制訂國際營銷渠道策略從以下方面著手

⑴ 簡答題：什麼是營銷渠道寬度企業在制定渠道寬度決策時有幾種選擇

營銷渠道寬度，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。
密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。

⑵ 開展國際市場營銷應如何應對各大宏觀環境因素的影響

1、長渠道與短渠道策略

商品在從生產者流向最終消費者的過程中，經過的環節越多，分銷渠道就越長；反之則越短。採用長渠道可發揮各層次中間商的輻射、宣傳作用，擴大產品市場。但其環節多、費用高，影響最終零售價格，會增加消費者負擔，且不利於信息的及時反饋。

一般對低價的日用百貨商品使用較多。採用短渠道，產品專營性強，市場影響面窄，但對中間商的約束較高，易控制。一般對高價商品如電器、汽車、高技術產品使用短渠道較多。

2、寬渠道與窄渠道策略

寬渠道策略是指生產企業同時使用多少條分銷自己的產品的策略。對市場需求面廣、重復性消費、均衡性消費的日用百貨，宜選擇眾多渠道，廣泛經銷；對市場挑選性強的選購品，如自行車、手錶、照相機、眼鏡、化妝品、彩電、服裝、機電配件等，可使用有選擇性的分銷渠道。

對於某些特殊消費品，如小汽車、大型機電產品和技術性要求極高的產品，可使用獨家經銷、包銷的專營分銷渠道。

分銷渠道策略要求生產企業在選擇分銷渠道時，要針對生產企業的條件、產品特點、出口規模、市場特性及其各中間商的能力、經驗、信譽、市場影響等合理決策，並注意搞好與經銷商、代理商的關系，以發揮其在國際市場營銷中的渠道作用。

(2)制訂國際營銷渠道策略從以下方面著手擴展閱讀

國際市場營銷活動受到雙重環境，尤其是各國環境的影響，使營銷組合策略復雜得多，難度也比較大。

1、在產品策略方面，國際市場營銷面臨產品標准化與差異化策略的選擇。

2、在定價策略方面，國際市場定價不僅要考慮成本，還要考慮不同國家市場需求及競爭狀況，而且成本還包含運輸費、關稅、外匯匯率、保險費等。此外還要考慮各國政府對價格調控的法規。

3、在分銷渠道方面，由於各國營銷環境的差異，造成了不同的分銷系統與分銷渠道，各國的分銷機構的形式、規模不同，從而增加了管理的難度。

4、在促銷策略方面，由於各國文化、政治法律、語言、媒體、生產成本等不同，使企業在選擇促銷策略的時候更復雜。

⑶ 國際市場營銷的渠道策略

國際來營銷渠道策略 （一）源 寬渠道策略 出口商在國際市場上各個層次的環節盡可能多的選擇中間商來推銷產品的渠道策略。 （二） 窄渠道策略 出口商在國際市場上給予代理商在一定期限內獨家銷售特定商品或是服務權利的渠道策略。 （三） 長渠道策略 出口商在國際市場上選兩個或兩個以上環節的中間商為其推銷產品的渠道策略。 （四） 短渠道策略

⑷ 高分！急求一片《食品市場營銷策略》的論文 3000字 參考文獻大於5篇

綠色食品營銷策略
一、綠色食品營銷環境分析

(一)綠色食品營銷的國際環境

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環境已經形成，初步具備了營銷的組織基礎及法規、市場觀念和社會需求環境條件。

1．組織基礎。綠色組織的建立最初始於美國。70年代，美國成立了數百個青少年環保組織，發起了保護地球生態平衡的「地球日」活動。此後，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態環境為宗皆的社團組織---綠黨。1991年日本成立了「再生運動市民工會」，1992年在法國成立了「有機農業運動國際聯盟」，現已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。

2．法規環境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發達國家已從行政、立法、經濟等方面形成了一套行之有效的環保規范。目前，世界上已簽署的與環保有關的法律、國際性公約、協定或協議多達180多項。同時，國際標准化組織的IS09000、IS014000(即國際貿易商品在技術、安全、衛生、環保等方面的質量保證體系)系列標淮和1995年4月起實施的IS01800 (即國際環境標准制度)等協約，協議上限制甚至明文禁止了許多產品的國際貿房。烏拉圭回合貿易談判簽署的最後文件中，不僅包括製成品，也包括農產品等納人了世界貿易組織體制，呈現出明顯的「綠色印記」。西方發達國家都已建立了環境標志制度，環境標志已成為出口產品進入這些國家市場的通行證。至此，有別於傳統非關稅的國際貿易技術壁壘——「綠色壁壘」已形成。

