❶ 市場營銷中領導者的競爭策略有哪些，有具體案例嗎
你好，根據著名營銷策略培訓專家譚小芳老師研究表示：市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上 政治權利、公共關系策略 簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
市場營銷策略的特徵 目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立於不敗之地;注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。 制定市場營銷策略的條件及環境因素 市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額 、市場佔有率等;質的目標，如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。 市場營銷十大新理念 知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。 網路營銷 就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。 綠色營銷 是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。 個性化營銷 即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。 創新營銷 創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創者"。 整合營銷 這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。 消費聯盟 以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。 連鎖經營渠道 這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。 大市場營銷 大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。 綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。 企業營銷的基本原則 1、 誠實守信的原則 誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。 誠實守信當今仍應是企業市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎規則，具體地應當包括產品質量上的誠實，不假冒；廣告中要誠實相告；價格上明碼實價，叟童無欺；交易中履行合同責任，信守承諾，以及市場調查數據真實等等許多方面。 2、義利兼顧的原則 義利兼顧的思想既是西方倫理學在道德評價中主張道義與功利相結合思想體現，同時與我國傳統的義利並重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。 義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。 3、互惠互利原則 互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。企業本身是獨立的經濟實體，獲利應是理所應當的行為，只要不損害他人的利益，有效的經濟活動本身就具有倫理性，只有繁榮的企業，才能生產出有意義的產品，創造新的就業機會等等。 4、理性和諧的原則 理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。 在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤；或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。 和諧就是提倡企業的市場營銷活動，應保持在適度競爭的水平上，過度的競爭導致資源浪費，兩敗俱傷的結局。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業與市場各相關利益者的關系，以和睦相處為基本原則，創造出天時、地利、人和的氛圍。 市場營銷策劃的幾種戰術原則 市場營銷防禦戰原則：（1）防禦原則之一：只有市場上的領導企業才應該考慮處於守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個領域的領導企業。（2）防禦原理之二：最好的防禦戰略，就是勇於攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額，因此，是任何營銷戰爭中最基本的武器。（3）防禦原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩之前，迅速地展開活動。 市場營銷進攻戰原則： 領導企業應該打防禦戰，而不是進攻戰，進攻戰是為一個行業中的第二號或第三號的企業所准備的。這意味著一個企業足夠強大，以致可以向領導企業發起一場持久的進攻戰。（1）進攻戰原則之一：如果你的公司是足夠強大，那麼你應該發動一場進攻戰。（2）進攻戰原則之二：在領導者的力量中尋找薄弱之處，並向它發起進攻。如果你向領導企業的強項發起挑戰，那麼你可能永遠也贏不了。（3）進攻戰原則之三：盡可能地在一條較窄的戰線上發起攻擊。最為可取的是在某一單一產品上發起進攻，全線進攻代價太大，它只有領導企業才能承受得起，進攻戰應該在一條較窄的戰線上展開，盡可能地在單一的產品上進行。 市場營銷側翼戰原則：（1）側翼戰原則之一：一場漂亮的側翼戰應是如入無人之境。市場營銷側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產品，但它必須有創新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產品系列。（2）側翼戰原則之二：戰術奇襲應成為計劃的重要因素。從實質上講，側翼戰是一場奇襲戰。突襲性越大，行業領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。（3）側翼戰原則之三：追求與進攻本身同等重要。在實現市場營銷初期目標之後，你還應該繼續努力。 市場營銷游擊戰原則：（1）游擊戰原則之一：在市場上尋找一小塊你足以防禦的市場部分。這種"小"，可以是地理意義上的，也可以是數量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。（2）游擊戰原則之二：不管你多麼成功，但永遠也不要像領導企業那樣行事。對一個開展游擊戰的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開始。