內衣營銷培訓手冊消費者知識篇

A. 如何推銷內衣

推銷技巧

1.顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2.詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看。營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3.關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鍾，然後用手觸摸這件產品，說明顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鍾時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。

4.激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖後，再根據產品的特點向顧客介紹她最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5.如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裡那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6.通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

7.如果顧客怕丑拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鍾後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

9.如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

10.如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給台階客戶下。

11.如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那裡，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

12.如果顧客試穿後不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間再來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說「你慢走，歡迎下次光臨」

13、顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀台，然後再繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

14.如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說「多謝」，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當著顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

15.根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠動方便通知客戶。

16.成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

17.如果顧客在准備離開時繼續張望，營業員應該繼續詢問顧客還有什麼需要的，我可以幫你介紹。確認顧客准備離開後，如果沒有其他客人，營業員一定要送顧客到門口誠懇的說，如果產品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，「你慢走，歡迎下次光臨」。

18.怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會亂動，搞壞產品的陳列，嚴重的會搞壞店裡的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應該以關懷入手，如果店裡是兩個營業員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。如果店裡只有一個營業員，營業員在推銷產品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調皮，營業員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關心孩子的健康，不是怪他的孩子把產品搞亂，如果產品的陳列已經破壞，媽媽知道後很歉意，這時候營業員應該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛，還要學會贊美孩子的優點。如果顧客抱著的是一個嬰兒，營業員應該先贊美嬰兒的可愛之處，讓嬰兒喜歡上自己，然後將嬰兒接過來抱者，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會有更多的時間挑選產品，也會因為你喜歡他的孩子，接受你推銷的產品。

19.怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產品都是女性產品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業員應該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然後在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時營業員就要將推銷轉向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。

20.怎樣接待購買內衣的男士顧客：如果是一位男士購內衣送女朋友，首先要弄清是因為生日、過節、還是女朋友委託購買，這類型的顧客大都缺乏內衣知識，他們需要你的推銷才能選擇產品，首先要弄清女朋友的身高、體重、體型、愛好等，根據這些特點介紹一些時尚、鮮艷、價格稍貴的產品，尺碼也要合適，還要叮囑顧客不合身可以來換，包裝也要精美，同時要贊美男士對女朋友的關愛體貼，讓他感覺你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。

21.怎樣接待外向型的顧客：外向型的顧客總體來說性格開朗，容易相處，內心防線較弱，他們面對營業員的推銷很容易被說服，這類顧客表面上不喜歡當面拒絕人，所以耐心聽她的訴說，營業員的幽默、風趣會起到意想不到的作用，營業員要投其所好，談一些顧客喜歡的內容。

22.怎樣接待內向型的顧客：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當的距離，對自己小天地的變化異常敏感，不喜歡推銷，說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大。這類顧客對產品挑剔，對營業員的態度、言行、舉止異常敏感，他們討厭營業員過分熱情，對於這類顧客要投其所好，則容易談的投機，否則難以接近。

23.怎樣接待三人同行的顧客：進店的顧客是三人同行，營業員要了解誰是真正的消費者，誰是真正的購買決策者，有些顧客沒有主見，喜歡聽朋友的意見，自己很喜歡的產品，身邊朋友說不好她就會打消購買的念頭，營業員分清最終購買決策者後，推銷重點轉向購買決策者。

24.如果店裡來了很多顧客，這時營業員要靈活，分清楚那些是真正的消費者，那些是閑逛的，在接待眼前的顧客時，不要冷落了其他顧客。（比如在接待顧客的同時，又進來一位顧客，營業員應該說歡迎光臨，請隨便看，如果眼前的客人不急於購買，營業員應該說你隨便看看，我馬上回來，或者挑選一些適合的產品給顧客試穿，然後抽身接待後進來的顧客，優先接待作出購買決定的顧客）。

