制定營銷策略的便利條件

⑴ 怎樣制定營銷策略

怎樣制定營銷策略
如何來制定營銷策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我該如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談如何制定營銷策略：
1、確定營銷目標與目的
2、政策與宏觀分析
3、市場（消費者）調查分析
4、競爭對手調查分析
5、制定營銷政策與方針
6、銷售政策與策略
7、定價
8、服務策略
9、廣告策略
10、公關策略
11、媒體策略
12、成本預算
提高免疫能力的保健品，如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談一下開拓市場的原理：
1、從你自己想開發的地區入手，地區的消費潛力大不大（這是你的保健品定價的基礎，如果廠家已經定好價，那麼你就要反過來推敲這個價格適不適合這個市場消費）
3、自身公司的實力（公司的資金運作如何，在業務拓展中能給你多少幫助）
4、自身的角色（做生產商、代理商、服務商還是其他，不同角色業務拓展的方向和利潤返點都不同）
接下來談從哪些方面入手？
1、找到客戶，通過什麼渠道可以讓客戶知道你（一般是找對方的辦公室）
2、鍥而不舍，找到之後，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤
3、留下資料，人家不一定有時間當場和你交談，你要留下相關資料，給人空閑的時候閱讀
4、捨得花錢，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅台、名黃酒），這就是你如何取悅關鍵人物
5、男女配合，一般是女生對客戶男生、男生對客戶女生，而且，人多壯膽、某個程度也顯示了公司實力
6、懂得報價，報價不要報「死價」（留有餘地），但是不能報「天價」，這個你要充分掌握市場走勢才能做到
總的來說，如果你是零售商或者代理商，那麼建議你多跑一下以下企業：
1、葯房
2、醫院
3、超市
4、百貨
具體跑的方法以上已經介紹了，希望可以幫你，祝你成功！

