營銷人員淡季計劃

㈠ 企業怎樣才能度過銷售淡季

轉變淡季觀念

「要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地「重拳出擊」，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕鬆鬆地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處於淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?
2、「眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清」。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄「包抄」，從而不動聲色地佔領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

3、善於挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什麼樣的種子，就會收獲什麼樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就採取了「逆市而動」的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即「只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場」，
「不換思想就換人」，鼓勵大家創新思維。隨後，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶佔了市場。
整合推廣產品

銷售人員在調整好了自己的思想觀念後，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處於停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是「搗亂者」少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出後，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的「瘦狗」產品，基本上屬於企業的「雞肋」產品了，「食之無味，棄之可惜」，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的「銷售視覺疲勞」，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行
了梳理和優化，對銷售比例低於5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，同時，推出了箱裝「紅棗薑汁啤」，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環節拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調整後，產品剩下了30餘種，新產品由於對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。
拓展拓寬渠道

新產品推出後，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由於競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被「閑置」不用，甚至丟棄，因此，對於營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網路、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由於產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生「核聚變」效應。

2、搶占對手網路。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網路不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而「明修棧道，暗渡陳倉」，為市場增量打下基礎。

3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，藉此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及佔有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節元月份，大規模實施區域招商，並將分銷商建在鄉鎮一級上，通過對分銷商進行優選和產品招標，匯集了一大批產品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對於合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區內的網點實施全覆蓋，消滅空白網點，並對以上要求，制定執行標准，與返利、獎勵結合進行考核，通過淡季搶占銷售網點，該啤酒公司掌握了市場的主動權、話語權，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。

加強加深客情
銷售淡季，對於廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

淡季加強客情關系包括如下幾點：

1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標
准和流程，讓各項工作有章可循，有「法」可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標准和流程等，通過高標准服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利於提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由於淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，「該出手時就出手」，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
比如，某啤酒廠家的銷售經理根據一個二批商可能經營不同廠家的產品，這些產品的價格帶很可能趨於一致而互相沖突的現狀，因此，該銷售經理就站在自己所在企業的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產品層級分明、結構合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產品獲得「主角」的地位。

開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統提升培訓

作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲於產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員洗洗腦，「充充電」，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓包括：

1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善於以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金。「上下同欲者勝」。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善於找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對於廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
比如，2006年12月份，筆者應某啤酒企業邀請，對該啤酒廠家的近300名經銷商進行了「贏銷」實戰方面的系列培訓，同時，該企業還邀請拓展培訓機構的教練，對各級營銷人員進行「拉練」式強化培訓，以增強鬥志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的「冬天裡的一把火」，起到了較好的推動效果。
嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無餘地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些「老油子」，總喜歡背著主管「泡賓館」，或者玩「貓捉老鼠」的游戲，以至讓本來處於淡季的市場，更是「雪上加霜」，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
考核什麼呢?

1、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，並不定期進行抽查。保證人在市場在。

2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

3、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品佔比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

4、嚴抓落實。市場的好壞在於經營。經營的關鍵在於管理，管理的關鍵在於考核，考核的關鍵在於落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破「好人主義」，不能太過於人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。

比如，某啤酒企業在銷售淡季，就曾經出台了一系列的考核制度：

一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，藉此「鼓勵一部分人先富起來」;其次，嚴格考核覆蓋率，要求現飲終端、零售終端覆蓋率不能低於90%;再次，舉行開發新客戶、新網點比賽，對於符合開發條件的前五名銷售人員，給予省內3日游的獎勵，
二、對於渠道商：考核產品結構，高中低產品比例標准為3：5：2，低端產品超出規定的比例，取消返利;其次，考核費用率，超額自己承擔，節省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經銷商;此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規格產品之獎勵;最後，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節不同，給予不同程度的處罰。

通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業新產品推廣，產品結構調整，費用投入，終端建設等，都較旺季有了很大的改善和提升。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈。
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善於反向思維，敢於嘗試。

