銀行產品營銷渠道

㈠ 商業銀行營銷渠道的重要性體現在哪些方面

「誰贏得了客戶，誰就是贏家」。客戶市場是商業銀行生存的基礎專，銀行對客戶市場所屬占份額越大，其發展能力越強。從市場營銷初期的4P『S戰略，到市場細分策略，再到客戶滿意戰略，在激烈的競爭中，西方商業銀行運用整體營銷手段，綜合市場營銷要素，以目標客戶為基礎，有差別、有選擇地進行金融產品營銷，對客戶實行分類，明確目標客戶，對不同等級的客戶提供不同的服務，把資源用於能帶來巨大市場和利潤的重點優質客戶，在發展中取得了成功。
總體上看，商業銀行主要爭取三類客戶：一是公司客戶，包括跨國公司、大企業、效益良好的企業；二是機構客戶，包括證券公司、保險公司和投資基金等；三是個人客戶，主要是中高收入階層。因此，這些不同類別的客戶都要建立健全相應的營銷渠道，運用不同的營銷渠道策略維護客戶利益，滿足客戶需求，提升總體競爭優勢。

㈡ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略

（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。

（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。

（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。

①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。

②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。

③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。

（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。

㈢ 現代商業銀行的分銷渠道有哪些

主要通過電話營銷還有網路營銷

㈣ 銀保 營銷渠道 選擇

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

1.細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2.加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3.整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4.制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

㈤ 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。

㈥ 商業銀行電子銀行產品如何營銷

一、營銷策略
1.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。

㈦ 簡述商業銀行的分銷渠道

商業銀行分銷渠道基本策略和分類
字型大小: 小 中 大 | 列印 發布: 2008-5-04 17:39 作者: 曾娜 來源: 商務周刊 查看: 124次

渠道策略往往是銀行最易忽視的環節。一些銀行簡單地認為有「有機構就有業務」、「有網點就有存款」，但有效的渠道策略，能讓銀行分銷效率達到事半功倍。

分銷渠道策略主要包括渠道覆蓋面和實現渠道目標所必需的支持。其中覆蓋面是指在一個給定的地理區城內應有的銷售網路，而所謂渠道支持，就是指商業銀行應該提供的服務。一般來說，商業銀行營銷渠道的基本策略有以下幾種。

（1）密集型。本策略是針對商業銀行一般、普通的便利品的銷售如私人存款，信用卡等。目標在於更廣泛地推銷，使顧客隨時購買到商品，從而提高商品的銷售量。

（2）長短型。短型渠道策略是指商業銀行不設批發性質的分支行，而專門選擇辦事處，儲蓄所，代辦處等零售性質機構的渠道策略。專門針對時空距離較近，客戶較為集中，對金融產品需求雖大，品種又繁多，並且隨時需要進行技術指導和服務的客戶。長型渠道策略，則是指商業銀行設立負責批發的分支行，再選擇辦事處，儲蓄所，代辦處等零售性質的機構和渠道策略。時空距離較大，客戶分散性較大，對金融商品的選擇較為單一，且數量有限。

（3）交叉選擇型。商業銀行有選擇地交叉使用多種渠道策略，既經營普通便利品、又要顧及短時空距離上客戶較為集中，對金融商品需求大、品種又繁多的目標市場，還要顧及長時空距離上，客戶較為分散的長型營銷渠道。

（4）推拉型。推型渠道策略是商業銀行建立強大的營銷隊伍和密集的營銷網路，配置長短型渠道，直接將產品送到客戶手中，增強產品的銷售深度。銀行的拉型渠道策略，則是利用廣告宣傳工具來激發客戶的需求慾望，拉動產品的銷售廣度。

（5）專營型。商業銀行通過專門的渠道，來營銷特定的金融產品和服務。如銀行在針對需要「一對一」服務的客戶時，往往採取專門的渠道營銷。對一些特大客戶，銀行不僅要設立單獨的營銷網點，有時還要常年派駐專門的高級客戶經理。

商業銀行分銷渠道分類情況表

按產品分類

按營業網點分類

按對網點的控制分類

按營業時間分類

超級金融百貨公司

營業網點

分支網路

按小時營業

提供全面服務的分行

電話銀行

代理點

正常營業時間

提供部分服務的銀行網點

自助銀行

策略性聯盟

加班營業時間

保險經紀人

網上銀行

特約商戶

特別營業時間

證券經紀人

手機銀行

信託產品經紀人

POS系統

ATM機、電話銀行

網路銀行、手機銀行

上門服務

電視銀行

配套服務

㈧ 中國工商銀行對相關產品採用的營銷手段、營銷方式和營銷渠道 是什麼

就企業抄而言，可能有廣告推送襲、路牌等展示，再有他本身就是大銀行，經常也會統一給所有工商銀行卡的用戶發送理財簡訊、辦卡優惠簡訊、分期付款優惠等正規企業簡訊，這種拓客方式最是常見，像招商銀行也是每年發送大量的通知簡訊、會員營銷簡訊。
如果就單純業務員個體的話，可能有些會去人流量大的地方地推，比如地鐵口、廣場等等，還有很多業務會選擇使用106正規簡訊群發平台 給目標數據推送信息，現在電銷這塊監管嚴格了 ，每天打太多電話會被舉報，很多人都不再通過電銷去尋找篩選意向客戶了，像貸款保險信用卡業務員，更多的是選擇使用106簡訊群發平台推廣，當然這個過程中最重要就是選擇一個成立時間久通道質量靠譜的平台，然後再去收集一些相對好的數據，才能一鍵群發。另外平台是支持免費測試體驗的，可以去感受下這類推廣方式。

㈨ 銀行渠道銷售是干什麼的

銀行渠道銷售

崗位職責：
1. 根據公司發展計劃， 制定相應的機構合作規劃，開拓並維護內渠容道資源；
2. 負責對接城商行及農商行等企業平台，進行前期的溝通，商務談判簽約，完成全年簽約平台目標；
3. 針對已經簽約的平台進行持續營銷 ，完成產品交易量和保有的任務指標。
4. 負責協調、維護與機構間的關系，深度發掘重點客戶資源；
任職資格:
1. 全日制本科或以上學歷,金融、經濟、市場營銷、及商科相關專業，985、211類院校優先；
2. 具有2年以上金融機構機構合作經驗，有一定城農商行資源；
3. 熱愛金融行業，對公募基金有深入了解，熟悉公募基金業務模式；
4. 熟悉市場中各金融機構業務模式及流程，有企業客戶融資服務營銷經驗者優先；
5. 責任感強、較好的抗壓能力及目標感，有創業精神。

㈩ 銀行個人業務的銷售渠道有哪些

ATM目前做不到零售產品的銷售。電子平台未來會是主流。未來10年內，手機銀行/平板銀行的份額將和現有的網上銀行份額持平。