匯源果汁的營銷組合策略

① 營銷組合策略的制定策略

營銷因素
企業確定了目標市場以後，必須運用一切能夠運用的因素去佔領它。營銷因素是企業在營銷活動中可以控制的因素，可分為產品(proct)因素、價格(price)因素、分銷渠道(place)因素、促進銷售(簡稱「銷」，promotion)因素等四大類。由於四類因素英文單詞的開頭字母都是P，所以簡稱4P。
這種把營銷因素分為四大類的方法稱為麥卡錫分類法，由美國的尤金·傑羅姆·麥卡錫(EugengJeromeMcCarthy)於1960年提出，是目前營銷學中通用的分類法，既完整、科學地概括了所有營銷因素的內容，又便於記憶。此外，營銷因素還有其他的分類方法，例如：
佛利分類法。這種分類法將所有營銷因素分為兩大類：一是銷售中的因素，包括產品、包裝、品牌、價格與服務。二是原理與工具，包括分銷渠道、人員推銷、廣告、銷售促進與公共關系。
營銷組合
營銷組合是指產品、價格、渠道、促銷等所有營銷因素的集合。企業通過制定和運用有效的營銷組合來吸引顧客、贏得競爭。營銷組合這一概念由哈佛大學商學院教授尼爾·鮑頓(NeilBolden)於1950年首先提出，以後逐步地豐富和完善。營銷組合策略有以下特點：
(1)可控性。企業可以對營銷組合加以控制，根據自身狀況和環境條件靈活搭配組合以取得最佳效益。
(2)復合性。營銷組合是4P的整體配合，每一個P又包含許多次因素，形成一個次組合，營銷因素就由許多次組合復合而成。為便於說明問題，從每一個P中選擇4個次因素組成各個P的次組合
(3)統一性。營銷因素組合中的各因素必須協調統一，緊密配合，為實現營銷目標服務。在以生產為中心的舊觀念下，企業的各個職能部門都從自己的業務出發，強調各自的重要性並獨立開展活動。例如，生產部門負責人只考慮如何降低生產成本、提高質量；采購部門只考慮如何節約開支；銷售部門只考慮如何以高價銷售商品。雖然各職能部門力求實現自己的目標，但是企業不能從整體上考慮滿足消費需求和開展競爭。在現代營銷觀念下，企業高層負責指揮和統一運籌，市場營銷部門負責協調各部門的活動，構建營銷體系來保證營銷活動的有效性。
(4)動態性。營銷因素必須隨著市場的變化而變化。任何一個營銷因素和次因素發生了變化，就視為出現新營銷組合。

② 簡述市場營銷的4p組合策略

家電行業細分了抄很多類，你具體只哪一類呀？飲用水可以細分成5類呢、
市場調研策劃：主要研究市場環境、市場供求、消費行為、消費習慣、消費需求等方面的問題。
企業戰略策劃：包括總體戰略和經營戰略。總體戰略又叫發展戰略，總體戰略從企業整體角度，明確企業使命，決定企業的投資組合戰略和成長戰略。經營戰略從戰略業務單位的角度，分析形勢，制定目標任務和計劃。總體戰略目的是使企業整體資源配置優化並獲取長遠的發展，經營戰略目的在使企業某個業務單位獲取行業競爭優勢和長遠的發展。總體戰略指導經營戰略，經營戰略服務於並服從於總體戰略。
戰略性營銷策劃：包括市場機會研究、市場細分、目標市場選擇、市場定位策劃。
戰術性營銷策劃：又叫策略性營銷策劃或營銷組合。即4P，產品、價格、渠道、促銷。

③ 市場營銷常用的組合戰略有哪些

答復：如何在營銷策劃中進行組合整合思維？
（1）、在營銷戰略決策過程中研究市場營銷策略為4步原則：
1.立刻改革策略，2.逐步放棄策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。