㈡ 淡季如何提高銷售

按照淡季做市場，旺季做量的行話，進入淡季，得換一種方式，進行客戶回訪，客戶聯誼。然後，總結一年市場運作的得失，做出新的一年的打算，特別是要有針對性的措施保證，將淡季的工作做扎實，旺季做量就不成問題。
需要提升產品的等級標准，只有做一般企業做不了的產品規格或品質，才能與那些整日拼價格，殺利潤的企業拉開差距，贏得更多的利潤。
客戶的定位
由於銷售的產品是多種多樣的，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然後做銷售的定位。
但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設備就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。
點線面的全方位銷售模式
這套銷售方法是我自己總結出來的，共分為三個步驟
A、由面到點
B、由點到面
當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。
C、點點連線
當相關的領導關系做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大范圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。
技術銷售兩不誤
作為一個銷售人員，基本的技術素養是很必要的。在和客戶談話的過程中體現出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的設備或軟體的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該了解本公司產品在實際中的常用配置或使用方法。
用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在某個環節有問題。
不要忽視競爭對手
當你在向客戶推薦一系列的產品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產品和交際網，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。在招標會上廠商雲集，給了我們很多了解對手的機會，另外招標會後一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導里的哪些人的關系要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發現很多有用的東西。
當你能熟練運用以上5點以後我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材。

㈢ 淡季怎樣策劃一場走到顧客內心的營銷活動

如何在營銷活動中提高銷售業績？
首先，作為營銷活動的策劃與運營中，以做好市場營銷管理人員的規劃布局與營銷計劃，以切實運用科學營銷戰略的管理思路，為市場營銷管理決策層提供支持、幫助和服務。
其次，在營銷活動過程中以集中管理預算活動的開支和經費，以營銷促銷活動為主題的中心思想要素，以准備預備和疇辦營銷活動的節目和觀點的新亮點，以准備和聯絡婚慶禮儀策劃公司事宜，進行營銷促銷活動的交涉和注意相關事項的具體內容。
再次，在營銷活動過程中以宣傳公司的企業文化和理念，以公司企劃的營銷部門做好各項工作的具體事宜和落實匯報情況。
建議有哪些形式促銷活動分為：（1.現金折扣2.數量折扣3.功能折扣4.季節折扣5.讓價策略、促銷折讓）。
以傾力打造產品及顧客所信賴的合作品牌，以全心全力為產品的銷售渠道樹立品牌意識和大眾化意識，拉動消費者需求和專業化品牌的市場調研途徑，以全心全意為顧客打造首選的高端產品，以實現產品銷售價值和產品的品質保障。
最後，在營銷活動過程中以『顧客就是上帝』為宗旨，以體現銷售員的『熱情與執著』，『熱忱與服務』的員工形象塑造，以提升銷售員工的專業品質和品味，以著重於銷售員對工作的業務技能和業務素質，以提高銷售員對產品的嫻熟程度和規范的執行標准。
謝謝！