25.怎樣接待孕婦顧客：孕婦由於身懷寶寶比較辛苦，營業員應該以關入手，先以關懷的語氣了解懷孕多長時間、講一些懷孕期間的保養知識、生活習慣等，讓她感覺到做媽媽是多麼偉大，雙方熟悉後可以介紹一些孕婦的專用產品給她，所介紹的產品必須以舒適、透氣、吸汗、經濟為主，由於孕婦的身材每天都在變化，介紹的產品尺碼稍大一些。如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內衣、束身系列產品，因為孕婦生產後要在床上休息一個多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛美，特別是孕婦生產過後，身材有點發胖，她們急切需要恢復身材，所以營業員掌握推銷技巧，很容易成功。

26.怎樣接待退貨的顧客：營業員首先弄清顧客退貨的根本原因，主要原因有產品質量、回去後朋友不喜歡、尺碼不合適、掉色、沒有達到自己想要的效果等，接待退貨的營業員一樣要熱情，弄清退貨原因後，耐心解釋，如果是產品質量的原因無條件退換貨，還要真誠表示歉意，如果是顧客自己使用不當發生的質量問題，應努力說服顧客，沒有辦法說服的情況下也只能退換貨，雖然內衣行業內褲是不退換的，但是有些顧客購買內褲後不喜歡要求換貨，營業員沒辦法說服的情況下，最好當著顧客的面把退回的內褲產品放進垃圾桶，微笑著對顧客說你需要換什麼產品請隨便挑選，如果價格高過原來產品的價格就補回差價給我們，顧客會說我沒有穿過的，營業員應該回答，我們為了對顧客負責，公司規定所有的內褲退貨都是當垃圾處理，這時顧客會覺得不好意思，也許會多挑一些產品，也可以在顧客心目中建立一定的誠信。即使是顧客自己的原因要求退貨，營業員也可以不給退換，這樣會引起矛盾的激化，爭吵過後還是要退換，何不高高興興退換，我們損失的是一件產品，但是同樣贏得顧客的信任，充分體現顧客就是上帝。

27.有些顧客消費很理智，她們會在店裡慢慢挑選，看到適合自己的產品會向營業員提問，遇到這樣的顧客營業員要有耐性，慢慢陪著顧客挑選，被選中的產品先放到收銀台，她們可能會在店裡逗留一兩個小時，也許會挑選很多需要的產品，也許一件都挑不到，不管買不買，營業員一樣要熱情，對於沒有挑選到滿意產品的顧客，還要表示歉意，希望她多提意見，下次能提供滿意的產品。

28.有些顧客是沖動型的，很容易被說服，很喜歡營業員的誇獎、贊美、讓別人認為她有錢，營業員應該多介紹一些適合的產品給顧客試穿，如果經濟條件允許，試穿合適的產品他們都會購買。營業員也可以推銷一些產品給她的家人，比如，了解顧客有沒有孩子，是誰幫她帶孩子，如果是孩子的奶奶在帶，營業員可以說買一件睡衣給孩子的奶奶，她帶孩子很辛苦，一件睡衣沒有多少錢，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也會很高興。

29.怎樣贊美顧客：每一個顧客都有自己的優點，要善於發現顧客的優點，學會贊美顧客，肥胖的顧客要贊美她豐滿有福氣，不漂亮的顧客可以贊美她氣質好、或者衣服很漂亮，帶孩子的顧客要贊美孩子可愛，瘦的顧客要贊美她有口福，吃什麼都不胖，比如眼睛漂亮、皮膚很好、身材很苗條、頭發很漂亮、衣服有品位、孩子可愛等，適當的贊美可以拉近雙方的距離，增強顧客的信任。

30.怎樣接待提意見的顧客：不管顧客的意見是否屬實，營業員都要誠懇的回答，你的意見很重要，我會反映到公司，並且要表示感謝，即使顧客的意見不正確，不要當面反駁顧客，過後分析意見是否真實，好的意見一定要接受。

