㈠ 怎樣快速提高家電的銷售技巧
首先，要了解你所要銷售的家電。比如冰箱，或者空調，你要了解他們的發展歷程，工作原理及功能賣點。首先經過一個系統的產品上的培訓。然後再提升銷售技巧。可以按照「了解用戶需求，創造用戶需求，解決用戶需求」來弄。比如說，你要知道用戶為什麼要買這個產品？他的需求是什麼？我們這個產品有哪些是顧客沒想到的，但是我們卻有這個功能的。從根本上解決用戶需求。還有個FABE原則。
給你講一個小故事，希望對你有所啟發：
上次開會在鄭州，回家的時候打算給家裡人和朋友帶一點鄭州當地的特產。帶什麼呢？我想還是帶些新鄭大棗吧，但我想機場的肯定比較貴，決定還是在市區買。當我在民航大酒店乘車時看到對面有兩家賣棗的商店，我就走過去，看到一家老闆是個年輕人，一個是年老太太，我想老太太肯定比年輕人實在就直接走進了老太太的店，接下來老太太對我高水準的FABE策略（特徵，優勢，利益，證據）進行了成功的銷售
我走進店裡問道：「你這里的棗怎麼賣？」
老太太熱情地招呼道：「姑娘，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？」
「送人。」
「是送一般客人，還是重要客人？」
「送給我一個好朋友的父母」我答道。
「這是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨」老太太說道。「棗還有真假嗎？」
「那當然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不願意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎。」
我說：「那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什麼區別嗎？」
「那區別可大了，有一種說法叫『靈寶蘋果潼關梨，新鄭大棗甜似蜜』，新鄭種棗的歷史據說有8000多年歷史，新鄭大棗的優良雞心棗品種，種植技術獨特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優點就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優點），不信你嘗嘗」，說著老太太用一個鑷子從一個盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：「不用嘗，」老太太樂呵呵地說：「姑娘，買不買沒有關系，到我店裡有個規矩就是一定要嘗嘗我的棗。」我被老太太的真誠所感染，就拿這個棗吃了起來，老太太淡淡的問：「不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？」我連連地說：「沒有錯，是的。」「那你帶這樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？」「那當然」，我答道。（B：利益）
「姑娘你知道嗎？有兩個西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點多了，又來我店裡我已經回家，從我店外牌子上看到我的電話號後，要電話把我從家裡接來買了四十斤棗。」（E：見證）
「那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？」我問道。
「姑娘，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢。」老太太從旁邊的桌子上順手拿出一個舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個什麼村。（E：見證）
這時我對老太太的棗已經非常動心，就問：「你的棗多少錢一斤？」
老太太說：「機場的棗多少錢一斤你知道嗎？機場的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費送你，一點不比機場的包裝差，你看看我這些包裝。」（B：利益）
「好的，我就要30元一斤的，我要200元」我脫口而出。
「好的，我再免費送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢。」老太太高興地張羅著幫我稱好棗並包裝好。我付過錢後，老太太說：「姑娘，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價40塊錢呢，等於買一送一了。」老太太從貨架上拿出一瓶棗花蜜給我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。我付完賬，老太太高高興興地送我出門，我到機場因飛機晚點，我就在機場商場閑逛，我看到有賣棗的就過去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結果我驚異地發現，機場的棗與老太太的棗價格基本一致！我呆坐在候機室的椅子上，回味著老太太的銷售過程，我驚奇地發現老太太的銷售過程中爐火純青使用了FABE策略
㈡ 導購員應培訓哪些內容
不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，"不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！"這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲："胸有成竹" 大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB 練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9 個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以"櫃台語言訓練"為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如"兩多兩少、變換句式、迂迴技巧"等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做"櫃台語言"培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢? 再者，在幫助導購員理解"顧客購買心理及行為特徵八階段"時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼?不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV 短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢?切入是不是?好，那你怎麼打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧(根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可)，有的培訓者將在一些專業網站，如"中國營銷傳播網"上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×並限期整改；達標且形象突出者將給予×獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。 結束語 導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力於提高導購員的素質，從而更好的服務於終端。
㈢ 導購的銷售技巧如何培訓
一、導購員服務營銷
服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務的心理和原則
由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。
2、待客服務技巧
當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。
3、顧客抱怨的處理
發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
二、導購員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什麼商品，導購員（或銷售人員）講的是否專業，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術的FABE法則;
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
譚小芳老師認為，商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什麼意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，「F」為特性（Features）;「A」為優勢（Advantages） ;「B」為利益（Benefits）;「E」為證據（Evidence）。
不論是導購員推銷商品時應用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時候，也可以參照FABE的四個步驟來講解商品，你所賣的商品有什麼特性「F」，你所賣的這種商品的特性轉變成有什麼優勢「A」，你所賣的商品的這種優勢會帶來什麼利益「B」，最後你賣的商品的這些特性、優勢、利益、都有什麼證據「E」;
譚老師建議——作為商超推銷商品的導購員，在應用FABE推銷法則的時候，應該要做到推銷講解商品時，嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現場最好是要說到做到，最後是要讓顧客感受到，認可!那你就算推銷成功了!
