① 請問怎樣寫拓展計劃和怎樣提高銷售業績
我總結以下幾點:
1.大家在平時要多關注客戶的來電,來訪.因為客戶是對你公司的產品感興趣,才打電話咨詢,上門咨詢的,重要一點,要把客戶的姓名,電話.公司名稱,電話交流內容,要清楚的,記下來,這樣可以便於以後跟蹤.聯系.也可以給以後成功打下良好的基礎.可不要.你給客戶做了半天的產品介紹.你連客戶的姓名.電話.都沒得到.那你就白忙活了.
2.要在網上多查詢,和留意,你公司產品對口的企業(本地和外地)聯系方式.和客戶姓名,多打電話.別怕失敗,打100個電話.能成10個意向客戶,你算是很棒了.在這10個意向客戶里.你要讓客戶知道你的姓名.和聯系方式,熟悉了.因為在國內傳統節日,比較多.你可以用手機,發一些祝福簡訊,這樣可以加深影響,時間長了,還可以成為朋友,那你以後成功的幾率就更高了.
3,銷售人員拓展客戶渠道很多,也不要天天上網找,在本地和周邊市區有些客戶,你可以去陌生拜訪,要經的起失敗,陌生拜訪客戶,可以鍛煉自己的人際關系和語言表達能力,對自己有好處,但一點,要肯吃苦,才能做到人上人啊.和第一條一樣,有客戶對你產品感興趣的.都要記下來.保持良好的關系,更重要的事,你以前陌生拜訪過一次,你可以抽時間,拜訪第2次,去多了.聊熟悉了,對他影響也深了.你以後成交的幾率也高啊.
4.大家可以在網上查詢本地,外地的經銷商和貿易型企業,找聯系方式.打電話咨詢,他們感興趣與你公司合作嗎?最好在每個市裡找一個經銷商,這樣的話.你公司就有一個良好的銷售平台.外地的你可以寄一些產品資料和價格.給經銷商.電話要溝通好.經銷商多了,這樣的話,可以給你帶來很多的准客戶,你就更省心了.
5.最後,我告訴大家.拓展准客戶要有計劃:
比如:10天.你在網上聯系准客戶.第2個,10天,你去陌生拜訪准客戶.總之要有規律,才能成氣候,好了.就些吧.我以後摸索更多的經驗,才和大家一起分享,交流,希望成功的大門永遠為我們敞開
② 加盟快遞公司的創業計劃書怎麼寫涉及到市場分析、項目團隊、營銷策略、拓展業務和財務分析。
1.市場分析
需要來了解周邊的市場環境自，如有多少辦公樓，多少需要快遞業務的公司，在市場調查的基礎上做市場定位。
2.營銷策略、拓展計劃
通過哪些方法可以獲得這些客戶，用優於其它競爭者的優質服務、優惠價格吸引客戶等。可以根據市場的劃分逐步實現自己的計劃，如一期獲得多少客戶，二期獲得多少客戶，如何拓展市場，向何處、何種客戶拓展。另外需要說明用哪些廣告、促銷的手段來吸引客戶。
3. 項目團隊
根據業務的需求，設立公司的組織管理機構和人員計劃，可根據以上計劃分步實施。
4. 財務分析
對於一個快遞公司來說，每月的固定成本包括辦公設備和車輛（固定資產）折舊、租金、薪酬、水電費等。可變成本包括車輛的油費等運營成本。收入即快遞費收入。通過成本和收入比較，可得出每月至少有多少快遞量才能獲得收益的結論。這個倒推的結論可以成為營銷計劃的基礎。
除了以上的成本和收入分析，還可以做現金流量表等。如果固定資產投資多，需要銀行貸款，也可做長期的投資回報分析。
③ 市場營銷拓展計劃書怎麼寫
1.市場分析
需要了解周邊的市場環境，如有多少辦公樓，多少需要快遞業務內的公司，在市場調查的基礎上做容市場定位。
2.營銷策略、拓展計劃
通過哪些方法可以獲得這些客戶，用優於其它競爭者的優質服務、優惠價格吸引客戶等。可以根據市場的劃分逐步實現自己的計劃，如一期獲得多少客戶，二期獲得多少客戶，如何拓展市場，向何處、何種客戶拓展。另外需要說明用哪些廣告、促銷的手段來吸引客戶。
3. 項目團隊
根據業務的需求，設立公司的組織管理機構和人員計劃，可根據以上計劃分步實施。
4. 財務分析
對於一個快遞公司來說，每月的固定成本包括辦公設備和車輛（固定資產）折舊、租金、薪酬、水電費等。可變成本包括車輛的油費等運營成本。收入即快遞費收入。通過成本和收入比較，可得出每月至少有多少快遞量才能獲得收益的結論。這個倒推的結論可以成為營銷計劃的基礎。
除了以上的成本和收入分析，還可以做現金流量表等。如果固定資產投資多，需要銀行貸款，也可做長期的投資回報分析。
④ 企業如何拓展項目渠道
一、定義：
《營銷管理必讀12篇》給出的定義是：營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。
二、如何拓展營銷渠道：
1、做好營銷渠道體系規劃;
2、強化社會渠道精細化管理：
(1)統一渠道激勵模式;
(2)建立社會渠道積分制度
(3)推行渠道星級計劃。
3、提升營銷渠道服務能力;
4、優化營業人員薪酬管理辦法;
5、實施片區經理制的網格化營銷;
6、優化營銷渠道CRM支撐系統。
三、具體產品，具體分析：
(一)新產品上市的渠道推廣方法：
1、新產品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶佔先機
2、 在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。
3、避其鋒芒，循序漸進
(二)銷售旺季的渠道推廣方法：
1、要趁熱打鐵，借機造勢。
2、 要強化市場基礎，自然帶動銷售。
(三)銷售淡季的渠道推廣方法：
1、是蠶食競品客戶，擠占市場份額;
2、發動淡季攻勢;
3、鞏固市場基礎。
(四)多產品的渠道推廣方法：
1、組合式推廣。這是一種交叉營銷方法，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品;
2、分品類經營。目的在於使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。
⑤ 作為一個銷售人員,我需要做什麼
銷售十大步驟
一、 准備
1. 機會只屬於那些准備好的人
2. 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而准備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點