31.怎樣接待購買瑕疵產品的顧客；顧客提出所挑選的產品有瑕疵，營業員要弄清產品質量問題是否真實，如果是真實應立即將質量產品下櫃，換一件好產品給顧客，並表示歉意，如果顧客堅持要買有瑕疵的產品，而這件產品的瑕疵不影響美觀、穿戴等，顧客目的是為了更低的價格購買產品，營業員根據情況可以適當降低價格銷售。有些顧客是有這種愛好，有些是經濟條件有限。

32.怎樣接待喜歡買特價的顧客：營業員應該分析顧客是否具有購買力，如果是很喜歡產品沒有購買力，這時候就介紹一些特價給顧客，但是要照顧到客人的面子，不要讓她感覺到你認為她沒有錢，比如營業員可以說我們這里有一款特價很適合你，原來這款產品銷售很好，回頭客很多，因為尺碼不齊，數量也不多，公司決定降為特價銷售，原價是98元現價才30元，剛好還有你穿的尺碼，如果喜歡可以試穿一下，顧客決定購買後還要誇獎顧客的精明。

33.怎樣預防偷東西的顧客：有時一起進店3-4個顧客，他們裝做啞巴或者聾子，一個站在收銀台，兩個站在比較遠的地方讓你過去，他們裝著聽不清楚你的推銷分散你的注意力，另一個人其實正在偷錢櫃的錢，遇到這種情況營業員不要離開錢櫃，眼睛要看著他們的一舉一動。如果遇到帶幾個孩子來店購物的顧客，這時營業員不要推銷，應該密切注意小孩，這些小孩其實是來偷產品的。

34.怎樣識別使用假幣的顧客：（1）有些顧客買一件很不值錢的商品，然後給100元付款，等營業員驗過錢的真偽後，顧客說自己有零錢要拿回自己的100元，等一下他又說自己的零錢不夠，又拿100元給營業員找，其實這時侯拿出的100元是假錢，遇到這種情況無論他怎樣換錢你都要檢驗，最好報警。（2）有些顧客會拿一些不熟悉的錢來付款，他會說這是美金、英鎊等外國錢，匯率很高等，要求顧客折換人民幣找錢，其實這些錢的匯率很低不值錢，營業員建議顧客去銀行換人民幣再來。

顧客就是上帝，我們是做服務行業的，當我們選擇了這行開始，我們就決定努力去做好，我們的微笑給每一位顧客。

問你個問題：啥叫FBA？

B. 內衣導購應該具備哪些技巧

在前面的文章我們介紹了內衣加盟哪個品牌好？那麼我們選擇好了內衣品牌後，把店鋪開起來了，內衣的導購是必不可少的，可不要小看內衣導購，導購對整個內衣加盟店有著巨大的作用，要想做好導購也不容易，怎樣成為一名優秀的導購員，導購員都需要具備哪些知識?

1、內衣銷售技巧

導購知識光學習不實踐是不可行的，只能到頭一場空，了解基礎內衣知識後，還要知道如何銷售內衣產品，銷售技巧是一項不斷實踐的知識點。如何接待?如何介紹?如何問?如何答?都要一招一式的練習。

2、內衣服務技巧

導購是服務型崗位，通過良好的心態，熟練的動作，專業的知識，貼心的服務獲得顧客的認可，掌握基本的服務技巧能勝任銷售的初級要求，能應對日常的銷售工作。

3、消費心理知識

這是更高層次的知識，一般通過專業書籍加培訓老師講解，然後進行實踐，反復不斷的練習和思考，一般都能更加准確的判斷各種消費者的心理活動，銷售成功率會提高，這需要導購對這個崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經常組織優秀導購對各種類型的人進行分析交流，也會在一定程度上促進其它導購的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。

4、品牌知識

喜愛一個品牌導購就會有推銷激情，讓導購充分學習品牌和認可品牌是最基礎的，如果一名導購連自己銷售的產品產地在哪裡都不知道，她會推銷好這個品牌嗎?我們邀請過許多加盟商負責人來公司參觀生產，回去後信心大增，道理都是一樣的，讓導購對品牌有信心完成基礎的一步。通過圖片、光碟、手冊、培訓資料，讓導購了解品牌定位、公司簡介、品牌榮譽、公司發展歷程等是十分有必要的。