（3）游擊戰原則之三：一旦被注意，就要准備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現並展開戰斗！如果戰斗轉為不利於你，那麼就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產品。一個開展游擊戰的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉移到其它地方去，這也就是機動靈活性的優勢所在，是一個簡單的組織結構真正得到報償的地方：一個開展游擊戰的公司無須經受大公司所常遇到的那種內部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰場。 適用中國的營銷策略 一、 功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。 二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。 三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。 五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。 六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。 七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。 八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20％的保健品購買者要徵求營業員的意見。 九、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。 十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。 當前企業市場營銷中存在的問題 第一， 企業的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。 第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 第三，許多企業沒有營銷戰略。 第四，開發新市場的能力欠佳。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而許多企業正是因為處於這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。 第五，忽視了營銷網路的功能。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業並沒有在市場網路上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。 另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。 企業如何進行營銷 企業欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立於不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業要對上述三種營銷策略擇其優者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素： 1．企業的資源能力。 當企業資源能力有限無法佔領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是採用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業化生產，將力量集中一個或少數幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。 2．產品的同質性。 即購買者對產品特徵的感覺相似的程度。若企業投放市場的是同質的或相似的產品，如汽油、食鹽等，那就採取無差異營銷策略，以通過大批量生產定單、大量營銷來迎合市場上最大多數人的需求，從中贏得利潤。 3．市場的同質性。 即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特徵相似的程度。若市場同質性較高，各市場購買的數量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好採用無差異營銷策略。 4．產品在生命周期中所處的階段。 所謂產品生命周期，就是指產品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業推出的一種新產品處於導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重於介紹其產品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產品的陌生感，並不斷加深消費者對產品的良好印象，故宜採用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，採用集中營銷策略。當產品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好上來，以激發消費者的購買慾望，並進而變為購買行動。而當產品進入成熟期，鑒於產品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產品仍有一種"懷念感"，企業應在廣告宣傳中突出宣傳該產品的獨到之處，即與同類產品相比有的"差別性優勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產品仍有信賴感，以激發其購買欲，使其生命周期得以延長。 5．競爭者的營銷策略。 當競爭者使用差異營銷時，本企業仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者採用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可採用差異營銷策略與之競爭。 6．競爭者的數目。 若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業推出的產品不愁銷路，就不可不必採用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，企業為突出其產品與同類產品所存在的差異性，強化購買者對該產品的印象，使不同的消費者群都對本企業產品"一見鍾情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。 總之，企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。 扼殺企業的營銷誤區 1. 