Ⅰ 餐廳銷售經理的職責如何最大限度的拓展業務
參考一下這個：
隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅遊餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的「社會營銷」理論，即餐飲企業不應只盯著眼前的經濟利益，而應同時注重其社會效益，注重樹立餐飲企業自身的整體形象以及長遠利益。
作為旅遊企業一個重要組成部分的旅遊餐飲企業，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰大有愈演愈烈之勢。
所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使賓客滿意並為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。
它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發展著的營銷環境中進行的，所以，為適應營銷環境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。
首先，應確定餐飲企業的經營方向，進行市場調查以確定經營方向；然後深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標；隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略；
以及具體實施計劃財務預算，並通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最後達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產品(proct)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。
一般來說，餐飲企業可以從以下幾個方面考慮，採取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷 它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業常用的營銷手段。「酒香不怕巷子深」這句古語所存在的局限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。
餐飲廣告一般可分為以下幾種：
電視廣告
其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感並用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，製作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當得高；而且當現在的商家們正不亦樂乎地爭奪「黃金檔」、「黃金時間」而進行廣告大戰之時，觀眾們卻由於過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現實消費中「按圖索驥」之後，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗製濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。
電台廣告 它是適於對本地或者周邊地區的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌台等形式，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制；不具備資料性、可視性；表現手法單一；及其被動接受性等等。
報紙、雜志刊物廣告
這類廣告適於做食品節、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優惠服務。此種方法具有資料性的優點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。
餐廳內部宣傳品 例如可以印製一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊；特製一些可讓賓客帶走以作留念的「迷你菜單」；各種圖文並茂、小巧玲瓏的「周末香檳午餐」、「兒童套餐」等介紹等，將它們放置於餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務台等處，供賓客取閱。
電話推銷
即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時准確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最後向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細節性的內容不易敲定。
郵寄廣告 即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合於一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業單位、常駐飯店機構以及老客戶等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便於衡量工作績效；但是費用較高，且費時費工。
其他印刷品、出版物上的 廣告
如可在電話號碼本、旅遊指南、市區地圖、旅遊景點門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告 通過戶外的道路指示牌、建築物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、牆體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告；設置在餐飲設施現場的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體。其特點是：費用低、廣告持續時間長。這種方式很適合餐飲設施等做形象廣告，只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺。
其他廣告
如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所採用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內電梯也可成為三面的廣告牆；店內餐廳的各種有關食品節、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式台卡等。宣傳營銷 這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現的，一般通過電台廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。
餐飲業營銷人員應善於把握時機，捕捉一些餐飲業舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發布會、文娛活動、美食節慶等，都應該邀請媒體代表參加。
