雅仕閣項目營銷策略

① 房地產的營銷策略要怎麼寫

這個問題其實比較難回答，每個項目面對的市場情況、競爭情況、客戶情況內以及項目自身情況容都不同，很難去用統一模板去套。
之所以這么去講，個人認為所謂房地產營銷的最終目的仍是需要為銷售結果負責。
綜上，沒有統一的定式，找出項目需要解決的核心問題，選取三個最重要的，一一給出解決方案，我覺得這就是房地產營銷策略的根本。
那些套路化的東西解決不了問題。

② 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

③ 如何寫營銷策略

2019年上半年就要過去，大家都明白：今年是各種形勢相對復雜的一年，對營銷行業來說，由於整體宏觀數據表現不佳，整體表現得相對低落、信心不足。

我們認為，營銷行業中危險與機遇共存，但更多的可能是一種彷徨。

危險在於微信等平台對於營銷環境的嚴格把控——回頭來看也能發現，今年上半年「爆款」案例相對往年少之又少，刷屏時代終結了嗎？

機遇在於各種新的營銷形式真正被平台和品牌方積極探索，而且按照歷史經驗來看，在經濟形勢下滑的環境下加大營銷投入，反而能讓品牌在後期獲得更大的競爭力。

那麼，真正考驗品牌方勇氣與智慧的時間到了。

而彷徨則是品牌面臨著更多營銷上的不確定性——且不說品牌面臨著洗牌，但至少踏上了一支十字路口，何去何從只能靠品牌本身去判斷與抉擇。

我們把今年上半年的營銷行業觀察總結為十個關鍵詞：三個危機、三個機遇、四點彷徨。

一、三個危機
1. 內容風險

內容風險已經不言自明，加上今年國際形勢、經濟形勢比較復雜，內容審核尺度愈加收緊，品牌方在營銷內容創作上需要異常小心，以免引來公關危機。
2. 裂變封殺

5月中旬，微信官方發文重申對裂變營銷的封殺，6月中旬，微信發出公告打擊營銷外掛，整個線上教育行業哀鴻遍野；不少人也會發現，使用相關微信自動化工具軟體的賬號更容易被封號了