㈣ 如何提高淡季銷售業績

1. 打廣告以加大宣傳力度。

2. 開展降價促銷活動。
   

㈤ 如何做好淡季銷售的策劃

在許多營銷人的觀念當中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年，因此，淡季銷售往往是企業進行調整的時期，也就是企業進行儲備力量的時期，比如，產品調整、人員調整、制度創新、管理培訓等，這樣一來，旺季時常出現擁擠與徘徊現象，而淡季則比較空虛，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產出難成正比，企業也不願意在淡季進行集中力量操作市常那麼淡季既然已經有這樣的一種規律，到底淡季如何來進行市場操作，需要了解淡季形成的現實背景，然後才能夠對症下葯，通過對規律的剖析，進行淡季銷售的策劃與銷售工作。 A消費心理淡：根據市場有效消費的規律，我們所熟悉的消費季節已經形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性，區別在於消費的眾多因素在左右市場，而並不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎上，是消費在左右市場，而不是市場在左右消費，這樣的結果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據自己的產品製造市場機會，而是要等到季節的到來，這一點尤其是醫葯保健產品更加突出。 消費心理淡，也就是消費能力與產品所需求不相吻合，從營銷策劃的角度看，要啟動消費心理，就必須把消費心理的關鍵環節打破，那就是消費力度的強化刺激，把產品的所需與正常的消費觀念結合起來，這一點在商家推出的許多廣告裡面要有滲透，而不是一味介紹產品的需求，真正啟動的是消費的熱情，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡：在出現上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費旺季，所以在傳統的基礎上沒有進行產品的周轉，這樣的結果是產品需求不流通，信息交換出現問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析，流通領域的是否轉動是判斷產品是否有市場信心的標志，而大部分流通的經銷商迫於淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現象上，沒有與上層的廠家一起來轉動產品與市場，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠。 流通意識淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費融為一體，流通領域的快速傳播、流通流域的貨物周轉、流通領域的微利銷售等均產生積極影響，流通領域的關鍵標志是啟動市場的有效載體。 C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是採用何種銷售模式，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家願意拿出更多的資金來促銷，而是相對處於一個穩定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續的原因之一，市場消費的火種燒的不旺，而導致市場誘惑力下降，直接來說是對消費刺激的不足，也是對消費推動不夠強化的表現，在這個基礎上，要想轉化對傳播的意識改變，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的。 傳播的要求與機會是根據所需要消費的習慣來完成，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看，傳播的方案策劃成為關鍵，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉化淡季推廣薄弱的局面。 D目標意識淡：從淡季銷售的現象來看，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄，結合對銷售的目標需要改變傳統意識，也就是目標銷售的針對性不夠強，往往採取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標的促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成目標消費流動於可買可不買的心理狀態，而非主流的消費形式，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費目標形不成一種氣候，也就出現淡季的客觀原因。 目標意識較淡是普遍現象，所以也就會出現大面積的淡季之說，因此要改變目標消費統籌現象，也是時代營銷的現實需求，抓目標與抓環境、抓意識領域、抓消費教育領域等等，都是目標消費的開始，所以在淡季是抓目標消費的最好時候，也是改變傳統淡季消費的一種機會。 E深入觀念淡：由於企業對於各種傳統形態的不改變，很難深入能夠了解消費的各種意識形態，這樣結果是對消費現象的一種破壞，也是無法轉變淡季的格局，因此，轉變企業內部格局是需要領導市場的最基礎部分，而這樣的深入必定需要專業人士的深入調查與科研，現在流行讓市場營銷人員附帶做市場調研工作是非常不明智的做法，重點就是要強化市場部門的優化，從各種角度看，目前我們的企業缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領導者在做市場分析，因此，談不上專業，也談不上有新的創造，造成觀念上無法進齲 銷售淡季的形成，有著許多企業無法改變的時候，在自身的角度看，需要對自己的營銷策劃有一定的轉型，也就是把淡季銷售的常規方式做出調整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現象，將在關鍵的位置轉換上來制定銷售任務，淡季銷售有望成為突破口。 一、跟蹤淡季意識形態 淡季銷售之所以淡，到底是什麼原因造成的淡季，需要把淡季所表現的形式展示出來，然後把這種形式融合在企業所制定的銷售策略上，以來達到兩者合一的目的。淡季所表現出來的意識形態分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費能力不夠，消費者購買能力出現問題，這樣的主觀意識主要集中在二、三級市場或者鄉鎮市場裡面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現象越來越有市場地位。 淡季的意識形態如何是決定銷售力的關鍵，主要表現的淡季形態有多種，企業策劃力缺少動力、傳統消費觀念轉變緩慢、商家促銷力度下降、流通領域故意選擇時機成為障礙等多方面形態，為此，需要根據不同的區域進行意識形態的區別，跟蹤形態的發展、發生、與轉化的過程，這樣可以在較短的時間裡面進行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識是根據市場的變化可以轉變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態的過程，把意識形態的轉化來驅動淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據企業自身產品特點、區域消費觀念特點、風情民俗等的變化來設定。 二、轉化淡季銷售方式 意識形態的抓獲，接下來就需要轉化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關鍵，一般傳統意義上的淡季銷售方式沒有多少新意，也就是造成淡季是產品降價或者處理產品的時候，消費者也習慣於在這個時候進行觀望的心態，雖然企業在淡季進行的策劃會打動部分消費者的心，但需要切實達到消費的規模化，就要在銷售方式上進行改變。 一是把產品透明化銷售，突出產品的形象；二是把產品科學化銷售，突出產品的含量；三是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能；四是把產品教育化銷售，突出人文關懷的作用；五是把產品多功能化，突出產品的合理性銷售；六是把產品促銷亮麗化銷，做到老少皆實用性銷售。 淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場地可以是走出去，也可以是請進來，總之，需要再次滿足消費者的購買慾望，以來達到淡季多方位銷售的目的。 三、突破區域銷售台階 淡季看起來是全面性的，但是市場如果沒有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰略上可以選擇優勢市場來引導，但在啟動優勢市場的時候，就必須把市場在淡季進行梳理，梳理的項目就包括淡季形成的規律，淡季的特點，淡季的消費意識表象等，這樣才可以轉化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎准備。 區域優勢在企業裡面可以根據市場開發的重點來測試，比如銷售規模、投入資金、消費潛力、目標完成概率等，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進行推進，特別需要有可以重點進行調整的方向，既可以傳承優勢，又可以快速轉化，所以區域突破的關聯在於淡季能否轉達一種連帶的信息，突破區域銷售台階。 如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區別的個性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭；二是區域優勢需要有消費潛能，能夠輻射周遍市場；三是選擇的啟動程序力求簡潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時監控，做到隨時能夠在中途點火燃燒，加強對外圍的控制力度；五是可以把優勢力量集中表現出來，滿足啟動市場所必須的要求。 四、整合力量轉型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動，推進到消費者面前，也就是一對一的銷售模式，這樣便於快速推進與快速積累；二是把銷售集中，集中消費者進行推廣，也就是推出各種活動銷售，把消費者集中進行教育銷售，達到淡季積累與發揮的功能；三是促銷演義模式，進行推廣產品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等大型多功能活動，在局部地區進行超常規運做；四是淡季銷售的多重復合模式，就是把銷售淡季與旺季結合，在銷售旺季的活動延續到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優勢的模式之一，連動性強。 整合力量轉型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當中，依然在延續一種銷售模式，那麼，淡季銷售的局面將很難有新的建樹，所以模式轉變與銷售方式的遞進是成型的關鍵。

