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制定營銷策略的基本思路

發布時間:2021-02-02 20:54:03

㈠ 服務營銷戰略制定主要包括哪些步驟和內容

1)基於服務無形性的定位戰略

進行有策略的設計和剔紅服務環境,讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時,可以對外產品的服務質量和效果進行保證。

2)基於服務異質性的定位戰略

在規范化方面,在其整體構建中,具備較高水平。服務理念、服務標准化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時,應該加強服務可控化,使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。可以在服務方面對不同的顧客採取不同的符合其特點的獨特服務,使其能夠提高滿意度,同時能夠取得較好的收益。

3)基於服務不可分離性的定位戰略

服務網路化程度在服務過程中得到充分的運用,使客戶不僅能夠享受中行的專業服務,更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基於服務不可儲存性的定位戰略

可以通過網路和聲訊電話等多種方式的服務過程進行調整,以更好地滿足客戶需要。服務效率化,在金融行業中尤為重要,要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

(1)制定營銷策略的基本思路擴展閱讀

企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流於形式就是毫無特色可言。

這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立「顧客至上」的服務經營理念,樹立「使自己服務的對象感到滿意」的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。

㈡ 如何制定年度營銷策略

營銷策略是分析出來的,不是想出來的 企業在制定年度規劃時,對於策略的制定都煞費心思,一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術,靠的是拍腦袋與靈光乍現,而筆者認為,策略是分析出來的,不是想出來的。所謂分析來自於以下三個方面: 第一,要分析企業生存的內外部環境,這就是要進行SWOT分析。 外部環境是指行業、對手、渠道、消費者、合作夥伴等,內部環境是企業的治理水平、運作能力、產品服務、營銷能力、人力資源、財務、商務系統等;對之進行二維列表,形成四個狀態:一是外部有機遇,公司有優勢,公司應該如何發揮優勢,抓住機遇;二是在外部有機遇,公司沒有優勢時,公司如何通過整合資源,抓住機遇借力發展;三是在外部有威脅,但公司有優勢時,如何將威脅轉化為機遇,樹立競爭壁壘,形成競爭策略;四是在外部有威脅,公司又沒有優勢時,如何通過有效的戰術,如迂迴、側擊、死戰迎擊市場,以戰術的有效手段扭轉戰略的不利格局。 第二,要分析目標。 以渠道的分解為例,假如公司的渠道分為批發商、一般代理商、直銷商、夫妻店、售後銷售、內部渠道、專賣銷售等體系,那麼進行新目標分解時就會明顯體現出來。假如我們的渠道增長計劃重點是提高一般代理商,加強細化區域代理的作用與優勢,那麼對於金融型、物流型的批發商自然會加以限制,如何提升一般代理商的銷售量就是我們應該採取的重點策略,採取的策略可能是比競爭對手更具吸引力的代理銷售政策,給代理商下游開拓更好的二級分銷渠道及支持,提高代理商的銷售經營能力等等,那麼對這種分析出來的策略進行細化,如何提高代理商的銷售能力呢?有些企業就開始考慮設立經銷商大學,通過培訓提升經銷商的經營能力等等,那麼我們就得出設立經銷商大學,加強培訓力量就是企業年度的競爭策略;而假如渠道增長點是來自於直銷商,那麼加強終端力量,建立促銷員體系,加強促銷推廣,就會成為重要的策略,如此等等都是通過目標分解出來的,這就是我們所說的用目標細化後逐漸分析出來的策略。我們在咨詢客戶的過程中,老闆總是在請教好的策劃,說假如我要比去年增長100%,怎麼辦?可是當我們問到這些新多出的量要從哪裡增長的時候,即哪些是新的增長點時,老闆總是要考慮較長的時間,那麼這種策略制定就比較困難。 制定目標策略的基礎是目標的細化1、產品:未來增長來自哪些系列產品,如何調整產品結構?要不要開發新產品?如何開發新產品,應該採用什麼策略?我們把未來增長的希望放在某一款主力產品上,它有能力完成我們的目標嗎?圍繞這種主力產品,我們如何進行市場的銷售?2、渠道:未來增長來自哪些渠道,要調整渠道結構嗎?是以增加新渠道為主,還是優化老渠道為主?各採取什麼辦法?這些承擔新增長點的渠道有能力嗎?