5、內衣基礎知識

賣內衣的不了解內衣就不應去銷售內衣，更談不上內衣顧問了，掌握基本的內衣知識，才算入門。

內衣導購員的銷售技巧就決定了這個內衣店賺不賺錢，不管是多好的品牌，如果沒有一個好的內衣導購員也是不行的。

C. 一名專業的內衣導購應具備哪些知識

我們邀請過許多加盟商負責人來公司參觀生產，回去後信心大增，道理都是一樣的，讓導購對品牌有信心完成基礎的一步。通過圖片、光碟、手冊、培訓資料，讓導購了解品牌定位、公司簡介、品牌榮譽、公司發展歷程等是十分有必要的。 2、內衣基礎知識 賣內衣的不了解內衣就不應去銷售內衣，更談不上內衣顧問了，掌握基本的內衣知識，才算入門。 3、內衣陳列知識 陳列在服裝業很重要，有效的陳列能為店鋪創造明顯的銷售機會，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產品陳列是為銷售服務的，不能光為好看而陳列。 4、內衣銷售技巧 導購知識光學習不實踐是不可行的，只能到頭一場空，了解基礎內衣知識後，還要知道如何銷售內衣產品，銷售技巧是一項不斷實踐的知識點。如何接待？如何介紹？如何問？如何答？都要一招一式的練習。 5、內衣服務技巧 導購是服務型崗位，通過良好的心態，熟練的動作，專業的知識，貼心的服務獲得顧客的認可，掌握基本的服務技巧能勝任銷售的初級要求，能應對日常的銷售工作。 6、操作流程知識 每個店鋪都有自己的操作習慣或是流程，操作流程化也是趨勢之一，如日常的工作流程、銷售流程、下單訂貨流程、陳列流程、盤點流程、退貨流程、收款流程、促銷流程等等，我們不要求能做得像肯德基一樣標准化的流程操作，但可以把經常用到的內容進行流程化，通過優化流程就能提升一些業績。比如附加推銷是可以提升銷量的，但導購經常忘記，如果進行銷售流程化練習就不會漏掉。想要動作熟練而且少出錯就要進行流程化練習。 7、禮儀知識 導購人員在工作時的著裝、修飾、舉止、儀態、精神、個人衛生等方面的外在表現，都會給顧客留下好或不好的印象。掌握禮儀標准及行為規范，如何與人溝通，如何展示自身形象，就進入了專業導購的中級階段。 8、消費心理知識 這是更高層次的知識，一般通過專業書籍加培訓老師講解，然後進行實踐，反復不斷的練習和思考，一般都能更加准確的判斷各種消費者的心理活動，銷售成功率會提高，這需要導購對這個崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經常組織優秀導購對各種類型的人進行分析交流，也會在一定程度上促進其它導購的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。 9、服裝搭配知識 在銷售過程中導購經常通過外裝來判斷顧客的品味和喜好，來推薦適合她的內衣，做到投其所好提高銷售成功率。特別在春夏衣服薄更需要與外衣進行搭配，如果導購有較好的服裝搭配知識就能給顧客做服裝參謀，成功銷售就成為自然而然的事，這也需要導購這個對崗位充滿信心和喜愛，不然也沒有動力學到這一層面。 10、營銷策劃知識 這個層面更高，能為店鋪的經營出謀劃策，說明她很用心工作，這類型的導購往往具有店長的潛質，達到這個層面需要對基礎知識很了解，有較好的銷售業績，有提高銷量的慾望。可以通過多看書，多參考競爭對手，多向其它區域店鋪學習，多參加培訓會，重要是多思考。 11、店鋪管理知識 具有店鋪管理能力的人能掌握很多知識點，怎麼管貨，怎麼管人，怎麼管店。