3．社會實踐基礎。近年來，以農產品生產過剩和農業補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農業轉型。美國從1985年開始實施「低投人持續型」農業政策。在農業生產中減少農葯、化肥的使用；歐共體從80年代後期開始推行新農業政策，改變以往大量投人化肥、農葯的粗放型農業經營政策；日本也正積極推動「環境安全型」新農業政策。其宗旨是保護農業生態環境，滿足人們日益增加的對有機食品的需求。新農業政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎。

4．市場觀念環境：隨著國際上環境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發生了變化，人們對不污染環境的產業及產品的需求日益增長，甚至有些團體提出了「綠色消費主義」， 為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產品標志是取得消費者信任有競爭優勢的主要條件。據美國的調查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環境污染的因素，英國的購物者大約有半數會根據對環境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機農產品)感興趣，覺得有安全性的佔88．3％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。

5．社會需求環境。近年來發達國家對有機食品的需求迅速增長，並以20％的年遞增率增加。預計再過十年，其消費量將是現在的5倍，這種需求大有超過其本國生產和供應能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內生產能力有限，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現，逐漸成為企業一項主動的生產和營銷策略。生產者、經營者更明確地意識到開發有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農產品國際商戰中攻守皆宜的利器，成為影響農產品國際市場供求關系的重要因素，成為21世紀國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。

(二)綠色食品營銷的國內環境。隨著國際有機食品營銷環境的變化，國內人均生活水平從溫飽型向小康型轉變，1990年國家提出發展綠色食品，並在十年的發展進程中，形成了國內組織、法規、技術、社會實踐及市場需求基礎，使綠色食品營銷的國內市揚環境基本具備。

1．組織基礎。農業部成立了「綠色食品發展中心」和「中國綠色食品總公司」，並由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序，並在30個省(市)建立了相應機構負責綠色食品的監督管理等，為國內綠色食品營銷奠定了組織法律基礎；

2．法規、技術基礎。我們已經制定並頒布了有關綠色食品方面的法規及其規章制度，制定了綠色食品的產品或產品原料的生態環境標准，綠色食品種植業、畜禽養殖、水產養殖及加工的生產技術操作規程，以及最終產品的質量衛生標准等，形成了綠色食品營銷的技術基礎；

3．社會實踐及市場需求基礎。截止目前，我國已開發了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千餘家綠色食品企業和100多個綠色食品生產示範基地，以及百餘個生態農業示範縣的建設，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高，已經形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎。

二、綠色食品營銷戰略

綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者的有利於環境保護及身心健康的消費需求。企業選擇並實施綠色營銷戰略，在其經營活動中採用現代營銷模式，追求經濟效益、社會效益和環境效益的統一。因此，綠色營銷作為實現農業可持續發展的有效途徑，無疑成為現代企業，尤其是綠色食品生產企業市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發相對滯後、綠色食品營銷網路尚未形成，綠色食品企業廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱，我國環境污染形勢嚴峻與綠色食品產品對環境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應採取如下4P策略。

(一)制定綠色營銷戰略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）

實行綠色營銷戰略管理計劃是關繫到企業興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產企業只有制定明確的綠色營銷戰略，才能正確實現綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業進入具有貿易障礙的市場而設計的，企業實行大市場營銷時，在策略上要協調地運用經濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公共關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。

首先要根據綠色消費趨勢，發現市場機會，確定綠色食品營銷的戰略任務；其次，根據綠色食品標准，確定綠色食品的業務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分後再選擇目標市場，並進行產品開發和研製，選擇恰當的發展戰略，制定包括清潔生產在內的戰略規劃；第三，根據綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。