我們如何支持渠道,通過哪些方法和計劃促進這些渠道銷售能力的最大開發?3、區域:未來增長來自哪些地區?現有的區域哪些要重點發展?要完成不同區域的任務,這些區域經理有能力嗎?假如形成重點區域,我們用什麼樣的策略與方式去打開這種市場?是滲透式的進入還是搞地震式的大策劃? 中國特色的5P2S營銷理論 第三,就是運用經典的P理論,四海群賢對P理論根據中國企業的實際情況進行了優化,提出營銷的5p2s理論。 1、產品, 我們借用傳統理論,在此不詳說。 2、價格, 這里我們提出企業價格的天花板理論,我們認為,產品的基本價格由四個層次構成:產品成本+公司費用+渠道價差+零售價差這四項費用所對應企業所必須具備的就是產品運作能力,經營治理能力,市場競爭力,渠道競爭力。由於現在幾乎任何一個行業或企業都要捲入價格戰之中,在預備價格戰時,企業要清楚地知道假如降價,我們的降價提取是來源於何處?壓縮任何一處的費用對於企業來說都是一項能力或策略,假如你在某方面的能力不強,你就不要輕易壓縮這項費用,反過來說,假如你一定要壓縮這項費用,致力於這方面能力的提升就要形成你的策略。 3、地點, 一般地點指渠道,而四海公司將地點進行了深化操作,將地點進行了二維細分,縱向是區域,橫向是渠道。因此具體形成策略時,也就形成了兩個地點策略。 4、推廣, 借用傳統理論。四海群賢對推廣理論進行了豐富,即分為產品推廣、渠道推廣、區域推廣、品牌推廣等,在公司中應加強專業化治理。新增目標的分解來自於產品、渠道、區域,推廣作為支持部門,必須通過營銷行為對最終銷售量的完成起到推動作用,而有些企業中的市場推廣部只有廣告部的職能,雖然可能更具專業化了,但是廣告的使用到底對最終的銷售量完成有多大幫助呢?無法衡量。我們所能做的,就是盡量使這個公司的「花錢大戶」的一分錢掰成兩半花,分細帳目,而不是所有推廣一鍋粥,盡可能地精打細算。這樣就可以行成相應的產品推廣策略、渠道推廣策略、區域推廣策略、品牌推廣策略。另外1P和2S是公關、服務和支持。 第5P:中國環境下的公關5、公關, 公關的形式有多種,各個企業對公關的理解也都不一樣。我們這里想強調的是媒體公關,即通過企業的有效工作,尋找企業的新聞點調動媒體的力量來報道企業及產品。軟文的作用已為許多企業越來越熟悉到,例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞治理的加強,直接花錢買版面上文字廣告的做法所產生的效果已越來越差,在這種狀況下,企業必須探索新聞界的規律,挖掘企業賣點,調動媒體的關注,產生轟動的效果,從而側面支持銷售,這樣就形成公關策劃策略。 第1S:服務:產品服務化、服務產品化 之所以強調服務的重要性,將之上升到營銷層面是因為目前的營銷環境已發生了根本的變化。以前服務的作用僅僅是作為企業的支持部門,斷後部隊。但是當前服務的理念正在朝著「產品服務化、服務產品化」的方向發展。所謂產品服務化,即是在「客戶為中心」的營銷環境中,企業必須在自己日益同質化的產品上增加附加值,增加個性化的服務,從而鎖定客戶,海爾集團就是憑借產品的服務化大獲成功。而現在企業已經不再是要不要服務的問題,而是必須服務得更好,這樣才能更有效地支持銷售的發展。同時服務產品化也正在成為一種趨勢,服務逐漸成為一項企業的重要產品,為企業創收。例如聯想集團、海信集團、華凌集團都開始嘗試將原來售後服務部門單獨成立公司或事業部,形成獨立的利潤中心。我們應該看到,中國的無償服務正在遭受著嚴重的考驗,一是產品質量的普遍提高,打破了「質量不夠服務湊」的理念;二是中國的服務成本隨著「慣壞的客戶」的要求逐漸加大;三是國外的有償服務的理念逐步引入;這些必將使服務的成本越來越高,甚至成為企業的一項包袱,在這種發展的趨勢下,企業應該開始考慮將服務部門從一支後勤保障部門逐步轉變為後勤+業務的運營模式,順應這種潮流的發展。 第2S:支持:銷售的商務支持 這里特指定單、發貨、返利等。例如如何治理給經銷商的返利,這一點幾乎在所有營銷書中都找不到,因為在國外的信用體系非常完善,營銷人員及銷售人員不會去關心這些事情,但中國信用環境非常惡劣,據估計,企業的銷售人員平時幾乎80%以上的時間不是忙業務,而是忙於與客戶、與公司總部的對帳、算帳、要款。並且,這種銷售人員管帳的現象,在銷售人員一旦跳槽後,代理商業務往往停頓,讓企業老總頭痛不已,這些商務問題經常使企業碰到極大的困頓。因此,企業的銷售商務工作必須專職化,加強商務支持,將銷售人員從煩瑣的商務事務中解脫出來,讓他們專心研究企業、研究市場、研究對手,然後拿出行之有效的工作方案,才能做到銷售的專業化,銷售隊伍將會非常精煉。大商務,小銷售的概念應當逐步引入到營銷思路之中,Dell中國的商務人員與銷售人員的比例達到了四比一。 小結:1、策略是為實現目標服務,在目標分解基礎上分析出來的,不是靠拍腦袋出來的,我們需要的是策略制定科學的方法,而不是藝術的靈光。2、在策略制定過程中來自於各個角度、各個部門,這樣有利於讓各級人員自己想透全年的營銷思路,而不僅靠自上而下的指揮。

