運作市場營銷活動

❶ 如何理解市場營銷市場營銷的運作體系一般包括哪些環節

轉載以下資料供參考

市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」專，台灣屬常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

市場營銷，是以快速推動顧客購買進程為目的的活動和過程。

市場營銷流程（環節）
基本流程
1.市場機會分析[5]
2.市場細分
3.目標市場選擇
4.市場定位
5.4Ps(營銷組合)
6.確定營銷計劃
7.產品生產
8.營銷活動管理(即執行與控制)
9.售後服務，信息反饋

❷ 市場、營銷、銷售和運行有什麼區別

銷售是單純地賣東西；市場營銷是銷售過程中的調研、宣傳、策劃、銷售等一系回列內容；答運營是指包擴生產，銷售，售後，甚至品牌等企業運作過程的方方面面。

❸ 市場、營銷、銷售和運行有什麼區別

銷售是復單純地賣東西；市場營制銷是銷售過程中的調研、宣傳、策劃、銷售等一系列內容；運營是指包擴生產，銷售，售後，甚至品牌等企業運作過程的方方面面。

❹ 關系營銷的運作

顧客忠誠
發現正當需求----滿足需求並保證顧客滿意----營造顧客忠誠，構成了關系營銷中的三部曲：
1．企業要分析顧客需求、顧客需求滿足與否的衡量標準是顧客滿意程度：滿意的顧客會對企業帶來有形的好處（如重復購買該企業產品）和無形產品（如宣傳企業形象）。 有營銷學者提出了導致顧客全面滿意的七個因素及其相互間的關系：慾望、感知績效、期望、慾望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意；慾望和感知績效生成慾望一致，期望和感知績效生成期望一致，然後生成屬性滿意和信息滿意，最後導致全面滿意。
2．從模式中可以看出，期望和慾望與感知績效的差異程度是產生滿意感的來源，所以，企業可採取下面的方法來取得顧客滿意：提供滿意的產品和服務；提供附加利益；提供信息通道。
3．顧客維系：市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意程感的最終原因。從而有針對性地採取措施來維系顧客。
梯度推進
貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法： 一級關系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關系的重要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益； 二級關系營銷：在建立關系方面優於價格刺激，增加社會利益，同時也附加財務利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協會等； 三級關系營銷：增加結構紐帶，同時附加財務利益和社會利益。與客戶建立結構性關系，它對關系客戶有價值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。 篩選合作夥伴
企業首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關系的合作夥伴，並進一步確認要建立關系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是當前的盈利能力，而且包括未來的發展前景。企業可以首先選擇5個或10個最大的客戶進行關系營銷，如果其他客戶的業務有意外增長也可入選。
指派關系經理
對篩選出的合作夥伴指派關系經理專人負責，這是建立關系營銷的關鍵。企業要為每個重要客戶選派干練的關系經理，每個關系經理一般只管理一家或少數幾家客戶，並派一名總經理管理關系經理。關系經理對客戶負責，是有關客戶所有信息的匯集點，是公司為客戶服務的動員者，對服務客戶的銷售人員應當進行關系營銷的訓練。總經理負責制定關系經理的工作職責、評價標准、資源支持，以提高關系經理的工作質量和工作效率。
制訂工作計劃
為了能夠經常地與關系對象進行聯絡和溝通，企業必須分別制訂長期的和年度的工作計劃。計劃中要確定關系經理職責，明確他們的報告關系、目標、責任和評價標准。每個關系經理也必須制訂長期和年度的客戶關系管理計劃，年度計劃要確定目標、策略、具體行動方案和所需要的資源。
了解關系變化
企業要通過建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化。同時，企業通過客戶關系的信息反饋和追蹤，測定他們的長期需求，密切關注合作夥伴的變化，了解他們的興趣。企業在此基礎上，一方面要調整和改善關系營銷策略，進一步鞏固相互依賴的夥伴關系；另一方面要及時採取措施，消除關系中的不穩定因素和有利於關系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，企業將會改進產品和服務，更好地滿足市場的需要。 關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在「關系營銷」概念里，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關系：
供應商市場
