自己有利和對購買者有利兩個方面考慮。從自身來說，批發商的毛利較低並且固定，為此，要想增加贏利，必須降低費用，從而決定了其銷售地點一般設在租金、稅收等費用支出較低的地區，且倉儲條件、辦公設施等投資較少。但從購買者的角度考慮，他們要求購買方便、訂單處理快、交貨迅速、運輸方便等。批發商必須搞好二者的協調。由於交通運輸條件的發展，地理位置已不是影響零售商購買的主要因素，批發商應主要在銷貨和辦公條件上下工夫。因此，倉庫運輸的自動化、辦公條件的自動化將是決策者考慮的重點。
3．零售商的類型
零售是指直接向最終消費者銷售商品和服務的活動。一切向最終消費者直接銷售商品和服務，以用作個人及非商業性用途的行為均屬零售的范疇。不論從事這些活動的是哪些機構，也不論採用何種方式或在何種地方把商品和服務售出。那些銷售業務主要來自零售的商業機構叫零售商。
零售商處在商品流通的最終階段，他們從生產企業或批發商處購進商品。然後把商品銷售給最終消費者。其主要功能是收購、儲存、拆零、分裝、銷售、傳遞信息、提供銷售服務等，在時間、地點、方式等方面方便購買，促進銷售。
零售商的類型隨著新的組織形式出現而不斷增加。按營銷方式可分為店鋪銷售零售商和無店鋪銷售零售商。
（1）店鋪銷售零售商
店鋪銷售零售商是指那些有固定的供顧客選擇商品的營業場所的零售商。目前，我國國內的多數商品是通過店鋪零售商銷售的。店鋪零售商有多種類型，按照服務的水平，可分為完全服務零售商、有限服務零售商、自選零售商和自我服務零售商。按經營特點劃分，主要有以下八種：
①百貨商店。以經營日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、文化用品、家庭用品等為主要品種的綜合性商店。其特點是經營范圍廣，服務項目多，顧客去一家商店可買足所需的大部分商品，並可得到良好服務，因而成為我國許多地方採用的主要銷售方式之一。
②專業商店。以銷售某一產品大類或滿足某一特定顧客群需求的專業化商店，如鍾錶店、婦女用品商店等。該商店的特點是經營的產品范圍較為狹窄，但經營范圍內產品的花色品種較為齊全。服務的項目較多，售前售中、售後均有良好服務。
③方便商店。設在居民區附近的小型商店。這類商店的特點是營業時間長，經營的品種主要是周轉率高的方便商品。由於這類商店的設施少，所經營的商品不需要特殊的包裝，且只提供有限服務，因而價格比百貨商店略低或相近。
④超級市場。經營規模相當大、成本低、毛利低、銷售量大的自選式零售機構。該零售機構的特點是營業面積大，經營品種多，產品價格低，營業時間長。配套設施全，顧客可自行挑選滿意的商品。該零售方式深受大批低收入者歡迎。
⑤倉儲商店。一種沒有虛飾、給顧客折扣優待、服務項目少的商店類型。其特點是營業面積大，設施少；地點設在城鄉接合部，產品由購買者自行挑選，商品售價低於其他零售店。這種商店對於那些買入量大的購買者有較強的吸引力。
⑥折扣商店。一種以較低的價格銷售標准商品的商店類型。其特點是遠離市中心，房租較低；營業設施少，設備費用低；突出銷售全國性品牌。質量有保證：銷售中顧客實行自我服務，銷售價格低於傳統的商店。這種商店能吸引大批距離較遠的顧客前往購買。
⑦連鎖店。由眾多同行業的零售店按照統一的原則形成一體，在同一。商業形象下從事經營的商店類型。這是一種多家商店聯合在一起的零售組織形式，其特點是分布面廣、規模大，至少要有10家店鋪，商品銷售價格低，所有的商店實行統一、規范的管理，統一采購，統一配貨，統一價格。統一服務標准，統一銷售政策；商店設在居民集中的地方，方便消費者購買。