㈢ 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標,並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標,必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想,一種思維方法,也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下:營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下,為實現其經營目標,對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行,而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為,一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為,有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭,企業必須時刻注意環境變化,要以最新的計劃來應對競爭,甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

(二)營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略,而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下:

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標,制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標:2012年的銷售目標是6億元,拓展3~5個新市場,市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢,發展特點;競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等,根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表,比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等,表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動,並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格,預計銷售總額;在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出,預計支出總額。最後得出預計利潤,即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估,用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定,營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績,檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門,應分析問題原因,並提出改進措施,以爭取實現預期目標,使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。

㈣ 求制定促銷策略的基本步驟

促銷管理也與一般管理有相通性,需要明確目的、制定計劃、過程管理、結果評價。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段,向消費者傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買慾望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品,在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場,一般是通過兩種方式:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對面地進行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量消費者傳遞信息,主要包括廣告、公共關系和營銷推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,起著相互補充的作用。此外,目錄、通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。一個好的促銷策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時引導采購;激發購買慾望,擴大產品需求;突出產品特點,建立產品形象;維持市場份額,鞏固市場地位等等。

在促銷競爭中,要想在戰爭前把對手置於死地,就需要戰略性的提早規劃。實際上,需要從以下三方面做好准備:戰略上,應從行業研究入手,充分地分析行業競爭的根本,並根據自身實力,制定有效的促銷策略,注重「推力」和「拉力」的協調配合,順應消費者需求和渠道自然力量,以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上,當促銷職能成營銷部門常規工作時,人們往往只記得通過促銷把商品賣出去,而忘記促銷是為了突顯商品或服務的價值。消費者需求是多方面的,既是理性的,也是感性的,促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性,需要明確目的、制定計劃、過程管理、結果評價。缺少一個環節,都會造成促銷的浪費和無效。

國際市場營銷的促銷策略:1、促銷。2、廣告。3、人員促銷。4、營業推廣。5、公共關系。6、互聯網傳播與網上營銷。7、整合營銷傳播。

市場營銷計劃包括幾個部分:
一、提要
二、背景或現狀
這一部分提供與市場、產品、競爭、分銷以及現實環境有關背景資料。
三、機會與問題分析
四、明確目標
明確問題之後,需要做出與目標有關的選擇,用以制定戰略和行動方案。目標包括兩大方面,即財務目標和市場營銷目標。
五、制定營銷戰略
市場營銷戰略主要由三部分組成。
目標市場戰略,闡明企業及其品牌、產品准備進入的細分市場。
市場營銷組合戰略。
市場營銷預算。
六、確定戰術
七、損益預測
八、營銷計劃控制

制定營銷策劃方案的框架:
一、營銷環境分析
1、宏觀環境分析
2、微觀環境分析
(1)行業分析
(2)競爭分析
(3)消費者分

二、SWOT分析
1、優勢分析
2、劣勢分析
3、機會分析
4、威脅分析

三、市場關鍵問題

四、營銷目標
1、財務目標
2、市場目標

五、營銷戰略
1、目標市場戰略
(1)市場細分
(2)選擇目標市場
(3)定位
2、營銷組合戰略
(1)產品策略
(2)價格策略
(3)渠道策略
(4)促銷策略
3、營銷預算

六、制定執行方案

七、執行控制

㈤ 制定營銷戰略的依據有以下哪幾個方面

上海策劃公司包括廣告策劃、營銷策劃、地產策劃等。營銷策劃中有一重要環節,即營銷戰略策劃。隨著市場經濟的進一步發展,世界商貿與文化頻繁交流往來,現代的市場經濟環境也變得越來越錯綜復雜,越來越多的利益關系相互交織著,大量的商機與挑戰並存。上海策劃公司簡單分析了營銷戰略策劃的制定。

