保險企業服務營銷策略主要內容

A. 服務營銷戰略制定主要包括哪些步驟和內容

1)基於服務無形性的定位戰略

進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時，可以對外產品的服務質量和效果進行保證。

2)基於服務異質性的定位戰略

在規范化方面，在其整體構建中，具備較高水平。服務理念、服務標准化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時,應該加強服務可控化，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。可以在服務方面對不同的顧客採取不同的符合其特點的獨特服務，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基於服務不可分離性的定位戰略

服務網路化程度在服務過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業服務，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基於服務不可儲存性的定位戰略

可以通過網路和聲訊電話等多種方式的服務過程進行調整，以更好地滿足客戶需要。服務效率化，在金融行業中尤為重要，要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

(1)保險企業服務營銷策略主要內容擴展閱讀

企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流於形式就是毫無特色可言。

這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立「顧客至上」的服務經營理念,樹立「使自己服務的對象感到滿意」的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。

B. 保險市場間接營銷渠道的主要內容

所謂間接渠道是指通過與外部合作的途徑進行保險產品的營銷的，即保險公司負責產品開發和資本運營方面，保險產品的銷售則交由專業的中介機構來完成。它與製造業物流業務外包給第三方物流相類似，是將「分工」理念引入保險公司的營銷活動。這是保險市場發育與發展的趨勢，在國外也已經有了廣泛的實踐。 在成熟的保險市場，其主體由三部分組成：保險公司、中介機構與客戶。保險中介機構包括為保險公司推銷保險的代理；為投保人充當顧問的保險經紀；接受保險公司或投保人委託，對保險標的進行勘驗、鑒定、估損及理算的公估。在整個保險行業上，保險公司、代理與經紀公司、公估公司三者相互制約、相互促進、各司其職。保險公司的業務重點在精算、保險產品開發、保險資金管理、資產增值方面；而中介機構則主要把精力集中在保險產品營銷、公司員工素質建設、客戶網路建立等方面。據有關資料表明，在保險市場比較成熟的國家，60%以上的財險業務以及40%的壽險業務是通過中介機構來完成的。 在間接營銷渠道模式下，保險公司不再直接對客戶銷售產品，而將這一部分業務交給了中介機構。保險專業中介機構處於保險公司與被保險人之間，它是保險公司與被保險人之間信息來往、保險業務交易的橋梁和紐帶，因此，保險專業中介機構的能力和信譽就顯得尤為重要。保險專業中介機構只有取得保險公司和被保險人雙方的信任，保險公司才能放心的將業務交給他，被保險人也才能放心地投保。 對保險專業中介機構來說，它分擔了保險公司的部分業務，要從保險公司處收取手續費，分享保險風險轉移前端環節和保險風險發生處理環節的專業服務利益；對保險公司來說，一方面能降低營銷成本，將更多的精力投入到其他的領域；另一方面，可以將公司的精力更多地集中於風險處置及資產管理方面，以便提高來源於這兩大領域的收益。專業保險中介機構的存在還有利於保險公司拓寬銷售渠道，增加業務來源；有利於保險公司控製成本、提高效率；有利於保險公司揚長避短，向專業化、集約化方向發展。而保險公司的高效運轉和健康發展，也會給保險專業中介機構創造廣闊的發展空間。由此可見，間接渠道的存在和發展需要一大批合格的保險專業中介機構。

C. 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。

D. 保險營銷策略的核心是什麼

我認為還是准客戶的開發。
很簡單，一個專業技能很強的營銷員，沒有主顧，業績很難好。
即使專業能力不是很強的營銷員，只要主顧多，一樣業績也不會差。