可以事先提供有關信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。
一般應由部門有關人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視台、電台、報紙、雜志等媒介聯合舉辦「美容食譜」、「節日美食」、「七彩生活」、「飲食與健康」等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。人員推銷
人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：
專人推銷：
一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那裡得到肯定的預訂和許諾。
全員推銷：
亦即飯店所有員工均為現實的或潛在的推銷人員。
第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；
第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監（或餐飲部經理）、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝，並征詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見，；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷；
第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。菜單營銷 即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。 可通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。
各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，並可以分別製作成紙墊式、台卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，並付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷
對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、傢具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐廳；越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）傢具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的後生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬於餐廳形象營銷成功的例子.
差異化連鎖經營 餐飲業營銷全球化與本土化
隨著中國加入WTO，「國際市場國內化和國內市場國際化」已客觀地擺在中國企業面前。企業和產品越來越趨向同質化，在這種特殊的市場環境下，餐飲業如何滿足消費者不同的個性化需求？筆者認為，在餐飲業營銷全球化競爭中，其實質就是特色的本土化和本土的特色化的競爭。
近年來，武漢餐飲業可謂是生機勃勃，一批「新字型大小」的異軍崛起，「老字型大小」已逐漸是「日落西山」，新一輪的餐飲競爭已拉開了序幕，這是一場品牌、個性、菜餚創新、服務創新等人才綜合實力的較量。目前武漢的餐飲業呈現出以下的態勢：人氣旺、消費低；重扎堆，輕錯位：「無序超生」。
小藍鯨實施差異化連鎖經營策略思路的形成
差異化連鎖經營實際是「以顧客為中心經營」的體現，消費者對產品需求的差異性，遠遠大於對產品供應的同一性。中外不少著名企業集團如寶潔、海爾等就是通過差異化個性經營，作為品牌延伸來做強做大的。
小藍鯨學習寶潔、海爾、馬里奧特、上海錦江，實施差異化連鎖經營，一是對服務營銷全球化與本土化的創新，二是對激烈的餐飲市場同質化競爭的冷靜分析，三是結合了中餐自身的特點，更是想破解中餐長不大的謎。
由於小藍鯨是武漢市第一個引進標准化連鎖的餐飲企業，1995年開辦第一家連鎖店，其健康特色、文化氛圍、管理理念、發展模式得到了市場及部分投資商的認同，短短8年就發展了20家店，僅武漢就有6家店。
沒有創新就沒有發展，沒有創新就沒有競爭力。當然，差異化連鎖不等於無規則連鎖，小藍鯨差異化連鎖的內涵是：「三變四不變」，變化的是顧客切身感受到的東西，包括菜餚，服務流程和店堂布置。菜餚將隨著酒店的「主題」而變化，不再是「百店一菜」，而是各有主打特色；服務流程的設計也會隨主題菜餚的變化而有所變化，傳遞出難以模仿的個性；環境布置上的變化只是圍繞菜餚服務特點，為顧客營造一個良好的進餐氛圍。「四不變」即：「吃出健康來」的理念不變；加盟連鎖規范標准不變；管理規范不變；形象識別系統不變。
小藍鯨差異化連鎖經營的實踐
2001年12月，小藍鯨在原積玉橋連鎖店的基礎上推出了「荊楚人家」品牌，「荊楚人家」的正式推出，是小藍鯨實施差異化經營首推子品牌的第一個探索。武昌作為旅遊文化區，有很多名勝古跡，人文景觀，卻沒有純粹的做湖北菜的菜館；許多外地人到湖北考察旅遊，卻沒有向客人推薦湖北菜館，很多人也不知什麼是地道的湖北菜，不知道如何介紹湖北菜。小藍鯨依託楚文化深厚的底蘊，推出了具有楚風楚韻特色的旅遊文化餐廳「荊楚人家」新品牌。「荊楚人家」以獨特個性不同於小藍鯨其它店，體現在濃郁的楚文化氛圍，如：象徵楚國的圖騰裝飾建築風格，裝飾掛件、銅件、擺件、龍鳳桌、關公、銅像、楚國照壁的雙塔樓等等，每個包房都有不一樣的典故文化；菜餚特色是：荊楚鄉土名餚、歷史文化名菜、高寒野生菜、官府菜、民間菜、年節菜、大碗菜等系列。這些個性經營與武昌區旅遊定位相呼應，迎來了外省外市和外賓朋友，營業狀況比沒有實施個性經營時逐步好起來。此舉也堅定了我們進一步在武漢市內實施全面差異化連鎖的信心。
劉國梁：武漢小藍鯨健康美食管理公司董事長兼總經理、武漢市政協副秘書長、武漢市工商聯副會長、武漢市餐飲業協會會長、中國烹飪協會理事。
Ⅱ 餐飲部銷售經理崗位職責
崗位職責
1、管理華南區的餐飲客戶的日常溝通，發展和維護與客戶的良好業務關系回，有一定的答餐飲客戶資源；
2、負責華南區餐飲客戶的開發與維戶；
3、對潛在客戶進行定期跟蹤，定期提交銷售進度報告，完成銷售目標；
4、制定市場銷售目標和銷售計劃；
5、配合銷售團隊，完成銷售目標；
6、響應客戶要求，接受客戶投訴，為客戶解決問題
Ⅲ 我是剛上任的餐廳營銷經理，雖然一直做餐飲服務的但對營銷還沒有實際操作過，請哪位專業人士告訴我怎樣...
抓好營銷，飯店應做好以下八個方面的工作。
一、打好經營基礎
飯店經營的基礎可以概括為「一個中心」和「兩個基本點」。
1.飯店經營的「一個中心」飯店經營的中心是市場，是目標顧客。飯店必須關注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。飯店以市場為中心就是要遵循市場規律，做好市場調查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經營，而要隨市場變化及時調整經營策略，有目的的開展飯店經營活動。
