地產營銷活動講評

❶ 請教一個問題，如何對營銷活動進行效果評價

營銷活動的目標一般是要達到兩個目標，一是銷售額，一是品牌知名回度
所以，評估活動效果答，一個是根據活動期間達成的銷售額來計算，一般用ROI來計算，也就是投資回報率，ROI越低，投資回報越高。還有一個是品牌知名度，這個要結合市場調查表進行統計。

❷ 房地產活動如何吸引客戶

在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，這樣置業顧問才能針對客戶展開銷售，並通過一定的銷售技巧與成交技巧來達成最終成交的目的。房地產吸引客戶到案場的方式包括案場布置、現場sp活動以及銷售氣氛等來。房地產案場布置利用現場強大的視聽沖擊，多方位的展示項目的高端品質形象，配合現場置業顧問的專業講解，讓項目的品牌形象深入人心；置業顧問統一著裝。這樣顯得樓盤銷售隊伍有朝氣，置業顧問要具備良好的溝通意識和親和力；合理規劃現場背景牆、拱門、噴繪、展板、橫幅（空飄）等，做好燈光照明；促銷廣告語放在醒目位置；房型整體模型布置。將樓盤沙盤放置於售樓大廳中心區域，各個樓型與周邊環境應用醒目字樣標示，讓客戶對樓盤規模及周邊業態情況一目瞭然；合理劃分案場區域，分設休息區、商務區等。休息區放置一些報刊雜志以及樓盤廣告等，供來客閱讀。商務區是置業顧問與客戶洽談合約的地方，便於營造良好的銷售氛圍。現場音響設備，對項目基本信息進行宣傳（三維動畫宣傳片）。現場sp活動配合利用現場促銷手段，積極宣傳項目信息，爭取吸引更多客戶登記購房。房地產sp活動主要包括技術性調價、集中開盤，技術性銷控、技術性定價、參加房展會、戶外派報、客戶回報行動，各類與客戶互動的活動等。具體做法可以是，在客戶進門時，案場所有人員全部起立齊聲喊到「您好，歡迎鑒賞xxxx樓盤」。其他置業顧問接打電話配合，營造熱烈氛圍。這個也不排除真實的銷售過程。其次在職業顧問與客戶洽談過程中，sp線可以根據實時情況渲染熱銷氣氛，達到逼定目的，最終促成交易。房地產案場銷售是一項技術活，置業顧問如何利用好現場氣氛與客戶成交，就要看其綜合素質了。

❸ 地產活動方案效果評估是什麼樣的

某花園三期開盤

——某地產、華信汽貿聯合讓利大行動

十一推廣活動合作方案

本次活動以三期開盤為由頭，以地產商、經銷商聯合大幅讓利為賣點，為人們勾畫別墅、汽車的生活理想。城市市汽車行業沒有在下縣舉辦車展的先例，也沒有汽車經銷商與房地產商合作得先例，故該方案形式新穎，是具有創意的活動。通過本次活動進一步擴大兩家公司在住、行兩個行業中的影響，增強品牌知名度，為兩大產業的合作創造一個契機，並為兩公司今後的進一步合作打下基礎，充分發揮雙方優勢擴大影響，最終使銷售者得到實惠。

一、活動主題：

某花園三期開盤，某地產、華信汽貿聯合讓利大行動！

二、活動方式

本次活動前期以大量廣告推廣及人脈宣傳為鋪墊，當天舉辦在某花園舉辦車展，活動期間地產商、汽貿商同時讓利，吸引城市、市郊兩地客戶參觀、參與。並以「看房專車」、「開幕典禮」等輔助活動為本次活動擴大影響、營造氣氛、集聚人氣。

