A. 三鹿奶粉的推廣形式有哪些
題記：近年來，奶粉市場在經受「阜陽事件」、「雀巢碘超標」、「光明回收奶」等事件的洗禮後。消費者的消費意識越來越趨於理性化、品牌化、高檔化；奶粉在省會終端超市正面臨著由多品牌消費向一線品牌消費集中的趨勢。這種趨勢將奶粉行業更多的二、三線品牌擠向了二類城市市場；LA地區人口眾多，作為省內重點地級市場必然成為各品牌竟爭的焦點，那麼我們將圍繞如何發揮一線牌的優勢；拓展地區市場寬度、深度；細化服務、促進銷量等方面來做以闡述。 一、宏觀環境分析 地理位置：LA市位於安徽西部，大別山北麓，俗稱「皖西」，是大別山區域中心城市。 轄區范圍：現轄金安、裕安兩區和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經濟技術開發區和葉集改革發展試驗區。全市188個鄉鎮、8個街道。總面積17976平方公里。 常駐人口結構：總人口664.9萬人。 1、霍邱縣下轄33個鄉鎮，682個行政村，總人口近149.24萬人。縣城駐地為城關鎮；當年人口自然增長率為5.52‰；2003年底,該縣外出務工經商人員為31.4萬人； 2、霍山全縣轄16個鄉鎮、130個村委會、15個社區居委會，全縣總人口36.6萬； 3、金寨縣共有28個鄉鎮、總人口63萬； 4、葉集縣共有三個鄉鎮一個城區、總人口是20萬人； 5、舒城縣轄28個鄉鎮和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農業人口87萬）。實現農民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。 6、壽縣全縣轄25個鄉鎮。總人口128萬。 交通現狀：目前市區各主幹道都已達到柏油路通各鄉鎮。霍邱縣距LA93公里；其他縣區距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業地點。 人均收支構成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。 消費心理及偏好：消費心理趨於量入為出，較節約對於「嬰兒用品」「只選貴的，不選對的」其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好。 飲食習慣：居民習慣於茶；對於天然的中性保健還需引導。 二、該區域現階段的市場現狀 1、竟品動態 目前在此市場上位於前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、聖元；竟品情況如下： 雅士利（2500件）：LA市場是雅士利的重點市場，銷量突出，因而無論在哪個環節，都注重投入。特別是在農村市場更是強勢。 雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位於高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優勢，雖然LA總體消費水平不高，但是，僅有的高檔消費群則被雀巢佔領，因而在本地市場佔有較的優勢地位。但是，隨著「碘超標事件」的發生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。 聖元（月銷量1000件以上）：聖元奶粉在LA市場，銷售量並不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因為其給各環節預留的利潤相當可觀，特別是表現在聽裝粉上。在有品牌和質量的保證下，無論是銷售或消費聖元都是不錯的選擇。而且，聖元在促銷上的投入也是其在本地市場佔有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉鎮上投入加大，每鄉鎮選擇一家店給予300元的費用支持；同時配備專職導購一名）。 伊利（月銷量1000件以上）： 危機事件的受益者「後起之秀」；伊利高層動盪後的產品重心的調整，由水奶到粉奶的轉變，藉助水奶的網路，人員，管理方式來進行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上採取，常規促銷品密集轟炸（產生的費用廠方與代理商AA制共擔）。 