區域經理培訓課程

❶ 企業培訓工作難點是什麼

請不要給營銷員做「看上去很美」的培訓

毛主席說過「一個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是不能戰勝敵人的。」企業的營銷隊伍就等同一個國家的軍隊，低素質的營銷團隊同樣也就不能戰勝競爭對手。
於是，營銷管理者們為了提高營銷員的能力，就對「培訓」產生了濃厚的興趣，各式各樣的培訓方式也應運而生紛紛登堂亮相。如：公司營銷高手的內部培訓，請外來專家授課，送出去聽知名教授的講座，組織觀看教學VCD，購買暢銷書組織學習，行業參觀交流……

在上述的這些形式的培訓會上，我們經常聽到的是對微軟、GE、聯想等知名企業成功營銷案例的分析；引經據典的都是專家教授的名言（以國外的居多）；培訓教材都是國際級大師的著作；分享的都是拿破崙、傑克•韋爾奇的成功之道；市場分析首先和GDP、CPI聯系在一起……我時常反思，這些「看上去很美」的培訓對我們的營銷員真的有效嗎？

我不否定營銷理論的作用，我更不否定營銷理論培訓的價值。但是，我個人覺得給中高級管理者做這樣的理論培訓也許更適合一些。根據我個人的經驗，覺得以下幾個方面的營銷培訓必須重視。

1、重視本公司的產品、價格知識培訓。

也許一些營銷管理者對這項內容嗤之以鼻，認為這是最簡單的了，新銷售員入職培訓的基本內容之一嘛。其實，「熟知並非真知」，不信給你團隊的營銷員考考試吧，建議內容為：產品線的長度和寬度，重點產品的規格和包裝，產品的標准名稱，產品特點（賣點），使用說明（方法），出廠價格，建議的批發價格和零售價，公司各類返點（月、季、年）分別是多少……看看有多少營銷員能夠如數家珍的背得出來，又有多少人能達到及格的標准。

產品和價格知識的培訓是最基礎的營銷培訓，也是營銷管理者最容易忽視的培訓，之所以被忽視是因為很多人認為他們不重要。試想，一個營銷員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產品和價格，你會購買他的產品嗎？我曾經就遇到過熟讀營銷經典巨著，卻不知道自己推銷產品價格和賣點的營銷員。

2、重視對競爭對手信息的培訓。

一部分營銷員可能對自己的產品價格還略知一二，如果問到競爭對手的相關信息，可能是「丈二和尚摸不到頭腦」。比如主要競爭對手的產品線，價格體系，主銷產品是哪些，主銷產品的優勢和賣點，我們的X產品和競爭對手的X產品屬於同類競爭產品，最近競爭對手又上了哪些新品……可能一些區域經理都是「只知其一不知其二」。這樣的情況在很多營銷團隊都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰不殆？
要解決這樣的問題，第一：公司要對主要競爭對手的基本情況做統一的培訓；第二：「月考」制度。每月對營銷員「考」一個競爭品牌的相關內容，考試的內容除了競爭對手的產品線，產品賣點，價格體系等基本信息外，還可以「考」：競爭對手的渠道分布，重要經銷商的姓名和電話，營銷人員的數量和質量，常用的促銷方案，最近開展的營銷活動等等。對沒有用心工作和沒有深入一線的營銷員這樣一「考」，他們就會原形畢露。 通過這樣的考試，營銷員也就能夠認識到自己的不足，主動去收集相關的信息。

3、強化行業的專業知識培訓。

隨著行業競爭的加劇，一個營銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經不能再創造輝煌的業績了。要出好的業績，除了銷售技巧以外，更重要的是行業的專業知識。比如，農牧行業的營銷員，如果能懂一些動物營養和疫病防治知識，肯定能更受客戶的歡迎。

我把營銷員分三類：光說不練，假把式；光練不說，傻把式；又說又練，全把式。這里的「說」指營銷技巧，「練」就是指專業知識。但是不能將營銷人員培養成技術人員，最好的方式是培養技術型的營銷員和營銷型的技術員。

4、不做改變營銷員觀念和習慣的「課堂培訓」。

優秀營銷員不一定學歷高，但是一定有一些良好的觀念和習慣，很多的營銷員業績不好很大的原因是觀念和習慣不好。

很多的營銷管理者在營銷會上也是「苦口婆心」的講道理，企圖改變營銷人一些不好的觀念和習慣。有的甚至是專門開培訓會去改變營銷員的觀念和習慣，主題無非就是《XX成功的99個習慣》、《XX18個原則》、《XX100條定律》、《XX心態決定一切》。說句實在話，我個人覺得這些「課堂式」的觀念培訓對營銷員是沒有作用的，我把這種培訓概括為：講師激動，聽眾感動，下來不動。

