寶玉石店營銷策略

A. 我是做品牌珠寶專賣的，店裡的銷售額一直上不去，不知道為什麼，是不是換地方有關！之前我們在商場做的很

客流大不來代表銷售更自好，這點要搞清楚！不同的區域，不同的消費能力，不同的消費需求，根據以上三個不同確定銷售商品和銷售策略，這就是最基本的適銷對路。如果銷售環境沒有問題，銷售上不去，那就是商品類別和銷售策略的問題。以前銷售的好，要總結原因，銷售的不好，要找出問題所在，現在是數據時代，靠數據說話，不能再繼續盲目經營了。

B. 市場營銷策略的問題(急,請幫忙)

珠寶市場品牌營銷策略三人談

嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫測，周邊百姓不斷有人結隊前往遊玩。
晉朝初年，有一人誤入迷途，墜入洞中。迷途人在黑暗中尋找洞穴的出口，大約走了十幾天，忽然一天眼前豁然開朗。有間草屋出現在眼前，草屋中有二人對坐下棋。墜洞的人對他們說自己又飢又渴，下棋的人指著杯子說："把它喝了吧。"迷途人喝完，頓感氣力倍增。又向下棋的人問路，下棋人告訴他："從此西行，見一天井，中有蛟龍。只管進去，自然會離開這里。餓了可以吃井中的食物。"

迷途人按照指點，大約用了半年時間，終於從洞中出來。回到洛下後，他問一個叫張華的隱士，張華告訴他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉漿；吃的那可是龍穴石髓啊。"

--據晉朝陶潛撰《搜神後記》

開場白：進入21世紀，我國經濟保持著強勁的發展勢頭，居民收入迅速增長，每年居民銀行存款額增長都過萬億元，到2002年年末存款總額己突破八萬億元，2003年上半年又突破了10萬億元。中國消費者強勁的購買力決定了中國已經成為全球最大的消費市場。

目前我國鑽飾消費正以每年15％的速度增長。國內黃金、鉑金、鑽石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品牌各領風騷，特別是黃金、鉑金、鑽石飾品發展潛力巨大。

然而，當我們把目光聚焦到國內市場品牌競爭大格局中，又不得不尷尬地面對這樣一種事實：跨國公司的知名品牌在中國大行其道，而中國產品在歐美地區的認知度卻不是很高。國外權威機構在近年評出的100個全球最有價值的品牌中還沒有一個中國品牌上榜。與此同時，值得我們關注的是中國市場在加入世貿組織以後，國內企業將一起在家門里遭遇跨國企業的品牌"圍堵"。

中國珠寶首飾行業近幾年的飛速發展有目共睹。但是中國珠寶行業的初級市場特徵也讓我們看到：國內珠寶首飾市場競爭還處於低層次的價格競爭階段，這背後引申出的品牌"同質化"和市場"消費信譽"問題如果得不到及時解決，必將損害行業整體利益，制約行業健康發展。用業內資深人士的話說：目前國內珠寶企業集體缺課！

"品牌定位不準確，品牌核心價值不清晰、缺乏個性，品牌氣質趨於雷同。"這些問題幾乎成為評價眾多行業中國企業品牌營銷的通用語，撲面而來的價格戰、渠道戰成為民族品牌難以走出的黑洞。如果我們把這些問題僅僅歸結為市場化初級階段所必須承受的代價倒並不可怕，關鍵是我們國內眾多企業在付出代價後能否集體覺醒！

可以說，在其它行業所遭遇的一切似乎又在珠寶行業驚人地重現。"品牌營銷是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。"中國珠寶玉石協會副會長、中國黃金協會副會長、深圳市黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池先生一語道破中國珠寶行業存在的一個普遍問題。

在香港明豐鑽飾舉辦的"鑽飾麗影絕代風華--2006年劉嘉玲代言明豐鑽飾新聞發布會"後，在深圳大梅沙海景酒店，本報記者就讀者當前關心的幾個中國珠寶市場的熱點問題特別是珠寶營銷的問題，邀請參會的幾位國內外珠寶行業的著名專家，即中國十大著名企劃人、中國著名營銷專家戴立權，中國珠寶玉石協會、中國黃金協會副會長、深圳黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池，英國珠寶業界資深人士、香港明豐鑽飾（中國）代表處首席代表愛德華·沃森斯一起座談，與廣大讀者一起把脈我國珠寶市場營銷的大勢，但願能對讀者有所啟迪。

