營銷活動前沒有銷售

『壹』 為什麼說市場營銷不單純是產品的銷售活動

市場營銷，其核心是以消費者為導向，消費者或客戶需求什麼，企業就生產、提供什麼。屬於內一種由容外向內的思維方式，與傳統的那種以現有的產品或服務來吸引顧客的由內向外的思維方式（銷售）恰恰相反。它首先要研究人們想要或需要的的產品和服務是什麼，其次是研究如何提供比競爭者更能滿足消費者需求的產平或服務。其最重要的要素就是整合。 就此而論，銷售只是市場營銷的結果部分。實際上市場營銷的市場行為關鍵有兩點：首先是推廣，其次才是銷售。其中市場調研室提供決策依據，市場預測是把握戰略方向及定位，,企業策劃則是制定具體實施方案……所有的這些，都是為了達成最終的推廣與銷售的目標。更直接說：都是為銷售服務。企業的最終目標一定是盈利，銷售是企業盈利的環節，而推廣正是銷售的保障。

『貳』 淘寶店通過了淘營銷活動後在還沒有開始之前寶貝可以上下架嗎

有很多人問過這個問題，只需想一下，一個寶貝三十天都沒有銷售的話，那麼它還有什麼排名呢？不如刪了重新發一個。用30天還能打造新爆款。

『叄』 當前我國企業市場營銷活動的特點是什麼存在的問題有哪些 產生這些問題的原因有哪些

當前企業市場營銷中存在的問題及特點
第一， 企業的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。
第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。
第三，許多企業沒有營銷戰略。
第四，開發新市場的能力欠佳。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而許多企業正是因為處於這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。
第五，忽視了營銷網路的功能。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業並沒有在市場網路上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。 另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

原因：
在中國企業當中，似乎是一個人說了算的。這一點在中小企業中反映最普遍。企業的經營者在場，企業經營運作表面上顯得比較正常，有條不紊地展開各項的工作。一旦企業的經營者忽略或有事出差不在公司的時候，員工就不知道應該怎麼開展工作，企業經營自然陷入癱瘓的狀態。這種模式就是個人驅動模式，凡事都要企業經營者即一把手在場，事情才能真正得到拍板。
還停留在以個人驅動的模式狀態，自然企業經營得不到壯大，即使有機會發展也是混亂，遭遇到許多營銷管理的難題，進入團隊驅動模式的狀態對中國企業特別是中小企業來說還相對遙遠。但是，這里要提醒中小企業，之所以現在有生存的機會，是因為現在市場還相對混亂，中小企業小具備了靈活的機制，如果還靈活的機制都不存在了，中小企業還用什麼去與大型企業競爭與生存。

『肆』 那些成功的營銷活動，為何策劃得不食人間煙火

睡音樂主題酒店（圖一）

當你看到這個標題的時候，是不是有點不解？做活動和不食人間煙火有什麼關系呢？

當我看了網易雲音樂和亞朵酒店一起打造的——睡音樂主題酒店（圖一），美得讓人不捨得離開的網紅店（圖二），頓時感嘆「哇，不食人間煙火」。

網紅店（圖二）

不食人間煙火，即創造了一種美好的情景，勾起人想擁有和體驗的慾望，這便是一個非常有價值的場景。

在這里，借用梁寧的場景定義，做一個知識點的普及。

場景：場和景。

「場」是時間和空間的概念，一個場就是時間加空間。如果一個人不能在某個空間去停留、消費，這個場景就是不存在的。景，是情景和互動。在這個空間里，要有情景和互動讓用戶的情緒觸發，並且裹挾用戶的意見，這就是場景。

有些商家活動做得很成功，打破邊界，創造差異化，給用戶一個全新的體驗，我把它定義為超凡脫俗，如此「不食人間煙火」，也就是做對了場景。

有些商家做了活動，消費者無動於衷，效果差強人意，我把它定義為不合群，即被消費者孤立，也是「不食人間煙火」之意，場景的設計存在缺陷。

任何活動，都離不開場景，小到公司內部的聚會、文娛、旅遊、年會等活動，需要讓每一個人融入其中，感受到公司的溫暖和團結氛圍，喜歡這個集體並積極為企業創造價值。大到企業對外的公關、品宣、促銷、推廣等活動，更要吸引流量，達到人氣、名氣或財氣爆表的目的，場景的重要性不言而喻。

