『壹』 怎樣寫客戶經理典型工作場景案例進行撰寫
當自己忙來似陀螺一樣地旋轉自
竟忘記了時間和自身的存在
苦痛煩愁都被擋在心門之外
工作著是美麗的牢記在心間
太陽啊東升西落昨天已遙遠
流水啊西來東去往事成雲煙
敲響生命之鍾讓青春唱起來
掙脫命運之索讓人生舞起來
幾度風雨驟兒時夢還未實現
平凡的碌碌中我心執著不改
幾度悲喜後少年情純真依然
平淡的匆匆中我情所鍾未變
我盼望著火山沉默後的爆發
即使再死寂千年不旺是現在
我渴望著流星那精彩的一閃
即使化為虛無也吻過了蒼天
『貳』 求一篇銀行個人客戶經理工作總結 最好能帶著一些感受和未來計劃,長處和不足
我有一篇對公客戶經理的,個人和對公工作總結的寫法差不多吧,希望能幫到你。
2008年上半年轉瞬即逝,回顧這半年來,我在招行領導及各位同事的支持與幫助下,嚴格要求自己,按照總行的要求,認真做好自己的本職工作。現將半年來的工作情況總結如下:
一:作為一名對公客戶經理,不僅要加強學習好08年的信貸政策,重點掌握招行「總體信貸策落,客戶與業務信貸政策,行業聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上,做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作,充分發揮客戶經理應盡的職責。
1、努力提升業務技能水平,強化自身風險管理意識。從支行成立至今,遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過的業務,為了能夠更好的拓展客戶,在分行收信部門領導的支持幫助下,自己很快了解並熟識了該業務的操作模式,風險的把握也進一步得到了提升;另外,為了加強學習業務技能,半年內先後4次參加了分行舉辦的技能培訓。
2、加強客戶營銷,做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由於08年總體從緊的銀行政策,在實現市場營銷與風險管理和諧的基礎支行,深入研究行業發展趨勢,有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司、雲南崎峰機電設備有限公司、滇能電力燃料有限公司、雲南城投等公司業務的開展工作。(考試大網站整理)
二:加強客戶營銷,增加客戶群體。自己的擔子很重,而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學習總結,怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學習、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面,經過半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項工作的正常運行,能夠以正確的態度對待各項工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質,爭取工作的主動性,具備較強的專業心,責任心,努力提高工作效率和工作質量。
三:存在的問題和今後努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作,取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現在:第一,業績技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業務方案。第二,現有的客戶資源,沒有能夠很好的深挖細刨,針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作;對於自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三,有些工作做的不夠過細,一些工作協調不是十分到位。下半年已經步入,針對以上突出的問題,我將爭取最大努力做到以下幾點:第一,加強學習,提升技能,只有具備完善的業務技能水平,開展業務才可以得心應手,游刃有餘。第二,在做好本職工作的同時,積極營銷,更新觀念,爭取以良好的心態和責任心,做出較好的業績回報招行。第三,細節決定成敗,今後我將努力完善工作細節,增強部門、同事、銀企之間等合作意識,加強團結,不斷改進,力爭做好銀行工作。
『叄』 淺談客戶經理如何做好營銷工作
作為濱海銀行的一名客戶經理,我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲,更應該充分利用良好的內外部環境,提高素質,完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品,難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法,筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點: 首先要將客戶分為:現有客戶和未來客戶(或稱假想客戶)。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系,發現客戶的需求並引導客戶的需求,並及時給予滿足,為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷,可從以下幾個渠道著手: 由現有客戶進行推薦。