中央空調售後服務與培訓計劃

1. 中央空調業務員的業務流程

一、尋找戶式中央空調項目

1 目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築物。

2 如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

3 競爭對手：風冷熱泵戶式中央空調和地溫戶式中央空調。了解對手特點和弱點後再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。

二、尋找小型機組項目

1 目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2 著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼；
翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來並紀錄；
找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
與設計院出圖室、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息；
從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息；
發展經銷商、合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息；
找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
參加招商洽談會；
跑在建的工程。

四、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：（1）尋找客戶；（2）准備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

五、出門見客要做好那些准備？

第一是生理方面的准備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的准備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理准備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具；（2）准備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什麼，後說什麼；（5）客戶可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的准備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；

六、製造融洽的談話氣氛

融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方了解。

第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。

第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

七、如找不到客戶拍板人怎麼辦？

可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯系過一項業務，，為什麼遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裡電話，而你確實要與老闆有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

八、怎樣給客戶報價

在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為准確。

應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，並提出建議。

九、用戶提出要我們售後服務保修2年以上怎麼辦？

我們的政策是售後服務1年，客戶提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎麼辦？

（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型；（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的准備之後再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

十一、業務員心得---知己知彼

1、「知己知彼，百戰不殆」這是《孫子兵法》中的警句作自己事業取勝的座右銘，當今無數的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在於表現一種高度的哲學思想境界，他闡明了一個系統的辯證思維方式與科學的組織方法。

在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以後正是在公司嚴格訓導下不斷培養這種能力。由於我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養成了一種習慣，當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，並通過瞬間的反應判斷出對方的心理活動，轉而以我的思緒去指導對方。在這一期間的一切應以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，並期待只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，做到知己知彼的一個很重要的心理素質，還表現於「我」是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。

2、成功與失敗的推動因素是什麼？前者是矢志不移，後者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復雜，撲朔迷離的環境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最後把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業情操—愛事業、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說失敗者最致命的失敗，莫過於他身為SALES而不懂得什麼才是最根本的工作。

成功者最根本的捷徑全在於他們有很強的知己知彼能力指出：你對於無經驗的難題，有什麼方法是你充滿信心去解決？對無經驗的談判，有什麼方法使其達到最佳的效果？你有什麼方法保證你的分析、判斷和結論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現象看本質，對事物的本質有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論均以事實為根據。因此當我們面對無經驗的難題，或是無經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣於在分析和判斷問題時一切均以事實為依據，那麼我們就會充滿信心地去解決任何疑難，並取得最佳的工作效果。

3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客戶言談中學到知識，同時可以更進一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術了。

4、最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細心想一想，「知己知彼」的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產品，應該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之後，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。

5、在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會採取寬厚、原諒的態度，減輕你的錯誤。這不能不說是「知己知彼」在實踐中的應用。

6、兵法曰「知己知彼方能百戰百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產品，自己的推銷能力有多大，自己對產品的信心有多大，自己產品的優點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什麼方法去取信於客戶，，是客戶樂於接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對客戶了解多少，知道多少，以及對市場的了解，對目前形勢，對客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

（1）愛心，用真誠的態度和熱心的幫助去感化客戶。
（2）使用名牌產品的自信心理去感化客戶。
（3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會起到事半功倍的成效。

7、要提高自己「知己知彼」的能力，首先要提高自己「看」「問」「聽」「證」這四部曲的能力。「看」就是觀察力，怎樣從客戶的儀態表情中看出客戶的動向和心理；「問」就是向客戶多「問」，向客戶提出問題，才能知道他們在想什麼，顧慮些什麼，要求些什麼；「聽」就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態度；「證」就是綜合了「看」、「問」、「聽」之後，再根據掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經過實踐加以驗證。總結：要做好「知彼」，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實是十分有限的。只有到現場面對面地談，才有可能更多地知彼。

8、要成為世界上最偉大的銷售員，應具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復不斷地詢問自己：人們為什麼不聽我說呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什麼不等到我說完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什麼對我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什麼有許多人叫我過幾天再來呢？我心裡有什麼恐懼？用什麼方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？

9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經具備了發大財的一切條件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因為，在銷售事業中正象在一些重要的事業中一樣，只有經歷過許多次奮斗和無數次失敗，而後才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗你的忍耐力，培養你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進的機會，逃離他們，你就失去自己的前途。