三、導購銷售培訓的內容
譚小芳老師根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：
1、企業知識的培訓。
包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
2、產品知識的講解。
包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
3、陳列知識的培訓。
從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
4、銷售技巧的灌輸。
這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
5、服務內容的規范。
主要包括售前、售中和售後等幾個階段的服務內容。對於一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。
㈣ 家電的銷售技巧
隨著微利時代的到來，市場的透明度越來越高，百貨商場這種業態已經不能適應家電大規模銷售的要求。相比之下，統購分銷的連鎖超市卻能夠憑借數量巨大的訂單拿到相當高的利潤返還，且經營成本更低，在競爭中處於領跑地位。據統計，在廣東，家電銷售額領先的家電經銷商是海印、高塘、易發等專業電器市場；在山東臨沂也有全國聞名的市場；在浙江寧波有江東、城隍廟兩個著名的家電城，全部由個體工商戶組成。 眾所周知，中國家電行業的競爭越來越激烈，甚至達到了白熱化的程度，而從世界各國企業之間的競爭來看，最終將集中於品牌的競爭和銷售網路的競爭。對於家電企業的銷售工作來說，網路的建設是至關重要的。網路的開發、建設和管理本身是一個不斷變化的過程，這主要取決於兩個因素：一是生產廠家和社會需求的發展變化。隨著社會供求平衡的變化，商品由賣方市場向買方市場轉變，企業的網路開發和建設也應該不斷調整；二是特定市場環境流通領域的變化。以前沒有超市和平價市場，現在超市出現了，平價商場也有了，流通領域變化了，所以家電企業網路的設計、開發、管理也要相應發生變化。 當前我國家電流通領域發生了如下的變化： 在大中城市的零售領域以前大中城市家電零售傳統網路基本是大中型商場一統天下，但目前正發生著變化。據有關方面估算，百貨公司的零售總額大致在70％左右，另外30％被新興的專業家電城和各種專賣店挖走。全國的家電城、家電專賣店發展勢頭非常迅猛。盡管全國各大城市不盡相同，但總的來說，家電城、專賣店的發展是一個趨勢。其實，在歐美發達國家，家電產品的絕大部分是由家電城、專賣店、連鎖超市進入用戶終端的。 通過以下專業家電城、專賣店與百貨公司的競爭對比，我們可以發現，百貨公司的沒落與家電城、專賣店的崛起是一種必然。 在品種、經營成本、交通運輸等方面，百貨公司無法與專業家電城和家電專賣店相比。百貨公司的家電品種沒有專業市場齊全，經營成本沒有家電城低，而且百貨商場大多位於鬧市，交通不便，運輸服務方面也沒有專業家電城快捷。國家正強力啟動經濟，實行適度的通貨膨脹政策，大商場的員工要增加工資福利待遇，要擴大管理費用的支出，而百貨公司之間、工業企業之間過度競爭，打價格戰，使百貨公司經營成本上升的同時，還不得不降低家電產品價格，導致家電產品銷售毛利率不斷下降。而且，家電產品的特殊性使百貨大樓的商業信譽優勢得不到發揮。一般來說，家電產品不存在假冒偽劣，家電城或專賣店出售的家電產品與百貨商場「百年老店」出售的產品處在相同的起點上，由於家電產品的售後服務基本上都由工業企業自己承擔，因此百貨商場的服務優勢難以體現出來。百貨公司往往還有自身歷史痼疾的束縛，這使其在兩大網路的競爭中處於劣勢。所以，百貨公司家電銷售量下降不是暫時和偶然的。 當然，百貨公司在競爭中也不是鐵板一塊。有些百貨公司以積極的姿態參與競爭，包括實行股份制、上市、合資甚至進入家電城或與工業企業聯辦一些專賣店和連鎖店，有些商場為了降低經營成本，開辦了倉儲式的平價商店，有的通過擴大自身規模降低經營成本，這些都取得了很好成效。