（2）、在研究市場營銷戰略中進行整合與組合思維其方法為4步提取方法：
1.產品屬性列舉法，2.強行關系法，
3.調查法，4.頭腦風暴法。

（3）、在研究市場營銷其產品層次為不同4個類別產品：
1.核心產品，2.形式產品，3.延伸產品，
4.附加產品。

（4）、在研究市場營銷戰略決策組合類其產品的層級為5不同類別形式產品：
1.需求族，2.產品族，3.產品種類，4.產品類型，5.產品項目。

（5）、在市場營銷戰略層次中以研究產品組合思維策略為3步其原則：
1.拓展產品組合，2.縮減產品組合，
3.產品延伸策略。
個人總結分析：
作為市場營銷管理人員的戰略決策層，以提高產品市場的創新活力，以提升組合產品的創新驅動其核心技術的生產力為發展領域，以全方面為產品的品種其種類以打造產品的延伸品牌策略，以研究團隊不斷探索新產品調研的路徑，以不斷研發新產品技術革新的核心力量，以全力為拓展新產品的銷售渠道打好堅實的基礎，以發展現代高科技領域的新概念營銷產品的途徑，以全心全力為市場產品份額其品牌打好良好的基石。
謝謝！

④ 營銷組合策略的特點

市場營銷組合作為企業一個非常重要的營銷管理方法，具有以下特點。
（1）市場營銷組合是一個變數組合
構成營銷組合的4Ps的各個自變數，是最終影響和決定市場營銷效益的決定性要素，而營銷組合的最終結果就是這些變數的函數，即因變數。從這個關系看，市場營銷組合是一個動態組合。只要改變其中的一個要素，就會出現一個新的組合，產生不同的營銷效果。
（2）營銷組合的層次
市場營銷組合由許多層次組成，就整體而言，4Ps是一個大組合，其中每一個P又包括若干層次的要素。這樣，企業在確定營銷組合時，不僅更為具體和實用，而且相當靈活；不但可以選擇四個要素之間的最佳組合，而且可以恰當安排每個要素內部的組合。
（3）市場營銷組合的整體協同作用
企業必須在准確地分析、判斷特定的市場營銷環境、企業資源及目標市場需求特點的基礎上，才能制定出最佳的營銷組合。所以，最佳的市場營銷組合的作用，決不是產品、價格、渠道、促銷四個營銷要素的簡單數字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他們產生一種整體協同作用。就像中醫開出的重要處方，四種草葯各有不同的效力，治療效果不同，所治療的病症也相異，而且這四種中葯配合在一起的治療，其作用大於原來每一種葯物的作用之和。市場營銷組合也是如此，只有他們的最佳組合，才能產生一種整體協同作用。正是從這個意義上講，市場營銷組合又是一種經營的藝術和技巧。
（4）市場營銷組合必須具有充分的應變能力
市場營銷組合作為企業營銷管理的可控要素，一般來說，企業具有充分的決策權。例如，企業可以根據市場需求來選擇確定產品結構，制定具有競爭力的價格，選擇最恰當的銷售渠道和促銷媒體。但是，企業並不是在真空中制定的市場營銷組合。隨著市場競爭和顧客需求特點及外界環境的變化，必須對營銷組合隨時糾正、調整，使其保持競爭力。總之市場營銷組合對外界環境必須具有充分的適應力和靈敏的應變能力。
市場營銷組合理論以系統理論為指導，把影響市場營銷效果的各個可以控制的因素組織過來，給企業領導人提供一個科學地分析和運用各個經營手段的思路和方法，導致企業市場營銷整體效果最優化。市場營銷組合策略具有以下幾點。
（1） 市場營銷組合是企業市場戰略的核心。
（2） 市場營銷組合是企業進行競爭的有力手段。
（3） 市場營銷組合是協調企業內部各部門工作的「紐帶」。
（4）市場營銷組合有利於合理分配企業的銷售費用預算。