我們可以要求(但不能強求)現有客戶每月或每年推薦幾個客戶,因為現有客戶比較了解我們的業務,客戶的推薦更具有說服力。同理,可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理,應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣,以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查,再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然,這樣做的成功率較低,但如果堅持並做出經驗,仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體,客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃,針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案,推銷我行的金融產品,並應通過以下方法加強與客戶的聯系,維護與客戶的關系: (1)要選出大戶及重點戶,與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊,較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系,對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 (2)要針對不同客戶的需求和嗜好,通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如:遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等,可以送給客戶一些小禮物,或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 (3)客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系,為客戶解決操作上的困難,主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則),以此贏得客戶的信賴。
『肆』 銀行個人客戶經理學習營銷技巧培訓的心得體會相關文章
一、品牌建設要有「定力」
面對市場競爭環境的瞬息萬變,許多本土品牌很難保持定力,結果品牌很難在消費者心中留下一個清晰、統一的印象。上海家化旗下有兩個品牌美加凈和六神,九十年代中期,美加凈的贏利能力是六神的三倍,但近幾年情況卻發生逆轉,六神贏利為美加凈的三倍,而且六神沐浴露更是歷經十多年磨練,揚眉劍出鞘,硬是把許多國際知名品牌拉下馬來,成為夏季洗化類產品中的霸主。
同樣的生產、營銷卻何以產生這樣的結局呢?深入調研後我們不難發現,六神的品牌訴求「清涼、草本精華,夏天使用最好」高度差異化且非常清晰獨特,而且十多年來堅持不懈,始終如一。然而美加凈的品牌經理8年間走馬燈似的換了6個,6個品牌經理一人一個主張,前一個還在強調「青春無皺」,後一個又推出「CQ凝水活膚」,6個品牌經理挖了6口井,卻沒有一口挖深的,最終的結果,只能是品牌個性越來越模糊。而六神則因其獨特個性及始終如一的表現,品牌形象逐漸深入人心,市場表現非凡,2005年、2006年、2007年中期六神產品的銷售收入同比分別增長了17%、22%和9%。
二、品牌建設需要一個過程
品牌不是短時間能夠累積起來的,它是一個循序漸進的過程。但是目前國內的一些企業家,再做品牌建設時,盲目的認為通過事件的吵作,就可以創造出品牌的效應。在搜索引擎里輸入營銷+事件的關鍵詞,可以查看到很多關於短時間內品牌從成功的創造到迅速衰退的各種案例。
什麼是品牌?「品牌是一種錯綜復雜的象徵,它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象,以及自身的經驗而有所界定。"——大衛.奧格威(DavidOgilvy)因此在品牌的建設時期,它經著品牌定位、品牌架構、品牌推廣、品牌識別、品牌延伸、品牌資產這幾個過程。那種短時間內建設的品牌,並不能完全意義的定義為品牌,僅僅只能說是一個符合,在一定的時間,一定的范圍內被大眾提起的符合。
三、品牌建設不等於廣告運作
不可否認廣告在品牌建設中的重要性,因為廣告是品牌傳播的重要手段之一,但它卻不是品牌建設的唯一工具,僅僅依靠廣告不能創建一個真正的品牌。廣告確實能提高品牌知名度和關注度,可以讓市場產生嘗試性購買,並在短期內迅速認識並嘗試品牌,但品牌不僅僅只是這些,品牌美譽度,忠誠度,品牌文化與內涵,品牌精神與氣質,品牌的價值和品牌聯想卻不是僅僅依靠廣告能打出來的!如果是:「高知名度+低美譽度=臭名昭著」,靠廣告轟炸來塑造品牌的時代已經一去不復返了,品牌不是單靠打廣告來塑造的。
四、讓品牌溶入到企業員工中去
常會見到這樣的現象,一方面企業在大力向消費者宣傳自己的品牌概念,另一方面是自身企業的員工都無法解釋自己的品牌究竟是什麼。對於企業外界的大眾,他們對企業品牌的理解僅僅是一個標志或者一種感覺,稍微好點的是他們能夠說出品牌的理念和標志的含義。
就拿BMW來說,一談到它,大家第一感覺就是豪華轎車的象徵,是身份的表示。但是究竟又有多少人能夠說出BMW的含義,以及它的來歷和公司的發展計劃和品牌概念呢?試問一下,當您的員工和同行的人在聊天時,在談到自身品牌的時候,無法做到詳盡其實的表達自己企業的品牌和宗旨時,您又如何能希望您的品牌被大眾所接受呢?
