房地產銷售知識培訓別墅

① 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

② 做房地產銷售需要具備哪些知識呢，需要從哪方面去學習看些什麼書呢

答復：在房地產銷售過程中如何應對技巧？
第一、在銷售過程中以提高銷售員的業務知識技能培訓，以銷售員的細致與細心的業務能力，為適應本崗位的發展需求，做好銷售職業發展規劃測評。
第二、在銷售過程中以體現銷售團隊的凝聚力和號召力，以精心策劃銷售團隊的協調與協作的共同努力，以發揮銷售員的潛質與潛能素質。
第三、在銷售過程中以真誠和友善來對待客戶，說得好『顧客就是上帝』以客戶創造價值為中心思想論點，為客戶提供個性化營銷策略，為客戶定製房產營銷的專屬品牌和方案。
第四、在銷售過程中按照工作的具體流程和辦理的相關手續，為客戶提供產品的增值服務，以用心對待客戶提出的相關問題和要求，以認真的對待客戶予以解決相關問題和要求。
第五、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業務知識，以銷售員專業形象體現品質和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質的服務質量，打下堅實的基礎。
第六、在房地產銷售中以銷售團隊的共同努力和指導下，以全心全力打造市場產品的信譽度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到『顧客至上』，我們『竭誠為您服務』。
謝謝！
答復：作為入行的銷售員有幾點經驗分享如下：
第一、作為銷售人員所學的營銷專業知識和業務技能這些方面，一定要學好市場營銷專業，為以後通行證之所以學有所用而學有所成，能夠扎扎實實苦練基本功，為以後的職業營銷者打下良好的基石。
第二、作為銷售人員必須經常打扮好個人著裝和個人形象面子，以自我為要求的起點，以自我為職業營銷者而感到自豪和自尊的榮譽，以調節自我的心態和心理學，以做到穩重、大方、得體，而有氣質型的營銷者。
第三、作為銷售人員必須以責任心和事業心為工作的重心，能夠在銷售職場行業中，鍛煉每個人意志和耐心，能夠在工作中業務掌握嫻熟，能夠在客戶面前體現人才的魅力和交往的藝術魅力，能夠做到自我提煉和反思，也就是學會個人總結的心得體會及感受。
第四、作為銷售人員以突出個人的銷售業績和貢獻力，以優秀同事為例子，以能夠趕超其他同事的業務能力和業績，以銷售團隊為凝聚力和號召力，為打造一流的銷售團隊和突破銷售業績而作出堅持不懈的努力。
個人總結提論：
不論是銷售員還是客戶，都要以真誠和友善來對待所有事務，都要以用心服務於產品與客戶之間的關系，都要以精明睿智的頭腦去處理好每一件事情，為事情的下一步進展作出安排的後續事項，只有兢兢業業的為工作而努力付出，相信：「未來前途一片光明」。！
謝謝！

③ 賣別墅都需要知道哪些知識

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目前一般高層住宅價格只有排屋住宅價格的二分之一，排屋住宅價格一般只有別墅住宅價格的三分之一。全國同級城市的別墅價差都不大，不像高層住宅同級城市的區域價差很大。別墅同級城市價格都差不多，如：一級城市（直轄市、省會）每棟價格大慨在1000W左右；二級城市（省轄市、地區市）的別墅每棟價格大慨在600W左右。

別墅（Villa）：「口」
排屋（Town House）：「日（雙拼）」或「目（聯排）」

排屋有公攤面積，中間有共體牆。別墅是沒有公攤面積的，別墅花園的佔地面積均是有產權的。

別墅的買賣雙方合同一般都有註明：
1、本商品房戶型為：別墅；
2、獨立別墅所屬地塊（包括別墅佔地）佔地面積???平方米。

國土資源部對別墅的定義：是指獨門獨戶獨院，兩至三層樓形式；佔地面積又相當大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內的最多三層的獨棟住宅形式，帶室內車庫。像很多亞別墅、類別墅，如：「四層獨立洋房」、「聯排排屋」、「雙拼排屋」、「疊加排屋」都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不是別墅。

容積率是指建築總面積與建築用地面積的比。例如，在1萬平方米用地的土地上，有4000平方米的建築總面積，其容積率為0.4。

規劃對低密度住宅的大體標准概念，高層低密度住宅容積率不大於2.2；多層低密度住宅容積率不大於1.2；排屋（Town House）容積率不大於0.7；別墅（Villa）容積率不大於0.35。

2006年5月31日，國土資源部發布通知，「中國一律停止別墅類房地產項目供地和辦理相關用地手續，並對別墅進行全面清理。」同時明確，聯排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬於別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對市場供應量的控制必將引發別墅（Villa）在售項目的價格高漲。

自停批別墅用地的政策出台以來，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣點。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態雙重特點的別墅，更是日趨絕版之勢。土地資源的不可再生，決定了別墅產品相對其它住宅產品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產品，在國家對「別墅和高爾夫用地雙禁」政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國、澳大利亞、東南亞等地區，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項目的6倍。

目前中國各級城市都已經沒有新建或者在建的別墅樓盤了，以前拿了土地還沒開發的，已不能開發別墅項目，也只能開發排屋、洋房類的高檔住宅。 所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

現在有開發商用外觀別墅整體設計的2套雙拼，賣給客戶後再改成1套別墅，來解決政策上帶來的稀缺問題。特別是外觀設計的整棟二層的雙拼，容積率低於三層的別墅，這個方法也很不錯，但價格會比三層的別墅高。

④ 作為置業顧問如何做好別墅的銷售

哥就一句話！抄！賣別墅不襲比買普通住宅，賣別墅不是講究戶型採光樓層。講的是風水。 進小區前就要突出小區的坐落風水，房屋的坐落風水， 進房後突出個功能間的風水布局。 最好能懂點裝修知識！ 賣別墅賣的就是風水啊 ，其他的都扯淡

⑤ 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

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⑥ 怎麼樣能最快的掌握房地產銷售知識或者說房地產銷售需要掌握些什麼知識

置業顧問培訓講義（一）
第一部分 房地產基礎知識

第一章 房地產法規
1、房地產交易的定義
房地產交易是指有償取得或轉讓房地產的所有權，使用權及其它項權利的法律行為。所謂有償取得或轉讓是指進行交易的房地產及其權益是作為商品而進行的交換，在交換中使房地產的價值得以實現。所謂房地產的所有權、使用權及其他權利是指房屋的所有權，土地的所有權和房地產的抵押權、典權等他項權利。這些權力的取得是通過房地產登記得以確認的。
2、商品房預售的含義
商品房預售是指房地產開發經營企業依法投資建造的內銷或外銷商品房在房屋竣工交付前預先出售給承購人，與承購人簽訂商品房預售合同（包括與承購人簽訂的預訂、預約或認購、定購等合約），並向承購人收取定金或房價款的行為。