營銷戰略策劃是有關企業戰略發展方向、戰略發展目標、戰略重點與核心競爭力的宏觀策劃,包括營銷戰略目標的規劃、營銷戰略重點的規劃、營銷戰略實施的規劃。營銷戰略目標的規劃是指企業經過內外環境分析,將外部的機會和威脅與內部的優劣勢綜合比較,利用優勢,降低劣勢,把握機會,規避風險,然後選擇合適的企業營銷戰略模式。營銷戰略重點的規劃則要求企業根據已經確定的市場營銷戰略目標,結合企業的優勢,確定企業的營銷戰略重點,並不斷努力使其成為企業的核心競爭力。而企業戰略實施的規劃則分為短期、中期、長期三個階段。
營銷戰略策劃的制定包含五個環節,分別是市場調研、市場細分、市場優選、市場定位,以及在這些基礎之上制定市場營銷策略組合。首先,市場調研是指通過市場調查研究來分析消費者的消費需求,已經競爭對手或競爭產品的情況;其次,市場細分與市場優選是相聯系的,市場細分環節將不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群體,市場優選環節則從中選擇最適合本企業經營的市場作為目標市場;第三,市場定位是指建立的品牌形象、產品形象或者企業形象符合消費者的心中所想;第四,市場營銷策略組合包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,當然,相應的策劃組合則包括品牌策劃、產品策劃、價格策劃、促銷策劃、廣告策劃、公關策劃、服務策劃等。
上海策劃公司認為,制定營銷戰略策劃時需要嚴格分析市場情況,分析消費者內心需求,以及通過企業內外環境優劣勢間的權衡比較。此外,營銷戰略策劃的制定需要從不同的角度思考,上海策劃公司指出,明確營銷戰略策劃在企業發展中的重要性的同時,也要明確制定營銷戰略策劃在營銷策略實施過程中的重要性。只有制定出一份優秀的營銷戰略策劃,才能更好地體現出企業的實力。

㈥ 如何制定銷售策略

1、目標適宜的原則:古人雲:「取法乎上,得其中;取法乎中,得其下也。」這話意思是說,目標得定得高一點。但過高的目標,又將製造經營的障礙。我們的目標不能訂得不用費勁便伸手可得。而要做到跳一跳才能夠得著。所以我們所訂的營銷政策中的目標設定,既要「取法乎上」,又要不致「高不可攀」。適宜才能得到推廣,取得良好的激勵作用。
2、配套運作的原則:有一個「木桶效應」,原理說:一隻木桶盛水多少,並不取決於最長的那塊木板,而是取決最短的那塊木板。美國營銷學者艾爾.里斯和傑克特勞特提出的「二十二條商規」中有一條也說,企業採取的各項營銷措施所產生的效果是不同的,其中真正發揮作用的只有一條。但這一商規成立的基本前提是,其它營銷措施及其管理系統應與之相配套。
3、符合需求的原則:前面在討論企業與個人的相互關系時,已經揭示企業與個人應該是互存互榮的關系。企業應該滿足個人的需要,同時也對個人有所要求。我們所制訂的營銷政策,如果不能滿足個人的需要,同時又對個人有所要求,推廣執行中就有可能出現不滿的情緒,以致將其束之高閣,形同虛設。
4、 獨有特色的原則:特色既特點,僅管營銷政策每個企業都訂,而且其訂的原則都遵循同一規律。但是,我們在制訂時,應該找出同中之異,充分利用自己可以搜集到的同業信息,進行分析比較,找到自己的獨特點,制訂出在階段內獨有特色的營銷政策。每個企業都有自己具有的優勢,我們只要將自己的優勢良好地加以整合,就能做到使我們所訂的營銷政策,在階段時間內真正具有不可模仿和不易模仿的特點。
5、穩健經營的原則:最近有專家提出了企業在市場進入理性發展階段後,應該穩健經營的論點。其實,一個企業在任何時期中都不能忘記,穩健經營是企業發展的根本。既然如此,我們所訂的營銷政策也必須符合這一原則,千萬不可以因某種情況的面對,而沖動起來,用「殺雞取卵」的方法,與自己的競爭對手針鋒相對。
6、激勵上進的原則:我們制訂營銷政策的主要目的是,通過企業優勢的組合,使我們生產的產品達到最大的市場銷售,因此,我們所訂政策的最大作用應該是激勵我們的銷售人員和我們所掌握的網路中的經銷商。所以,我們在制訂政策時應充分考慮到企業、銷售人員和經銷商的三方利益。從三方需求的深層次上來確定政策條文,使所訂政策真正起到激勵作用。

㈦ 怎樣制定營銷策略

建議按以下五個來步驟制定營銷策略源:
一.營銷定位及方案目標(為了解決什麼問題)
二.分解營銷步驟(把問題分解成具體要做的事情)
三.確定排期和預算費用(制定特定時間和預算)
四.展示方案及執行方案(有步驟的完成目標)
五.結案報告

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