五、品牌差異化是一定要有的!
中國品牌面臨的最大挑戰是,如何創造有意義的品牌差異性。現在有一份來自知名市場咨詢機構MillwardBrown發布的BrandZ分析報告,該報告對企業資產資料庫進行了分析,報告表明中國品牌將自己鎖定在競爭品牌差異性的戰役上,然而卻忘記了自己尚不具備獨特性可以支持自己的品牌差異性。市場上的產品和服務類別、品種繁多,企業要想擁有「品牌差異性」的想法日益強烈,然而品牌產品的質量和吸引力觀念卻很落後。
而通用磨坊公司(GeneralMills)旗下的灣仔碼頭(WanchaiFerry),這家擁有速凍餃子產品系列的食品品牌,是其中一家沒有忘記品牌差異性要點的企業。在一個有許多水餃競爭者的市場上,灣仔碼頭如何脫穎而出並維持高價?該品牌成功的部分原因在於其產品質量,而部分原因在於其品牌故事。
灣仔碼頭之所以成功是基於其創始人臧姑娘的食譜,早在1977年,臧姑娘便推著小車,走上了當時為香港交通樞紐的灣仔碼頭,賣起了她的「北京水餃」,後來才在小推車上「北京水餃」的前面加上了4個字:灣仔碼頭。這個品牌故事使得灣仔碼頭品牌的差異化特點具有獨特的內涵,從而幫助灣仔碼頭進行品牌建設,激活了其品牌產品銷售。盡管該品牌的產品分銷有一定的限制性,但針對十大城市消費者進行的一次市場調查表明,有28%的中國人忠於灣仔碼頭;而BrandZ的調查數據表明,灣仔碼頭的潛在增長速度在所有被調查的食品品牌中居於首位。
除了灣仔碼頭,我接觸過其他許多中國速凍品牌,它們強調的品牌差異性似乎失去了內涵—不管它們針對的是功能性供給還是情感性供給。總之,在中國,企業要發展或是取勝的壓力都是巨大的,然而真正的挑戰在於爭取可持續盈利的勝利,而不是不惜一切代價去「取勝」。
六、誠信品牌建設的一個關鍵
誠信是衡量一個人的重要標准,在品牌建設中,誠信尤其重要。品牌標示著企業的信用和形象,是企業最重要的無形資產。在市場經濟下,環境每天都在不斷的變化,誰擁有了品牌,誰就掌握了競爭的主動權,就能處於市場的領導這位。在某些企業管理者的眼裡,讓消費者滿意,就能提升自身的品牌價值。的確,這是衡量企業品牌的一個重要因素。
七、售後服務關鍵
品牌是要把消費者推向品牌忠誠度的「天堂」,相信哪個品牌也不願意進品牌忠誠度的「地獄」;這就要把品牌的售後服務上升到品牌的競爭戰略層面,提高品牌售後服務部門的地位,強化、管理其服務職能,使品牌售後服務不斷升級,利用品牌售後服務的形式來傳播品牌文化,不斷塑造品牌的美譽度,最終實現由品牌售後服務的忠誠度轉化為對品牌忠誠度的忠誠「天堂」。
八、年輕化的理念
迎合了年輕受眾的喜愛,但賓士的整體形象有無損耗呢?高端豪華品牌下探市場,豐富產品線,是為了要吸引年輕的消費者,使賓士的消費者,能在整個生命過程當中不同的時段都能夠擁有不同的賓士車,只不過是在車型選擇上有不同年齡階段的訴求。從現在的情形來看,這種影響是不存在的。
『伍』 急求「客戶經理」、「大堂經理」情景模擬演練案例題
堂經理是站在營業廳大堂,引導客戶辦理業務 等。
客戶經理也就是信貸人員,但需要有客內戶資源。容
根據不同的銀行,這個體面和輕松是不一樣的,如果某行儲蓄業務量特別大,那麼大堂經理一定挺累,因為客戶太多。如果某行信貸部門管理制度非常嚴格,而且要求很多,並且需要客戶經理天天外出營銷客戶之類 的,那麼客戶經理一定很累。
『陸』 需要一篇市場營銷學方面的案例,就案例提出1-2個問題,並做出分析和判斷.(分析部分不少於500字).
