國內服務營銷策略的不足

1. 請詳述體驗營銷策略有哪些的不足以及解決這些不足方法

體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好並購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平台，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。

體驗營銷的目的在於促進產品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統文化、現代科技、藝術和大自然等手段來增加產品的體驗內涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售。

體驗營銷主要有以下八種實施模式：

l. 節日模式

每個民族都有自己的傳統節日，傳統的節日觀念對人們的消費行為起著無形的影響。這些節日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節假日不斷增多，出現了新的消費現象——「假日消費」，企業如能把握好商機便可大大增加產品的銷

售量。

2．感情模式

感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態度形成規律以及有效的營銷心理方法，以激發消費者積極的情感，促進營銷活動順利進行。

3．文化模式

利用一種傳統文化或一種現代文化，使企業的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關的商品或服務，促進消費行為的發生，甚至形成一種消費習慣和傳統。

4．美化模式

由於每個消費者的生活環境與背景不同，對於美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。

人們在消費行為中求美的動機主要有兩種表現：一是商品能為消費者創造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅，使消費者體驗到了美感，滿足了對美的需要。

5．服務模式

對企業來說，優越的服務模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產品的銷售量大增。

6．環境模式

消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產生喜歡的特殊感覺。因此，良好的購物環境，不但迎合了現代人文化消費的需求，也提高了商品與服務的外在質量和主觀質量，還使商品與服務的形象更加完美。

7．個性模式

為了滿足消費者個性化需求，企業開辟出一條富有創意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費者忠誠度之餘，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產品的銷售。

8．多元化經營模式

現代銷售場所不僅裝飾豪華，環境舒適典雅，設有現代化設備，而且集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進行了心理調節，從而還能創造更多的銷售機會。

(四)體驗營銷的注意事項

1. 設計好的體驗

企業著力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規劃的，即企業要提供的顧客體驗對顧客必須有價值並且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩定性和可預測性。此外，在設計顧客體驗時，企業還須關注每個細節，盡量避免疏漏。

2．量身定製企業的產品和服務

當產品和服務被定製化以後，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。大規模地定製可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優質價廉、充滿個性化的產品。此外電子郵件、網站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定製化創造了條件。

3．在服務中融入更多的體驗成分

科學技術的發展使得產品同質化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。

4．突出以顧客為中心

以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境，然後才考慮滿足這種消費環境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現了顧客至上的思想。

5．注重顧客心理需求分析和產品心理屬性的開發

當人們的物質生活水平達到一定程度以後，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業必須加強產品心理屬性開發，重視產品的品位、形象、個性、感性

等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。

6．構造基於體驗的價值鏈

就是將產品的研發拓展到相關領域中去，形成完整的價值鏈。

2. 國內對服務營銷的研究過程

目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展

3. 求分析中國服務營銷現狀

我是名學市場營銷專業的。下面是我的一些闡述，看能否對你有用，
市場營銷是企業的一種市場經營活動，即企業從滿足消費需求出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。市場營銷是包括營銷戰略決策、生產、銷售等階段在內的總循環過程。企業在市場營銷中，無論從事市場調研、產品開發，還是確定價格、廣告宣傳，都強調以消費者的需求為導向，不僅滿足消費者已有的現實需求，還要激發、轉化各種潛在需求，進而引導和創造新的需求；不僅滿足消費者的近期、個別需要，還要顧及消費的長遠需要，維護社會公眾的整體利益。

市場營銷在我國可以說還是個新生事物，計劃經濟時代是沒有市場營銷的。隨著我國社會主義市場經濟體制不斷完善，市場營銷引導國民消費行為、指導國企生產活動的功能日益顯現，其重要性與日俱增。了解我國市場營銷的現狀和發展前景，對於我國經濟的發展和企業的生存是至關重要的。

一、我國市場營銷的現狀

1.人們對市場營銷有了初步的認識

在20年前，如果你提到市場營銷，人們都會感到很新鮮。而今天中國企業的領導者多半對「市場營銷」、「生產面向消費」、「以消費者為中心，滿足消費者需要」不再陌生，有些甚至對市場營銷的理論及其發展十分熟悉。發展比較快、比較好的一些企業（比如青島海爾）已經建立起了完備的市場營銷體系，並因此而受益非淺。但中國改革開放的時間不長，我們對市場營銷理論的理解和運用十分淺顯，中國企業受計劃經濟的影響也對市場營銷觀念的滲入和市場營銷理念的建立起了直接的阻礙作用。

近些年中國經濟發展迅速，從1994年起中國正式進入最具國際競爭力的49個國家和地區之列，2002年中國總體排名在第31位，但中國的市場營銷化指標卻排名在第49位，成為劣勢指標。可見，我國的市場營銷發展狀況不容樂觀。

2. 經營觀念滯後，營銷理念不明的情況還普遍存在

當前中國企業領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業的經營運作過程中，他們把理論應用於實踐並取得成效的比率卻不高。企業的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。可以說，在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態下，在消費者愈來愈成熟的過程中，中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落後於形勢的發展需要。一方面，企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾，造成了企業承受著巨大的壓力和挑戰，另一方面，企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙葯而苦惱，為該如何把市場營銷的理論應用於企業的經營實踐，解決企業的問題而困惑。

我國的企業從改革開放以來，經歷著計劃體制向市場經濟體制的過渡，從賣方市場到買方市場的轉變，更將面臨著與國際上的跨國大企業的正面交鋒。短短二、三十年的時間中，中國的企業從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有跟上來。受昔日濃厚的小農經濟意識的影響，大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場，但是，單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在於企業中。落後的經營觀念極大地阻礙了企業的競爭能力的發展和提高，並使企業經營活動不適應市場競爭規律，企業缺乏參與國際市場營銷活動的能力。

受滯後的經營觀念影響，企業的經營手段、方法、措施也就較為落後。其中一個較為普遍的問題是，中國企業對市場調查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足。企業不了解市場，談「生產面向消費」、接近市場、把握市場也就是一句空話。企業不接近市場、把握市場，對市場僅有一些模糊的認識，就會導致企業對市場需求量、需求品種的估計不足，甚至估計錯誤。有些企業在初戰告捷或初有成就後，還沒來得及進行詳細的研究分析就馬上拿出一個宏偉的發展規劃，受目前成就的影響，往往高估了企業潛量和市場潛量。這樣的規劃缺乏客觀基礎，也很容易使企業掉進盲目擴張的陷阱。這是許多企業的一個誤區。

3.企業的品牌意識不強

品牌的內涵非常廣泛，它確立的是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。它反映了企業的經營思想和經營觀念。因此，塑造品牌不是單純依靠形象廣告，且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。企業樹品牌必須要有一個戰略的思想和計劃，要摒棄短期行為，腳踏實地地為消費者服務。形象廣告是一種輔助的手段，企業行為只有與形象廣告相符才會產生強化作用。現在企業的問題是，要麼對品牌形象不重視，要麼對品牌的理解仍然停留在「實施品牌策略就是增加廣告投入」上，我們有些企業很善於利用媒體，在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢，忽視了產品的結構調整，忽視了企業的長遠發展，最終只會導致失敗。我們身邊太多這樣的例子了。因此，不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎:合適的技術和產品設計，信得過的質量，能兌現的承諾，完善和方便的服務，從消費者角度出發的措施，有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一，但我們應該知道，品牌策略絕少能在一夜之間成功的。

4. 市場營銷人員素質較低

中國的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在「營銷等於銷售(推銷)」的層面，營銷管理工作落後，缺乏有效的營銷網路，營銷策劃工作就算有，水平也較低，等等。由於市場營銷觀念在企業中的地位沒有真正確立，企業不能取得長足發展。

5.市場營銷前景廣闊

我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發出來，尤其是農村市場。農村居民是我國最大的消費群體。目前佔全國70%的農村人口，實現的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發的市場。農產品市場營銷、農村消費品市場的開拓都有著廣闊的前景。

