1. 白酒營銷方式
你的問題很簡單,你的金潭玉液」要是定位低端市場,那就結合你生產所在地,集中優勢版資源,打造樣板市場,權以周邊原則進行樣板復制,如果你走全國招商,對不起,因為你還不具備這樣的能力,你的產品及品牌驅動不了市場,你自己還沒有成功做成一個市場,想依賴經銷商去做成,可能嗎?,做低端酒水,鋪貨是終端操作的最後一步了,也就是說,如果如何這一招不行,也就是死掉了,所以建議你局部開展,把產品設計好,要有一到兩款非盈利產品進行市場沙灘建設,有了沙灘才有,貝殼和珍珠,如果你定位的是中高端酒,那就以人脈為渠道,以控價為保障,現在這個社會已經到了微商時代,所以要圍繞人來做事,而不是圍繞產品,控價是成功的基石,價格管控不住,也就是你整個供應鏈都保障部了利益,以前的招商,只解決了自己的利潤問題,而現在的招商你要借分錢的問題,產品及品牌驅動市場的年代已經過去了,而現在真正到了,利益驅動的時代。只是參考意見,進攻參考。
2. 如何做好白酒銷售 _銷售技巧
尋求資源支持 每年5~8 月,酷暑逼人,是白酒廠商最難熬的日子,此時廠商基本上「馬放南山,刀槍入庫」,人、財、物按下不動。由於受「終端為王」觀念影響,一方面零售商「等靠看」思想濃厚,廠家不主動說要促銷,零售商也不動,任憑「淡季」泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入,許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分,積極與零售商合作,共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動,尋求資助。 零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是: 部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現場導購員、DM 和POP 等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節日贊助費。 作為回報,零售商應對廠家作以下支持: 淡季新品免進場費、提供位置更優越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結算、相關費用的減免。 如何尋求、向誰要求? 一般可採取電話交談、登門造訪、契約式談判進行。此時零售商應顯示自己的誠意,放下高貴的頭,鄭重向廠家、經銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案,以取得製造商、供貨商的配合、支持。 大單采購經理、現場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中,零售商應把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出,不應有所隱藏,不要把淡季的一些東西拖到旺季,混淆起來。最後要達成書面的協約。 淡季合作事宜,零售商應採取「去兩頭取中間」、「不貪大不求小」的策略:即不宜與高檔大牌白酒合作,因為此類酒商實力大眼光高,較不重視淡季推廣;小酒品名氣小,推動起來所耗氣力大,有些得不償失;與中大型白酒企業共謀較為適宜,因為它們一方面要追趕「茅台、五糧液、劍南春」全國名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季營銷,他們比較盡心盡力,全力配合,所以零售商有利可圖的機會就較多。 第二步: 利用地利巧做堆頭 堆頭、貨架、招牌、標語和廣播,其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產品堆頭和專門設計的形象展示台以及貨架端架等,主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產品堆頭。偌大一個大賣場、超市,增加一兩個堆頭不大會影響什麼。 據專家長期研究發現,一個即使不起眼的物品,經過十次以上的目視率,也會感染目擊者,容易產生消費慾望;一百個人同樣一個地點目擊同一個物品,至少也有3 人/次會產生消費慾望 和行為。一個大賣場一 個關鍵地段的堆頭就是起到這樣作用:銷售推拉、品牌展示。 但如何巧做堆頭? 根據產品的不同生命周期確定「堆頭」的促銷形式並合理規劃。如果廠家產品是新品,處於導入期,所供堆頭位置不一定最好,但要拉上廠家做「強勢」促銷;如果是成長期,則對位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即「黃金」堆頭,並且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關鍵。 商超應利用自己的專業技術,教授廠家堆頭設計的技巧,使堆頭發揮最大效應: 保留1/8 外箱面的隔箱陳列,頭下層圍檔的藝術化,頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁,創意季節銷售氛圍。 商超營業員應定期清理堆頭。 第三步: 捆綁銷售拉動淡市 大型商超一般經營利潤微薄,主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣,是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣,那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,一個根本想法就是能做「無本生意」,不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導者更要做中間人,起到「拉郎配」作用,善用捆綁銷售、聯合促銷達到目的。 