任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。因此，佩恩所說的招聘市場我們將其歸入供應商市場是合理的。與供應商的關系決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。生產1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件，任何一個企業都不可能單獨生產全部零部件，必須通過其他供應商進行專業分工協作生產；麥道飛機公司1993年生產的100座噴氣式客機，有18種重要的零部件是由供應商負責設計的，公司因此而節約了2億美元的生產成本。由此可以看出，企業與供應商必須結成緊密的合作網路，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。例如，當IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統時，微軟公司在軟體行業的聲譽便急速上升。
內部市場
內部營銷起源於這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，並最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。因為在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。
競爭者市場
在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。例如，在一些技術密集型行業，越來越多的企業與其競爭者進行了研究與開發的合作，這種方式的戰略聯盟可以分擔巨額的產品開發費用和風險。種種跡象表明，現代競爭已發展為「協作競爭」，在競爭中實現「雙贏」的結果才是最理想的戰略選擇。
分銷商市場
在分銷商市場上，零售商和批發商的支持對於產品的成功至關重要。IBM公司曾花費一億美元為其PCjr做廣告，結果還是以失敗而告終，原因在於作為第三方的供應商和零售商反對該產品，IBM公司投人了大量的資源去爭取顧客，而忽略了與零售商、經銷商等對產品的銷售起關鍵作用的個人或組織建立積極的關系，扼殺PCjr的正是分銷商一類的市場基礎設施。
顧客市場
顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。例如，爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過資料庫營銷、發展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。
影響者市場
金融機構、新聞媒體、政府、社區，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，對於企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，並制定以公共關系為主要手段的營銷策略。 附加利益：讓渡價值
消費者在購買選擇是圍繞兩種利益展開的，一是產品本身的核心利益，二是購買時間、地點、數量及品牌所帶來的附加利益。整體顧客價值包括顧客在購買及消費過程中得到的全部利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購買者的預期時間、體力和精神成本。顧客讓渡價值（Customer delivered value）從數學意義上說，即是整體顧客價值和整體顧客成本之差。關系營銷可增加顧客讓渡價值。
改善對價值的感知:大多數企業在一定程度上受到互補產品的影響。所謂互補產品是指顧客配合企業產品一起使用的產品。這使得企業應該考慮：控制互補產品是否獲利。
成本測定：顧客分析
1．顧客盈利能力：關系營銷涉及吸引、發展並保持同顧客的關系，其中心原則是創造「真正的顧客」。這些顧客不但自己願意與企業建立持續、長期的關系，而且對企業進行義務宣傳。企業的顧客群體可能在產品的使用方式、購買數量、作用重要性等方面有很大不同，所以我們需要對以下幾個方面的顧客素質進行分析：相對於公司能力的購買需求、顧客的增長潛力，顧客固有侃價實力，顧客的價格敏感性等。只要有可能挑選，公司就應向最可能盈利的顧客推銷產品。
2．顧客維系成本：科特勒對維系顧客成本進行研究，提出下面四個步驟來測定：測定顧客的維系率即發生重復購買的顧客比率；識別各種造成顧客損失的原因，計算流失顧客的比率；估算由於不必要的顧客流失，企業將損失的利潤；企業維系顧客的成本只要小於損失的利潤，企業就應當支付降低顧客損失率的費用。
3．丹尼爾·查密考爾這樣分析「漏桶」原理：在環境寬松時，企業不注意維系顧客，使得顧客就象漏桶里的水一樣流走，這樣，當買方市場形成時，企業就會受到懲罰。進攻性營銷的成本大於防守營銷成本，因此，最成功的公司應修補桶上的洞，以減少顧客流失。

❺ 中國勁酒的市場營銷運作模式請各位網友幫忙

中國勁酒作為低端滋補酒餐飲營銷的代表，連續三年實現了銷量的高速增長，年增長率一度高達60%，椰島海王酒作為椰島鹿龜酒的姊妹酒，走了一條不同於椰島鹿龜酒的營銷路線，一直致力於低端餐飲營銷，2006年度實現了銷量的較大突破，盡管兩者營銷模式不盡相同，但還是帶我們很多關於低端滋補酒營銷的思考：
一、即飲消費，品質為先