二、我國企業面臨的營銷環境

加入世貿組織，意味著我國企業從此必須遵守世貿組織的規則，即使這種規則對我們並不十分公平。為適應我國加入世貿組織步伐加快的形勢，必須對我國企業面臨的市場營銷環境予以理性分析。

1.國內市場國際化

目前，在國內市場競爭性領域，短缺經濟已基本結束，一些行業出現了不同程度的生產能力過剩，而居民消費結構「升級」又面臨著較大的實現障礙，消費斷層更凸現出內需不足的嚴竣性。為了爭得市場一席之地，各企業之間的營銷競爭愈演愈烈，尤其是在競爭較為充分的彩電、冰箱、洗衣機等家電行業，寧讓利潤，不讓市場，幾乎到了你死我活的地步。加入世貿組織後，國外商品無疑會以其先進的性能和低廉的價格大舉進入國內市場，這樣，國內企業除了相互競爭外，還得在家門口與世界各類企業爭奪市場份額，國內市場競爭將更加激烈、殘酷。這種國內市場國際化、國內競爭國際化的市場競爭格局給我國企業帶來機遇的同時也帶來了更大的挑戰。

2.世界經濟規模化

90年代以來，世界范圍內的企業兼並步伐明顯加快，世界經濟規模化格局正在形成。數百億美元的「世紀兼並」比比皆是。據聯合國貿易發展會議公布的資料，截止到90年代中期，全球跨國公司已有4.4萬家之眾，他們控制了世界生產總值的40%~50%、國際貿易的50%~60%、產品研究與開發的80%~90%、對外投資的90%。改革開放以來，我國企業實力大增，但與國際經營規模相比則難免汗顏:中國最大的500家工業企業的銷售總額小於美國通用汽車公司一家、中國電子行業百強企業銷售總額只相當於IBM公司的1/5、中國零售商品企業銷售總額不到沃爾瑪公司的1/10、中國116家煉油企業平均年生產規模不到世界平均水平的45%、中國所有汽車廠的總產量只及通用汽車公司產量的1/5。國外企業巨大的經營規模所產生的規模效益，使產品成本迅速下降，因而我國企業產品在國際市場上將面臨跨國公司廉價商品的強大壓力。

3.市場競爭多極化

隨著我國改革開放的不斷深入，企業被逐步推向市場，盈利成為企業追求的目標，進而使得我國經濟結構和經濟利益關系發生了根本性改變。國內市場競爭與國際市場競爭的相互交織、滲透，又使得企業競爭態勢更為錯綜復雜。中外企業既可以成為市場競爭的對手，也可以成為市場競爭中的「夥伴」，甚至有的國內企業或地區還會把與外國企業的聯合作為與本國其他企業或其他地區競爭的手段。實際上，國內企業(包括生產企業和外貿公司)之間、地區之間已很難形成「一致對外」。顯然，加入世貿組織後，利益結構的多元化將使中外企業間的市場角逐關系變得「敵友難分」。

4.產品趨向高新化隨著戰後科技革命的迅猛發展，新技術的廣泛應用，產品的科技含量和檔次不斷提高。與世界先進技術水平相比，我國工業生產技術裝備水平仍較落後，機械、電子、石化和汽車四大支柱工業總體技術水平比工業發達國家要落後15~20年。企業科研經費支出僅占銷售收入的1.4%左右，遠低於美國5~6%的水平。面對新世紀知識經濟和信息時代的到來，我國企業不僅在組織結構方面顯得很不適應，而且在產品技術創新能力方面也存在著明顯不足，如果這一狀況長期得不到改變，就不可能有效提高我國企業及其產品在國際市場上的競爭力。很顯然，企業之間的營銷競爭是建立在商品和服務質量基石之上的，而商品和服務質量的提高又與技術創新息息相關。

5.營銷方式現代化

西方發達國家早在本世紀中葉以後就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷向現代市場營銷的歷史性轉變:即從以生產者為中心轉變為以消費者為中心；從價格競爭轉變為服務競爭、品牌競爭；從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福於環境和社會。與此相適應，整體營銷、服務營銷、形象營銷、綠色營銷、網路營銷等現代營銷觀念和方式層出不窮。這就要求我們必須緊跟時代潮流，更新營銷觀念，健全營銷組織機構。

三、我國市場營銷的發展趨勢

隨著高新技術特別是信息技術的發展，知識、技術和信息對經濟增長和社會發展的作用越來越顯著，人類將迎來一個嶄新的時代——知識經濟時代。知識經濟的發展，將促使人們的生產方式、思維方式、消費方式及生活方式等發生深刻的變化，也使得未來的市場營銷將發生許多重大的變革。傳統的營銷方式在一定時期內仍將發揮重要作用，同時，一些新的營銷方式也在市場營銷過程中不斷涌現出來，越來越發揮驚人作用。

1.傳統營銷方式將得到發展與完善

傳統的推銷法——人員推銷，在現代企業市場營銷和社會經濟發展中仍起著十分重要的作用。面臨竟爭的日趨激烈，傳統的營銷方式將不斷地發展和完善，被充分利用起來。

可以說，人員推銷是市場營銷的前沿性業務，因而推銷員技術水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進而影響企業的整體市場營銷戰略。這就要求推銷員即要有吃苦耐勞、不怕挫折的精神，同時還要勤於思考、不斷總結，採用各種手段發現、搜集和利用各種信息，運用好促銷的心理戰術。總之，推銷員的素質將有很大的提高，一些新的推銷手段和方式也將出現。

2.個性化營銷將逐漸受到青睞

隨著市場供求關系的變化，以消費者為中心、在滿足消費者需求的過程中實現企業的利潤，這種營銷觀念已經被越來越多的企業所接受。但是，在當前的技術條件下，一方面，由於企業獲取市場需求信息的成本較高，時間周期也較長，使得企業難以及時、准確地了解市場需求及其變化。另一方面，企業若為滿足少數消費者的需求而進行小批量生產，必然會大大提高產品生產成本和產品銷售價格，這樣不僅降低了產品的市場競爭力，也大大降低了企業的盈利能力。企業從經濟效益出發必然要追求一定的生產規模，於是，只能置部分消費者的需求於一旁，生產能為多數消費者所接受而又能形成一定生產規模的產品。而消費者由於受消費水平的限制也只能從效用最大化的原則出發，去選擇大批量生產方式所提供的並非完全滿意但又能接受的產品。因此，要滿足不同消費者的各種不同需求實際上是十分困難的。這時，企業之間的競爭便主要集中在價格競爭上，誰的生產規模大，生產成本低，誰就能在市場競爭中占據主動。於是，聯合、兼並、重組等就成了企業取得競爭優勢的重要手段。

但是，隨著社會經濟文化的發展和富裕化程度的提高，消費需求個性化的特徵越來越突出，消費者的購買行為也出現越來越大的分化，以往那種規模經營方式越來越不能適應市場發展的這種趨勢了。於是，一邊是產品大量積壓，一邊是許多消費者的需求得不到滿足。如何滿足消費者的個性化需求已經成為企業面臨的迫切問題。

由於科學技術的高速發展，特別是信息產業和網路技術的發展和推廣應用，使得企業獲取市場信息的成本得以大大降低，時效也極大的提高，這就使得企業有可能迅速及時地了解消費者的各種需求信息，同時，由於自動控制、柔性加工、計算機集成加工系統等先進的生產技術的發展和應用，也使得企業按照少數消費者的個性化需求而進行小批量的設計和生產即規模個性化生產不僅在技術上成為可能，而且在經濟上成為可能。這種生產方式雖然會相對提高產品的製造成本，但卻能最大限度地減少產品積壓，降低銷售成本。

目前國外的一些企業已經利用電子計算機信息網路，建立起多功能的顧客信息管理系統，來加強企業與顧客之間的信息交流，及時了解顧客不斷變化的個性化需求，然後通過計算機網路進行虛擬的設計和製作。如美國一家著名的牛仔服裝生產廠商採用顧客訂衣方式進行生產經營，任何顧客只需在公司的英特網網頁上輸入自己所需購買的服裝尺寸、顏色、面料、樣式等信息，公司即可按照顧客要求進行生產，並在3個星期之內送貨上門。由於完全沒有庫存，大大地降低了銷售成本。