我品在LA地區的情況簡述 我品在該地區內鋪市率已達95%以上，銷量穩步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。 我們的目標：LA地區的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個點；市場價格穩定，鋪市率100%； 考察發現LA市區鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產品配方沒有，拳頭產品特價甜鋪市率僅有30個點左右；極大的限制我品的銷量，不利於的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區銷售的風險性。豆粉鋪市率15個點左右；市場空間很大。 代理商情況簡述 基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業務工作，於三年前自己操作業務，實踐經驗豐富，理論基礎較差；自身公司運作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升慾望強烈，但事畢躬親使其無法脫身來學習。其子張某：小學一年級；其妻：許某，現在家休養； 業務操作：能夠接受廠方指導進行操作，且執行力較強。品牌觀念強，經營意識、配合意識很強。 日常管理：據了解其人員流動性大，業務員業務技能一般；正在向正規化邁進，代理商已意識到人員需加強培訓。下一步將分階段有針對性培訓業務人員，實現「灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量」。 經銷商資源： 1、資金：由於專營，因而資金充足。 2、硬體：人員及車輛配置完全符合我公司要求。 3、網路健全，現有鄉鎮終端1920家；市區AB類終端55家。 三、我品在該區域市場的SWOT分析 S優勢： 1、核心的「品牌」優勢： 三鹿奶粉以優質、實惠，中低檔價位立足於該市場已有數十年，已經深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費已經深入消費者心理。即使經歷了阜陽事件，該地區銷量依然保持著增長的態勢，消費者對於三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。 2、「穩固的網路」優勢： 此地市場經過營銷人員數十的精耕細作至目前已發展為一級代理商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網路覆蓋全市，直達各鄉鎮，網路忠誠度強，直供率95%以上。 3、專業化的 「人員」優勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現面向社會招聘——培訓——培養——成長——培訓的過程，通過不斷的培訓給我們區域市場提供了大量的，熟悉產品知識、懂銷售的專業人才，為區域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。 4、過硬的產品優勢為市場提供過硬的品質保障： 先進的產品線保證了我品的品質，20年不變始終如一，經得起任何考驗。產品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。 5、代理商對我品忠誠度的優勢： 專營：遵循專營品牌之路，發展壯大自我的代理商，將個人及商貿公司的精力、財力、物力、網路更多的投入到我品的運營中來。 W劣勢： 1、相對周邊區域較高的「價格」： 區域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；於是出現了周邊竄貨連綿不斷的現象。 文章來源： 2、分銷管控 分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導致分銷商積極性不高；在加之代理商存在長時間的只做生意，只有業務往來，缺少相應的指導、培訓、感情攏絡；導致分銷商與代理商的業務往來，全靠我業務人員來操作，不願與代理商直接溝通的局面。 O困難點： 1、資源的流失：正應了那句兵法「屯兵於堅城之下，勞師費晌終將不戰自潰」；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現了頭痛治痛，腳痛腳的現象，導致經銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。 2、網路的配合： 網路—客情—收益三方得不到完美的結合；致使部分網路忠誠度低，網路穩定性差，不能夠抵禦外敵（流貨）的入侵。 3、人員的向心力差： 代理商的領導力有待加強