搭建場景之前，我們必須找到對的時間、地點、人物，提供對的產品/服務。

舉例：在熱鬧的集市上，商販把梳子賣給過路的男男女女，我們覺得這是很容易的事。而當商販到廟里去，把梳子賣給和尚，我們覺得這是難以做到的事。原因在於，第一種場景下，我們覺得商販是把梳子賣給了有頭發的人，有頭發就需要梳子，所以可以成交。第二種場景下，商販把梳子賣給了沒頭發的人，沒頭發就不需要梳頭，所以無法成交。

但是，第二種場景下，使用者和購買者是兩類人，即和尚可以將梳子買下，放在廟里，供拜佛的人使用，梳理頭發，顯得對佛祖更加恭敬有禮。這就顯得合情合理，場景設置讓人贊嘆「妙哉」。

說到這里，你應該對場景有了一些認識。接下來，我將以促銷活動為例，以場景為核心，對如何做好促銷活動，進行細分拆解。

做促銷活動，一般有以下目的：

1、人氣爆棚

2、銷量爆棚

3、名氣爆棚

為了達到以上目的，策劃促銷活動之前：我們先要思考兩個問題：

1、我的目標消費者是誰？

這個問題，簡單而重要，從需求三角出發，在知道用戶是誰、用戶能力、用戶缺乏感的情況下，你的活動才有存在的價值。

以大家最為熟悉的天貓雙十一為例：2009年中下旬，時任某寶商城總裁的張勇和他的團隊，為了做大淘寶商城的品牌，策劃了一個嘉年華式的網上購物節，出於偶然地選擇了「雙十一」這個日子。選擇11月，是因為它剛好處於十一黃金周和聖誕促銷季中間，此時的天氣剛好是人們添置冬裝的時候。但11月沒有節日，只有被網友戲稱為的「光棍節」的1111.11。於是張勇「一拍腦袋」：「那正好，光棍兒沒事干就多買點東西吧。」看似偶然的故事，誕生了一個新的消費節點。

When：11月11日

Who：單身族

What：沒事干網購買東西

Where:淘寶/天貓電商平台

Why：不能約會總能買點自己喜歡的東西吧

在對的時間（光棍節）、對的地點（電商平台）、給消費者提供對的選擇（各類消費品的打折大促），天貓各種噱頭刺激消費者產生購買欲，別人約會去了，你就買買買吧；對自己好點，對女朋友好點，對身邊的人好點，都快點來剁手吧。

2、這場促銷活動在什麼樣的點線面上。

如果你只是想做一場小活動，要得到大回報幾乎很難。這就需要你知道這場促銷活動所在的位置。在企業當中，這場促銷活動是在全年活動規劃這條線上，在企業這個面上。

而當我們以另一個大的視角來看，可否這樣，將你的促銷活動放在渠道營銷這條線上（多個渠道），放在互聯網這個面上（線上線下結合），找到可以為你賦能的面。這種視角讓你的促銷活動，從一個點輻射到面，從簡單的促銷活動提升為品牌推廣，資源整合，有了強大的活動效應。

以天貓聯手熱度IP《這就是街舞》為例：

近日，天貓超級品類日跨界聯手熱度IP《這就是街舞》，並聯合多個帆布鞋艦長品牌：匡威、TOMS、levis、superga、Manish Arora等打造潮流品類日帆布鞋專場，邀請粉絲為晉級的人氣選手挑選獨一無二的耀眼戰靴，時尚再升級，引爆帆布鞋品類的新潮流！本次活動一開場就吸引了無數粉絲潮人，首小時運動戶外帆布鞋較日常爆發15.5倍，男女帆布鞋較日常爆發超6倍！日常客單同比增長了36%，打造了66個新爆款商品。

跨界攜手熱度IP，引領消費潮流

天貓超級品類日跨界攜手熱度IP，將《這就是街舞》熱門綜藝與品牌營銷完美結合。整合線上線下傳播，打造了熱度活動——為街舞大咖，挑最強戰靴。

多品牌O2O營銷，線下「帆布鞋快閃店」引爆熱點

匡威聯手天貓超級品類日打造的「快閃店」邀請了眾多玩酷潮人聚集上海新天地，復刻經典潮鞋，將古董與新款陳列結合。活動現場吸引了大批的匡威粉絲，氛圍極其火熱。

從天貓點線面的戰略選擇中，可以洞察到：

超級品類日本次促銷活動，以帆布鞋為品類點，選了多個帆布艦長品牌形成一條線，線上傳播+線下體驗構成面，覆蓋更多的流量，以熱度IP《這就是街舞》為勢能，活動不火都難。