盡管在目前的技術水平下，從事這種規模個性化生產的成本還是比較高的，但是，有理由相信，隨著現代生產技術水平的迅速提高，在新的世紀里，這種個性化營銷方式將會得到越來越廣泛的應用。因此，未來市場競爭的焦點，將集中在能否更好地滿足顧客的個性化需求上。誰能做到這一點，誰就能在未來的市場競爭中占據優勢，企業規模大小將不再成為企業競爭力大小的決定性因素。

3.知識營銷將被廣泛應用

知識經濟時代，是日新月異的時代，也是標新立異的時代知識經濟正在改變著市場營銷的法則。我國在今後二、三十年間也將全面進入知識經濟為基礎的時代，信息與通訊技術的發展使市場營銷發生重大變化。知識營銷要求把企業的所有活動歸結到兩個方面:一是實現顧客價值，二是創造知識價值。企業不僅要根據顧客要求來生產產品，而且還要將宣傳和普及知識落實到銷售的全過程中。引導和教育大眾沿著企業產品創新之路前進，成為企業未來產品的忠誠購買者。

4.服務營銷將成為市場營銷的主流

工業經濟向知識經濟轉變的一個重要特徵，便是在產業結構上表現為經濟重心由製造業向服務業的轉換。服務在美國以及其他一些發達國家中已不再是一個次要部門了，他們正在成為經濟活動的中心。而且，由於購買活動中消費者對服務需求的不斷增加，即便是傳統的商品營銷，也將與服務緊密結合而無法分割，幾乎所有的產品都包含有服務成分。服務同時已經成為多數製造商取得競爭優勢的主要手段。

目前我國服務業產值占國內生產總值的比重雖然還只有30%左右，但是，隨著我國社會經濟和文化的發展，服務業在我國經濟中的作用和地位必然將迅速提高，服務營銷在今後若干年內也必將成為我國市場營銷的主流。未來的服務營銷，服務消費的需求層次將變得越來越高。服務營銷的范圍也將變得越來越廣。現代服務營銷的范圍，將遠遠超出以往飲食、住宿、洗澡、理發等傳統的服務范圍，服務業將逐漸發展成為一個有著廣闊領域和嶄新內容的國民經濟支柱產業，社區服務、家庭服務、物業服務、護理服務、文化服務、信息服務等新的服務項目層出不窮，即使是一些傳統的服務項目，由於科學技術的進步和經濟文化的發展，也會注入許多新的服務內容，採用許多新的服務方式。服務業將會面臨越來越激烈的國際競爭。不少跨國企業紛紛竟相增加對服務業的投資，使得服務營銷全球化的趨勢日益明顯。由於微電子技術的發展，使得多種服務尤其是金融、通訊等服務的成本和價格急劇下降，更進一步推動了服務業在全球范圍的一體化趨勢。

5.網路營銷佔有的市場份額將越來越大

信息傳遞歷來是市場營銷的關鍵環節。互聯網作為信息傳播媒體比現有的其他任何媒體都更具優勢，甚至可以說是其他媒體的集大成。

網路市場營銷的有其顯著的優點:首先，它突破了時空限制。網路可以向位於世界任何地方的用戶提供全天侯的商品信息，顧客無須離家或辦公室就可以得到大量的有關公司、產品和競爭者的信息。他們可以把注意力集中於客觀的判斷標准上，而無須面對銷售人員，可以避免各種勸說的影響以及情感的因素。這是以往任何傳媒無法做到的。其次，它突破了雙向交流與單向交流的界線。目前企業與消費者的雙向交流必須由推銷員完成，與消費者群體的單向交流則要藉助大眾傳媒，而互聯網同時具有以上兩種功能。再次，它極大地降低了溝通成本。上網企業只要從網上廣告商主頁上購買一個標題便可達到做廣告的目的，無須支付維持零售企業所需的租金、保險、水電等方面的開支，還可以製作遠比印刷和郵寄紙張目錄便宜的數字產品目錄。最後，它能夠把市場營銷全過程中的信息傳遞與其他環節有機地連成一體，使交易雙方不僅可以互通信息，還可以在網上成交。營銷人員還可以知道有多少人訪問他們的網站，在網站的具體網頁上有多少人逗留，並據此改進他們的產品、服務和廣告。

當然，網上營銷形式的出現，也勢必會帶來一系列傳統營銷中不曾遇到過的新問題，如信息服務質量問題、交易安全性問題等等，但相信隨著信息技術的進一步發展和現代營銷觀念的進一步普及，這些問題不久就都能得到妥善的解決，網上營銷一定會以人們意料之外的速度迅速發展。

6.綠色營銷將越來越受到重視

「綠色市場營銷」是企業為實現消費者綠色消費需求，履行環境保護的責任和義務，實現自身盈利目的所進行的市場調查、產品開發、產品定價和產品促銷等一系列的經營活動。它是在企業生存環境發生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念。目前，綠色營銷在國際市場已迅速傳播開來，顯示出強大的生命力。

隨著經濟的發展，工業化進程的加快，人們的生活水平在不斷提高的同時，健康意識也大大增強了。因此，導致人們的消費觀念發生很大變化。表現為:不用化肥、農葯，不受其它化學污染的蔬菜、不用防腐劑及其它人工色素和化學品的食品、採用非氟里昂製品製冷劑的「綠色冰箱」等對消費者來說很有吸引力。這就要求企業向有利於消費者健康、有利於環境保護、有利於生態環境的方向發展。

盡管目前我國有些企業面臨虧損嚴重的困難，部分企業仍致力於發展和環保的統一，力爭獲得綠色標志。越來越多的企業認識到在未來企業激烈的競爭當中，抓綠色產品，搞綠色營銷已成為企業開創名牌效應的強有力的武器之一。

4. 企業市場營銷存在哪些問題

企業市場營銷存在的問題有以下兩點：

1、服務類國有企業的市場營銷難點

國有企業同一般性質的企業一樣，都可以從廣義上將企業劃分為實體產品類企業與等值服務類企業。分析市場發展客觀規律後可知，等值服務類國有企業明顯在市場影響力上與實體產品類國企有一定的差距。

2、國有企業的市場營銷存在的不足

營銷觀念的傳統思想仍然存在，營銷策略缺乏創新精神，良好的營銷渠道是確保國有企業資金回籠、企業持續發展的重要保障。很多情況下，國有企業的營銷渠道過於集中和單一，在我國市場經濟體制的改革中，國有企業若堅持舊營銷管理計劃，就無法獲得廣闊的發展前景，若對營銷人才不加以重視，就不能組建更專業的營銷隊伍。

針對上述問題解決對策如下：

1、構建更加科學規范的營銷體系

按照三個階段來構建營銷體系，首先要重新規整營銷理念，再強調加強員工對企業營銷工作的參與積極性，最後要要因地制宜地設計和規劃企業文化，能夠凝聚出真正代表本企業職工精神面貌的口號與思想。

2、形成更具特色的營銷思路

經濟新常態下，國有企業應該在不斷滿足客戶需求的基礎上，主動靈活地開拓更大的市場。

3、通過技術創新贏得更大的競爭性

國有企業的產品或服務營銷還應重視技術創新，不但強調對產品規格、樣式、功能等因素的創新，更強調對企業營銷管理的制度創新。

(4)國內服務營銷策略的不足擴展閱讀

企業市場營銷策略：

開拓新市場

企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最後進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

多渠道銷售模式

企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該採取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而後來發現，這種單一渠道並不能更好的解決產品的銷售問題，於是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是後來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的採取多渠道銷售模式。

良好的產品開發戰略

企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對於那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