活動當天，某房地產每套別墅讓利3000元，華信汽貿沒輛車讓利???元。房和車兩種產品的靜態展示為主，房地產產品以銷售員介紹為主，汽車產品可進行試乘試駕活動。

雙方公司各自對本次活動的物料准備負責。活動場地由某負責。

三、活動時間：

四、活動計劃安排

為做好本次推廣活動，雙方配合完成以下工作，雙方自覺遵守並保證完成質量及效果，使本次活動達到現場氣氛熱烈、社會反響大的效果，為兩家公司的今後合作發展打下堅實基礎。

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❹ 房地產營銷策劃活動效果評估報告怎樣完成

房地產策劃需要具備以下能力：
1、 負責完成項目策劃推廣工作的落地執行內；
2、 負責項目容周報、月報、年度營銷報告等文件中策劃數據及內容的編寫；
3、 負責對項目所在區域市場以及項目周邊競品項目的動態監控，並將動態監控內容在周報、月度營銷報告以及階段工作報告中體現；
4、 負責對所在項目與設計部、開發商的推廣物料設計的溝通工作，保證順利定稿；
5、 主導對項目所執行的推廣渠道和效果進行階段性評估，在周報、月度營銷報告以及階段工作報告中體現；
6、 主導對項目所執行的公關活動等進行效果評估；
7、 負責所在項目合作資源的對接和工作推進；
8、 負責完成項目相關推廣計劃以及推廣方案的編制和執行；
9、 負責對宣傳項目和廣告承諾進行評審，保證對外發布信息的正確性；
10、負責對項目所做電視、報紙等傳播媒體的廣告進行效果評估，並做出書面報告；
11、及時並有效地完成策劃經理及上級領導安排的其他工作。

❺ 如何做好房地產營銷活動

這是一個計劃書！你可以參照看看。。。。。
深圳萬科----地產項目全程策劃流程

一、市場調研：
1， 前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；
2， 市場分析------ （1） 當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）
（2） 區域市場分析（銷售價格、成交情況）
3， 近期房地產的有關政策、法規、金融形勢
4， 競爭個案項目調查與分析
5， 消費者分析：
（1） 購買者地域分布；
（2） 購買者動機
（3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）
（4） 購買時機、季節性
（5） 購買反應（價格、規劃、地點等）
（6） 購買頻度
6， 結論

二、 項目環境調研
1， 地塊狀況：
（1） 位置
（2） 面積
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性質
2， 地塊本身的優劣勢
3， 地塊周圍景觀 （前後左右，遠近景，人文景觀，綜述）
4， 環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）
5， 地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）
6， 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）
7， 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、 項目投資分析
1， 投資環境分析 （1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開
（2） 房地產的政策法規
（3） 目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2， 土地建築功能選擇（見下圖表）
3， 現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）
4， 土地延展價值分析判斷（十種因素）
5， 成本敏感性分析 （1）容積率
（2）資金投入
（3）邊際成本利潤
6，投入產出分析 （1）成本與售價模擬表
（2）股東回報率
7， 同類項目成敗的市場因素分析
四，營銷策劃
（一） 市場調查
1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）
2 建築規模與風格
3 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）
4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）
5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）
6 物業管理（是自己管理還是委託他人管理、收費水平、管理內容等）
7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）
8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）
（二）、 目標客戶分析
1、經濟背景
· 經濟實力
· 行業特徵…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）
家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）、 價格定位
1 理論價格（達到銷售目標）
2 成交價格
3 租金價格
4 價格策略
（四）、 入市時機、入市姿態
（五）、 廣告策略
1廣告的階段性劃分
2階段性的廣告主題
3階段性的廣告創意表現
4廣告效果監控
（六）、 媒介策略
1 媒介選擇
2軟性新聞主題
3媒介組合
4投放頻率
5費用估算
（七）、推廣費用
1 現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）
2 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3媒介投放

五、 概念設計
1， 小區的規劃布局和空間組織
2， 小區容積率的敏感性分析
3， 小區道路系統布局（人流、車流）
4， 小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）
5， 小區建築風格的形式及運用示意
6， 小區建築外立面色彩的確定及示意
7， 小區戶型比例的搭配關系
8， 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分
9， 小區環境綠化概念原則
10， 小區環藝小品主題風格確定及示意

六、 識別系統
（一）核心部分
1， 名稱
2， 標志
3， 標准色
4， 標准字體
（二） 運用部分
1， 現場
· 工地圍板
· 彩旗
· 掛幅
· 歡迎牌
2， 營銷中心
· 形象牆
· 門楣標牌
· 指示牌
· 展板規范
· 胸卡
· 工作牌
· 檯面標牌
3， 工地辦公室
· 經理辦公室
· 工程部
· 保安部
· 財務部
4， 功能標牌
· 請勿吸煙
· 防火、防電危險
· 配電房
· 火警119
· 消防通道
· 監控室