記者：從上個世紀90年代以來，中國珠寶行業進入以企業數量劇增為特徵的規模化發展階段，21世紀發展到以塑造企業形象為特徵的品牌化發展階段。眾多類似卡迪亞、周大福、明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，為中國珠寶行業的升級注入了原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。《中國特許行業經營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業如雨後春筍般涌現，特許領域煥發出勃勃生機。可以說中國珠寶業經歷十幾年的發展後，正在面臨前所未有的發展機遇，我們相信伴隨著產業發展環境的不斷改善，中國珠寶首飾業將保持健康、持續、穩定發展的良好態勢。隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產業走向全面升級。

我今天很榮幸能請到三位，三位都是業內的權威人士，在這里我想首先請三位就珠寶營銷問題及珠寶行業發展趨勢問題發表一下各自的觀點。

許錦池：國家對鑽石稅制的改革、進一步降低鑽石的稅收水平，以及中國加入世貿組織，必將帶動鑽石首飾市場的穩步發展，上海鑽石交易所的正常運作，也使鑽石的交易過程更加透明化。有消息透露，裸石增值稅有望在2006年降到4％，這使得鑽交所成為原石入口的主流，珠寶業者沒必要因為4％的利潤而走私。綜合來看珠寶市場將呈現以下幾個特點：鑽石零售企業將加大市場營銷力度；沿海地區、經濟發達地區、農村市場將開始啟動。我們欣喜地看到眾多類似明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，明豐鑽飾深厚的品牌文化積淀、成熟的管理和營銷理念必將給整個行業帶來活力，所以我認為這類品牌的鑽石零售店今後會有較大增長。他們的加入會給整個珠寶產業的升級帶來原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。

戴立權：在今後的幾年內，將是國內鑽石零售企業在競爭中發展，在競爭中成長的過程。在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區域建立了零售經營網路的珠寶零售企業，會在此基礎上進行更大規模的擴張；還有一些珠寶零售企業的戰線會有所收縮，區域性鑽石零售企業，在穩定已有市場陣腳的同時，會在就近區域市場精耕細作；一些有實力的珠寶企業與渠道運營集團聯盟也會逐漸形成。

愛德華·沃森斯：隨著中國鑽石首飾消費的普及，市場品牌將迅速增加。現階段中國珠寶企業雖處在高速發展階段，但競爭品牌之間均未能佔有絕對份額。據我們調研的結果顯示，前五名企業只佔20％左右的市場份額，由此可以看出市場競爭格局尚未形成。隨著鑽石首飾消費日益成熟，行業高毛利空間將會吸引大批的中小投資者不斷湧入。低品級的價格戰還將成為多數珠寶品牌的主要競爭手段。產品款式及營銷模式存在嚴重的同質化問題會在相當長一段時間內困擾行業發展，與此同時行業將出現供貨商、品牌、營銷力的階段性升級。

記者：從北京、上海的市場情況來看，"價格大戰"是目前市場的主要競爭特徵，戴先生能否就現階段市場的價格戰為我們作一下分析？

戴立權：我國珠寶首飾業還處在初級市場發展階段。千店一面，沒有特點。品牌之間，企業之間沒有差異，是現階段中國珠寶首飾行業存在的主要問題。這種現象在中國其它行業也存在著或存在過。其實珠寶市場終端"價格大戰"的背後反映的主要是：珠寶初級市場時期，一大批尚處於初創期的企業文化骨子裡的"老闆性"才是現階段市場低水平競爭的"劣根"！

中國晉朝陶潛撰《搜神後記》講了一個人迷路後求仙問道最後逃生的故事，我覺得其中迷路人的遭遇在某種意義上似乎對今天的珠寶企業有某種啟示。同質化和競爭手段匱乏問題實質上是個別企業的"集體缺課"問題，只有上完課了，才能談"營銷創新"，才能談"產業升級"。