5、在「營銷實戰」中改變營銷員的觀念和習慣。

「課堂培訓」不能改變營銷員的觀念，只有在「營銷實戰」中讓營銷員多次的「失敗、挫折、碰壁」後，他才能認識到錯誤的觀念和習慣帶來的危害有多大，才能從內心改變自己。這就是常講的「火爐效應」，一個管理者講一千遍「燒紅的火爐會燙手」，下屬可能記不住；如果他自己「燙了一次手」，永遠都會記住「燒紅的火爐會燙手」。

因此，營銷管理者要改變下屬的觀念和習慣，就要到實際工作中去「演練」，下屬認為不可能的，你把它變為可能；下屬認為是失誤的營銷方案，你能做出良好的結果；下屬認為是「朽木」的員工，你能把它培養成「棟梁」。不需要過多的語言，你以自己的行動不但可以改變了下屬的觀念和習慣，同時還在你下屬心中樹立了良好的形象。

我剛進入營銷行業經常愛講的話就是：「不可能」，「我也沒有辦法」。一次和營銷老總走訪市場，坐在車上的老總看到一家經銷商的生意很好就說：「這個經銷商我們可以開發出來。」我回答：「不行，他和XX廠家簽的專銷合同」。走到第二家經銷商門口，老總說：「這家也不錯。」我回答：「不可能，經銷XX廠家十幾年了，從來沒有換過品牌」。走到第三家門口老總說：「這個可以嘛！」我回答：「不可能，我上個月我才拜訪過這個客戶，毫無意向」。 當時老總一句話沒有說就走進了這家經銷商的門市……兩個多小時的時間過去了，雙方達成了協議，第二天讓公司送5噸貨先試銷一下。回公司的途中我如坐針氈無地自容，老總並沒有批評我，只是讓我分析今天成交的原因是什麼。道理誰都懂，營銷員很多的時候都是在「自我設限」和「自我否定」。很多的事情並不是「不可能」，而是因為「我們認為它不可能，所以就不去做」。

這個故事是7年前發生的，至今我記憶猶新，全是因為是老總「現場演練」的的效果。如果是一個培訓講師在「課堂上」講：「營銷員成功的第七條就是：不要自我設限和自我否定」。我想，我今天是不會記住的。

6、「獎勵」和「處罰」是最有效的培訓

基層營銷員所處的位職和承擔的使命就決定了，營銷員的「覺悟」可能沒有想像的那樣高。那麼一些理念、戰略、願景他們可能不是理解的很徹底，換句話說就是「目前和自己的利益扯不上關系。」

那麼，要讓營銷人員有很好的責任感、使命感、執行力，就必須大力的獎勵身邊的「好人好事」，處罰「害群之馬」。

當一個銷售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎，對他而言是「付出有了回報」，更重要的意義是告訴了團隊所有成員：「這樣做就會得到嘉獎，是有好處的」。當一個營銷員因為做了某件錯事後，處罰他的目的是告訴團隊所有成員：「這是高壓線，誰碰誰觸電」。

要做到「賞罰分明」並不是一件容易的事情，他要求團隊領導人有良好的道德品格能「秉公執法」，同時要求能力過硬，能事事「明察秋毫」不為表面現象說迷惑。

一個團隊長期能做到「賞罰分明」，這種正向的引導力就能在團隊中間形成良好的「氛圍」。「講道理」是「軟體」， 「賞罰分明」是「硬體」，用「硬體」推動「軟體」在營銷員的頭腦中紮下根，就能創造良好的績效。

總之，「能對營銷員實際工作產生指導作用」是檢驗基層營銷員培訓的重要指標。

❷ 李坤恆的主講課程

主要培訓課程： 課題 培訓對象 課時（天） 《終端業績瘋狂倍增-催眠銷售》 優秀導購 店長 督導 3 《門店業績提升必備的12項指標》 經銷商 店長 督導 1 《專業店長的店鋪盈利模式》 店長 零售教練 經銷商 2 《白金店長的七項能力》 店長 零售教練 經銷商 2 《金牌督導—區域市場管理》 督導 市場經理 經銷商 1 《渠道開發與管理》 總經理 市場經理 市場開拓人員 2 《團隊管理》 總經理 市場經理 經銷商 1 《締造卓越經銷商》 總經理 市場總監 經銷商 1 《數字化訂貨》 代理商 加盟商 督導 店長 1 《零售教練》 卓越的導購 店長 督導 1 《顧客抗拒的巧妙解除》 終端銷售人員 店長 1 《管理心態 樂在工作》 總經理 部門經理 區域經理督導 店長 2 《超級溝通》 公司全員 2 《培訓師培訓》 企業內部培訓師、陳列師、零售教練 2 《零售業培訓體系搭建》 企業HR總監 市場總監 1

