銷售培訓課程大綱

❶ 銷售業務員培訓內容都有哪些

1. 銷售人員的培訓需要的課程有：總體來說應包括品德素質、能力素質、知識素質、心理素質4個方面。

2. 品德素質培訓 ；通過培訓使銷售人員具有良好的職業道德，勤奮敬業的工作態度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質；通過培訓讓銷售人員真正懂得客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們為客戶提供高價值、高滿意度的產品或服務的基礎上的；通過培訓讓銷售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過培訓讓銷售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內容應圍繞著為實現上述目標來組織，如，職業道德培訓、品德修養知識等。
3. 能力素質培訓;該部分培訓內容應圍繞著提高銷售人員8個方面的能力來進行。為此，可開設以下課程或專題：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術與管理創新、市場調查與預測、推銷技巧、公共關系技巧、商務 談判、營銷策劃、銷售管理等。
4. 心理素質培訓; 主要開設一些樹立自信心、激勵成功慾望、培養剛強意志的課程或專題，另外還應培養銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態度。
5. 知識素質培訓；
（1）營銷知識培訓 營銷知識很廣泛，主要應開設以下課程或專題：市場營銷學、市場調查與預測、消費者行為學、公共關系學、人際關系學、社會學、消費心 理學、廣告學、推銷技巧、商務談判、公關策劃、廣告策劃、銷售管理等。
（2）企業及其所在行業知識培訓 主要有：本企業的歷史及成就；本企業的組織機構設置、領導人、工作程序等情況；企業戰略思想與戰術措施；企業的各種相關政策與規章制度：銷售提成政策、行政管理制度、績效考評政策等；企業在行業中的地位；行業與市場的發展特點；企業的主要競爭對手以及它們目前的情況、動態、優勢、劣勢、在市場中的地位、市場份額；該行業在國民經濟中的地位以及未來發展趨勢等。
（3）經營管理知識培訓 主要包括管理原理、生產管理、經營管理、財務會計與銷售管理、人力資源管理等。
（4）產品以及技術知識培訓 主要包括：產品的類型與組成；本企業品以及競爭者產品的品質、特點、用途、使用方法與注意事項、優缺點、客戶利益點、包裝；產品的製造方法；產品的維修及售後服務條件；產品的生產技術原理及其先進性、發展趨勢；相關品與替代品的發展情況等。
6. 總結：銷售人員的個人擅長方面，因長取長! 在於經驗與積累，銷售就更簡單了!

❷ 銷售管理培訓課程的主要內容是什麼

為提高中管理層銷售市場觀念和營銷工作能力
「以銷售市場為導向性，以客戶為中心」的經營管理理念，伴隨信泰很多年的發展，在世界經濟的飛快發展，市場需求逐步熱情自然環境下，信泰的主營行業，從90時代一般單面網、三層網，擴展到經編、飛織、緯編、梭織、電綉、紡紗、印染等行業。另外，人們的營銷方式也在不斷升級，從被動技能等候到積極關心客戶要求，市場細分與客戶，並根據網路平台創建大資料庫查詢，為客戶出示精確、立即的服務項目。根據很多年的發展，信泰雖獲得了傲人的考試成績，但仍需緊隨時期的腳步，積極主動自主創新銷售市場營銷方法，不斷提高工作方式方法，堅信庄教師產生的營銷發展戰略和管理培訓課程，可以我們一起更系統軟體去掌握營銷的專業知識，為客戶出示高品質的服務項目，實現人生價值，最終，恭祝本次學習培圳圓滿落幕。
中國的營銷方案策劃歷史時間，從上新世紀80時代末剛開始，中國的實業家剛開始漸漸地踏入營銷之途，重視廣告詞，重視競爭者，典型性的就是美的格力空調、美麗等公司的「電冰箱」之戰。課程內容授課圍繞「營銷發展戰略與管理方法」進行，採用「基礎理論指導、經典案例、釋疑答惑、當場互動交流」等方法，根據對很多經典案例的深層分析，融合本身很多年的基礎理論梳理和社會經驗，循序漸進、逐層層遞，旁徵博引、巧舌如簧的講課方式贏得當場學生的一陣陣鼓掌。
從銷售市場營銷4P基礎理論「商品-價錢-營銷-方式」考慮，注重要堅持不懈「以銷售市場為導向性，以客戶為中心」經營管理理念。信泰近些年發展快速，是商品、營銷、自主創新等每個環節有關部門鼎力協作的成效。人們將來將更高度重視技術性的自主創新升級，做為「網眼布高新科技領航」，持續攻克瓶頸問題，在產品服務中保證領跑。次之，人們要學習知名企業的成功案例與優秀方式 ，學習九牧的技術性、智能化系統與服務質量；學習美的服務平台化的小團隊管理方法。另外，許總詮釋了大客戶管理方法的必要性，20%的大客戶奉獻了公司80%的盈利，要重視高使用價值客戶，討論更高品質的方式 為企業造就更高的經濟效益。
學習成效復牌小結
按工作組開展復牌，對於「怎樣為客戶造就更大的使用價值？」這一主題風格，融合教學內容，從營銷、技術性、生產製造、職責適配等各層面對課程培訓開展回望、小結和思考，博採眾長覓金點子，邏輯思維撞擊中算出真諦。陳列共和輕松管理是屬於銷售管理培訓課程。
人無遠慮，君子和而不同。期待全部學生可以維持歸零心態，持續學習最優秀的管理方法構思與方式，保持自我發展、反映自我價值、助推企業轉型發展發展。