④ 寶勝集團的營銷策略

———激活經營全局
「市場是永遠的真理，寶勝一出生就姓『市場』，這種與生俱來的特質造就了寶勝。」夏禮誠介紹，寶勝堅持「市場第一、服務至上、品牌制勝」的理念，走出了一條全員營銷接軌市場、全程服務貼近市場、全力打造品牌佔領市場的發展新路。 寶勝歷經艱辛。作為一個新建的小企業，既拿不到國家的銅材指標，又沒拿到產品銷售計劃，真可謂是「沒有踏上計劃經濟的末班車，卻一腳踏上了市場經濟的頭班車」。 然而，憑著20多年拼搏布下的市場網路、薪火相傳的市場理念和對市場的敏銳把握，寶勝創造了一個又一個足以讓業內同行眼熱的輝煌業績，連續多年雄踞國內同行業之首。
一直以來，寶勝憑借可靠的產品質量、強大的研發能力、完善的售後服務等諸多優勢，在市場競爭中脫穎而出，在全國電線電纜行業處於領跑地位。隨著寶勝品牌的不斷叫響，寶勝在中國諸多重大工程項目中屢屢中標。 「鳥巢」向全世界奉獻了一場令人嘆為觀止的奧運會開幕式，而點亮「鳥巢」的所有電纜全部來自於寶勝。 ———夯實智力根基
現代企業的競爭歸根結底是人才的競爭。寶勝通過創新的人才制度著力培養創新型人才。寶勝在創業之初，幾乎沒有技術人才，只好「借」了20多名技術骨幹，暫解用人之渴。隨著企業的發展，寶勝深感人才之重要，他們以全新的視角提出「人才創新」戰略。 多年來，寶勝堅持實施「引、借、聘、培」的人才戰略，著力打造「人才金字塔」：在「人才金字塔」的基部，加強職工基本隊伍建設，率先開展「星級員工」評比活動，設立八個星級員工等次，並給予榮譽津貼，激勵一線工人提高技能，集團涌現出一大批「星級員工」和「擠塑能手」、「成纜能手」； ———築高發展平台
一直以來，寶勝人始終把科技創新作為企業的核心戰略，既加強自主研發，又注重引進消化吸收和再創新，不斷搶占技術制高點。剛建廠時，既可以花850萬元購買國產新設備，也可以花1300萬元購買國外先進的二手設備。寶勝人把全部的家當都砸了下去，從德國購回了當時國內最先進的電纜生產線。這種看似「貪大求洋」的超常決策，讓寶勝很快發展成為行業的「小巨人」：1992年，實現產值超過1億元，隨後建立的號稱「蘇中、蘇北第一塔」———高108米的高壓交聯電纜立塔車間，成為寶勝人至今津津樂道的大手筆。 在當時，國內大部分企業生產低壓電纜，鮮有高壓電纜，而國外高壓電纜正方興未艾。寶勝人清醒地認識到，低壓電纜做得再大，做得再好，充其量只能算個「初中生」，國外的高壓電纜就好比是「高中生」、「大學生」。於是，10歲的寶勝開始做起了「立塔夢」———生產中、高壓電纜，佔領科技制高點，也贏來諸多市場商機。
在1997年亞洲金融風暴中，很多企業陷入資金困境，而正在中國市場布點的世界第三大電纜製造商———英國BICC電纜有限公司恰恰看中了寶勝的立塔，主動向寶勝拋出了合作的「橄欖枝」。
1999年，美國通用電纜有限公司收購了英國BICC電纜有限公司股權，與寶勝共同投資3000萬美元，成立了寶勝BICC通用電纜有限公司，引進最先進的設備和技術。
2000年，世界第一大電纜製造商義大利比瑞利公司再次收購了合資公司股權，成為寶勝的長期戰略合作夥伴。此後，寶勝不斷從美國、日本引進150多台（套）一流的生產檢測裝備，先後邀請國外專家1000多人次來公司進行專題技術指導和交流，開展科技攻關和人才培訓工作，進一步提高了企業自主創新能力。
「恐龍消亡」的討論寶勝人至今記憶猶新，從中悟出了真理：恐龍是遠古時期最大的脊椎動物，四肢雖然發達，但大腦過於簡單，最終使恐龍迎來大自然安排的滅絕厄運。正是基於此，寶勝人堅持自主創新，不斷加大研發投入。寶勝曾受公安部委託，制定了國家防火電纜的標准，用寶勝的標准來「格式化」全國的防火電纜。 ———拓寬運營空間
寶勝人認為，資本是企業的血脈。贏得資本、資金流動快，企業就能穩步前進；資本失血、資金鏈斷裂，企業就瀕臨困境。面對風雲變幻的市場，寶勝創新資本運營，實現了「二次創業」。 一是率先突破「肥水不流外人田」的小農意識，主動與外企合作打造資本聯盟。通過與義大利比瑞利公司共同努力，目前合資公司生產的高壓電纜已佔國內市場的四分之一以上。二是積極尋求與意維絲、ABB、KONCAR、AEI、羅瓦公司等國際大公司的合資，努力擴大與國際企業在技術、市場、人才和品牌方面的合作。寶勝在一些項目上敢於讓外方控股，不僅擺脫了企業流動資金的困境，更為公司延伸產業鏈、進軍新領域贏得了時間和機遇。
合資雖激活了寶勝，但寶勝人始終在思考著資本如何運作的問題：寶勝每一次發展的「低谷」都與資金有關，靠積累太慢、靠貸款太難、靠舉債太險。只有「解放思想、創新理念，到資本市場上去募集資金。」於是，20世紀90年代中後期，寶勝人邁出了一步在當時看來是石破天驚的舉動———企業上市。
像寶勝這樣的縣級企業要上市不少人都認為是「天方夜譚」，但寶勝的領導班子態度異常堅決：企業要發展，必須從產品經營走向資本經營。為此，8年奮斗歷盡艱辛，始終堅韌不拔。
2004年，寶勝終於在上交所鳴鑼上市，此舉帶來的不僅是3億余元的資金，也進一步提升了寶勝品牌的含金量。 ———營造和諧環境
近年來，寶勝積極打造「文化寶勝、和諧寶勝」。強調企業與社會、企業與合作夥伴、企業與員工之間的「和諧」，講究對社會的責任和回報、對員工的關愛。寶勝的和諧觀還體現在與合作夥伴的共贏上，對待客戶，寶勝強調全員服務、誠信高質，堅持以高品質產品及服務贏得客戶信賴；對待供應商，大力推行「陽光采購」、「科學采購」，既維護了企業利益，又樹立了寶勝幹部廉潔自律的形象；對待比瑞利、ABB等合作夥伴，提倡在平等互利、強強聯合的基礎上開展合作；對待競爭對手，充分強調行業自律，在遵循市場規律的情況下開展合理競爭，逐步與客戶、供應商和合作夥伴乃至競爭對手實現「多贏」。 企業在快速發展，員工也感受到切身利益的明顯改善：職工收入每年保持10%增長；為每一位員工建立電子健康檔案；成立寶勝職工愛心基金會和設立職工教育基金，作為職工互助組織，基金會在捐助困難職工方面發揮了重要作用。