營銷技巧

企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立於不敗之地。

參考資料：市場營銷策略---網路企業營銷戰略---網路

5. 中國服務營銷發展的現狀及原因各是什麼

中國服務營來銷發展的現狀是：源目前還處於萌芽階段，服務營銷還有很大的發展空間，人們對於服務營銷的概念及推廣還不夠重視。
導致現今中國服務營銷發展的現狀的原因有以下幾個方面：
1、中國社會經濟發展階段，使得服務營銷還未被人們接受和認可；
2、中國目前的國人服務意識還很差；
3、服務營銷在整個公司及產品營銷中的重要作用還未被人們發現；
4、很多人還不接受服務營銷的一些推廣措施，認為在炒作和作假等。
不過，在不遠的將來，中國的服務營銷一定會發展的越來越好，越來越發揮其在社會經濟、文化發展中的巨大作用。

6. 目前中國營銷存在的問題有哪些

你好！這是我們培訓的一點材料，希望對你有所幫助！

中國營銷六大怪
自從中國從計劃經濟步入市場經濟，歷經20多年的風風雨雨，無論是中國的企業管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居於一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優秀的企業，無論是在內部管理、產品研發、市場營銷以及售後服務等領域，都以其獨到的一面並獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營銷管理》一書，更是因為養育了中國第一代營銷人而被尊崇為營銷聖經。作者本人也被喻為營銷教父。盡管有先進的現代營銷理論指導，中國營銷也已經經過了20多年的洗禮，同時隨著中國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀中國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結了一下，大約有六種現象，我稱之為中國營銷六大怪。
第一怪：市場部與銷售部不分
把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經以不同身份接觸過不少企業和企業的老總，幾乎有近80%的企業和他們的老闆，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區分或者述說清楚，學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設計和文案創意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業產品銷售任務的直接完成者和營銷網路的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那麼銷售部就是直接向敵人發起攻擊的戰斗部隊。但現實中，有很多企業往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據我所掌握的情況，目前國內企業重銷售部輕市場部的現象十分普遍。
第二怪：銷售渠道與營銷網路混為一談
營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產品從製造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網路是需要縱橫交錯並科學合理分布銷售網點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業，其經銷商的選擇和銷售網點的開發設立往往缺乏根據市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現在橫向上的不足，即經銷商與經銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業只重視渠道概念不重視網路概念的弊端。到目前為止，很多IT企業根本搞不清楚渠道和網路以及網路中的網線、網面、網員和網點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當中就笑話百出，他竟然不懂什麼叫營銷網路的子系統和輔助系統。我上面已經說過，構成一個營銷網路需要批發商、經銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發商與批發商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的協作，但這只是網路系統中一個，為了實現營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統的合作，只有縱橫交錯，兩個系統一起運作管理，才能在市場上真正取勝。
第三怪：經銷商與代理商概念模糊
這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷的教授，都在經意不經意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商項目上，很多把加盟該公司的經銷商喚作代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質的區別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經紀人和國外產品在中國尋找的代理商等等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。所以很多企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失
慘重，所以經銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的傭金，所以不具有風險性。
由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不一樣的概念。
第四怪：營銷與分銷不分
這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創造，提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產品利用營銷網路的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品交由全國十個省級經銷商，再由十個省級經銷商批發給各自下游的十多家二級經銷商，二級經銷商在自有終端銷售產品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產品分化轉移，就達到了企業分化轉移銷售產品的功能，也就是說分銷，單指企業產品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業的一切經營活動，包括企業的戰略兼並、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。
第五怪：連鎖經營與特許加盟不分
連鎖經營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業進行市場擴張，這一點國外眾多企業的成功運作給我們樹立了一個很好的典範，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業連鎖如自然美連鎖機構、馬蘭拉麵、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經營需要更為規范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業在這方面相對薄弱，只是由於市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業的威脅。由於連鎖經營是由企業自己投資，擴張越快就越出現管理和資金上的漏洞，於是特許加盟應運而生。
特許加盟顧名思義就是指某企業運用自己的商業成功經驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業技能，來吸引企業機構和私人投資商加入，授權企業只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，並依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。
麥當勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由於其強大的品牌影響、卓越的統一管理和統一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據說，每年申請加盟麥當勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待......
如何區分這兩個概念呢？連鎖經營，顧名思義只是一種企業的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。
第六怪：營銷總監和市場總監混為一談
這個問題一般人是很難區分的，同時由於企業本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鍾職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總--年薪20萬；營銷總監--年薪15萬。當是我確實糊塗了，究竟銷售副總和營銷總監管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監要來管什麼？或者為何單單銷售要有副總管理，那麼營銷總監呢？其實營銷總監也是最近才在行業內盛行起來的，其主要由於企業內部組織結構的變化，尤其是很多企業推行了以市場為導向的組織結構，都將企業的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監制。而營銷總監的職位說明書寫的非常明確：在企業總經理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經理，下設銷售總監和市場總監，這樣就很容易區分，市場總監和營銷總監盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監只負責企業市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執行以及企業的公共關系等。
筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監，但實際管理的工作卻是營銷
總監范圍的，這家公司嚴格來說，需要的其實是一位營銷總監而不是市場總監。
但也有人告訴我，說市場總監和營銷總監是一樣的概念，還說市場總監其實就是市場營銷總監的簡稱，真是貽笑大方！
盡管以上所提出中國營銷的六大怪現象，並沒有因為混淆了概念而在實際的工作中造成什麼重大的影響，但作為專家、學者以及一些比較著名的企業和市場營銷人員，就不該混淆這些常規的概念，就象學中文的，不能連漢語拼音都讀不準一樣。尤其是我們眾多的營銷人員，在日常的營銷管理中，要嚴格區分每個概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常准確地安排各項工作，執行各項特指的任務，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經濟損失。
成功就是成為最小笨蛋
一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司，他報到的時候，帶來了公司CEO寫給分公司總經理的一張字條：「此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會成為一名百里挑一的出色推銷員。」
總經理看完紙條，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室：「聽說你很喜歡賭，這次你想賭什麼？」
推銷員回答：「什麼都賭，比如，我敢說你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒有，我輸你500美元。」
這位總經理一聽大叫道：「好。你把錢拿出來！」
接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷員仔細檢查了一遍，證明並無胎痣，然後把推銷員的錢收了起來。事後，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說：「你知道嗎？那位推銷員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒。」
「怎麼回事？」
於是總經理把事情的經過講了一遍。CEO嘆了口氣回答說：「他出發到你那裡之前，同我賭1000美金，說在見到你的五分鍾之內，一定能讓你把屁股給他看。」
停了一會兒，CEO又說：「不過，我和董事長打賭5000美元，說你會讓這個推銷員參觀你的屁股。」
在這場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當作籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。
最小笨蛋的概念，來自於經濟學上的最大笨蛋理論。
所謂最大笨蛋理論，就是說經濟活動中，即使你明知某個東西的真實價值很小，甚至一文不值，你也願意花高價買下，原因在於你預期會有一個更大的笨蛋，花更高的價格從你那兒把它買走。博弈成敗的關鍵，在於你對有沒有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
「最大笨蛋理論」最早是由經濟學家凱恩斯發現的。
1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間，他就凈賺一萬多英鎊。但是3個月之後，凱恩斯把賺到的利和借來的本金虧了個精光。7個月之後，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此後，他把期貨品種做了個遍。還嫌不過癮，就去炒股票，在十幾年的時間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時候，已經積攢起一生享用不完的巨額財富
通過對自己投資經歷的總結，這位經濟學家給後人留下了極富解釋力的賭經——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機行為，都是建立在對大眾心理的猜測之上的。比如說，你知道某個股票的真實價值為10塊錢，但為什麼肯付出20元一股的價錢呢?因為你預期有人會花以25甚至更高的價錢從你那兒把它買走。
後來，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問題。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
在17世紀30年代的荷蘭，就曾經發生過一次尋找最大笨蛋的風潮：鬱金香風潮。
1593年，一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教，帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——鬱金香，馬上被發現具有重要的「傳播知識和觀賞藝術」的價值。欣賞和栽培鬱金香不久成為時尚，並演變為投資風潮。稀有品種的花價瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝鬱金香可以換回了「兩馬車小麥、四馬車黑麥、四頭強壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅乳酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車」。