2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什麼樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭，故無尤」「不爭即大爭」
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老闆的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、准客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪裡出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，「某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？」「除此之外還有什麼？」
6.取得顧客承諾，「假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？」
7.再次框式，「我知道您是一個說話算數的人」
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什麼覺得太貴了？
7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（賓士原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什麼價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；「你先看一下」，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單¬——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在於敢於成交
b成交總在五次拒絕後
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 准備好工具：收據、發票、計算機等
③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交
④.成交關健在於成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）
⑥ 我們是醫葯保健公司，剛剛將線下的業務往線上拓展，如何做計劃分幾步來做最好說的詳細點。
不知道是多產品還是當產品？
醫葯保健和快消品營銷是最成熟的，這個就專不多說了。
其實搬到屬互聯網上來，和線下的套路原理是一致的，也是一樣的營銷策略，只是媒介變了而已。
建立互聯網銷售渠道，簡單的就是建立自己的獨立網站，在網路平台（譬如：京東或者天貓等）開出自己的旗艦店鋪，或者代理店鋪。
建設自己的互聯網營銷隊伍，譬如負責論壇營銷組，負責網路問答組，負責知乎營銷組，負責門戶營銷組，等等，只要是能發產品信息的地方都要宣傳。這和線下一樣，區別就在於搬到了網上，需要一點互聯網技術。以前是引人進店，現在是引流進店。這個的難點就在於，既懂營銷又懂互聯網技術的人不多，不要迷信所謂的互聯網營銷專家，他們一般都是懂些網路優化引流技術，對實體營銷基本沒有經驗的。
促銷和實體是一樣的，只不過現在更方便靈活了。
這里簡單的說下，實施的簡單原理。具體還要靠營銷總監們自己摸索。
⑦ 微店怎麼推廣 拓展朋友圈
首先像你說的微店的推廣，不管是推廣給自己的朋友還是不認識的人，懂得基本的推廣策略和方法是基礎。從廣義上說分為線下推廣和網路（線上）推廣，但是在現在互聯網發展這么迅速的情況下，網路推廣可以產生投入一分產出十分的效果，並且相類似這種產品，軟文營銷推廣的效果應該是最棒的，因此先說一下網路推廣的渠道和方法：
一、渠道方面 各大搜索引擎的快照 視頻等
二、方法和策略：
（一）、戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定。
（二）、營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發。
（三）、傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃。
（四）、 整合傳播推廣：SEO排名優化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式。
（五）、 數據監控運營：網站排名監控、傳播數據分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。
其次跟你說一下進行推廣的日常工作：
網路推廣是要發帖，發信息，但不是每天在發，而是有計劃、有策略的去發，不能只是盲目的去發，否則的話，天天又累，對自己又沒有長進。
一、需要選擇主題，選擇平台，設置好關鍵詞，了解潛在客戶的心理，關心的問題。如今免費的網路推廣，效果不大，而且是一個每天累的要死，老闆還不知道你每天坐在位子上，對著電腦在幹嘛，因為老闆不可能去看你每天在哪個平台發了哪些信息，這些信息有什麼效果。 二、如何去判斷成交是網路推廣帶來的？這個很難。客戶在網上看到你的信息，然後去店裡購買，難道還會說在網上哪個平台發的信息嗎？即使是網上看到你發的信息，他也不會去說的。這樣，在現在這個企業注重成交額，銷售額的今天，是很難判斷。所以，網路推廣要確定你考核的標準是什麼？
三、網路推廣需要掌握搜索引擎的規則，會做優化。
最後，只要你照著去做，可能剛開始很難見到效果，但是只要長期的堅持下去，效果是很明顯的，推廣是個長期的活，要重在堅持。
希望我的回答可以幫到你，看在純手工打字的份上，有什麼不懂的可以繼續問我
⑧ 房地產大客戶拓展執行計劃怎麼寫
大客戶渠道拓展執行方案
一、 工作目的