❸ 郝志強的課程專長

郝志強講師經歷了從一線業務員到經理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉變，在工作的十年內，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出「本土化」的實戰課程。
郝志強講師的課程，非常適合於區域經理，可以幫區域經理總結經驗，提升管理和營銷水平。
郝志強講師尤其注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結合，針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。

❹ 劉曉亮的《店長如何成為「二老闆」特訓營》課程怎麼樣

找到以下資料，希望能幫到您！

★ 劉曉亮：店長如何成為「二老闆」特訓營
――（打造金牌店長特訓營2012版）
第37期 2011-12-08/09 上海
第38期 2011-12-21/22 深圳
第39期 2012-01-05/06 廣州
一、課程背景：
如何才能擁有一位懂得獨立分析問題、帶領團隊快速解決問題、保持門店持續盈利，讓公司放心的店長？是很多連鎖門店老闆們朝思暮想的難題。店長參加過不少課程，人貨場的管理也學了不少，但是，老闆們還是認為店長欠缺獨擋一面的能力：
1、業務快速增長，門店管理問題多。客戶進貨退貨投訴問題要及時解決，溝通與說服能力很重要。店長還需要負責與商場管理人員、政府部門、工商稅務等多方面溝通；如何按照上司的意圖獨立解決問題？
2、面對80後，90後新員工，自我、責任感不強、團隊意識差等問題的挑戰，如何幫助店長建立這類新員工的團隊凝聚力，通過什麼溝通方法能夠將會議上答應的事情落實與執行？
3、自己很會銷售，但下屬學不會，如何成為下屬的教練？面對老員工的長期工作倦怠和不積極的工作態度，年輕店長面對比自己大的老員工，不知如何激勵、溝通與執行違紀問題？
4、店長面對公司的任務考核壓力太大，特別是銷售指標考核、貨品儲備指標考核、安全庫存指標考核，挑戰性強，普遍叫苦連連，如何化解壓力與情緒，快樂工作？
5、業績下滑了，店長還是不知道如何進行數據分析，制定銷售對策。店長參加過不少課程，但回來之後他們還是按過去的習慣工作，學的那些工具轉化不了，怎麼辦？
6、我們不需要那些快餐式的培訓課程，我們需要店長成長的一整套課程，學完初級、還有中級、再到高級：到了培訓督導又學什麼？到了區域經理又學什麼？需要建立系統的門店培訓體系，怎麼辦？
本課程是集德能咨詢在《打造金牌店長特訓營》的基礎上重磅研發的新課程。《店長如何成為「二老闆」特訓營》（2012年版）適合更高級的門店經理、資深店長、培訓督導、零售店主等。店長如何成為「二老闆」掌控大局，持續盈利？由中國著名店長培訓專家劉曉亮老師全程授課，更重視全套工具、落地轉化、建立店長持續成長課程體系。擺出問題、直觀視頻、解剖案例、工具落地、小組PK。實戰演繹，不容錯過。