案例一、兩則政府招標采購案例
一、內蒙古經貿網路工程公開招標成功
受內蒙古經貿信息中心的委託,1998年4月3日,內蒙古機電招標中心就內蒙古經貿網路工程進行了公開招標,經過招標中心、信息中心和評標專家的共同努力,網路工程招標取得圓滿成功,為轉變政府采購方式提供了有益的範例。
1.項目概況
內蒙古經貿信息網路工程計劃用資100萬元,於98年6月底開通。該網路將聯通委內各處室、各盟市經貿委、自治區有關領導、有關廳局和區內各個重點企業。其中經貿委辦公樓內25個站點,採用Ethernet區域網;遠程站點50個,採用程式控制電話撥號方式聯網。為保證網路運行的可靠性和先進性,伺服器採用數據處理速度較快的小型機,並為今後網路擴充提供硬體方面的准備。
內蒙古經貿信息網的建成,將為自治區經貿委系統提供一套完善的辦公自動化手段,能夠實現委機關的公文、簡報、統計快報、領導任務交辦和領導工作日程安排等功能,完成同自治區有關領導、廳、局和各盟市經貿委之間的各類信息交流。基本形成經貿委系統全方位、多層次、高效率的辦公信息網路。
2.招標經過和效果
根據內蒙古經貿信息中心的需求方案,招標中心對國內部分技術實力較強的計算機網路公司發出了招標邀請。共有9家公司參加投標。經過一個多月的緊張籌備,1998年4月3日在呼和浩特市王府飯店公開開標。開標大會全過程在內蒙古自治區公證處公證員的監督、公證下進行。內蒙古自治區經貿委黨組成員、紀檢組組長周子民到會並做了重要講話。在招標前,經貿信息中心對工程方案進行了細致的調研工作,提供的技術需求方案完整、合理。在招標過程中,招標中心的招標操作規范、嚴謹,切實做到了公平、公正、公開。各位評標專家在對各投標商投標文件的仔細閱讀和認真質疑的基礎上,從公司實力、商業信譽、硬體選型、軟體設計方案,網路結構等方面予以綜合評價。結果,中國長城計算機軟體與系統公司以76萬元一舉中標。為確保工程的順利實施和及時的售後服務,經信息中心同意,中標方選定內蒙古聯想高技術公司作為本地的合作商,負責售後服務工作。1998年4月8日,在經貿委會議室,三方共同簽訂了工程合同。此次招標活動效果顯著,節約資金約24萬元。節資率為24%,超過全國水平。
3.招標結果評價
內蒙古經貿信息網路工程項目的招標結果表明:招標為業主選擇方案最優、技術最強、價格最廉的供應商提供了契機和保障。不失為一種高效科學的采購方式。具體可以表現在下兩個方面:
(1)節約投資、縮短周期。通常的項目談判大多是一對一方式,不利於橫向比較,很難避免一些無意義的重復工作,至少要花費幾個月的時間。招標中心介入後,對9家投標商集中詢標、商務談判,幾個月的工作只須一周即可全部完成,既能夠充分體現買方主權,又可以采購到質優、價廉的設備,節約了政府投資,縮短了采購周期。
(2)凈化市場、反腐倡廉。把招標機制引入政府機關的辦公設備采購,在自治區尚屬首例。辦公設備招標采購,可以為業主構造一道保護屏,避開「說情風」的干擾。同時,招標機構聘請經驗豐富的專家組成結構合理的評標委員會,對各投標商進行質疑和評定,有利於實現科學決策,降低投資風險,避免國有資產流失,從根本上維護了購買者的利益,是機電設備招標服務於政府采購的有益嘗試。內蒙古自治區經貿委作為我區機電設蚤招標工作的上級主管部門,能把招標的競爭機制引入委內辦公設備采購,既為全面推動自治區機電招標工作做了表率,又在自治區黨政機關廉政建設工作中帶了一個好頭。
