銷售技巧培訓課程大綱

Ⅰ 大客戶銷售溝通技巧課程大綱第三部分是什麼

是郝澤霖的么？3、 從本質及規律上從新認識大客戶銷售
 中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
 客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
案例分享：山西移動大客戶成功案例
郝澤霖——實戰營銷專家！原西門子管理學院高級講師！現任天下伐謀咨詢獨家簽約講師，人性營銷學院院長！

Ⅱ 如何提升銷售業績的課程大綱

第一講 與時俱進的銷售思維
第二講 發揮優勢的交際技巧
第三講 溝通說服的成交技巧
第四講 產品信息的傳遞技巧
第五講 銷售前期的准備技巧
第六講 產品市場的開拓技巧
第七講 賣好自己的營銷技巧
第八講 信賴關系的建立技巧
第九講 購買需求的擴大技巧

Ⅲ 狼性業務團隊塑造與業績倍增的銷售策略的課程大綱

一、銀行客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質的變遷
2、基於以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、銷售專家與采購專家對抗的後果
4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命
5、客戶管理特徵和技術成型
6、客戶經理應具備的態度
二、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、房地產及個人信貸產品渠道管理
3、房地產及個人信貸業務開發流程
4、如何處理拒絕
1）拒絕的本質；
2）如何處理客戶的拒絕？
5、如何化解客戶提出的難題
6、如何快速高效開發新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；
2）顧客開拓；
3）尋找潛在客戶的原則；
接觸前的充分准備；
如何辨別潛在客戶
三、促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1）產品說明的方法與步驟；
2）產品介紹的八大技巧及注意事項；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；
5）提出購買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒類型；
2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；
3）解除抗拒點的成交話術設計思路；
4）解除抗拒點原則；
5）解除客戶抗拒的技巧；
6）處理抗拒點（異議）的步驟；
7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
1）為什麼成交：
a、成交的三最 b、成交的三個重要觀念 c、成交的三大關鍵 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事項；
3）實戰訓練；
四、營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
五、房地產及個人信貸業務客戶經理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、談判技巧
4、顧問型銷售技巧
六、基於信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
七、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，並不是銷售的結束
八、客戶服務實戰方法
1、規范化服務打造穩定服務品質
1）構建一流的客戶服務體系
2）客戶服務體系的框架與案例
3）著名企業的客戶服務體系案例研討
4）服務標准提升與完善的機制保障
2、個性化服務打造優秀服務品質
1）個性化服務的概念
2）個性化服務的原則
3）個性化服務的設計和執行
4）個性化服務三步服務法：核心服務流程
3、情感化服務打造卓越服務品質
情感化客戶服務概念
優化服務流程、不同意義下的服務流程、服務流程優化的主要途徑和要點
九、現代商業銀行狼性營銷團隊塑造
1、狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
2、學習狼的進取心態是銷售代表的唯一出路
3、積極進取的心態是成功的第一步
4、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
5、提升營銷經理及團隊成員的有效溝通能力
6、掌握有效溝通的技巧
7、營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
8、團隊精神的最高境界—團隊執行力
十、現代商業銀行狼性銷售團隊建設九大標准
1、有高瞻遠矚的戰略目標
2、上下價值觀統一
3、完善的學習型組織
4、有值得追隨的領導核心
5、有激情，富有創新意識
6、上下溝通協調順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機制
9、有廣闊的發展空間
十一、如何打造現代商業銀行狼性銷售團隊
1、現代戰略性高績效團隊管理模式
3、銷售團隊中的角色定位
4、銷售團隊中的角色勝任要求
5、銷售團隊高效溝通
十二、提問與答疑

Ⅳ 銷售培訓包括哪些方面

產品的抄品牌、產品的價格、產品的概念等方面。

銷售培訓為企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。銷售的工作為去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受工作。

產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到產品和需求之間的聯系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓為第二個大的內容。

(4)銷售技巧培訓課程大綱擴展閱讀：

銷售培訓的相關要求規定：

1、明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。

2、對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾。

3、在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。

Ⅳ 求店面營銷管理培訓課程

店面管理與店面銷售技巧培訓
培訓講師：蔣東青
培訓時間：3天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：店面經理，全體員工
主要特點：詳細闡述以提升店面管理與店面管理與店面營銷技巧的操作精髓
案例指導：分析店面管理與店面營銷技巧內訓的經典個案
案例訓練：掌握店面管理與店面營銷技巧提升方法
行動建議：消費店面管理與店面營銷技巧的實戰模擬練習
提升建議：引爆店面管理與店面營銷技巧的行動方案
培訓大綱：
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進行店面形象管理
1.店面形象為什麼重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬體要素
注意事項—合理設計店面布局
案例：方正電腦店
4.店面形象管理之軟體要素
巧用軟體要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟體要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象
案例：方正對於店面形象管理的規范要求、檢查方法和評價標准
5.大家交流店面照片
四.如何進行專賣店人員管理
1.專賣店店長在人員管理方面的職責
2.員工行為規范
員工行為規范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規范
合理劃分店面人員的崗位和職責
店面人員崗位和職責管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓非常必要
專賣店培訓包括的內容
專賣店培訓進行的方式
6.建立有效的激勵機制
7.加強團隊建設，增強團隊凝聚力
五.如何進行店面銷售營運管理
1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責
2.制定詳細的店面月度銷售計劃