㈥ 淡季營銷的概念闡述

大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出「經營淡季」的淡季營銷、管理理念。那麼在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢？
企業的經營活動無外乎內部管理與外部營銷兩項主要工作，筆者即從企業內部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點建議，同時糾正一些企業在淡季進行管理、營銷工作時容易走入的幾點誤區，對企業應對市場淡季應該有些許的幫助。
淡市突圍：管理4策
1、 合理調用人力
一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處於不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：
（1）員工歸屬感不強——因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動症——行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。
（2）員工專業技能不穩定——因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗，也沒人願意為難測的明天而用心鑽研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。
解決這兩個問題應該採用區別對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期，而適應期所能產生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以採用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。
2、 加強員工培訓
有句俗語叫：閑時補網，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引，員工增加了對企業的認同感與凝聚力，組織的整體協調能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。據培訓機構的調查，原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才「臨陣磨槍」進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者的重視。
3、 理順企業各項機能
企業也像一台機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利於企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等；廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等；重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行；企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任後大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。
淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也並不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想像的銷售的。
渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來製造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什麼區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免採取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而後提高顧客
4、 加強對盟友的聯絡
任何企業作為市場產業鏈條中的一環，都會有上、下游的合作夥伴，對其的管理與維護是非常重要的。現在廠商之間的關系非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，導致該企業的產品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作夥伴多溝通，及時發現其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強對上下游合作夥伴的客情維護與了解，對於來年可以後顧無憂地進行市場搏殺非常重要。
淡市突圍：營銷6策
1、 堅守價格提高讓渡價值
淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手裡積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該採取「外緊內松」渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、購買的總價值。可採用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來迴避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合後銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念：並非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。
2、推出恰當新產品
新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。
某咖啡銷售公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：你們的巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了該企業的注意：「既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什麼不直接賣液體巧克力呢？」。不久，液體巧克力產品面世，並且受到了空前的歡迎，從此該公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。
但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低於旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。
3、活動營銷拉熱市場
通過推出一些目標消費者關心並且可以為其帶來實質利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折，要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業為例，珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買慾望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割捨已經佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產品；針對大學生潛在消費群體，開展專業性的珠寶設計大賽，針對非專業用戶開展珠寶愛語徵集，以使其關注並研究企業的產品，對於培育潛在顧客是一個很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關注吸引消費的手段。
4、借勢吸引眼球
通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以採取一些藉助熱點事件或製造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外界發布消息：當地一武術家要與動物園的「武林高手」獼猴「比武」比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊項目信息也巧妙地結合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。
借勢需要注意的是切不可空穴來風，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材，或者藉助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅遊景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾倍的遊客前來觀光游覽。
5、戰略性逆勢營銷
在淡季時採取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。
即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至於忘記你的品牌，。
6、全國市場商品做好地域差異營銷
服裝、家電、旅遊、餐飲等行業具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據季節變化，把營銷的重點進行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進行一下產品的跨區域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息並及時做出行動。
以上從管理到營銷提出了幾點淡季經營建議，但更多的是需要經營管理者能在管理上創新，營銷上創新，像雀巢公司那樣，讓你企業的商品沒有淡季，讓企業也可以淡季不淡。
（作者：史光起）《淡季營銷》
作者：付菁編著
ISBN：10位[7802341086]13位[9787802341081]
出版社：中國發展出版社
出版日期：2008-1-1
定價：￥26.00元

㈦ 餐飲營銷工作計劃，淡季怎麼搞

1.
提供促銷活動，充分利用節假日、店慶等借口
2.
餐飲內容創新，內容營銷嘛
3.
提升服務質量，可以從服務人員、就餐環境、上菜效率、預約等環節著手
4.
加強品牌推廣力度
我就能想到這些了，希望對你有些幫助