然而多數百貨公司是以消極的、保守的姿態參與競爭，要麼改變樓層，要麼將損失轉嫁給工業企業，大量拖欠、佔用工業企業的資金，長此以往，將給商業企業自身帶來不可估量的損失。首先，百貨公司的商業功能退化，造成人才流失，經營隊伍萎縮。其次，破壞了工商關系。轉嫁危機致使工業企業的市場、銷售費用上升，很多工業企業紛紛在傳統網路之外開發新的渠道，加速了百貨公司家電經營業務的衰亡。 在二、三、四級市場的零售領域二、三、四級市場的零售網點近年也發生了巨大變化，家電經營的百貨公司零售業務情況更糟。就數量上的估計，百貨公司經營的家電業務在30％左右，其他大部分份額被家電個體戶和家電專業市場瓜分。表明中國家電的經營業務二、三、四級市場零售終端發生了根本性變化，家電個體戶和專業市場已經上升為主體，這種變化帶來的影響是： 第一，導致家電的批發系統發生變化。傳統的批發系統以五交化站和百貨公司為主，由於家電個體戶和專業市場上升為零售終端的主體，現在的批發大戶將被新的批發系統取代。 第二，零售終端的行為方式發生變化。主要包括：1.規模小，零售半徑有限。因為我們的產品還沒有豐富到各種規格款式都有，所以這樣的零售終端不容易直接向工業企業進貨，他們需要在不同品牌、不同家電產品之間進行配貨。2.利潤動機增強，而產值、銷售額的動機淡化，因此對價格特別敏感。交易方式出現變化，往往以現金為主。3.交往的方式發生變化。 零售終端的行為方式發生變化，要求我們的銷售業務人員必須適應並調整自己的行為方式。 在批發領域由於零售終端的變化，也導致批發系統發生變革，這就給家電企業提出了新的課題，即產品究竟是通過怎樣的批發渠道進入數以萬計的零售終端的。目前我國的批發網路構成大體上有三種： 1.少數的批發大戶 這種批發大戶比較多的是不成熟的大戶，主要不是靠自己的網路優勢參與競爭，而是靠價格優勢。這種價格優勢通常是來自承兌、靠規模向工業企業要返利和工業企業銷售政策掌握不嚴，企業銷售人員為急於增加回款常給予這些大戶過多的承諾。這些不太成熟的大戶往往僅靠規模獲利，沒有穩定的分銷渠道，容易造成產品價格混亂，造成貨物不合理地竄流，從而令中小客戶失去信心，使整個網路萎縮。一般情況下，家電企業對這種大戶要謹慎對待。當然，特殊時期，這些大戶對公司也是很有幫助的。 2.中小批發戶 這種批發戶個體戶不少，帶有明顯的區域性。一般來說，他們有自己比較穩定的分銷渠道，批零兼營，一般可以實現順價銷售。總體上說，這些批發戶是健康、積極的，是改革開放帶來的新生力量，是中國批發業發展的新的起點和基礎。他們有的是獨立存在，有的為方便配貨而寄生於家電城。這些中小批發戶應是開發的重點。 3.工業企業直接進入批發 榮事達目前實行的就是兩個網路並存。一方面引進傳統的網路（百貨公司、大商場）；另一方面，積極開發新興網路。榮事達的這種做法有三個好處：一是有了在傳統網路之外的新的增長點；二是有利於直接掌握流通領域的信息；三是能夠對傳統網路形成牽制，將傳統網路的控制權抓在自己手裡，增加了與傳統網路談判的砝碼。 網路競爭有兩點是至關重要的，一是網路的控制力，二是網路的輻射力。沒有控制力，就不是自己的網路。事實上，世界各國的大型家電集團大多數也走過相類似的自己開發建立零售、批發網路的路程。 盡管企業經營方式可以多種多樣，但基本原則不能變，在自己開發建立網路時，應該掌握好以下五個原則：第一是自主經營、自負盈虧的原則。確定一段時間的自養期，之後保證一定的利潤，不能搞虧本的網路。第二是公開競爭的原則。不能因為是自己建立的網路就在價格上、政策上傾斜。第三是人員盡可能本土化的原則。第四是批零兼營的原則。在點的選擇上考慮要全面，比如零售半徑、批發半徑、區域范圍等都必須加以考慮，並積極發展連鎖店、加盟店，形成一套穩定的批發路徑。第五是加強財務監督與管理的原則。擴大營銷網路建設固然重要，但財務監督也不可或缺，否則就會導致財務混亂。 家電銷售技巧家電企業競爭最後集中在品牌和網路的競爭上，是各國家電企業競爭的必然規律，建立一個強大的、覆蓋面寬廣的、控制權在自己手裡的、高效率低成本的網路，是家電企業生存和發展的重要支點，只有扎扎實實做好品牌工作和網路工作，家電企業才會有較大的發展空間，才能夠進入中國家電企業的前列。