成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。

十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。

有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業並不重要，超過自我的事業才是首要的。

十三、使客戶感覺心理平衡

洽談中客戶往往要求「合理」。「合理」可以說是心理上的感覺。因為交易對於雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易並沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客戶在心理上得到平衡。

比如價格問題，一味地退讓或者「乾脆利落」地給了客戶最低的價，並不可取。因為客戶老是覺得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。

中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客戶中有相關的技術人員，應有意誇獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。

十四、銷售人員自我培訓指南

1、自我准備

整肅儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整齊
心理及生理准備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐
推銷工具及資料：公文包里准備好各種資料

2、接近顧客的技巧

研究讓顧客樂意接受訪問的技術
心想此次訪問完全是為了顧客的利益
初次訪問盡可能縮短時間
善於觀察對方的臉色，適時進退
研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣
多用贊美之詞
軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快
不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下
要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，並熟記
盡可能請人介紹
找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚
有紀念品或禮物時一定要帶去

3、談話時應注意事項

要預先安排好說話順序
准備所要使用的證據和文件
應在何時提出問題
應向何人提出問題
事先安排好打岔的機會
安插電話
考慮是否請對方吃飯
要劃分休息和開會時間
選定談判地點
如何暫停討論
利用機威來解決某些事情

4、自我檢討

訪問後是否立即把資料記載下來
是否立即檢討成敗
是否為明天或下一次訪問做准備

5、離去時的態度

不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象
不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會
即使對方成為你的客戶，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你
離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養

6、習慣

控制時間的習慣（計劃的習慣）
控制行為的習慣（克制的習慣）
培養能力的習慣（進修的習慣

7、簽約時應留意的問題

不要著急，不要慌張失措
盡可能在自己的許可權內決定事情
合同事項一定要記下來
小心說閑話以免前功盡棄
合同和定金要互相確認
不露出高興或得意萬分的表情
設法消除對方的不安心理
所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以後參考！

十五、80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤！

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老闆對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老闆舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？

2. 中央空調培訓計劃怎麼寫

網上有很多案例，可以網路一下，或者肯定你的工作經驗，給予一定的總結，大的方向，然後是分支的細節化。最重要的是讓領導覺得你的計劃書很實用，很棒，讓下屬培訓時很容易學會。

3. 中央空調的維護與保養，怎麼操作

對製冷機及系統，按操作維修規程每年檢修一次;重視水質處理;定期清洗末端設備過濾器;對維修管理運行部門的負責人和工作人員，要進行針對性的培訓，以便使他們全面了解和熟悉採暖通風和空調系統的管理控制和維修技術;

研究顧客在商場購物時對環境的要求，向運行管理技術人員提供每月的能量損耗和費用，以便管理人員重視能耗情況，制定下一個月的節能運行指標，將每年同一個月的室外氣溫及當月耗能製成表格，可供運行管理技術人員參考。

中央空調如何保養

一、盡量每月開次機：注意經常檢查空調器電源插頭與插座是否接觸良好、無松動或脫落，通風道是否阻塞，空調運行時聲響是否正常。在不使用空調的季節，盡量是保持一個月開機一次的使用量。

二、使用季結束後全面清洗：中央空調應對季節性停機時，建議做好全面清洗工作。清洗中央空調過濾網時，將過濾網抽出來，較好的方式是用吸塵器把上面的塵土吸干凈，也可以用清水沖洗干凈。晾乾後裝入空調使用。對塵土較多的環境，過濾網應該經常清洗，以免灰塵太多堵死出風口，而影響製冷效果。清洗好後只開空調器的風機，運轉約2至3小時，使空調器內部乾燥，祛除濕氣。

三、發現情況及時修理：中央空調是一個系統，在使用過程中如果出現不正常情況，應立即停機。應定期檢查各部件，一旦發現小故障要及時處理，長時間故障運行會給中央空調帶來更大的損壞，使用效果和壽命都會受到影響。