萬科地產項目營銷策劃內容提示

一、「萬科地產」品牌定位
在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定「萬科地產」的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目後，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。
「萬科地產」項目特性分析包括以下內容：
1? 建築規模與風格；
2? 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）；
3? 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）；
4? 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）；
5? 物業管理（收費水平、管理內容等）；
6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；
7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。
二、主力客戶群定位及其特徵描述
「物以類聚，人以群分」。針對「萬科地產」各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今後項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對「萬科地產」主力客戶群的特徵進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今後本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。
萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今後營銷推廣策略。

三、 價格定位
1． 理論價格（達到銷售目標）
2 ．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）
3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）
4． 價格策略
入市時機
入市時機並非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。
五、 廣告策略

1．廣告的階段性劃分（准備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）
2．階段性的廣告主題
3．階段性的廣告創意表現
4．廣告效果監控

六、 媒介策略

1． 媒介組合
2．軟性新聞主題
3．投放頻率
4．費用估算
七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示範單位、圍板等）
2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3． 階段性廣告促銷費用
八、營銷管理

❻ 房地產營銷活動策劃方案

2021年，不要再用降價、打折來做房地產促銷了，直接上貨真價實的實惠，嫁接佑商爆銷模式，讓回客戶搬禮答品回家，讓開發商回籠資金，讓廠家清空庫存。

佑商爆銷模式是國內爆銷車位模式創始人，開啟了房地產項目銷售狂潮，實行簡單、粗暴、高效的方式，顛覆傳統車位銷售模式，轉變觀念，創新思維。

全面實現共創、共享、共贏，運用五項權益，讓消費者感到超值 。

業主零首付，享五項權益：

讓開發商快速變、讓代理商華麗轉型、讓參與方共享共贏！實打實的福利，看得見的優惠，拿得走的禮品。

以售價十萬車位為例：

①拿10萬家電 現場搬走；

②送10萬汽車 現場開走；

③返10萬禮券 現場充值；

④得10萬車位 現場辦理；

⑤賺10萬收益 月月分利；

「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。

❼ 房地產營銷亮點總結

1、「堅持到底就是勝利」
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶「一看客戶感覺這客戶不會買房」「這客戶太刁，沒誠意」，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態。
每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

❽ 如何做好地產營銷工作

第一節
尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道,如:咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話,或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己的要求,則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀,或是通過朋友介紹而來。 一般而言,打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解,如果感興趣,才會來現場參觀;而通過朋友介紹來的客戶,則是、對項目已經有了較多的了解,並摹本符合自己的要求,購房意向性較強。 二、接聽熱線電話 1.基本動作 (1)接聽電話必須態度和藹,語音親切。一般先主動問候:「X X花園或公寓,你好」,而後再開始交談。 (2)通常,客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地融入。 (3)在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊 第一要件,客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件,客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。 其中,與客戶聯系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是,直接約請客戶來現場看房。 (5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號,以便客戶隨時咨詢),並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2.注意事項
(1)接聽電話時,要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進行培訓,統一要求)。 (2)廣告發布前,應事先了解廣告內容,仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。 (3)廣告發布當天,來電特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應以2到3分鍾為限,不宜過長。 (4)接聽電話時,盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應明確具體時間和地點,並且告訴他,你將專程等候。
(6)應將客戶來電信息及時整理歸納,與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流 (7)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。 第二節
現場接待

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環,尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做准備。

一、迎接客戶

1.基本動作

(1)客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」,提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前,熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼,區別客戶真偽,了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過,如果是其他業務員的客戶,請客戶稍等,由該業務員接待;如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在,應熱情為客戶做介紹。

2.注意事項

(1)銷售人員應儀表端正,態度親切。

(2)接待客戶或一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人。
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(3)若不是真正客戶,也應照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之後,可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環境等),使客戶對項目形成一個大致的概念。

1.基本動作

(1)交換名片,相互介紹,了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2.注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求,並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解後,可邀清他參觀樣板間,在參觀樣板間的過程中,銷售人員應對項目的優勢做重點介紹,並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹,並參觀樣板間後,應帶領客戶參觀項目現場。

1.基本動作

(1)結合工地現況和周邊特徵,邊走邊介紹。

(2)按照房型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項 .