根據商店的產權關系，連鎖店又分三種具體形式：
一為正規連鎖店。又叫「直營連鎖店」，是指在同一個資本下建立多個店鋪形成的連鎖。總部對各連鎖店擁有全部的所有權和經營權，實行高度統一的管理，在價格上低於具有同等服務水平的其他商店。這是因為他們大規模經營，進貨和運輸成本均低；人員素質高，銷售效率高；流通環節少，節約了流通費用；統一促銷，各店分攤的促銷費低。
二為特許連鎖店。又叫「契約連鎖店」、「加盟連鎖店」。指特許權人以合同的方式。與加盟者聯合形成的零售組織。特許連鎖店形成的基礎是特許權人擁有獨特的產品、服務或者做生意的獨特方式、商標、專利、專有技術等。其特點是所有權分散，經營權集中，並具有正規連鎖的優勢，深受加盟者和消費者歡迎。
三是自願連鎖店。指由批發商牽頭，各商店在自願的基礎上組合而成的獨立零售商店集團。其特點是統一采購，分散銷售，因而降低了銷售價格。
⑧消費合作社。一種由消費者自己擁有的零售商店。這類零售店設在社區的居民區內，主要為本區居民服務。該類商店的特點是銷售價格低。
（2）無店鋪銷售零售商
無店鋪銷售零售商是指那些沒有固定的供顧客選擇商品的營業場所的零售商。無店鋪銷售的零售商有直接銷售、直復營銷和自動售貨三種類型。
①直接銷售。作為零售商的直接銷售有兩種類型，一種是製造商在各地設置銷售分公司或專賣店，另一種是傳銷。外國的傳銷是多層傳銷，即用層層發展消費者作為傳銷人員來擴大商品銷售的零售方式。其過程是：傳銷公司發展購買者作為傳銷員，由他們通過口頭相傳的方式傳播產品信息。發展新的購買者為傳銷員，從而達到擴大銷售的目的。
傳銷人員的報酬來自銷售商品的一定比例的折扣，並從其發展的其他傳銷人的業績中也取得一定比例的獎勵。我國在20世紀90年代初引入傳銷，1997年國家工商行政管理局頒發了《傳銷管理辦法》，只允許採用一層傳銷，傳銷的商品主要是保健品、化妝品及部分日用品等。但由於傳銷方式不適合中國國情，實行中出現了許多問題，因而於1998年5月10日被取締。
②直復營銷。直復營銷是指企業運用一種或多種廣告媒體向顧客介紹產品，以求顧客產生積極反應，從而達到交易目的的營銷方式。
具體做法是：零售商選擇可獲最大訂貨量的媒體作廣告介紹商品，顧客可用信函、電報、電傳或電話訂貨，經營者組織送貨或郵寄交貨。
直復營銷的具體形式有：a．郵寄目錄。零售商向選好的顧客郵寄商品目錄或備索，顧客用信函或電話訂貨，零售商把貨物送去或寄去。b．直接郵購。零售商確定各種潛在顧客的名單後，將廣告寄給他們，顧客根據需要訂貨。c．電話營銷。利用電話推銷商品並接受訂單。d．電視營銷。通過電視廣告節目或圖文電視向顧客介紹產品，顧客通過電話訂購商品。e．網路營銷。利用計算機聯網系統，給廣大顧客傳遞信息，顧客可在自己的網路終端訂貨，零售商根據用戶的要求送貨。
③自動售貨。即使用貨幣控制的機器自動銷售商品。自動售貨的優點是營業時間長，24小時售貨，從而方便了購買；自動服務，不需要售貨人員。缺點是售貨機的價格昂貴，因而用其銷售的商品價格較高。
4．零售商的營銷決策
零售商直接同消費者打交道，需要做更多的營銷服務工作，因而其營銷決策比批發商復雜。主要包括以下八個方面：
（1）目標市場決策
目標市場決策是零售商最重要的決策，它是零售商進行其他決策的基礎。只有當目標市場確定並勾勒出輪廓時，零售商才能進行經營范圍、經營特色、價格、店址、購進、銷售、促銷等決策。