⑤ 營銷組合策略的4P策略

20世紀的60年代，美國學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。
4p營銷組合的內容：產品（Proct）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price)： 根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
分銷 (Place)： 企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
4p營銷理論的意義
4P的提出奠定了管理營銷的基礎理論框架。該理論以單個企業作為分析單位，認為影響企業營銷活動效果的因素有兩種：
一種是企業不能夠控制的，如政治、法律、經濟、人文、地理等環境因素，稱之為不可控因素，這也是企業所面臨的外部環境；
一種是企業可以控制的，如生產、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業可控因素。企業營銷活動的實質是一個利用內部可控因素適應外部環境的過程，即通過對產品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態的反應，從而促成交易的實現和滿足個人與組織的目標，用科特勒的話說就是「如果公司生產出適當的產品，定出適當的價格，利用適當的分銷渠道，並輔之以適當的促銷活動，那麼該公司就會獲得成功」（科特勒，2001）。所以市場營銷活動的核心就在於制定並實施有效的市場營銷組合。
它把企業營銷活動這樣一個錯綜復雜的經濟現象,概括為三個圓圈，把企業營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即4Ps理論——產品、價格、分銷和促銷，的確非常簡明、易於把握。得益於這一優勢，它不脛而走,很快成為營銷界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型。
4P理論主要是從供方出發來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。4P理論重視產品導向而非消費者導向，以滿足市場需求為目標。4P理論是營銷學的基本理論，它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發展與普及。

⑥ 營銷策略的營銷策略組合

（一）4P』s營銷策略組合
20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Proct）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。「4Ps」是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
（二）6P』s營銷策略組合
20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（PublicRelations），簡稱6PS。
科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府幹預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者日益需要藉助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。
大市場營銷理論與常規的營銷理論即「4Ps」相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴於公共關系工作去完成。（2）打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。
（三）11P』s營銷策略組合
1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，並將產品、定價、渠道、促銷稱為「戰術4P」，將探查、分割、優先、定位稱為「戰略4P」。該理論認為，企業在「戰術4P」和「戰略4P」的支撐下，運用「權力」和「公共關系」這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。
11P分別是：
1.產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；
8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程；
11.員工(People)「只有發現需求，才能滿足需求」，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。

⑦ 匯源果汁的 分銷渠道

本報訊記者蔣傑升報道：當絕大多數飲料產品為搶占超市終端無果而終之時，新近驚聞匯源果汁卻逆勢而上——另創飲料分銷新型渠道，計劃在全國開設1500家果汁專賣店。如果匯源果汁貿然全面鋪開專賣店計劃，匯源以後面臨的最大挑戰無疑是如何擺平專賣店新貴與分銷商老大之間的關系？業內更多的質疑是匯源果汁拋出如此豪氣干雲的專賣店計劃就能顛覆現行幾乎固若金湯的飲料分銷主流渠道？

匯源專賣店計劃浮出水平

有關媒體日前披露，匯源果汁今年計劃在全國開設1500家專賣店，主營匯源系列產品。旨在提高對果汁市場的佔有率，實現利潤的最大化；進一步提升匯源品牌，擴展地縣級城市的市場網路。

消息顯示，匯源專賣店將主要建在地縣級市場，單店面積不小於50平方米，主要集中在大賣場附近。總投資額不是很大，經銷商打款後，可以獲得其貨款6%的市場支持，經銷商只需交納5萬元的經營權(5年)即可，和開一個超市差不多。

昨天，匯源集團一位張姓助理向記者表示，匯源果汁專賣店計劃從去年10月開始啟動，專賣店主要在區縣布點，以專賣店為主線，開發周邊市場，目前只是處於初期階段，暫時還沒有就該計劃在全國的實施做一個東西出來，暫時不作宣傳，等過一段時間再作傳達。

開1500家專賣店可能嗎？

據這位張姓助理透露，不少專賣店店長是來自公司過往的分銷商，在整個匯源的渠道規劃之中，加盟專賣店將與以往分銷商平行發展。當記者提到如何平衡專賣店渠道體系與曾經為匯源果汁分銷立下赫赫戰功的傳統分銷體系之間關系時，張姓助理以自己並不直接管理市場銷售這塊為由搪塞記者了事。

鑒於飲料這類快速消費品以專賣店渠道體系過往鮮見個案，業內人士無以具體評價。不過，值得反思的個案則是曾經轟動一時的娃哈哈2000家童裝專賣店計劃。2002年8月，娃哈哈宣稱當年在全國的專賣店開到2000家。結果聽說娃哈哈童裝專賣店最終只開了800家，不僅市場對此漫不經心，即便經銷商也顯得心猿意馬。