1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設了鬱金香交易，貴族、農民、女僕甚至煙窗清掃工都捲入其中，一枝花還沒露出地面，就以節節上漲的價格幾易其手。沒錢的人抵押房產借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個被卷進來的人都相信會有更大的笨蛋願出更高的價格從他(或她)那兒買走鬱金香。花價的漲落造就了一大批富翁，而花價的每一次高漲都使更多的人堅信，這條發財之路能永久地延伸下去。
1638年，隨著一些先知先覺者的離場，持續了近8年之久的鬱金香狂熱迎來了悲慘一幕，拋售即刻變為恐慌，花價從懸崖上向下俯沖，很快鬱金香球莖的價格跌到了一隻洋蔥頭的售價。於是，最大的笨蛋出現了，在這場風潮中浮出水面：無數巨富淪為乞丐，無數抵押房產者無家可歸……
我們不能把這段歷史僅僅當作故事，也不要把投機僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢湧入中國大陸的房地產市場，中國的房地產價格漲幅居全世界第九，一些發達城市的房地產價格漲幅高達15%甚至更高。在這樣的市場里，誰聞不到1630年鬱金香的香味，誰就可能隨時成為最大笨蛋。
在每一次博弈中，要回答誰是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會不會成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認識自己，更需要對別人心理有高超的猜測和判斷能力。凱恩斯曾經說說：從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋，選中有獎。當然最終是由最高票數來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數人會選誰就投她一票。
只要不是最大的笨蛋，剩下的問題的就是贏多贏少的問題。由此反推回去，在這場博弈中的最大贏家，實際上也就是最小笨蛋。
最大與最小的笨蛋不僅存在於經濟生活中，實際上在社會生活的任何領域中都無處不在。我們古人所說的「聰明反被聰明誤」、「瞞之智正瞞之愚」，其實都反映了對博弈結果的各種概括。
在這個社會上，天才都是少數，永遠不敗的成功者也還沒有出生。每個人都不可避免地要經歷成與敗。所不同的是，多數人把成與敗歸結於偶然性，拍拍屁股爬起來頭也不回地向前沖，結果「在哪兒爬起來又在哪兒摔倒」，而且不止一次；只有少數耐心的人，對自己的成與敗會靜下心來觀察研究，發現和學習其中存在的規律性的東西，使自己變得聰明起來，不再一次次成為最大笨蛋。
而本書中所介紹的法則、規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。
有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義來說，通過學習本書中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對手更容易成功，也要現實得多！
成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對於無時無刻不生活在各種博弈中的我們來說，這絕對是一個值得我們終生追求的目標。

7. 服務營銷問題研究

市場營銷是企業的一種市場經營活動，即企業從滿足消費需求出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。市場營銷是包括營銷戰略決策、生產、銷售等階段在內的總循環過程。企業在市場營銷中，無論從事市場調研、產品開發，還是確定價格、廣告宣傳，都強調以消費者的需求為導向，不僅滿足消費者已有的現實需求，還要激發、轉化各種潛在需求，進而引導和創造新的需求；不僅滿足消費者的近期、個別需要，還要顧及消費的長遠需要，維護社會公眾的整體利益。

市場營銷在我國可以說還是個新生事物，計劃經濟時代是沒有市場營銷的。隨著我國社會主義市場經濟體制不斷完善，市場營銷引導國民消費行為、指導國企生產活動的功能日益顯現，其重要性與日俱增。了解我國市場營銷的現狀和發展前景，對於我國經濟的發展和企業的生存是至關重要的。

一、我國市場營銷的現狀

1.人們對市場營銷有了初步的認識

在20年前，如果你提到市場營銷，人們都會感到很新鮮。而今天中國企業的領導者多半對「市場營銷」、「生產面向消費」、「以消費者為中心，滿足消費者需要」不再陌生，有些甚至對市場營銷的理論及其發展十分熟悉。發展比較快、比較好的一些企業（比如青島海爾）已經建立起了完備的市場營銷體系，並因此而受益非淺。但中國改革開放的時間不長，我們對市場營銷理論的理解和運用十分淺顯，中國企業受計劃經濟的影響也對市場營銷觀念的滲入和市場營銷理念的建立起了直接的阻礙作用。

近些年中國經濟發展迅速，從1994年起中國正式進入最具國際競爭力的49個國家和地區之列，2002年中國總體排名在第31位，但中國的市場營銷化指標卻排名在第49位，成為劣勢指標。可見，我國的市場營銷發展狀況不容樂觀。

2. 經營觀念滯後，營銷理念不明的情況還普遍存在

當前中國企業領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業的經營運作過程中，他們把理論應用於實踐並取得成效的比率卻不高。企業的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。可以說，在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態下，在消費者愈來愈成熟的過程中，中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落後於形勢的發展需要。一方面，企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾，造成了企業承受著巨大的壓力和挑戰，另一方面，企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙葯而苦惱，為該如何把市場營銷的理論應用於企業的經營實踐，解決企業的問題而困惑。

我國的企業從改革開放以來，經歷著計劃體制向市場經濟體制的過渡，從賣方市場到買方市場的轉變，更將面臨著與國際上的跨國大企業的正面交鋒。短短二、三十年的時間中，中國的企業從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有跟上來。受昔日濃厚的小農經濟意識的影響，大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場，但是，單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在於企業中。落後的經營觀念極大地阻礙了企業的競爭能力的發展和提高，並使企業經營活動不適應市場競爭規律，企業缺乏參與國際市場營銷活動的能力。

受滯後的經營觀念影響，企業的經營手段、方法、措施也就較為落後。其中一個較為普遍的問題是，中國企業對市場調查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足。企業不了解市場，談「生產面向消費」、接近市場、把握市場也就是一句空話。企業不接近市場、把握市場，對市場僅有一些模糊的認識，就會導致企業對市場需求量、需求品種的估計不足，甚至估計錯誤。有些企業在初戰告捷或初有成就後，還沒來得及進行詳細的研究分析就馬上拿出一個宏偉的發展規劃，受目前成就的影響，往往高估了企業潛量和市場潛量。這樣的規劃缺乏客觀基礎，也很容易使企業掉進盲目擴張的陷阱。這是許多企業的一個誤區。

3.企業的品牌意識不強

品牌的內涵非常廣泛，它確立的是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。它反映了企業的經營思想和經營觀念。因此，塑造品牌不是單純依靠形象廣告，且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。企業樹品牌必須要有一個戰略的思想和計劃，要摒棄短期行為，腳踏實地地為消費者服務。形象廣告是一種輔助的手段，企業行為只有與形象廣告相符才會產生強化作用。現在企業的問題是，要麼對品牌形象不重視，要麼對品牌的理解仍然停留在「實施品牌策略就是增加廣告投入」上，我們有些企業很善於利用媒體，在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢，忽視了產品的結構調整，忽視了企業的長遠發展，最終只會導致失敗。我們身邊太多這樣的例子了。因此，不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎：合適的技術和產品設計，信得過的質量，能兌現的承諾，完善和方便的服務，從消費者角度出發的措施，有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一，但我們應該知道，品牌策略絕少能在一夜之間成功的。

4. 市場營銷人員素質較低

中國的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在「營銷等於銷售(推銷)」的層面，營銷管理工作落後，缺乏有效的營銷網路，營銷策劃工作就算有，水平也較低，等等。由於市場營銷觀念在企業中的地位沒有真正確立，企業不能取得長足發展。

5.市場營銷前景廣闊

我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發出來，尤其是農村市場。農村居民是我國最大的消費群體。目前佔全國70%的農村人口，實現的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發的市場。農產品市場營銷、農村消費品市場的開拓都有著廣闊的前景。