3、商品房的預售條件
(1) 已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；
(2) 持有建設工程規劃許可證；
(3) 按提供預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，並已經確定施工進度和竣工交付日期；
(4) 向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。
第二章 建築基礎知識

第一節 專業術語的認識
(1) 房屋：指具有承重支柱，有頂蓋（層面）及圍護牆（柱）體的建築物。
(2) 房產：房屋產權的簡稱，房產包括房屋所有權，共有權以及由此權利所產生的房屋抵押、設典等他項權利。
(3) 建築面積：指房屋外牆勒腳以上外圍水平投影面積。
(4) 使用面積：指建築面積除去內、外牆所剩下的面積。
(5) 技術層：指建築物的自然層內或外，用作水、電暖、衛生等設備安裝的局部層次。
(6) 地下室：指建在地坪（±0）面以下的建築物。有採光窗的為半地下室。
(7) 閣樓：指位於自然層內，利用房屋內的上部空間或人字屋架梁，加建的使用面積不足該層面積的暗樓。
(8) 架空房屋：指底層架空，以支撐構件承重的房屋。其空間部位，一般為通道、水域或斜坡。
(9) 柱廊：指有頂梁和支柱，供人通行的建築物（走廊）。
(10) 天棚：即天篷，指商場或辦公樓內有透明頂篷覆蓋的屋面。
(11) 挑廊：指挑出房屋牆體外，有圍護物，無支柱的架空通道。
(12) 封閉陽台：指單元式成套房屋與房屋主體同時建造的全封閉陽台，自行封閉陽台除外。
(13) 層高：指地面至樓面、樓面至樓面、樓面至陽台（不含隔熱層）或樓面至屋面的垂直高度。指下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，一般多層住宅層高在2.8米。
(14) 磚混結構住宅：由鋼筋混凝土與磚砌的承重牆相結合，建築而成的住宅（由於建築規范規定，此種結構房屋總高度小於20米）。
(15) 框架結構住宅：以鋼筋混凝土澆築成承重樑柱，再用建築材料隔牆分產裝配而成的住宅。
(16) 基礎：承受建築物自重及使用荷重和自然因素引起的負荷，使之穩定安全的結構體系。
(17) 外牆：與外界直接接觸的建築圍護結構部分。
(18) 山牆：東西兩面的外牆。
(19) ±0：建築物道層地坪的相對高度。
(20) 進深：建築中表示縱向（建築長向）尺度的名稱。
(21) 開間：一般把建築橫向（短向）的柱與柱之間，或牆與牆之間的距離稱為開間。
(22) 承重牆：磚混結構住宅中需支承建築重和使用荷重的牆體，對房屋會直接產生安全影響的牆體。
(23) 非承重牆：對整體建築不起承重力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的牆體。
(24) 彈性空間（可變空間）：指在一定程度上有可能改變平面大小開頭或可改變凈空高度的平面或立體范圍。
(25) 凈高：層高減去樓板的厚度的差。
(26) 復式住宅：在多層或高層中每戶在本層外另在其5層或下層再佔半層，或在本層外在其上或其下錯開半層，高層佔半層或一層。
(27) 躍層住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅。
(28) 多層：四層至七層的建築。
(29) 高層：八層以上（含八層）的建築，規定七層（含七層）以上要設電梯。
(30) 三大一小：戶型設計中滸的一種做法，大客廳、大廚房、大衛生間、小卧室。
(31) 三表出戶：是小康住宅標准之一，即水、電、煤氣表置於室外。
(32) 樓間距：建築物與建築物之間的距離，一般以間距和樓高度之比表示。
(33) 配套：使功能達到完善的措施，建築中有社會設施配套，小區生活環境配套，住宅內部的生活設施配套等。
(34) 紅線：由政府有關部門劃定的用地范圍。
(35) 佔地總面積：建築物佔用土地的面積，謂建築佔地。小區佔地面積包括用地范圍內面積之和（包括綠化道路等）。
(36) 容積率：建築總面積與總用地面積之比。
(37) 得房率：住宅建築中的得房率指每戶可作用的面積或可供 住戶支配的面積與每戶建築面積之比。
(38) 綠化率：綠地總面積與總用地面積之比。
(39) 戶室比：又叫戶型比，是指各種戶型在總戶數中所佔的百分比。
(40) 日照：建築物能迎受到陽光的程度，住宅一般要求在冬至日至少有1小時的日照。
(41) 智能型住宅：高新技術在住宅中的體現，隨科技發展其程序不斷提高內容增多，當前計費以及現代化通訊（電視、電話、上網）技術裝備條件。
(42) 節能環保建築：採用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用、太陽能蓄電、照明、供熱、隔熱、保溫、空氣凈化、防蟲、防霉、空調省電等一系列措施而設計成的（未來）居住建築。
(43) 組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。
(44) 居住環境：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外界條件，是衡量居住水平的總稱。
(45) 居住小區：具有相應規模的生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等設施，為居住建築群服務的有組織規劃的區域。
(46) 物業管理：為居住提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構。
(47) 保修期：辦理交房手續時，開發商提供的《住宅質量保證書》對商品房的保修期限和保修范圍有明確說明，住宅保修期從開發商將竣工驗收的住宅交付使用之日起計算。