大咖都會玩，而居多的商家，沒有足夠的資源和勢能，如何利用低成本，打造高收益的促銷活動的呢？引用梁寧產品課的一句話：「從你做得到的點出發」。

1、找到用戶的需求點

洞察用戶的需求，找到可以滿足他痛點、癢點、爽點的途徑。

痛點：

當你的產品在同類產品中屬於高端一類，用戶平時需要花很大代價得到，那麼他的痛點應該是對於高品質產品的低價需求。低頻次的促銷活動「折扣」就能引起一部分人的購買慾望。但是多則不宜，會降低品牌調性。

爽點：

提供時下用戶最想要的某款產品，這款產品不一定是你的，但是可以作為促銷贈品，送給用戶。比如：當IPonex在新上市的時候，將其作為促銷贈品，消費者會感到十分的欣喜。

癢點：

製造某種流行，升級消費體驗，引領一種生活方式，滿足人們心中的幻想。

比如：去年六月，「天貓618理想生活狂歡節」推出的不同產品系列，通過純色背景及富有趣味的剪輯，為大家描繪出各種各樣的理想生活。

2、給用戶提供確定性；

短期：活動中的服務，超出用戶預期

「用戶不需要一台列印機，用戶需要的是他牆上有一個洞」。為了讓用戶在這次活動中感到「值」，我的服務要如何展開，才能滿足他。

第一種思路：給用戶承諾的某件事，就是你要給他的確定性。

比如：在節日促銷中，京東就以物流的快速優勢在電商平台中勝出，這也是它給用戶的確定性，在京東買東西，很快就能收到。

第二種思路：提供的服務都是附加值，做成一種口碑，無可替代。

比如：比如曾經，海爾空調在銷售旺季的時候，可以從外外地調來安裝工程師，滿足消費者急待裝空調，解決酷暑的炎熱，而其他品牌大多數以為准備不足，錯失了大好的銷售機會。

長期：形成活動IP，用戶記住你

IP營銷應該是促銷活動的理想形式了。2017年七夕節，呷哺在兩微平台上公布其與輕松小熊的 CP 關系。並通過挖掘易烊千璽的輕松小熊情結，製造話題，將關注熱度從七夕延伸到開學季。線下門店推出輕松小熊定製萌盤換購活動，輕松小熊人偶與食客合影、熊抱，總之是各種互動。最後通過有獎曬照的方式實現線上線下合力引流。

3、極致的用戶體驗

感知層：廣告傳遞的信息畫面、活動場景視覺效果、用戶的哪個感官能被刺激。角色層：哪一類消費者、消費能力如何、他們在乎什麼。資源架構層：內部哪些資源能夠被調動；外部哪些資源可以賦能。能力圈層：為了滿足用戶需求，具備的優勢是什麼？存在感：我為什麼要做這場活動，它的價值是什麼？

用戶體驗的五個層次，層層深入，越往裡，越接近活動的本質。做活動通常考慮的是我們要做什麼，怎麼做，而很少關注，我為什麼要做這場活動，它能給我的用戶帶來哪些不一樣的價值？

舉例：上京東購買禮物，聖誕老人親自送上聖誕禮物，這次京東紅與聖誕節完美結合在一起，京東不僅幫中國的聖誕節製造了浪漫的氣氛，還給大家帶來了不少驚喜??不少好友紛紛在朋友圈曬出了和聖誕老人的合影，京東與用戶一起打造了一次全民互動的節日營銷。

這個活動，可以分析到，京東在用戶體驗層五個方面做得努力。

感知層：打扮成聖誕老人的快遞員送禮物，感覺眼前一亮，好驚喜。角色層：需要在聖誕節給他人送禮物的人。資源架構層：自己本有的資源，快遞員。能力圈層：為了讓用戶盡快拿到禮物，發揮快遞的優勢。存在感：為了讓大家能開心地度過聖誕節。