(二)運用綠色廣告戰略，宣傳綠色消費（PROMOTE）

綠色消費的需求和慾望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導企業的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產品的廣告，它的功能在於強化和提升人們的環保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存，並最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利於個人健康和人類生態平衡的包括綠色食品在內的綠色產品。運用綠色廣告就可以迎合現代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰略還未引起廣大綠色食品生產者、經營者的普遍重視，因此，綠色食品生產、經營企業應該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發綠色食品消費。

(三)選擇恰當的綠色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）

這是拓展市場，提高綠色食品市場佔有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農產品不同，應建立自己的專業流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，採用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環節，選擇環保信譽好的中間商，並逐漸培養自己的供銷商，以維護產品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓，在廣告、公共關系等促銷手段中，強調綠色環保特徵，把產品、企業與環保有機聯系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業分銷系統合理運行市場營銷的真實結果是把產品推向市場，爭得消費者的認可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專櫃、專賣店。綠色食品企業為了爭得市場佔有份額，不但要在產品質量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經濟實力和效益。只有具備有關規定的條件，才能建立銷售網點或投放自己生產的產品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業才能檢驗自己的產品定位、分銷系統定位是否合理。因此，各綠色食品企業只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業增強了產品上櫃的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統合理布局為綠色食品企業提供了很好的運作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用於展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產企業與市場的聯系，架起聯產促銷的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業的成功經驗，結合各地具體情況，實現嚴格的「八個統一管理」，即要統一裝修格式、統一服務規范、統一進貨、統一庫存調配、統一商號、統一價格、統一核算、統一管理。這樣可以對企業員工強化「綠色服務」意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業精神，形成與「綠色消費」相適應的企業文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

3．藉助社會渠道，建立一批綠色食品專櫃或專營店

選擇經銷尚時要把重點放在與本企業有相同的環境保護意識，有良好的綠色形象並能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區。

4．直銷

對於一些易腐爛變質或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以採取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環境污染。現在有些大中城市出現配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環節，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。

5、靈活運用其他綠色營銷策略

一是靈活運用促銷策略，要把環境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理採用高價促銷策略；二是運用產品包裝策略，包裝相當於食品的門面，它是產品呈現給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應對產品實行綠色包裝，世界上發達國家確定了包裝要符合「4R＋1D」的原則，則低消耗、開發新綠色材料、再利用、再循環和可降解。目前，國內食品的綠色包裝還處於薄弱環節，「4R＋1D」原則沒有得到很好體現，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產品所宣揚的環保觀念是相悖的。在新型的環保材料沒有出現之前，紙是最好的包裝材料。可選擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或採用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰略，經營綠色食品的企業要努力提高和保持綠色食品質量和特性，創造名牌，並按整體產品概念，除實現產品的功能外，要注重產品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以「環境保護」、「綠色健康生活」為主題的促銷宣傳活動，塑造企業形象，打造企業品牌。

（四）、實施綠色價格策略 （PRICE）

綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業在生產中承擔了一部分改善環境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業在生產中要嚴格把好質量關。

1．對一些綠色食品實行新產品定價策略

許多綠色食品可以作為新產品看待，而有的綠色食品本身就是新產品，為此這些產品可以採用新產品定價策略。

2．滿意定價策略

根據市場出現的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。

3．目標價格策略

根據企業預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產品的價格策略。

4.心理定價策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據。

品牌戰略（Brand Stratagem）

用品牌戰略開發市場 在市場經濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業發展壯大的一個關鍵因素，也是提高企業競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業走聯營聯合之路，打造一批能在國內、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產品，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現企業利潤的最大化。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則；二是要堅持用質量標准體系構造品牌的原則；三要堅持用產業化經營的方式構造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業創造出來的，而是通過消費者不斷認知並長久忠誠形成的。品牌戰略的重要在於創新市場機制，關注消費者的反應。著眼消費者，不斷地培養消費者的品牌價值觀，並依據企業的經營戰略來進行各項策略的擬訂，並有效地組合成一個整體，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創新市場機制，來實現品牌持久的競爭優勢，從而鞏固市場的地位。

1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰略。
2. 為好的產品制訂科學系統的品牌發展戰略。
3. 目標不僅是銷售好的產品，而且創造好的品牌。
4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。
5. 建立信賴比獲取市場佔有率更重要。
6. 建立長期的關系比短期內增加利潤更重要。
7. 建立整齊一致的品牌個性，並統一傳播。
8. 現代企業的行銷活動，必須透過品牌，保持統一形象。

