Ⅰ 重求<<汽車銷售企業營銷策略評價與分析>>的畢業論文
1 試論市場調查在汽車營銷中的地位與作用
摘要：
「滿足消費者需求」是企業生存的支柱點，而「市場調查」則是企業用以「測心」的指標。由上述中可以看出市場調查在一個企業的營銷中佔有非常重要的地位，汽車企業營銷也是如此，市場調查必不可少。
市場調查起源於美國有正式記載的為制定營銷決策而發展的第一次調查是1879年由廣告代理商艾爾（n，w，Ayer）做的，這是第一次系統的市場調查，調查的目的是為農業設備製造商制定廣告的安排。下文就市場調查的基本概念、意義、分類、以及它的設計方案和市場細分的關系進行闡述，並表明自己的觀點。同時還聯系實際來論述有效的市場調查對營銷的促進作用。
一、市場調查的基本概念
市場調查是營銷戰略的第一環節，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調查的資料才有真實准確的數據。唯有真實准確的數據才能真正有效的促使營銷人員發展問題並解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風險，制定發展計劃。
美國市場調查營銷協會給市場調查所下的定義是：市場調查是一種通過信息將消費者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題、產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷業績，改進人們對營銷過程的理解。市場調查規定了解決這個問題所需要的信息、設計的收集信息的方法、管理並實施信息收集過程，分析結果最後要溝通所得結論及其意義（美國市場調查協會American Marketing Association）。
簡單的說，市場調查是指對營銷決策相關的數據進行設計，收集和分析並把分析結果向營銷管理者溝通的過程。
二、市場調查與市場細分的關系
市場調查對企業的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關系著企業的生死存亡。企業的營銷決策也是根據市場調查的結果來決定的。
而市場細分則是目標市場營銷的另一個階段，單純的就市場細分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就算完成了任務。 而要想將市場細分化也要根據調查的結果，市場細分是在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提。所以市場調查和市場細分是相互依存相輔相成的，它們對與一個企業的營銷來說有著至關重要的作用。
調查在市場營銷領域中的重要性從很多方面都可以體現出來。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息都具有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現的問題、制定、優化營銷組合並評估其效果。
市場調查要確定說明問題所需的信息，設計收集信息的方法，監測和執行數據收集的過程，分析結果，並把調查中的發現和其含義提供給客戶。
在市場調查方案設計前，首先要了解它的含義和意義。市場調查方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。市場調查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調查，還是小規模的調查工作，都會涉及到相互聯系的各個組成項目。例如，對某市商業企業競爭能力進行調查，就應將該市所有商業企業的經營品種、質量、價格、服務、信譽等方面作為一個整體，對各種相互區別又有密切聯系的調查項目進行整體考慮，避免調查內容上出現重復和遺漏。
這里所說的全部過程，則是對調查工作縱向方面的設計，它是指調查工作所需經歷的各個階段和環節，即調查資料的搜集、調查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統一考慮和安排，才能保證調查工作有秩序、有步驟地順利進行，減少調查誤差，提高調查質量。同時市場調查也是一項復雜的、嚴肅的、技術性較強的工作，一項全國性的市場調查往往要組織成千上萬人參加，為了在調查過程中統一認識、統一內容、統一方法、統一步驟，圓滿完成調查任務，就必須事先制定出一個科學、嚴密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調查工作的人員都依次執行。具體來說，市場調查方案設計的意義有以下兩點。
第一，從認識上講，市場調查方案設計是從定性認識過渡到定量認識的開始階段。
第二，從實踐要求上講，市場調查方案設計能夠適應現代市場調查發展的需要。市場調查也包括定量調查，定性調查，媒體和廣告調查，商戶和工業品調查，特殊社會群體調查，民意測驗等。一次完整的市場調查大致可分為調查准備、調查實施、分析總結三個階段。
而在市場調查之前必須先根據企業自身的環境設立一套獨特的市場調查總體方案。市場調查方案設計是對調查工作各個方面和全過程的通盤考慮，包括了整個調查工作過程的全部內容。調查方案是否科學、可行、是整個調查成敗的關鍵。市場調查總體方案包括下述幾個內容：確立調查目的→確定調查對象和調查單位→確定調查項目→制定調查提綱和調查表→確定調查時間和調查工作期限→確定調查方式和方法→確定調查資料整理和分析方法→確定提交報告的方式→制訂調查的組織計劃。
市場調查目的主要是收集，整理和分析有關信息，提出解決問題的建議，了解營銷環境、發現機會和問題，為市場預測和營銷決策提供依據。明確調查目的是調查設計的首要問題，只有確定了調查目的，才能確定調查的范圍、內容和方法，否則就會列入一些無關緊要的調查項目而漏掉別的重要項目，無法調查出企業需要的內容。例如汽車市場的調查，一個汽車品牌的所在區域，政治、文化、經濟都各自有什麼特點？要調查的顧客群的年齡段，性別等等而以上說的也同時要根據市場細分的范圍進行調查。例：中國奇瑞的QQ系列在細分中確定的顧客群是20歲往上的白領女性和單身人群，所以調查時要針對這一部分人。所以調查又同時受到市場細分的牽制。
還有除要做到以上的各個調查步驟，還要注意調查的方式和方法在調查方案中有一個正確的調查方式也可以使整個調查更加出色。搜集調查資料的方式有普查、重點調查、典型調查、抽樣調查等等。具體的調查方法有抽樣問卷調查法、面談調查法、觀察法、實驗調查法、統計分析法等。在調查時，採用何種方式、方法不是固定和統一的，而是取決於調查對象和調查任務。在市場經濟的條件下，為准確、全面的取得市場信息，尤其重要。