經理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者墨守成規。 2.公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 3.最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對錯與否。 4.整個公司結構存在缺陷，使經理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 5.公司選拔營銷經理時，往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創意"、"令人激動"或"具有性別魅力"的人，而不太重視精明和見識。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃。 6.營銷計劃嚴重地或完全地依賴於那些自殺性的市場調查，包括世界上最靠不住、最無效的調研方法，如重點顧客群、市場分區電話調研以及評估顧客滿意度的冗長信函調查等。 7.在制定營銷決策及相應的營銷調研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標准、傳媒開銷、產品／包裝規格等。 8.對於營銷決策項要麼沒有進行認真分析，要麼在分析時片面強調消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 9.對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執行過程中也沒有將來用以評估目標實現情況的衡量體系。 10.營銷總監不了解、也無意了解生產成本和職權范圍外的其它成本，因而對營銷計劃的投資回報率心中無數。 一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些症狀，就差不多無葯可醫了。這種營銷簡直是自尋死路。除此之外不要相信以下營銷誤區： （1）.觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。 了解對手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營銷技巧，但千萬不要只看一個方面。 （2）.市場份額決定盈利。企業須永遠爭做市場領先者。 其實，市場份額既非國王，亦非王後，從好的方面來說，它大致反映出了投資回報率；而從壞的角度來看，則是誤導企業走向衰落。至關重要的是，千萬不要把它與具有真正價值的因素，即投資回報率，混淆起來。 （3）.品牌忠誠的時代結束了。 品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡史，即商品的成功、績效和卓越品質時，人們才會趨之若鶩。由此看來，品牌忠誠生機依舊。 （4）.必須提供品質卓絕的產品 這個觀點蘊含的推論是：質量越好，營銷成功的可能性就越大。但是，在使品質盡善盡美上投資，不見得是上策。企業應該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和願望，另一邊是公司現有的資源、生產能力及維持品質標准所需的成本。 （5）.拓展產品系列是風險最小的推介新產品的方法 品牌延伸戰略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為一個強大的品牌，往往能夠使延伸產品迅速得到市場認同，因而節省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟後用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統方法
❷ 讀新戰略營銷書中怎樣面對競爭後感
《新戰略營銷》讀後感，來自亞馬遜網友：感謝中央編譯出版社王正版斌先生堅持出版經典銷售書權籍。書的名字叫做《新戰略銷售》更准確，營銷和銷售研究的內容有差異。實際上我們稱這本書為策略銷售更符合中國人的習慣。重點在於制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃。這本書書有很大特點，能夠訓練銷售人員的邏輯思維與情商，而且對情商的要求較高。這本書的翻譯質量是比較高的，盡管有些地方還不是很准確，例如Account因該是客戶的意思而不是帳戶。但是通過閱讀此中文版，能夠看出翻譯的語感還是很高的。這本書應該講是很難翻譯的，書中有大量的英語成語。因為對此書所闡述內容的重視，我已經閱讀它的英文版及中文版兩種版本。第三版（中文版）排版也很適合閱讀……
❸ 營銷戰略和營銷策略有什麼區別。。如果對一個企業進行戰略分析應該從哪幾方面分析
戰略考慮的是總抄體問題，主要是佔領哪個市場，通過何種方式佔領市場，如何發揮企業的優勢，避免劣勢，抓住機會。
營銷策略，主要是解決產品或服務是如何賣出去，通過價格、渠道、促銷、產品等組合。
分析戰略一般用SWOT分析方法。
❹ 戰略營銷和普通營銷不同之處（全局性，系統性，前瞻性） 戰略營銷與時俱進的問題
1、談判
談判中，如果你想得到這樣的結果，你必須明白自己的要求；並知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不後悔，沒有負疚感；根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。
說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會繼續。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的；與他們對決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：營銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，並始終堅持讓對方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的傢伙，都是做銷售的；只有那些表現的象個強盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；
2、營銷者時刻提醒自己：任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的殘缺描述。因為所有的理論都是用語言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對事實行使了美化和曲解兩項特異功能！但銷售導向的企業對理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發生多少意外。不可理解嗎？他們確實是這樣做的！營銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；
3、布局