㈤ 導購員培訓有哪些內容
一、 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等
這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程
這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標
二、 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等
四 、客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買
很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的
銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效
五、 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯
㈥ 對銷售人員進行培訓需要培訓哪些課程
銷售人員的培訓需要的課程有：總體來說應包括品德素質、能力素質、知識素質、心理素質4個方面。品德素質培訓?；通過培訓使銷售人員具有良好的職業道德，勤奮敬業的工作態度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質；通過培訓讓銷售人員真正懂得客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們為客戶提供高價值、高滿意度的產品或服務的基礎上的；通過培訓讓銷售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過培訓讓銷售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內容應圍繞著為實現上述目標來組織，如，職業道德培訓、品德修養知識等。能力素質培訓;該部分培訓內容應圍繞著提高銷售人員8個方面的能力來進行。為此，可開設以下課程或專題：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術與管理創新、市場調查與預測、推銷技巧、公共關系技巧、商務 ?談判、營銷策劃、銷售管理等。心理素質培訓;?主要開設一些樹立自信心、激勵成功慾望、培養剛強意志的課程或專題，另外還應培養銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態度。知識素質培訓；（1）營銷知識培訓? 營銷知識很廣泛，主要應開設以下課程或專題：市場營銷學、市場調查與預測、消費者行為學、公共關系學、人際關系學、社會學、消費心 理學、廣告學、推銷技巧、商務談判、公關策劃、廣告策劃、銷售管理等。（2）企業及其所在行業知識培訓? 主要有：本企業的歷史及成就；本企業的組織機構設置、領導人、工作程序等情況；企業戰略思想與戰術措施；企業的各種相關政策與規章制度：銷售提成政策、行政管理制度、績效考評政策等；企業在行業中的地位；行業與市場的發展特點；企業的主要競爭對手以及它們目前的情況、動態、優勢、劣勢、在市場中的地位、市場份額；該行業在國民經濟中的地位以及未來發展趨勢等。（3）經營管理知識培訓? 主要包括管理原理、生產管理、經營管理、財務會計與銷售管理、人力資源管理等。（4）產品以及技術知識培訓? 主要包括：產品的類型與組成；本企業品以及競爭者產品的品質、特點、用途、使用方法與注意事項、優缺點、客戶利益點、包裝；產品的製造方法；產品的維修及售後服務條件；產品的生產技術原理及其先進性、發展趨勢；相關品與替代品的發展情況等。總結：銷售人員的個人擅長方面，因長取長!?在於經驗與積累，銷售就更簡單了!