2.飯店經營的「兩個基本點」 市場經濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。飯店要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業內部各方面的工作管理好、協調好，才能增強經營實力，在變幻莫測的市場中立於不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質的員工隊伍以及樹立正確的經營理念上很下工夫。這是飯店經營的兩個基本點。飯店服務的生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務；沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是飯店最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質，豐富知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍是飯店經營最根本的工作。飯店是傳統的服務行業，服務要尊客為上，讓顧客來到飯店切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在飯店上下全面推行「賓客至上」的經營理念，樹立「使顧客滿意為第一己任」的工作理念，全方位為顧客著想和服務，從思想建設上奠定良好的經營基礎。
二、經營要有創新思維社會越發展，市場越細分，飯店經營越應該專業化。
我國近年來飯店產品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使飯店間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求飯店產品也必須多元化。飯店硬體不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足於在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。飯店軟體也要在具備「老三化」（規范化、標准化、程序化）的基礎之上做到「新三化」（個性化、特色化、形象化）。飯店如果不去進行這種創新改造工作，就會被市場無情地淘汰。飯店創新要遵照顧客的要求去進行，充分徵求顧客的意見，聽取多方面的反映。對於老顧客應主動徵求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。對於新顧客要加強宣傳飯店的功能特色，突出與其他飯店不一樣的地方。要留住顧客，產品就必須有變化、有創新、有突破。飯店若要表現出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與飯店所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。飯店可以在房屋造形、室內裝修、服務人員服飾、服務形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出表現本地方特點，吸引顧客選擇自己的飯店消費。飯店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對於異地的各種文化往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。
三、做好飯店內部營銷
飯店內部營銷就是飯店內部全員促銷，這是飯店營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。
首先，內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。
其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前台到後台，人人都可參與，飯店全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，飯店就會形成強大的內部推銷力量。
再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於接受內部促銷的誘導，願意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
四、借機開展營業推廣活動
營業推廣是飯店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而採取的一系列鼓勵性的銷售措施。飯店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用於特定時期或特定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。飯店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽等。通過這一類的活動形式，飯店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。如：近年來鄭州中州-假日飯店每年聖誕節和中秋節舉辦豐富多彩的節日集會活動，並借機推出節日客房和餐飲產品，每次都產生了轟動效應，成為新聞焦點，引起了很好的市場反響，取得了豐厚的經濟收益。 飯店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式活潑健康的銷售活動，不僅能直接增加飯店收入，更能擴大飯店知名度，樹立飯店良好的市場形象。
五、科學運用宣傳手段飯店銷售產品不能等客上門，同樣需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。
在當今信息時代，傳播媒介呈現多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。電視、廣播、報紙、雜志、商業信函、宣傳品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑往往讓飯店難以選擇，無所適從。通過調查不難發現，一些飯店雖然經常在某些媒體廣告上出現，但真正起到的效果卻並不理想。原因是飯店的目標顧客一般比較分散，而媒體的受眾又相對集中，這就象在湖廣魚稀的水面上撒網捕魚，費力費神而收獲不大。對於覆蓋整個市場的宣傳，飯店應該通過製造新聞宣傳自己，如設法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，藉助新聞宣傳擴大飯店影響。或者根據飯店的主流顧客進入城市關口，如機場、車站、碼頭設立戶外廣告，以及有針對性地給老客戶和潛在客戶散發信函、紀念品、宣傳品上門促銷，才能收到較好的效果。
六、採用品牌營銷策略品牌是飯店重要的無形資產，它具有極大的經濟價值。
利用品牌進行營銷是一種非常有效的市場方法。在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下，品牌的功能越來越顯得重要。飯店品牌的樹立能夠引發顧客的消費偏好，建立客戶的友好感情，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠度，從而達到營銷目的。飯店品牌通過飯店的名稱、標識物、標識語讓顧客認知和區別不同於別家飯店的定位。 飯店品牌的樹立建立在服務質量之上。飯店住宿是一種以服務為主要內容的無形產品，它無法觸摸或消費嘗試，十分依賴消費者事前對它的質量感知。品牌所體現的質量是影響消費者購前感知和購買決策的關鍵因素。飯店品牌所體現的質量主要透過飯店表象特徵傳達給顧客，具體表現在價格、服務人員的儀表、建築物外觀以及明顯能對顧客產生第一印象的其它方面。這些方面的形象提升和特色顯現對打造飯店的知名品牌尤為重要。不過，知名飯店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠飯店長期的科學管理和堅持不懈地營銷努力取得的。品牌營銷本身就是名牌創建的過程。品牌營銷的目的在於不斷提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越來越多的飯店所認識。飯店可以利用名牌延伸產品，滲透市場。