記者：許會長，您是否同意戴先生的"行業缺課說"？

許錦池：我個人非常非常同意戴先生的觀點！尤其是戴先生以《搜神後記》中的迷途路來比喻現在的很多珠寶企業，很能說明問題。

我國珠寶行業形成至今也不過十幾個年頭，我們缺的可以說是我們沒有來得及學習的品牌定位的差異性、企業定位的差異性。品牌是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。我們都知道，只有打造出業內含金量更高的名牌，珠寶企業才有可能做大做強。

記者：沃森斯先生，作為一家剛剛進入中國內地的港資珠寶零售企業，你們怎麼看這個問題？同時我們也想知道：明豐鑽飾下一步會不會加入這場價格大戰？

愛德華·沃森斯："價格大戰"形成原因較復雜，但我們分析，主要原因是一些企業追求更高利潤的動機驅使下的商業誠信問題，這種階段性的市場"誠信問題"歐洲也出現過，這與目前企業的市場退出成本太低有關系。如果中國市場能夠盡快完善政府立法、媒體監督、第三方機構（行業協會）標准引導、品牌消費教育這幾方面市場干預職能，就有助於解決許多類似"價格戰"等不正當競爭問題。

目前國際市場上黃金價格比較統一和透明，而珠寶卻復雜一些。世界上沒有兩顆相同的鑽石，所以每一顆鑽石的價值也就不盡相同，相同克拉的鑽石品質好的可能上萬，品質差的就值幾千元，沒有統一的價格標準是目前包括鑽石在內的最大市場問題。

明豐鑽飾剛剛進入中國內地不久，願意與國內同行一起探討包括價格大戰在內的所有技術問題，但明豐不會加入任何以單純追求商業利益為目的的任何大戰，這不符合作為一家港資企業品牌發展的長期利益。

明豐鑽飾有著自己的商業傳統，以價格政策為例，我們始終堅持從礦石采購開始到出品環節的全部標准，每件貨品全部沿用歐洲流行的最高等級的鑽石切工--丘比特切工，這一傳統我們堅持了30年。明豐"愛情工匠"的產品的優異品質保證了品牌理念傳播。比如，我們始終在我們的店面里保持所有明豐會員顧客可以貨品購買按原價退回的商業傳統，堅持以現金方式或商品抵換方式回收會員顧客手中款式過時的明豐鑽飾貨品。在中國，我們的營銷專家給這項服務起了一個很繞口的名字，叫做"明豐鑽飾兩年貨品原值回購計劃"。

記者：特許連鎖經營被譽為"21世紀最成功的商業模式"。各大行業內外媒體上關於加盟招募的信息日漸泛濫，特許連鎖經營已成為廣大中小投資者普遍關心的熱點話題。這里想請三位就"珠寶特許加盟好不好？"、"加盟什麼樣的珠寶品牌好？"給讀者一個答案。

戴立權：關於這類問題，我們不能一言定論，珠寶行業不同於其它行業，有著自身的特點。我們留意到，在利潤驅使下，許多加盟商"掛羊頭，賣狗肉"的做法。即，加盟一個品牌，利用品牌所有者市場信息管理上的漏洞，繞開盟主，自采貨品、直接銷售的做法。透過這種"以次充好"、"以假充真"的表象，我們不難歸結為出這樣一條鏈--初級市場特徵下的市場同質化問題導致"價格戰"，而"價格戰"催生"掛羊頭，賣狗肉"，"掛羊頭，賣狗肉"又導致更殘酷的"價格戰"，如此反復，"惡性循環"已經給珠寶行業帶來"消費信譽"隱患。這些問題在國內其它行業都有過很好的解決問題的經驗，我們不妨效仿魯迅先生的"拿來主義"，由協會牽頭，媒體參與給"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

許錦池：有人說，進入21世紀，首飾珠寶的消費正成為繼住房、汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點。以我們對近期珠寶市場的跟蹤了解，特許連鎖經營已經成為發展中期珠寶企業未來規劃的重點項目。

根據目前珠寶行業自身狀況及存在的問題，廣大珠寶加盟投資者應該選擇那些運營成熟的珠寶品牌加盟，同時在加盟後的經營中也要學會自律。當然我們也歡迎更多的人來關心中國珠寶行業的健康發展，關注中國珠寶企業的健康成長。