在當今信息時代的21世紀里，汽車企業的營銷也離不開最快、最多的商業信息，把握信息並充分的利用信息，無疑成為商家門競爭相逐的焦點，汽車營銷人員必須加強汽車市場的調查才可能把握住市場的脈搏，並把調查的結果進一步的細分，確定目標為之奮斗才可以成功。
那麼什麼是市場細分呢？科特勒指出，目標營銷通常要經過三個步驟，即所謂的營銷STP（市場細分、選擇、定位）。按照購買者所需要的產品和營銷組合，將一個市場分成若干個不同的購買者群體，並描述他們的輪廓即是市場細分。
而且市場調查也是服務於市場細分的。要把調查來的結果進行分類整理才可以進行目標市場選擇，如果市場調查是第一步那麼細分肯定在第二步。市場細分是以在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提的。市場細分可分為「消費者細分和產業細分」兩大類。同時消費者細分要依據一定的細分變數來進行。消費者市場的細分變數主要分四類，如下表：
細分變數類型 定義
地理細分 就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他的地理變數來細分消費者
人口細分 就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、國籍等）來細分市場
心理細分 就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者
行為細分 就是按照消費者購買或使用某種產品時機、消費者所追求的利益、使用情況使用率、消費者對某品牌的忠誠程度、消費者待購階段對產品的態度
這些細分都是依據市場調查的報告來分類的，企業產品各不相同調查的結果也是不一樣的，只有以市場調查為基礎做出適合自己企業的一套細分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消費者，我國如今的汽車企業也需要努力的做好市場細分，特別是現在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費水平也逐漸呈現出多層次，隨著轎車市場的發展市場細分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應日益細分的市場需求加快新產品的開發速度才可以讓企業不會被市場淘汰，更加輝煌。我個人認為市場調查服務於市場細分，而市場細分又是以市場調查為依據的它們之間相互作用，才可以把企業營銷做的更好。市場細分同時也牽制著市場調查，要根據細分的種類來確定調查的顧客群等調查的各個針對目標。市場調查可以調查產品售前需要和售後顧客反饋意見等，而市場細分則是為下一個市場服務，為下一次計劃做准備的。
三、聯系實際，闡述有效的市場調查對營銷的促進作用
一份有效的、科學的市場調查對一個企業的營銷來說具有非常大的促進作用。可以幫助企業確定正確的市場目標為領導決策提供依據，從而達到理想的經濟效益。反之，如果一個企業在營銷中沒有重視市場調查，而是簡單的調查分析就盲目的生產投放市場必然會導致嚴重的失敗。
曾經福特Edsel的失敗就能很好的證明這一點。隨著中國加入WTO，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費能力和消費意識的不斷提高，大多數消費者都對中國的汽車工業有所期待，期待它能有更進一步的、有利於消費者的發展。當時福特公司主事者就看清了這一點，他們認為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機會，但是沒有仔細的調查分析市場就盲目的推出了Edsel中價位汽車系列。Edsel於1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉。到1958年11月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉機，1959年10月中旬Edsel推出第三個系列產品，沒有造成任何影響1959年11月19日， Edsel生產停止，正式謝幕。Edsel乃經過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產和銷售經驗為後援，但Edsel最終還是一敗塗地。
仔細分析福特Edsel的失敗原因主要有三點：
1、「購買動機研究」雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因為實際運用時，無法將它轉變為「實質產品特色」。
因為車型設計者研究了現有各型汽車形狀特徵，提出建議，最後車形概念卻在800位車型設計者同意下產生。將「市場調查結果」束之高閣。Edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學的觀點而言，沒有人願意自己車子讓人產生如此聯想，因為那太不符合「消費者自我形象」的要求。
2、Edsel於1957年推出，但大部份消費者偏好研究卻早在10年前既著手進行，而那正是中價值強勢時期，但其間經過許多年，研究者卻沒有考慮消費者態度上改變，發覺到消費者喜好的轉變，這種轉變在事實上調查者應該注意到的。
3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名字時的自由聯想，並詢問每個名字的負面聯想，但研究結果並沒有確切的結論。結果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當局參考。但是福特並沒有考慮結果，而是冒然採用了他唯一兒子的名字——Edsel。如果他的市場調查做的仔細、有效，而且仔細分析消費者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調查對市場營銷有著很大的促進作用。
市場營銷環境直接制約企業營銷活動，只有不斷的進行市場調查，獲得第一手的商業數據，才能把握市場營銷的機會和盡快改正當前市場存在的問題。「消費者是市場營銷的起點和終點」所有的市場營銷活動都是為消費者服務的，只有做好市場調查才能深入的了解消費者的需求，完善企業產品做到更好。
參考文獻：
（1）郭國慶、《市場營銷學》、武漢大學出版社、1996年9月25日第一版，第71頁
Ⅱ 中國汽車的營銷策略有哪些.