新經濟時代是一個創新時代。無形資產決定企業價值，新經濟在向企業展示其無窮魅力的同時，也對企業提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限於地區性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網路。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產的經濟價值要遠大於其有形資產，其巨大的產權份量增強了企業發展的後勁，也是公司經濟實力的體現。豐力公司目前的拳頭產品是冷凍淡水產品和綠色果蔬，需要發揮產品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網路

食品企業的市場營銷環境在不斷變化，食品企業的銷售網路也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網路的有效性。根據每個經銷商的具體表現以及不同地區市場變化狀況，食品企業要定期地分析現有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個銷售渠道等。

食品企業在整合銷售網路時，應按以下四個步驟循序而進：

步驟一：明確銷售渠道的目標

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⑸ 國際市場營銷學（第三版）這門課程第八章國際市場渠道策略的知識點有哪些

國際市場營銷學（第三版）這門課第八章國際市場渠道策略的知識點包含章專節導引,第一節國際屬市場營銷渠道的含義,第二節建立國際分銷渠道應考慮的因素（11C's）,第三節國際銷售渠道結構,第四節中國商品進入國際市場的分銷途徑,。

⑹ 國際營銷策略，渠道，風險最大的是哪種

國際營銷渠道策略

（一） 寬渠道策略

出口商在國際市場上各個層次的環節盡可回能多的選擇中答間商來推銷產品的渠道策略。

（二） 窄渠道策略

出口商在國際市場上給予代理商在一定期限內獨家銷售特定商品或是服務權利的渠道策略。
（三） 長渠道策略

出口商在國際市場上選兩個或兩個以上環節的中間商為其推銷產品的渠道策略。

（四） 短渠道策略

⑺ 中國LED照明企業在國際市場營銷方面存在哪些問題

（一）產品策略中存在的問題

所謂產品策略，就是指企業首先要明確為了滿足目標消費群體的要求，能夠提供怎樣的產品和服務，也就是要在制定經營戰略時，把產品的市場定位及其相應的策略放在首位。有了產品策略，才會有市場營銷的策略，前者是後者的基礎。在某種程度上，產品策略從兩個方面直接影響該企業能否在國際市場上取得成功，一個是產品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費者的需求，另外一個則是圍繞該產品所制定的策略的對錯。產品的存在形態有兩種，一種是具有一定用途和形態的物質產品，另一種是非物質形態的無形的服務產品。

企業在LED照明燈具燈具國際營銷產品策略中存在以下問題：

1、產品質量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產業比較混亂，大大小小的企業有上萬家。這些企業質量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業生產三無產品，這些劣質產品低價與大企業進行競爭，結果導致市場不少小作坊、劣質產品與大企業、優質產品同台競爭，導致整個市場出現格雷欣現象（劣幣驅逐良幣）。一些質量好的燈泡的售價在每隻50-60元不等，再好一些的價格要在100-200元一隻，差的尚且不足10元，如果外商對燈具質量不能夠充分了解，就會選擇價格低廉的劣質LED照明燈具產品，放棄價格高的優質產品。廣東省質監局曾經對LED照明燈具市場做過抽樣調查，調查結果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產品的檢驗合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個百分點，但仍只有73.2%。LED企業眾多，缺乏健全的評判標准，因此很多企業都在偷工減料，降低價格博取國外客戶的青睞。但是這種低價大量出口的做法使中國的燈具在國際市場上容易遭受反傾銷，而且質量低劣的產品會遭到一系列技術壁全，已經LED出口的低質產品會導致企業流失大量客戶，甚至陷入經濟糾紛。

2、產品過於差異化影響品牌創建

中國LED照明燈具燈具相關企業中，大部分企業沒有實現標准化生產，這些企業注重的是燈具款式的新穎性和新款產品推出的速度，因此研發部門的試制車間異常忙碌。由於過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規模生產，產量過小導致車間的生產線沒有全部投入使用，也很難真正打造出國際知名品牌。另外，很多LED照明燈具企業僅僅是一個商鋪或商號的概念，國際市場的客戶更看重的是企業的品牌形象，但在國際市場上LED照明燈具的知名品牌中，屬中國的企業為數不多，缺少品牌影響力。在產品的質量方面，中國LED照明燈具企業的產品質量遠不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、義大利著名燈飾企業FORNZASI-ER等國際頂級燈飾品牌企業的產品，這些企業的產品的壽命也相對較長。