記者：沃森斯先生，作為一家港資企業，你們在歐洲已經成功開辦了41家連鎖店，我們想聽聽，你們是採用什麼模式發展你們的珠寶網路的？您對中國中小投資者的加盟選擇有什麼建議？

愛德華·沃森斯：我想首先回答你的第二個問題，作為一個優秀的珠寶品牌，它的加盟總部運營狀況、市場品牌傳播效應、經營管理零售店的經驗等都關繫到加盟商在市場上的生存狀態。我想告訴大家的是，這些條件是盟主具備的基本條件。上述條件將決定你以後的經營風險和利潤。選擇了優秀的品牌盟主，你會在其已經形成的強大的經營管理體系中賺取穩定的利潤。當然優秀的品牌盟主對加盟商也必然有較高的要求，如統一的標價、促銷活動、加盟商及店員培訓、市場督導管理、經營合同違背的資金處罰等等。這類細節問題你都會在通過了該盟主評估體系評估後預先得知。投資一家珠寶店需准備一筆不小的資金，加盟商可依自身財務狀況結合特許條件要求來進行選擇。邁克爾·格伯曾經寫過一本叫做《企業家的迷信》的一本小冊子，其核心理論是"轉鑰匙的革命"，標准化管理模式能夠打開不同的鎖，這才是客戶最關心的問題。

關於明豐鑽飾商業運營模式，我想首先是我們幾十年來堅持的託管加盟模式，這種模式在歐洲市場取得了成功。明豐鑽飾的託管加盟模式首先是特許加盟，然後是託管，這種商業模式從根本上規避了國內部分加盟商繞開盟主，自采偽劣商品直接銷售的做法，保證了盟主和加盟投資者的長遠利益。同時我們在具體加盟投資招募中，由集團出資為每個招募單元設立了加盟商風險抵禦基金。具體做法是：明豐集團巨資組建特許商風險抵禦基金，並以每間託管店的投資額的20％注入該基金，以抵禦由於市場經營風險帶來的加盟商投資回報虧損。在招募機制上，在中國內地我們首家引入外資銀行參與資金監管，做到了盟主財務運營狀況與加盟商之間的最大程度透明，這就解決了一般商業結盟中普遍存在的互信基礎問題。

在品牌傳播中，我們簽約著名國際影星劉嘉玲小姐，這將迅速拉近品牌與內地消費者的距離。我們的管理團隊是富有商業創意的一群年輕人，他們經過多年的市場磨練，已經擁有了豐富的中國市場商業運營經驗。

另外，告訴大家一個明豐的商業經驗：做你的客戶需要的！客戶自然會歡迎你！

C. 翡翠銷售的技巧

翡翠的市場營銷是一個專業性很強的工作，從某種意義上來說，它比鑽石的營銷更需要獨特的營銷技巧。

作為翡翠銷售人員，首先，要對翡翠的專業知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質地、工藝評價等，這是從事翡翠營銷的基礎。許多顧客可能有購買翡翠的強烈慾望，但由於自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客介紹本企業的產品，才能取信於顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的認識。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發他們的購買慾望。另外，還要掌握顧客的購買心理，有針對性地進行推銷和促銷，才能將顧客的購買慾望轉變成實際的購買行為。

在珠寶市場中，翡翠市場是最復雜、最混亂的市場，主要是因為有很多與翡翠外觀特徵極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場帶來的負面影響。由於多數消費者對真假、優劣翡翠的識別能力有限，對翡翠消費缺乏足夠的信心，總是對企業及產品充滿戒備感。所以，我們從事翡翠銷售的首要任務是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本企業和本企業的產品，讓他們建立起購買本企業產品的信心。

要以恰如其分的語言引導顧客認識本企業及產品，如我們只經營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經過權威權威鑒定機構的鑒定並配有鑒定證書；我們經營的翡翠確實是B貨翡翠，它是真正的翡翠，且經人工優化後物美價廉；這些語言有利於顧客消除戒備感，建立對公司產品的信心，顧客對產品有了信心和信任度才能產生購買本公司產品的慾望。

要以翡翠的文化內涵激發顧客購買翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都希望一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發顧客對翡翠飾品的興趣，進而產生購買行為。