(1)帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
第三節
談判

一、初步洽談

樣板間及現場參觀完畢後,可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1.基本動作

(1)倒茶寒喧,引導客戶在銷售桌前入座,給其項目資料,並對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛,強化其購買慾望。

(7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。

2.注意事項

(1)入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全,以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時,應避免提供太多的選擇。根據客戶意向,一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合,讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便),並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分誇大銷售狀況),最後,應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式,向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜),此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定,採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

二,暫未成交

1.基本動作:

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態度親切,始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因,報告現場經理,視具體情況,採取相應的補救措施。
第四節、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1.基本動作

(1)繁忙間隙,依客戶等級與之聯系,並隨時向現場經理口頭報告。

(2)對於A、B等級的客戶,銷售人員應列為重點對象,保持密切聯系,盡一切可能,努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便於日後分析判斷。

(4)無論最後是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動等。

❾ 房地產營銷這門課的概述報告，希望有能之士幫幫忙

我這學期剛學過啊...剛交了期末作業，是寫論文來的，我是寫本地的房地產分析的，沒有普遍性，對你也沒有指導意義啊。下面是我的資料啊

《房地產市場營銷》教學大綱
課程編碼：020321 課程英文名稱：Real estate Marketing
學時數：32學時 學分：2.0學分
適用專業：市場營銷（行業營銷方向）

教學大綱說明
一、課程的性質、教學目的與任務
《房地產市場營銷》是工程管理專業房地產經營與管理課程中的一門專業課，是結合中國經濟發展而形成的一門實際應用的學科，是管理學科中市場營銷課程的一個專業分枝。《房地產市場營銷》課程的目的就是通過本課程的教學使學生熟悉現代市場營銷的基本理論，較好把握房地產及房地產市場的特點，掌握房地產市場營銷中有關房地產項目策劃、產品定位、產品定價、營銷手段以及營銷組織和營銷方案制定等基本技能，初步具備房地產市場營銷和營銷策劃、營銷管理的能力。

二、課程教學的基本要求
《房地產市場營銷》是一門專業課，具有很強的實踐性，是理論與市場應用相結合的一門學科，本門課程與市場的變化息息相關，有利於學生鍛煉實際工作能力。學生通過本門課程的學習應達到如下要求：
1. 掌握房地產市場的特點，了解房地產市場的特殊性。
2. 了解市場營銷的概念和方法，以及市場營銷管理的工作方法。對市場營銷策劃，市場競爭戰略和產品策略的內涵和制定方法熟知。
3. 熟悉房地產市場的調查和分析，掌握市場調查的手段和方法，掌握目標市場細分和目標市場選擇的方法，熟悉競爭者分析和市場購買行為分析的方法。
4. 了解並掌握選擇房地產投資場地的方法，掌握房地產產品功能的定位含義與內容，了解房地產投資項目融資策略的內涵。
5. 了解並熟悉房地產的定價策略、房地產的分銷與促銷策略，學會房地產市場營銷計劃的制定與實施的方法。

三、本課程與相關課程的關系
本課程應在學生具備房地產經濟學、房地產法學、市場營銷學、城市規劃概論、工業民用建築基礎等知識後進行授課。其中有些課程沒在教學大綱中安排，應鼓勵學生根據本門課程的具體情況，進行課外閱讀。

四、新大綱的改革說明
房地產市場營銷學是隨著中國房地產市場發展和成熟形成的一門新的學科，其既涉及到一般市場營銷的理論，又具有房地產市場的特殊性，如何體現營銷理論在房地產這一特殊行業的應用是本門課程的重要特點，其表現應有一下幾點：
1. 強調靈活性。市場營銷理論一般針對普通商品，而房地產作為一種特殊商品有其特殊性，這決定了房地產市場營銷的特殊性。在房地產市場營銷的過程中，如何靈活運用理論，因地制宜，富於變化和靈活性，是房地產市場營銷成功的保障，因此本門課程的一個重要特點就是如何讓學生學會根據不同的情況靈活運用營銷理論，取得成功。
2. 以實戰為範例。由於中國房地產行業剛剛起步，行業變化迅速；中國經濟也處在高速發展中，房地產行業也隨著不斷變化；中國地域廣闊，習慣差異較大，城市之間、城鄉之間的差距也比較大，這都決定了中國的房地產市場的差異性，僅靠普通的營銷理論和概念難以涵蓋。因此以各地最新的房地產營銷實例為範本，可以讓學生更容易對房地產營銷進行理解和掌握。
3. 注重國外房地產介紹。由於中國的房地產市場興起較晚，許多房地產市場的營銷理念都來自於國外或者港台地區，對國外的理論和實際操作狀況進行介紹，有利於學生融會貫通，接受各種理念和營銷策略，為將來的工作打下基礎。