3、產品技術壁全影響進軍國際市場

長期以來，中國LED照明燈具相關企業大部分負責的是燈具的封裝，屬於產業鏈的下游，相對於上中游的晶元製造，封裝對技術含量的要求不高。長久以來，中國LED照明燈具封裝企業依靠低成本帶來的低價格優勢，在出口市場中占據著一席之地，使中國成為LED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的晶元製造方面，只是在最近幾年才逐步發展起來，而且其供應能力和質量仍不能滿足生產的需要。在晶元的研發和生產方面比較突出的企業只有少數，而且其中大多數是政府扶持的企業，例如早期比較有名的廈門三安集團、大連路美集團等。LED照明燈具企業雲集、最為吸引外商前來下單的中山古鎮，晶元製造企業中比較知名的也只有銀雨等為數不多的大型企業。許多LED下游製造商選擇使用的晶元仍然是成本較高的進口晶元，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場的發展。

目前在國際市場上銷售的中高端LED照明燈具產品大部分產自中國台灣地區及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區為例，企業生產的許多燈具不能達到歐美等發達國家對LED照明燈具規定的技術標准，眾多中型和小型的LED照明燈具企業生產的大多是對技術水平要求不高的彩虹管等產品，而且只能LED出口到相對貧窮落後的第三世界國家和發展中地區。

隨著國際市場對LED照明燈具需求的不斷擴大，各大LED出口國都希望在國際市場佔有一席之地，國際貿易摩擦不可避免，而頻繁設置的國外的技術壁壟也已嚴重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學（nichia）、豐田合成（toyodagosei）專利，因此中國生產的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（Cree）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多專利，這些專利幾乎涉及到了行業整個產業鏈上的各個環節，包括封裝、設備、應用、原材料等等方面。從LED出口發展趨勢來看，國外技術壁全的設置會越來越多。

（二）價格策略中存在的問題

在企業系統的營銷整合策略中，首先要確定產品策略，產品策略確定後就要產品定價問題。企業的產品定價是直接面向消費者的，定價合理有利於吸引消費者的需求，積極的拓寬自己的市場，增加並維護自己的利潤，而且還有利於在競爭中維護自身的良好形象。企業的定價策略有一個前提就是企業要有一個合理的產品價格目標和產品定位。只有企業很好的確定了產品定位和廣品的目標價格，才能制定好的產品價格，並帶來尚的利潤水平。在制定價格目標時，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個方面是企業要考慮的因素。企業在定價時不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠利潤，重點在於提高市場佔有率，擴大產品銷量，也為企業利潤最大化做出長遠規劃。

企業在LED照明燈具國際營銷價格策略中存在以下問題：

1、 企業為搶奪國外訂單開展「價格戰」

目前中國LED照明燈具行業的企業集中度較高，上、中、下游企業集聚，多以產業園形式存在，因而產品信息較為流通，隨著LED照明燈具產品配件的生產企業的技術條件日趨成熟，競爭相對合理，產品的成本構成就越趨透明化。對國內市場比較熟悉的有經驗的國外客戶來中國采購LED照明燈具時，往往會先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照明燈具出口企業的配件采購底價，在采購時，跟出口企業一再壓低價格，使企業的獲利空間變得十分有限。價格如此透明公開，LED照明燈具企業很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優勢，國際上的很多知名品牌LED照明燈具企業都非常注重對新技術研發應用及新產品開發換代的資金投資，這樣不僅能生產出更加迎合消費者需求的新款式產品，而且還能不斷對產品的原材料構成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產品更具優勢和競爭力。

2、勞動力、原材料成本的上升使產品逐步喪失價格優勢

數年來國際上面臨著通貨膨脹的危機，國內的物品價格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導致企業的生產成本增加。近年來中國LED照明燈具行業受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價和房價不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務工人員回巢現象，企業面臨「用工荒」，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導致LED照明燈具生產成本的增加，引起價格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業的產品從生產出來到流向國外最終消費者的過程中，無論產品的所有權有沒有發生轉移，幫助產品完成這一過程的單位或者個人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個環節：第一個環節是LED出口國的國內銷售渠道；第二個環節是兩國貿易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進LED出口中間商；第三環節是進口國的國內銷售渠道。