多數消費者對翡翠知識和翡翠工藝的認識是不專業的，或者是一知半解的。翡翠銷售人員要以自己的知識和經驗認識翡翠的品質、工藝和文化內涵。通過不同產品之間的比較，讓消費者感受和認識什麼是高檔翡翠，什麼是反映中華民族精湛的雕琢藝術的優質工藝；通過對翡翠飾品構成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產生擁有的期望，如在以為題材的翡翠飾品中，常將綠色的部分放在佛的腹部諧音"福祿"，是"幸福美滿、高官厚祿"的意思；佛的肚臍雕得大代表"大氣"；佛的嘴巴雕歪著表示"為自己（佩戴者）說話"等，誰不希望一個好的預兆！消費者自然喜歡聽這些吉祥的解釋。如果能起到這種效果，我們的推銷已經成功了一半。

翡翠的價格常常採用理解定價策略或心理定價策略，同樣是受翡翠消費文化的影響。我們已經知道，翡翠是一種文化內涵極為深刻的飾品，其深刻的文化內涵是任何珠寶飾品不可比擬的。既然是這樣，不同的消費者對同一產品的文化內涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產生的心理接受價格自然不同。這就是翡翠飾品定價的基礎。所謂"黃金有價玉無價"之說也是由此而產生。但是，"心理定價"並不意味著"漫天要價"，翡翠的定價要與企業的整體價格策略相符合。同時，產品定價是企業的事，顧客能否接受這個價格是另外一回事，翡翠銷售人員要結合貨品的成本、顧客的情感、公司的經營原則等綜合考慮，在有關價格問題的談判中，盡量使其向有利於成交和有利於公司利益的方向發展。

總之，翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售人員不斷地學習和不斷地總結實踐經驗，才能成為一名合格翡翠銷售人員。但是，世界上沒有跨不過的坎，只要我們善於學習，勤於實踐，注重總結，就一定會在翡翠銷售之路上取得成功。

D. 中國風對珠寶首飾營銷的影響

2008年是世界矚目的中國年，「中國風」在國內珠寶業界中風靡一時，「中國元素」成了國內珠寶首飾設計師的寵兒。如今，「中國風」也風靡於國外珠寶設計舞台，世界頂級珠寶品牌紛紛推出蘊含「中國元素」的珠寶向中國表達祝福和敬意。世界頂級品牌頻頻向中國示好也預示著這些品牌進軍中國市場的決心。以卡地亞為例，卡地亞在上世紀九十年代起開始進駐中國，目前，它已在中國的北京、上海、廣州、深圳、杭州等12個主要城市設立了16家精品店；還相繼在大連、南京、武漢和西安等25個大中型城市中設立了特約經銷專櫃。而中國強大的奢侈品消費潛力是吸引這些頂級名牌紛紛進駐中國市場的主要原因。國內珠寶企業面臨著新一輪的來自國外珠寶品牌的競爭壓力。
2008年1月至4月，中國累計生產黃金84.039噸，與2007年同期相比，黃金產量增加6.285噸，同比增長8.08%。其中，中國4月份產金23.395噸。中國黃金工業「十一五」(2006-2010年)發展專項規劃，「十一五」期間中國將累計生產黃金1300噸，新增黃金基礎儲量3000-3500噸。2008年春天，貴重金屬首飾又成為潮流的中心，鉑金、K-gold以及24K金等飾品，戰勝其他流行配飾，傲居1季度都市女性的時尚消費手冊中。
可以預見的是，中國珠寶首飾業在未來一段時間內，將是群雄紛爭的局面。第一，中國珠寶首飾消費市場潛力巨大。這不僅立足於中國巨大的消費人口，更立足於中國每年GDP的高增長率。事實上，中國逐年增長的珠寶首飾消費總額充分驗證了這一點。由於目前珠寶首飾消費的市場空間比較大，一方面促使業內企業不斷擴大規模，特別是在營銷領域「挖渠布網」，以搶占市場先機；另一方面，會吸引眾多新進入者參與「掘金」。一些長期外銷的珠寶業者開始轉變思路，轉戰內地市場。第二，首飾分層次消費的局面正在逐步形成。不同的消費者存在不同的需求，且這種需求越來越呈個性化發展的趨勢。因此，不同種類的珠寶首飾都能找到自己的市場空間。從調查情況來看，黃金、鉑金、鑽石多年來一統天下的局面正在被打破，消費者對不同材質首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也更加挑剔。持續開發新品的能力，成為企業核心競爭力的標志，同時也成為行業洗牌的重要因素。我國大陸現已成為全球第二大珠寶製造基地，並將在5到10年內將躍升為最大製造基地，在10到15年內更將成為全球最大的珠寶消費市場。預計到2010年，我國珠寶行業將有60～70家珠寶企業成為中國名牌產品企業，珠寶年銷售總額將超過2000億元，出口超過70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費中心之一，也將成為全球的珠寶貿易中心之一。到2020年，我國珠寶產業年銷售總額有望達到3000億元，出口超過120億美元。到那時，我國將成為全球最具競爭力的珠寶首飾製造和貿易中心之一，也將成為世界最大的珠寶消費市場。
研究咨詢報告由本公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、中國黃金協會、中國珠寶玉石首飾行業協會、全國商業信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協會、國際鉑金協會、香港貿易發展局、中商情報網、全國及海外相關報刊雜志的基礎信息以及各省市相關統計單位與行業協會等公布和提供的大量資料和實地調查獲取的第一手信息，對我國珠寶首飾行業的發展狀況、需求狀況、營銷狀況、消費變化、珠寶首飾企業的戰略選擇以及珠寶首飾市場發展趨勢進行了詳細的分析和預測，並對國內珠寶首飾子產業和重點市場的發展、國內外著名品牌企業的經營管理、改革歷程及國際珠寶品牌對我國珠寶首飾行業的沖擊帶來的機遇與挑戰等方面進行了深入探討。本報告是珠寶首飾原料供應、生產加工和市場經營企業或單位及計劃投資於珠寶首飾行業的企業、單位和個人等准確了解目前國內外珠寶首飾市場發展動態，把握珠寶首飾行業消費現狀與趨勢，制定市場策略的重要決策依據之一，具有重要參考價值。