1、「關愛兒童成就未來」，由XX汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。
2、「品位生活共鑒非凡」「XX車品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。
3、「試乘試駕實現夢想」——XX車完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了XX車的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座。主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養講座
7、網上車市、供車、改裝等咨詢活動
8、現場徵集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動中，眾多客戶體驗到了XX車品牌一貫的「突破科技，追求卓越」之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
Ⅲ 你知道suv汽車的銷售商們採用怎樣的銷售策略嗎
我是做本田crv的，基本上也屬於suv，想探討的話，我的 qq號是179178089歡迎加入
Ⅳ 我國汽車銷售業有效使用電子商務的策略及優劣比較
網路的普及，新興的電子商務模式下的商業活動已經成了很多人平日生活不可或缺的「一道菜」，電子商務，電子政務的火熱進行，二手車交易也藉助互聯網這個巨大的網路平台開展二手車買賣，評估等相關工作！近幾年隨著國民經濟的快速增長和汽車保有量的迅速提升，二手車市場已經進入到一個快速發展的階段。與發達國家成熟的二手車市場相比，我國二手車市場還處於起步階段。雖然我國二手車市場取得了較為快速的發展，但是看一個市場的發展不能從短期來看，要從長遠來看，只有市場規范、健康，才能取得一個長足的發展。我國二手車市場現在存在著很多問題，這些問題已經阻礙了市場的健康發展，只有解決這些問題，我國的二手車市場才能取得一個長遠健康的發展。
由於前幾年中國二手車利潤豐厚，准入門檻低，大家都想在這個誘人的蛋糕上分上一塊，大批經銷商加入到二手車從業者的行列，造成現在經銷商數量過度，競爭加劇的局面。要想在激烈的競爭中取勝，就必須在競爭中靈活變通，採取多樣競爭模式，才能在眾多競爭者中脫穎而出，占據更多市場份額。與前幾年相比，現在現在二手車市場競爭更加多元化，競爭層面也不一樣。多元化交易方式是市場發展到一定程度的必然產物，而作為多元化交易方式之一的二手車網路交易平台也應運而生。
二手車交易中最大的制約是信息不透明，缺乏誠信，價格混亂，鑒定不科學。目前二手車市場仍然是個信息不對稱的市場，消費者與中間商之間存在的巨大的信息不平等，中間商壓價收車高價賣車，隱瞞車輛實際情況的案例頻頻發生，讓許多消費者對二手車頗有戒心。同時由於大部分評估機構仍然沿用過去落後的評估手段，國內二手車評估現狀非常混亂，沒有一套完成的、系統的評估方法和手段，評估過於注重對價格的估算，評估師更多的時候是憑借個人的經驗，而不是一套客觀的流程對車輛進行估價。這些情況都是消費者很難對二手車交易建立信心，使許多潛在的二手車需求難以轉化為現實的市場需求。
二手車交易離不開二手車買賣交易市場，但我們可以預見的是，隨著二手車市場的不斷成熟和完善,二手車網路交易平台將會成為二手車交易的一種重要模式，被廣大消費者所接受，也會隨著二手車市場的發展得到進一步的發展。
電子商務模式下的二手車交易，誠信是取得市場的關鍵，科學系統的學習新的二手車評估鑒定知識是每個已經在二手車行業從業的評估師和即將進入二手車行業的人員都要掌握的基本本領，同時也需要相關更加專業的二手車評估師，二手車鑒定評估師，二手車營銷師和具備國家承認相關資格證書的高級鑒定評估人才！國家對二手車行業的逐步完善，會進一步推動我國二手車市場的發展！
這個博客和這個博客的博友有個叫二手車理財--楊江的博客裡面對汽車的相關的內容可能會對你有幫助！
Ⅳ 急！市場營銷案例求解答
學營銷的也不能只營銷啊…中國企業再學習先進外企的時候總是會斷章取義的…內單容單一個營銷能解決的么…豐田原來的車有幾個說不好的…高速擴張產品跟不上…危機來了一壓就倒…至於那個營銷不知道…其實最好去圖書館找…大型跨國企業總是有人會出書全面分析的
Ⅵ 豐田汽車的營銷策略
可以從以下幾個方面入手：
1 產品貼近消費者：如車身輕，省油，外觀時尚
2 GOA車身安內全不容錯，保險杠吸能，關注對行人的保護，人性化不錯
3 內飾精緻
4 價格便宜（相對歐美車）
5 生產管理：精細化管理
6 市場反應迅速
你可以在網上找到很多豐田的營銷策略，都可以做參考
建議再重點闡述豐田的危機公關與管理，如美國的剎車事件，差點毀掉豐田，這是他的不足
Ⅶ 急求一篇3000字左右關於汽車營銷策略的論文！！
中國汽車網路營銷現狀及發展探討
摘要：截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網路營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1 前 言