⑵ 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。

⑶ 制定大客戶營銷策略需考慮的因素有哪些

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

⑷ 制定市場營銷戰略需要什麼條件

市場營銷策略(簡稱 P's)是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略簡稱 P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷策略的特徵目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立於不敗之地;注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。制定市場營銷策略的條件及環境因素市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場佔有率等;質的目標，如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。市場營銷十大新理念知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。網路營銷就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。個性化營銷即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。創新營銷創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創者"。整合營銷這是歐美 年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於 年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。消費聯盟以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。連鎖經營渠道這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。大市場營銷大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。綜合市場營銷溝通這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。企業營銷的基本原則 、誠實守信的原則誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。誠實守信當今仍應是企業市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎規則，具體地應當包括產品質量上的誠實，不假冒；廣告中要誠實相告；價格上明碼實價，叟童無欺；交易中履行合同責任，信守承諾，以及市場調查數據真實等等許多方面。 、義利兼顧的原則義利兼顧的思想既是西方倫理學在道德評價中主張道義與功利相結合思想體現，同時與我國傳統的義利並重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。 、互惠互利原則互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。企業本身是獨立的經濟實體，獲利應是理所應當的行為，只要不損害他人的利益，有效的經濟活動本身就具有倫理性，只有繁榮的企業，才能生產出有意義的產品，創造新的就業機會等等。 、理性和諧的原則理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤；或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。和諧就是提倡企業的市場營銷活動，應保持在適度競爭的水平上，過度的競爭導致資源浪費，兩敗俱傷的結局。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業與市場各相關利益者的關系，以和睦相處為基本原則，創造出天時、地利、人和的氛圍。市場營銷策劃的幾種戰術原則市場營銷防禦戰原則：（ ）防禦原則之一：只有市場上的領導企業才應該考慮處於守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個領域的領導企業。（ ）防禦原理之二：最好的防禦戰略，就是勇於攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額，因此，是任何營銷戰爭中最基本的武器。（ ）防禦原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩之前，迅速地活動。市場營銷進攻戰原則：領導企業應該打防禦戰，而不是進攻戰，進攻戰是為一個行業中的第二號或第三號的企業所准備的。這意味著一個企業足夠強大，以致可以向領導企業發起一場持久的進攻戰。（ ）進攻戰原則之一：如果你的公司是足夠強大，那麼你應該發動一場進攻戰。（ ）進攻戰原則之二：在領導者的力量中尋找薄弱之處，並向它發起進攻。如果你向領導企業的強項發起挑戰，那麼你可能永遠也贏不了。（ ）進攻戰原則之三：盡可能地在一條較窄的戰線上發起攻擊。最為可取的是在某一單一產品上發起進攻，全線進攻代價太大，它只有領導企業才能承受得起，進攻戰應該在一條較窄的戰線上，盡可能地在單一的產品上進行。市場營銷側翼戰原則：（ ）側翼戰原則之一：一場漂亮的側翼戰應是如入無人之境。市場營銷側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產品，但它必須有創新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產品系列。（ ）側翼戰原則之二：戰術奇襲應成為計劃的重要因素。從實質上講，側翼戰是一場奇襲戰。突襲性越大，行業領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。（ ）側翼戰原則之三：追求與進攻本身同等重要。在實現市場營銷初期目標之後，你還應該繼續努力。市場營銷游擊戰原則：（ ）游擊戰原則之一：在市場上尋找一小塊你足以防禦的市場部分。這種"小"，可以是地理意義上的，也可以是數量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。（ ）游擊戰原則之二：不管你多麼成功，但永遠也不要像領導企業那樣行事。對一個開展游擊戰的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開始。（ ）游擊戰原則之三：一旦被注意，就要准備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現並戰斗！如果戰斗轉為不利於你，那麼就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產品。一個開展游擊戰的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉移到其它地方去，這也就是機動靈活性的優勢所在，是一個簡單的組織結構真正得到報償的地方：一個開展游擊戰的公司無須經受大公司所常遇到的那種內部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰場。適用中國的營銷策略一、功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示， ％的保健品購買者要徵求營業員的意見。九、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。當前企業市場營銷中存在的問題第一，企業的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。第三，許多企業沒有營銷戰略。第四，開發新市場的能力欠佳。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而許多企業正是因為處於這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。第五，忽視了營銷網路的功能。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業並沒有在市場網路上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。企業如何進行營銷企業欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立於不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業要對上述三種營銷策略擇其優者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素： ．企業的資源能力。當企業資源能力有限無法佔領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是採用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業化生產，將力量集中一個或少數幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。 ．產品的同質性。即購買者對產品特徵的感覺相似的程度。若企業投放市場的是同質的或相似的產品，如汽油、食鹽等，那就採取無差異營銷策略，以通過大批量生產定單、大量營銷來迎合市場上最大多數人的需求，從中贏得利潤。 ．市場的同質性。即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特徵相似的程度。若市場同質性較高，各市場購買的數量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好採用無差異營銷策略。 ．產品在生命周期中所處的階段。所謂產品生命周期，就是指產品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業推出的一種新產品處於導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重於介紹其產品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產品的陌生感，並不斷加深消費者對產品的良好印象，故宜採用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，採用集中營銷策略。當產品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好上來，以激發消費者的購買慾望，並進而變為購買行動。而當產品進入成熟期，鑒於產品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產品仍有一種"懷念感"，企業應在廣告宣傳中突出宣傳該產品的獨到之處，即與同類產品相比有的"差別性優勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產品仍有信賴感，以激發其購買欲，使其生命周期得以延長。 ．競爭者的營銷策略。當競爭者使用差異營銷時，本企業仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者採用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可採用差異營銷策略與之競爭。 ．競爭者的數目。若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業推出的產品不愁銷路，就不可不必採用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，企業為突出其產品與同類產品所存在的差異性，強化購買者對該產品的印象，使不同的消費者群都對本企業產品"一見鍾情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。總之，企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。扼殺企業的營銷誤區 .經理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者墨守成規。 .公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 .最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對錯與否。 .整個公司結構存在缺陷，使經理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 .公司選拔營銷經理時，往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創意"、"令人激動"或"具有性別魅力"的人，而不太重視精明和見識。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃。 .營銷計劃嚴重地或完全地依賴於那些自殺性的市場調查，包括世界上最靠不住、最無效的調研方法，如重點顧客群、市場分區電話調研以及評估顧客滿意度的冗長信函調查等。 .在制定營銷決策及相應的營銷調研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標准、傳媒開銷、產品／包裝規格等。 .對於營銷決策項要麼沒有進行認真分析，要麼在分析時片面強調消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 .對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執行過程中也沒有將來用以評估目標實現情況的衡量體系。 .營銷總監不了解、也無意了解生產成本和職權范圍外的其它成本，因而對營銷計劃的投資回報率心中無數。一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些症狀，就差不多無葯可醫了。這種營銷簡直是自尋死路。除此之外不要相信以下營銷誤區：（ ）.觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。了解對手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營銷技巧，但千萬不要只看一個方面。（ ）.市場份額決定盈利。企業須永遠爭做市場領先者。其實，市場份額既非國王，亦非王後，從好的方面來說，它大致反映出了投資回報率；而從壞的角度來看，則是誤導企業走向衰落。至關重要的是，千萬不要把它與具有真正價值的因素，即投資回報率，混淆起來。（ ）.品牌忠誠的時代結束了。品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡史，即商品的成功、績效和卓越品質時，人們才會趨之若鶩。由此看來，品牌忠誠生機依舊。（ ）.必須提供品質卓絕的產品這個觀點蘊含的推論是：質量越好，營銷成功的可能性就越大。但是，在使品質盡善盡美上投資，不見得是上策。企業應該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和願望，另一邊是公司現有的資源、生產能力及維持品質標准所需的成本。（ ）.拓展產品系列是風險最小的推介新產品的方法品牌延伸戰略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為一個強大的品牌，往往能夠使延伸產品迅速得到市場認同，因而節省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟後用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統方法。但品牌延伸也有風險，原因如下：首先，某產品的失敗會打擊品牌，損害核心品牌的聲譽；其次，即使新產品表現不俗，核心品牌也不一定適合它，反之亦然；再則，用得過濫會使核心品牌喪失在消費者心目中的獨特定位，僅僅留下一堆看似同類卻聯系鬆散的品牌。（ ）.產品越誘人就越有可能成功這是一個常見的誤區，有一個研究結果是，最誘人的產品構想卻往往最沒有利潤可求。很可能你的新產品很誘人，但卻成本太高，這樣你就別想賺到錢，或者說別想賺到大錢。所以必須分析每一個環節。