4. 風冷熱泵機組中央空調維護保養計劃表

一、中央空調系統檢修技術：

1、 空調器、風機盤管檢修；

2、空調主機組檢修；

3、 末端設備檢修服務；

4、 空調冷卻塔檢修服務。

二、中央空調清洗：

1、製冷機組、冷卻塔、冷熱水系統、空氣調節系統、循環水系統；

2、冷機組內熱交換設備、冷凝器、蒸發器、冷卻水系統、冷媒水系統；

3、風機盤管表冷器、凝結水管道設備。

三、中央空調保養：

1、空調器、風機盤管保養；

2、主機系統：壓縮機、真空閥門、視鏡、屏蔽泵、真空泵、傳熱管、冷凝器、蒸發器、自控元件器；

3、冷卻塔：風機、軸承、布水器、過濾器、膜料、塔件等。

四、服務內容

1、為您制訂全年中央空調運行保養工作計劃書；

2、定期對主機及末端設備檢查；

3、修理，改造、更換零件及裝配；

4、檢驗壓縮機，並提供換油服務；

5、隨時處理客人投拆及中央空調出現的緊急故障，在接到報修通知後，會在2小時內趕到

現場；

6、全年調整因季節溫差給系統帶來的參數變化；

7、預防性保養小修，包括修理、更換經常磨損的配件；

8、逐月逐日完成中央空調設備的日常運行及常規維護清理工作；

9、對空調系統的設備、水質、空氣質量進行監測、記錄並存檔，每次檢查維修均發給詳盡的報告書。

1.0 目的

規范中央空調維修保養工作，確保中央空調各項性能完好。

2.0 適用范圍

適用於酒店、辦公大樓、各大超市等物業管理公司轄區內各類中央空調的維修保養。

3.0 職責

3.1 主管經理負責審核《中央空調維修保養年度計劃》並檢查該計劃的執行情況。

3.2技術部負責組織制定《中央空調維修保養年度計劃》並組織、監督該計劃的實施。

4.1 制定《中央空調維修保養年度計劃》的原則：

a) 中央空調使用的頻度；

b) 中央空調運行狀況(故障隱患)；

c) 合理的時間(避開節假日、特殊活動日等)。

4.2《中央空調維修保養年度計劃》應包括如下內容：

a) 維修保養項目及內容；

b) 具體實施維修保養的時間；

c) 預計費用；

d) 備品、備件計劃。

4.2.1 對中央空調進行維修保養時應按《中央空調維修保養年度計劃》進行。

4.2.2 製冷技工負責中央空調的日常維修保養、中央空調的大型修理及PC中央處理器的故障處理。

4.2.3 冷卻塔維修保養。

4.2.4 用500V搖表檢測電機絕緣電阻應不低於0.5MΩ,否則應乾燥處理電機線圈，乾燥處理後仍達不到0.5MΩ以上時則應拆修電機線圈。

4.2.5 檢查電機、風扇是否轉動靈活，如有阻滯現象則應加註潤滑油；如有異常磨擦聲則應更換同型號規格的軸承。

4.2.6 檢查皮帶是否開裂或磨損嚴重，如是則應更換同規格皮帶；檢查皮帶是否太松，如是則應調整(每半個月檢查一次)；檢查皮帶輪與軸配合是否松動，如是則應整修。

4.2.7檢查布水器是否布水均勻，否則應清潔管道及噴嘴。

4.2.8 清洗冷卻塔(包括填料、集水槽)，清潔風扇風葉。

4.2.9 檢查補水浮球閥是否動作可靠，否則應修復(不定期)。

4.3.0擰緊所有緊固件。

4.3.1清潔整個冷卻塔外表。

4.3.2風機盤管維修保養：製冷技工每隔半年對風機盤進行一次清潔、保養。

4.3.3每周清洗一次空氣過濾網，排除盤管內的空氣(不定期)。

4.3.4 檢查風機是否轉動靈活，如有阻滯現象，則應加註潤滑油，如有異常摩擦響聲則應更換風機軸承。

4.4 櫃式蒸發器維修保養：

a) 每周清洗一次空氣過濾網；

b) 清潔蒸發器散熱片；

c) 清潔接水盤。

4.5 水冷式冷凝器、蒸發器維修保養(清除污垢)：

a) 配製10%的鹽酸溶液(每1kg酸溶液里加0.5g緩蝕劑)；

b) 拆開冷凝器、蒸發器兩端進出水法蘭封閉，然後向里注滿酸溶液，酸洗時間為24小時。也可用酸泵循環清洗，清洗時間為12小時；

c) 酸洗完後用1%的NaOH溶液或5%Na2CO3溶液清洗15分鍾，最後再用清水沖洗3次以上；

d) 全部清洗完畢後，檢查是否漏水，如漏水則申請外委維修；如不漏水則重新裝好(如法蘭的密封膠墊已老化則應更換)。

4.6 冷卻水泵機組、冷凍水泵機組維修保養：製冷技工每半年對冷卻水泵機組、冷凍水泵機組進行一次清潔、保養。

4.7.1電動機維修保養：

a) 用500V搖表檢測電動機線圈絕緣電阻是否在0.5MΩ,以上，否則應進行乾燥處理或修復；

b) 檢查電動機軸承有無阻滯現象，如有則應加潤滑油，如加潤滑油後仍不行則應更換同型號規格的軸承；

c) 檢查電動機風葉有無擦殼現象，如有則應修整處理。

4.7.2 水泵維修保養：

a) 轉動水泵軸，觀察是否有阻滯、碰撞、卡住現象，如是軸承問題則對軸承加註潤滑油或更換軸承；如是水泵葉輪問題則應拆修水泵；

b) 檢查壓盤根處是否漏水成線，如是則應加壓盤根(不定期)。

4.7.3 檢查彈性聯軸器有無損壞，如損壞則應更換彈性橡膠墊(不定期)。

4.7.4 清洗水泵過濾網。

4.7.5 擰緊水泵機組所有緊固螺栓。

4.7.6 清洗水泵機組外殼，如脫漆或銹蝕嚴重，則應重新油漆一遍。

4.8 製冷技工每半年對冷凍水管路、送冷風管路、風機盤管管路進行一次保養，檢查冷凍水管路、送冷風管路、風機盤管路處是否有大量的凝結水或保溫層已破損，如是則應重做保溫層。