聯合促銷意義: 使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進行。 聯銷商品的品種、規格、式樣、花色齊全,增加白酒吸引力。 以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。 聯合促銷方式: 大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。 白酒與時俏的啤酒聯銷。買多少白酒送幾瓶啤酒,或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規定也可軟性指定。 白酒與調味品聯銷。再往大的聯接,則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯銷。 白酒與刮刮卡聯銷。規定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。 最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動,在經銷商、消費者引起很大轟動,零售商大可「拿來主義」,學以致用。 聯銷品要求有相似屬性又有一定使用價值,能把暢銷品與滯銷品同時盤活。 聯合促銷品,商超即可自己自行組合,也可要求廠商提供配合。 聯合促銷策略首先要創新,讓消費者擁有一種新鮮感,如果內容創新很難,那麼形式或概念上就必須創新;其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益,只有看得見的利益才最有殺傷力;最後就是簡單可行,易於操作,否則消費者會產生不必要的懷疑,降低促銷效果,而且會增大操作成本。 第四步: 做足節日營銷大餐 每年長假大節是商超黃金時期,消 費高峰,也是白酒重要消費時節。但一到5 月到9 月這段時間,節假日少了也小了,節假日商味淡,客流量明顯小,所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統節假日不等於就沒節假日,商家也可自己製造節假日,這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,並把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間,還有諸如傳統的母親節、父親節、端午節、七夕情人節等中小節日,還有「七一」、「八一」等國家法定節假日。各地市也都有自己的民俗節、商會、賽事等不遜於春節、國慶等重大活動,商家應精明些,積極響應,大膽參與,做好相關應景性配套性的商業推廣活動。諸如此類,淡季就不怕沒節假日,沒有商機,而是月月有,甚者「天天在過節」。但不少商超都把酒類促銷排除在節日促銷外,實在令人可惜。 那商超如何做節日白酒淡季營銷? 產品的賣點節日化 商超零售商應求新求異,根據不同節日情況、節日消費心理行為、特定時期節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化以及現代生活休閑方式,制定出行之有效、頗具時節特色、適應節日營銷的產品策略組合,引進推廣更有利於適合夏令節日期間消費者休閑應酬、充分展現喜慶福氣的產品,便可另闢蹊徑搶佔先機。 產品節日化的實現,就要借「節」造勢,打「節日牌」,賦於白酒更多的季節、節日結合的功能和特徵,使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化,拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特徵,更適合在夏令時節喝飲。當然推出產品主要不是商超的事,而是要求零售商應更具前瞻性、主動性,要求製造商研發、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品,否則進貨再多奏效也小。比如五糧液「福祿壽喜」酒、金六福「慶功酒」、今世緣「情酒」以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進性,商超不妨多引進。如有可能,商超也可推出自己的OEM 自營白酒品牌。 加強團購渠道開拓 淡季期間還有些節日,加強節日促銷就倍顯珍貴。商超應主動實行「走出去」策略,內引外聯,加強節日公共渠道開拓。 比如端午節到了,這時城裡有祭祀先人、吃粽子的習慣,因此可利用產品畫冊、廣告單、報價單、DM 傳遞信息,有針對性地對社區居民推出特價酒、專供酒;又如「八一」節,時值大興擁軍優屬的活動,正是團購好時節,可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業工會推介優惠裝的福利酒,買 X 送 X,或大特惠活動,以展現零售企業的公益形象 。還 有8 月8 日是父親節,也可籍此良機,向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、葯酒。 按照國外慣用的做法,超市、大賣場的大型節日營銷促銷日期以3 周為宜,節前7 天為推動期,節後為調整期,節中為高潮期,每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。小節相應縮減。淡季白酒推廣也應遵照此律。 