二、上海浦東新區學校電腦集中招標采購
1.項目背景
本項目為學校電腦采購項目,於2001年8月23日下達采購中心,被列入政府采購范圍。這次聯合集中采購計算機為3120台,涉及120所學校,分布在浦東新區的各個地方,計算機的配置要求高,尤其是120台教師機的配置具有本次采購機型為當前最先進配置,具有極高性能價格比的高檔機。學生用機的數量也具有前所未有的規模。
2.招標准備
由於本次招標計算機數量多,所以在確定招標方式上,既考慮120所學校需要計算機的時間上的急迫性,又考慮到采購程序的嚴密性、招標的最大范圍的公開性,最終把招標方式確定為公開招標。8月24日以公開招標的方式在浦東新區政府采購網站發布招標公告,8月25日在解放日報上發布招標公告。
招標文件編制的具體做法是將計算機分為A、B和C三個包,A包為2000台學生機,B包為1000台學生機,C包為120台教師機,這樣分主要考慮到兩個因素,其一是要求製造供應商供貨時間短,3000台計算機可能的話由二家供應商提供,縮短製造周期,其二是教師機要求配置高,性能穩定可靠,兼顧到中高檔國內外品牌的投標、中標機會。
2001年8月27日開始出售標書,共有15家公司購買了招標文件。
3.招標過程
2001年9月6日在浦東新區政府采購中心開標,特別邀請浦東新區公證處的二位公證員開標公證,邀請浦東新區政府采購監督小組的二位監督員作為監標人,浦東新區有線電視中心等新聞媒體進行了采訪,評標專家由上海市政府采購中心提供,在評標當天通知新區采購中心,保證了評標專家的保密性和公正性。9月7日評標,邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標小組,評標小組決定3000台學生電腦項目授予L公司,120台教師電腦項目授予T公司。
4.合同履行情況
2001年9月10日與L公司簽訂合同,L公司授權,具體工作由B公司實施。
2001年9月14日與T公司簽訂合同,T公司授權,具體工作由Q公司實施,隨後采購中心與使用單位、中標單位、被授權單位召開了協調會議,達成「工作安排備忘錄」。
2001年9月17日至21日B公司進行用戶情況調查,他們組織人員對120所學校逐一進行實地調查:邀請學校老師參加培訓,調查學校計算機機房情況、電源情況等。
中標的機器雖然不多,僅僅120台,但這120台電腦必須送到遍布浦東新區各個角落的120個小學,搬運到指定樓層的電腦教室,並安裝調試。合同簽訂後,即開始按單生產(生產周期在十天左右)。由於10月1號到七號放國慶長假,緊接下會議又有一周長假期,浦東很多路段封路,為了按時履約,我們要求T按緊急情況處理。在這批電腦到達上海的第二天開始,Q公司每天用五輛車,每車隨行三人,以不同路線送到每個學校,三天內把120台電腦送到位。有時找一學校要走一個多小時。在電腦全部送到位後,Q公司派出六名工程師,用5天時間,到每一個學校進行安裝調試,為學校安裝必備軟體,並請校方親臨驗收與蓋章確認。校方驗收的滿意率達到100%其中非常滿意的用戶達到80%。在開機的過程中,Q為每一個學校留下了名片,記錄下了學校總務老師和電腦老師的聯系電話,以便今後的服務和聯系。