企業在LED照明燈具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、「坐銷」仍是絕大多數企業最主要的銷售方式

所謂「坐銷」，即企業沒有樹立主動開拓國際市場的意識，不去主動建立銷售渠道，而是採取了十分被動的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當前，國內的LED照明燈具企業出口產品的銷售方式多為「坐銷」。LED照明燈具企業之所以選擇「坐銷」的方式，是因為他們認為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用「坐銷」的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內外銷售網路，不僅要招募專業人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮為例，中山古鎮在工商管理部門登記注冊的燈飾企業加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業，其中多數企業都對LED照明燈具進行生產和銷售。在這些LED照明燈具企業中，只有少數幾家比較規范、知名度高的企業有自己獨立的海內外營銷網路，其他大部分燈具企業都沒有專業銷售團隊，更別說建立海外銷售網路了。目前，這些無營銷團隊的企業主要通過開設LED照明燈具展銷門廳來銷售產品，將LED照明燈具懸掛於廳內展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實現LED照明燈具的LED出口。

雖然「坐銷」成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿易形式愈加艱難，採取「坐銷」方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價競爭或者其他不正當競爭；每當H7N9及類似特殊時期到來之時，「坐銷」廠商門前門可羅雀，「坐銷」模式下的銷售額十分不穩定；在銷售合同執行期間若遇到問題，「坐銷」廠商也不能及時有效的專業組織團隊解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國製造業技術能力和創新能力相對較弱，因此OEM模式在中國製造業中普遍存在，即企業根據客戶（委託方）的加工、生產要求生產出產品，並在產品上標注客戶的品牌，由客戶負責銷售。

OEM模式有以下幾點好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業利用閑置資源，使企業生產線滿負荷運轉，充分消化企業過剩的生產力；其次，企業通過採用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場，能夠降低經營風險，節省人力和資金。對於剛成立不久的生產型企業來說，由於資金有限，不能面面俱到，企業用貼牌生產則可以暫時解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時間內最大化有限資金的效能；最後，企業採取OEM方式也是對自身的勉勵，因為企業需要熟悉國際通行的質量體系認證與技術標准，保證生產出來的產品滿足LED出口認證，這樣就督促企業對其生產技術進行不斷改進和提高，從而提高生產工藝水平，同時與跨國公司合作方便企業學習並引進國外先進技術，節省了自主創新所需的費用。

然而，雖然企業可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿易的發展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工製造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產企業採取OEM方式下訂單，由中方企業按照跨國公司的要求製造出產品，只能獲得微薄的加工費用，產品貼上跨國公司的商標之後，由跨國公司在國際市場上高價銷售，跨國公司不用參與生產就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業惡意競爭

中國LED照明燈具生產企業生產能力相仿，實力相當，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，採取低價競爭方式，紛紛壓低報價，導致利潤更加微薄，最終威脅到整個行業的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照明燈具生產企業採取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經營風險，節約開市場、技術研發、廣告宣傳所需的費用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當國外客戶停止OEM訂單時，企業就會喪失銷售渠道，導致整個企業癱瘓甚至倒閉。

（4）不利於企業開發核心技術、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產企業如果只寄希望於OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術層面的修煉提高，在產品上也不嘗試新產品的開發創新，不樹立品牌培養意識，那麼公司最終只能是跨國大品牌企業的產品加工產，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產生於二十世紀七十年代，當時隨著工業突飛猛進的發展，能源價格大幅上漲，同時工業的發展也造成了對環境的污染和破壞，為了扭轉這種局面，在市場化運作的基礎上，發達國家興起了這種節能技術改造新模式。是指市場中有意願進行節能技術改造的客戶，與專業化的節能服務公司（本文是指LED照明燈具相關企業）簽訂節能服務合同，由節能服務公司按照合同規定的節能技術和服務標准，為客戶實施節能技術改造項目。