第五步: 與眾不同的連環促銷方案 綜觀商家的促銷,雷同居多,單打獨斗,效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應充分利用自身活動場所大、環境優良、人氣鼎盛的三大優勢,做出一番大手筆促銷活動。當然促銷必須結合白酒特點,別出心裁,與眾不同,而且要講究連貫、系統、配套,多管齊下,才能收到意想不到的效果。那麼商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環促銷方案?以下是幾個例子: 活動 1:來××,買就送。凡在淡季推廣活動期間,來本超市購物的顧客,只要購買白酒金額達到100 元以上,均有精美禮品相送,買得越多,送得越多。 活動2:金榜題名送大禮。凡今年7 月被錄取的大專以上院校的新生,只要持有入學通知書,並在本超市購買×品牌白酒,均有標注著「金榜題名-祝您成長」精美禮品一份相送; 活動 3:「生日感恩」有情相送。每月舉行「感恩父母,幸運生日」抽獎回饋活動,凡消費者生日數字與本店抽出的中獎日一致並持有該日在本店消費白酒的購物單,均有愛心生日禮物相送。「生日感恩」活動設有多重獎,最高獎是「本店總部三日旅遊」。 活動4:「瘋狂30 秒隨你拿」。每旬憑購物小票或發票(內含有購白酒明細)隨機抽出2~3 名顧客,作為當天的「幸運顧客」。幸運顧客在規定的30 秒時間內,可在本超市內任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不違反規則,所有拿出的商品全部免費相送。 其他系列商超現場促銷活動還可有由白酒廠家協助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動,都能進一步使夏季消費白酒意識深入人心。 現場系列活動要一波接一波,要有針對性,趣味性,刺激性,目的是為吸引更多顧客參加,將整個促銷活動推向高潮,實現廠家、商家、顧客 「多贏」,各有所獲。由於獎品、禮品基本上是廠家所贊助,商超只是支付一小部分,還是「羊毛用在羊身上」,廠家也有所斬獲,但最大贏家乃是商超。現場連環促銷活動與做堆頭、聯合促銷、節日營銷等既有聯系,又是獨立的,應加以區別對待、應用。 為加強淡季白酒促銷,商超還可聯合廠家,可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促 銷工具,進一步拉 動白酒淡季促銷。
3. 誰有好的中高端白酒團購的營銷策略,還有紅酒銷售的·謝謝
如果你有產品推薦你去一個網站上去做一個團購推廣,加入不收費用的,麥禾網酒水專區,不收你任何費用詳細你可以去網站看看咨詢一下客服人員。
4. 白酒類市場銷售策略怎麼做
1、首先要酒的品質好,適合當地消費者的口感。
2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到,讓部分消費者認可,首先得靠口碑效應
3、散酒市場一般都在鄉村或者郊區,必須突出你的純糧概念。
5、適當選一個地方做突破口,拉點橫幅,讓消費者參與進來。
6、贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。
5. 白酒銷售模式
這要看抄你所銷售的白酒是什麼檔次的?1、高檔白酒首先要做現飲店,從中高檔酒店做起,樹立企業的品牌形象。等到酒店的一定的起色後,再進入商超和流通,然後再做鄉鎮市場。如果是省會或大的地市,廠家可以設直銷部,直接供應酒店,不受經銷商控制,把現飲終端牢牢抓到廠家自己手裡;2、如果是低檔白酒就直接做鄉鎮壓市場,如果鄉鎮有大的分銷商,可以採取目前流行的深度分銷的形式。如果找不到大的分銷商,就由代理商直面零售終端銷售。
6. 高端白酒銷售計劃
怎樣寫一份銷售計劃書(轉)
第一部分,為市場的定位分析,包括產品的定位,市場的劃分,
需求分析和競爭對手的了解。
第二部分:對產品的銷售方法的選擇,例如,經銷商模式,直銷,
為什麼會選擇這種模式,或者使用混合模式
第三部分:在模式選定後,可以操作的步驟,例如如何選擇經銷商等等
選好經銷商後,如何與經銷商保持信息通暢。
第四部分是銷售的其他方面,例如廣告和品牌的建立和促銷等
銷售計劃書
概念解說
銷售計劃書是企業在某一時期對某種或某類產品或服務制定銷售計劃時形成的書面材料。銷售計劃可分為長期銷售計劃和短期銷售計劃;也可以分為綜合銷售計劃和專項銷售計劃。
編寫要點
銷售計劃書通常用文字與表格結合的方式撰寫,也可以用文字的方式說明,或用表格的方式來說明。
範文
××公司年度銷售計劃書
一、基本目標
本公司××年度銷售目標如下:
(一)銷售額目標:
(1)部門全體:××××元以上;
(2)每一員工/每月:×××元以上;
(3)每一營業部人員/每月:××××元以上。
(二)利益目標(含稅):××××元以上。
(三)新產品的銷售目標:××××元以上。
二、基本方針
(一)本公司的業務機構,必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓許可權,使人員得以果斷速決,實現上述目標。
(四)為達到責任目的及確立責任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備,本公司將加強各種業務管理。
(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定,彼此遵守責任與義務。基於此立場,本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進零售店的銷售,應設立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場,使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