⑤ kappa營銷策略

2009年伊始，雖然金融危機的暴風驟雨未歇，但是後奧運時代的運動品牌強勢地位依舊堅挺。在如荼慘烈的市場份額爭奪中，品牌營銷策略已如「孫子兵法」般被各家爭相細究揣摩，奧運營銷一役各施奇謀之後，群分天下的格局終究沒能避免，耐克、阿迪達斯、李寧始終掌控著「三國鼎立」的基本態勢，但在中國市場的夾縫中已然呈現了參與紛爭的第四、第五把交椅。這其中，來自義大利的kappa讓人印象頗深，能把營銷手段演繹出上兵伐謀的睿智與慘烈又不失如藝術般供人窺察效仿的手筆，營銷的藝術由此可見一斑。

攻心之道——不斷創新的人性化娛樂訴求

當今，更多的消費者對消費的要求不是「你能為我做什麼」，而是「你怎樣讓我開心」。購物從一種簡單的交換行為變成了一種休閑方式。如果運動品牌能做到在為客戶服務時，將焦點放在塑造客戶的體驗上，在體驗的接觸點注入時尚娛樂的元素，想方設法為客戶提供時尚娛樂的愉悅感，就能抓住消費者的吸引力。娛樂訴求首先體現的是一種營銷思維，即所謂的攻心之術。快樂是用錢買不來的，但選購商品的過程如果可以給人帶來快樂，消費者會更容易接受，只要娛樂撥動了消費者的心弦，他們就願意為享受這一過程而欣然「埋單」。

相比於傳統電視廣告、報紙雜志廣告、廣播等其他以概念形式傳播的品牌廣告而言，品牌娛樂化的廣告更容易讓消費者接受。kappa所強調的是品牌的娛樂營銷，這是品牌營銷手段的一種，即把產品融入到節目贊助、手機簡訊、終端小活動、現場互動小游戲等等一切能帶來更多趣味的傳播形式。在廣告與內容的界限越來越模糊、媒介費用持續上升的時代，想要有效地達成高效傳播的目的，必須要找到更多讓消費者參與互動創意的傳播形式。同時，還要不斷地更新策略——即便與客戶在感情上建立了緊密聯系，也要不斷尋找新方式，因為消費者不斷期待體驗的再次更新。因此，如何不斷創新，一直保持客戶的神秘感和好奇心，就成為品牌獲得持久關注度的關鍵。

其實，娛樂營銷的內核最終落到「人性化」上，這才是娛樂營銷的根本所在。隨著人們的生活越來越豐富和多樣化，企業只有關注人性、關注人們新的生活主張與方式，才會帶來娛樂營銷的嶄新思維。

2008年末，kappa發揮其不斷創新的娛樂營銷模式，藉助北京奧運會給中國帶來的運動風潮，將消費者人性化訴求推至了新的高峰。娛樂明星信、林俊傑、田亮、李小璐等傾情加入由kappa獨家舉辦的「now運動」全國新年派對，以音樂的名義呼喚全民運動健康，在橫跨多個省市的娛樂嘉年華中，kappa通過不斷的音樂娛樂互動，讓參與者體驗運動和音樂的魅力。

對此，kappa有自己獨到的見解：長期以來，在人們的腦海中，體育競技運動向來是激烈而充滿對抗意味的。而kappa「now運動」的宗旨卻是用最淡然的態度讓運動變成習以為常的生活方式，在色彩斑斕的服飾中體驗運動帶來的健康和快樂，這與現代追求時尚生活的現代人觀念相通。

在深諳運動之道的kappa看來，用音樂的思維解構運動是最為直接而有效的途徑，美好的音樂是人類表達思想的主要方式，在流動的樂符中更容易讓人們的心彼此靠近，從而獲得溫暖，體驗到因運動而生的愉悅感知。正像世間萬物都在時間的不斷演變中成就創新的自我，如跑酷、hip-pop之於運動;搖滾、r&b之於音樂。只有這樣，音樂和運動才能在時尚達人超脫廬山之外的思路中衍生出更多的風格和品類，感受尋常之外的生命態度。