目前EMC項目以節能效益分享型為主，其特點是：（1）節能服務公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對節約能源帶來的經濟效益進行分配的比例，由節能公司負責項目所需資金的融通和還款，在項目完成後、客戶享受到節能帶來的效益時，與客戶按合同規定的比例分配節約能源帶來的實際經濟效益，合同期滿以後，用能客戶將擁有全部節能所得效益；（2）節能設備的所有權EMC合同執行期間一般歸節能服務公司所有，在EMC合同終止時一般會移交給用能單位；（3）節能服務公司對項目的效果負責，並承擔用能客戶可能存在的違約風險。

EMC模式應用於出口時，由中國LED照明燈具出口企業調查統計國外客戶的用能情況，根據統計結果設計相應的節能項目實施方案，並根據方案預算籌集准備所需資金，采購（或自行生產）所需LED照明燈具並進行施工安裝，由國外用能客戶進行調試驗收，由中國LED照明燈具出口企業負責項目產品在後續合同期內的維護保養等。在EMC項目實施之前，中國LED照明燈具出口企業和國外用能客戶在合同中明確標注項目內容和項目需要達到的目標等，當EMC項目被用能客戶驗收通過並開始獲得節能效益時，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時能實現節能的目標和合同各方的互利共贏，經濟發展和環境保護相協調，同步發展，這便是合同能源管理的主要特點。

二十世紀九十年代，為了響應世界銀行和全球環境基金的號召，加強與國際的接軌，促進節能項目開始在我國推行，同時我國引進了EMC機制並不斷宣傳推廣，積極引導和支持促進節能服務行業的發展。2010年4月，國務院辦公廳轉發發改委、財政部、人民銀行、稅務總局等部門《關於加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展的意見》（國辦發【2010】25號）「。該《意見》明確指出，以節能效益分享為特徵的EMC模式既可以幫助企業實現能源的節約又有利於環境保護，而且對用能方和項目承包方來說是雙向收益的，應該加以重視和發展，為EMC模式在中國的發展樹立了新的里程碑。

從長期來看，EMC是實現企業健康持久發展的一種很好的模式。LED燈具照明產品的使用時長遠大於白識燈和節能燈。拿道路LED照明燈具系統來說，傳統的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產品的壽命平均是傳統燈具的3倍多，會達到10年以上。其價格也不過是傳統路燈的一倍左右，而且可以節省傳統路燈更換時所需的安裝費用。在傳統的LED出口方式中，如果企業簽訂了一份路燈LED出口合同，那麼我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時間里，購買方所在區地區不會再產生新的道路照明燈需求，企業由此也不會再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的價值不僅僅體現在其超長的使用壽命上，還在於它對節能環保所帶來的強大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現象，更換燈具後所帶來的節電收益要遠遠超過購買他們的成本。因此，採用模式的企業，售出產品當時獲得的低利潤只是暫時的，後續的利潤會持續進入企業賬戶，因為採用EMC模式的企業能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產品所帶來的節能收益，這種收益要遠遠超過傳統的產品出賣方式帶來的利潤，並且會和EMC合同共存續，具有長久性，能夠促進企業的健康持久發展。

己開展項目的LED照明燈具企業，計算出用能客戶因節約能源所減少的費用支出，再按照事先約定的比例對節能所獲效益進行分配。但是，市場上的LED照明燈具產品良莠不齊，用能單位也可能在見效後拒絕支付或者拖延支付節能所獲效益，如何才能讓企業的收益切實可見，讓新型LED新型照明燈具產品得到用能單位的青睞，讓節能服務公司的收益得到保障，需要各方面進一步的努力，在文章後面部分筆者進行了詳細說明。

1992年，美國政府指導其環保部門（EPA）（啟動「能源之星」計劃，致力於解決能源約問題。通過實行「能源之星」計劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發電過程中產生的溫室效應氣體。「能源之星」計劃本著企業自願參與原則，願意參與到計劃中來的企業，只要產品質量達到相關標准，就可以把「能源之星」的標簽貼在產品上。「能源之星」計劃最早期參與者主要是生產電腦等資訊產品的企業，之後逐漸吸引了一批電機企業、辦公用品企業，直到近年來LED照明燈具領域的企業也積極參與進來。「能源之星」只是一枚標簽，但是卻為大大推動了美國的EMC模式的發展。