為了給客戶製造極致的體驗，就需要理解用戶情緒，畫用戶體驗地圖。

1、用戶角色：給小朋友、好朋友、親人送禮物的人

2、用戶的目標和預期：買到一份讓自己和他人都喜歡的禮物

3、服務觸點：京東電商平台上下單，線下收貨，用戶在線上可以聽到京東發布聖誕神曲《京東buy》。

4、用戶使用路徑：收禮物----拍照----發朋友圈分享

5、用戶情緒曲線：期待禮物的到來----聖誕老人送禮十分驚喜-----拿到禮物十分開心---與聖誕老人合照----覺得很好玩發朋友圈———獲得朋友圈點贊和評論。

在上面的用戶體驗中，京東抓住用戶開心過聖誕節的情緒，在服務觸點和用戶使用路徑上，花了心思，果然引起了全民玩壞聖誕老人，京東再造現象級營銷。

4、有創意，玩不一樣

造節的活動促銷越來越多，但是能夠讓大家記住的卻為數不多。讓人記住，首先得有個「好名字」。所以促銷活動的創意之首，就是促銷主題要有新鮮感，可記憶，可傳播性。

比如：「正妝蝴蝶節」，「超強奶爸節」——盡管我們已經擁有了各種千奇百怪的節日，但這兩個名字一定還是會讓很多人感到新鮮。

5、帶著用戶一起嗨

首先，參與門檻要低，互動要從受眾/消費者端出發，參與門檻要低。

其次，好玩約等於傳播力，微信朋友圈熟人社交導致的結果是互動營銷內容是關鍵，好玩的才能有自發傳播。

比如：「超迷你超可愛」心相印濕巾新品推廣的創意營銷

瞄準年輕及表演屬性極為強烈的短視頻平台"美拍"，邀請10名美拍網紅翻跳超迷你舞蹈，並分別量身定製10個拍攝腳本，花式植入產品。大量網友陸續加入超迷你舞翻跳大軍，在個人美拍或微博上發布自己的翻跳視頻，形成自發型二次傳播。

喜茶愚人節的促銷活動，是不是看上去很「黃」，的確有喜感。這么可愛的氣球，好想扎破看看，裡面是啥好東西，那就扎吧，說不定扎出個大禮包。

總結：

梁寧說：「只有能觸發用戶情緒的場景才是真正的流量入口。」在消費升級的當下，用戶體驗至上，做活動也要圍繞「場景」不斷做新的嘗試。只要你記住用戶是誰、他們喜歡什麼，在乎什麼，契合他們的需求，為他們提供確定感，創造獨一無二的體驗感，帶著他們一起嗨，他們就能記住你。在創意上「不食人間煙火」，在互動場景上「與民同樂」，唯有如此，你的活動才能成為有口皆碑的成功模式。

本文並沒有涉及到用戶調研、團隊分工、活動准備、時間節點、預案、活動排期、現場管控、活動預算、等細節問題。但是這些問題也十分重要，在做活動策劃的時候，也必須全部考慮。

最後給你一份自檢清單，在做活動時，不妨拿出來參考：

1、我為什麼要策劃這次活動。2、我的目標用戶是誰，我要給他什麼樣的確定感。3、我的活動能解決什麼問題？是痛點、癢點、還是爽點。4、有多少人需要解決這個問題，市場規模大不大。5、目前有哪些活動是受歡迎的？我可以借勢哪些流行。6、我的活動要讓用戶在什麼樣的場景觸發情緒。7、我要利用哪些資源，達到活動的預期目的？看點線面體，誰給我賦能。8、我要為用戶製造怎樣的體驗？在他們接觸的那個觸點上突破。9、我的活動能否形成IP效應，一直持續，用戶在某個時間點就會想起我。10、我要如何做才能讓這次活動有創意，讓用戶喜歡，並主動參與。11、我要在什麼時間、什麼地方舉辦這次活動效果才能最大化。

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『伍』 企業在進行營銷活動時首先面臨的是選擇何種類型的的問題

現有研究結論表明，企業在進行營銷活動時首先面臨的是選擇何種類型的渠道的問題。信息技術的發展擴大了渠 道提供信息和服務的能力，使渠道的功能日趨多元化。企業 結合不同消費者的特點可以合理運用渠道沖突以發揮其正 面效應，通過差異化的定價進行渠道整合從而獲取較大的銷 售量。在這種情況下，如何確定由哪種類型的渠道承擔銷售 任務？由於這些研究結論偏重於理論分析，難以直接運用到 企業的實際運營中。同時，隨著消費者需求的多元化發展， 企業在計劃市場供應產品時需要考慮產品的層次問題，即將同一屬性的產品分出不同的層次以滿足不同的細分市場。多 層次的產品也為企業渠道整合提出了新的要求。
在沒有考慮網路因素的條件下，生產商有兩種銷售渠 道可供選擇。一是直接銷售渠道，包括郵購、電話營銷以及 設立直營商店等形式。二是間接銷售渠道，即企業通過各級 代理商實現產品流通。 網路的普及和電子商務的發展又給企業提供了新的銷售渠道：一是網路直銷渠道，與傳統直銷一樣，網路直銷渠 道只涉及生產商與最終消費者而未涉及中間環節，因此網路 直銷是直接銷售渠道的一種新的表現形式。二是網路分銷渠 道，即企業通過融入互聯網技術的中間商機構提供的網路間接營銷。