所以營銷的強盜邏輯，最謹慎和最關鍵的環節，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區別所在！營銷邏輯認為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。
銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪裡就布到哪裡，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷售導向的企業，總是對你說，他的網路覆蓋多少個省，產品遠銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導向的企業，無論走到哪裡，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經打過無數的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！
忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐佔山為王的靜穩智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。
4、狀態：從營銷的強盜邏輯出發，最妙的營銷狀態就是秀才遇到兵——有理講不清！強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。於是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是「公說公有理，婆說婆有理」，結果一定是「清官難斷家務事」。
可惜那些銷售導向的企業，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結果只能是是，贏得了辯論賽卻輸掉了生意！
銷售的邏輯總想先禮後兵，但營銷的邏輯強調先兵後禮；銷售者總是想先通過講理建立權威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。
營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權威，然後再通過講理建立感情！
這不是辯論賽也不是宴會，這是營銷；大道理和紳士風度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進天堂，但沒有人想死。
5、邏輯
銷售的邏輯認為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認同中來。於是銷售導向的企業都在通過比較優勢來定位：我的規模比別人大多少，我的員工數量比別人多多少，我的員工素質比別人高多少，我的產品性能比別人好多少，我的價格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強，我就肯定會被消費者的思維選中！但營銷導向的企業始終都通過選擇認同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環境中來，銷售的定位是在進行一場比賽，營銷的定位是在談一次戀愛。
6、強盜邏輯的有效性體現在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有佔有資源的慾望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造佔有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基於資源的。
銷售與營銷的區別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結為勝利！營銷真正要做的事不是自己去製造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。
7、營銷肯定也是有規則的，營銷唯一的，大家都必須承認和認同的規則，就是贏利！銷售者關心的始終是規模，因為銷售始終是一種上量的藝術；只有真正的營銷者才是最關心贏利的，因為營銷始終是一種贏利的科學。對贏利規則的承認和認同，是從銷售到營銷的第一個跨越。
8、贏利規則是企業營銷中隨時都會遁去的一；但惟有贏利規則的運用，才能夠使企業真正去營銷。
易經系辭中說：「大衍之數五十，其用四十有九。」古人大多用這個原理進行占卜，但其實天地萬物運做的真諦，就在這兩句簡單的話裡面。其大意是：「五十乃完滿之數，當數處五十時，天下萬物各處其本位，無有動作，可是若虛其一數，生成四十九時，便多了個虛位出來，其它四十九數便可流轉變化,千變萬用，無有窮盡。」這個道理其實也很簡單，就好象五十張椅子坐了五十個人，假若規定不準換位，又不準走開，自然不會有任何變化。可是如果減少一張椅子，讓五十個人來玩搶椅子的游戲，那結果和過程就自然會產生很多變化。唯一永遠贏得這個游戲的方法就是，每次在所有人去爭身邊的椅子的時候，你都能找到那把被拿走的椅子並坐下。這樣你才會成為永遠的贏家！
那把被拿走的椅子，就是「遁去的一」。所有學問和活動的最高境界，就是能夠找到這個「遁去的一」；企業營銷中「遁去的一」就是贏利規則。
銷售的整個過程中，是根本沒有辦法運用贏利規則的，這就好象五十個人坐了五十把椅子，贏利規則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡單的就象小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結束！
這道理很簡單，但那些銷售導向的巨型企業還是一個接一個的倒下！銷售僅僅是個交易的過程，因為單品利潤的恆定，大家玩的就是討價還價與缺斤少量的簡單游戲：你去菜市場買菜，一元錢一斤，你講價八毛前買到，回家一稱，說好一斤的菜，肯定只有八兩；賣一斤菜只賺兩毛錢，你要八毛錢買，就只能稱給你八兩，要不然就利潤為零。我見過很多企業拚命擠壓供應商的報價，但始終為他們自己買回的產品質量無法保證而頭痛，盡管已經換了無數的供應商，質量就是不穩定。道理其實就這麽簡單：你討價還價，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤為零，下一批肯定雙倍奉還，因為誰都無法接受交易總利潤為零！
只有營銷的過程，才能夠最充分的發揮贏利規則的作用；就好象50個人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬變不離其宗！街上有很多商店在賣一元一件的襯衫，而且質量都很好，起碼不會比50元一件的差，從銷售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎麽賺錢的，明明連紐扣的成本都不止一元錢？從營銷的角度，這就很容易理解：人家一次進1000件襯衫，25元進價，第一批50元一件賣出，賣出500件，已經收回成本，第二批再以35元一件賣出，賣出450件賺取利潤，最後剩下50件，一元錢一件買給你，那一元錢也是利潤。