E. 品牌如何應對珠寶市場的細分化

吳德榮

隨著珠寶行業的逐漸成熟,品牌競爭日益激烈。國外珠寶巨頭在中國內地市場上迅速的擴張為中國本土品牌敲響了警鍾,在沒有硝煙的市場爭奪戰中,本土品牌開始反思發展策略,在良好的市場發展環境下,如何將珠寶品牌做大做強?近年來,珠寶行業市場細分呼聲日益強烈,以一點帶動全局的發展模式被越來越多的珠寶品牌效仿,成為企業的發展方向之一。

1.珠寶行業設計細分將為企業帶來什麼

擁有20餘年鑽飾經營經驗、成功在內地推廣、銷售鑽飾10餘年的金嘉利鑽石,對此有著深刻的理解。20餘年來,金嘉利鑽石與珠寶行業一同經歷了產品時代向品牌時代過度的全過程。金嘉利鑽石認為,隨著珠寶行業的發展與成熟,市場競爭將愈演愈烈,唯有以強而有力的品牌作為發展的強勢後盾,金嘉利鑽石才能夠走的更快更穩。穩中求快是金嘉利鑽石一貫堅持的發展策略,市場的細分,將使公司定位更加清晰明確,也更有助於公司將優勢資源集中於一點,強勢出擊,進而將品牌建設推向全新的高度。

2012年,金嘉利鑽石形象提升至第五代,明確對品牌進行全新定位:「金嘉利完美切工鑽石」。在鑽石的4C當中,唯有切工是可人為控制的,完美的切工將展現鑽石更耀眼的火彩,因此,切工的推廣在行業內一直呼聲不斷。金嘉利鑽石憑借多年的鑽飾推廣經驗推廣「完美切工鑽石」,在消費觀念上精確劃分,以其最專業的品牌、優質的產品,為消費者帶來更尊貴的心理訴求

金嘉利完美切工鑽石—完美磨光

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

3.細分之後,品牌將如何運作

細分定位只有落到實處,企業才能獲得更大的發展。2012年,金嘉利鑽石整合公司優勢資源,攜新形象、新定位強勢亮相深圳國際珠寶展,展會提供的良好平台為金嘉利鑽石品牌定位的初期推廣奠定了良好的基礎。