從kappa的「now運動」來看，娛樂營銷和其他營銷方式是一樣需要創新的，你只有走在前面，才能引起消費者的注意。為了娛樂而娛樂，是娛樂營銷的大忌，娛樂手段要用得高明，單調和重復的娛樂方式會使消費者徒增所謂娛樂的「負擔」而選擇逃離。人們關於娛樂的觀點總是喜新厭舊的，娛樂方式不斷在更新，娛樂營銷效果的短期性是不言而喻的，吃一次娛樂營銷的甜頭並不能用一種手段一勞永逸，要不斷地調整娛樂營銷的主題，這是一個不斷創新的過程。娛樂營銷是大眾娛樂上的營銷行為，所有要素都是易於被模仿的，你做演藝，他也可以做;你做時裝秀，他也可以做。一味地模仿或照搬，會使娛樂營銷流於低層次。

巧奪之術——「源於運動超於運動」的理念

當下，一個消費者平均每天要接觸幾千條銷售信息，在如此龐雜的海量信息中，讓自己企業的產品和品牌信息進入消費者的「感官環境」並打動他們，是產品贏得青睞的第一步。對於國內運動品牌的營銷人員來講，如何用與眾不同的方式將品牌形象傳遞給受眾並讓其輕松地接受，需要花費一番巧妙的心思。

阿迪達斯、耐克和李寧在中國屬於頂尖的運動品牌，而kappa雖然也占據了可觀的市場份額，但欲與之抗衡除了不斷提升自己的產品品質和服務外，還需利用以巧對拙、以小打大的方式進行品牌推廣。而在競爭激烈的運動服飾市場，kappa做到了這一點。

最令人印象深刻的是，在2002年世界盃賽場上身著kappa戰衣拼殺的義大利國家足球隊，緊身流線型版式讓本已帥氣逼人、體型健碩的義大利眾明星更加性感奔放，猶如絕美的希臘雕塑駕臨賽場。相比於其他運動品牌固有版式的老套設計，kappa的獨特緊身設計顯示出其不固守運動，源於運動，超於運動的時尚理念。而在世界盃之後，由於kappa精準的守式營銷，此款由kappa設計的經典球衣風靡全球。

以巧對敵，還在於對不同體育運動的預先觀察。新鮮事物總是對受眾有著獨特的吸引力，運動也不例外。在新的運動形式出現之前，精準地把握其發展態勢，並迅速搶占該領域，將產品與客戶的情感建立聯系，讓消費者對這個新鮮事物的熱情轉嫁到品牌上。當品牌滿足了客戶感情上的需要而不僅僅是對產品的需要時，巧式攻略造就的就不只是一個客戶了，而是一群狂熱的追隨者。

在電子競技被國家體育總局正式批准為我國正式開展的第99個體育項目之後，這個脫胎於電腦游戲充滿娛樂氣息的「另類運動」的發展態勢令國人咋舌，其魅力吸引了一大批以青少年為主的忠實擁躉，電子競技這一領域顯然成為各品牌為擴大品牌滲透力的兵家必爭之地。而此時，kappa早已看準時機果斷出擊，與國內頂尖電子競技俱樂部ehome展開全面的戰略合作，成為其獨家服裝贊助商。與此同時，作為世界上最受關注的職業電子競技賽事之一的eswc2008中國區預選賽，kappa又成為其唯一指定運動裝備贊助商。於是，當所有競技迷在目睹虛幻的人物在大屏幕激情廝殺的時候，kappa這5個簡單的英文字母就有可能出現在各個意想不到的游戲場景中，kappa由此迅速成為電子競技愛好者的第一品牌標識，以巧對敵的戰略再一次取得意想不到的效果。

而kappa的以巧取勝案例遠不止這些。最近kappa贊助中網也成為網球愛好者津津樂道的事件，從2007年的「瘋狂網球」到2008年的「kappa節奏」，無不讓年輕時尚的消費人群喜愛不已。「運動、時尚、性感及品位」的kappa運動時尚理念，配合各種巧妙的主題加以詮釋，將網球的力與美展現得淋漓盡致。