網路營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等)的總稱。簡單地說，網路營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網路化。網路營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合並流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質產品和精神產品的需求就形成了物質產品和精神產品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅動並產生了物質產品和精神產品的生產者和生產企業。當生產者或生產企業將其生產出來的物質產品和精神產品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費者)，並通過售後服務滿足了他們的要求，便完成了一個產品產銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。
就汽車產品而言，整車產品也好，零部件產品也好，都要進入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。
一、
2、汽車營銷體系的探討
在計劃經濟時期，汽車生產企業對其生產出來的汽車產品沒有直接對用戶的銷售權，汽車產品由國家統購統銷。
現在，中國開始進入市場經濟時期，或處在由計劃經濟向市場經濟轉軌時期，對於汽車產品，國家不再統購統銷了，而是汽車生產企業將其汽車產品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經濟時期的汽車銷售渠道已經不適應市場經濟模式，而必須建立能適應市場經濟模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產企業，經銷商和用戶聯系在一起。由於汽車生產企業和經銷商各自經濟實力的不同和營銷戰略的不同，汽車營銷體系可有產銷合一體制和產銷分離體制兩種模式被選擇。
2．1 產銷合一體制
產銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務站等來直接銷售自己的汽車產品。這種營銷體制只有經濟實力雄厚的大型汽車企業才能做得到。這種營銷體制對於汽車生產企業來說能夠完全控制自己產品的經銷權，便於實施自己的營銷戰略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產企業的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業自己的，是排它的，不能與其他企業共享。
2．2 產銷分離體制
產銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業只管汽車產品的生產，不直接面對用戶銷售汽車產品，汽車產品的銷售是由獨立經營的汽車經銷商直接面對用戶，經銷商要經營不同企業、不同品牌的汽車產品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經銷商隊伍的形成將不斷發展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產企業的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業可以共享；這種營銷體系有利於汽車生產專業化，汽車銷售市場化、社會化。
2．3 營銷體制的選擇
在中國汽車產量和保有量還不是很大、汽車市場發育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對於有經濟實力的汽車生產企業選擇產銷合一體制的營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要，也是勇於主動承擔社會責任的表現。對於已經建立產銷合一營銷體系的大型汽車生產企業，產銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產品或產量的一部分採用產銷分離體制，讓經銷商、代理商來經銷。
對於無經濟實力來建立自己產銷合一營銷體系的小型汽車企業，似乎產銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業也要有好的產品才有人為之代銷或經銷；如果產品不好就無人為之代銷或經銷，就會造成產品滯銷和積壓。於是乎，有些小廠的產品產量不大，就採取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。
從長遠觀點看，當中國汽車產量和保有量很大，汽車市場已經發育成熟，可以勝任和信任的汽車經銷商隊伍已經形成時，無論是大型汽車生產企業還是小型汽車生產企業，只要其產品受市場歡迎，選擇產銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產企業就更重視產品的開發發展戰略和生產專業化，經銷商就更注重營銷戰略和銷售市場化；汽車生產企業、經銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網路來實現的，並能做到信息渠道的暢通和信息的共享。
事實上，產銷合一體制也好，產銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環境下的產物。目前，無論是國外企業還是國內企業，產銷合一體制和產銷分離體制是同時並存的。
汽車生產企業無論選擇什麼樣的營銷體制，其產品都要進入汽車銷售市場，面對用戶才能實現最終銷售。這樣，在中國構建一個什麼樣汽車市場結構模式，才最有利實現汽車產品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業界面前需要認真探討的問題。
Ⅷ 大眾汽車銷售策略研究
銷售策略沒有.不過我這到有點銷售技巧...看看吧.