D. 如何掌握內衣銷售的技巧

導語: 在內衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數內衣產品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤櫃，或放進倉庫。 在內衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數內衣產品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤櫃，或放進倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的銷售業績，也會在店鋪的貨品管理中形成惡性循環，增加不必要的庫存壓力。 其實任何行業的產品一般在銷售的過程中都存在導入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期，內衣產品也不例外。新產品上市後快的一周被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至時間更長，正所謂日久見人心。 這主要取決於銷售過程中採用什麼樣的方式方法向顧客推介。如果新產品上市後沒有人為的去「主推」它，讓產品被動的去接觸顧客，可能很多新產品上市後都會出現前面所表現出來一樣，產品在很短的銷售周期里被人為的「槍斃」了，真可謂是出師未捷身先死。 既然如此，一線的銷售人員有必要就產品必須經過的幾個周期，要認識清楚，判斷客觀。要多問幾個「我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……」等等問題，不斷的調整推銷方式及方法，讓產品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產品。 其次，要熟練掌握內衣產品的專業知識，推介讓顧客合身合體的內衣產品。避免因為顧客選錯了內衣而產生「貴單位產品質量有問題」的現象出現。對於每款產品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產品。 要知道，每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群，這樣，我們在推銷時，就能准確地,輕松地，幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都製作了產品賣點培訓資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取，以精確掌握產品的賣點，更好鎖定目標消費群。 網路上流傳著一個案例：一名導購為一位體形豐滿的少婦選內衣，讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿後客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人准確的尺碼;第二、選的幾件內衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由於導購員的不專業導致客人掃興離去並錯誤的認為，某品牌內衣沒有她所需求的產品，這位客人從此與某品牌無緣了。 這一案例，說明該導購員並沒有找准每一件內衣的真正顧客群，導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。 再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了「對誰說」，導購人員才能確定何時開場，怎麼說、說什麼。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。 內衣促銷特別注意三個問題： 1、對於新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對於這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然後再向其推銷產品。 2、女性胸型的判斷：專業的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著後碼數太大或太小，顧客會認為產品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。 3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調撥手法,可以讓顧客穿著文胸產生意想不到的效果。在內衣行業里，通過試穿後購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。 我們常將銷售下降的原因歸結於產品，其實內衣產品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。

E. 對於一個新手如何銷售內衣

銷售都是大同小異的，只是內衣不同於外衣，內衣的銷售要從質量和外觀還有感覺上著手，主要是建議客人試，而且試的時候要給客人幫忙調整，抓住客人試穿的時候講解產品的特點和比別產品的不同。

內衣銷售技巧：
1、顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。
3、
關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鍾，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鍾時間內必須知道
這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意
圖。

4、激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，
她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很
豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裡那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6、通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

7、
如果顧客怕丑拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鍾後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員
就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

8、如果顧客每
款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內
衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

9、如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給台階客戶下。

F. 內衣店如何社群營銷

當前零售行業常常感嘆，在當前的互聯網環境影響下，零售形式紛紛開始轉型，開始由傳統的單一專賣模式，轉變成新型的零售模式，也就是O2O、到店、社群營銷等多種零售形式融合創新，從而成為一種生態化的零售形式。
未來的零售市場，內衣店如何針對人群營銷？其核心競爭力就是挖掘潛在客戶的價值能力。所以必定要根據潛在客戶的需求，打造一個全渠道、多種場景，重構新的內衣零售形式。側重挖掘客戶的潛在需求為中心，用當前更有效率、更快、更便利的內衣零售模式，更好地滿足潛在客戶的需求，挖掘潛在客戶價值。
所以，在當前的環境下，需要整合傳統營銷模式然後把各種目前有效的零售形式完整的融合到一起，這樣才能夠發揮出最佳的經營效果。並且不能單一的到店零售思維，需要走向生態多樣化的零售思維。
社群營銷順勢而生，社群零售在將來的零售市場會扮演非常重要的角色。內衣消費者群體本身就屬於女性，並且是都具備高社交屬性的群體。這類消費人群，具有較強的社交願望，所以在她們的消費需求，購物社交化是內衣群體消費的一個顯著特點。
品牌內衣的社群營銷模式，關鍵是要通過社群模式帶來的有效溝通，從而建立顧客和零售商之間的信任。友好的氛圍中去營銷，建立起深厚的連接。而通過社群關系的改變，提升店與顧客之間的信任感。進而也可以有效提升零售效率。