二、我國企業面臨的營銷環境

加入世貿組織，意味著我國企業從此必須遵守世貿組織的規則，即使這種規則對我們並不十分公平。為適應我國加入世貿組織步伐加快的形勢，必須對我國企業面臨的市場營銷環境予以理性分析。

1.國內市場國際化

目前，在國內市場競爭性領域，短缺經濟已基本結束，一些行業出現了不同程度的生產能力過剩，而居民消費結構「升級」又面臨著較大的實現障礙，消費斷層更凸現出內需不足的嚴竣性。為了爭得市場一席之地，各企業之間的營銷競爭愈演愈烈，尤其是在競爭較為充分的彩電、冰箱、洗衣機等家電行業，寧讓利潤，不讓市場，幾乎到了你死我活的地步。加入世貿組織後，國外商品無疑會以其先進的性能和低廉的價格大舉進入國內市場，這樣，國內企業除了相互競爭外，還得在家門口與世界各類企業爭奪市場份額，國內市場競爭將更加激烈、殘酷。這種國內市場國際化、國內競爭國際化的市場競爭格局給我國企業帶來機遇的同時也帶來了更大的挑戰。

2.世界經濟規模化

90年代以來，世界范圍內的企業兼並步伐明顯加快，世界經濟規模化格局正在形成。數百億美元的「世紀兼並」比比皆是。據聯合國貿易發展會議公布的資料，截止到90年代中期，全球跨國公司已有4.4萬家之眾，他們控制了世界生產總值的40%～50%、國際貿易的50%～60%、產品研究與開發的80%～90%、對外投資的90%。改革開放以來，我國企業實力大增，但與國際經營規模相比則難免汗顏：中國最大的500家工業企業的銷售總額小於美國通用汽車公司一家、中國電子行業百強企業銷售總額只相當於IBM公司的1/5、中國零售商品企業銷售總額不到沃爾瑪公司的1/10、中國116家煉油企業平均年生產規模不到世界平均水平的45%、中國所有汽車廠的總產量只及通用汽車公司產量的1/5。國外企業巨大的經營規模所產生的規模效益，使產品成本迅速下降，因而我國企業產品在國際市場上將面臨跨國公司廉價商品的強大壓力。

3.市場競爭多極化

隨著我國改革開放的不斷深入，企業被逐步推向市場，盈利成為企業追求的目標，進而使得我國經濟結構和經濟利益關系發生了根本性改變。國內市場競爭與國際市場競爭的相互交織、滲透，又使得企業競爭態勢更為錯綜復雜。中外企業既可以成為市場競爭的對手，也可以成為市場競爭中的「夥伴」，甚至有的國內企業或地區還會把與外國企業的聯合作為與本國其他企業或其他地區競爭的手段。實際上，國內企業(包括生產企業和外貿公司)之間、地區之間已很難形成「一致對外」。顯然，加入世貿組織後，利益結構的多元化將使中外企業間的市場角逐關系變得「敵友難分」。

4.產品趨向高新化隨著戰後科技革命的迅猛發展，新技術的廣泛應用，產品的科技含量和檔次不斷提高。與世界先進技術水平相比，我國工業生產技術裝備水平仍較落後，機械、電子、石化和汽車四大支柱工業總體技術水平比工業發達國家要落後15～20年。企業科研經費支出僅占銷售收入的1.4%左右，遠低於美國5～6%的水平。面對新世紀知識經濟和信息時代的到來，我國企業不僅在組織結構方面顯得很不適應，而且在產品技術創新能力方面也存在著明顯不足，如果這一狀況長期得不到改變，就不可能有效提高我國企業及其產品在國際市場上的競爭力。很顯然，企業之間的營銷競爭是建立在商品和服務質量基石之上的，而商品和服務質量的提高又與技術創新息息相關。

5.營銷方式現代化

西方發達國家早在本世紀中葉以後就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷向現代市場營銷的歷史性轉變：即從以生產者為中心轉變為以消費者為中心；從價格競爭轉變為服務競爭、品牌競爭；從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福於環境和社會。與此相適應，整體營銷、服務營銷、形象營銷、綠色營銷、網路營銷等現代營銷觀念和方式層出不窮。這就要求我們必須緊跟時代潮流，更新營銷觀念，健全營銷組織機構。

三、我國市場營銷的發展趨勢

隨著高新技術特別是信息技術的發展，知識、技術和信息對經濟增長和社會發展的作用越來越顯著，人類將迎來一個嶄新的時代——知識經濟時代。知識經濟的發展，將促使人們的生產方式、思維方式、消費方式及生活方式等發生深刻的變化，也使得未來的市場營銷將發生許多重大的變革。傳統的營銷方式在一定時期內仍將發揮重要作用，同時，一些新的營銷方式也在市場營銷過程中不斷涌現出來，越來越發揮驚人作用。

1.傳統營銷方式將得到發展與完善

傳統的推銷法——人員推銷，在現代企業市場營銷和社會經濟發展中仍起著十分重要的作用。面臨竟爭的日趨激烈，傳統的營銷方式將不斷地發展和完善，被充分利用起來。

可以說，人員推銷是市場營銷的前沿性業務，因而推銷員技術水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進而影響企業的整體市場營銷戰略。這就要求推銷員即要有吃苦耐勞、不怕挫折的精神，同時還要勤於思考、不斷總結，採用各種手段發現、搜集和利用各種信息，運用好促銷的心理戰術。總之，推銷員的素質將有很大的提高，一些新的推銷手段和方式也將出現。

2.個性化營銷將逐漸受到青睞

隨著市場供求關系的變化，以消費者為中心、在滿足消費者需求的過程中實現企業的利潤，這種營銷觀念已經被越來越多的企業所接受。但是，在當前的技術條件下，一方面，由於企業獲取市場需求信息的成本較高，時間周期也較長，使得企業難以及時、准確地了解市場需求及其變化。另一方面，企業若為滿足少數消費者的需求而進行小批量生產，必然會大大提高產品生產成本和產品銷售價格，這樣不僅降低了產品的市場競爭力，也大大降低了企業的盈利能力。企業從經濟效益出發必然要追求一定的生產規模，於是，只能置部分消費者的需求於一旁，生產能為多數消費者所接受而又能形成一定生產規模的產品。而消費者由於受消費水平的限制也只能從效用最大化的原則出發，去選擇大批量生產方式所提供的並非完全滿意但又能接受的產品。因此，要滿足不同消費者的各種不同需求實際上是十分困難的。這時，企業之間的競爭便主要集中在價格競爭上，誰的生產規模大，生產成本低，誰就能在市場競爭中占據主動。於是，聯合、兼並、重組等就成了企業取得競爭優勢的重要手段。

但是，隨著社會經濟文化的發展和富裕化程度的提高，消費需求個性化的特徵越來越突出，消費者的購買行為也出現越來越大的分化，以往那種規模經營方式越來越不能適應市場發展的這種趨勢了。於是，一邊是產品大量積壓，一邊是許多消費者的需求得不到滿足。如何滿足消費者的個性化需求已經成為企業面臨的迫切問題。

由於科學技術的高速發展，特別是信息產業和網路技術的發展和推廣應用，使得企業獲取市場信息的成本得以大大降低，時效也極大的提高，這就使得企業有可能迅速及時地了解消費者的各種需求信息，同時，由於自動控制、柔性加工、計算機集成加工系統等先進的生產技術的發展和應用，也使得企業按照少數消費者的個性化需求而進行小批量的設計和生產即規模個性化生產不僅在技術上成為可能，而且在經濟上成為可能。這種生產方式雖然會相對提高產品的製造成本，但卻能最大限度地減少產品積壓，降低銷售成本。

目前國外的一些企業已經利用電子計算機信息網路，建立起多功能的顧客信息管理系統，來加強企業與顧客之間的信息交流，及時了解顧客不斷變化的個性化需求，然後通過計算機網路進行虛擬的設計和製作。如美國一家著名的牛仔服裝生產廠商採用顧客訂衣方式進行生產經營，任何顧客只需在公司的英特網網頁上輸入自己所需購買的服裝尺寸、顏色、面料、樣式等信息，公司即可按照顧客要求進行生產，並在3個星期之內送貨上門。由於完全沒有庫存，大大地降低了銷售成本。