B. 求三鹿出事前企業發展的戰略！指的是幫助其強大的戰略！正面的！跟此次危機沒關系！
三鹿集團在北京、天津、河北、江蘇、山東、河南、廣東、安徽等省市共有企業30餘家
三鹿歷程
「三鹿」品牌蘊含深刻的寓意：逐鹿中原為一鹿，佔領全國為二鹿，走向國際為三鹿。三鹿集團經過五十年的滾動發展，現已成為集奶牛飼養、乳品加工、科研開發於一體的大型企業集團,成為國內乳品行業第一陣營企業。
一、 從奶業合作社起家,奠定發展基礎
三鹿集團的前身是1956年2月16日成立的、由18家飼養戶共45名社員組織起來的「幸福乳業生產合作社」。 1960年，合作社有了奶牛場、奶羊場，後幾經更名，成為石家莊市最大的奶牛養殖場。在此時期，企業的生產經營仍是農牧業生產，產品幾乎都是鮮奶。1964年，奶牛場成功研製出「新石家莊」全脂甜奶粉，主要經濟指標達到了部頒標准，填寫了石家莊乳業空白。
1968年以後，企業發生了質的變化。一是在奶牛飼養方面建立了一套完整的管理制度，奶粉加工從工藝設備到操作技術已基本掌握；二是奶牛場引進了包括田文華在內的一批大學生和技術人員，形成了一支骨幹隊伍，企業的人才基礎得以積累；三是多年的奶牛經營完成了原始的資本積累，具備了更新改造的物質基礎。1973年，通過技術攻關，成功研製了完整的噴粉生產線，使奶粉生產量翻了一番，同時奶粉質量顯著提高，企業得以更大的發展,同年，奶牛場更名為「石家莊牛奶廠」。1974年，曾為企業創下了高額利潤的新產品----麥乳精研製成功。企業實現了由飼養業為主向乳製品加工業為主的轉變。
二、走產業化經營之路，實現第一次飛躍
黨的十一屆三中全會以後，石家莊牛奶廠搶抓發展機遇，加大研發的發展力度。1980年試制生產的強化麥乳精、顆粒麥乳精產品暢銷全國20多個省市， 「三鹿」成為全國關注的品牌。1983年6月，原輕工部召開母乳化奶粉專業會議，牛奶廠努力爭取，成為母乳化奶粉的試點企業之一，同年11月，試驗取得成功，並生產出了合格產品，企業被列為原輕工部「母乳化奶粉」定點生產企業。母乳化奶粉後來很快成為三鹿的支柱產品，它的試製成功為三鹿事業發展奠定了基礎。
1980年至1985年是企業全面發展的六年。企業各項經濟指標、固定資產投資成倍增長，企業初具現代化規模，初步形成了從奶牛飼養到乳製品加工綜合性一條龍生產。1984年，牛奶廠經批准更名為「石家莊市乳業公司」。
隨著嬰幼兒奶粉市場的逐步成熟，以及產品結構的不斷完善，三鹿產品出現了供不應求的局面，為解決制約企業發展的奶源問題，1986年以石家莊乳業公司為龍頭的橫向經濟聯合組織「石家莊冀中乳業聯合總公司」成立，並逐步邁出了「奶牛下鄉，牛奶進城」的第一步，三鹿開創的「奶牛+農戶」的飼養管理模式成為中國乳業的一場革命，也使三鹿的發展實現了第一次飛躍。
三、實施資本運營，實現第二次飛躍
1993年，三鹿奶粉的產銷量已躍居全國第一位，但是面對供不應求的市場形勢，企業的生產能力再次達到極限，為此，三鹿核心管理層再次大膽創新，以品牌為旗幟，以資產為紐帶實施資本運營，向集團化方向轉變。1993年起，先後對多家經營困難、缺乏規模的企業進行聯合，幫助其走出了困境，擴大了生產規模。 1995年，三鹿在同行業率先組建了企業集團，同年4月，三鹿在中央電視台一頻道黃金時段播放廣告，開創了中國乳品企業在中央電視台投放廣告的先河，「三鹿奶粉，伴您一生」的廣告語因此深入人心。1996年，石家莊三鹿集團股份有限公司正式成立，股份公司按照《公司法》的要求，形成了完善的法人治理結構。1999年，第一個專職生產液體奶的石家莊三鹿乳品有限公司成立，標志著三鹿開始正式進軍國內液體奶市場，2002年，河南三鹿花花牛乳業有限公司成立，標志著三鹿集團的品牌戰略又跨出了「挺進中原、輻射全國」的成功一步。