資料顯示，這家早年從山東移師京城的匯源果汁集團1998年才面向全國市場發展。在過去的將近12年中，匯源果汁雖在全國開辦了24處工廠，並設立了270個銷售公司，可是匯源果汁中心專賣店在全國僅發展了500多個。張姓助理昨天對記者坦陳，確實有經銷商對此持不同看法，該計劃需要在總結經驗的基礎上加以完善，不過如何完善這一渠道體系記者不得而知，匯源專賣店計劃會有什麼獨門秘技嗎？

專賣店渠道適合飲料行業嗎？

按照匯源集團的設想，開設專賣店是為了提高果汁的市場份額，張姓助理表示，發展專賣店體系比原有渠道有優勢，因為他們有經驗有資金有市場。

業內人士透露，飲料80％的銷售份額來自傳統渠道，20％來自直營渠道，對食品飲料類快速消費品而言，從一線城市到三線城市，超市、便利店、士多店幾乎是飲料同行說一不二的共同終端，雖然也有小部分知名飲料廠商在一線城市開了展示品牌形象的旗艦店，但是相對而言匯源的做法無疑留下一連串的懸念——匯源期待專賣店渠道分銷的收入占年度銷售收入多大比例？專賣店分銷價格與超市、便利店分銷價格會有不同嗎？對此，張姓助理沒有正面解答記者的疑問。

業內人士分析，關鍵在於匯源的超市、便利店終端與專賣店終端價格體系是否取得動態平衡，如果專賣店價格高於超市和便利店，加上其購物的非便利性，專賣店的分銷規模無法得以擴大；相反，如果專賣店價格低於超市、便利店，那麼匯源的主流終端體系可能面臨瓦解的危險。因此，匯源龐大的開店計劃能否全面鋪開仍然存疑。

（2004年的）

⑧ 匯源果汁市場營銷案例分析

（1）如何進行細分，那要根據匯圓的目標市場是怎麼樣的，他是想佔領某一區域市場，還是較大的市場比如某一省市，假如是這樣就比較復雜，要根據當地人的消費水平，合理定價，根據當地人的口味設計適合他們的飲料，還有....
（2）原因是多方面的1.競爭的加劇，2外企對它的狂轟爛炸，3人門的消費水平，消費觀念都在發生很大的變化，然而匯圓卻沒有覺察到，總是一意孤行，從而落得倒退
（3）一開始匯圓的目標就有問題，匯圓果汁，果汁是什麼 呢？就是水加濃縮果汁，那麼消費者會認為那很健康嗎？剛開始的廣告轟炸，很明顯是將匯圓拖向絕境，隨著消費水平的提高，人們對健康的有很高的要求，然而它總是強調的是果汁。
那麼如何佔領市場呢，那麼自己的思維一定要有高度，那就是根據消費者的心裡設計最適合的產品，大大強調其健康功能，而不是好喝和...
果粒橙為什麼能快速佔領市場，仔細揣摩那幾句廣告詞，一針見血，直達消費者內心深處。（揉取陽光粒橙，新鮮的就有果粒橙）就這一句話強調了三個概念，1純天然橙子2健康營養的橙子，經過精跳細選得到的3就是對這個品牌的強調加強記憶與認知，還有這各品牌的名字，更是一針見血，因此關於匯圓如何佔領市場果粒橙更值得借鑒
還有那就是既然要走專業化路線，那就沒有必要搞什麼多元化，比如可口可樂
它們的成功值得我們深思

⑨ 匯源果汁的銷售渠道和促銷策略

當初匯源果汁的成功發展模式，就是以餐飲渠道為主，大中型商超內作為輔助渠道。而餐飲容渠道的銷售主要依靠的是銷售渠道的推力，不是品牌自身的拉力。
現在的銷售渠道應該是 廠家-批發商-零售商（超市、商場、小賣店）

促銷策略 現在廣告促銷為主

⑩ 簡述市場營銷的4p組合策略

1、產品的組合：主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給版目標市場的貨物、服務權的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。

2、價格的組合：主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

3、分銷的組合：地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

4、促銷組合：促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

(10)匯源果汁的營銷組合策略擴展閱讀

4p原則：

1、誠實守信的原則：誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則：義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。

3、互惠互利原則：互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。

參考資料來源：網路-4p