七、建立網路營銷渠道隨著信息技術在酒店業的廣泛應用，網路營銷以其難以想像的發展速度成為酒店最有效、最經濟、最便捷的營銷手段。
據美國旅遊業協會統計，1997年網際網路上的旅遊銷售額為8.2億美元，約有600萬美國人在網上進行預訂，並預測到2002年，網際網路上的旅遊預訂額將增長10倍左右。 飯店網路銷售系統是具有革命性的飯店營銷創新。它的優勢主要在於能夠有效展示飯店形象和服務，建立與客戶良好的互動關系，高效率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本、提高經濟效益和管理水平。 飯店網上營銷窗口可以分別設計為外部連接和內部連接兩大系統，外部連接是指飯店營銷主頁與其他飯店網頁、旅遊網站、飯店所在地區其他網站、搜索引擎網站的連接；內部連接是指主頁上飯店營銷信息內容的布局與打開形式。網上飯店營銷信息體系外部連接直接影響上網者接觸並訪問該飯店站點機會的多少，須精心解決好飯店營銷主頁與其他飯店網頁、旅遊網站、飯店所在地區網站、搜索引擎網站的關系。飯店營銷信息的內部連接，關繫到營銷信息內容布局的合理性，即符合人們觀看習慣，以及訪問者獲取相關信息的方便性。上網者總是希望通過最簡單的途徑獲取最有價值的信息。因此應盡量做到網上營銷信息的內容結構必須突出飯店經營特色。飯店可根據各自不同情況安排內容的先後順序及組成，如以舉辦會議為特色的酒店，應將有關內容放在第一屏或第一個超文本連接上，並盡量將主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版塊較少，可直接採用羅列式排列，訪問者利用滾屏方式獲取信息。如果信息版塊數量較多，為方便訪問者尋求所需信息，則應通過超文本連接來實現，但連接的深度最好不超過三級。級數太多，會使瀏覽者失去耐性。目前絕大多數網頁都帶有象徵圖案與明確說明的按鈕來「導航」，若在此基礎上每一頁都能安置使訪問者立即返回主頁的按鈕更好。對於條目繁多的告知性營銷信息，如餐飲特色價格、服務時間、客房類型、面積和價格等可盡量採用表格形式表現，因為這比單純使用文字更有條理，更能使人一目瞭然。
八、重視飯店關系營銷關系營銷是針對重點顧客展開的營銷。
飯店關系營銷的目的在於提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。飯店關系營銷中常用的手段有：常客優惠、以快速辦理登記和結帳、記錄常客以往信息提供個性化的住店服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。飯店在關系營銷中，收集與客人有關的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務，該飯店通過各種信息渠道，收集某些客人的個人資料，准確地了解他們的消費愛好。當他們下次住店時，不需要登記，服務人員就會恰當地稱呼他們，並引客人直接入住，並且各項服務均符合這些顧客的要求，如客房的朝向和內部布置，及時接通長話和提供商務支持，床上和洗浴用品也符合他們的個性化要求等。許多顧客都有這種與飯店建立友好關系的潛在要求，他們希望能長期從該飯店獲得個性化服務，希望服務人員熟悉他們、關心他們、主動與他們聯系，為他們提供高質量的服務。大多數顧客願意與飯店建立友好關系，並願對飯店工作發表看法。飯店一旦識別和選擇了關系營銷的對象，就應該主動與他們聯系。飯店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為飯店是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到飯店消費時會下意識地首選該飯店。飯店在關系營銷中的主動性非常重要。倘若顧客消費每次都是由顧客自己主動與飯店聯系，他們就不認為自己與飯店有什麼特殊關系，關系營銷也不可能達到理想的效果。
顧客忠誠於飯店是要得到回報的。獎勵常客是回報的一種形式，它是關系營銷的最低層次。目前，我國不少飯店推出了「獎勵計劃」，以免費住宿、價格優惠等形式獎勵常客，希望培養對本飯店忠誠的顧客。獎勵可以採用多種形式，比如採用與航空公司、俱樂部、旅行社以及其他飯店聯合制訂獎勵計劃，共同操作，共同受益。獎勵計劃並不是對所有顧客都有效，對於高級商務客人，他們更看重飯店的服務設施、服務態度、服務質量。此外，獎勵計劃還容易被競爭對手模仿。當競爭對手採用類似的措施後，獎勵計劃產生顧客忠誠的作用就會大打折扣。因此獎勵計劃可以換回一定的顧客忠誠度，但無法真正創造忠誠顧客。飯店在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經營方式上多下工夫才能真正收到效果。
Ⅳ 身為餐飲部經理，如何做好餐飲經營分析，需要哪些數據！
餐飲的經營分析 餐飲的經營分析重點在以下三個方面： 收入、成本及有關經營數據分析；客源 構成及人均消費情況分析；菜餚分析、收入、成本及有關經營數據分析 (一) 分析目的 通過對營業收入，成本分析，判斷自己是否成功地獲得了較多的營業收入， 而把費用降低到最低。 (三) 分析要點 1．總營業收入＝各餐廳食品收入＋酒水商品收入＋服務費 2．各餐廳收入＝食品酒水總收入/餐廳個數 3．餐飲部使用率＝客數/座位數 4．每個座位銷售額＝食品酒水銷售額/座位數 5．每客消費額＝食品酒水銷售額/客數 6．酒水銷售額與食品銷售額的比例＝酒水銷售額/食品銷售額 7．食品成本率＝食品成本/食品銷售額×100% 8．勞動成本＝餐飲部勞動成本/食品酒水銷售額×100% (四) 分析步驟 1.例如財務報表顯示餐飲成本超標，那麼餐飲可從如下 6 個方面找到成本 超標的原因： (1) 菜單計劃問題：① 菜單菜品是否過多，過單調；② 菜單中高成本與低 成本是否均衡； ③ 低成本菜餚推銷是否有力；④ 成本增加時，菜價是否需要 調整。 (2) 采購問題：① 容易變質的餐料是否采購過多；② 是否存在無競爭性采 購；③ 采購監控系統是否失靈；④ 采購過程是否存在舞弊漏洞。 (3) 驗收問題：① 如是否存在收貨私存，驗收是否設有檢查發票、價格、 數量的准確性 ；② 接受質量不好或重量不足的貨品等。 (4) 儲存問題： 如是否因儲存不當導致香料腐敗， 貯藏室管理是否有問題等。 (5) 票據控制問題：各種票據控制是否到位。 (6) 准備與加工問題：是否粗加工浪費，是否存在沒有按標准化烹調製作； 客人訂餐不準確造成提前加工的浪費等。 (7) 服務問題：上菜時是否使用標准器皿等。 (8) 銷售問題：如服務員偷吃，客人記賬，因服務投訴打折，內部宴請和折 扣規定不嚴格等 。 2．對其他經營數據做歷史會計年度比較 (五) 分析評價及對策 通過分析，主要評價當期餐飲營業額及成本控制是否處於最佳狀態，往期的 經營和新的銷售手段是否奏效，並針對於當期問題提出有關對策。 1．增加收入額的對策；2. 降低成本的對策；3. 