由此可見，品牌營銷策略的藝術化方式之一，是如何在競爭激烈的體育市場運用巧勁取得用通常手段所不能取得的優勢，kappa的舉措深深切合這一道理。

融合之法——品牌個性相互滲入的1+1>2

隨著追求時尚個性的80後逐漸成長為當前消費軍團的主力，90後潮炫一族也蓄勢待發，全民娛樂時代已悄然而至。而此時，運動品牌也越來越多地凸顯出時尚的元素。因為各個品牌的差異化定位，目標消費群體也有所不同。但如果來自兩個不同行業卻同樣具有時尚娛樂屬性的不同品牌，能找到某個契合點，在一定程度上雙方可以不發生沖突地互相共享彼此的消費群，在聯合宣傳中會取得意想不到的營銷效果。

kappa在聯合營銷中成績斐然。除以上提及的音樂、運動等領域外，kappa曾將娛樂的觸角伸向了汽車業。貌似風馬牛不相及的兩個行業，因為kappa以獨創性文明的設計風格緊緊地融合在一起。2008年初，一款帶有獨特kappa性感品味風格的雪鐵龍c2轎車在北京國展驚艷亮相。這款kappa版c2由kappa品牌服裝設計師與法國雪鐵龍設計師聯手打造，kappa服裝設計師設計了近百套方案，與法國雪鐵龍汽車設計師進行討論後甄選產生。而kappa「時尚型?運動心」的概念車主題也將時尚與運動之美融為一體。上佳優質的材料、無與倫比的設計、卓越精湛的工藝，造就了kappa版c2的獨特魅力。而把汽車的鋼鐵質感、龐大的體積輪廓、復雜的動力操控系統與kappa本身一貫動感時尚的設計風格相結合，也足見kappa把自身品牌特性融入汽車中的睿智與創新。

而在另一個經典案例中，kappa則吸收了百事可樂的「娛樂精華」，再一次將聯合營銷的優勢發揮得淋漓盡致。在一次新品發布會上，kappa和百事發布了跨行業戰略合作的主要內容：kappa將百事新包裝的時尚元素融入運動服飾，設計並推出了kappa——百事影舞運動產品系列。該系列包括照片、旅行、表情、歡慶4個主題，它們的設計靈感分別來源於時尚人群生活的點滴，每款設計各具特色，代表著不同的含義和情趣。這個系列的產品融合了兩個時尚品牌對時尚、個性和流行的理解，充分體現了「時尚源自生活」、「時尚由我作主」等kappa與百事共同的品牌主張。kappa和百事雖然處於不同行業，但「運動、時尚」顯然是兩者的契合點，這對追尋時尚步伐的年輕群體而言，具備足夠的殺傷力。這次聯合營銷讓kappa和百事的消費群體互相融合且各取所需，再一次取得了雙贏的效果。

經濟學家邁克爾?j?沃爾芙在《娛樂經濟》中做了歸納性的總結：在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界裡，企業應如何吸引消費者的注意?一旦抓住消費者的注意力，企業可以加進些什麼來提高產品的價值，使產品更具吸引力?答案只有8個字：「娛樂內容」或「娛樂要素」。娛樂因素已經成為產品與服務的重要增值內容,成為市場細分的關鍵，而將營銷戰略融合在娛樂之中形成「娛樂兵法」，那品牌的影響也將無往而不利了。