當國美大肆擴張的時候，很多人都認為國美瘋了，那麽低的價格，國美能賺錢嗎？國美當然不是傻瓜，但國美到底是怎麽賺錢的呢？從銷售的角度你就是想不通，但當謎底公布：國美的另一個主業是房地產，但房地產投資回報期長，需要強勁的現金流；用家電零售的現金流支持房地產投資的經營策略。大家都在拍大腿，原來這麽簡單。
9、成本根本不是靠管理降下來的，成本一定是嚇回去的！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！
l如果一定要講一講成本，成本其實不是靠管理技巧降下來的，成本的管理就想電網的管理一樣簡單，不是派100個人圍住電網，不讓任何人靠近，而是樹一塊牌子：「有強電！危險！」成本確實是嚇回去的！我向大家推薦一句話和7個方法。
這句話是一個曾經輝煌過，現在失敗了的中國企業家講的，他就是科龍的前任掌舵人顧雛軍，雖然此刻他可能仍沒有行動自由，但這句話確實是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要決心！
以下7個簡單的方法僅供大家參考：
拋棄對成本的虛榮心：千萬記住，企業成本最大的敵人，就是你和你的企業的虛榮心；企業的生產成本管理最差的企業都會關注，但最經常被忽略的就是企業的運做成本，因為這些成本都是用來滿足企業和企業家的虛榮心的。企業的佔地面積多大，辦公環境多好，員工規模，獲得榮譽，企業家的個人頭銜等等，這些被別人羨慕和自己津津樂道的光環，其實都與企業的贏利能力無關；事實上，所有與贏利能力無關的光環背後都有一個巨大的黑洞，這個黑洞里滿滿的都是企業的成本。
讓成本與企業最高層面對面：無數事實證明，只要企業高層對成本控制放鬆一分；成本在企業的中層就會十倍甚至百倍的增加；最簡單的辦法是：沒有任何授權，沒有任何特殊，所有成本必須赤裸裸的在企業最高層面前走過。
在你的成本管理字典里可以容許特殊情況的存在，但前提是所有特殊情況必須經過你的特批；如果你想成為成本管理的高手，就必須堅持所有擺在你面前的特殊情況你一次也不批；所有自認為特殊的成本，在你面前只能得到兩個結果：要麽你承認制度錯誤；要麽他承認自己錯誤！堅持以後你會發現，根本沒有特殊的成本來找你，因為他來找你之前，必須擁有兩樣東西：一是一定能夠使你屈服的信心；二是在你面前承認浪費了成本的勇氣！
不怕為成本控制犯錯誤：很多企業的管理人員都很擔心，我這樣堅決的控製成本，是否會有人說我是吝嗇鬼，是否會喪失員工的信任和尊重，是否會犯錯誤！其實這都是無謂的擔心，如果你希望別人都稱贊你的慷慨，你需要用企業成本去換取別人的尊敬，我覺得你最好離任何企業都遠遠的，慈善機構是一個最好的選擇。你也不必擔心會反所謂的錯誤，為了控製成本所犯的錯誤，在這個世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！
不要花錢買埋怨：我見過很多成本管理做的很象樣的企業，他們連員工用多少紙巾和喝多少水都嚴格控制；甚至一個離家在外的員工，用公司的電話給家裡打了一個長途也必須罰款。但事實是這個企業的成本管理很差。他們采購的紙巾和水的價格都比其他企業高一倍；那個打長途被罰款的員工，後來至少掛斷了100次潛在客戶的電話。企業成本管理不是為了好看，也不是為了在會議上評比誰用的最少，關鍵是在你真正對外花錢的時候，而不是員工使用的環節。捨本逐末的結果，就是確確實實花掉了很多錢，但換來的是浪費更多成本的埋怨！
抓大放小：確實有很多企業的成本管理很成功，但這些企業仍然受人尊敬！因為他們懂得抓大放小。很多的企業都有食堂，我見過最厲害的企業是：這個企業的副總和員工在食堂都吃一樣的菜——鹹菜！如果我告訴你，這個企業的銷售額每年超過一個億，你可能更能感受它的厲害！你知道那些吃完鹹菜的副總在開會時候都在想什麽嗎？他們都在想：「晚上回家到底吃什麽彌補一下呢？」你知道那些員工在幹活的時候想什麽嗎？他們都在想：「太虛偽了，每個月都賺那麽多錢，在我們面前苦什麽窮呢？」如果你仍然想用這種所謂的細節，告訴所有員工你管理成本的決心，你就永遠不能真正管理成本！成本管理的規律是：你想控制大的成本，必須放棄某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定損失了某些更大的成本。
製造成本戰：想管理好成本，必須把成本當作一種資源對待；善用資源的最好辦法，就是使資源短缺，讓人們去爭奪！企業裁員能夠降低成本嗎？那是你自己認為的，實際上如果你一個職位有兩個人去爭取，才能真正降低成本！你知道為什麼這個酒家你第一次吃飯就送你貴賓卡嗎？因為整條街都是飯店！為什麼賣給你窗簾的人免費給你安裝，因為他對面的那家商店就是這樣做的！如果你的企業還依賴某個人和某個部門，你就別想降低成本，你必須要做的事情很簡單，找一個人，找一個部門來跟他競爭！
不要為既成的事實花錢：成本管理的最大誤區就是：大家都不願意為沒有實現的事情花錢；大多數成本都浪費在了，沒有辦法再改變的事實上面。最突出的例子就是企業的薪酬考核。幾乎所有企業的領導，人力資源部門和財務部門，都把最大的精力放在了業績的考核上面，很多企業還很驕傲的管這叫「績效考核」；企業在計算著到底誰的生產成本最低，誰的銷售量最高，誰把過去所做的一切做了最完整的記錄；甚至一個人的考核，要耗費3個人的工作量；但事實是，你想驗證的一切，都已經無法改變！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！
10、營銷其實很象拍記錄片，我們越是關注營銷的方方面面，營銷就離我們越遠。
我們前面講過，企業是營銷執行的最小單元，企業營銷必須從企業開始！沒有對企業的深刻認識，真正意義的企業營銷就無從談起。
我在為企業做營銷培訓的時候，首先就會問到一個問題：「對於一個企業什麽最重要？」我得到過各種各樣的回答：「人才」「文化」「團隊」「客戶」「制度」「產品」「戰略」「品牌」「定位」「廣告」「成本」「溝通」等等。他們給出答案的時候，都充滿了信心，他們越是認為自己的回答正確，錯的就越嚴重。
正確的答案是：「功利」對於一個企業最重要！這些人中，包括那些明明只是一個銷售者，卻以營銷者自居的職業經理人，甚至那些本該是個營銷者，卻總是以管理者自居的企業家們，都無法真正面對這個簡單的，無法逃避的現實。功利是企業生存和發展的根基：「功」就是成就；「利」就是利潤！
管理界最一針見血的名言，就是已故管理大師德魯克的總結：「管理是一種實踐，其本質不在於知而在於行，其驗證不在於邏輯，而在於成果，管理唯一的權威就是成就」。德魯克同時斷言：企業90%的管理問題是共同的。中國很多主流的管理媒體，一直倡導「知行合一」，完全符合這個實踐為主導的管理邏輯，這就是企業管理不斷創新的源泉。現在中國雖然很多人在批判德魯克是典型的經驗主義，但誰都無可辯駁，管理的成就對於企業而言，至關重要。成就無疑就是企業管理的真諦！
營銷同樣是一種實踐，其本質不在於銷售而在於經營，其驗證不在於規模，而在於利潤，營銷唯一的權威就是贏利。與管理恰恰相反：企業90%的營銷問題都是差異化的。現在的企業過於強調管理，弱化營銷，這就是營銷的真諦離企業越來越遠的原因。但無論如何，贏利就是企業的天職，一個企業不贏利就是對社會和員工的犯罪。這沒有什麽不好意思，即使讓最偉大的慈善家來經營一個企業，他也只能說：「我們必須贏利」。贏利無疑就是企業營銷的真諦！