教學大綱
一、理論教學部分
第一章：房地產市場概述
主要內容為房地產市場的概念，房地產市場的功能、體系和分類，房地產市場運行機制，房地產作為特殊商品與其他商品的本質區別，房地產市場的特殊性。
第二章：市場營銷
本章內容包括市場營銷的概念，市場營銷的管理，現代市場營銷觀念，房地產市場營銷的特殊性、歷史與現狀。
第三章：市場調查
討論市場調查的內容、方法與手段，市場調查的實施過程及重要性分析，市場營銷環境分析等內容。
第四章：市場分析
講述市場分析，目標市場細分，目標市場選擇，競爭者分析，市場購買行為分析，影響市場的因素等內容。
第五章：市場營銷戰略
了解房地產市場營銷策劃的概念、方法和手段，學會如何根據實際情況制定市場發展戰略，市場競爭戰略，產品策略。
第六章：房地產項目的前期策劃
掌握房地產市場分析與預測的方法和選擇房地產投資方向應考慮的因素，熟悉選擇房地產投資場地的方法，掌握房地產產品功能的定位含義與內容，了解房地產投資項目融資策略的內涵。
第七章：房地產定價策略
了解房地產價格構成及定價的概念，掌握房地產定價的基本方法，熟悉房地產定價的技巧和房地產價格調整與變動對有關市場參與者的影響。
第八章：房地產分銷與促銷策略
熟悉房地產銷售的主要形式與做法，了解溝通與促銷組合的概念、宣傳與廣告策略的內涵、人員推銷的主要做法，了解房地產市場促銷策略的內容。
第九章：市場營銷計劃制定與實施
熟悉營銷計劃的概念及在房地產市場營銷中的作用，掌握市場營銷計劃制定的方法，了解市場營銷組織、市場營銷執行、市場銷售控制和市場營銷財務計劃的工作內容。

二、實踐教學部分
1. 對一至兩個成功的房地產營銷策劃成功的案例進行分析，並對一個失敗的房地產營銷策劃案例進行分析，對比成功與失敗的因素，找出原因，加深學生對房地產營銷的認識。初步定為2學時。
2. 虛擬一個房地產項目（或找到一個正在進行的房地產實例），給定相關條件，讓學生進行一次房地產策劃的模擬工作，可以讓學生組成策劃團隊，分工協作，從實戰出發，鍛煉能力。策劃工作安排課上2學時，課下10學時。
3. 對策劃方案進行課堂講評，對優秀的策劃方案進行必要的獎勵，對不足的地方進行分析並組織學生討論，藉此鞏固已學到的策劃知識，訓練學生靈活變化的能力。課堂作業講評安排為2學時。

三、教學時數分配表

序號 教學內容 課時分配
授課 實踐 小計
1 第一章：房地產市場概述 2 2
2 第二章：市場營銷 4 4
3 第三章：市場調查 2 2
4 第四章：市場分析 2 2
5 第五章：市場營銷戰略 2 2
6 第六章：房地產項目的前期策劃 6 6
7 第七章：房地產定價策略 4 4
8 第八章：房地產分銷與促銷策略 2 2
9 第九章：市場營銷計劃制定與實施 2 2
10 實踐環節：房地產營銷案例分析介紹 6 6
合計 26 6 32

四、成績考核與評定方法
成績由平時成績和期末考查成績兩部分組成。
1． 成績考核：平時成績由平時課堂表現和出席情況決定；期末成績由期末課程論文成績確定，課程論文要求不少於3000字，內容為根據課堂講課情況確定的相關題目。
2． 成績評定：平時成績佔10%，出席及課堂表現佔10%；期末課程論文成績佔90%。
五、使用教材及參考書
1.教材：
推薦使用 《房地產市場營銷》 潘蜀健主編 中國建築工業出版社出版
2.參考書：
（1）《房地產投資分析》 潘蜀健主編 高等教育出版社出版
（2）《房地產市場分析》 施密茨 著 中信出版社出版
（3）《房地產市場營銷》 李東 主編 復旦大學出版社出版
（4）《房地產經濟學》 王文群等著 經濟管理出版社出版
（5）《房地產開發》 哈建大編寫 中國建築工業出版社出版
（6）《房地產法》 李延榮 著 中國人民大學出版社出版

❿ 房地產項目營銷策劃操作指導大綱

最全面的房地產營銷操作指導大綱
前 言
為更好規范和指導我們目前的營銷工作，使之按照現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；
第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網路信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算
六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示