第二節 住宅面積的計算
(1) 應分攤的共有面積
① 電梯間、樓梯間、天面梯間（梯屋）、室內樓梯、走廊、門廳、大堂、中庭、管道井。
② 只為一棟樓服務的電房、泵房、水箱間、值班衛用房、專用設備房（層）
(2) 不需分攤的面積
① 作為人防工程的地下室，避難室（層）
② 用作公共休息、綠化場所的禁室層
③ 為建築造型而建，沒實際使用功能的建築物
④ 兩棟樓共有使用部分不分攤
(3) 房屋面積計算公式：
商品房銷售面積=套內建築面積+分攤的公用建築面積=建築面積
本戶套內建築面積=本戶套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積
公用分攤系數= 公用建築面積
套內建築面積之和（各戶所有房屋）
分攤的公用建築面積=公用建築面積分攤系數×房屋建築面積系數
房屋建築面積系數= 房屋總建築面積（幢）
房屋總使用面積（幢）
本戶房屋建築面積=本戶房屋使用面積×房屋建築面積系數
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第三章 住宅基礎知識
1、住宅：供人們生活居住的建築。
2、通風：保持室內空氣流通，更換新鮮空氣。
3、朝向：建築主要房間面對的方向（東、西、南、北）。
4、隔音：建築圍護結構（牆體屋面）減低雜訊的能力（以減少分貝<**>數表示）。
5、雜訊級：不同使用功能的房間，要求達到允許的雜訊量的等級（一般住宅為50**以下）。
6、隔熱：建築圍護結構（牆體屋面）減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數表示。
7、戶型：居住建築中表示卧室、廳房、衛生間的構成類型的簡化的名稱，如二室一廳一衛、三室二廳二衛等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優劣是購房者主要關心的因素。
8、進深：建築中表示橫向（建築短向）尺度的名稱。進深大的建築用地比較經濟，但對日照採光等不利。
9、開間：一般指建築長向的的柱與柱之間，或牆與牆之間的距離。
10、房高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距離（一些屋面上設有設備間的建築，應計到設備間上檐）。
11、承重牆：需支承建築重量和使用荷重的牆體，對房屋會直接產生安全影響的牆體。
12、非承重牆：對整體建築不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的牆體。
13、彈性空間（可變空間）：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。
14、日照：建築物能迎受到陽光的程度。各建築對日照要求不同。住宅一般要求在冬至日至少有1小時的日照。
15、物業管理：為居民提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構，其業務范圍隨社會進步、生產力發展而不斷增加。
16、躍層住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅
17、復式（錯層）：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再佔半層，或在本層外在其上或下錯開半層，高度佔一層或半層。
18、智能型住宅：高新技術在住宅中的體現，隨科技發展其程度不斷提高、內容增多，當前住宅中應具有安全報警（防火、防盜、防煤氣泄漏）三表（水、電、煤氣）自動計表抄表計費，以及現代化通訊（電視、電話、上網）技術裝備條件。
19、居住小區：具備相應規模的生活、文化、商業、衛生、教育、娛樂等設施為居住建築群服務的有組織規劃的區域。
20、組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。一般由數個組團組成一個居住小區。
21、居住環境：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外界條件，是衡量居住水平的總稱。
22、社區服務半徑：各類日常生活設施服務的范圍，以服務中心為圓點，以米為單位計范圍大小。
23、節能環保型建築：採用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太陽能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調省電等一系列措施而設計成的居住建築。
24、建築風格：指建築造型所採用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統建築藝術 的借鑒。
25、車位：自行車、私家汽車泊位，分收費和免費兩種，一般指公用停車場，不同於私家車庫，居住小區必須有足夠的車位。車不能停在道路上。

第四章 銀行按揭資料

1、申請貸款所需資料
（1）居民身份證、戶口本或其他有效居留證件等到具有法律效力的身份證明；個體工商戶或私營企業可提供營業執照、驗資報告、稅單等材料替代資信證明（提供復印件、帶原件核對）
（2）借款人所在單位或銀行認可部門出具的借款人及其家庭穩定經濟收入證明；個體工商戶或私營企業可提供營業執照、驗資報告、稅單等到材料替代資信證明信（提供復印件、帶原件核對）
（3）合法有效的購房合同，協議或其他批准文件；
（4）個人住房按揭貸款需首期支付30%以上，門面房首期支付40%以上（提供復印件、帶原件核對）
（5）以所商品房抵押的，需提供房產所有者結婚證明，抵押房產有共有人的，需共有人簽字，無共有人的需夫妻共同簽字（提供復印件、帶原件核對）
（6）開發商提供的階段性擔保
（7）借款人年齡加上貸款年限一般不超過國家的法定退休年齡；
（8）以房地抵押的需辦理房產抵押登記、保險、公證手續；
（9）如以第三方財產作抵押，需提供有處分權人同意抵押或質押的證明。

2、貸款期限
個人住房按揭貸款期限15年，門面房按揭貸款期限最長10年。

3、個人住宅信貸的分類及擔保分類
（1）個人擔保貸款從資金來源分為商業性住房、擔保貸款和政策性抵押貸款。
（2）個人擔貸款從擔保方式上分為抵押、質押（國庫券或其它質押）、保證。

4、按揭貸款的操作程序
（1） 開發商與銀行簽定按揭協議
協議內容為：按揭項目（住宅）、按揭年限、按揭比例、資金的監管、擔保責任。
（2） 購房者 申請 銀行審核 購房者支付首期款並與開發商協定買賣契約 簽訂貸款抵押保證合同→抵押、公證、保險（目前屬於購房者自願行為）→銀行審核後放貸款→購房者按期還款。

5、抵押貸款種類
（1）個人政策性住房抵押貸款（首付款不得底於30%）
（2）個人商業性住宅抵押貸款（首付款不得底於30%）

6、抵押貸款額度
每套住宅可貸款額度不超過房價的70%，其中公積金貸款額以商品房買受人自己辦理。

7、還款方式及計算
(1) 等額本息還款法
每月償還貸款本息= 貸款本金×月利息×（1+月利率）還款月數
（1+月利率）還款月數－1
(2) 等額本金還款法
每月還款額= 貸款本金 +（本金－已還本金累計額）×月利率。
（3）住房貸款有哪幾種？
購房貸款資金的財務安排涉及的內容很廣，但最主要的不外乎購房貸款的額度（成數）、期限和利率這三大問題。置業顧問在銷講過程中有必要向購房者說明目前現行的三種貸款方式：個人住房貸款、個人住房委託貸款和個人住房組合貸款。個人住房貸款是由商業銀行提供的商業性貸款；個人住房委託貸款是公積金管理中心委託商業銀行發放的政策性貸款；個人住房組合貸款是前兩者的組合。
住房公積金貸款：對於已參加交納住房公積金的居民來說，貸款購房時，應該首選住房公積金低息貸款。住房公積金貸款具有政策補貼性質，貸款利率很低，不僅低於同期商業銀行貸款利率（僅為商業銀行抵押貸款利率的一半），而且要低於同期商業銀行存款利率，也就是說，在住房公積金抵押貸款利率和銀行存款利率之間存在一個利差。同時，住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關手續時收費減半。
個人住房商業性貸款：以上兩種貸款方式限於交納了住房公積金的單位員工使用，限定條件多，所以，未繳存住房公積金的人無緣申貸，但可以申請商業銀行個人住房擔保貸款，也就是銀行按揭貸款。只要您在貸款銀行存款余額占購買住房所需資金額的比例不低於30%，並以此作為購房首期付款，且有貸款銀行認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息並承擔連帶責任的保證人，那麼就可申請使用銀行按揭貸款。
個人住房組合貸款：住房資金管理中心可以發放的貸款，最高限額一般為10-39萬元，如果購房款超過這個限額，不足部分要向銀行申請住房商業性貸款。這兩種貸款合起來稱之為組合貸款。此項業務可由一個銀行的房地產信貸部統一辦理。組合貸款利率較為適中，貸款金額較大，因而較多被貸款者選用。
個人住房委託貸款（公積金貸款）最劃算，個人住房貸款（商業性貸款）利息負擔最重，但與客戶銷銷時盡量讓他辦理個人住房貸款，省時省事。
3、住房貸款的申請條件
個人住房貸款的發放對象是具有完全民事行為能力的自然人，即年滿18周歲的公民。申請個人住房貸款需具備以下條件：具有城鎮常住戶口或有效居留身份；有穩定的職業或收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；具有購買住房的合同或協議；不享受住房補貼的以不低於所購住房全部價款的30%作為購房的首期付款；享受住房補貼的個人承擔部分的30%作為購房的首期付款；有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人；貸款人規定的其他條件。
申請個人住房貸款應向銀行提供下列材料：身份證件（指居民身份證、戶口本和其他有效居留證件）；有關借款人家庭穩定的經濟收入的證明；符合規定的購買住房合同意向書、協議或其他批准文件；抵押物或質物清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押的證明；保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明；申請住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明；貸款人要求提供的其他文件或資料。