由於本次招標提供的教師機的配置很高,(CDRW刻錄機,DVD驅動器及128位創新音效卡等)部分學校在使用中遇到了不少問題,Q公司都一一上門解決,個別學校在教師機內安裝了視頻卡,引起資源沖突,Q公司也上門幫助解決問題。從嚴格意義上來說,這些都不是機器本身的問題,並不在他們服務范圍內,但為了新區的教學活動正常開展,為了創出公司的信譽,Q把這一切「份外事」都當自身的工作給予解決,得到了很多學校的好評。
2001年9月18日至25日B公司組織老師培訓,組織安排120所小學的計算機老師進行電腦(學生機)的培訓(電腦基本知識、使用及維護),共有86所學校參加。
在學校具備安裝條件的情況下,截至到10月13日總共完成98所學校的安裝調試。因部分學校的客觀因素,其餘的22所學校無法及時完成驗收。
為保證該項目的順利實施他們做好了大量的工作。(事前准備、調查,事中協調、聯系用戶等)全心全意地為使用單位服務,最大范圍內滿足學校提出的要求。但由於部分學校的客觀原因,也導致部分工作的重復,浪費人力、物力及時間,增加了成本。
5.結果評價
定標與簽訂合同之後,采購中心的工作並未完成,監督履約和項目的驗收及付款等是政府采購工作的重要環節。
項目的執行責任人必須保持與供應商、買方、出資方保持經常的聯系,了解履約中出現的問題,及時進行協調,這方面的工作今後有待加強。
本次招標項目節約資金364.8萬元,節約率達21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機配置時,強調了計算機的主板要求,供應商在供貨時間有限的情況下,針對用戶提出的配置進行性能匹配測試,結果是主板、硬碟不匹配,最後經技監部門確認,使用了同檔次的,供應商成熟的機型。因此,使用單位要考慮計算機配置的合理性,避免浪費時間和資源。
對於公開招標的項目,其中要做到公正、公平的一個重要環節是評標小組的組成,使用單位往往作為評標小組的組成人員之一,在評標時,專家評委有時首先傾聽他們的意見,使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導向性的意見,如何避免類似的問題有待思考。
為了確保大批量計算機的供貨質量,采購中心在簽訂供貨合同的時候,特定增加了一條,就是在計算機送到學校後,抽查一定數量機器到技監部門作性能和防輻射檢測,合格後使用。供應商在製造計算機時,勢必加強對產品質量的控制,使用戶感到政府采購放心滿意。
[試析]
1.政府招標采購有哪些特點?
2.在政府招標采購中,有哪些重要的參與者?他們各自對政府采購行為產生什麼影響?
3.假定2008年奧運會體育場館建設項目需要集中招標采購一批消防設備,而你是國內一家消防設備生產企業的營銷經理,請問:你用什麼方法幫助你的企業在投標競爭中獲勝?