4.9 閥類維修保養：製冷技工每半年對閥類進行一次保養。

4.9.1 節制閥與調節閥的維修保養：

a) 檢查是否泄漏，如是則應加壓填料；

b) 檢查閥門開閉是否靈活，如阻力較大則應對閥桿加註潤滑油；

c) 如閥門破裂或開閉失效，則應更換同規格閥門；

d) 檢查法蘭連結處是否滲漏，如是則應拆換密封膠墊。

4.9.2 電磁調節閥、壓差調節閥維修保養：

a) 乾燥過濾器：檢查乾燥過濾器是否已臟堵或吸潮，如是則更換同規格的乾燥過濾器；

b) 電磁調節閥、壓差調節閥：

——通斷電檢查電磁調節閥、壓差調節閥是否動作可靠，如有問題則更換同規格電磁調節閥，壓差調節閥；

——對壓差調節閥間閥桿加潤滑油，如壓填料處泄漏則應加壓填料。

4.10 檢測、控制部分維修保養：製冷技工每半年對檢測、控制部分進行一次保養。

4.10.1 檢測器件(溫度計、壓力表、感測器)維修保養：

a) 對於讀數模糊不清的溫度計、壓力表應拆換；

b) 送檢溫度計、壓力表合格後方可再使用；

c) 檢測感測器參數是否正常並做模擬實驗，對於不合格的感測器應拆換；

d) 檢查裝檢測器的部位是否滲漏，如滲漏則應更換密封膠墊。

4.10.2 控制部分維修保養：

a) 清潔控制櫃內外的灰塵、臟物；

b) 檢查、緊固所有接線頭，對於燒蝕嚴重的接線頭應更換；

c) 交流接觸器維修保養：

——清除滅弧罩內的碳化物和金屬顆粒；

——清除觸頭表面及四周的污物(但不要修銼觸頭)，如觸頭燒蝕嚴重則應更換同規格交流接觸器；

——清潔鐵芯上的灰塵及臟物；

——擰緊所有緊固螺栓。

d) 熱繼電器維修保養：

——檢查熱繼電器的導線接頭處有無過熱或燒傷痕跡，如有則應整修處理，處理後達不到要求的應更換；

——檢查熱繼電器上的絕緣蓋板是否完整，如損壞則應更換。

e) 自動空氣開頭維修保養：

——用500V搖表測量絕緣電阻應不低於0.5MΩ，否則應烘乾處理；

——清除滅弧罩內的碳化物或金屬顆粒，如滅弧罩損壞則應更換；

——清除觸頭表面上的小金屬顆粒(不要修銼)。

f) 信號燈、指示儀表維修保養：

——檢查各信號燈是否正常，如不亮則應更換同規格的小燈泡；

——檢查各指示儀表指示是否正確，如偏差較大則應作適當調整，調整後偏差仍較大應更換。

g) 中間繼電器、信號繼電器維修保養：對中間繼電器、信號繼電器做模擬實驗，檢查二者的動作是否可靠，輸出的信號是否正常，否則應更換同型號的中間繼電器、信號繼電器；

h) PC中央處理器、印刷線路板如出現問題。

4.11 壓縮機維修保養：每年對壓縮機進行一次檢測、保養。

4.11.1 檢查壓縮機油位、油色。如油位低於觀察鏡的1/2位置，則應查明漏油原因並排除故障後再充注潤滑油；如油已變色則應徹底更換潤滑油。

4.11.2 檢查製冷系統內是否存在空氣，如有則應排放空氣。

4.11.3 具體檢查壓縮機如下參數：

a) 壓縮機電機絕緣電阻(正常0.5MΩ以上)；

b) 壓縮機運行電流(正常為額定值，三相基本平衡)；