以上經驗說明，由於EMC需要節能服務公司前期投入很多資金，在後期節能效益產生時才能慢慢收回成本並獲得利潤，因而政府制定相關政策對支持、引導EMC模式的發展至關重要。只有政府充分發揮了引導作用，制定一系列政策、標准，建立完善的檢查、評估、監管制度，才能幫助LED照明燈具企業打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具國際營銷過程中，雖然少數大企業拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式並獲得出口企業的青睞，發揮其本身的優勢，其原因如下：

（1）燈具質量不佳

大部分企業的產品質量達不到國際標准，光衰嚴重，所以在合同期間維護和更換費用很高，導致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業環境影響以及跨國工程普遍存在信息不對稱情況，中國LED照明燈具企業對國外合同客戶很多時候不能全面了解，市場也缺乏必要的評估機構對合同客戶的誠信度進行評估，一些合同客戶在節能產生效益之後卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業分享合同約定的節能收益，使中國LED照明燈具企業投資、經營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔保障礙

如果LED照明燈具相關企業選擇採用模式運作項目，那麼在項目運作之初，企業需要墊付項目所有的資金，墊款購買設備並完成安裝調試，在項目竣工後還需要負責維修保養等後續服務，在很長一段時期之後才能得到收益，因此，獲得啟動項目所需的資金對企業而言至關重要。但是，由於的業務性質尚未被所有企業認知，融資渠道窄，企業在最初接觸的時候很難從資本市場獲得所需的資金，導致常常有項目但是卻沒有企業有資本承接，而且很多LED照明燈具企業處於初創期，剛剛薪露頭角並且尚在接受國內外市場的考驗，認可度不高，擁有的是新技術、未來的收費權和現金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產，而商業銀行看重的卻是固定資產，例如土地、廠房等，因而商業銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節能企業作為運作資本。模式對於企業來說比較占款，燈價格較高，模式回款期較長，而且LED照明燈具的品質問題及出現問題後的解決，這些足以讓小規模的LED照明燈具企業壓跨。此外，如果銀行總行沒有對如何向項目提供貸款作出相關批示，各個分行及支行就不能擅自向企業提供貸款，因為此類貸款無據可依。在為數不多的發達國家，項目的貸款和保險條件相對優越企業向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進銷售，指的是企業會舉行一些活動將產品的信息傳遞給顧客，並採取一些激勵措施，激勵他們購買產品，以達到擴大銷量的目的。在競爭異常激烈的國際市場上，企業都想獲得更多的目標客戶，佔領更廣闊的的目標市場，僅靠優質的產品是遠遠不夠的。LED出口企業必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時向他們傳遞產品信息，鼓勵他們進行購買，這樣才能擴大企業LED出口銷售。

企業在LED照明燈具國際營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 缺乏專業海外促銷團隊

專業的海外促銷團隊要求隊員有突出的個人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務規則和禮儀，熟悉進LED出口貿易知識和國際文化。建立專業海外促銷團隊需要LED照明燈具企業投入大量精力和費用，因此大部分企業沒有專業的海外促銷團隊，僅靠普通銷售人員聯系外國客戶，很難拓展銷售業務。

2、 國際促銷渠道單一

對於大多數LED照明燈具企業來說，國際促銷渠道就是參加一些照明展會，在展會上宣傳自己的LED照明燈具產品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯系方式。雖然這是國際促銷最直接的方法之一，但是是遠遠不夠的。企業缺乏多樣的促銷渠道，對網路促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業和產品的方法，失去了一些擴大產品銷售量的機會。

3、 公共關系維護程度有待提高

企業對通過參加LED照明燈具展會等方式獲取的客戶聯系方式的後期跟蹤維護做的努力不夠。很多外貿業務員在一單生意成交以後就忽略了跟客戶的後續聯系，沒有將企業最新的新聞、產品信息、銷售情況等進行匯總並通過發送電子郵件的方式傳遞給目標客戶，缺少與客戶的經常性的溝通平台。往往當時機到來，公共關系維護較好的企業的LED照明燈具產品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產品的競爭中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關系維護的企業就會錯失銷售良機。

⑻ 國際營銷渠道策略的國際化主要表現在哪些方面

HAHA

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