(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體； (2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，並進行綜合評估； (3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式； (3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位； (4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物， 要求此關鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，並對群體的購買行為產 生一定影響， 如商會主席， 國有企業工會主席、 辦公室主任、 企業高層管理人員、 政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單 位的購房需求情況和活動范圍； 在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員 進行交流，並組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關 鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套 數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
（1） 、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關 事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位； （2） 、在 TOP 公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業 3 家、商會 2 家、 行政機關 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉化誠意客戶 30% 以上。
四、活動優惠
1、大客戶團購優惠: 大客戶團購優惠: 團購優惠 1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根 據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。 2）大客戶單位團購物業須達到 9 套以上享受折上折，具體標准如下： ①商會成員團購 9 套以上物業， 在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。 ②蘆淞大市場的經營商家團購 9 套以上，在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。 ③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 ④教師及公務員渠道憑有效證件, 在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。
購房優惠情況明細表： 中央王座三房為例 房為例， 的價格，正常一 購房優惠情況明細表：以 130 ㎡中央王座三房為例，3400 元/㎡的價格，正常一 優惠情況明細表 9.8 折的折扣計算 次性 9.8 折的折扣計算 序號 1
成交套 數 原價（ 原價（元） 一次性折後 一次性折後 價（元） 正常優惠 金額（ 金額（元） 團購折扣 團購折扣 大客戶折後價 （元） 大客戶優惠金 額
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，並啟動開發商與團購單位 直接商洽。
3） 、團購客戶享受優先選房待遇。 先交誠意金者先選房，以認籌序列號為准；
4） 、大客戶關鍵人物現金獎勵建議 A、大客戶關鍵人物界定： 本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任
等要職人員； 從第一次拜訪到後期被推薦客戶簽署合同並交付首期款， 必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認； B、返點建議： ①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。 ②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下： 如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣 房款。以 1000 元/套的金額作為獎勵標准； C、推薦成功界定標准：被推薦的本單位客戶簽約，並交納首期款； D、返點兌換流程 大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關 鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交並簽約——簽署合同後一 個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項 目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。
活動時間：2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 四、 活動時間
五、工作人員崗位要求 項目
大客戶拓展統籌人
工作內容
負責整個活動的組織及監控 上門拜訪大客戶， 進行項目推薦及活動洽談
人員名單
黃昭祥
大客戶拓展小組 審定拜訪工作計劃，協調公司內部事 務，方案報批 接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合 大客戶拓展協調人 開發小組開展工作 負責大客戶整體思路的構思，活動組織 大客戶升級活動負責人 形式和方案審定 銷售培訓負責人 負責在活動前對銷售人員進行培訓