案例二、戴爾怎樣采購
戴爾采購工作最主要的任務是尋找合適的供應商,並保證產品的產量、品質及價格方面在滿足訂單時,有利於戴爾公司。采購經理的位置很重要。戴爾的采購部門有很多職位設計是做采購計劃、預測采購需求,聯絡潛在的符合戴爾需要的供應商。因此,采購部門安排了較多的人。采購計劃職位的作用是什麼呢?就是盡量把問題在前端就解決。戴爾采購部門的主要工作是管理和整合零配件供應商,而不是把自己變成零配件的專家。戴爾有一些采購人員在做預測,確保需求與供應的平衡,在所有的問題從前端完成之後,戴爾在工廠這一階段很少有供應問題,只是按照訂單計劃生產高質量的產品就可以了。所以,戴爾通過完整的結構設置,來實現高效率的采購,完成用低庫存來滿足供應的連續性。戴爾認為,低庫存並不等於供應會有問題,但它確實意味著運作的效率必須提高。
精確預測是保持較低庫存水平的關鍵,既要保證充分的供應,又不能使庫存太多,這在戴爾內部被稱之為沒有剩餘的貨底。在IT行業,技術日新月異,產品更新換代非常快,廠商最基本的要求是要保證精確的產品過渡,不能有剩餘的貨底留下來。戴爾要求采購部門做好精確預測,並把采購預測上升為購買層次進行考核,這是一個比較困難的事情,但必須精細化,必須落實。
「戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩定的訂單,」一位戴爾客戶經理說,「條件是,你必須改變觀念,要按戴爾的需求送貨;要按訂貨量決定你的庫存量;要用批量小,但頻率高的方式送貨;要能夠做到隨要隨送,這樣你和戴爾才有合作的基礎。」事實上,在部件供應方面,戴爾利用自己的強勢地位,通過互聯網與全球各地優秀供應商保持著緊密的聯系。這種「虛擬整合」的關系使供應商們可以從網上獲取戴爾對零部件的需求信息,戴爾也能實時了解合作夥伴的供貨和報價信息,並對生產進行調整,從而最大限度地實現供需平衡。
給戴爾做配套,或者作為戴爾零部件的供應商,都要接受戴爾的嚴格考核。
戴爾的考核要點如下:
其一,供應商計分卡。在卡片明確訂出標准,如瑕疵率、市場表現、生產線表現、運送表現以及做生意的容易度,戴爾要的是結果和表現,據此進行打分。◆瑕疵品容忍度:戴爾考核供應商的瑕疵率不是以每100件為樣本,而是以每100萬件為樣本,早期是每100萬件的瑕疵率低於1000件,後來質量標准升級為6-Sigma標准。
其二,綜合評估。戴爾經常會評估供應商的成本、運輸、科技含量、庫存周轉速度、對戴爾的全球支持度以及網路的利用狀況等。
其三,適應性指標。戴爾要求供應商應支持自己所有的重要目標,主要是策略和戰略方面的。戴爾通過確定量化指標,讓供應商了解自己的期望;戴爾給供應商提供定期的進度報告,讓供應商了解自己的表現。
其四,品質管理指標。戴爾對供應商有品質方面的綜合考核,要求供應商應「屢創品質、效率、物流、優質的新高。」
其五,每三天出一個計劃。戴爾的庫存之所以比較少,主要在於其執行了強有力的規劃措施,每3天出一個計劃,這就保證了戴爾對市場反應的速度和准確度。供應鏈管理第一個動作是做什麼呢?就是做計劃。預測是龍頭,企業的銷售計劃決定利潤計劃和庫存計劃,俗話說,龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的「長鞭效應」。
邁克爾說過,供應商遲一點,意味著太遲了。這說明了戴爾對供應商供貨准確、准時的考核非常嚴格。為了達到戴爾的送貨標准,大多數供應商每天要向戴爾工廠送幾次貨。漏送一次就會讓這個工廠停工。因此,如果供應商感到疲倦和迷茫,半途而廢,其後果是戴爾無法承受的,任何供應商打個嗝就可能使戴爾的供應鏈體系遭受重創。然而,戴爾的強勢訂單凝聚能力又使任何與之合作的供應商盡一切可能規定的要求來送貨,按需求變化的策略來調整自己的生產。
在物料庫存方面,戴爾比較理想的情況是維持4天的庫存水平,這是業界最低的庫存記錄。戴爾是如何實現庫存管理運作效率的呢?