超級推銷學--陳安之
成功的兩個條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會表現出來。
問問題的原則：
1、從簡單的問題開始問。
2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？
3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王後，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？
*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！
推銷十大步驟：
1、准備：A專業知識（復習產品的優點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的准備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鍾），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的准備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鍾，呼氣2秒鍾。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，並且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售後服務。
成功的兩個條件：態度、能力很好，能力很好的前提是態度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起）
1、（1）有氧運動。（2）永遠只吃7、8分飽。（3）蛋白質、澱粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放鬆，接近大自然。（6）睡眠的質量。（睡前應盡量放鬆，用音樂等）。
2、使自己情緒達到巔峰狀態。
注意力+心情+肢體動作=行為
*行為是心情的反映。（公司哲學：永不變臉）
*頂尖與普通推銷員的差別：
1、頂尖的行動力強。（有活力）
2、有明確的目標。
3、情緒穩定。
*動作創造情緒。（積極思考者）
1、競爭對手少。
2、市場大。
3、最大的趨勢。
4、建立信賴感。
1、透過第三者（每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業的）
2、透過傾聽：
有效傾聽要坐在顧客的左邊。
傾聽者做100%的記錄。
傾聽者看著他，不要發出聲音。
傾聽時重復確認。
3、透過模仿。（但不要同步模仿）
面對面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動力（55%）。
相信的基礎來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。
人分為三種類型：
（1）視覺型：說話大聲，快。
（2）聽覺型：說話小聲，
（3）觸覺型：
4、了解顧客的問題需求、渴望
NEADS——永遠要先談跟產品無關的事情，花80%時間發現需求，最後20%推銷產品。
NOW：現在。你現在開什麼車？
ENJOY：欣賞。你最欣賞現在車的什麼特點？
AFTER：改變。會不會改變。
DECISION：決定。
SOLUTION：解決方案。
*不談產品談什麼？——FORM
F：Family
O：Occupation
R：Recreation.休閑。
M：Money
5、塑造產品價值——必須了解顧客的價值觀。
*買東西二個原因：追求快樂，逃避痛苦。
有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要。
*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會買。
（許多廣告的做法；不買、過去痛苦，現在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）
***顧客買的不是價值，而是價值觀。
6、競爭對手分析
USP
U：Unique
S：Sales
P：Point
永遠從產品的最大優點著手。
*隨身攜帶產品。
*馬上成功，騎在馬上。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
* 7、解除反對意見。
預先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個，主要不超過2個。
*所有的反對意見通常過問問題處理。
（2）A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他，太貴了嗎？D認同他。例：二個人拉，二敗俱傷。先認可，但我覺得（不用但是而用同時，）同時，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價格生產最好的產品。
8、成效的關鍵在於成效。
你希望購買。。。你希望立刻擁有這個產品。
你希望價格。。。你的投資是
讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認
9、轉介紹
當場要求，不超過3個名字，同等級的顧客。
了解顧客的背景。
徵求顧客當場打電話。
在電話上肯定對方。（根據其背景）
約定時間。
不買的顧客也要求轉介紹。
10、售後服務
做售後服務不如做售前服務。
做差異化的服務：每當到異地他鄉時，帶准顧客的地址。
一定要記住顧客的名字。
全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：「陳安之賣車子的故事」
問問題時：（1）必須考慮顧客所有的反應，預先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不講「所有」、講「大部分」
設計問題時：（1）永遠以消費者的好處為出發點，連續問3-5個好處。
（2）要注意你是誰，我為什麼要聽你說，聽你說對我有什麼好處。
（3）你如何證明你是正確的。
為什麼我應該購買你的產品。（服務好——怎麼樣；產品好——誰證明。）
為什麼我不該買競爭產品（價格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。）
給我立刻購買的理由。
**顧客的需求、問題、渴望：
家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。（不說有什麼改變，而是說沒改變，又增加了。。。）
模仿型：他們最需要的是自信心。
成功型：喜歡與眾不同。（不能跟他說別人都這樣，而要說獨一無二。）
社會認同型：追求智慧，追求對社會的貢獻。
混合型（成功+社會認同）：以上二項相加。
從FORM中了解顧客屬於哪種類型，然後對症下葯。
達成目標的方法：