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2008 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日
(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進 行摸底、評估工作； (2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談； (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數 量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購 買力以及單位內部是否有集體活動等； (4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位 情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會時間等； (5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購 買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期
2008 2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日
(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘； (2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜； (3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動， 並及時向管理人員反饋； (4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦 產品說明會； (5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；
3、大客戶單位簽約
7 月 1 日以後
(1)、 確定與商會、 大型廠礦等大客戶單位的活動方案並按時間節點實施； (2)、 收集大客戶單位團購數量； (3)、 協助跟進大客戶的選房簽約工作； (4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護； (5)、 根據工作情況，准備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備
工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補） 大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）
客戶區 拓展進程 域劃分 拓展對象單位 拓展目標
第一輪
泉州商會 商會 溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排 （1） 工作安排
完成時間 工作內容 1、 制定《大客戶渠道拓展執行方案》 2008 年 5 月 20 日以前 3、 大客戶活動所有需要的相關物料清單 1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單 （1） 分為 1 個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。 策劃部、 （2） 小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。 2008 年 5 月 30 （3） 每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關 日之前 鍵人物進行拜訪。 2、用於活動的各種物料定稿及准備，如宣傳單張、客戶調 大客戶組 查表、大客戶拜訪專用 ppt、宣傳樣片等。 1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行 VIP 大客戶培 2008 年 5 月 20 日-6 月 15 日 訓。 大客戶組 2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。 3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 1、 繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況 2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模 型、感受氛圍 6 月-8 月 3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶 營銷策劃部 參加項目組織的各種活動， 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，並確認優惠細則 營銷策劃部 及使用權利 大客戶組 大客戶組 大客戶組 2、 開發商確認有關活動的執行流程及計劃 負責人 項目組 開發商
組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約 繼續跟進服務、 挖掘不斷參與的大客戶單位、 大客戶及相關 類型的大客戶群。
大客戶組 營銷策劃部 大客戶組
（2）
物料清單准備 物料名稱 項目折頁 銷售員服裝 大客戶優惠 3 折扣確認 4 5 小型禮品 車輛 1000 份 1 6 月 1 日前 5 月 15 日前 尚 尚 格 格 5 月 25 日前 尚 格 優惠比例 用於給予大客戶單位人 與大客戶拓展聯系用 大客戶關鍵人物公關使 用， 價格在 200 元左右 （精 6 貴重禮品 30 份 5 月 20 日前 尚 格 美煙灰缸、火機、消費券 等） 7 項目手提袋 項目戶型單 8 張 /種 1000 個 1000 份 6 月 1 日前 尚 格 使用 6 月 1 日前 尚 格 用於放宣傳資料和禮品 後續拜訪和產品推介會 數 量 完成時間 6 月 1 日前 負責部門 尚 合 格 富 備 注