零售商的目標市場決策是從准備建店階段開始的。當其作出投資決策時就要決定自己是面向高收入者、中收入者還是低收入者，是提供高檔商品、中檔商品還是低檔商品。許多零售商沒有明確的目標市場，他們認為自己的市場很大，向所有進店的顧客服務，結果無一類顧客能得到真正的滿足。因此，不論自己屬於哪種類型的零售店，都必須有明確的服務對象。
確定目標市場後，還要根據顧客要求和競爭狀況進行市場定位。由於選擇目標市場重點考慮的是購買者的需求差異，進行市場定位則要重點考慮競爭者的狀況。要根據目標市場的規模和競爭對手的狀況決定自己的恰當位置。
（2）經營范圍決策
為了滿足目標顧客的要求，零售商還要進行經營范圍決策。零售商的經營范圍決策就是要決定自己經營產品線的寬度、深度和關聯度。
零售商的經營范圍必須符合目標顧客的購買期望，如果是為了滿足某一專業方面的顧客需要，其經營的產品線應該深而窄；如果滿足大眾消費者的需要，其經營的產品線應寬、淺且關聯性小甚至無關聯。
在經營范圍決策中，除了品種決策外，還要考慮質量、式樣、包裝、商標、服務等因素。通過對上述因素的合理搭配，來滿足顧客的購買需求。
（3）經營特色決策
經營特色是一切企業在激烈的市場競爭中求得發展的利器。零售商的經營特色決策主要通過產品與服務差異、商店氣氛和企業形象表現出來。
產品與服務差異是體現零售商經營特色的首要因素。零售商決策中可採用的產品與服務差異策略有：
①以競爭對手所沒有的獨特的全國性或世界性品牌為特色；②以商店自己的品牌為特色；③以新奇、不斷變化的商品為特色；④以率先推出最近或最新的商品為特色；⑤以大型、獨具特色的銷售活動為特色；⑥以提供定製商品為特色；⑦以提供特殊顧客需求的產品為特色；⑧以提供優良的服務為特色。
在上述內容中，不同的服務組合是非價格競爭中商店之間實現差異化的主要手段，也是在買方市場條件下爭取顧客的主要工具。因此，必須做好服務決策。零售店的銷售服務內容很多，一家提供完全服務的大型零售商店其服務項目可多達三四十項，其主要服務項目見表12。
商店氣氛是反映零售商經營特色的第二個因素。商店氣氛首先從店容、店貌表現出來，如有的商店裝修豪華，有的樸素；其次從店內布局表現出來，如有的陰暗、擁擠，有的明亮、寬敞；再次從商店播放的音樂、店內氣味等表現出來，如有的聲音嘈雜，氣味混濁，有的聲音悅耳，氣味清香。
9．修理商店氣氛是反映零售商經營特色的第二個因素。商店氣氛首先從店容、店貌表現出來，如有的商店裝修豪華，有的樸素；其次從店內布局表現出來，如有的陰暗、擁擠，有的明亮、寬敞；再次從商店播放的音樂、店內氣味等表現出來，如有的聲音嘈雜，氣味混濁，有的聲音悅耳，氣味清香。不同的氣氛將會產生不同的銷售效果。
反映零售商經營特色的第三個因素是企業形象。企業形象是企業營銷活動的綜合反映，通過多種因素表現出來。表現零售店企業形象的因素因零售店的類型不同而有所差異，一家大型零售店的良好企業形象主要表現在以下10個方面：①店內氣氛愉快；②店內購物方便（包括上下樓、櫃台分布說明、取貨等）；③提供多種服務；④商品品種多，規格全；⑤商品質量高，無假冒偽劣；⑥店員工作認真，效率高；⑦店員態度和藹，待人誠懇，童叟無欺，樂於助人；⑧商品價格合理；⑨到其他商店方便；⑩回家方便。
（4）價格決策
對零售商來說價格是一個關鍵的定位因素，必須根據目標市場、經營范圍、經營特色及競爭的有關情況來加以確定。零售商的價格決策包括確定定價方法和定價策略兩項內容。