精心的資本運營，實現了穩步的低成本擴張。三鹿集團在北京、天津、河北、江蘇、山東、河南、廣東、安徽等省市共有企業30餘家，成為我國乳品企業中干乳製品、穀物食品、液體乳、酸牛乳、乳飲料五大類產品齊全、子品種多、子系列多、並能大規模生產的龍頭企業，「七五」以來，三鹿主要經濟指標年均遞增率達30%以上，企業發展步入了快車道。
四、在強強聯合中實現進一步提升
在全球經濟一體化的大潮下，國內乳品企業走出國門、參與國際競爭是發展的必然，三鹿集團與國際知名乳品製造商----紐西蘭恆天然集團經過長期談判，於2005年12月1日簽署了合資協議，恆天然集團注資8.64億元人民幣，認購了三鹿43%的股份，2006年6月15日，合資公司正式運營，標志著三鹿向著「瞄準國際領先水平、躋身世界先進行列」的目標邁出了關鍵性的一步。
半個世紀來，三鹿堅持不斷創新和誠信經營，實現了企業跨越式發展，譜寫了中國乳業濃墨重彩的華章。三鹿集團 「十一五」期間的發展目標是：到2010年，確保配方奶粉、力爭功能性食品和酸牛奶產銷量全國第一，液態奶及乳飲料保持前三位，全面提升企業生產規模、經濟效益和綜合實力，做大做強三鹿，走出國門，與國際市場接軌。
C. 三鹿奶粉事件危機如何公關，應採取什麼措施
自己不會看嗎，各個奶製品企業都在公關。 比如伊利，反其道行之，大張旗鼓的加大廣告投入，在奧運會之前伊利的廣告並不多，而三鹿問題出來以後，伊利在沉寂一小段時間後馬上加大宣傳力度，效果如何不清楚，不過據說4季度銷量大幅度反彈。 比如蒙牛，現在還在沉寂期。他的最大客戶是香港人，所以宣傳也沒啥用，香港的可替代產品太多了，加大宣傳也是白花錢。 比如沒出問題的三元，加大宣傳自己的產品，同時並購三鹿。 總之，根據自己的情況採用各自的策略，沒有什麼放之四海皆準的策略。
D. 三鹿奶粉事件與市場營銷的關系
從市場營銷環境入手 市場營銷環境概念:一切影響、制約企業營銷活動的因素。 市場營銷環境分類（分類有三點，均可作為論文的入手點。） 1.影響范圍：可分為宏觀環境和微觀環境。（三鹿奶粉事件引發了奶製品行業的危機，屬於宏觀環境，這可以作為論文的入手點之一。） 2.影響性質：可分為機會環境和威脅環境。（不必多做解釋，威脅相當嚴重，而研究市場營銷環境的目的就在於尋找市場機會避免環境威脅。） 3.影響時間：可分為長期環境和短期環境。（這個事件至少現在看來在未來的2-3年內，消費者對國產奶製品的信任值是降低的。） 三鹿奶粉事件對奶製品行業有著嚴重的威脅，其中也包括蒙牛、伊利等知名企業，如何抓住機會、避免威脅。這都可以是一篇營銷論文的素材。
E. 三鹿奶粉事件危機如何公關，應採取什麼措施
目前查出的奶粉中還有的三聚氰安是人為加入的,還是生產過程中未去除干凈, 紅外光譜儀器、氣相色譜、液相色譜、質譜儀、激光散射、核物理測試儀器等等許多進口儀器，不但能分析是否有三聚氰胺，連人為添加的澱粉、油脂、蛋白質是與奶中的自然特有的油脂、蛋白質的圖譜指紋都能區分，對基因指紋圖譜也能區分；通俗地說，就是奶製品中真正無害的蛋白質，可以准確區分出牛乳中天然原有的蛋白質與人工添加的蛋白質各自含量，這是很簡單的例行操作，技術完全公開，大型乳製品企業都有成套的相關系列配套儀器，剩下的就要你來回答了。 在三鹿奶粉，你們的××××的討論，網友的討論，都不專業。現在的各種進口儀器，例如色譜儀器等，檢驗結果就是許多像雜草叢生波峰的曲線，「峰」的高度就是含量，每種已經知道結構物質「峰」的凹凸和特有的毛刺就是「指紋」，反映了不同物質的特徵。對正常的奶打一個曲線就可以了，一旦添加了新的物質，即使是微量，就有新的「峰」，出現在新的區域；「峰」的高度就是其含量。 就像用場強儀器、頻譜儀器檢測新出現的無線電台一樣。 什麼興奮劑檢測、農葯檢測，都是這樣做的。 對已經知道的單一物質列印出圖譜「指紋」、曲線，就可以做方便地對比了。 請你們到分析儀器廠走一下就清楚了。對於中成葯那樣復雜的成分，一樣能分析出是用天然牛黃，還是人工合成的牛黃，可以根據DNA圖譜來判斷。
F. 三鹿奶粉事件後 中國的牛奶市場該如何營銷
三鹿事件給復國人留下的制不僅僅是痛，應當有深刻的反思，作為一個企業應當如何確定發展方向。
三鹿事件以後，消費者怕是對廣告宣傳這些東西已經變的理智而不在迷信廣告和名牌，
三鹿事件以後乳品整個行業低迷，遭遇前所未有的洗牌，這對一線品牌是個人打擊警告，然對消費者和一些
二線品牌則是個好消息，消費者可以喝到放心奶了，二線品牌可以同一線產品在一個起跑線了，將來鹿死誰