Step1將全年的店面銷售任務分解到月度

分解到月度（舉例）

Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天，並預測銷售旺期和銷售高峰日
Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員
需要注意的問題

3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標
月度銷售任務已經明確到日了，也分配到每個員工了，現在店長需要做些什麼？
成功實現銷售的五個「P」
運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標(舉例)

4.保證合理的庫存
存貨管理的目標
加強存貨管理，提高物流營運效率
及時處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運資金周轉圖
6.專賣店店長在店面銷售運營管理中的根本原則與准繩
7.提高店面銷售營運管理的工具

填寫銷售日報表，建立業績資料庫
加強月度銷售業績計劃及總結
六.如何進行專賣店客戶管理
1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助於提高店面的銷售業績
老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客
對於老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品
2.變反應型營銷為可靠型營銷
3.專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案資料庫，主動回訪，給予用戶以關懷
評估潛在用戶的價值

第二章.店面銷售技巧
引言：調查結論：銷售人員的前途似錦嗎？
一.高績效店面銷售員的條件
（一）調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善於
善於提問
善於聆聽
善於回答
善於解決問題
案例分析：為什麼老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
3.性情論批判
結論：銷售能力重在培養
（二）影響銷售業績的六大因素分析
1.產品/2.質量/3.價格
4 .職業態度
案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問：這個銷售員的教訓說明了什麼？
5..相關知識
1）自信來源於知識
2）產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析：小李為什麼會輸得這樣慘？
3）市場學知識-購物心理
現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
（三）建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品，質量，價格
2.軟態三角形分析
職業態度，相關知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
二.有效客戶溝通的技巧
（一）營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
（二）掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試

2）聆聽的技巧
5.善於提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用於轉移話題
2）開放式提問：啟發客戶
練習：把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什麼失敗--肢體語言對行為的影響
（三）對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）

三 店面銷售的專用一流技巧
（一）運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什麼是ROPE技巧？
2.現場模擬
（二）有效掌握AIDA銷售技巧
1.什麼是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
（三）CARE促銷方法
1.什麼是CARE技巧？
2.現場模擬
（四）FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹木質地板
例子：介紹真皮沙發
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產電池
（五）獨特銷售點的應用
1.什麼是獨特銷售點？
2.現場練習
（六）客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
（七）使用適於客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產經紀人為什麼失敗？
案例：某保險銷售員為什麼成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什麼啟發？
3.與買主語言同步調
語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1）根據客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
（八）啟發客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發？
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用於銷售嗎？
6.促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
7.用行動啟發
案例：茅台酒如何聞名於世的？
8.直接啟發和間接啟發
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對於你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發？
9.正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習：你對於銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發？
10.反作用啟發
案例：萊特如何激將買車老人
11.軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習：對於你銷售的產品進行「先用鞭子再用紅蘿卜」的演練設計
培訓總結：店面管理與店面營銷技巧培訓總結
以上是我們老師的課程大綱，你可以參考和對比下。講師助理：I5I3.6I09.727

Ⅵ 銷售技巧有哪些

銷售技巧
著名實戰培訓師郜鎮坤老師課綱
對象：全體員工（包括業務副總、各地市業務主管、一線業務人員、職能部門等人員）
課程收益：
1.塑造成為優秀銷售人員的形象及心態；
2.掌握銷售技巧、溝通與談判技巧；
3.分析客戶類型，針對不同的客戶使用不同的銷售技巧與溝通方法；
4.了解如何搜集、整理、管理客戶的信息；
5.提高銷售業績，與客戶更好的建立聯系，維護已有客戶的關系，繼續跟進發掘潛在客戶。
課程大綱：

第一篇：心態與銷售

一、正確心態的建立
1.心態決定行為
2.與公司站在同一陣線
3.一視同仁的服務態度
4.樂於助人的態度
5.焦點導引思想
6.大量工作忘記傷口

二、贏在起點
1. 個人外在的形象
2. 塑造優質的銷售服務工作環境
3. 親切熱情的開始
4. 有自信的肢體接觸
5. 用贊美接近客戶

三、銷售員自我定位
1. 銷售員在銷售中的角色
2. 銷售人員銷售的動力—愛
3. 銷售人員銷售真諦
4. 銷售員自我定位

第二篇：實戰銷售技巧

一、銷售的基本流程
1.尋找潛在客戶：如何尋找？方式？渠道？
2.將潛在客戶分類，不同類型不同策略
3.分析客戶類型及對策
4.接觸客戶：接觸的方式；調動客戶自己認識需求
5.說服客戶的技巧
6.說服購買：產品介紹和產品展示
7.促進交易發生：顧問式銷售技能