1、明確的目標：長期、短期
2、計劃
3、行動
4、隨時檢討。（每月、每周、每天。。。）
業績好乘勝追擊，業績不好加倍努力。
目標是遠大且合理。
有模仿對象，隨時檢討。
*成功最快速辦法是按步就班，欲速則不達，要慢下來，一步一步做，越不急，產品品質越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。
*不能靠運氣過生活，而是要靠計劃過生活。
*目標越多，行動力越強。
自覺是治療的開始，計劃是達成目標的關鍵。
找出最想達成的目標——核心目標。
有目標，要找出目標的動機：A快樂
B痛苦——不達成有什麼痛苦
**核心目標——行動方案——動機——可能遇到障礙。
TOM HOPKINS（第一名推銷大師）房產推銷大師，成交率98%
十種成交方法：
（一）顧客說「我要考慮一下」成交法
XX先生，很明顯您不會說：「我要考慮一下，」除非您對我們的產品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說「我要考慮一下」只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什麼？或是哪裡沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說「市場不景氣」成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓「市場不景氣」來困擾我們，您知道為什麼嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須願意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您願意嗎？
（三）顧客說「價格太貴」
按最小時間單位分解，即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生，美國現任國務卿鮑威爾曾經說過：「拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業、政府的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？」假如你說「好」那又會如何？假如你說「不好」那又會如何？假如你說「不好」那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說「好」比說「不好」對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說「別的地方買價格更便宜」成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質，最優良售後服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產品的品質。2、產品的價格。3、產品的售後服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，就象賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你願意犧牲我們公司優良的售後服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說「是」嗎？
目標=冒險+期限
（六）「不在目前預算內」成交法
XX先生，我可以理解你現在的想法，一個管理完善的企業需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但「工具」本身是具有彈性的。假如有一項產品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？
（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經發現，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子後，你是否可以肯定地回答這個問題「你現在會不會願意付出十倍的價錢來擁有它呢？」例如你可能付出了「健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）「THE NO CLOSE」不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產品，當然你可以說「是」也可以說「不」，但在我的行業中，以我的經驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說「不」。XX，假如你現在有一項產品，你的顧客喜歡並且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說「不」。
（九）「經濟的真理」成交法。（適用於顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得「最好的」產品，這就是「經濟的真理」。
（十）「回馬槍成交法「
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再藉此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產品，達到交易。推薦產品，價格高——低。
（十二）「心臟病成交法「
成功者作失敗者不願作的事
Ⅸ 野馬汽車營銷策略的案例 1965年，美國汽車巨人福特汽車公司推出了「野馬」牌轎車，第一年就售出近百萬輛，
福特「野馬」成功之道
1964 年，福特汽車公司推出的新產品「野馬」轎車，取得了轟動一時的成功，兩年內為福特公司創造了 11 億美元的純利潤。這與其獨特周密的營銷策劃是分不開的。福特汽車公司分部總經理李•艾柯卡在仔細分析了市場狀況之後，制定了一整套推出野馬汽車的營銷策略，令人矚目的銷售業績使他也獲得了「野馬之父」的稱號。
福特公司首先做的是調查並選擇目標市場。1962年，李•艾柯卡就任福特汽車公司分部總經理後，對整個汽車市場營銷環境作了充分調查研究。
第二次世界大戰以後, 生育率激增，此後十年的人口平均年齡要急劇下降，20～24齡組要增長50%，購買新車的18～34歲年輕人可望佔到一半。根據這一信息，艾柯卡預見到今後 10 年的汽車銷售量將會大幅度增長，而對象就是年輕人。
隨著受教育程度的提高，消費模式也在改變；婦女和獨身者顧客數量增加，擁有兩輛汽車的家庭也越來越多，人們願意把更多的錢花在娛樂上。人們正在追求一種樣式新穎的輕型豪華車。
艾柯卡在歐洲了解了福特汽車公司生產的 「紅在」牌汽車銷售情況時，發現 「紅雀」太小了，沒有行李箱，雖很省油，但外型不漂亮，如不盡快推出一種新型車，公司就可能被競爭對手擊敗。於是，艾柯卡根據上述信息提出了一個目標市場，適合這個市場的車應當是：車型要獨樹一幟，容易辨認；為使於婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操縱；為便於外出旅行，要有行李箱；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車。