增加座位使用率的對策。 客源構成及人均消費情況分析 (一) 分析目的 了解各餐廳客源構成情況，掌握當期各種客源對飯店營業額的貢獻，並進一 步強化市場定位 。 (二) 分析要點 1. 各種客源的實現收入比； 2．各餐廳的人均消費與該餐廳市場定位的比較。 (三) 分析步驟 1．按照宴會、團隊，會議用餐(場租)及散客將客源消費情況予以劃分。 2．將每種客源的收入額與歷史月(年)底比較，發現每種客源市場的潛力。 如倘若當月會議 、團隊引發餐飲營業額大幅度上升，應鼓勵和要求銷售部大力 推銷團隊、會議市場。又如婚宴市場有潛力，應提前計劃下個經營期婚宴的銷售 問題。 3．根據公式計算出各餐廳的人均消費水平。如：高檔餐飲定位高檔市場人 中檔餐飲定位中檔市場， 人均消費定在 50 元～ 均消費應在 15 0 元～200 元之間； 80 元之間；自助餐廳定位市民消費，人均消費定在 30 元～50 元之間；這樣根據 各餐廳的實際人均消費額是否在計劃之中，以驗證市場定位與餐廳消費是否吻 合。 (四) 分析評價和對策 對客源市場的分析， 可以幫助餐飲管理者解決不同客源的動態變化及客源潛 力，以便於經營者對不同客源拿出經營銷售對策。如：對不同客源的銷售對策； 對不同客源的菜餚對策；對不同客源的個性化服務對策等。 對餐廳人均消費的分析， 可以幫助餐飲管理者掌握不同餐廳實際消費與餐廳定位 是否一致； 幫助經營者對不同餐廳的消費拿出決策，如：是否應調整高低檔菜 餚比例，是否應引入部分菜餚，是否應調整菜餚價格等。 菜餚分析 (一) 分析目的 通過分析了解哪些菜餚受客人歡迎，哪些菜餚對餐廳利潤貢獻較大，便於對 菜單進行更正、 取捨。 (二) 分析方法 ME 分析法：即通過對餐廳菜品的暢銷程度和毛利率高低的分析，確定哪些 菜品暢銷且毛利又高；哪些菜既不暢銷，毛利又低；哪些菜品雖然暢銷，但毛利 很低；哪些菜雖不暢銷，但毛利較高。 (三) 分析步驟 做菜餚分析不是把所有的菜拿到一起來分析，而是按類，分菜式分別進行， 中餐菜餚可分四類：冷盤、熱菜、湯類、面類。西餐菜餚可分六類：開胃品、湯 類、色拉、主菜、甜食、飲料。 (四) 分析評價及對策 對以上分析的不同類別的菜餚採取不同的方式及對策： 1．明星菜：是餐廳的贏利項目，應保留菜單，且放在菜單顯眼處，保證該 菜質量的延續性 ，不再輕易更改(擺盤及大小等)，價格可以靈活。 2．耕馬菜：是餐廳薄利多銷的項目，如果價格不太低，可保留，作為吸引 客人到該餐廳的誘餌。在菜單中可放在不顯眼處，但當該類菜明顯影響了贏利高 菜餚銷售時也應當調整。 3．問號菜：不暢銷，但高利潤的菜，可以迎合一些願支付高價的客人；但 如果銷量低，應取消該菜；倘若保留，則應放在菜單顯眼處，同時做一些特價促 銷或降價。 4．狗菜：不暢銷，低利潤菜，一般馬上在菜單上取消，但這種菜有時可用 於宴會和特別定單，用於宴會營養平衡和價格平衡使用。 進行了菜單分析後，在增加菜品時應考慮以下幾個問題： 1．低操作技能及低人力成本；2. 高知名度及發展潛力；3. 成本穩定；4. 不 易在家庭製作的菜；5. 低成本、好銷路；6. 較高的利潤率。 綜上所述，通過餐飲經濟活動分析，可幫助餐飲經營者找出增加收入和控制 成本的有效渠道 ，抓住客源找准市場定位，同時提供及時修改菜單，推出菜品 的方法。
Ⅳ 標題 如果你是某五星級酒店的西餐自助餐廳經理,你如何貫徹酒店的整體營銷理念
酒店的整體營銷理念就一個，完成預算。餐飲部會有控製成本的要求。西餐廳經理應該只負責堂前的物品和服務，食品成本屬於總廚和餐飲總監負責。
Ⅵ 今天我應聘了一個餐廳營銷經理，明天去上班，壓力好大，大家幫下忙，我該怎麼管理，用什麼營銷手段
餐廳經理工作職責 1. 協助餐飲總監管理、督導餐廳、酒吧、管事部、廚房的日常工作，保證各點高質量的工作水準。 2、 編制廣場日常管理制度及督導層工作程序、標准，審定操作層工作程序、標准，參與制定餐廳、酒吧、管事部、廚房的工作計劃、經營預算等，並督促和檢查員工認真貫徹執行。 3、 負責制定廣場工作計劃，適時編制主題活動的策劃、運作、推廣計劃書。 4、 協助制定並監督實施各項培訓計劃。 5、 負責定期對下屬進行績效評估，按考核制度提出書面升降級建議。 6、 與餐飲總監、廚師長共同分析經營成本，採取有效措施，加強成本控制。 7、 協助餐飲總監制定和實施各項餐飲推廣計劃。 8、 負責餐廳、酒吧、管事部、各廚房之間的協調工作及與其他相關部門的溝通合作，尤其是協調好前台服務和廚房供應的關系，提高工作效率，減少不必要的差錯。 9、 經常巡視各營業點經營情況，負責督導、檢查餐廳服務質量、各廚房生產質量。 10、 負責廣泛徵集客人意見和建議，合理處理賓客投訴，並組織調整管理制度、工作程序並予以落實。 11、 負責檢查員工儀表儀容和執行規章制度的情況，按獎懲制度實施獎懲。 12、 負責所轄范圍內的安全管理工作，向賓客提供安全的就餐環境、食品衛生，向員工提供安全的工作環境，負責督導下屬對所轄范圍內的設施設備進行維護保養管理。 13、 按時參加上級組織的各種會議，並通過會議向下屬傳達布置工作任務，確保政令傳達暢通和任務逐級落實。 14、 完成餐飲總監布置的各項其他任務。 [二]、任職條件： 1、 有較強的事業心和責任感，工作認真踏實，為人處事公正嚴明。 2、 熟練掌握餐飲管理與服務的專業知識和技能。 3、 具有較強的組織管理能力，能制定各種餐飲服務、生產的規范和程序，並組織員工認真貫徹執行。 4、 具有妥善處理客人投訴及其他突發事件的能力。 5、 具有本科以上學歷，受過管理專業培訓。 6、 身體健康，精力充沛，無傳染疾病。 [三]、權力： 1、 對本部門管理人員有選用、調配、獎懲的建議權。 2、 對本部門員工有選用、調配、獎懲權。 3、 有簽署下屬上報申購的權力，有簽批下屬上報的一日內休假、考勤的權力。 4、 處理客人投訴時，有退換菜餚的權力和打折的權力。
Ⅶ 餐飲業營運經理的工作職責是什麼
（一）工作職責：
（1）職責一
職責表述：負責日常營運管理
工作任務：
1.全面負責門店的經營管理工作。協調各門店與公司其他部門的關系，做好上級領導交辦的工作。
2.負責制定門店長期、短期的年度和月度計劃，組織、督促完成各項任務和經營指標，並對月度、年度經營情況分析。
3.制定服務標准程序和操作規程。檢查下屬個崗位人員的服務態度、服務流程，保證食品的質量，促使各門店做好衛生清潔工作，開展經常性防火、安全教育。
（2）職責二
職責表述：組織制訂銷售計劃，並負責督促實施銷售計劃
工作任務：
1.組織制訂銷售計劃，並負責督促實施銷售計劃，完成銷售目標。
2.負責組織門店產品收發貨的車輛調配；
3.定期與重要客戶保持良好溝通，維護客戶關系；
4.負責組織公司的銷售宣傳與品牌推廣
（3）職責三
職責表述：利潤管理
工作任務：
1.與財務部配合做出每年的預算和月計劃，研究擴大銷售量，增加經營收入
2.根據市場情況和季節擬定並組織食品的更換計劃，控制食品、飲品標准規格和要求，正確控制毛利率和成本。
3.了解市場動向和掌握原材料行情，成本控制，有效控制經營成本，降低營業費用，從而確保營業指標和利潤指標的完成。
4.抓好設備、設施維修保養，確保各種設施處於完好狀態，並得到正確使用，防止發生事故，少維修費用。
（4）職責四
職責表述：部門內部的管理
工作任務：
1.與人事部配合招聘、選撥、獎勵、處罰、晉升、調動、開除員工，並負責組織部門員工的業務和衛生知識的培訓工作。
2.主持日常和定期的部門會議，經常檢討業務狀況，及時調整，完善經營措施，參加公司部門經理會議。
（二）核心許可權：
1、銷售計劃審核權。
2、市場推廣方案、調研方案審核權。