企業生存發展的目標，無非就是做大；做強；做久；簡單的講就是持續強大。唯一支持企業持續強大的就是功利二字；企業是一支籃球隊，「管理」「營銷」「文化」「品牌」「人才」等等因素，都是球員，我們的企業都努力在培養明星球員，卻忘記了對球隊最重要的就是勝利。對於企業這個球隊，勝利就是功利！企業不功利，就象現在的nba，姚明的狀態越來越好，但火箭隊卻離季後賽越來越遠。
也許你仍然認為這是經驗主義，但不客氣的講，正象說自己討厭財富的幾乎都是窮人一樣，反對經驗的絕大多數都是沒有經驗的人。只有過分教條理論才會排斥經驗，但實踐從來吸納經驗。其實事實就是這樣的，學醫的碩士沒有見過屍體不可能，學農的博士沒下過田地難以想像，但那些最著名咨詢公司的咨詢師，沒有企業的工作經理，大家覺得很正常。
也許你仍然對這個結論不能接受，我可以告訴你企業的態度。企業管理可以容忍你的這種態度，但這種容忍是有限的；企業管理警告你只能保留意見；但企業營銷可以容許你這種態度，這就是企業管理和企業營銷的最大區別；企業管理的出發點是減少問題，企業營銷的出發點是創造機會。
曾經有很多企業的管理人員，跟我發牢騷，為什麼我們管理部門的人員，一出問題就開除，而那些營銷部門的人員，犯了錯誤還可以繼續受到提升？我說這只能說明一點，這樣的企業肯定還能發展。
因為管理是絕對不容許犯錯誤的，因為這給企業的成就摸黑；但營銷是可以犯錯誤的，只要這種錯誤能夠贏利！
但由於我們現在的企業，由於不敢或者不願意正視企業功利的真諦，幾乎都反其道而行之；營銷人員一有錯誤就開除，管理人員一有錯誤就姑息，所以最終的結果就是：企業既損失了成就，更損失了利潤！
如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：企業管理唯一的權威就是成就，企業營銷唯一的權威就是贏利，企業本身就是功利的。
❺ 市場營銷的基本戰略思維有哪些
戰略思維
營銷的基本理念是細分和「4P」。
細分就是將整個市場劃分為幾個具有共同特徵的消費群體，這些群體針對「4P」營銷組合做出類似反應。細分有助於營銷人員確定採取哪種組合。
這里的問題是，細分將營銷定位在組織內部相對策略性的層面。如果營銷人員希望探討戰略層面的問題，那麼營銷規則就必須區別戰略細分和市場細分。因此，除了「4P」的市場細分，還需要「3V」的戰略細分。
戰略細分需要企業開發獨特的價值網路。與市場細分相對照的是，「4P」營銷組合的變動不足以解釋不同的戰略細分，因此，有必要採用「3V」標准進行戰略細分：
1) 有價值的客戶 (Valued customer)，即服務對象。比如，英國便利航空公司(EasyJet)的服務對象是自掏腰包的乘客，這有別於傳統的旗艦航空公司。後者主要以公務乘客為服務對象。
2) 價值計劃(Value proposition)，即服務內容。由於機票價格極低，因此EasyJet不提供旗艦航空公司那些華而不實的服務，如免費航空餐、預定座位、公務艙、乘客旅程積分和可退換機票等。
3) 價值網路(Value network)，即服務方式。為將價值計劃提供給最有價值的客戶並能夠從中贏利，EasyJet將許多職能外包，簡化運營，且僅接受直接訂票。
利用「3V」模型理解戰略細分，有助於營銷人員應對一些至關重要的戰略問題。
首先，它使營銷脫離了策略范疇。其次，解決「3V」模式提出的問題有助於推動營銷創新。是否有客戶（如航空公司乘客）對該行業不滿意？或根本未享受任何服務（如非洲的艾滋病患者）？該行業目前提供的產品和服務有哪些是可以被淘汰的（如戴爾就繞過了零售網路），或者哪些全新的服務內容可首次向客戶提供（如個性化個人電腦）？
是否能開發一套全新的價值網路，為客戶提供更好的解決方案，同時（或者）大大降低成本？企業需要的是營銷創新。
營銷人員應該著力於全公司范圍的轉型舉措，在為客戶提供價值的同時創造利潤；需要具備高水平的營銷技能；需要在多個職能部門之間有效地協同工作；還要注重成果。
比如，可以從銷售產品轉變為提供解決方案。在某一品牌下單純提供另一種標准產品，這種傳統的營銷手法已經無法抓住客戶。現在的客戶缺少時間，缺乏耐心，並且要求苛刻。
百特國際(Baxter International)、 WW 格雷傑(W. W. Grainger)、家居貨棧 (Home Depot)和IBM等多元化公司已經認識到這種需求。
比如，家居貨棧公司的研究結果顯示，傳統的「DIY」（自己動手）一族正在轉變為「do-it-for-me」（幫我製作）一族。因此，該公司目前正在加強服務、培訓員工並向潛在顧客提這樣的問題：「您在從事什麼項目？」，而不是「您需要何種產品？」
❻ 傳統競爭戰略思維和現代競爭戰略思維的異同
時間是被傳統競爭戰略思維忽視的一個十分重要的戰略維度，它決定著競爭優勢的持續性。動態競爭具有以下幾個特徵：①動態競爭是以高強度和高速度的競爭為特點的，其中的每一個競爭對手都不斷地建立自己的競爭優勢和削弱對手的競爭優勢。②競爭對手之間的戰略互動明顯加快，競爭互動成為制定競爭戰略的決策性因素。③企業的競爭優勢都是暫時的，不能長期保持。④競爭的有效性不僅取決於時間的先後，更主要的是評估競爭對手反應和改變需求或競爭規則的能力。因此從動態的角度看，動態環境中企業競爭優勢的核心問題是競爭優勢及其源泉的持續更新，更快地培養或尋找可以持續更新的競爭優勢的源泉。同時由於競爭優勢的持續時間問題，在企業開發出某種競爭優勢以後，在其被競爭對手的行動最終破壞或侵蝕之前，環境的快速變化會使該項競爭優勢自動失去效力，企業必須保持高度的靈活性，以新的競爭優勢更新或替代該項競爭優勢。在家電行業，我們可以看到許多經典案例。長虹發揮自己的規模成本優勢，以率先降低彩電價格的策略贏得了彩電大戰的第一回合，隨後其它彩電廠就開始擴大生產規模，彌補自己的不足，同時也看到自己無法與長虹比較規模成本優勢，因此就在產品質量和營銷方面創造新的競爭優勢，改變了競爭的內容與規則。假如長虹在獲得規模成本優勢後，不過分依賴這種優勢，集中資源創造自己的研發、銷售渠道和售後服務方面的競爭優勢，就不會在連續兩個回合中使用降低價格的競爭策略而處於不利地位了。由此可見，基於創造競爭優勢的動態競爭戰略思維對動態環境下企業競爭結果的決定性影響。 3從局部的產品競爭思維到全程競爭思維 在傳統的競爭思維中，每個產業都存在著基本的經濟邏輯，參與戰略競爭的方式是開發利用現有的不對稱性，構築進入障礙和選擇競爭力量相對較弱並具有巨大利潤潛力的行業。這樣，企業的唯一行動就是選擇一個產品市場競爭戰略，使其與經濟環境所提供的機會或約束協調一致，並在市場份額代表較高盈利水平的假設指導下，圍繞市場份額展開競爭。但是，把產品市場作為唯一的競爭場所，使人難以明白領先企業的成功是戰略選擇的結果，還是由產業內固定的競爭本質所決定的，更無法解釋同一產業的不同企業中的不一致戰略的持續存在。所以在動態環境中，戰略競爭已經不再是定位，而是構架，競爭不僅僅取決於企業如何參與，而且也取決於企業所擁有的用於參與競爭的資源和能力。