(八)將出擊目標放在零售店上,並致力培訓、指導其促銷方式,藉此進一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標包括全國有名的××家店,以「經銷方式體制」來推動其進行。
三、業務機構計劃
(一)內部機構
1.××服務中心將升格為營業處,藉以促進銷售活動。
2.於××營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。
3.解散食品部門,其所屬人員則轉配到××營業處,致力於推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀,不做變革,藉此確立各自的責任體制。
5.在業務的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善。
(二)外部機構
交易機構及制度將維持經由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃
(一)新產品銷售方式體制
1.將全國有力的××家零售商店依照區域劃分,於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。
2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導、獎勵銷售,進行調查、服務及銷售指導、技術指導等,藉此促進銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
(二)新產品協作會的設立與活動
1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區另設立新產品協作會。
2.新產品協作會的主要內容大致包括下列10項:
(1)分發、寄送機關雜志;
(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾;
(3)安裝各地區協作店的招牌;
(4)分發商標給市內各協作店;
(5)協作商店之間的銷售競爭;
(6)分發廣告宣傳單;
(7)積極支援經銷商;
(8)舉行講習會、研討會;
(9)增設年輕人專櫃;
(10)介紹新產品。
3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產品的關心,增強其銷售意願,應加強下列各項實施要點:
1.獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡,當銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。
2.人員的輔導:
(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明,藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。
(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客,示範銷售動作或進行技術說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
(一)確實的廣告計劃
(1)在新產品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體,再次進行檢查,務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
(二)活用購買調查卡
(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查,藉此確實掌握顧客的真正購買動機。
(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等,確實做好需求的預測。
六、營業實績的管理及統計
(一)顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡,將銷售額的實績統計出來,或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據營業處、區域別,統計××家商店的銷售額;
②依據營業處別,統計××家商店以外的銷售額;
③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。
(2)根據上述統計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
七、營業預算的確立及控制
(一)必須確立營業預算與經費預算,經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示範本,本部與各事業部門則需交換合同。
(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。
(四)事業部門的經理應分年、期、月別,分別制定部門的營業方針及計劃,並提出給本部門修正後定案。
公司銷售計劃表
(1999年1月~2000年1月)
用戶
產品名稱
規格型號
訂貨數量
123456789101112
單位單價
金額
千萬百萬十萬萬元千元百元十元
元角分
成本利潤
合計
7. 求中高端白酒銷售方案,
重慶消費較高,消費濃香型較多。此酒知名度不高!有待努力!
每一個地方、每一個品牌、每個一價位的銷售方案是有差別的!