c) 壓縮機油壓(正常10～15kgf/Cm2)；

d) 壓縮機外殼溫度(正常85℃以下)；

e) 吸氣壓力(正常值4.9～5.4kgf/cm2)；

f) 排氣壓力(正常值12.5kgf/cm2)；

g) 檢查壓縮機是否有異常的噪音或振動；

h) 檢查壓縮機是否有異常的氣味。

通過上述檢查綜合判斷壓縮機是否有故障，如有則應更換壓縮機(外委維修)。

4.11.4 擰緊所有緊固件並清潔壓縮機。

4.14 中央空調因維修保養等原因需停用時，應由設備部主管填寫《停用申請表》，經主管經理批准後通知公共事務部，由公共事務部提前一周通知有關營業部門。

5. 中央空調的品牌、售後那個品牌好

首先，支持國產，人人有責。國內的一線品牌海爾和格力是同一品質的，但格力廣告做的比較好，這個成本當然也是消費者買單。而美的空調的返修率特別高，我家美的掛機空調買了不到兩年就壞了，機殼還漏高壓電，中央空調的質量就更不敢恭維了。好在後來換了海爾空調，質量不錯，安裝人員也用心。

6. 中央空調安裝過來後，售後服務有哪些

售後服務一般就是管道清洗了，機器一般不會壞，就是管道裡面因為長期封閉運行的原因，很容易產生病菌，而且排不出去，所以管道裡面定期需要清理，殺菌等。

7. 關於銷售中央空調的計劃書

中央空調就是家用和商用兩塊,你說的零售是指的的店面的零售呢?還是家用中央空調的銷售呢?如果是前者,這就涉及到專賣店的管理和服務,以及廣告宣傳和產品零售方面的內容,如果是家用中央空調我覺得大致的框架應該這樣,首先是市場分析,先從我們國家家用空調的發展趨勢,這塊又可以細分幾塊或則要包含幾個指標,例如城鄉空調普及率\各個品牌的市場佔有率\家用空調類型的分析\,大致趨勢我認為也就是從家用空調過渡到分管機在過渡到中央空調,當然分管機這塊的過度作用並不是太明顯,在接下來就是結合你所在城市的市場分析了,這主要就是結合本城市的實際情況,這裡面要提到的有城市平均工資水平,城市樓盤銷售的均價,以及家用中央空調在本城市的發展趨勢等等,雖說這都是理論的東西,但是工作做足作準確對銷售工作是很有幫助的,甚至直接影響銷售的成敗.那麼接下來就是你說的企劃了,分析也分析完了就要看怎麼把產品銷售出去了,那麼再這之前還要做一個非常重要的分析,就是目標客戶的定位,也就是要回答一個問題:在這個城市,誰需要我的產品?誰能消費我的產品?誰能幫我推銷我的產品?那麼你企劃中的各個內容都是圍繞上面的幾個問題來做文章的,這個是最要的,最後就是制定一個工作表,最好是以一個季度為時間段,針對上面的企劃宣傳廣告銷售方法等等制定出具體的時間表,例如每個業務員每天拜訪幾個客戶,一個季度參加幾次大型的戶外宣傳活動,一個季度做幾個樓盤的宣傳,一個季度做幾次媒體廣告,當然一定要細化,每次活動參與的人員,每次廣告需要的費用都要盡可能的計算清楚,我想到哪說到哪,其實不管叫銷售方法也好叫企劃書也好,老總叫你做只有一個部分,怎麼把產品賣出去,怎麼增長我的利潤,就這么簡單.