企業必須從既定的產業的經濟邏輯下的固定競爭規則轉向企業自由選擇角色，從基於定位與靈活機動的競爭思維轉化為制定競爭游戲規則的競爭思維，使戰略不僅與產品市場中的定位和靈活機動相關，而且也與不同競爭層次之間的調配和連接競爭的能力相關。獲得競爭優勢實質上就是把不同層次的競爭聯系起來的卓越能力的結果，而產品競爭只不過是多層次競爭的最後階段。正如Cary Hamel和C.K.Prahalad在《競爭大未來》一書中所描述的那樣，全程競爭可分為產業先見之爭、核心能力之爭和市場地位之爭。動態環境中的關鍵競爭問題不再是簡單地決定在哪兒或哪個層次上競爭，而是如何把一個層次上獲得的競爭優勢轉化到另一個層次上去。因此動態環境中的競爭戰略思維要求企業對基於人類生活方式、技術發展、人口趨勢、消費者偏好等開創競爭空間的因素進行深入了解，從動態環境的變動中預見未來商機的大小及輪廓，再通過自己的能力將商機轉化為滿足需要的商品或服務。它強調的是企業的預見能力、轉換能力的構建、運用和發展更新，而不是基於傳統競爭戰略思維下的產業或產品市場。這樣，開發、儲蓄、運用和更新企業的預見能力和轉換能力就成了動態環境條件下企業競爭戰略思維的首要問題。
❼ 營銷戰略 營銷戰略包括哪幾塊內容，怎樣做營銷戰略
市場營銷戰略是企業為了謀求長足的發展而對其在某一較長時段內的營銷活動制定的全局性行動總方案。市場經理應對企業營銷戰略有充分的了解。
一、營銷戰略的內容
現代企業營銷戰略一般包括戰略任務、戰略目標、戰略重點以及戰略措施等方面的內容。
（一）戰略任務
戰略任務在一定時期內，企業市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。企業的戰略任務通過規定企業的業務活動領域和經營范圍表現出來；一是服務方面，即為哪些購買者服務；二是產品結構，包括質量結構、品種結構，檔次結構，即拿什麼樣的產品來為購買者服務；三是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務；四是市場范圍，即企業服務的市場有多大。
（二）戰略目標
戰略目標是企業在較長時期內預期達到的目標成果，是企業戰略任務的具體化，反映著企業在較長時期內生產技術發展的水平和營銷管理的完善程度。企業的營銷戰略目標是一個綜合的或多元的目標體系，具體包括四方面的內容。
（1）市場目標 即企業在市場上競爭能力的提高程度，包括企業內在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場的滲透和新市場的開拓，市場佔有率、銷售增長率的提高等。
（2）發展目標 即企業能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務的創新能力、經營管理水平的提高程度以及企業的發展、專業化協作而使企業規模擴大的程度等。
（3）利益目標 即企業預定要取得的經濟利益。具體表現為利潤 >利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。
（4）貢獻目標 即企業的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現為向社會提供的商品或服務的數量和質量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
（三）戰略重點
戰略重點為是對企業實現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環節，是企業市場營銷的主攻方向。
（四）戰略措施
戰略措施是企業為實現戰略目標而採取的長期的、重大的對策和措施。企業在實現戰略目標的過程中，會遇到各種機會、威脅和風險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風險，必須制定相應的辦法和措施。
（五）戰略步驟
戰略步驟是實現戰略目標的時間安排，它是根據企業營銷發展的客觀進程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求，然後根據這些階段目標確定戰略步驟。
二、營銷戰略的類型
營銷戰略按不同的標准 >標准，有不同的分類方法，現分別介紹如下：
（一）按營銷戰略的內容劃分
根據內容的不同，營銷戰略可分為市場選擇戰略、市場競爭戰略和市場發展戰略。
1．市場選擇戰略
任何企業都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標市場，目標市場的選擇關繫到企業的投資方向和投資規模，因而在企業營銷活動一開始就必須明確，並隨著營銷活動的開展作出適當的修正和調整。市場選擇戰略是確定企業服務方向的戰略。
2．市場競爭戰略
只要存在市場經濟，就必然存在競爭。它貫穿於企業營銷活動的一切方面，因此，競爭戰略包含著廣泛的內容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業所處的競爭地位不同，因而應採用不同的競爭戰略。市場競爭戰略是保證企業在激烈的市場競爭中取得主動權的戰略。
3．市場發展戰略
企業要在激烈的市場競爭中取得優勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規模，因而必須認真選擇自己的發展戰略。市場發展戰略包括兩個部分：發展方向戰略和發展方式戰略。
（二）按營銷戰略的層次劃分
按照層次的不同，營銷戰略可以分為總體戰略和部門戰略。總體戰略是整個企業的營銷戰略，它從企業全局的利益出發，考慮企業的長期發展。部門戰略是企業各營銷部門的戰略，是根據總體戰略的要求制定的，是一種執行性的戰略，但每一部門的戰略又考慮了各自的特點。
（三）按營銷戰略的過程劃分
按照制定營銷戰略的過程，營銷戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是，由於營銷戰略的內容復雜，環境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業領導者的經驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經驗造成偏差，目前在制定戰略中大都採用一套科學的程序，以提高戰略的可行性。
三、制定營銷戰略的過程
企業制定營銷戰略即是在分析企業自身條件的基礎上規劃戰略任務與戰略目標，並制定出具體的策略。
（一）分析企業條件
企業營銷戰略的制定是在分析企業條件的基礎上進行的。企業條件包括內部條件和外部環境兩部分，因而分析企業條件過程也就是一個「知己知彼」的過程。
企業內部條件主要包括兩個方面，一是所處行業方面的狀況，包括所處的行業是一個興盛的行業還是一個衰退的行業，各自的原因是什麼?企業在本行業中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設備、資金、技術、人員素質、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業產品的競爭能力、市場佔有率、市場潛力、產品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產品供應、財務狀況和經營風險等。