俗話說,良好的開始是成功的一半。展會過後,來金嘉利鑽石考察、訪問的各地客商絡繹不絕,簽約客戶也對新形象、新定位多有好評。金嘉利鑽石秉承全程無憂式服務,結合清晰的品牌定位,強化服務團隊建設,加大加盟、營運、營銷支持力度,建立加盟商與總部順暢的溝通橋梁,免除加盟商的後顧之憂,讓加盟商輕松經營,輕松贏利。

4.金嘉利鑽石如何在差異化競爭中獲得成長

引領鑽飾消費潮流一向是金嘉利鑽石追逐的目標。品牌的細分定位、形象的全面升級在硬體上滿足了終端店鋪的發展需求。有一句話說的好:戰爭的最後,終究是人才之間的戰爭。專業、優質的銷售團隊,才是終端贏利的關鍵。金嘉利鑽石十分注重終端的營運培訓及營運支持,在新店開業之初便對店鋪店長、店員進行店鋪管理、珠寶文化、營銷流程、技巧等專業培訓,強化終端服務素質與服務水平,進而提升金嘉利鑽石品牌終端知名度。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

市場發展瞬息萬變,適者生存。穩定發展基石,不斷開拓創新是金嘉利鑽石為之奮斗的目標。細分的珠寶市場,將是一個優勝劣汰的過程,誰在其中洞明先機,誰便有機會搶占珠寶市場的一片廣闊藍海。

F. 做玉器銷售須要什麼條件須要注意什麼有沒有什麼行話

玉器的批發業務相對來說是一項比較簡單的工作，它畢竟是同行業內部的一種商業往來，買賣雙方都是玉器行家，對市場行情都有一定的了解，彼此之間容易溝通。而真正體現銷售技巧的是在玉器的商業零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業在市場營銷活動中，就是要調動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客並留住顧客。這是每一位市場營銷人員的一項重要任務。

玉器零售的過程就是玉器營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業玉器飾品、並由此為企業帶來利潤的過程。這本身也是營業推廣的一種方式，能否取得營銷的成功，關鍵取決於營銷人員的知識、信心和獨特的營銷技巧。

玉器零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或對貨品抱著懷疑的態度或沒有信心。玉器營銷人員的首要任務就是要建立顧客對本公司或本公司產品的信心。

這些都強調玉器營銷人員要有廣博的知識，不僅是指玉器的專業知識，而且還包括與玉器相關的知識及廣泛的社會知識。

並不是每位玉器營銷人員都要成為玉器專家，或成為專業的玉器分級師、鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位玉器營銷人員都必須對玉器的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對玉器有一定的認識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當顧客走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友、同事那裡得到一些信息，或以前有消費玉器的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事玉器營銷的，所以在顧客心目中，你應該是玉器行家，你應該充滿信心而有根據地回答、解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對玉器沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的玉器營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自於自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自於公司的誠實經營和良好的企業形象。

一位優質的營銷人員，應該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關鍵在於營銷人員是否具有廣博的知識和良好的銷售技巧，並能將兩者有機地結合起來，用顧客易於接受的方式向顧客提供服務。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。

顧客常會問「為什麼玉器會這么貴」，這對我們營銷人員來講也許不是什麼問題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從玉器開採到加工的難度開始介紹，讓顧客理解玉器的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買玉器確實物有所值。然後，藉助櫃台的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋玉器的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒玉器的價格都決定於這四個方面。當然，這時並不是提倡將每位顧客培養成玉器專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。

購買玉器是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防範的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會減少或喪失成交的機會，這是顧客為了迴避風險而採取的一種防範意識。所以營銷人員要做的工作首先要想方設法消除顧客的這種防範意識。熱情、大方、誠實的為顧客提供服務，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防範意識就會自然消失，如果做到了這一點，那麼，我們的營銷已經成功了一半。

在接下來的交流中，營銷人員就要想方設法搞清楚顧客購買玉器首飾的目的，審美愛好、大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當地詢問顧客是不可取的，但是，我們可以根據顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。

G. 求珠寶營銷國內外研究動態

在大量周抄密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、中國黃金協會、中國珠寶玉石首飾行業協會、全國商業信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協會、國際鉑金協會、香港貿易發展局、中商情報網