福特公司其次傲的是根據目標市場進行產品設計。通過以上的調查福特的設計專家們使開始行動。李•艾柯卡授意車型經理和生產經理主持車型設計，指出這種新車一定要兼具式樣好、性能強、價格低三大特色。這種車應當是小型的，但又不能太小，必須能容下四人；它必須是輕型的, 重量不能超過2500磅；價錢方面，要帶有全套自選設備而不能超過 2500美元。 1962年秋天，新車的泥塑模型呈現在了艾柯卡面前。1963年春天，樣車陳列在福特設計中心，與公司的強大競爭對手一一通用汽車公司的雪佛蘭新車並排展示，進行對比性分析。樣機一再改進，最後的形狀為：方頂，流線形；前長後短，低矮大方；整車顯得既瀟灑又矯健。艾柯卡把新車的命名也看作是產品設計的一部分。在早期設計階段，新車被叫做獵鷹特號，後又有人想叫它美洲豹、雷鳥 E 型等，艾柯卡認為均不理想，於是委託廣告公司代理人去底特律公共圖書館找目錄。此公司從 A 到 Z 列出成千動物，最後篩出一個——「野馬」，這是一個激動人心的地道的美國名字。美國人對第二次世界大戰中野馬式戰斗機的名字印象極為深刻，用 「野馬」作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度，而且很適合美國人的個性。
福特公司第三步的工作是為「野馬」車制定價格。新車試制小組在底特律選定了 52對有中等收入的青年夫婦，請他們到福特展廳來品評新車。白領夫婦對新車造型表示滿意，藍領夫婦則把野馬看作他們所追求的地位和權勢的象徵。艾柯卡請他們為新車估價，幾乎所有人都估計約10000美元，並表示家中已有車，將不再購買這種車。當艾柯卡宣布車價在2500美元以內時，他們十分驚訝 ,都表示將購買這種能顯示身份和地位的新車。在研究了消費者心理之後，艾柯卡把車價定在2368美元，並開始設計下一步的營銷策略，為打開野馬車的銷路作精心的策劃。
福特公司第四步是新車上市的促銷活動。福特公司在正式推出「野馬」轎車之時，採用了多種多樣具有轟動效應的促銷手段，真可謂奇招迭出。「野馬」汽車正式投放市場前四天，公司邀請了報界100多名新聞記者參加從紐約到邊爾本的 70 輛「野馬」汽車大賽，這些車飛馳700英里無一發生故障，證實了野馬車的可靠性。於是，幾百家報紙都以顯著 的位置刊出了關於「野馬」的大量文章和照片表面上看，這只是一次賽車活動，實際上是一次告知性廣告，使「野馬」成為新聞界的熱門話題。在「野馬」車投放市場的當天，福特在2600種報刊上登了全頁廣告，並在數家電視台播出廣告短片，廣告使用了所謂的「蒙娜•麗莎」手法：一幅樸素的白色「野馬」在賓士的畫面，註上一行簡單的字是「真想不到」，副題是售價2368 美元。由於公關經理的努力，新車照片同時出現在《時代》和《新聞周刊》封面上，關於這兩大雜志的驚人宣傳效果，艾柯卡後來回憶說：「《時代》和 《新聞周刊》本身就使我們多賣出10萬輛！」。福特公司還在全國15個最繁忙的機場和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了「野馬」。公司選擇最顯眼的停車場，豎起巨型的廣告牌，上書：「野馬欄」以引起消費者的注意，激發人們的購買慾望。同時，福特公司向全國的小汽車用戶直接寄發幾百萬封推銷信，既達到了促銷的目的，也表示了公司忠誠為顧客服務的態度和決心。此外，公司大量上市「野馬」墨鏡、鑰匙鏈、帽子、玩具車，甚至在麵包銷的櫥窗里貼上廣告：「我們的烤餅賣得像「野馬」一樣快。」
由於從選定目標市場、產品設計到銷售野馬車的各個環節，福特公司均作了一系列精 心的策劃。使野馬汽車獲得了汽車銷售史上的巨大成功，使其訂貨單源源而來。到1965年4月16日，即野馬誕生一周年的時候，已售出 418812 輛，創下了福特公司的銷售記錄。
「野馬」之所以成功，關鍵就在於其符合市場需要的定位。其成功就在於公司決策者能正確地在市場調查的基礎上進行市場細分，並在細分的基礎上找准了目標市場，最後能 針對目標市場的特殊性進行產品定位和價格定位。有需求才有市場，但現代市場上的需求已不同於以前，需求的層次性已越來越明顯，因此，正確運用 STP 營銷已成為現代市場
營銷取得成功的關鍵技術，這也是「野馬」營銷成功所帶給我們的啟發之處。成功的STP策略也離不開市場調查及其他市場組合策略的相互呼應。
Ⅹ 汽車銷售方案
一、《汽車營銷策劃方案》
文案方案 點擊：次 發布時間：2008-4-29 【字體：大 中 小】 來源：Gzu521.com
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將愛進行到底—華普「粉色之旅策劃案
前言
在旅遊人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主體內容分為：
1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動
2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產品懇談會等環節
3、湖南常德巡遊，市區、購物廣場、居民社區等進行巡遊展示，將品牌宣傳戰略拉伸、拉廣、拉大
4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普
主辦：湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司
協辦：湖南汽車網湖南電台文藝頻道
企劃：湖南菱鑫市場部
推廣：湖南晶點廣告策劃有限公司
時間：200x年4月9日—10日（星期六—日）
地點：湖南常德桃花源
內容
ø組織客戶自駕游，數十台華普長沙至常德桃花源
ø常德巡遊，經過市區、購物廣場、社區等地
ø駕車遊玩參觀桃花源景點
ø體面人生娛樂晚會，觀看民族節目
ø組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲
ø新老用戶品牌懇談會
精彩
1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；
2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；
3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；
4、豐富多樣的節目、周密全面的後勤安排，貼心的全面服務，將愛（對用戶的愛）進行到底！
日程
4月9日（星期六）
07：00—10：30湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司出發——常德市區
10：30—12：00華普自駕游車隊市區巡遊
12：00—14：00車隊午餐（農家土菜）、午休
14：00—15：30車隊常德市區——桃花源景點
15：30—16：30自由活動（房間休息、整理）