㈦ 家電導購員銷售技巧
HPGhpg
針對「家電導購員銷售技巧」這個問題，姐妹我在此談談一些姐妹我的銷售技巧經驗。
姐妹我認為：「一個好的促銷一線人員， 要學會如何說話 ，人家都說說話是一門學問 ，一點都不假 ， 在推銷的時候，我們不能很直接詢問客戶要不要我們的產品 ， 我們其實可以先從客戶最需要的入手， 比如說節約時間和金錢 。我推銷產品的時候盡量要圍繞這個話題 ，這個也是我們產品對於客戶需要的存在的價值；當然說的時候要向我前者說的 ，讓客戶說他們對產品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對應 ，而不是一味的推銷這樣會讓客戶覺得反感 」。
好了，姐妹我就說這么多，想知道更多相關網站銷售技巧，可以網路搜索「yunsheng杜雲生」。
㈧ 做家電的導購員要怎麼才能提高自己的銷售月績
在家電賣場集中的市場，一品牌產品要佔有最大的銷售份額，必須擁有一批優秀的導購員；在密集分銷的終端型市場，導購員素質的高低直接關繫到深度分銷實施的最終效果。家電業內成功的導購員都會在日常推銷過程中不斷總結實戰經驗和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質。筆者在管理終端賣場時期曾對優秀導購員促銷心理和行為作過分析、研究，現將優秀導購員的成功因素總結如下： 一、對待工作勤奮、敬業 眾多銷售業績好的導購員都可把握住銷售節奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開櫃台半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優秀的導購員對待工作的態度極其認真，有著良好的職業氣質和素養。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都願意傾注個人的情感，時刻體現著用心銷售的勤奮和敬業精神，會為銷售成績而興奮、焦急。 二、能擔當銷售顧問的角色 優秀導購員發揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業認識深刻，所講述的語言具有行業代表性和權威性，能准確、清晰表述本產品在行業中的地位和本產品的技術發展趨勢。對競爭品牌企業的實力和產品力也有過深入研究，並能關注顧客購物的每一個細節，全面歸納出本品牌產品的比較優勢。 優秀的導購員一定能有條不紊的推介產品，始終保持嚴謹的思維邏輯。在櫃台指點產品，游刃有餘，能准確把握顧客的購物心理。他們對職責定位為旨在為顧客提供豐富的產品訊息，幫顧客購買優質的產品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。 三、學習和效仿能力強，心理素質好 在優秀導購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有著扎實的產品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導購員決不會滿足於自我的一點點經驗和技能，他們能博採眾長，會主動走訪其他商場，同更多優秀的導購員溝通、切磋「技藝」。優秀的導購員也能快速發覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調整介紹的方式和推介內容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優秀的導購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和「不屑一顧」能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的台階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。 四、悟性好，執行力強 一個素質過硬或有潛力的導購員，能准確領悟主管的意思，在合理事實和銷售規律面前能同領導形成共識，並遵照領導的指示調整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執行。 五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊 優秀導購員在獲得推介的主動性後，即使穩操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應能屈能伸，可靈活轉換推介方式和對象，借用不同的產品或產品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產品。他們在銷售現場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導顧客按照他們預定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導購員想說但不能名說的結論，從而認可所推介的產品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經過思考後作出了正確選擇。 有時導購員過於熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產生疑心，所以，老練的導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節，介紹產品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交後給顧客留下服務般的感覺。 優秀導購員在介紹產品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業地位方面的信息（例如傳統百貨商場一般有好的商業基礎，在當地口碑好，新興連鎖家電賣場擁有專業可靠的形象，管理先進、規范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質量和售後服務有保障，價格也實惠。總之優秀導購員總能從多個側面去說服顧客，直接推介產品後還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛台詞去觸動顧客。 六、善於演示，同顧客共同挑選和欣賞產品 由於信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產品了解甚少。優秀導購員在介紹產品時，勤於演示產品功能，盡量展示內在品質，還能根據顧客要求及時改變產品陳列方位，全面向顧客展示產品。為顧客挑選配套產品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產品。現場的積極演示和調配產品能調動顧客的參與積極性，營造優越的購物場面，利於顧客體驗式購物，提高成交可能性。 七、有慣用的說辭和推介程序 優秀的導購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結適合自己語言風格的話術和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。 八、針對疑問有效解說 疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都願意接受操作簡便、使用方便的產品，所以優秀的導購在介紹產品時，不會去漫天撒網，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關心的諸如產品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。 九、能緊跟顧客，積極促成成交 在銷售現場，一單生意往往花了很長時間介紹後，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優秀的導購員在發覺到顧客的購買意向後，能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開櫃台後，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。敏銳的導購員能跟緊有購買意願的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產品後再回到櫃台開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。 十、有良好的調整銷售結構的意識和控制價格的能力 好的導購員是不會僅僅依賴特價機型來完成任務，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當競爭品牌推出的低價產品佔有一定銷量時，他們會及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進競品，若公司不能參與價格戰，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質上的優勢說辭來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，他們能從公司經營的角度出發，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機型，維護公司的價格體系，為公司創造最大利潤。