二、課程收益：
1、系統提升店長的人格魅力。
2、系統提升店長現場領導管理能力。
3、系統提升店長管理90後員工的執行能力。
4、系統提升店長公關應變談判與處理現場問題能力。
5、掌握一套分析問題的魚骨圖方法與PSP解決問題工具。
6、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店執行力的法寶。
7、培訓結束後，給你一個干勁沖天、面貌大變、優秀成熟的門店經理與店長。
8、培訓結束後，給你一套培訓成果與工具內化操作手冊，給你一套店長成長課程。
三、培訓對象：
門店經理、現任店長、培訓督導、運營經理等渴望快速提升獨擋一面能力的人士
四、培訓課時：
2天14小時
五、培訓投資：
2900元/人（含講師費、教材費、場地費、茶點、稅費、培訓成果落地轉化手冊）
六、課程大綱：
第一部分培養「二老闆」的人格魅力
第一單元 「二老闆」的人格魅力與領導氣場
一、培養店長的職業心態
1、具備六大職業心態
2、出力長力
二、塑造吸引下屬追隨你的八大人格魅力
1、為什麼你的魅力不足？
2、吸引下屬追隨你的八個法寶
3、店長上下班以什麼角色組合最有凝聚力：領導+朋友／同事+兄弟／其他組合？
三、店長如何形成領導的氣場？
1、領導氣場是可以培養的？
2、形成自我風格的領導氣場六個關鍵動作。
3、回歸本我：每個人都有獨特的靈性，幹嘛不做你自己！
第二部分培養「二老闆」人員管理與高效執行能力
第二單元如何建立門店培訓與教練體系？
一、現場培訓與輔導的意義
二、建立門店現場培訓與輔導體系
三、店長成為下屬教練的四個步驟及操作要點
第三單元如何激發老員工的工作積極性？
一、老員工為什麼會有工作倦怠與態度不積極？
1、 理解老員工的需求
2、 老員工態度不積極的六種現象
二、如何消除老員工的工作倦怠與不良情緒？
1、找到三大關鍵原因
2、發現你合適的「政委」
3、做員工思想工作的五部曲與現場演練
三、小組討論：除工資外，激活門店老員工還有哪些有效的創新方法？
第四單元如何管理好80、90後的員工？
一、80、90後員工特點：
1、自我、責任感不強、團隊意識差是共性
2、80、90後的特點帶來的挑戰是什麼？
3、為什麼80、90後的員工不好管理？
4、他們追求的是什麼？
二、80、90後員工的管理技巧
1、80、90後員工獨特性管理辦法
2、80、90後員工團隊凝聚力建設的方法
3、降低80、90後員工流失率的五大秘訣
三、案例分析
第五單元如何提升九種叫不動下屬的執行力？
一、什麼是執行力？
1、拿到結果就叫執行力！
2、下屬缺少執行力的六個原因
二、九種叫不動下屬的管理特徵與執行對策：
1、老員工叫不動，怎麼辦？
2、能力強的叫不動，怎麼辦？
3、能力一般的叫不動，怎麼辦？
4、有後台的叫不動，怎麼辦？
5、個人威信不夠叫不動，怎麼辦？
6、管理風格不合適叫不動，怎麼辦？
7、老闆摻合者叫不動，怎麼辦？
8、員工激勵制度不合理叫不動，怎麼辦？
9、崗位定職定責定量不清叫不動，怎麼辦？
三、執行力是個縱橫系統工程，如何學會與各部門崗位配合提升執行力？
第三部分培養「二老闆」目標達成、業績分析與解決問題能力
第六單元：如何科學的分解目標與有效達成？
一、為什麼門店員工害怕目標？
1、店長的挑戰：銷售指標、貨品儲備、庫存
2、店員的挑戰：指標太多，任務太重，獎金太少
二、銷售目標的執行與管理措施
1、銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
2、目標分解一個原則：5W2H原則
3、目標達成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法
4、善用PDCA管理循環圈，牢記：檢查力就是執行力
三、門店月計劃、周計劃與工作日誌表單的應用及其注意要點
第七單元如何掌握門店數據分析與業績下滑應對的方法？
一、如何掌握門店銷量下滑與數據分析能力？
1、學會與門店數據跳舞
2、學會從數據中發現門店存在問題
3、提升門店銷量的五大緯度及八個KPI指標
二、門店經營中八項重要指標及其數據分析方法
1、暢滯銷款分析
2、門店營業時間分析
3、單款銷售生命周期分析
4、老顧客VIP顧客銷售貢獻率分析
5、多店貨品銷售數據分析，銷售/庫存對比分析
6、員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析
7、品牌市場定位分析：城市定位／店鋪定位
8、競爭品牌與周邊店鋪數據分析
三、運用好六大工具，發現問題，迅速扭轉門店業績下滑
表1：《產品銷售統計表》，如何操作？
表2：《客戶購買產品明細表》，如何操作？
表3：《進店客戶銷售指標分析表》，如何操作？
表4：《進店客戶需求明細表》，如何操作？
表5：《競爭對手促銷活動表》，如何操作？
表6：《周目標計劃推動表》，如何操作？
四、案例分析三例：1、某服裝專賣店周報表分析2、某衛浴專賣店一周銷售情況數據分析3、某超市連續一個月來業績下滑各項數據分析及對策
第八單元如何學會一套獨立分析問題與處理現場突發事件的方法？
一、 店長分析問題的工具「魚骨圖」：
1、作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
2、標准：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
3、經驗：問題分析、先易後難、假設驗證
4、步驟：魚骨圖使用的六步驟
二、遇到門店突發事件的分析與處理方法：
1、分析現場問題的六步法
2、處理現場突發事件四大原則
三、店長對外溝通的挑戰：
1、維系難纏客戶、處理客戶退貨、售後服務投訴應對術
2、停電、工商稅務、政府相關部門檢查公關溝通的應對策略
四、小組討論：現場突發問題案例分析
六、咨詢報名：400-788-1993