4、申請個人住房貸款的程序
商業性貸款：大致程序為：向銀行提出貸款申請，銀行審查同意後簽訂貸款合同和擔保合同，再到銀行辦理貸款手續。

5、公積金個人房貸申辦程序
第一步：借款申請人提出貸款意向，領取有關材料。申請人到其交存住房公積金的西雙版納州住房公積金管理中心提出貸款要求，向貸款經辦人員如實介紹其所購房屋情況，本人及配偶的工作和收入情況，希望申請的金額和期限，其住房公積金的交存情況，可以提供什麼樣的擔保，同時領取借款申請表及有關材料，由經辦人員給申請人初步建議，告訴其需要准備的材料。
第二步：借款申請人提出書面申請。申請人按照經辦人員的要求准備齊全的文字材料，請經辦人員審核。文字材料主要指：如貸款申請人購買商品房，申請人需提交填寫好並由單位蓋章的借款申請表、認購書或購房合同、有效身份證、戶口本、結婚證；如貸款申請人購買房改房（單位售房、房管所售房），申請人除上述材料外，還須提供房改售房的方案復印件、售房方案的批復復印件、所售房屋的大產權（售房單位產權）或確權證明復印件；如貸款申請人購買安居房、集資建房等其它形式住房，須按照管理中心的要求提供相應的材料。
第三步：評估。對於購買商品房等需要評估的貸款，貸款經辦人員對上述材料審核無誤後，給借款申請人以初步意見，並開具抵押物審核評估通知單，借款申請人持單到評估機構對貸款房屋進行評估。（一般由銀行委託評估公司完成，貸款人支付評估費）
第四步：開具貸款承諾。評估完畢後，借款申請人持評估報告再次到管理中心，經辦人員進一步綜合評估結果對貸款申請進行審核。對於未簽立正式購房合同的申請人，貸款經辦人員審核同意貸款後開具貸款承諾書，借款申請人持之到開發商處簽立北京市房屋土地管理局統一印製的標准購房契約文本，購買期房者須辦理預售登記。
第五步：開具《調查通知單》。借款申請人持所有文件（身份證、戶口本、結婚證、借款申請表、正式購房合同、購商品房等需評估貸款的評估報告。
第六步：銀行調查。借款申請人拿到《調查通知單》後，要到《調查通知單》上註明的銀行經辦機構，由銀行經辦機構對貸款進行調查，並指導借款申請人填寫有關的貸款合同。需要蓋章的合同（如保證合同、收押合同）到有關部門加蓋公章、採用財產抵押擔保或購買購房綜合險的辦理有關保險手續，採用保證擔保的銀行對保證單位進行審核調查。
第七步：簽署委託合同、委貸通知單。銀行經辦機構對貸款調查完畢後將有關材料送審核中心，並告知借款申請人等待通知。審核中心根據銀行的調查意見對所有貸款材料、合同進行審批，審批同意後與銀行經辦機構簽立委託合同和委貸通知單，通知銀行可以辦理放貸手續。
第八步：劃款。銀行在放貸前准備工作完畢後確定具體放款日期，通知借款人，並於放款日（或提前一兩天）填寫《個人住房擔保委託貸款撥款明細單》加蓋銀行經辦機構公章後到管理中心辦理劃款手續。管理中心貸款經辦人沒對撥款明細單審核後開具撥款通知單，通知財務人員開具有關劃款單據。經辦人員根據撥款通知單、撥款明細單登記後第二次錄機。
第九步：放款。借款人於放款日到銀行辦理放款手續，貸款將直接撥付至售房單位帳戶。貸款的審查發放手續完畢。

6、住房貸款如何償還
償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，並在借款合同中載明，貸款期限在一年以內（含1年）的，實行到期一次還本付息，利隨本清，貸款期限在一年以上的，按月歸還貸款本息，即分期還款。目前最常見的分期還款方式主要有兩種：
一種是等額本息還款法，即每月以相等的額度平均償還貸款本息，直至期滿還清，其每月還款額的計算公式是：每月償還貸款本息金額=貸款本金×月利率（1+月利率）還款月數÷（1+月利率）還款月數-1遇利率調整及提前還款時，應根據未償還貸款余額和剩餘還款期數對公式進行調整，並計算每期還款額。
另一種是等額本金還款法，即每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額的計算公式是：每月還款額=貸款本金÷貸款期月數+（本金-已歸還本金累計額）×月利率。
借款人可以根據自己不同情況和需要，選擇還款方式。但一筆貸款合同只能選擇一種還款方式，合同簽定後不得更改。

第六節 納稅
1、契稅
契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業主（產權承受人）徵收的一次性稅收。它是對房地產產權變動徵收的一種專門稅種。
1、徵收范圍及納稅人：主要是對個人和私營單位購買、承典、承受贈與或交換的房屋徵收契稅。
2、稅率：1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規定契稅稅率為3%-5%。具體契稅適用稅率，由省、自治區、直轄市人民政府在稅率范圍內按照本地區的實際情況確定。昆明目前是按照普通商品144平方米以下按1.5%徵收。144平方米以上（含別墅）及商鋪按3％

2、印花稅
印花稅是一種兼有行為性質的憑證稅，具有徵收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買並粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。
1、征稅范圍及納稅人：印花稅的課稅對象是房地產交易中的各種憑證。房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發生產權轉移時所書立的產權轉移書據便是其中之一。印花稅由應納稅憑證的書立人或領受人繳納，具體地說產權轉移書據由立據人繳納，如果立據人未繳或少繳印花稅的，書據的持有人應負責補繳。
2、稅率和計稅方法：房屋產權轉移書據，印花稅按所金額萬分之五貼花。其應納稅額的計算公式為：應納稅額=計稅金額×適用稅率。
3、減稅、免稅規定：房屋所有人將財產贈給政府、社會福利單位、學校所書立的書據，免納印花稅。
4、納稅地點、期限和繳納方法：花稅在應納稅憑證書立領受時繳納，合同在簽訂時繳納，產權轉移書據在立據時繳納。
印花稅採取由納稅人自行繳納完稅的方式。