第一,擁有直接模式的信用優勢,合作的供應商相信戴爾的實力;
第二,具有強大的訂單凝聚能力,大訂單可以驅使供應商按照戴爾的要求去主動保障供應;
第三,供應商在戴爾工廠附近租賃或者自建倉庫,能夠確保及時送貨。
戴爾可以形成相當於對手9個星期的庫存領先優勢,並使之轉化為成本領先優勢。在IT行業,技術日新月異,原材料的成本和價值在每個星期都是下降的。根據過去5年的歷史平均值計算,每個星期原材料成本下降的幅度在0.3%~0.9%之間。如果取得一個中間值的0.6%,然後乘上9個星期的庫存優勢,戴爾就可以得到一個特殊的結構,可以得到5.5%的優勢,這就是戴爾運作效率的來源。
戴爾很重視與供應商建立密切的關系。「必須與供應商無私地分享公司的策略和目標,」邁克爾說。通過結盟打造與供應商的合作關系,也是戴爾公司非常重視的基本方面。在每個季度,戴爾總要對供應商進行一次標準的評估。事實上,戴爾讓供應商降低庫存,他們彼此之間的忠誠度很高。從2001年到2004年,戴爾遍及全球的400多家供應商名單里,最大的供應商只變動了兩、三家。
戴爾也存在供應商管理問題,並已練就出良好的供應鏈管理溝通技巧,在有問題出現時,可以迅速地化解。當客戶需求增長時,戴爾會向長期合作的供應商確認對方是否可能增加下一次發貨數量。如果問題涉及硬碟之類的通用部件,而簽約供應商難以解決,就轉而與後備供應商商量,所有的一切,都會在幾個小時內完成。一旦窮盡了所有供應渠道也依然無法解決問題,那麼就要與銷售和營銷人員進行磋商,立即回復客戶,這樣的需求無法滿足。
「我們不願意用其他人的方式來作業,因為他們的方法在我們的公司行不通。」邁克爾說。戴爾通過自行創造需求的方法,並取得供應商的認同,已經取得了很好的成績。戴爾要求供應商不光要提供配件,還要負責後面的即時配送。對一般的供應商來看,這個要求是「太高了」,或者是「太過分了」。但是,戴爾一年200億美元的采購訂單,足以使所有的供應商心動。一些供應商盡管起初不是很願意,但最後還是滿足了戴爾的及時配送要求。戴爾的業務做得越大,對供應商的影響就越大,供應商在與戴爾合作中能夠提出的要求會更少。戴爾公司需要的大量硬體、軟體與周邊設備,都是採取隨時需要,隨時由供應商提供送貨服務。
供應商要按戴爾的訂單要求,把自己的原材料轉移到第三方倉庫,在這個原材料的物權還屬於供應商。戴爾根據自己的訂單確定生產計劃,並將數據傳遞給本地供應商,讓其根據戴爾的生產要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫,做好送貨的前期准備。戴爾根據具體的訂單需要,通知第三方物流倉庫,通知本地的供應商,讓他把原材料送到戴爾的工廠,戴爾工廠在8小時之內把產品生產出來,然後送到客戶手中。整個物料流動的速度是非常快的。
[試析]
『柒』 銀行營銷案例
可選擇面較廣泛,證券公司客戶經理具備專業投資能力,能夠提供良好分專析建議,通過屬證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續;資金存取通過銀證轉賬進行,可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理;缺點是證券公司網點較銀行網點少,首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足,營業部目前所能銷售的理財產品有限,對此,我們可以通過加強與銀行的合作,達到共贏的目的。其次,公司在中期票據承銷上還受到限制,短期融資券承銷方面也落後於銀行。
銀行網點代銷:優點是銀行網點眾多,投資者存取款方便;缺點是
每個銀行網點代銷的基金公司產品有限,一般以新基金為主;投資者辦理手續需要往返網點。
基金公司直銷中心:優點是可以通過網上交易實現開戶、認(申)
購、贖回等手續辦理,享受交易手續費優惠,不受時間地點的限制;缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續,投資管理比較復雜。另外,需要投資者有相應設備和上網條件,具備較強網路知識和運用能力。
『捌』 銀行客戶經理成功營銷保險案例
是同一類崗位,稱呼不同而已\r\n現在都很少使用業務員,推銷員這類名字了,改為客戶經理,服務專員等等,客戶會認為\\「為我服務的是經理」,滿足一些客戶的虛榮心。