G. 怎樣才能成功銷售內衣

內衣，不再只是用來保暖和遮羞，她已經成為一種社會文化發展的標尺，是精神文明的釋放，對她的解讀也應該慢慢的向精神層面發展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產品，還要做到要成為
的顧問，去幫著客戶找到適合，符合自己的產品，並能更好的展現自己的精神層面。所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。
其實任何行業的產品一般在銷售的過程中都存在導入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期，內衣產品也不例外。新產品上市後快的一周被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至時間更長，正所謂日久見人心。這主要取決於銷售過程中採用什麼樣的方式方法向顧客推介。如果新產品上市後沒有人為的去「主推」它，讓產品被動的去接觸顧客，可能很多新產品上市後都會出現前面所表現出來一樣，產品在很短的銷售周期里被人為的「槍斃」了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產品必須經過的幾個周期，要認識清楚，判斷客觀。要多問幾個「我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……」等等問題，不斷的調整
方式及方法，讓產品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產品。
其次，要熟練掌握內衣產品的專業知識，推介讓顧客合身合體的內衣產品。避免因為顧客選錯了內衣而產生「貴單位產品質量有問題」的現象出現。對於每款產品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產品。要知道，每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前,
不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群，這樣，我們在推銷時，就能准確地,
輕松地，幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都製作了產品賣點培訓資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取，以精確掌握產品的賣點，更好鎖定目標消費群。
網路上流傳著一個案例：一名導購為一位體形豐滿的少婦選內衣，讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿後客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人准確的尺碼;第二、選的幾件內衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由於導購員的不專業導致客人掃興離去並錯誤的認為，某品牌內衣沒有她所需求的產品，這位客人從此與某品牌無緣了。
這一案例，說明該導購員並沒有找准每一件內衣的真正顧客群，導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。
再者，
要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了「對誰說」
內衣促銷特別注意三個問題：1、對於新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對於這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然後再向其推銷產品。2、女性胸型的判斷：專業的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著後碼數太大或太小，顧客會認為產品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調撥手法,
可以讓顧客穿著文胸產生意想不到的效果。在內衣行業里，通過試穿後購買文胸的成功比率幾乎是100%
，可想而知試穿的重要性。
我們常將銷售下降的原因歸結於產品，其實內衣產品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素—那就是人的因素，內衣推銷是一個系統工程，准確的講是「定位工程」
，每一件產品都有它應有的位置，只有用心去領會，業績自然水到渠成!營業員的銷售要訣微笑服務：倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。
適時的贊美：
顧客的身材都有美醜的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏得消費。
已漸漸地擺脫遮醜避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善於察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。
策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提;整合優化是基礎;系統化培訓是根本;使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。

H. 培訓銷售內衣技巧與內衣陳列知識

內衣終端促銷 咱有八種武器！ http://www.neyee.com/news_show.asp?Id=6144 淺談內衣終端商 促銷手段需用心操作 http://www.neyee.com/news_show.asp?Id=6408 促銷正流行－談女性內衣的促銷 http://www.neyee.com/news_show.asp?Id=6718 服裝營銷之內衣終端如何做好促銷 http://www.neyee.com/news_show.asp?Id=6125 終端——內衣專賣店如何做促銷 http://www.neyee.com/news_show.asp?Id=5594內衣陳列六大技巧 http://www.bokee.net/dailymole/blog_view.do?id=84740

I. 如何提高內衣銷售的技巧

內衣推銷技巧

1顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1．5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鍾，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鍾時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裡那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

7如果顧客怕丑拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鍾後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

9如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。

10如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給台階客戶下。

11如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那裡，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

12如果顧客試穿後不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"

13、顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀台，然後在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

14如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說"多謝"，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當著顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

15根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

16成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。