盡管在目前的技術水平下，從事這種規模個性化生產的成本還是比較高的，但是，有理由相信，隨著現代生產技術水平的迅速提高，在新的世紀里，這種個性化營銷方式將會得到越來越廣泛的應用。因此，未來市場競爭的焦點，將集中在能否更好地滿足顧客的個性化需求上。誰能做到這一點，誰就能在未來的市場競爭中占據優勢，企業規模大小將不再成為企業競爭力大小的決定性因素。

3.知識營銷將被廣泛應用

知識經濟時代，是日新月異的時代，也是標新立異的時代知識經濟正在改變著市場營銷的法則。我國在今後二、三十年間也將全面進入知識經濟為基礎的時代，信息與通訊技術的發展使市場營銷發生重大變化。知識營銷要求把企業的所有活動歸結到兩個方面：一是實現顧客價值，二是創造知識價值。企業不僅要根據顧客要求來生產產品，而且還要將宣傳和普及知識落實到銷售的全過程中。引導和教育大眾沿著企業產品創新之路前進，成為企業未來產品的忠誠購買者。

4.服務營銷將成為市場營銷的主流

工業經濟向知識經濟轉變的一個重要特徵，便是在產業結構上表現為經濟重心由製造業向服務業的轉換。服務在美國以及其他一些發達國家中已不再是一個次要部門了，他們正在成為經濟活動的中心。而且，由於購買活動中消費者對服務需求的不斷增加，即便是傳統的商品營銷，也將與服務緊密結合而無法分割，幾乎所有的產品都包含有服務成分。服務同時已經成為多數製造商取得競爭優勢的主要手段。

目前我國服務業產值占國內生產總值的比重雖然還只有30%左右，但是，隨著我國社會經濟和文化的發展，服務業在我國經濟中的作用和地位必然將迅速提高，服務營銷在今後若干年內也必將成為我國市場營銷的主流。未來的服務營銷，服務消費的需求層次將變得越來越高。服務營銷的范圍也將變得越來越廣。現代服務營銷的范圍，將遠遠超出以往飲食、住宿、洗澡、理發等傳統的服務范圍，服務業將逐漸發展成為一個有著廣闊領域和嶄新內容的國民經濟支柱產業，社區服務、家庭服務、物業服務、護理服務、文化服務、信息服務等新的服務項目層出不窮，即使是一些傳統的服務項目，由於科學技術的進步和經濟文化的發展，也會注入許多新的服務內容，採用許多新的服務方式。服務業將會面臨越來越激烈的國際競爭。不少跨國企業紛紛竟相增加對服務業的投資，使得服務營銷全球化的趨勢日益明顯。由於微電子技術的發展，使得多種服務尤其是金融、通訊等服務的成本和價格急劇下降，更進一步推動了服務業在全球范圍的一體化趨勢。

5.網路營銷佔有的市場份額將越來越大

信息傳遞歷來是市場營銷的關鍵環節。互聯網作為信息傳播媒體比現有的其他任何媒體都更具優勢，甚至可以說是其他媒體的集大成。

網路市場營銷的有其顯著的優點：首先，它突破了時空限制。網路可以向位於世界任何地方的用戶提供全天侯的商品信息，顧客無須離家或辦公室就可以得到大量的有關公司、產品和競爭者的信息。他們可以把注意力集中於客觀的判斷標准上，而無須面對銷售人員，可以避免各種勸說的影響以及情感的因素。這是以往任何傳媒無法做到的。其次，它突破了雙向交流與單向交流的界線。目前企業與消費者的雙向交流必須由推銷員完成，與消費者群體的單向交流則要藉助大眾傳媒，而互聯網同時具有以上兩種功能。再次，它極大地降低了溝通成本。上網企業只要從網上廣告商主頁上購買一個標題便可達到做廣告的目的，無須支付維持零售企業所需的租金、保險、水電等方面的開支，還可以製作遠比印刷和郵寄紙張目錄便宜的數字產品目錄。最後，它能夠把市場營銷全過程中的信息傳遞與其他環節有機地連成一體，使交易雙方不僅可以互通信息，還可以在網上成交。營銷人員還可以知道有多少人訪問他們的網站，在網站的具體網頁上有多少人逗留，並據此改進他們的產品、服務和廣告。

當然，網上營銷形式的出現，也勢必會帶來一系列傳統營銷中不曾遇到過的新問題，如信息服務質量問題、交易安全性問題等等，但相信隨著信息技術的進一步發展和現代營銷觀念的進一步普及，這些問題不久就都能得到妥善的解決，網上營銷一定會以人們意料之外的速度迅速發展。

6.綠色營銷將越來越受到重視

「綠色市場營銷」是企業為實現消費者綠色消費需求，履行環境保護的責任和義務，實現自身盈利目的所進行的市場調查、產品開發、產品定價和產品促銷等一系列的經營活動。它是在企業生存環境發生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念。目前，綠色營銷在國際市場已迅速傳播開來，顯示出強大的生命力。

隨著經濟的發展，工業化進程的加快，人們的生活水平在不斷提高的同時，健康意識也大大增強了。因此，導致人們的消費觀念發生很大變化。表現為：不用化肥、農葯，不受其它化學污染的蔬菜、不用防腐劑及其它人工色素和化學品的食品、採用非氟里昂製品製冷劑的「綠色冰箱」等對消費者來說很有吸引力。這就要求企業向有利於消費者健康、有利於環境保護、有利於生態環境的方向發展。

盡管目前我國有些企業面臨虧損嚴重的困難，部分企業仍致力於發展和環保的統一，力爭獲得綠色標志。越來越多的企業認識到在未來企業激烈的競爭當中，抓綠色產品，搞綠色營銷已成為企業開創名牌效應的強有力的武器之一。

8. 有哪些營銷策略,營銷失敗的關鍵原因

1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，比如之前在微博上火熱的百事可樂「把樂帶回家」微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！

9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

從「鎖定用戶」到「策略先行」，營銷的七星陣中策略確立之後，營銷工作便逐步開始，策略是營銷的方向，策略方法有很多種，我也只是將常用的策略方法推薦給大家，任何一個策略的成功實施都需要做好精心的准備，同時在一些大的項目中，策略確立之後，可以小范圍測試，搜集反饋的信息之後，再進行策略的優化調整，一場營銷戰役即將打響，你准備好了嗎？策略要先行，路上需謹慎！
失敗的原因可能有很多，關鍵是方向要對，其次是執行到位！