餐飲營銷的最大特點是即飲消費，購買者和消費者往往是同一批人，產品口感，色澤、包裝、功能，文化、性價比往往直接影響消費者首次消費和持續保持忠誠，勁酒在產品品質上明顯的特點是：口感香醇並帶有參味，色澤淡黃透澤，包裝在同類產品中大氣領先，滿足了即飲消費者的基本需求，因此回頭客較多，通過口碑傳播和適度品牌廣告，市場就能保持持續增長，而且後期投入成本較低。椰島海王酒以100ML杯裝酒進入市場，初期產品品質與市場需求存在差距，市場開發一度陷入困境，2006年度，在椰島董事長充分認識到了好產品的重要性後，椰島公司對海王酒產品做了很大調整，調整了海王酒基酒、口感、包裝，新產品在福建等省入市後，立即受到消費者的好評，回頭客明顯增多，市場持續消費帶動了市場的良性發展，椰島海王酒走出了過去活動停，動銷停的困境，椰島海王酒將迎來市場的高速發展。因此，低端滋補酒的的餐飲營銷，一定要以產品品質為先，一定要滿足即飲消費的需求。

二、深度分銷，渠道為重

低端滋補酒餐飲營銷的另一個特點就是深度分銷，依靠規模網點產生規模銷量，這必然帶來網點管理上的難題，必然要依靠強有力的分銷網路來完成網點開發與維護。勁酒營銷模式是借鑒白酒營銷模式發展而來的，從一開始就重視分銷網路建設，依靠分銷網路開發、維護市場；而椰島海王酒受椰島鹿龜酒營銷模式的影響，在分銷網路建設方面一度缺乏經驗，主要依賴自建隊伍協助分銷網路開發、維護網點，網點維護情況往往受自建隊伍規模的變化影響很大，2006年度，椰島對分銷渠道作了全面改革，重新界定廠、商職能：椰島致力於產品開發、品牌建設、市場推廣；經銷商負責分銷網路建設、終端開發、維護與管理，椰島有條件地配置了相應的渠道資源，極大地調動了分銷渠道的積極性，網點維護能力明顯提升。中國勁酒和椰島海王酒都在向打造強有力的分銷渠道邁進。

三、營銷造勢，拉動消費

餐飲動銷在於營銷活動對消費者的影響，主要分為品牌建設、氛圍營造、促銷推廣，每一項工作都是不斷添磚加瓦的過程，勁酒主要致力於品牌建設和門店終端建設和促銷活動。中國勁酒從十年前就投播央視廣告，一句「勁酒雖好，可不要貪杯喲」家喻戶曉，品牌高度、品牌美譽度都得到了提升，一下子就樹立了全國品牌形象，輔以門店POP、廣告宣傳用品、店牌等終端、促銷活動對消費者的即時影響，勁酒市場動銷面得到了不斷擴大；椰島海王酒作為椰島鹿龜酒的姊妹酒，品牌建設借力於椰島鹿龜酒的影響，營銷重心相對較低，主要致力於戶內外終端和店內、外宣銷活動等市場一線運作，做了大量的戶外終端：車體廣告、店牌廣告，戶內終端：張貼畫、寶麗紙、KT板、店內公益提示貼、聯合菜牌、廣告宣傳用品，同時開展鄉鎮義演、巡店促銷等一系列活動、充分發揮了自建推廣隊伍的優勢。由於椰島海王酒營銷重心低，造勢力度大，區域市場短期起量快；勁酒站的高度高，規劃遠，有利於全國市場長期發展，隨著市場發展，椰島海王酒還要適時整合全國，提高品牌高度。雖然勁酒和海王酒營銷整合方式不同，但目的都是一樣，拉動銷售。只有門店動銷，才能市場良性發展。

四、終端客情、臨門一腳

由於餐飲酒水是即飲消費，現在又處於產品同質化的年代，餐飲店服務員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素，由於低端滋補酒的毛利空間有限，不能象中檔高白酒一樣派駐門店促銷員或者給服務員高額的提成，只能依靠一些小恩小惠籠絡服務員的心，椰島海王酒尤為重視終端客情建設，開展了服務員憑瓶蓋兌換小禮品工作，免費贈送餐飲店工作服和一系列的餐飲用品工作，並加強與店老闆的溝通，為門店做銷售數據分析和酒水銷售規劃，所有這些工作，在很多門店都換來了回報：首推椰島海王酒或讓競品酒下架，產品的優勢陳列也得到了保障；