3、新產品開發立項建議權。
4、銷售價格制定參與權。
5、對所屬下級在本部門調配、獎懲權和任免的提名權、考核評價權。
（三）素質特徵：
1. 熱愛餐飲事業，具有執著的敬業精神和高度的責任感。
2. 具有大專水平或有豐富餐飲管理經驗，有扎實的專業知識與業務技能
3. 有良好的個人修養與道德品質，作風正派，生活嚴謹
4. 熟悉餐飲業相關法律法規、總公司制定的直營店各項規章制度，熟悉餐飲管理工作方式
5. 具有較強的管理能力、社交能力、組織領導能力、協調能力、督導下屬能力，實際工作能力和語言文字能力
6. 有相應的餐飲財務管理知識。
7. 公平、公正、公開。
Ⅷ 餐廳部營銷經理是做什麼的職責是
一、職權：
1、負責領班以下員工的考勤、考績工作,根據他們工作表現的好差,有權進行表揚或批
評,獎勵或處罰。
2、根據工作需要,有權向員工發指示或調動他們的工作。
3、全權處理本部門的日常業務工作,處理客人的投訴。
L。
二、職責：
1、對飲食總監負責,負責一種餐廳、一個大餐廳或幾個(種)小餐廳的管理工作。
2、對本部門工作的策劃,員工的培訓負有重要的責任。
三、業務要求：
1、熟悉和掌握中餐或西餐的宴會、酒會及散餐的服務規程。
2、熟悉各種宴會、酒會、茶話會、冷餐會、各種會議及展覽的設計布置與安排。
3、熟悉飲食部各餐廳的營業時間及供應的品種。
4、努力學習業務和專業知識,不斷擴大知識面,提高自己的管理水平。
5、了解各類賓客的風俗習慣,口味特點,特別是重要客人、熟客的習慣特點,建立檔案,
以便有針對性地為客人服務。
6、熟練掌握一門外語,主要是英語。
三、工作內容：
1、對本部門的工作進行策劃。
2、開市前的工作。
(1)對領班進行考勤並分派他們的工作。
(2)向宴會部了解客人訂餐情況,如訂餐單位,姓名,人數,安排的廳房、席號,特殊要
求等等。
(3)開好班前會,與上一班或下一班做好交接班工作。交待本班的訂餐情況,食品供應情 況(增加、減少和特餐,大廚特別介紹),接待要求和注意事項等。
(4)如有重要宴席、大型宴會、酒會、茶話會等要提前進行宴會布置,檢查擺台設位,廳
容美化情況；向前台、後台員工交待菜式特點,分菜方法,撤換餐碟順序等注意事項；檢查餐
用具是否備齊和准備充分。
(5)檢查餐廳布置是否整齊劃一、清潔美觀。
(6)根據各餐廳訂餐和接待任務情況調配好領班、服務人員的工作,保證服務質量。
(7)開市前指揮員工、領班站在指定的位置准備迎接客人。
3、開市後的工作：
(1)開市時要注意禮貌地迎接賓客,和迎賓員一起帶領賓客走近台位,拉椅請坐,開位問
茶,關照客人。
(2)宴會接待：對重要(國宴、「VIP」客人宴會)宴會、大型宴會、酒會、茶話會等,
要了解並注意主賓講話情況,注意停、起菜時間,注意服務員停、動服務動向,指揮上菜、點
及撤換餐碟。多台宴會要看主台,做到行動統二,動作統一,精心為賓客服務。
(3)散餐接待：散餐客人較分散、流量大,難掌握,散客中各種身份的客人都有,對食品、
服務要求高,但易被忽視,經理一定要在現場細心觀察,督導服務員盡量滿足客人的要求。
(4)對菜、點的增減,出菜的快慢,菜、點的質量等有關問題,經理要負責與出品部門溝
通、協調。
(5)對賓客和工作人員提出和請示的有關問題,要熱心地給予解答。
(6)調解糾紛：對賓客之間的矛盾和糾紛要勸解,避免影響其他客人進餐,但不介人；對
員工與客人之間的矛盾要迅速制止,信守「客人總是對的」信條,對蠻橫無理和侮辱我人格者,
要據理駁斥,但不予糾纏；對同事之間的矛盾不當著客人的面處理,迅速轉入後台解決。
4、會議接待：
(1)接到會議訂單後要弄清和掌握開會的人數,會議設施,確定的廳房,開會的要求等情況。
(2)開會前要組織員工按會議組織者的要求設計、布置好會場,准備好要用的物品,如文
件夾、記錄紙、鉛筆、茶杯、面巾、煙灰盅等。
(3)會議開始前和進行中,要按宴會要求精心為客人服務；若客人表示不用服務,也要在
會場外留有人值班,以備客人需要代辦其他事宜。
5、收市後的工作：
(1)收市後注意督促領班及服務人員收拾、清點餐用具,桌布和餐巾,對遺失和損壞貴重
餐用具要查明原因,酌情處理。
(2)清理前台(餐廳)和後場(備餐間),搞好衛生,恢復餐廳和備餐間的完好狀態。
(3)注意清場。下班後,無特殊工作需要,不準工作人員滯留餐廳。
(4)注意檢查餐櫃、門窗、酒水間等一切需要加鎖的地方是否已鎖好。
6、財產管理：
(1)對餐廳財產的品類、數量、質量、分布和使用情況要做到心中有數。
(2)嚴格財產的領用手續,登記帳目要清楚,堵塞漏洞,嚴防丟失。
(3)教育全體員工愛惜餐廳用具,對損壞的,脫色掉漆的餐廳用具要及時送修或請維修人
員來維修保養,延長使用壽命,盡量減少開支。
(4)對影響酒店水準的餐廳用具要及時更換。
7、員工的培訓和思想教育工作：
(1)加強對領班和員工的業務培訓是提高管理水平和服務質量的關鍵。一般是利用班前、
班後時間進行,有條件的可脫產培訓。
(2)加強思想政治教育,嚴格遵守操作規程和各項規章制度。注意培養和造就一批訓練有
素、有教養、懂禮貌、守紀律、業務精、水平高的員工隊伍。
8、用表格或書面報告的形式向飲食總監報告工作；寫好每天的工作日誌。
Ⅸ 餐飲酒店營銷經理是做什麼的
崗位名稱：營俏部經理
直接上級：分管理副總經理;下屬崗位：儲運科科長、市場科科長、售後服務科科長；
崗位性質：負責全面主持營銷工作的指揮、指導、協調、監督少管理的權力，並承擔執行公司規程及工作指令的義務；
管理責任：對其分管的工作全面負責；
主要職責：
1．在分管副總經理領導下，負責主持本部的全面工作，組織並督促部門人員全面完成本部職責范圍內的各項工作任務；
2．貫徹落實本部崗位責任制和工作標准，密切與生產、人事、計劃、財務、質量等部門的工作聯系，加強與有關部門的協作配合工作；
3．組織制定產品銷售、入庫、出庫、在倉保管制度明確銷售工作標准，建立健全銷售管理網路，認真做好協調、指導、調度、檢查、考核工作；
4．負責組織編制年、季、月度銷售計劃，適時合理地簽訂供貨合同，確保銷售計劃指標完成，節約銷售費用、及時回籠資金，加速公司資金周轉；
5．加強倉庫管理基礎工作。認真辦理產品出入庫手續，定期進行清倉盤點工作，做好在庫產品的安全消防工作；
6．負責編制銷售統計報表。做好銷售統計核算基礎管理工作，建立和規范各種原始記錄、統計台賬、報表的核算程序，匯總填報年、季、月度銷售統計報表，及時擇寫銷售統計分析報告，為公司領導決策服務；
7．負責駐外分公司、營銷網點銷售調度及運輸工作。及時匯總編制產品需求量計劃，合理平衡產品供貨，做好對外銷售點聯絡工作，組織產品的運輸、調配，完善發運過程的交接手續；
8．負責抓好市場調查、分析和預測工作。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的經銷網點，努力拓展業務渠道，不斷擴大公司產品的市場佔有率；
9．負責做好優質服務、售後服務工作。加強對營業人員的教育，走訪用戶，及時處理用戶投訴，提高企業信譽；
10．負責抓好營銷人員的考核、考評與管理教育工作。關心營銷人員的生活及思想動態，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經濟犯罪事件發生；
11．有權向主管領導提議下屬科長經理人選，對其工作考核評價；
12．按時完成公司領導交辦的其他工作任務。
好的酒店經營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經過嚴格而周密的准備工作之後，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。 4．1市場調研與市場分析