序號 1 2
5000 份 4套
營銷部負責物料到位 合富提供 大客戶標准界定及購買
注意：1、補充物料將以報告形式申請。 2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由 發展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會： ： （營銷中心） 早會：8：00（營銷中心） 了解最新的銷售政策、 補充銷售物料、 明確當天工作 計劃
客戶聯系， 明確拜訪時間： 在已尋找到關鍵聯系人後； 客戶聯系， 明確拜訪時間： 客戶拜訪： 客戶拜訪：按計劃採用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息；
晚會： 晚會：17:00 營銷中心 總結匯報一天工作情況及遇到的問題， 填寫大客戶跟進 表；匯報第二天的工作計劃；
十、大客戶預約流程 大客戶預約流程
（1） 、預約流程
告知大客戶預約方式、 告知大客戶預約方式、電話等
客戶致電營銷中心， 銷售代表與客 客戶致電營銷中心， 戶明確拜訪時間、 戶明確拜訪時間、 明確聯系人等相 關信息。 關信息。
上門拜訪、尋找聯系人協助工作； 上門拜訪、尋找聯系人協助工作； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息； 了解大客戶團體的相關信息；
總結該客戶工作情況及遇到的問 填寫大客戶跟進表； 題，填寫大客戶跟進表；制訂出進 一步拓展計劃； 一步拓展計劃；
（2） 、具體工作分工： a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和 補給
十一、大客戶費用預算 十一、
1、 2、 廣告物料：15000 元 禮品：25000 元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如： 1） 一般禮品， 送給大客戶單位員工的， 如印有項目信息的公仔 （娃娃） 、 或其他禮品:5000 元 2） 大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000 元 ①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000 元 ②現金消費卡、美容消費卷：15000 元 3、 4、 公關招待費：5000 元 交通費用：5000 元
交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費 2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用 5、 6、 不可預計費用：5000 元 共計：55000 元
註：1）大客戶費用將專款專用。 2）補充費用將以報告的形式申請。
附：
一、 人員架構圖
組長：大客戶組
執行統籌：
客 戶 一 組 組 ： 置 置 業 顧 問 問 名 名 顧 業 ： 二 戶
客 後 勤 組 ： 銷 售 後 勤
二、 大客戶人員名單
2
2
執行統籌： 客戶一組： 客戶二組：
以上架構為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱： 單位名稱： 第一次拜訪 拜 訪 人 第二次拜訪
時間： 時間：
年 月 日 備注
在 職 人 數 人均年收入 主營業務 所屬行業 辦公環境 基本 居住環境 情況 是否建房 私家車 人流位置 購房需求 購房意向 需求 信息 購買力 接受區域 接受價格 關注度 特殊 信息 推廣 地點/位置 建議 推廣方式 內部網站 近期活動 時間/階段
三、產品說明會（待廣告物料製作到位後開始） 產品說明會（ 待廣告物料製作到位後開始） 1、 2、 地點： 地點：各大客戶單位會議室 參與人員： 通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通後， 參與人員：
對項目有興趣的大客戶單位職員 3、 4、 時間： 時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。 工作流程
提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間 和地點
到達約定地點，布置場地， 到達約定地點，布置場地，組織人員入場
分發項目宣傳資料、 分發項目宣傳資料、小禮品
專人負責講解產品說明 PPT
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問， 銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客 交流 戶意向
統計、整理、 統計、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、
宣傳物料（每次） 宣傳物料（每次）
序號 1 2 3 4 5 6 7 8 9
品名 折頁 戶型單張 產品樓書 項目手提袋 產品介紹 PPT 小禮物 車 投影儀 會員全套資料
數量 30 張 30 套 30 本 30 個 1套 若干 1台 1台 30 套
負責部門 尚格 尚格 尚格 尚格 合富 尚格 尚格 尚格 尚格
備注 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定
用於派送到場人員 負責人員的接送和物料的運輸 用於放映產品介紹 PPT 用於大客戶單位員工現場入會
6、 序號 1 2 3 4
人員安排 人員
銷售代表 開發商工程部工作人員 物業管理人員 司機
數量
2名 1名 1名 1名
備注
其中 1 名負責 PPT 講解 負責解答客戶工程問題 負責解答客戶物業問題