3、城市土地使用稅
居住自購的商品房住宅、私有住宅者都應依法繳稅。
城鎮土地使用稅以納稅人實際佔用（使用）的土地面積為計稅依據，按照固定稅額徵收。購房者使用的國有土地不僅僅是住宅外牆皮以內的建築面積，還包括院、公共走道等等。每個住戶在一幢住宅樓宇中均攤一份實際佔地面積計稅，稅額測定和均攤方法由各省、自治區、直轄市根據本地實際，組織測量，取得科學的依據，通過立法執行。稅收工作由當地稅務部門負責，繳納期限由各地自行規定。
4、城市土地增值稅
作為個人所購房產，如果僅作為居住使用，就不用繳納土地增值稅；只有再轉讓、經營此房並獲得相當標准以上增值收入時，才有必要繳納土地增值稅。
土地增值稅的徵收採用的是四級超額累進稅率。

5、房產稅
房產稅是以房屋為征稅對象，對產權所有人就其房屋值或租金收入徵收的一種稅費。由於房產是財產的一種，所以房產也是一種財產稅。
房產稅採用比例稅率。

⑦ 別墅銷售的流程和銷售技巧

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培訓資料，下列挑好的說，不利的就不說。

別院、別堡、別宅、別苑、別閣、別庭、別舍、別府、別邸、別園 ......

美墅、湖墅、林墅、山墅、院墅、御墅、綉墅、雅墅、碧墅、園墅 ......

像很多洋房、排屋高檔住宅都是按這樣的方式取的名，雖不是別墅，但又沒有說樓盤是別墅，包裝後很誘導購房的消費者的。

國土資源部對別墅的定義：是指獨門獨戶獨院，兩至三層樓形式；佔地面積又相當大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內的最多三層的獨棟住宅形式，帶室內車庫。像很多亞別墅、類別墅，如：「四層單棟洋房」、「雙拼、聯排排屋」、「疊加小高層」都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不屬於別墅。

別墅（Villa）：「口」

雙拼（Two Family House）：「日」

排屋（Town House）：「目」

排屋有公攤面積，中間有共體牆。別墅是沒有公攤面積的，別墅花園佔地面積在房地證上有土地使用權面積的。

別墅的買賣雙方合同一般都有註明：

1、本商品房戶型為：別墅；

2、獨立別墅所屬地塊（包括別墅佔地）佔地面積???平方米。

容積率是指建築總面積與建築用地面積的比。例如，在1萬平方米用地的土地上，有4000平方米的建築總面積，其容積率為0.4。

規劃對低密度住宅的大體標准概念，高層低密度住宅容積率不大於2.2；多層低密度住宅容積率不大於1.2；排屋（Town House）容積率不大於0.7；別墅（Villa）容積率不大於0.35。

2006年5月31日，國土資源部發布通知，「中國一律停止別墅類房地產項目供地和辦理相關用地手續，並對別墅進行全面清理。」同時明確，聯排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬於別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對市場供應量的控制必將引發別墅（Villa）在售項目的價格高漲。

自停批別墅用地的政策出台以來，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣點。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態雙重特點的別墅，更是日趨絕版之勢。土地資源的不可再生，決定了別墅產品相對其它住宅產品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產品，在國家對「別墅和高爾夫用地雙禁」政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國、澳大利亞、東南亞等地區，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項目的6倍。

中國各級城市都已經沒有新建或者在建的別墅樓盤了，以前拿了土地還沒開發的，已沒有了。目前因不能開發別墅項目，也只能開發排屋、洋房類的高檔住宅。 所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

現在有開發商採用外觀以別墅整體設計的2套雙拼，賣給客戶後再改成1套別墅，來規避政策上帶來的風險及稀缺問題。特別是外觀設計整棟的二層雙拼，整棟二層雙拼容積率低於三層的別墅容積率，這個方法也很不錯，但容積率低的整棟雙拼改造別墅也會比容積率高的別墅品質及價值要高。

別墅價值體現不單是按每棟建築面積，價格差關鍵是容積率大小，如：容積率0.30左右比容積率0.60左右的別墅，每平方米價格要高出一倍左右。

⑧ 怎樣做一名專業的房地產（別墅）置業顧問求助

應該從三個方面先做培訓：
1、銷售人員的心理素質和潛能培訓。由於銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。
2、是基礎知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點這是專業銷售人員所必須具備的。

3、專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有

銷售前的准備技巧（了解推銷區域、找出准客戶、做好銷售計劃等）
接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）
進入銷售主題的技巧
事實調查的技巧
詢問與傾聽的技巧
產品展示和說明的技巧
處理客戶異議的技巧
如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧

⑨ 新入行的房地產銷售員應掌握的最基本知識有哪些

房地產基本知識
商品房-------有產權保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋
商住房-------可以用於居住和辦公的房屋
住宅----------用於居住功能房屋.
別墅----------已超過單住房功能,兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房,通常為三層.
工廠----------生產製造產品的特定場所.
透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋,通常位於郊區,較大規劃.
高層----------十層以上100米以下的電梯式建築(帶電梯).
多層-------十以下不帶電梯的建築
超高層-----超過100米以上的建築物
裙樓-------建築物底部龐大的用於做商場的部分.
彈性隔間---可移動隔間牆的室內空間,通常用於辦公
開放式設計---無隔斷的設計,利於空間較廣,如餐廳、客廳.
公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯、配電室.
抵押貸款—-用房產證、土地使用證做抵押,向金融機構貸款.
按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款.
土地使用證—-准許某土地使用的證明.
預售許可證----商品房准許出售的證件
建築工程規劃許可證---
契稅3.8% (包括手續費)
房屋產權證—-用於證明房屋所有權的房屋證明.
建設許可證明--用於證明該項建設符合規定並准許建設.
滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.
工程圖-----建築工程方案圖
墨線圖-----建築物內部結構圖
坐北朝南---指大廳之面朝南.
左青龍-----左側為青,吉祥之徵
右白虎-----房屋右側為白虎,凶方之徵
一次性付款---將款項一次性交清.
分期付款-----准款分幾次支付的方式.
剪力牆-------承受房屋重力的牆,不可任意敲打,若要敲打需申請
消防電梯-----專門用於消防滅火的電梯,有抽煙,排分的電梯.
衛浴三大件---洗盆,浴盆,坐式馬桶.
廚房五大件---洗刷池,吊櫃爐台,料理台,抽油煙機.
市場區割-----產品更新換代不同類型,以迴避市場供需量的排擠.
保險---------本息總額×5.5‰×總年數（按揭）
容積率-----總建築面積與佔地面積之比（通常不含地下室）
兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質量保證書
建築密度----建築物佔地面積與總佔地面積之比建築物越大,房子越密.
DM-------郵寄用的廣告用品
MP-------報紙廣告
CP--------電視廣告
POP------戶外看板
MG-------雜志廣告
SP---------銷售時,促使客戶購買的假語言假動作
佔地面積-----項目用地面積(含建築物)
建築物佔地面積------建築物佔地的實際面積之比
綠化率-----------綠化面積與總佔地面積之比
使用率----------使用面積與建築面積之比
標准層高--------3米
平面價差--------平面方位不同產生的價格差異(位置)
主體價差--------不同樓層產生的價格差異
議價空間-----討價還價的價格差異
管道間--------用於安置各類管道空間
技術風險-----技術跟不上
客戶購房的主要要求:
1.地段
2.建築外觀
3.市內平面布局(客廳較大為好,不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳,廳方方正正,易於裝修).
4.透風採光(主力法則,賣點)
5.周圍環境
6.房產的行銷重點:a.時代性(抓住市場的空檔)b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性
7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機:方便實用可靠經濟實際利益眼光購買欲c地點動機:d.直覺動機:第一眼看上去就喜歡價格直覺
關於肢體語言的判斷:
說話沒把握------可能說謊
抖腳----------可能不耐煩
筆放在嘴裡----需要信息
眼神不敢正視—心虛
緊握雙手-----焦慮
小腳晃動-----對你的觀點滿不在乎
搓手-----對事物有所期待
實戰:團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風范)
戰略:漠視敵人
戰術:重視敵人1.治氣2.治心,攻心戰:使顧客在戰勢上略輸一籌3.治力:不斷的學習4.治變:隨機應變
二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發覺不平凡.
判斷住宅的好壞:看裡面住著幾個老外
影響房地產的風險因素:1.政策風險
2.經濟風險(市場供求)
3.國際風險(金融風暴)
4.技術風險(豆腐渣工程質量)
5.自然風險(天災人禍)
接聽電話步驟:
1.確定公司名稱
2.表示問候
3.提供協助(將產品的賣點介入,打入吸引力)
4.確認客戶是否一起來看,若已有別的業務人員追蹤
5.介紹項目,配合模型作大概講解,一次只推兩種戶型
6.帶客戶看現場,邊走邊介紹.
7.銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子.
不同類型客戶的應付技巧:
1.趾高氣揚型:先穩住對方,通過產品的特色趁機找出弱點
2.笑話銷售人員型
3.沖動易變型:買與不買在一念之差,突出產品的特色,賣點,暗示產品搶手,借力
4.推三吐四型:對銷售人員無反對意見,但處於無表態.應付方法:仔細追查其不能決定的真正原因.
5.金屋藏嬌型:與女方同往男方表示沉默不語.應付方法:拉攏女方態度穩重,適時注重男方.
6.成熟穩重型:與銷售人員洽談時,窮追不舍,不容易說服.應付方法:以平常心相待,以產品的質量,公司的信譽,企業的形象做保證.
7.欠缺經驗型:想買房但又不能作決定.應付方法:快刀斬亂麻,態度矜持,讓客戶覺得你是房產專家.
8.大小統吃型:心思細膩,喜歡挑毛病,狠狠殺價.應付方法:不心持手軟,適應借力,以氣氛相對壓.
9.風水卜算型:不關心材料,不關心結構,只關心朝向,方位.應付方法:現代觀點,適當配以風水學.
銷售實踐中應避免的錯誤方式：
1．遇到客戶不穩重,沉不住氣,急於銷售
2．客戶問價就以為要買房子.
3．以低姿態,打電話給客戶.
4．沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5．客戶問什麼,答什麼.
6．客戶一來就拿筆記本,急於記聯系方式
7．攻擊其它房地產公司,讓客戶對你的信任度大打折扣.
8．否定客戶的意見
9．沒有完全明白客戶的心態,就讓其離去.
10．情緒化的語氣,不可出現.
房地產面積怎樣算出來
建築面積
住宅的建築面積對於購房者來說十分重要，但計算范圍比較復雜，購房者需細細了解。在住宅建築中需要建築面積的范圍和方法是：
1、單層住宅建築物，不論高度如何，均按一層計算，建築面積按建築物外牆勒角以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建築面積。
2、兩層以上的住宅建築物，建築面積按各層建築面積的總和計算，底層建築面積按上述第一條方法計算。因此，建築面積對多層和高層來說，又叫「建築展開面積」。
3、地下室、半地下室及相當入口的建築面積，按其上的外牆外圍水平面積（但不包括採光井、防潮層及保護牆等）。
4、多層和高層住宅內的樓梯間、電梯井、垃圾道、通風道等均按建築自然層樓計入總建築面積。高層建築物內的技術層（供放置管道設備和維修養護）如果層高超過2.2米應100%計算建築面積。
5、突出牆外的門斗，有頂蓋和柱子的走廊、檐廓和雨蓬，如北京、天津等城市一帶的「騎樓」，四和院內的抄手廊等，按其投影面積的50%計算建築面積。
6、多層或高層建築中，突出於房頂圍護結構的樓梯間、水泵機房和水箱間、電梯機房等，按維護結構外圍水平面積計算建築面積。
住宅建築中不計入建築面積的范圍有：
1、層高小於2.2米以下的夾層、插層、技術層和層高小於2.2米的地下室和半地下室。
2、突出房屋牆面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的下班幕牆、垛、牆腳、無柱雨蓬等等。
3、房屋之間無上蓋的架空通廊。
4、房屋的天面、挑台、天面上的花園、泳池。
5、建築物內的****作平台、上斜平面及利用建築物的空間安置箱、罐的平台。
6、騎樓、過街的地層用做道路的巷通行部份。
7、利用引橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。
8、活動房屋、臨時房屋。
9、獨立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防干線、支線。
10、與房屋室內不相同的房屋間伸縮縫。
使用面積
住宅套內使用面積的概念是每套住宅門戶內除牆體厚度外全部凈面積的總和。其中包括卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、儲藏室、壁櫃（不包括吊櫃）、戶內樓梯（按投影面積）。利用坡屋頂內空間作房間時，其一半的面積凈高不低於2.1米，其餘部分最小凈高不低於1.5米，符合以上要求可計入使用面積，否則不算做使用面積。
銷售面積
商品房按「套」或「單元」出售，商品房的銷售面積既為購房者所購買的套內或單元內建築面積（以下可簡稱為套內建築面積）與應分攤公用建築面積之和。用公式表示既為：商品房銷售面積=套內建築面積+分攤的公用建築面積。
1、套內建築面積由以下三部分組成：套（單元）內的使用面積、套內牆體面積、陽台建築面積。套內建築面積各部分的計算原則如下：
（1）套（單元）內的使用面積
住宅按《住宅建築設計規范》規定的方法計算。其他建築，按照專用建築設計規范規定的方法或參照《住宅建築設計規范》計算。
（2）套內牆內體面積
商品房各套（單元）之間的分隔牆、套（單元）與公用建築空間投影面積的分隔以及外牆（包括山牆）均為公用牆。公用牆牆體水平投影面積的一半計入套內牆體面積。
非公用牆體水平投影面積全部計入牆體面積。
（3）陽台建築面積
陽台是指供居住者進入室外活動、晾曬衣物的空間。
陽台按照設計規劃建造類型可分為：凸陽台、半凸半凹陽台、凹陽台、有柱陽台、平台等多種結構類型。
陽台按建築使用面積要求可分為封閉式、未封閉式多種用途類型的陽台。
有關陽台的面積計算圖標《房產測量規范》規定不分建築類型，只分全封閉或不封閉。全封閉的陽台按其外圍水平投影水平面積的一半計算建築面積。
（4）套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積
2、分攤的公用建築面積
分攤的公用建築面積有兩部分組成：
（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳或過道等功能上為整幢建築服務的公共用房和管理用房的建築面積。
（2）各單元與樓宇公共建築空間之間的分隔牆以及外牆（包括山牆）牆體水平投影面積的50%。
公用建築面積不包括任何作為獨立使用空間租售的地下室、車棚等，作為人防工程的地下室也不計入公用建築面積。
公用建築面積的計算方法：整棟建築物的面積扣除整棟建築物各套（單元）套內建築面積之和，並扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚以及人防工程等建築面積，既為整棟建築物的公用建築面積。
將整棟的公用建築面積除以整棟的各套套內建築面積之和，得到建築物的公用建築面積分攤系數。
售樓員的必做「功課」