H. 我國珠寶市場存在的問題及發展對策

中國產業研究報告網（）是中國權威的產業研究機構之一，提供各個行業分析，行業市場分析，市場預測，行業發展趨勢，行業發展現狀，及各行業產量、進出口，經營狀況等統計數據，中國產業研究、中國研究報告，具體產品有行業分析報告，行業市場分析報告，年鑒，名錄等。
由於歷史原因，我國珠寶首飾行業發展較晚，起步於20世紀80年代初。珠寶首飾行業的發展速度與國民經濟發展速度呈現同方向發展，近年來，得益於國民經濟的飛速發展和居民可支配收入的提高，我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢。
截至2012年，我國珠寶首飾行業銷售總額達到4100億元，限額以上企業金銀珠寶類零售額為2209億元。2013年，中國珠寶產品零售消費總額超過4700億元，各類珠寶產品出口500.91億美元，金銀珠寶（消費）銷售額為2959億元，同比增長25.8%，彩色寶石（消費）飾品銷售額為1090億元。當前，我國黃金、鉑金、鑽石、白銀、玉石翡翠、有色寶石等產品消費均居世界前列，我國已成為世界上舉足輕重的珠寶加工大國和世界上最重要的珠寶消費市場之一。
隨著人們消費能力增強和消費心理日漸成熟，珠寶首飾的消費需求正朝著多樣化、個性化的方向發展。另一方面，行業內部競爭日益激烈，單純的數量增長所帶來的利潤空間正在逐漸縮小。因此，通過深度挖掘特定群體的消費偏好，專注於某一細分領域，已成為珠寶商順應市場新形勢的必然選擇。在市場細分的背景下，國內眾多珠寶商採取了差異化的競爭策略，將其劃分為幾種比較主流的類型：高端奢侈品牌商（代表企業：Tiffany），黃金加工批發商（代表企業：老鳳祥），珠寶連鎖零售商（代表企業：周生生）。
目前中國正處於消費升級階段，部分中心城市和部分階層已處於消費多元化階段，消費能力的提升奠定了中國珠寶首飾行業的長期發展潛力。珠寶首飾行業在我國仍然具有較大的成長空間，人均可支配收入水平提高和消費結構改善，是支撐行業增長的長期動力。今後一個時期，中國黃金珠寶首飾消費將保持旺盛的增長勢頭，中國將成為全球最具競爭力的珠寶首飾加工和消費中心，成為世界最大的珠寶首飾市場。
中國產業研究報告網發布的《2015-2020年中國珠寶首飾行業分析與發展策略咨詢報告》共十五章。首先介紹了珠寶首飾的分類、行業特點等，接著分析了國際國內珠寶首飾行業的現狀，並對中國珠寶首飾及有關物品製造行業的財務狀況進行詳實全面地分析。然後具體介紹了黃金首飾、鉑金首飾、鑽石首飾、珍珠首飾等細分市場的發展。隨後，報告對珠寶首飾行業做了區域發展分析、營銷分析、投資分析及未來發展前景分析，最後報告分析了珠寶首飾行業國際國內重點企業的運營狀況。
本研究報告數據主要來自於國家統計局、海關總署、商務部、財政部、中國珠寶玉石首飾行業協會以及國內外重點刊物等渠道，數據權威、詳實、豐富，同時通過專業的分析預測模型，對行業核心發展指標進行科學地預測。您或貴單位若想對珠寶首飾行業產業有個系統深入的了解、或者想投資珠寶首飾行業行業，本報告將是您不可或缺的重要參考工具。

I. 可以為我詳細解釋一下珠寶玉石加工與營銷專業的知識嗎

從該專業的課程來看：「寶石基礎知識、珠寶營銷策略、珠寶鑒版賞、金銀倒模工藝權、寶石切割、珠寶設計、金銀飾品打造、金銀飾品鑲嵌、金銀飾品打磨拋光、蠟雕藝術、電鍍技術等。」你應該需要學一些化學，物理，數學，語文基礎！！還要有一定的美術基礎。至於語言類，看你以後想怎麼推銷的你的產品咯，跟誰打交道就學那種語言，當然多多益善啦！！