⑥ 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。

⑦ 營銷策略有那些

很多 也很全 你自己看看吧

市場營銷策略
教學目的與要求:市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶.在科學技術不斷提高,社會生產日益現代化的當今社會,企業經營的關鍵在於銷售,在於市場.企業經營的成敗,取決於其市場開拓和營銷能力.學習本章,主要要樹立正確的市場營銷觀念,掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題.
第一節 市場營銷功能
一,現代市場營銷觀念
隨著社會經濟,特別是科學技術的快速發展,消費需求變化加快,市場競爭進一步激化,企業開始制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費者需要為出發點來發掘企業資源,規劃企業的整個經營活動.企業從消費者的需要出發,設計,生產或提供消費者滿意的產品和服務,通過最大限度地滿足消費者的需求來實現企業的目標.現代市場營銷觀念應該包括以下三個方面的內容:
1.以消費者為中心,以滿足消費者的需求作為企業生存條件.在制定企業任務,目標,方針和策略時,必須以消費者需求為前提,通過滿足消費者的需求來實現對社會需要的滿足,同時實現企業自身目標.
2.充分利用和挖掘企業的一切資源,發揮企業的優勢,在企業內外條件的動態平衡中,實現企業的目標.要做到這一點,就必須有一套行之有效的市場經營戰略,策略和手段.
3.要以長遠利益為准繩,不僅考慮企業的現實利益,而且更要重視通過消費者潛在需求的滿足,實現企業,消費者和社會發展的長遠利益目標.
二,市場營銷的基本功能
市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面:
1.了解用戶需求.
2.指導企業生產.
3.開拓銷售市場.
4.滿足用戶需要.
三,市場營銷系統
市場營銷功能是通過企業的市場營銷系統來實現的.企業的市場營銷系統一般由市場調查與市場預測系統,信息反饋系統,營銷策略系統,產品功能系統,廣告宣傳系統,定價系統,產品分配與推銷系統,服務系統,儲運系統,計劃,控制與分析系統構成.
第二節 市場細分化策略
一,市場細分化
市場細分化,是指根據消費者的不同特徵把市場分割為若於個消費者群,每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細分市場.市場細分化不是從產品出發的市場分類,而是從區別消費者的不同需求出發,根據消費者購買行為的差異性,把消費者總體劃分為許多類似性購買群體.市場細分化是企業在研究市場營銷環境和消費者購買行為的基礎上選擇與確定目標市場的重要手段.
(一)市場細分化的意義
1.有利於企業發現新的市場機會,形成新的目標市場.市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費需求.任何企業都不可能滿足所有消費者的一切需求,因此市場機會始終是存在的.實行市場細分,研究現有產品對各個細分市場需求的滿足程度,有助於企業發現在總體市場研究中難以發現的企業自身條件又能加以滿足消費需求,從而形成新的目標市場,使企業在競爭中居於領先地位.
2.有利於及時反饋信息和調整營銷策略.市場細分後,消費者相對集中,企業比較容易了解消費者的意見和要求,信息反饋加快,企業可以及時地根據消費需求的變化調整自己的營銷策略,提高企業的應變能力.
有利於企業提高經濟效益.市場細分化對提高企業經濟效益的作用主要表現在兩個方面:
在市場細分化的基礎上,企業可以集中人財物力,集中優勢兵力打殲滅戰,取得較理想的經濟效益.
市場細分後,企業可以面對自己的細分市場,生產出適銷對路的產品.既能滿足消費者的需求,又能加速商品的周轉,有效地利用企業的資源和發揮企業特長,提高產品質量,從而降低企業的生產,銷售成本,提高企業的經濟效益.
(二)市場細分化的要求
為了使市場能夠符合實際情況,為選擇目標市場提供科學的依據,對市場細分有以下幾個方面的要求:
1.把市場細分作為一個過程來進行,也就是市場分片集合化的過程.企業先把總體市場按照劃分標准分成若干個小的分片,然後再把一些小的市場分片相應地集合成較大的市場分片,減少分片數,使其有一定的規模,以適應商品的供銷情況,並減少企業的營銷費用.
2.市場細分的差異必須明確,清楚,也就是細分依據標准要確切可用,很難度量的依據是不可用的.各分片應當有各自的購買群體,有共同的特徵,類似的購買行為.
3.每個細分市場必須有適當的發展潛力.一個細分市場是否大到足以實現企業的營銷目標,取決於這個分片的人數和購買力.當然,每個分片的潛在需求大小,還有待於企業去開拓和發展.
4.市場細分必須在一定時期內能夠保持比較穩定,也就是具有一定程度的穩定性.只有這樣才能夠成為企業制定較長期的市場營銷策略的依據.如果變化太快,突然出現,突然消失,企業據以制定營銷方案是會帶來很大風險的.
二,開拓目標市場的策略
市場細分化的目的是要選擇目標市場.企業在市場細分的基礎上,應選擇那些既能充分利用本企業資源,發揮企業優勢,又能較好地滿足消費者需求,取得良好效益的細分市場作為自己的目標市場.
企業開拓目標市場的策略一般有三種:
(一)無差異性市場策略
1.含義:無差異性市場策略,是指企業把整個市場看作一個大的目標市場,認為市場上所有消費者對企業產品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業只向市場投放單一的產品,並採用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷.
2.適用:這種策略適用於大宗經營或大批量生產的企業.
3.優點:企業可組織專業化,大批量生產,大量運輸和銷售,使產品生產成本,銷售費用都大大降低,取得較好的經濟效益.
4.缺點:以單一品種滿足整個市場的需要,風險較大,在市場競爭激烈,需求量發生變化的情況下,可能使企業陷入困境.
(二)差異性市場策略
1.含義:差異性市場策略,是指企業在市場細分的基礎 上選擇若干個市場面,針對不同的促銷方式,以有差別的產 品分別滿足不同市場面的需求.
2.適用:絕大多數在質量,性能等各個方面有差異的產品和幾乎全部耐用消費品等.
3.優點:企業實行多品種經營,能較好地滿足不同消費者的需求,有利於擴大銷售額,保持經營的穩定,增強企業的競爭能力.因此,在競爭日趨激烈的情況下,為了保持企業的市場佔有率,越來越多的企業採用了這種策略.
4.缺點:由於產品品種多,批量小,生產成本的銷售費用相應提高,同時也受到企業資源條件的制約.
(三)集中性市場策略
1.含義:集中性市場策略,是指企業將其產品集中在某一個市場面,實行專業化生產和銷售,採用這種策略的目的,是謀求企業在較小的細分市場上取得較高的市場佔有率.
2.適用:資源能力較差的中小企業.
3.優點:可以使企業集中使用有限的資源,降低生產與銷售費用,揚長避短,在較小的細分市場的競爭中占據有利地位.
4.缺點:經營風險較大,由於市場面狹小,適應性差,一旦需求發生變化或出現強有力的競爭者,產品銷路急劇減少,企業就會陷入極為困難的境地.
三,產品一市場組合策略
在選擇目標市場時,企業還要同時考慮用何種規格,性能,質量的產品去滿足目標市場的需要,或求得在市場上的進一步發展,按照產品和市場的不同,可得到四種不同的產品一市場組合策略:
1.市場滲透策略.這是一種以原有產品在原有市場上盡力保持原有用戶並同時力爭新用戶的策略.實行的前提是企業和產品在現有市場上聲譽較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過擴大銷售服務,使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場佔有率.
2.市場開發策略.這是一種為原有產品開辟新的銷售市場的策略.當原有產品在原有市場上的市場佔有率已很高,再無銷售潛力時,就要為老產品尋找新的目標市場或新的用途.
3.產品開發策略.這是一種以新產品或更新換代產品滿足原目標市場不斷發展的需要,以鞏固在原有市場地位的策略.產品開發策略可以分為兩種具體方式:產品取代性策略,是對老產品進行更新換代以更好地滿足原用戶的需要;產品多樣化策略,是在產品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要並爭取新的用戶.
4.多角化策略.多角化經營策略,是一種以不同產品滿足不同市場需要,求得產品市場綜合發展的策略.當企業在保留原服務方向基礎上增加新的服務方向時,一般採取此種策略.多角化策略的優點是:
能提高企業的經營穩定性,某個市場面需求銳減時企業不致受到嚴重影響.
能增強企業應變能力,滯銷產品減產後可將資源轉而生產暢銷產品.
(3)有利於提高盈利水平,可以利用共同技術生產並實行資源的綜合利用.
(4)有利於提高企業聲譽和競爭能力.企業向同一市場投放多種產品和產品佔有廣大市場,都會影響顧客心理,樹立企業實力雄厚和產品質量優良的形象.
第三節市場營銷組合策略
一,市場營銷組合策略的概念與內容
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段,以銷售產品,並取得最佳經濟效益的策略組合.
市場營銷的因素有多種組合方式,運用最廣泛的是所謂"4P"的分類方法.把市場手段或營銷因素分成四大類:產品,價格,銷售渠道,銷售促進.
二,市場營銷組合策略的特點
1.營銷組合因素的可控性.市場營銷組合的因素,是企業可以主動控制的因素,企業有選擇的餘地.企業可以通過市場調研,針對目標市場的特點,決定自己的產品組合,擬定定價目標,選擇銷售渠道,採用某種促銷方式.
2.市場營銷組合的動態性.制定營銷組合策略時,只要其中一個因素發生變化,就會影響其他因素,形成新的組合.
3.市場營銷組合策略的復合性.企業可控制的"4P"組合是企業的整體營銷策略,而每個P所包含的因素也有一個組合問題.
4.市場營銷組合策略的統一性.各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響,因而必須採取整體最優營銷手段,以保證市場營銷活動的有效性.
三,制定市場營銷組合策略的原則
1.價格,促銷方式要服從產品和分銷渠道.
2.市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定.
3.市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加.
4.市場營銷組合策略的制定要有對策性,避免盲目競爭:
(1)要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭.
(2)要盡量採取非價格競爭策略.
(3)對策要有利於加強產品在市場上的地位.
第四節 價格策略
價格的高低直接決定企業盈利水平,也直接影響消費者的購買行為.價格決策是企業經營決策中最重要的決策之一.
一,影響價格的主要因素
1.產品成本.產品成本是定價的基點,如果產品價格低於產品成本,企業就會得不償失.一般情況下,產品的價格應高於其成本.
2.市場價格水平.市場價格水平是產品定價的重要依據.當企業產品具有特色或是質量較高的名牌產品時,企業可以把價格定得高於市場價格.出售質量較差或已被淘汰的商品時,產品定價應低於市場價格.
3.產品的供需狀況.當市場對產品的需求量大於供給量時,價格就會出現上升趨勢;相反的情況下則出現下降的趨勢.
4.競爭對手狀況,企業定價的高低是與競爭對手的產品及其服務和價格綜合比較的結果.競爭對手較弱時,企業可以將價格定得較高而獲取高額利潤.
5.國家的宏觀經濟政策.在市場經濟條件下,國家不直接干預商品的價格.主要通過宏觀經濟政策和稅收,信貸等經濟杠桿來影響價格的形成和變化.
二,價格策略
按照產品與市場情況,靈活地運用各種定價方法與策略,可以吸引顧客,刺激購買,擴大產品銷路,實現營銷目標.
(一)新產品定價策略
在企業的新產品上市,競爭對手還沒有同樣的產品跟上時,企業有兩種價格策略可供選擇;
1.速取策略.
( 1)含義.速取策略,又稱之"撇油策略".這是一種高價策略,在新產品投入市場時把價格定得高一些,利用一定時期的壟斷地位,及時獲取較高的收益.
(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿製較難的新產品.
(3)優點.①單位產品利潤大,短時間內即可收回投資,當競爭者跟上來時,企業已獲得了豐厚的利潤;②能使顧客產生質量優良的印象,樹立產品的形象,更有利於吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴大,企業還可以採用降價策略擴大銷路.
(4)缺點.以高價投入市場,可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢;如暢銷,高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場,造成價格猛跌直至無利可圖.
2.漸取策略.
( 1)含義.漸取策略,又稱之為"滲透策略",是指以低價將新產品投放市場的一種策略.
(2)適用.市場已有類似代用品,顧客對價格較為敏感,或易於仿製的新產品.
(3)優點.①可迅速吸引大批顧客,在短時期內打開產品銷路;②對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得並保持較高的市場佔有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適於零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落後,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼於長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電台廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片並用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮誇,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特徵,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖並茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,並使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業採取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.