現在，售樓員這行當已經開始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達到千分之三到千分之四，而現在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤乾脆就不招聘正式的銷售員，而是老闆找自己的親戚代替。但是一名優秀的售樓員還是能起很大作用的。「市調」是所有房地產銷售員的必修課。所謂「市調」就是銷售人員帶著需要調查的問題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場調查。這種拜訪並不需要遮掩自己的真實身份，因為任何樓盤的銷售都要跑到別的樓盤去「市調」。「市調」的結果越細越好，目的就是為了將來接待客戶，可以對周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不願意從一個「糊塗蛋」那裡買樓。

有銷售經驗的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學時學的就是物業管理專業，畢業後在高檔寫字樓幹了兩年物業管理就開始當上了售樓先生，至今已有四年，現在北京西直門的一個樓盤做銷售經理。用他的話說，成功的售樓員都很細心。「男看鞋，女看包。老售樓員和客戶打個照面，就知道對方是不是自己的潛在客戶。第一次接觸到的客戶，銷售要想方設法了解到對方的真實購房意向。好的銷售員一般都有個工作日記本，記載客戶的意向、體貌特徵，甚至是汽車牌子。如果只記客戶姓名、電話，過兩天自己就想不起來了。」

銷售人員最大的忌諱就是不能說周邊樓盤的壞話。道理簡單，說不定哪位客戶就是附近樓盤的購房者，如果銷售人員說某某樓盤的缺點，那麼客戶肯定不愛聽，可能會轉身離去，最氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經驗的銷售人員都會先肯定客戶的說法，再轉過頭說自己樓盤的突出優點在哪裡，讓客戶相信買自己銷售的樓盤是更明智的。客戶中有多種類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動的人比較多，這也是售樓員最喜歡的客戶，不用費多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購樓經驗，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時售樓者要扮演一名理財師的角色，幫助客戶計算復雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說，「其實都是瞎扯淡，現在投資住房誰都知道不賺錢。」這類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡直就把看房作為自己的業余愛好。所以對這類人需要售樓員極大的耐心。比如項目又推新盤，或者有什麼優惠活動都要電話通知她們，說不定哪天客戶就來交訂金了。

⑩ 房地產銷售基礎知識！

房地產基礎知識

房地產房產和地產的總稱（又稱不動產）。

房產房屋及其權利（佔有、使用、收益、處分等）的總稱。

地產土地及其權利（使用、收益、轉讓等）的總稱。

房地產業從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：土地開發，房屋建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產抵押貸款和房地產市場。

房地產開發在依法取得土地使用權的土地上，按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建築的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電通信、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

土地開發將生地（指未經開發、尚未開成建設用地條件的土地）開發成可供使用的土地。

房屋開發由取得土地使用權的開發商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然後建造各類房屋以及公共設施。

能源系統包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。

給水、排水系統包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道）、排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。

經濟適用房以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，有經濟性和適用性）。不是人人可以買，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。

商品房開發商以市場地價取得土地使用權後進行開發建設，並經國土局批准在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證後，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。

商品房的「五證兩書一表」

五證：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建築工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房銷售（預售）許可證》。

兩書：《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。

一表：《商品房竣工驗收備案表》。

爛尾樓未能完成施工、中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有：資金不足，設計、施工存在嚴重質量問題等。

樓花已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即圖紙上的樓宇，處於建築施工的最初階段，距離交房時間長，價格優惠，買了後又可轉賣，賺取差價。

期房具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建築材料和質量）。

現房已經過工程質量監督部門驗收，並取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房（即買即住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）。

二手房已經辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。

起價即「起步價」，指物業所有房源中最低的銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價從幾十元到幾百元不等）。

基價即「基礎價」，指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。基價是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同，價格也不同）。

均價即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之後的和數除以各單位建築面積的和數，即可得出每平方米的均價。

土地所有權土地所有者依法對土地佔有、使用、收益、處分的權利。

國家土地所有權國家對全民所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

集體土地所有權農村集體經濟組織對依法屬於其所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

土地使用權出讓國家以土地所有者的身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將土地使用權出讓給土地使用者，並向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。

房屋的所有權對房屋全面支配的權利，包括：佔有權、使用權、收益權、處分權。

物業管理由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委託，對物業實行專業化管理，並向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。

物業管理內容對房屋及其附屬設備實施管理、維修，對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理，向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。

業主大會由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。

業主代表大會由物業管理區域內業主代表組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織。

業主委員會由物業管理區域內業主代表組成的，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

同比指今年第n月與去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增長速度=（本期數-去年同期數）/去年同期數×100%。

環比與上一統計段的比較。例如，2015年7月份與2015年6月份相比較，叫環比。環比增長速度=（本期數－上期數）/上期數×100%。

建築基礎知識

三通一平在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。

七通一平通給水、通排水、通電力、通電信、通燃氣、通熱力、通道路和土地平整。

開間住宅房子的橫向寬度。

進深住宅的實際長度。

層高下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

凈高層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

陽台有雨遮、有腳踏之面，沒有擋風牆的突出建築體外的部分。

露台沒有雨遮、有腳踏的部分。

外飄窗突出於牆體的窗戶，飄出去的尺寸在40～60厘米左右。

剪力牆房屋或構築物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的牆體。

玄關登堂入室的第一扇門進去的地方，開門區域。

公寓兩層以上，供多戶人家居住的建築。

純辦公樓專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。

綜合樓將居家、辦公、商場等集合於一體的大樓。

商住住宅SOHO性質，集居家、辦公於一體。

SHOPPINGMALL集購物、娛樂、休閑於一體的一個商業區域，起源於美國，也稱第六商業業態。

躍層一套房屋佔用兩個樓層，由內部樓梯連接。

復式起源於躍層，又優於躍層，一般的房型是客廳或餐廳位置上下兩層連通，其他位置上下兩層區分，有內部樓梯。

閣樓（夾層）實為一層樓，只是層高比單層高一些，一般在3.5～4.5米之間。與復式樓最大的區別就是層高不同，在結構上是按單層樓的結構來做，在房產面積中也只算一層樓的面積。