一、了解消費需求： 不同類型的消費者對於飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種
1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環境，去酒店娛樂一下，當然是最好的選擇。）
2． 顯示身份地位的需求（大公司經理，知名人士，工商人士，國家幹部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的飯店）
3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務質量以更好的為客人服務，如果客人在飯店得到了滿意的服務，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務質量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質量提供星級服務。
4． 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放鬆一下，飯店因該改變傳統方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。 5． 社會交往的需求：飯店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現有的硬體，軟體相對比，看看我們提供的服務和現有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計劃提出依據，另外可以展開調研，客人現在還需要什麼？我們能否滿足什麼
二．了解消費動機 通過消費者消費動機的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什麼動機，（或者說客人出於什麼動機光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費者又是為什麼／我們將怎樣使其來消費呢？
那末消費者到底有哪些消費動機呢？
1． 健康的動機：（客人出於對健康的追求而來我處消費，因為我們環境氣氛比較 適合他） 2、求吃的動機（追求物美價廉的各種美味）
3、求知的動機（又叫求奇動機）（因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業大打折服務客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次）
4、求往的動機（追求社會交往往人越來越多，希望結識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機組織俱樂部，聯誼會，友好協會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。
5，求名的動機：通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。 只要採取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉化為消費行為，才能穩定客源使酒店顯著。
另外在制定計劃與調研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調研之外，還應該確認市場的調研分析活動。
三．確認市場 確認市場是餐飲營銷的首要任務，通過市場確認潛在消費者。
4－2酒店營銷戰略計劃的制定
戰略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業未來3――5年的發展目標和經營戰略。要制定營銷戰略計劃必須包括，計劃概要，企業現狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。
一、 計劃概要 營銷戰略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內容的目標，主要內容，以及實現的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。 二、酒店現狀的分析 在戰略計劃中，這一部分的內容是非常重要的，通過對飯店現狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎。
（一） 飯店內部現狀分析
1、 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今後幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據）。
2、 員工素質分析（我們酒店現有的員工的服務技能，專業知識，禮節，禮貌是否已經達到了飯店服務的標准要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量（可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工）。
3、 硬體分析：我們酒店的有形設施（本身的建築，內部與裝修（是否高於競爭或是在品味上高於競爭者。 如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。
（二） 市場與宏觀環境分析
1、 有形設施和無形服務是否符合市場需求。 比如根據美國「飯店工業雜志」報道，未來的餐旅業，商業旅遊，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那麼，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬體設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現代的會議廳，我們的現代通訊設備與電腦信息系統是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？（包括禮節禮貌儀表――――）
2、 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。
3、 競爭形勢分析（飯店應確立誰是主要競爭對手。並詳細收集，分析和評價對方） 詳細分析競爭對手的規模實力，市場賣錢額。服務標准與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會 4、 宏觀環境分析（這是主要研究一下，人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發展過程中，對我們酒店會產生怎樣的影響）。
三、機會和威脅分析 在市場營銷中，機會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發展造成有利或者不利的外部環境因素。 機會——是指因環境變動而產生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時機。 威脅――是指環境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。