企業的外部環境包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境包括企業本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環境包括人口、經濟、政治與法律、社會文化等方面。對環境的分析，一是要預測環境的變化方向，二是要對環境變化給企業帶來的機會和威脅進行預測，以便在營銷戰略中能趨利避害。
（二）確定戰略任務
在確定戰略任務時，需要廣泛徵求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業環境可能出現的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業的能力，市場導向等，通過廣泛徵求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業特點的戰略任務，以便使全體工作人員齊心協力朝著一個共同的方向前進。
（三）確定戰略目標
戰略目標是企業營銷活動的總目標，確定正確的戰略目標是制定市場營銷戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實現，制定戰略目標必須遵循以下原則：
1．明確與具體
戰略目標明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標。這就要求企業確定的戰略目標盡可能數量化，通過一系列的數量與時間、空間指標的結合，把目標變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰略目標的實現過程。
2．層次與協調
由於企業任務的重要性不同，戰略目標具有層次性，在總體目標下，還有各部門、各環節的目標；從時間來說，有長期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個目標體系，其重要性也各不相同。總目標和長期目標是最重要的目標，各部門、各環節的目標和中短期目標是為實現總目標和長期目標而制定的。
3．現實與可行
是指既有確定的現實基礎，又可實行。
4．科學與關鍵
是指明確的戰略目標是經過科學預測和計算的，而且目標和重點突出是關鍵，以便集中力量實現戰略目標。
四、營銷戰略的具體實施
在營銷戰略的實施過程中，首先須按預先制定的策略有序地執行；其次是對執行過程進行合理控制。
（一）營銷戰略的執行
即把營銷戰略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執行中需要做好三項工作：
1．制定配套策略 主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。
2．搞好相應的組織建設建立相應的組織機構，落實責任制，取得員工的理解和努力執行。
3．制定戰略實施計劃 確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。
❽ 波特三種競爭戰略與以顧客為導向的市場營銷戰略有何關系呢
一目標市場營銷戰略的優缺點1、無差異化營銷戰略。最大優點是經濟性，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰略對絕大多數產品是不適合的。2、差異性營銷戰略。優點是針對性地滿足具有不同特徵的顧客群，提高產品競爭力。缺點是營銷費用比較高。3、集中性營銷戰略。優點是集中了資源，節省了大量的營銷費用，有利於生產、渠道和促銷的專業化，更好的滿足特定顧客的需求，企業容易取得優越的市場地位。缺點是企業要承擔較大風險。二影響因素1.企業規模和原材料供應如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國許多大型企業，基本上均採用這兩種策略。反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜採用集中市場營銷策略。我國醫葯工業的整體水平相對落後，即使是國內一流的大型醫葯企業也難以與國外大醫葯公司相抗衡。採用集中營銷策略，重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優勢，建立自己的相對品種優勢，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫葯工業整體水平的捷徑。2．產品特性對於具有不同特性的產品，應採取不同的策略。對於同質性商品，雖然由於原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別並不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以採用無差別營銷策略。而異質性商品，如葯品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類葯品其成分、配方、含量差別很大，價格也有顯著差別，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然後決定購買，這類產品就必須採用差別營銷策略。3．市場特性當消費者對產品的需求慾望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以採用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。4．產品壽命周期產品所處的壽命周期不同，採用的營銷策略也是不同的。若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。5．競爭企業的營銷策略企業生存於競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者採用了差別營銷策略，如本企業採用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難佔有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場佔有率。如果競爭者採用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大於或小於對方，採用差別營銷策略，特別是採用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。總之，選擇適合於本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。企業本身的內部環境，如研究開發能力、技術力量、設備能力、產品的組合、資金是在逐步變化的；影響企業的外部環境因素也是千變萬化的。企業要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，把握時機，採用恰當的、靈活的策略，去爭取較大的利益。