8. 如何做好高端白酒的營銷
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照,在漫長的十年裡苦苦煎熬,為的是終有成婆之日,可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事,她們不可能耗去十年青春,太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋,缺乏活力,離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力,可以借鑒她們對目標追求的決心,但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前,中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與,大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼:逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是,市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷:空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態,讓消費者目不暇接。一陣活動下來,一家歡喜百家憂,更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎,以求得一線生機。於是,企業花重金聘請市場營銷主任醫師,整個希望都寄託在醫師身上。不可否認,有些醫師確實能對症下葯,再結合企業內部的免疫力和抵抗力,市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯,而是千篇一律,再加上醫師功底不夠,就連人體內部器官都不清楚的話,有可能愈治癒嚴重,病及骨髓,那就得動大手術了。
筆者認為,追求名牌效應是無可厚非,但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌,必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則:(以白酒市場為例)
一、首先,給自己的產品定位(白酒品牌定位)
要考慮產品在市場的核心是跟隨型,還是領先型,是挑戰型還是防禦型,必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型,則企業必須具備強大的市場經營實力,其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時,還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然,企業如果真是具備以上能力,再加上有鮮明個性、質量達標的產品,在市場獨樹一幟,相信此產品很快會形成品牌效應的擴張,同時能縮短新產品進入市場的拓展期,短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型,則企業需要組建一個強有力的市場調研部門,內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期,及時提供給企業總部,以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴(白酒招商)
逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪,筆者認為:要真正做到廠商一家其實也並非難事,只要做到:A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品,同時按計劃投放市場推廣,再加上強有力的管理和市場維護,且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路,那麼產品一定能在市場生根發芽,開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展,配合廠家的市場推廣,制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信,這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值,經銷商的經營理念能融入廠家生產當中,這樣合作才能穩固發展。當然,目前廠商合作過程中出現了許多問題:矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任,在利益沖突時缺少冷靜思考,根本談不上換位置替對方想想,大多數是憑感情用事。另一方面,個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方,結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先,在尋找經銷商之前應該先考證市場,分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況,分銷網路建設情況,他對現有品牌的忠誠度,資金周轉狀況和現金回籠情況,更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然,任何事物只能相對性,只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析(白酒代理)
任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地, 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程:了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場,能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的,廠商間不惜成本地加大市場局部投入,甚至是拔苗助長,不按照培植市場的發展規律,造成的結果是形成市場拋物線,局部市場拋得越高跌得越快,我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場,首先是餐飲終端,不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張,許多廠商不惜冒呆死帳的風險,同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而,酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說,就連幾批貨款都不能結算,往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為:餐飲終端固然重要,但不能盲目操作,更不能跟風行事,因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出,如果該區域有大小酒店150家,我們可以根據規模大小,客流量多少,信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些,因為它多數是店老闆直接經營,只要產品質量過硬,業務員溝通到位,隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析,A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等,往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們,又怕是無底洞,但是也不能避開他們,怎麼辦呢看筆者認為:首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系,而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商,我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆,跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。(因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高)巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端:商場超市是一個區域集中銷售的大賣場,賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度,有很多做新產品的經銷商經常說的一句話:逗酒店還可以,超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤,超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期,反過來也說明酒店的帶動並不成功,還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫,更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話,短期內賣場終端啟動不了,是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道:許多新產品經銷商在做市場調查時,暗地歡喜:要是我做的品牌佔領這些渠道,也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了,可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌,大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為:對零售店不得遍地開花,如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商,只要我們調動好分銷商的激情,讓他們在該區域形成小團體消費。比如,分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒:第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣,消費者能形成相互攀比,達到以點帶面的效應,讓眾多消費者主動到零售店購買,迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道:政府機關團體和鄉鎮酒店,新產品走分銷渠道不能太急,更不能挫傷分銷商的積極性,因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營,你不可能讓他們主動出擊,只能從他們周圍的消費群體著手,這樣效果會好得多。
綜上所述,白酒新品牌過度到成熟品牌,歷程艱辛,要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力,切不可逆流而行或想當然,只要我們做好扎實的基礎工作,相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
9. 白酒的銷售渠道和營銷策略
白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規通路有:
1、 商超
2、 大中型餐飲業
3、 傳統流通渠道(批發商、較大的零售商店等)
(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、 婚紗影樓。
2、 民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃thldl.org.cn,但是可以通過很多先入為主的導入信息方式,將產品信息植於目標群體的心目中。
3、 婚慶服務公司。基本操作思路同「婚紗影樓」,但可以做得更專業,服務更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、 當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的「渠道」的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、 在部分地區,由於很多是在家裡辦宴席,所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。
(三)做好核心通路的優化組合,白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、 以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點,到產品切入市場後期,延伸為產品購買的支撐點。
2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計,將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點,強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。
3、 通過常規通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計,提高全員動力
1、 目標客戶的購買利益線設計,提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、 傳統銷售渠道的利益線設計,推進產品快速進店和上市,同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動;
3、 特殊通路各環節的利益線設計,確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標客戶心目中的映象,促成後期的購買行為;
4、 企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策,往往可以達到事半功倍的效果;
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業的銷售業績和積極性(盡管有些產品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計,企業業只有兩種選擇,要麼降低特殊通路的利益,要麼企業向里貼錢。