『陸』 營銷和促銷是一個概念嗎

（一）市場營銷的定義

『柒』 是不是每個銷售人員都要懂得營銷策劃

不需要

營銷是一個體系，策劃與銷售的職責不同，定位和對人的要求也不同

1. 職責不同：

   策劃：通過策劃一場活動或一件事情，是讓潛在的用戶知道，了解產品，創造一個更利於銷售人員銷售產品的環境。

   銷售：快速達成交易
   

2. 人員要求不同：

策劃：要求有發散性思維，能及時利用社會的熱點來創造一個有利的營銷環境

銷售：要有很好的心理素質及表達能力，洞察用戶心理，創造、抓住一切有利於銷售的時機。

『捌』 市場營銷和銷售（促銷）有什麼區別

市場營銷是指與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需要和慾望為目的，通內過市場變潛在交換為現容實交換的活動。
市場營銷不同於銷售或促銷。現代企業營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售僅僅是現代企業營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。
兩者有四方面不同：
1、重心不同。推銷的重心在於產品，企業考慮的中心工作是推銷現有的產品，而較少考慮消費者是否需要這些產品。營銷的重心在於消費者，企業考慮的中心工作是滿足消費者的需要。
2、出發點不同。推銷的出發點是企業，營銷的出發點是市場。
3、方法不同。推銷的方法主要是加強推銷活動，如搞傾力推銷、強行推銷等；營銷採用的是最佳的營銷組合活動，即產品、定價、分銷、促銷、公關和權力等要素的有機結合。
4、目標不同。推銷的目標只是追求實現交換，以贏利這種短期目標為主，考慮的是推銷者單方面利益，而營銷不僅追求實現交換，也注意長期利益和雙方的利益。
市場營銷與銷售的區別

『玖』 營銷活動如何提升銷售業績

先自己學習去

『拾』 最近老闆讓我策劃一個營銷類的活動，可是我之前沒有接觸過，沒啥經驗，有沒有誰能告訴我該怎麼辦急等

一、明確行業層級，找營銷活動的關鍵任務

經過一些觀察，筆者發現，營銷活動也受制於你的產品目前在行業里所處層級的影響，每個領域所能應用的活動也有層級限制，行業層級決定了消費者心智中，你是什麼?他需不需要。

比如：普通餐廳，為了招攬客人，你想舉辦一場vip高級盛宴活動，也很少有人買帳。原因是，消費者心智中，你只是解決吃飯問題的地方，並不能和他們心智中的高級盛宴相匹配。

所以，當你了解自己所做產品在同行業里的級別，便應該知道哪些活動適宜於你們的產品，你可以為你的用戶打造出一個他們想要的消費場景，如果想學更多的技巧的話，我覺得趙陽競價培訓挺好的，可以去嘗試一下。

當你為消費者推薦了一款產品，勢必要讓覺得已有不合理，他需要購買一個完整的套餐，才能實現理想狀態。這也就意味著你的套餐不止停留在產品上，而是以服務為導向，為消費者提供更多的選擇。

2、收取利益——心理賬戶­

心理成本

「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?你覺得這兩個說法哪個更好呢?

第一種說法，讓人感覺，我原本花了的錢，還要返回給我200元，有一種意外收獲的驚喜。

第二種說法，我必須要買1000元才打折，第一直覺是，滿1000才能打折，那我不想買那麼多，即可有一種被算計的損失感。

情感利益

例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。

這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己的是「日常衣物支出」，但是買給心愛人則會歸為「人情或情感維系支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。

3、參照選擇——誘餌效應

《怪誕行為學》里有這么個例子：拉普是一家餐館的顧問，餐館付他錢讓他來策劃這家店的餐單和定價，拉普隨後了解到一個現象：餐單上主菜的高標價，即使沒人點，也能給餐館增加盈利。

《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元。

②紙質訂閱：125美元。

③電子和紙質訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇?

實驗人員給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱;當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這個該如何利用到促銷呢?就是在你的產品中找出價格高昂的產品做利誘，即使賣不出去也設置一個誘餌，目的是讓你的其他產品在用心心中產生物美價廉的效果。

2款差不多的衣櫃，一個原價1800，現價1500;另一個原價1600，現價1500，你會選擇哪個?

所以，你要是想你的目標選項更加突出，不妨給它加一個誘餌項。

還有其他更多一些策略，比如損失規避心理、互惠原理、參照心理、社會認同原則都是根據消費者心理來設置的，建議你讀一些有關影響消費者決策的社會心理學的書籍。