9. 服務營銷的國內現狀

市場營銷是企業的一種市場經營活動，即企業從滿足消費需求出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。市場營銷是包括營銷戰略決策、生產、銷售等階段在內的總循環過程。企業在市場營銷中，無論從事市場調研、產品開發，還是確定價格、廣告宣傳，都強調以消費者的需求為導向，不僅滿足消費者已有的現實需求，還要激發、轉化各種潛在需求，進而引導和創造新的需求；不僅滿足消費者的近期、個別需要，還要顧及消費的長遠需要，維護社會公眾的整體利益。
市場營銷在我國可以說還是個新生事物，計劃經濟時代是沒有市場營銷的。隨著我國社會主義市場經濟體制不斷完善，市場營銷引導國民消費行為、指導國企生產活動的功能日益顯現，其重要性與日俱增。了解我國市場營銷的現狀和發展前景，對於我國經濟的發展和企業的生存是至關重要的。
一、我國市場營銷的現狀
1.人們對市場營銷有了初步的認識
在20年前，如果你提到市場營銷，人們都會感到很新鮮。而今天中國企業的領導者多半對「市場營銷」、「生產面向消費」、「以消費者為中心，滿足消費者需要」不再陌生，有些甚至對市場營銷的理論及其發展十分熟悉。發展比較快、比較好的一些企業已經建立起了完備的市場營銷體系，並因此而受益匪淺。但中國改革開放的時間不長，我們對市場營銷理論的理解和運用十分淺顯，中國企業受計劃經濟的影響也對市場營銷觀念的滲入和市場營銷理念的建立起了直接的阻礙作用。
近些年中國經濟發展迅速，從1994年起中國正式進入最具國際競爭力的49個國家和地區之列，2002年中國總體排名在第31位，但中國的市場營銷化指標卻排名在第49位，成為劣勢指標。可見，我國的市場營銷發展狀況不容樂觀。
2. 經營觀念滯後，營銷理念不明的情況還普遍存在
當前中國企業領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業的經營運作過程中，他們把理論應用於實踐並取得成效的比率卻不高。企業的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。可以說，在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態下，在消費者愈來愈成熟的過程中，中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落後於形勢的發展需要。一方面，企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾，造成了企業承受著巨大的壓力和挑戰，另一方面，企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙葯而苦惱，為該如何把市場營銷的理論應用於企業的經營實踐，解決企業的問題而困惑。
我國的企業從改革開放以來，經歷著計劃體制向市場經濟體制的過渡，從賣方市場到買方市場的轉變，更將面臨著與國際上的跨國大企業的正面交鋒。短短二、三十年的時間中，中國的企業從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有跟上來。受昔日濃厚的小農經濟意識的影響，大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場，但是，單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在於企業中。落後的經營觀念極大地阻礙了企業的競爭能力的發展和提高，並使企業經營活動不適應市場競爭規律，企業缺乏參與國際市場營銷活動的能力。
受滯後的經營觀念影響，企業的經營手段、方法、措施也就較為落後。其中一個較為普遍的問題是，中國企業對市場調查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足。企業不了解市場，談「生產面向消費」、接近市場、把握市場也就是一句空話。企業不接近市場、把握市場，對市場僅有一些模糊的認識，就會導致企業對市場需求量、需求品種的估計不足，甚至估計錯誤。有些企業在初戰告捷或初有成就後，還沒來得及進行詳細的研究分析就馬上拿出一個宏偉的發展規劃，受目前成就的影響，往往高估了企業潛量和市場潛量。這樣的規劃缺乏客觀基礎，也很容易使企業掉進盲目擴張的陷阱。這是許多企業的一個誤區。
3.企業的品牌意識不強
品牌的內涵非常廣泛，它確立的是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。它反映了企業的經營思想和經營觀念。因此，塑造品牌不是單純依靠形象廣告，且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。企業樹品牌必須要有一個戰略的思想和計劃，要摒棄短期行為，腳踏實地地為消費者服務。形象廣告是一種輔助的手段，企業行為只有與形象廣告相符才會產生強化作用。現在企業的問題是，要麼對品牌形象不重視，要麼對品牌的理解仍然停留在「實施品牌策略就是增加廣告投入」上，我們有些企業很善於利用媒體，在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢，忽視了產品的結構調整，忽視了企業的長遠發展，最終只會導致失敗。我們身邊太多這樣的例子了。因此，不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎：合適的技術和產品設計，信得過的質量，能兌現的承諾，完善和方便的服務，從消費者角度出發的措施，有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一，但我們應該知道，品牌策略絕少能在一夜之間成功的。
4. 市場營銷人員素質較低
中國的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在「營銷等於銷售(推銷)」的層面，營銷管理工作落後，缺乏有效的營銷網路，營銷策劃工作就算有，水平也較低，等等。由於市場營銷觀念在企業中的地位沒有真正確立，企業不能取得長足發展。
5.市場營銷前景廣闊
我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發出來，尤其是農村市場。農村居民是我國最大的消費群體。目前佔全國70%的農村人口，實現的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發的市場。農產品市場營銷、農村消費品市場的開拓都有著廣闊的前景。
二、我國企業面臨的營銷環境
加入世貿組織，意味著我國企業從此必須遵守世貿組織的規則，即使這種規則對我們並不十分公平。為適應我國加入世貿組織步伐加快的形勢，必須對我國企業面臨的市場營銷環境予以理性分析。
1.國內市場國際化
目前，在國內市場競爭性領域，短缺經濟已基本結束，一些行業出現了不同程度的生產能力過剩，而居民消費結構「升級」又面臨著較大的實現障礙，消費斷層更凸現出內需不足的嚴竣性。為了爭得市場一席之地，各企業之間的營銷競爭愈演愈烈，尤其是在競爭較為充分的彩電、冰箱、洗衣機等家電行業，寧讓利潤，不讓市場，幾乎到了你死我活的地步。加入世貿組織後，國外商品無疑會以其先進的性能和低廉的價格大舉進入國內市場，這樣，國內企業除了相互競爭外，還得在家門口與世界各類企業爭奪市場份額，國內市場競爭將更加激烈、殘酷。這種國內市場國際化、國內競爭國際化的市場競爭格局給我國企業帶來機遇的同時也帶來了更大的挑戰。
2.世界經濟規模化
90年代以來，世界范圍內的企業兼並步伐明顯加快，世界經濟規模化格局正在形成。數百億美元的「世紀兼並」比比皆是。據聯合國貿易發展會議公布的資料，截止到90年代中期，全球跨國公司已有4.4萬家之眾，他們控制了世界生產總值的40%～50%、國際貿易的50%～60%、產品研究與開發的80%～90%、對外投資的90%。改革開放以來，我國企業實力大增，但與國際經營規模相比則難免汗顏：中國最大的500家工業企業的銷售總額小於美國通用汽車公司一家、中國電子行業百強企業銷售總額只相當於IBM公司的1/5、中國零售商品企業銷售總額不到沃爾瑪公司的1/10、中國116家煉油企業平均年生產規模不到世界平均水平的45%、中國所有汽車廠的總產量只及通用汽車公司產量的1/5。國外企業巨大的經營規模所產生的規模效益，使產品成本迅速下降，因而我國企業產品在國際市場上將面臨跨國公司廉價商品的強大壓力。
3.市場競爭多極化
隨著我國改革開放的不斷深入，企業被逐步推向市場，盈利成為企業追求的目標，進而使得我國經濟結構和經濟利益關系發生了根本性改變。國內市場競爭與國際市場競爭的相互交織、滲透，又使得企業競爭態勢更為錯綜復雜。中外企業既可以成為市場競爭的對手，也可以成為市場競爭中的「夥伴」，甚至有的國內企業或地區還會把與外國企業的聯合作為與本國其他企業或其他地區競爭的手段。實際上，國內企業(包括生產企業和外貿公司)之間、地區之間已很難形成「一致對外」。顯然，加入世貿組織後，利益結構的多元化將使中外企業間的市場角逐關系變得「敵友難分」。
4.產品趨向高新化隨著戰後科技革命的迅猛發展，新技術的廣泛應用，產品的科技含量和檔次不斷提高。與世界先進技術水平相比，我國工業生產技術裝備水平仍較落後，機械、電子、石化和汽車四大支柱工業總體技術水平比工業發達國家要落後15～20年。企業科研經費支出僅占銷售收入的1.4%左右，遠低於美國5～6%的水平。面對新世紀知識經濟和信息時代的到來，我國企業不僅在組織結構方面顯得很不適應，而且在產品技術創新能力方面也存在著明顯不足，如果這一狀況長期得不到改變，就不可能有效提高我國企業及其產品在國際市場上的競爭力。很顯然，企業之間的營銷競爭是建立在商品和服務質量基石之上的，而商品和服務質量的提高又與技術創新息息相關。
5.營銷方式現代化
西方發達國家早在本世紀中葉以後就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷向現代市場營銷的歷史性轉變：即從以生產者為中心轉變為以消費者為中心；從價格競爭轉變為服務競爭、品牌競爭；從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福於環境和社會。與此相適應，整體營銷、服務營銷、形象營銷、綠色營銷、網路營銷等現代營銷觀念和方式層出不窮。這就要求我們必須緊跟時代潮流，更新營銷觀念，健全營銷組織機構。