第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.

⑧ 經典的4P營銷策略包括

四大營銷組合策略

一、老4P

在市場營銷組合觀念中，4p是指：產品（proct） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎。

1、產品的組合

主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。

2、價格的組合

主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

3、分銷的組合

地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

4、促銷組合

促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業的市場營銷戰略。

二、新4P

考慮到營銷的廣度、復雜性和豐富性，產品、價格、渠道、促銷，上述4P還無法准確地反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映現代營銷現實並具有代表性的營銷概念：人員、流程、項目和績效。

1,人員

人員（people)指的就是內部營銷。也就是說，員工對營銷的成功來說至關重要。如果組織的員工不夠優秀，那麼很難設想營銷可以獲得持續的成功。換句話說，組織的員工的素質直接影響了營銷的成功程度。同時，它也意味著必須把消費者視作活生生的個體，並從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關注消費者購買和消費了什麼樣的產品或服務。

2,流程

流程（process)是營銷管理中所涉及的所有創造力、規則和結構。營銷人員必須避免臨時的規劃和策略，並確保最先進的營銷思想和觀念能夠在自己的營銷決策和營銷實施中發揮相應的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用以指導營銷活動或者項目）的企業，才有可能更好地建立起長期互惠的關系。此外，流程還包括與企業產生創新性的思想和突破性的產品、服務及營銷活動有關的流程。

3,項目

項目（program)反映了企業內部與消費者直接相關的所有活動。其中，既包括傳統的4P，也包括和陳舊的營銷觀點不很匹配的其他營銷活動。無論某項營銷活動是在線上發生的，還是線下發生的，也不論該項營銷活動是傳統的，還是非傳統的，企業都應該對其進行整合，使所有營銷活動都能夠作為一個有機的整體（使得整體大於各項活動簡單加總之和），並確保它們有助於實現企業的多重目標。

4,績效

在全方位營銷中，將績效（performance）定義為：一系列可以從財務角度和非財務角度進行測量的結果指標（如利潤、品牌或者顧客權益）。而且，所測量的已經超越了企業自身，包括對社會責任、法律、道德和相關社區的影響等。

最後，新4P實際上適用於企業內部的所有方面。只有從這些方面考慮問題，管理人員才可能同企業的其他要素更為緊密地匹配起來。