❺ 如何激勵團隊

·員工個人團隊激勵培訓
培訓師:陳馨嫻
員工個人團隊激勵培訓課程您將學習到:詳而簡明的培訓指南，從培訓的組織入手，告訴你： ?培訓的要素 ?自我提升、自我管理的步驟 ?計劃管理的技巧 ?激勵他人鞭策自己的精髓 ?人力投資的程序 ?...·高效團隊建設與激勵培訓
培訓師:譚小芳
培訓師:李繪芳
培訓師:周得良
培訓師:王浩
培訓師:譚小芳
培訓師:李繪芳
培訓師:孔斌
課程內容： 一、基本信息 課程受眾:區域經理、大區經理、營銷總監、總經理 課程時間:（2天） 課程地點: 授課方式:實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練·團隊激勵培訓培訓師:譚小芳

❻ 集中培訓區域經理安排哪些課程效果好

去年我曾受託為民營企業500強的一個集團公司在全國各地分公司的經理門做了內為期近一個容月的培訓，如果需要可以把課程名稱和安排發給你參考。
但培訓師水平很重要，當時請的具有十幾年企業培訓經驗的教授級培訓師， 還有清華的幾個教授，但清華教授中除一個還可以之外，其餘的都是反映不好，所以要收到效果，必須是理論和實踐水平都相對很高的人，否則，分公司經理可不是吃素的。
[email protected]

❼ 吳洪剛的擅長領域

主要咨詢方向
營銷戰略分析與規劃；品牌戰略規劃與實施；企業戰略分析與規劃；品牌推廣、市場策劃；營銷組織框架、銷售管理體系設計；營銷渠道規劃設計；營銷績效體系設計；營銷管理流程設計與優化；
主要培訓課程
《營銷人才的六項基本訓練（ZH-6A）》、《構建經銷商的核心競爭力》、《 營銷總監的六項思維》、《區域經理6-Step修煉培訓教程》、《 《如何制定年度營銷計劃》、《如何進行經銷商開發、激勵與管理》、《分銷渠道規劃、管理及營銷策略》、《企業品牌策劃、管理與推廣》、《如何進行市場調研與營銷決策》、《產品定位與市場競爭策略》、《零售業發展策略與管理》等。