㈧ 銷售人員如何進行計劃管理

一、計劃管理的重要性 古人雲：凡事預則立，不預則廢。意思是說，一切單位，一切人不管幹什麼事，事先都要有明確的目標，都要有一個打算和安排。只有預先做好了安排，有了准備，有了計劃，才能把事情辦好。明確了奮斗目標，有了具體的工作、活動程序，也就有了監督檢查的依據，這樣可以增強自覺性，減少盲目性，從而也就可以合理地安排人力、物力、財力、時間，使工作、活動有條不紊地進行。否則，影響工作，辦不好事情。因此制定出切實可行的計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率必不可少的程序和措施。 1、計劃管理使工作具有預見性 正如哈羅德·孔茨所言，計劃工作是一座橋梁，它把我們所處的這岸和我們要去的對岸連接起來，以克服這一天塹。計劃工作給銷售工作提供了通向未來目標的明確道路。有了計劃工作這座橋，模糊不清的未來變得清晰實在。 2、計劃管理使工作具有掌握度 工作計劃的目的就是讓銷售人員在工作中做到心中有數，能夠明晰工作的內容、標准和完成時間，能夠自我檢查和評估工作的進度，使銷售人員能夠自我掌控工作的進展，提高工作的效率。 3、計劃管理使工作能合理規劃 工作計劃的完成需要各種資源的配合，比如：時間、人員、物品、資金等，有了明確的工作計劃，銷售人員就能合理安排各種資源，以尋求公司領導給予各方面的支持。 二、計劃的內容 一般來講，計劃內容都包括5 W2 H，計劃必須清楚地確定和描述這些內容： what做什麼?確定目標與內容是什麼。 why為什麼做?做這件事的原因是什麼,要達到什麼效果？ who誰去做?，需要誰來配合？ where一何地做?確定工作的地點及場合。。 when何時做？確定工作的開始和完成時間。 How怎樣做?為達成目標計劃採用什麼樣的方式、手段。 How much多少？做到什麼程度？數量如何？ 三、銷售人員如何制定工作計劃 1、了解自身的能力 銷售人員在制定工作計劃和目標時，首先要分析自已的業務能力，主要是分析四個方面的能力，首先是A卡（意向顧客管理卡）的建卡率，也就是銷售人員接待的新客戶當中，能留下顧客電話或聯系方式的比例是多少，這需要銷售人員對以往的銷售數據進行分析，判斷自已在留存顧客信息方面的能力；其次是A卡的成交率，也就是銷售人員意向顧客當中，每月能成交的客戶所佔的比例，從這一點可以判斷銷售人員的專業水平和商談技巧；再次是A卡的流失率，也就是意向顧客每月的流失比例，從這一點可以判斷出銷售人員與顧客維系的能力和對顧客資源的管理水平；最後是老客戶的轉介紹率，也就是銷售人員已銷售的顧客數有多少，其中通過這些老客戶介紹成交所佔的比例，從這一點可以判斷銷售人員在老客戶的維系方面的重視程度和維系的技巧。 2、掌握手中的資源、 銷售人員在制定工作計劃和目標時，還要了解在銷售過程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷售的產品、型號及其價格、優惠政策等，其次，銷售人員要了解手中意向顧客的數量，每位意向顧客擬購買的產品型號、數量、預計購買時間等，最後銷售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數量等。銷售人員只有對這些資源和信息有了清晰的了解，才能制定出明確和切實目標和計劃。 3、對市場做出判斷 銷售人員對市場的變化要非常的敏感，每月都要對市場的變化進行預先的判斷，比如要了解什麼時候是旺季，銷售量會有一定的提升，什麼時候是銷售的淡季，銷售量可能會有一定的減少，另外，還要關注同類競爭產品的價格政策、新產品的上市影響、競爭品牌的促銷活動以及自已銷售的產品是否有降價及促銷，這些因素都會對銷售產生重大的影響，銷售人員在制定計劃時一定要關注這些信息，並及時做出預測和判斷。 4、對趨勢做出預測 所謂對趨勢做出預測也就是對銷售的歷史數據進行規律性的分析，比如我們銷售的產品當中，和卡、調理食品、易發疾病套餐、磁療貼等在總的銷售量中所佔的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所佔的比例是多少，哪個級別的銷售量最大，所佔的比例是多少，上個月我們的各種產品的銷售量是多少，這個月我們的銷售是否能達到或超過上個月的水平。對趨勢的判斷要求銷售人員要注意日常工作中的積累和總結，注重在銷售過程中找到銷售的規律和方法，這樣才能在制定工作計劃和目標時，找到依據做出准確的判斷。