二、識別客戶的利益
1.從事實調查中發覺客戶的需求
2.從詢問技巧中發局客戶的需求
3.介紹產品的特性
4.介紹產品的特點

三、有效溝通技巧
（一）溝通式銷售：如何贏在銷售
1.溝通式銷售
2.溝通的幾種模式
3.溝通式銷售中的溝通原則
4.溝通式銷售的標准
5.如何才能達到銷售的最高境界
6.溝通式銷售是一個雙贏的過程
7.溝通式銷售的主題是合作
8.溝通式銷售要先人後己
（二）溝通技巧
1.觀念溝通：賣產品先賣觀念
2.傾聽溝通：要打動人心先傾聽人心
3.話術溝通：你賣產品我賣話術
4.肢體溝通：肢體也會說話
5.溝通技巧：一招見成效
6.解除異議溝通：無極勝有極

四、客戶異議的處理
1.什麼是客戶異議
2.異議與拒絕的處理
3.客戶拒絕的4種原因
4.理異議的15種方法
5.處理價格異議的20種方法
案例：諸葛亮的銷售智慧

第三篇：客戶關系管理
講在前面的話：管理客戶關系及忠誠度
1.理解分析客戶的定位和差異
2.一攬子銷售與量身定做的解決方案
3.多層面銷售：建立客戶的人脈關系
4.客戶決策人員的把握
5.培養客戶的滿意度和忠誠度
一、客戶關系管理的核心價值
1.客戶關系管理能為企業帶來什麼
2.客戶關系管理的含義
3.客戶關系管理的內容
4.客戶關系管理與企業經營管理的關系
5.客戶關系管理與營銷管理的關系
二、影響和制約企業實施客戶關系管理的重要因素
1.全員客戶關系管理的思想未能真正的統一
2.推動客戶關系的系統性不夠
3客戶數據、信息共享性不強准確度低
4.客戶信息分析不到位
5.客戶種類劃分不夠細
6.客戶需求掌握、引導不夠准
7.幫助客戶提高價值的意識和能力不足
8.客戶經理的管理方式不合適
9.服務創新、管理創新不夠
三、客戶關系管理中的現實問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意
2.如何區別客戶滿意度和客戶忠誠度
3.如何確立最佳的客戶服務系統
4.客戶關系管理的推進步驟
四、如何提高企業客戶關系管理能力
1.從哪些途徑提升客戶關系管理能力
2.客戶關系管理能力和企業經營績效之間的關系
3.提升企業客戶關系管理能力的措施和方法
五、客戶關系管理實施案例分享

第四篇：新形勢下的銷售模式與客戶發展
1.新環境下的銷售模式需要進行重大變革
2.從簡單推銷到顧問式銷售——一種全新的銷售模式
3.從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4.從獨角戲到雙人舞——售中推廣
5.從銷售的終點到銷售的起點——售後推廣
6.俱樂部服務——深化終端客戶管理

Ⅶ 銷售技巧

面對不同的客戶 就適當的換一種心情 [ 把他們當作 哥哥 姐姐 阿姨 之類的對待 能很快的打消消極[ 最好嘴巴你得甜點 不能說唯 哎..之類的詞語
不同的顧客都有不同的需求和選擇 買和不買不是靠眼光 也不能靠嘴巴 靠什麼 靠技巧

日常生活中的商場 專賣 店 等等 都是喜歡自己包裝自己的語言和溝通方式 [打折.回扣.贈送等等]做到些看的到的服務 覺得這樣已經很可以了 但是容易忽略顧客們的感受 商品的價值 需求等等 只是介紹自己的優勢而極力去避免自己商品的不足 有時候你會發現 去向你的准顧客做些商品的負面影響 反而會有出其不意的效果能讓顧客覺得你的方式更能讓他們覺得你不僅僅只是一個單純的向導 還是他們的導師 讓他們更加信賴你

日常中的生活 頻繁的復制 是很頭痛的 遇到顧客得換位思考[當然很多人反對 我能賣出去就行了 其他的不管] 換位思考也是一種心裡的消除困惑方式 讓自己認識自己該說些什麼能讓顧客不反感的話題

銷售領域內的 察言觀色 .顧客的購買能力 和購買慾望 顧客的言談舉止 穿著打扮等等 體會這些 才能更加好的進入自己的角色 [ 當然不能看人下菜之類的]