❽ 哪裡有代理商管理培訓課程

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是「魚水關系」、「夫妻關系」，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：「經銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人」。簡直神志不清！中國營銷30年的現實告訴我們，廠家對經銷商不僅要積極服務大力扶持，時候應該是6個字：鬥智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），鬥狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經濟決定意識，大家的利益出發點不同，註定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而鬥智斗勇，沖突在所難免。廠商關系第一重：經銷商是廠家細化市場的入場券做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經銷商的趨勢一定是小型化和專業化，意味著經銷商的區域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉鎮、一個特定渠道，經銷商成了廠家不斷做細市場的一張「入場券」！廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產品在當地市場的成長，廠家會逐漸加大在當地的人力投入和市場主控權，也可能會密集分銷增設經銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區域有可能直營（把入場券扔掉）。廠家業務員如何對待經銷商這張「入場券」業務員管理經銷商，隨時准備「撕票」。這里講的「撕票」，是指提前做好在不得已的情況下更換經銷商的准備。具體動作是什麼？第一，作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經銷商）。第二，在後期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售，同時把經銷商和當地重點客戶的分銷網路掌握在手中。如果經銷商敢給你拍桌子說：「你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！」——這說明你對經銷商的出貨網路真的是一無所知。如果你可以向經銷商講：「你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內扶持一戶起來，比你銷量還大！」——這說明經銷商的下線網路全在你手裡，而且你跟他的大客戶有很好的客情。那麼怎樣去抓經銷商的下線網路？操作層面上常規有如下方法：1．執行預售制，掌控終端說明：廠家在經銷商所在城市派駐銷售人員成立事處，幫經銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經銷商實際上是個物流和財務流。優點：終端完全在廠家手中，經營非常主動。缺點：成本高，管理難度大，當地事處主任有可能被經銷商「搞定」。2．通過促銷活動掌握終端網路名單說明：常用兩種方法。其一，幫經銷商召開當地客戶的訂貨會。其二，「批發積分獎勵」。比如給經銷商發100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然後公司出資源獎勵重點客戶，幫經銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。注意！該活動中最後收上來的客戶進貨記錄卡上的數字，絕大多數都是假的，經銷商一定會在裡面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。優點：成本低，資料建立迅速。缺點：失真率較高，而且操作都是以經銷商為主體，廠家建立的僅僅是數據資料，沒有客戶信任度，沒有客情。3．業務員走訪客戶，建立網路資料和初步客情說明：業務員在拜訪經銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外「關照」，硬把檔案建起來。優點：這個方法不僅是建立數據檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業務員必須敬業。4．建立封閉通路說明：常用兩種方法。其一，全封閉通路：經銷商、批發商都需要跟廠家簽約，稱為授權一級經銷商、二級經銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網路當然就抓在廠家手中。其二，半封閉通路：當經銷商所轄區域出現空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經銷商手裡以廠價進貨（經銷商吃返利）幫經銷商做市場。對於分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經銷商，此時分銷商就是經銷商的「掘墓人」。優點：一旦建立封閉通路，整個網路就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。缺點：全封閉通路意味著批發商數字的減少，經銷商銷售機會減少，如果產品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經銷商會感覺到「死期將近」不願配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像「二奶」不像「原配」，而不願屈就。5．幫經銷商建立內部管理軟體系統說明：經銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經銷商建立電腦管理系統與廠家聯網，從而在幫助經銷商提升管理水平的同時，將經銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態等全部抓在手中。優點：經銷商幾乎完全被廠家「收編」，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業只有看完咂著嘴羨慕的份兒。廠商關系第二重：經銷商是廠家在當地的銷售經理銷量靠誰完成？當然是靠經銷商的人、車、貨、錢、網路、客情。沒有經銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結貨款的大終端；沒有經銷商的低配送成本和產品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經銷商的網路和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。廠家尋找經銷商，主要是為了利用後者成熟的網路把產品迅速鋪出去，把經銷商的網路納入廠家的銷售網路之中。在當地真正的銷售工作，是由經銷商的人、車、物、錢、網路等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠家的區域經理實際上是個經理「助理」，或者叫做「專管區域經理」。廠家業務員如何做好「經理助理」業務人員拜訪經銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經銷商看，用實際行動鼓勵經銷商、引導經銷商、發動經銷商，而不是替代他的工作內容。怎麼做？「擒賊要擒王，射人先射馬」。1．擒賊先擒王經銷商能不能發動起來，有個人很關鍵——經銷商老闆（也可能是老闆娘）。怎麼發動老闆呢？利潤故事！[案例]：本人剛開始下海做廠家業務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經理和其他廠家「酒精考驗」的老業務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉行不再做銷售的心思。後來逼急了，就想「喝不了酒，我幫你幹活行不！」於是，有一天經銷商要去喝酒，我主動請纓：「張老闆，今天我沒事，借你的三輪車用用，我幫你去賣賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試。」經銷商假意推辭了一下，讓我去了。我作為廠家人員出去賣貨，和經銷商的業務是不一樣的。經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機、業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產品，而且我畢竟大學畢業，畢竟受過廠家專業訓練，手裡還有促銷資源,結果自然賣得動！晚上回來，立刻向經銷商稟報：「張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.」第二天再去賣貨,晚上回來稟報：「張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢」。第三天晚上回來稟報：「張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了。」第四天再稟報……一周以後總結，「張哥，這一周總共我幫您賣了545箱，您賺錢1600多塊」。注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發動他的人：「張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們為什麼賣不動。」有了上周的業績墊底，經銷商已經對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：「張哥，王哥今天出去好像上發條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……」不用擔心，張老闆心裡清楚怎麼回事。死命幫經銷商賣一隻高價產品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。特別注意！晚上回來跟經銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經銷商「擒賊先擒王」，就是要讓老闆知道我幫你賺了錢，天天給他「念經」：「我幫你賺了多少，我給你賺錢了」，「我幫你賺了多少，我給你賺錢了」催眠他！