所有的零售商都希望以高價銷售，並能擴大銷售量，但實際上卻很難做到。因為高價格的商品只能銷售給高收入者，而高收入者的數量是有限的，從而決定了高價就不能多銷。因此，零售商在定價時總要參考成本導向、需求導向和競爭導向三類定價方法，做出高加成低銷量和低加成高銷量兩大類決策。前者適用於高級專用品商店，後者適用於大型綜合商場。至於具體價格還可根據情況進一步細分。
定價策略決策主要圍繞購買者心理和促銷展開。如日用消費品多數採用零頭價格策略，以顯示自己的商品價格低和計算準確。為了促銷，還可採用折扣價格、特價品價格等策略。
（5）店址決策
零售商能否吸引顧客的另一個競爭因素是看其選擇店址如何。大的零售商其店址決策包括三個層次：首先要決定把商店設在一國的哪些地區，如東部、西部、南部、北部、中兩部、東北部等；其次要決定把商店設在這些地區的哪些城市，如東北的沈陽、哈爾濱，兩南的重慶、成都、昆明等；再次要決定把商店設在該城市的哪個區域，如市中心、郊區等。對於大多數零售商來說，店址決策可能只考慮第三個層次。
店址決策中最重要也是最需要認真論證的是把商店設在一個城市的哪些街區或地段。零售商可在一個城市的中心商業區、地區購物中心、社區購物中心或居民購物區選擇開設商店的地點。
中心商業區是城市中最古老、交通最擁擠、商業最集中的地區，如北京市的王府井大街。上海市的南京路、淮海路等。這些地區是商業的黃金地段，每天的客流量大，但開辦商店的費用一般較高。
地區購物中心是按照城市的區域規劃建設的、覆蓋面積較大的新型商業區。由於是新建的，其設計比較合理，既有全國有名的大商場，也有許多小商店，還有許多特許專賣店。此外，還設有寬敞的停車場，附設餐館和娛樂設施，對顧客的吸引力越來越大。
社區購物中心是設在居民區附近的較小的集中商業區。隨著居民區建設的發展。在各居民區附近形成了服務於本社區的購物中心。該中心通常只有一家大商店，其餘皆為小商店。
居民購物區是指設在居民區內為本區居民購買日用百貨、油鹽醬醋服務的小商店群。這類商店主要滿足當地居民的生活急需。
上述四類地區設店各有優勢與不足，中心商業區和地區購物中心的客流量大，但設店的投資要求高；其他地區客流量少，但對投資的要求也低。因此，零售商必須進行全面權衡，以選擇最有利的店址。評價設在不同地點商店的銷售效益主要用四項指標：①平均每天經過的人數；②來店光顧的人數比例；③光顧的人中購貨顧客的比例；④每筆交易的平均購買量。
當以別人的商店作為自己設點調查的樣本時，要排除那些非地理因素。如一家商店的生意之所以清淡，原因可能有：①交通不便；②過往行人中來店光顧的人少；③光顧的人只是瀏覽而不購物；④顧客每次的購買量太少。這些原因只有第一條屬選址不當，其餘三條則與廣告宣傳，櫥窗陳列，商品的質量、價格與營業員的銷售技巧有關。
零售商在店址決策中還要解決是設立規模較大的商店還是設若干小店的問題。零售商在一個城市中應設立足夠的商店，以獲得促銷和配銷的規模效益。商店的規模越大，其覆蓋的范圍也越大。但是，由於商品的類型差異，不同商品的覆蓋范圍差距很大，如小汽車可能吸引整個城市的購買者，服裝類可使大半個城市的顧客前來挑選，但食品如麵包可能只覆蓋一個小的區域。因此。考慮設店的數量必須區別對待。
（6）進貨決策
零售商的進貨決策包括進貨品種、進貨渠道、進貨時間、進貨方式等。
①進貨品種決策總的要求是所購進的商品要符合目標顧客的需求，以便盡快售出，加速資金周轉。但具體到品種、規格、質量、款式等，還要考慮消費的潮流和變化趨勢。
②進貨渠道決策是指選擇最佳的渠道購進商品。零售商的進貨渠道主要有生產企業、批發商和專業銷售機構，不同的