錯層標準的單層建築（層高2.8米），層高比復式、夾層（閣樓）、躍式的層高都低，只是通過將部分功能分區的地面和頂面都抬高幾十厘米，然後做幾步台階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。

磚混結構由磚和混凝土組成承重牆，四面及樑柱都不能動。

框架結構以鋼筋混凝土澆搗成承重樑柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重牆在樑柱，牆面可以自由打通。

房屋的耐用年限房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標准、建築用的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。一般而言，鋼筋結構：60～80年；磚混結構：40～60年；磚木結構：30～50年；其他結構：15年以下。

房屋分類

按功能用途分：居住用房（小區、高檔住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）。

按建築結構分：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他結構。

按所有權歸屬分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。

土地分類

按開發利用程度分：生地和熟地。

按建築功能分：建築用地和非建築用地。

按用途分：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等。

土地使用權

土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（即依法對土地經營、利用和收益的權利）。

土地公有制採取兩種形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地採用集體所有制的形式，屬於農民集體所有；城市土地採取國家所有制的形式，屬於全民所有。任何個人不能取得土地的所有權。

土地使用獲得的方式

劃撥：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程。

出讓：從國家有償取得使用權。包括協議出讓（如200萬～250萬/畝）、招標出讓（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣出讓（價高者得，在不違法的前提下，通過正規渠道取得）3種方式。

房地產市場

房地產市場分為以下三級：

一級市場：以土地為主體（也稱土地市場、土地交易市場）。

二級市場：開發商獲得土地使用權後，投入一定的資金建設，通過有償或贈予的形式將產權轉賣給需求者（新建商品房的買賣市場）。

三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租賃（二手房）。

土地使用年限

國家將土地使用權出讓給土地使用者時，雙方約定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年。使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行。

土地使用年限到期後如何處理：國家有權無條件收回該土地；建築主體經質控部門檢驗後不屬危房，且項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金即可繼續使用，即以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回。《物權法》第149條規定：住宅建設用地使用權期間屆滿的，自動續期。

住宅樓層劃分的規定

低層住宅：1～3層;多層住宅：4～6層；中高層住宅：7～9層；高層住宅：10～30層；超高層住宅：30層以上。

各種面積：

基底面積建築物底層勒腳外圍水平面積，即建築物首層的建築面積。

總建築面積建築物各層外牆（或外柱）外圍以內水平投影面積的之和。

分戶建築面積每戶（或每單位）擁有的建築面積。顧客購買房屋時常說的「建築面積」或「銷售面積」，即指「分戶建築面積」。

套內面積全名套內建築面積，由套內房屋使用面積、套內牆體面積、套內陽台建築面積3個部分組成。

套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積，按以下規定計算：套內房屋使用面積為套內卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和，套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積，不包括含在結構面積內的套內內部煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度計入使用面積。

套內牆體面積是指套內使用空間周圍的牆所佔的面積。牆有公用牆和非公用牆兩種：公用牆包括各套之間的分隔牆，本套與公共建築空間的牆，均按水平投影面積的一半計入套內牆體面積；非公用牆，如套內自由牆體，按水平投影面積全部計入套內牆體面積。

套內陽台建築面積均按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽台按水平投影的全部計算建築面積，未封閉的陽台按水平投影的一半計算建築面積。

實用面積與使用面積

實用面積＝建築面積-結構面積。結構面積指房屋混凝土、磚砌體等結構構件所佔面積。實用面積也叫地毯面積、凈面積或有效面積、套內使用面積，即往地面鋪地毯，鋪滿以後地毯的面積。

使用面積＝建築面積-結構面積-輔助面積。輔助面積指廚房、衛生間等輔助用房所佔面積。所以，實用面積>使用面積。

公共建築面積與公攤面積

公共建築面積指建築物主體內、戶門以外可使用的面積，包括應分攤的公共建築面積和不能分攤的公共建築面積。

應分攤的公共建築面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平台、內外廊、門廳、電梯房、多層建築中突出屋面結構的樓梯間等，即公攤建築面積。在日常使用中，一般也簡稱公攤面積或公攤。

不能分攤的公共建築面積是指除前款所列之外，建築報建時未計入容積率的公共建築面積和有關文件規定不進行分攤的公共建築面積，包括機動車庫、非機動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高於2米的架空結構轉換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。

公共建築面積（包括應分攤的和不應分攤的）應由房屋物業管理部門統一管理，其產權應屬建築物內參與分攤該公共建築面積的所有業主共同擁有，物業管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。

公式以上各種面積的定義為書面語言，為了便於理解，現梳理各面積的關系如下：

常說的建築面積＝分戶建築面積。

常說的套內面積＝套內建築面積＝套內房屋使用面積+套內牆體面積+套內陽檯面積。

總建築面積＝分戶建築面積之和＝單層建築面積×樓層數。

實際計算的建築面積＝套內建築面積+公攤面積。

各種比率

容積率容積率=總建築面積÷可建設用地面積。

國家標准容積率：別墅：1～0.8，一般是0.8；高檔小區:2～2.5；中檔小區:3；低檔小區:4。

建築密度（覆蓋率）建築密度＝建築物底層佔地面積÷可建設用地面積。

綠地率與綠化覆蓋率

綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率。距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。

綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區用地的比率。樹的影子、露天停車場中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際上不少是綠化覆蓋率。

去化率（銷售率）在市場營銷領域，去化率是指在一定時間內的銷售率，該說法來自台灣。在房地產領域稱為銷售率，主要指某一特定時期內某產品的銷售量占總量的百分比。去化量，即銷售量。去化率=銷售套數÷總套數。

分攤系數分攤系數=應分攤的公共建築面積÷建築面積，即公攤面積÷建築面積。

實用率（得房率）與使用率

實用率（得房率）＝套內面積÷建築面積＝（使用面積+牆體面積+陽檯面積）÷建築面積＝1-分攤系數。

使用率＝使用面積÷建築面積。

(10)房地產銷售知識培訓別墅擴展閱讀

關於房地產銷售技巧

1、將重要的賣點放在前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，較先和客戶介紹的賣點將獲得有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤顯著的賣點放在前面說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任 和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

3、信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的較好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

4、結尾要有亮點

要將重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對較後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。

參考資料

網路-銷售技巧