8. 開利中央空調的售後

免費的開機調試服務
開利提供免費的開機調試服務，派遣專業工程師負責機組的現場開機調試，使機組達到最佳運行狀態，並提供《調試合格證》作為開利的保證。正確的開機調試確保了設備長期運行的安全、可靠和最優化。
免費的質保服務
開利秉承一貫的保證質量的承諾，在質量擔保期內，因產品設計、製造或原材料等因素而引起的各種質量問題，開利都提供免費的維修或零部件更換的服務。
維修服務
維修服務目的在於解決故障，它是對設備進行檢查、判斷、調整或更換故障零部件的服務，包括小修、大修和應急搶修等。遍布全國各大中城市的維修服務網點是您的機組與系統的強大後盾，開利維修工程師會在第一時間趕到故障現場及時完成應急搶修服務，而開利提供的純正原廠零配件及派遣的專業技師的優質服務更是機組能迅速排除故障正常運行的保證。
保養服務
保養服務的目的是預防潛在的故障和損害，把發生重大停機的可能性降至最低。開利可根據系統的運行狀況及預算設計滿足您需求的保養方案。簽定保養合同優於打一連串報修電話，因為您和開利已經建立和合作夥伴關系，開利會回饋給您高附加值的服務。
保養服務具有以下優點：降低停機損失
延長機組使用壽命
提高運行效率
減少運行費用
方便准確規劃財務預算
使用戶安枕無憂
保養服務可根據維護廣度和深度分以下幾種：
常規保養
根據機組的使用時間以及運行工況在每年的維護周期內進行的計劃頻次的維護服務。
全包保養
在服務期限內除了常規保養服務外，還包括維修或者替換意外損壞零件的服務。這項服務能使您可能承擔的風險轉移給開利來承擔。
預見性保養
是機組在運行正常並沒有明顯故障跡象情況下，開利運用先進的儀器和技術對系統進行復雜的測試和深度的分析，並提供詳盡的書面報告來指明可能隱藏的故障隱患及推薦相應的解決方案。它是在隱患惡化前捕獲和解決的關鍵服務，能避免不必要的停機損失並確保系統的連續運行。
系統升級改造
開利會根據客戶的預算及設備的運行狀況，採用高端技術的可靠方案來對開利的或非開利的設備及系統進行升級改造或者替換服務。
客戶定製服務
設計最全面、最靈活的服務方案，范圍涵蓋整個製冷/熱、通風、空調系統，以最經濟的方式和最優化的效能進行運營管理。其中有：
現場操作培訓、開利大學系統化培訓課程、安裝指導、開機運行、技術咨詢、全套物業設備管理及其他一般性服務，如水處理、過濾器更換、管路清洗、越冬處理等等。 開利空調服務熱線成立於2003年，以滿足對用戶第一時間通過熱線獲得服務的需求。隨著開利空調用戶的逐漸增多，及開利空調對熱線服務的日益重視，開利空調熱線服務在原有基礎上進行了發展，於2006年成立了全新的售後服務呼叫中心。
開利空調售後服務呼叫中心400服務電話，提供7×24小時的服務。對於高端產品用戶和大客戶，更可直接得到專家級的服務。呼叫中心作為用戶與公司之間的重要紐帶，時刻秉承「熱情、准確、迅速、專業」的服務宗旨，在為用戶提供完善服務的同時，及時將用戶反映的意見建議以及通過分析提煉出的重要數據提供給市場、研發等部門，為提高品質，鞏固公司產品在市場的佔有率以及贏得更多的客戶提供重要信息。
2010年，開利空調售後服務呼叫中心在經過「2010中國最佳聯絡中心與CRM大獎」評選委員會的初評、復評、電話撥測、入戶現場測評之後，最終獲得《2010年度中國最佳聯絡中心獎》獎項。

9. 中央空調的售後服務怎麼樣

這個是根據公司實力來的，有生產商，一級經銷商，甚至有低價買人家生產的，然後貼牌賣的。分級不同，服務人員的配比也不盡相同。
所以在采購產品的時候，除了產品質量，價格，服務也要在考慮范疇之內。售後服務標准肯定是大公司的生產商的配比是最高的，選對品牌，選對采購渠道，做出更正確的選擇。