手，誰能稱霸乳業，現在還不是蒙牛伊利說的算。希望各中小乳品企業能正確定位自己的產品，正確定位公司發展方向，只有真正為消費者著想了，消費者才會為企業著想，在奇特的營銷手段，只能在某個時期造成某種轟動。
G. 1、什麼是社會營銷 2、你如何看待三鹿奶粉事件 3、假如你是一旅遊景區的管理
1、什麼是社會營銷? 2、你如何看待三鹿奶粉事件? 3、假如你是一旅遊景區的管理
市場營銷 媒體
H. 三鹿奶粉的商標策略
三鹿奶粉重新佔領市場的廣告策略如是三鹿奶粉想要重新佔領市場，應該主要從廣告心理策略、廣告明星策略和廣告現場策略人手。
1、廣告心理策略這一策略主要從以下幾個方面著手：
（1）以理服人的心理策略：
消費者的態度組成結構中有認知成分。
不同的消費者的認識能力是不同的。但由於三鹿奶粉的三聚氰胺事件影響極為不好，故三鹿想要重新進入甚至佔領市場，
一定得明確指出商品的優勢，它給使用者帶來什麼好處，讓消費者有理由再次相信它。
（2）以情動人的心理策略在消費者態度的成分中，感情成分在態度的改變上起主要的作用。消費者購買某一產品；
往往並不一定都是從認識上先了解它的功能特性，而是從感情上對它有好感，
看著它順眼，有愉快的體驗。因而三鹿奶粉的廣告如果能從消費者的感情入手，也許能取得意想不到的效果。
（3）以品牌認知影響品牌態度的心理策略
品牌認知是指消費者對某一種品牌的產品的認識。消費者的品牌認知對品牌態度形成的影響，如對一個人的認識，影響著對這個人的態度一樣。因此，三鹿奶粉做好以下幾方面：
介紹商品的抽象功能策略、
承諾商品能給消費者帶來某種好處以及強調商品具有某一特點的重要性。
（4）以廣告音響效果對消費者展開情感訴求
音響是廣播、電視廣告的一個重要組成部分，它包括音樂和效果聲。
音響可以輔助廣告畫面和解說詞塑造出某種特定的情感氣氛，喚起人們的注意，
產生心靈共鳴，從而加強了廣告信息的記憶。故三鹿應該加大對這方面的投資力度。
2、廣告明星策略用明星做廣告有以下幾個主要的理由：
（1）迅速獲得產品和品牌認知
（2）對消費者的提示
（3）對經銷商的支持和承諾一
（4）創造品牌高關注度
（5）提升品牌形象
（6）利用明星輸出品牌核心概念
（7）對抗主要競爭對手的明星戰略
（8）整合及統一。
視覺形象，解決終端規劃混亂的局面因此，不難看出，三鹿奶粉也應著重去做這一工作。3、廣告現場策略以廣告配合活動現場，既可以提升品牌在人們心中的熟悉程度，通過現場抽獎的形式也可活躍現場氣氛，是非常不錯的一個選擇。
I. 在三鹿奶粉事件之後，三鹿集團重組 娃哈哈集團想要進軍奶粉市場…就這一背景寫一個廣告策劃書！
市場分析、產品分析、銷售廣告分析、營銷策劃、廣告策略、媒介策略、其他營銷策略、廣告策劃預算、廣告實施策略、廣告效果。
J. 三鹿奶粉事件後國內企業採取如何的營銷方式才能再次讓消費者信任
其實經過改進的奶粉不是才讓人更放心嗎？經過這次的事件，想讓三鹿在短期內提高銷售額是不太現實的，你不妨讓自己處於消費者的角度來想想，你還會那麼放心嗎？讓國家發放紅頭文件或者請明星做宣傳什麼的，都不會有多少效果，現代的人還有多少人會相信？他們只相信你們公司只要有錢，沒有什麼辦不到的。但是國人有他的弊病：第 一、在價格誘惑面前的軟弱，這是你們可以利用的，然而這遠遠不夠的。第 二、不要急於宣傳你們的產品經過改進有多麼的優質，這是大忌，一朝被蛇咬，十年怕井繩，你們越是這樣，國人就越難以相信你們。第 三、最重要的一點，主動承認失誤，向國人總結你們此次失誤中所得到的經驗，可以積極宣傳你們除過對牛奶中三聚氰胺還有一些「其他成分的認識及其改進」。因為你們在此次事件中所受的損失最重，自然分析最透徹的就是你們了。誰又可以保證蒙牛、銀橋、伊利等除過檢查三聚氰胺外還進行了其他的檢查呢？這是你們獨有的優勢，要好好把握。 除此之外，你們還會受到其他如蒙牛、伊利等的排擠。在這方面要做好防禦工作，記得堵好媒體的烏鴉嘴，他們最善於搬弄是非，當然，如果做得好的話，可以讓他們多向消費大眾透漏你們在這次事件中所做的除過對三聚氰胺外其他成分的處理。這自然會取得消費者的信任，誰都知道，很多的東西往往是在經歷多次的失誤很改進後才會變得更好。 再有，不要僅僅把這次失誤就認為是你們的一次災難，或許你們在這次失誤中發現了其他一些需要改進的成分呢？而這些東西還沒有被蒙牛、伊利等認識到，誰又會保證他們會一路暢通呢？ 我喜歡經過改進的東西