16：30—18：00參觀桃花源景點
18：00—20：00車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息
20：00—22：00體面人生娛樂晚會
4月10日（星期日）
07：00—08：00早餐
08：00—10：00新老用戶產品懇談會
10：00—12：00車隊參觀桃花源景點
12：00—14：00車隊午餐、午休
14：00—18：00常德桃花源——長沙，活動結束
配置
1、後勤籌備
a統一服飾標志30套
b統一活動車身貼宣傳畫15組
c配備隨車必用日常品15套
d配備隨車對講機3部
2、發車現場
a移動背景版1塊（3*5m）
b15個停車位
c最後檢測車輛、加油
3、常德桃花源
a30人景點參觀
b2名導游
c橫幅2條（1.5*8m）
d15個停車位置
e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐
f標間客房15間
g民族表演
預算
項目
規格
數量
單價
總價
備注
統一服飾標志
純棉帽子
25頂
20元/頂
500元
印華普標志
統一車身貼宣傳畫
70cm*80cm
14組
50元/組
700元
含設計、製作、粘貼
日常用品
百寶箱
14個
75元/個
1050元
含葯品、食品、日常用品等
對講機租賃
3公里對講
3部
60元/部
180元
車隊前中後各一台
汽油、路橋費補貼
14台
300元/台
4200元
按實際支出支付費用
製作路數
專業路數
14套
40元/套
560元
路數及活動所有資料
移動背景版塊
300cm*500cm
1個
1000元/個
1000元
可重復使用
景點參觀
全程參觀
25人
200元/人
5000元
購買景點套票
住宿
標准客房
14間
200元/間
2800元
會議室租用
500元
500元
含水果、茶水等
午餐+晚餐
3桌
220元/桌/餐
1320元
含適量酒水
早餐
3桌
100元/桌
300元
導游
2名
150元/名
300元
橫幅
75cm*800cm
2條
80元/條
160元
長沙發車點一條，桃花源賓館一條
停車位置
14個
15元/個
210元
桃花源景點停車費
民族表演
專場表演
500元/場
500元
1個小時
禮品
華普紀念禮物
25套
40元/套
1000元
不可預計費用
1000元
媒體記者
8
300元/名
2400元
勞務費
合計
20480元
評估
開展將愛進行到底——華普「粉色之旅」自駕游，充分體現了華普對關愛已有用戶、對消費者負責的品牌魅力，全面提升了品牌在消費者心中的美譽度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴大品牌影響力的同時促進銷售。活動內容區別於模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內容，以點代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動的開展，對畫華普品牌的知名度提高和品牌效應的維護起積極重要的因素。
二《汽車銷售策劃方案》
1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺)
2．汽車營銷計劃編制概述
怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。
計劃內容各節概述如下：
1）摘要
計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。
2）當前營銷狀況
計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。
市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。
競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。
3）SWOT分析
在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。
企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。
問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。
汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。
4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。
5）目標確定：
計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。
財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。
營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：
?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。
?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。
?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。
?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。
6）策略制定：
目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者
定位：有最好的和最多網點的售後服務
車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。
分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。
服務：可廣泛得到和迅速服務。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。
促銷：增15%的促銷預算。
市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。
策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：
?將做什麼？
?什麼時候做？
?誰來做？
?成本為多少？
7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？
8）預計損益表：
行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。
9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。