他慢慢就銘記「你幫我賺錢了」。先「死命幫經銷商賣一隻高價高利潤新產品」，「天天講利潤故事」贏得經銷商老闆的好感，然後借船出海發動他的人賣貨，最後結果肯定是經銷商以此案例和數據為題材，發動他的人賣新品。這才是廠家業務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區域經理（經銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然後他拚命發揮他的各種資源（人、車、物、錢、網路）去銷售公司產品，這才是成功。記住，貨是靠經銷商的團隊賣的，經銷商才是銷售經理！2．射人先射馬賣貨的人是誰？不是經銷商老闆！經銷商老闆其實不是賣貨的，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。在「擒賊先擒王」獲得老闆支持之後，還得發動他的員工！怎麼發動他的員工呢？細節很復雜，方向有四個：（1）小恩小惠：經銷商的員工都是苦出身，別的廠家業務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經銷商找我要費用，我會回答「可以，但是……」，「但是」後面跟的就是我想要的支持，比如經銷商加人加車鋪新品、經銷商新品進貨、經銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：「咱兩個人簽協議，您書面承諾新品上市你作為老闆親自上車跟我一起下去鋪三天貨！」這個條件大多出乎經銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什麼大不了的要求。為什麼要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經銷商老闆出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示範效應。當著經銷商老闆的面，廠家業務使出渾身本事鋪貨，經銷商老闆看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經銷商的司機和業務會大吃一驚：「老闆這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了」，看到老闆對這個產品如此重視，他們自然會重視。（3）培訓：經銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎麼破冰，上新品不懂怎麼推銷，更缺乏生動化、產品知識、標准拜訪步驟、商務談判等專業知識。廠家業務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：「哎呦！×老師來了」，你的影響力自然會加大。（4）介入經銷商的人員考核：經銷商老闆大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經銷商。經銷商的員工看到這個廠家業務跟老闆商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！廠商關系第三重：經銷商是「地方武裝力量」同一個經銷商，為什麼把另一個品牌做得很好，把你的產品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經銷商的資金、網路沒有問題；他把你做得很爛，是因為經銷商提供的是一個舞台，另一個品牌在這個舞台上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便麵、金龍魚食用油、飄柔洗發水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。廠方業務代表和經銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業務代表）和地方武裝力量（經銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業務代表）去地方武裝力量（經銷商）那裡，就是要特派員（業務代表）通過自己的智慧、自己的專業溝通技巧對地方武裝（經銷商）產生影響，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的「十幾個人，七八條槍」（經銷商的人、車、貨、錢、網路）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。廠家業務員如何與「地方武裝」相處業務員做到什麼程度才可以說把經銷商管好了呢？就是經銷商的人、車、貨、資源全都被業務員影響甚至收編，業務員要特別關注自己的產品在經銷商那裡的庫存佔比、資金佔比、資源佔比。比如：·講利潤故事，說服經銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產品；·在經銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：「什麼沒錢，我讓你進方便麵你沒錢，看看你庫房裡全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？」·勤於給經銷商「挖坑」擴大他的隊伍。開拓新網點、新渠道把市場做大，然後引導經銷商「車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商」，最終逼經銷商加人加車。·介入經銷商的人員考核，「收編」他的團隊。……廠商關系第四重：經銷商是廠家的商業合作夥伴經銷商和廠家是要戰略合作、要雙贏，但是前提是「商業合作夥伴」！商業合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然後雙贏。在商言商，商業交換前提是雙方利益的滿足，商業不應該寄希望於「報恩情結」，不要讓友誼承擔責任。廠家業務員如何對待「商業合作夥伴」1．廠家業務人員要理性看待自己的角色（1）你不是領導：經銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！（2）你也不是孫子：經銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利於市場。所謂「先做人後做事」不是讓你一切都聽經銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業道德有問題。（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結「經銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經銷商的燈，燒他的油照亮我」，我評價他聽課聽「瘋了」。一切以廠家利益為出發點，不惜犧牲經銷商利益，抓住經銷商挨個放血，你肯定做不下去。經銷商不是傻子，他們是區域經理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業夥伴，廠家不關注他們的利益最後肯定自己搞死自己。（4）回歸平常心：廠家業務員就是一個代表廠家跟經銷商共同做市場的人，管理好經銷商的終極目的就是：通過業務員的專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創造最大效益，實現相對意義上的廠商雙贏。2．站在執行層面，建議廠家業務員「建立公眾形象」廠家業務員是代表廠家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場），要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規操作給經銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創造效益；在廠商利益發生沖突時（經銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經銷商砸價、「逼」經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等）。一句話，對經銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一樣防下去。怎樣才能既堅持原則，又不至於輕易激化矛盾呢？業務人員建立公眾形象！什麼叫做公眾形象？我們有時候會說：「別跟他一般見識，那個小子就那個德行」。對了，你在大家心目中的「那個德行」，就是你的公眾形象。業務人員要建立什麼公眾形象呢？讓經銷商對你建立個印象「翻臉比翻書還快」——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！「一碰原則問題翻臉比翻書還快」，這個公眾形象一旦建立起來，經銷商在你面前輕易不會有非份之想。廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。廠家業務人員心態要成熟，作為經銷商「商業合作夥伴」的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經銷商覺得更安全、不會賠錢；經銷商的利潤是否持續增長；對經銷商的管理水平、經營能力有沒有幫助）能夠給經銷商創造多少價值；作為「經理助理」，要用利潤故事、專業實力贏得經銷商老闆的尊重，「擒賊先擒王」、「射人先射馬」、「不但帶一雙腿還要帶一張嘴」發動經銷商的力量做市場，盡量介入經銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經銷商業務團隊中的影響力，促使經銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為「收編地方武裝的特派員」，要盡可能增加自己的庫存佔比、資金佔比，乃至接管經銷商的人員考核駕馭他的團隊；最後，廠家業務人員要避免「撕票」，慎選可以長期合作的經銷商，但是更要明白客情和交情的區別，建立「翻臉比翻書還快」的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經銷商的網咯，為不得已的「撕票」提前埋下伏筆，做好准備。