1、 科學松柏營銷機會；很多酒店經理都不斷的思考著―― 面對競爭對手。我們有哪些優勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機會呢？ A、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。 B、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發出來？（積極開發新產品做到一招先，誰先佔領市場，誰就會擁有更多的顧客） C、 面對競爭對手我們的地理位置優越，經營管理人員年富力強，（發揮優勢，樹立形象） 酒店應注意發覺營銷機會，大力開發，使其轉化成為經濟效益。
2、 科學分析營銷威脅：盡管經營威脅是任何一個酒店都盡力迴避了。但市場競爭中，威脅總是現實的。存在的。我們必須正確了認識威脅積極採取措施。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產品質量與服務質量不如同行。 C、 我們是新建企業知道度低 D、 與競爭對手比我們的定價過高或過低 E、 某大的競爭對手有新的營銷方案出台 F、 我們的營銷策略已經不適用了，新策略未出名。 G、 營銷經費大大減少了 H、 競爭激烈同行太多 飯店進行機會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，採取相應的措施。有效的利用機會。避免轉化，弱化威脅，戰勝威脅。 因此，在飯店制訂戰備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關鍵了。 四、目標和問題分析 目標是一個飯店在一定時期內經營發展的方向，制定戰略計劃時應詳細分析 1、 財務目標（要確立總銷售額度，並使飯店全體職工了解，本飯店經濟指標） 2、 營銷目標，（飯店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現營銷目標，我們必須確定A、我們的服務質量服務項目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務項目內容是什麼。如何定價3、我們怎樣擴大市場份額，採取何種形式來實現）。
3、 問題分析，（根據營銷威脅的分析，我們會發現很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發現問題解決問題）
六、 制定營銷方案
營銷方案一是指企業在今後數年內特別是下一年將採用的各種營銷策略。 確定目標後，營銷經理就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。
1、 針對目標制訂營銷策略，並予簡要說明：如，飯店的目標客人，市場定位，服務價格。廣告和促銷，服務項目等問題的策略。 飯店的市場營銷策略多種多樣，（產品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略） 2、 營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常具體地規定出為實現目標。 各部門該做些什麼，什麼時候去做？何人去負責，只有這樣才能保證計劃的執行反饋和控制。 設立行動日程是使任務更加具體化（計劃表至1年了計劃，也有以季度為單位的）
營銷戰略計劃行動安排表
行動內容 負責部門 負責人 開始日期 完成日期 實際完成日期 預算費用 實際費用
關於改進廣告計劃方案 廣告部 年月日 年月日 元
十月份促銷計劃 企劃部 年月日 年月日 元
註：其中實際完成日期和實際費用兩欄應在某項計劃完成後填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應糸統的進行營銷預算，其中包括。
1、廣告、印刷和製作和預算 2營業推廣，展銷會和特殊活動 3、 員工工資和津貼 4、 本部門間接費用（比如電話費） 5、 出差及招待費 發放每一個執行部門，使每一個執行者都應做到明確工作，積極開展。
在現代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限於直接促進商品所有權的轉移。現代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產生，現代市場營銷所需要的，不僅是開發價廉物美的產品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產品，只有為消費都所欣賞，並愜意地買下來，才能成為現實的產品，造福於公眾和社會。 由於競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。
（二）、活動促銷： 根據節目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。將是餐飲推銷的重要手段，並能吸引大批客源，積極把握機會，舉辦大家喜聞樂風的活動。會為企業帶來莫大效益，活動促銷應嚴格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性於一體，（讓更多人參與進來） 1、 促銷常採用的形式 1、 節日促銷：節日是酒店推銷的好機會，情人節元宵節仲秋節，重陽節等等中國的所有傳統節日，以及外國的著名節日都要考慮到。要抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節日為背景，大量進行宣傳。活動內容要豐富多彩。 （以聖誕節為例，採取促銷活動，策劃活動，及營銷計劃書） 2、演出促銷：酒店應經常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星。網路知道很給力，有問題網路一下全解決了，所以，現在上大學是不是浪費時間？
有問題，只要網路下，只有想不到，沒有查不到的。DCDC
Ⅹ 餐飲行業 銷售經理職責
銷售經理崗位職責
1、 在銷售總部領導下，和各部門密切配合完成工作。
2、 嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用。
3、 制訂銷售計劃。
4、 確定銷售政策。
5、 設計銷售模式。
6、 銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。
7、 銷售業績的考察評估。
8、 銷售渠道與客戶管理。
9、 財務管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。
10、 銷售情況的及時匯總、匯報並提出合理建議。
一、銷售計劃、組織與客戶管理
1、 營銷范圍的把握與市場現狀調查。
2、 決定新設客戶的交易條件。
3、 與客戶人際關系的確立。
4、 搜集競爭者情報。
5、 銷售目標與定額的設訂和管理。
6、 科學而有效的營業分析。
二、客戶的計量管理
1、 客戶的銷售統計和銷售分析。
2、 客戶的經營分析指導。
3、 客戶資金運轉指導及信用調查。
三、客戶營銷參謀
1、 客戶銷售方針的設定援助。
2、 支援客戶的計劃方案。
3、 從客戶處做市場觀察。
4、 為客戶做銷售促進指導
四、推銷技術
1、 技術研討會的舉辦。
2、 商品及銷售基礎知識的傳授。
3、 陪同銷售及協助營銷。
4、 銷售活動、售後服務指導及抱怨處理。
五、專業推銷
1、 接受訂單的業務『
2、 銷售事務與公司內部聯絡。
3、 帳款回收。
4、 每日、周、月銷售總結、匯報