五、把握程序、穩步推進

看似做了同樣的工作，結果卻往往大相徑庭，開發市場是一個穩步推進的過程，要打好節奏牌。中國勁酒最早採用的是區域代理制，廠方授之以「漁」，由各代理商開發市場，完成市場的初步開發工作，然後由廠方派駐開發突擊隊協助經銷商建立營銷隊伍、開發終端、攪動消費、建立分銷網路，在市場達到良性動銷後，撤出開發突擊隊，營銷工作仍由經銷商負責，經銷商承擔著分銷和推廣雙重職責。中國勁酒在營銷上組織化行為明顯，模式和節奏把控得當，市場也是規模性發展。椰島海王酒卻走過了一段艱難的道路，初期成功的市場都帶有個性化，市場條件、模式無法復制，大多數市場遇到分銷渠道無效、消費者回頭率不高的問題，經學習和借鑒，椰島海王酒最終還是走出了一條既類似於勁酒，有別於勁酒的一條道路，以縣市設立總經銷進行前期鋪市，自建隊伍開展廣普終端建設、氛圍營造和終端門店促銷，拉動銷售，在達到一定動銷率的情況下，優選二批商承擔終端門店的巡店和補貨工作，然後協助經銷商建設營銷團隊，進行終端客情建設，分銷商管控和承擔相關推廣工作，廠方真正由終端管控變為渠道管控，研究統一原則下的差異化市場策略和競爭策略。

餐飲營銷是一項持之以恆，不斷添磚加瓦的過程，需要消費人群的不斷累積，勁酒「十年磨一劍」，堅持才會成功！

❻ 市場營銷專業做運營好還是數據分析好

由於市場營銷專業學科是近20年才從國外引入的「舶來品」，所以目前國內企專業整體的市場屬營銷水平還比較低。企業的市場營銷人員大部分都是從其他專業或行業發展過來的，很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統的營銷知識培訓和學習，做市場完全靠的是他們的經驗和對行業發展前景的感覺，市場運作的科學性、系統性不強。這種狀況已經難以適應國內、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，企業急需那種具備系統營銷知識和技能的人才，特別是高級市場策劃和管理人員。
如果到企業的市場部之類部門就業，做運營，職位一般是「市場專員/市場經理——策劃專員/策劃經理——品牌專員/品牌經理——渠道專員/渠道經理」，收入高低主要取決於你的能力，績效考核相關性強，對自己的能力有信心的話，發展的空間非常大。
如果你想做市場分析和研究，進入一些市場研究機構做數據分析類，比如新生代、零點、CTR等，不過可能會枯燥一些。這個還是看個人興趣。

❼ 企業採用社會營銷觀念指導市場營銷活動,將對企業運

企業經營觀念（哲學）是企業經營活動的指導思想，是企業如何看待顧客內和社會的利益，即如容何處理企業、顧客和社會三者利益之間比重的關鍵。無論是西方國家企業或我國企業經營觀念思想演變都經歷了由「以生產為中心」轉變為「以顧客為中心」，從「以產定銷」變為「以銷定產」的過程。企業經營觀念的演變過程，既反映了社會生產力及市場趨勢的發展，也反映了企業領導者對市場營銷發展客觀規律認識的深化結果。現代企業的市場營銷管理觀念可歸納為五種：1、即生產觀念2、產品觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念5、社會市場營銷觀念。