⑸ 營銷策略的三大要素是什麼

在現代市場營銷理論中，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核回心三要素，被稱為答STP營銷。

1. 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇。
無差異市場營銷指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
差異性市場營銷指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。

3. 市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

⑹ 如何高效制定營銷策略

首先需要清晰自復己需要達成的核制心目標，是提升品牌聲量影響力，還是推動銷售轉化，盡管我們現在經常談品效合一，但是多數情況下限於產品和品牌性質是難以兼顧的，同時我們需要確定一個時間階段，例如應該制定一個長期遵守的整體市場戰略還是一個短期營銷活動。

以偏曝光向的營銷策略為例，我們需要基於核心目標我們進行針對性調研，了解競品在市場上的整體表現，包括傳播手段，將我們的產品與競品做好區隔，找準定位，進行核心利益點提煉。整合完關鍵信息後開始創意延展，將其轉化為消費者易懂易記的語言，並通過選擇合適的媒介進行傳播，這里要注意不同的媒介有著不同的屬性，面向的核心受眾不同，有的是針對終端消費場景，有的偏向社交化和公共關系，投放時需要甄別。

⑺ 怎樣制定營銷策略

建議按以下五個來步驟制定營銷策略源：
一．營銷定位及方案目標（為了解決什麼問題）
二．分解營銷步驟（把問題分解成具體要做的事情）
三．確定排期和預算費用（制定特定時間和預算）
四．展示方案及執行方案（有步驟的完成目標）
五．結案報告

⑻ 制定營銷戰略的依據有以下哪幾個方面

上海策劃公司包括廣告策劃、營銷策劃、地產策劃等。營銷策劃中有一重要環節，即營銷戰略策劃。隨著市場經濟的進一步發展，世界商貿與文化頻繁交流往來，現代的市場經濟環境也變得越來越錯綜復雜，越來越多的利益關系相互交織著，大量的商機與挑戰並存。上海策劃公司簡單分析了營銷戰略策劃的制定。

營銷戰略策劃是有關企業戰略發展方向、戰略發展目標、戰略重點與核心競爭力的宏觀策劃，包括營銷戰略目標的規劃、營銷戰略重點的規劃、營銷戰略實施的規劃。營銷戰略目標的規劃是指企業經過內外環境分析，將外部的機會和威脅與內部的優劣勢綜合比較，利用優勢，降低劣勢，把握機會，規避風險，然後選擇合適的企業營銷戰略模式。營銷戰略重點的規劃則要求企業根據已經確定的市場營銷戰略目標，結合企業的優勢，確定企業的營銷戰略重點，並不斷努力使其成為企業的核心競爭力。而企業戰略實施的規劃則分為短期、中期、長期三個階段。
營銷戰略策劃的制定包含五個環節，分別是市場調研、市場細分、市場優選、市場定位，以及在這些基礎之上制定市場營銷策略組合。首先，市場調研是指通過市場調查研究來分析消費者的消費需求，已經競爭對手或競爭產品的情況;其次，市場細分與市場優選是相聯系的，市場細分環節將不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群體，市場優選環節則從中選擇最適合本企業經營的市場作為目標市場;第三，市場定位是指建立的品牌形象、產品形象或者企業形象符合消費者的心中所想;第四，市場營銷策略組合包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，當然，相應的策劃組合則包括品牌策劃、產品策劃、價格策劃、促銷策劃、廣告策劃、公關策劃、服務策劃等。
上海策劃公司認為，制定營銷戰略策劃時需要嚴格分析市場情況，分析消費者內心需求，以及通過企業內外環境優劣勢間的權衡比較。此外，營銷戰略策劃的制定需要從不同的角度思考，上海策劃公司指出，明確營銷戰略策劃在企業發展中的重要性的同時，也要明確制定營銷戰略策劃在營銷策略實施過程中的重要性。只有制定出一份優秀的營銷戰略策劃，才能更好地體現出企業的實力。

⑼ 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。