❾ 作為一名區域經理該會那些職業技能

來學習阿塔咨詢的培訓課程----區域總監營銷管理全面技能提升

課程目標：
正確認知區域經理的角色,職責,許可權
打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關於工作成效和發展的對話
了解運用溝通技巧與各層面建立共識的能力
掌握激勵，培訓及績效的有效技巧,幫助達成團隊的成功
了解片區市場營銷策略,方法,戰術的實戰知識與技巧
利潤增長,銷售增長,士氣增高了解片區市場營銷策略,方法,戰術的實戰知識與技巧
激勵和提高渠道成員的銷售業績。更好地利用公司資源產生最佳效果
掌握渠道沖突的解決方法-如何維護與渠道成員的長期良好的夥伴關系
更高的員工滿意度,較低的人員流動,更高客戶滿意度

學員對象：新提升的銷售經理,有多年經歷的銷售經理,業務總經理,總監,大區經理,區域經理等營銷主管人士
課時：1-2天（6/天）

第一講、大區經理是什麼？
一、大區經理與業務代表的差異
二、新角色認知：
大區經理的定位、職責與任務
大區經理應具備的心理素質
目標特性、積極主動、堅韌性等
大區經理應具備的基本要素
管理知識
管理技能：核心能力、基本能力
統御能力
三、合格大區經理的標准
團隊、市場、客戶、渠道結構等等

第二講、踏上管理之路
一、大區管理的定義與目的、職能
二、如何做一位有效率的經理？具體的行為表現。

第三講、區域大區經理難點突破與戰略布局
一、難題：
如何取得客戶的信任與認可？
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司、談產品、談市場，即如何激發客戶的興趣
——市場的分析與管理（如何進行競品分析，有什麼方法，把握哪些點，舉例）
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問等
如何處理公司與客戶的關系？
如何貫徹公司政策？
如何跟進銷售進度與銷售費用？
如何建立新的規則？
如何盡快建立培養隊伍？特別是新人，以提高生產力。
如何引導客戶人員為我所用？背景？親信？
如何回收貨款與保證公司利益？
怎樣進行角色轉換與新角色的適應？等等
二、我怎樣展示我是誰？
我的目標是什麼
我的行為
我應該做什麼
我首先應該做什麼
三、新進區域大區經理的三板斧
1、市場管理：渠道管理與經銷商管理
渠道結構與梳理、經銷商管理8個要件
——渠道的開拓與維護
2、市場擴張：渠道擴張、品牌擴張、價格擴張和服務擴張。
渠道擴張的途徑與方法，客戶開發的方法與途徑等
溝通與整合：總部決策和一線執行；市場、銷售與服務
如何建立客戶、區域與總部協調與溝通的通道
如何整合總部的資源，傳達與執行總部政策，協助總部
如何求助總部支持區域的活動與政策
明確總部需求，分解策劃實施
——與總部各部門及上司的溝通與協調（如何分解任務，舉例）

第四講：區域營銷團隊建設管理
一、渠道銷售與傳統銷售不同的特點
二、渠道銷售人員該怎麼帶
三、渠道客戶的管理系統
四、銷售團隊的激勵11招
五、銷售人員的甄選與用留
六、銷售團隊的文化塑造
七、區域營銷團隊整體執行力打造