❽ 市場運作能力是怎麼定義的

籠統的說，市場運作能力大致包括：
一、 駕馭市場的能力
二、 依據市場變化有效變革的能力
1. 關於市場的概念
2. 市場發展的三個階段
3. 與市場變化相對應營銷發展的三個階段
4. 以營銷機能為重點的時代
5. 以營銷機能為重點的時代的弊病
6. 營銷管理策略的內容
7. 市場營銷組合
8. 市場營銷組合的特點
9. 組合的結果
10. 營銷組合的本質
11. 顧客導向的「4C」組合理論
12. 利益導向的「4R」組合
三、 市場營銷內部條件分析的方法
1. 能力分析法
2. 績效——重要性分析法
四、 策略性營銷以全面展開
1. 策略性營銷的概念
2. 策略性營銷的特徵
3. 策略性營銷的資源框架
4. 策略性營銷以品牌營銷為核心
5. 市場營銷的核心元素
五、 掌握市場信息的能力
1. 市場調查
2. 市場研究系統
3. 營銷信息系統
4. 市場信息與部門關系
5. 市場關系與信息流
六、 准確的市場定位能力（市場進入與開拓）
1. 市場競爭目標分析
2. 產品定位分析模型
3. 市場細分的作用
4. 市場細分的程序
5. 消費品市場細分的基礎
6. 市場進入內容與策略
7. 市場進入的過程
8. 市場進入能力
9. 企業進入市場的動機構成
10. 市場進入的三種可能
11. 進入初期的適應戰略
12. 營銷力和市場領先的建立（營銷力的構成）
13. 營銷力的建立
14. 市場領先的關鍵要素
15. 市場推廣
16. 推廣包含的種類、內容
17. 推廣策略的內容
18. 推廣與促銷的區別
19. 我們推廣的目標
20. 推廣要解決的問題
七、 以市場為導向鑄造品牌的能力
1. 對產品品牌的認知
1) 對品牌概念的認知
2) 對品牌概念下的產品差異化的認知
2. 品牌概念的推廣時間控制
3. 產品品牌與認知
4. 品牌定位
5. 品牌的現狀分析
6. 營銷過程定位
7. 不同的品牌定位方式
8. 推廣過程中的促銷
9. 在推廣中促銷的種類
10. 促銷與促銷活動
11. 促銷對產品推廣的作用
12. 促銷在不同市場條件下的功能
13. 季節性產品的促銷方略
14. 促銷形式對品牌與產品提升的影響
15. 競爭條件下如何利用促銷工具
16. 推廣中的概念與訴求創造
1) 產品概念是怎麼來的
2) 品牌概念是怎麼來的
3) 產品與品牌概念的創造
4) 推廣的訴求控制
17. 品牌與品牌的差異化
八、 以市場為導向構築核心競爭力
最後，還要注意市場運作規則,任何產品在銷售的時候都要遵循一定的原則，一是價格保護原則，避免擾亂市場；二是講求誠信，誠信是一柄雙刃建，作為代理商，必須處理好與廠商間和消費者之間的關系，這些關系必須建立在誠信的基礎上，否則後果舉足輕重

❾ 如何實施銷售與運營計劃

銷售計劃應包括如下內容：

①計劃綱要（微信平台銷售之家：xszj88 全國最全的銷售技巧平台）

簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便於閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現狀

包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（SWOT分析）

年度銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。

所謂優勢是指店鋪在發展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務在同行業中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢是指市場環境中存在的不利於店鋪發展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。

2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。
⑤銷售預測

銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。幾乎每個店鋪的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什麼正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什麼要進行銷售預測？銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預測現金的迴流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。

從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預測的過程有助於銷售經理全面分析銷售預測因素，從而得出客觀合理的預測值。

⑥市場潛力預測

一個合理准確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內，某類產品最大的銷售量。如果對市場潛力的預測偏差太大的話，那麼隨後的銷售潛力，銷售定額的預測都是不可靠的。

許多公司的戰略失誤就源於市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業預計到1987年個人計算機使用會達到2700—2800萬台。基於這種預測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬台的銷量。因此，許多PC製造商不是放棄市場就是破產。

一般來說，不準確的預測不是因為定量預測技術的不可靠，而是由於基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環境因素會持續下去，當經濟條件發生變化時，過去的趨勢會變成很差的預測方法。


另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產品的市場需求在於辦公人員的總人數和他們的個體需求。但是，某種辦公系統的市場潛力卻決定於其相對於替代品的價格和附加利益。

同樣，一種新產品可能取代以前完全擁有這個市場的產品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。

在銷售預測中有些方法可以認識替代品。對於工業產品，可以從顧客那裡得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對於消費產品，不同類型的市場調研有助於發現消費市場的變化。相關行業的專家的看法和出版物都有助於發現潛在的威脅。
⑦店鋪目標的制定

銷售目標的制定是一切銷售工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。
⑧營銷策略

營銷策略是提供實現目標的戰略和戰術，是順利實現企業銷售目標的有力保障。如：產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略等等。

銷售行動方案的行動具體安排（實施）

即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應該制定詳細的具體行動方案內容程序表，以及每一項程序具體的執行細則，以方便每一步的執行和檢查。

⑨費用預算

銷售計劃還應包括銷售費用的各項預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，某人所在的企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用佔2%。

通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源得到合理運用，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。在做年度銷售計劃時，應充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使內容更加直觀和易於理解。