❸ 銷售培訓

講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！
據他介紹，他的的職業背景集中在保險、房產、IT和家居建材銷售與管理，屬於實戰派的老師，特別是他的課程不但結合了時下流傳的人力資源管理技術，同時又很巧妙的融合了五行與易經的內容，，較新穎有特色，很多內容非常實用，值得一聽。
【訓練課題】《久贏真經---成就最具價值的銷售精英》
【特訓專家】
范一智 實戰派營銷管理顧問
國際、國家高級注冊高級職業培訓師
國際國家高級人力資源管理師
IPTS國際職業培訓師協會特約理事
華人500強講師
青年培訓師論壇十佳講師.
【課程背景】
經過初步培訓意向溝通，本次培訓的對象為入司3-12個月以及2年以上兩類營銷人員。第一類有初步營銷經歷或銷售人脈、經過簡單的入司培訓，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經驗，有資歷，但已習慣目前銷售狀態，自我突破創造新的佳績成為一種瓶頸。結合此前顧問式銷售培訓的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應當主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導致銷售低迷！因此本次培訓的主體設計應鎖定在銷售技能的提升上。
針對貴司學員初步分析，貴司培訓訴求在提升營銷技能、激發銷售慾望、探索公司營銷培訓效果轉化新模式、銷售員營銷素質分析四個層次。
首先在於提升營銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析上，一方面是通過培訓讓他們能在與客戶溝通時能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時准確地把握客戶現時在想什麼，他的意願與慾望。
第二個層次是激發銷售員的銷售慾望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導致本能地對客戶產生恐懼。針對這樣的實際情況，針對性地進行突破自我的訓練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇於開發新客戶、不勇於挑戰現狀、對價格對產品不自信、 對客戶的降價要求沒有對策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！
第三個層次我們還在於通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立貴司的培訓體系整理寶貴的素材與有益的模式！
第四個層次在於銷售人員的營銷素質對於他的營銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓針對性地對銷售人員進行這方面的分析。為現有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據。
【課程結構】
根據培訓訴求，本培訓的課程結構主體為公司文化理念、市場規劃及精緻服務知識、激發銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。
銷售隊伍的管理是貴司管理構架上重要的部分，銷售人員思想意識的活躍，銷售管理的非現場性都要求我們在銷售隊伍管理時加強貴司文化理念的影響！所以在培訓課程結構中要有相關的內容。同時還要有市場規劃及精緻服務的知識。
以突破外殼、意願激發、恐懼管理、團隊建設、有效的語言表達、性格整合、成長感悟為主體的突破自我訓練激發銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿鬥志與激情！
目前銷售人員的銷售瓶頸還在於和客戶的有效溝通，對客戶的心理迷惘。所以我們在銷售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進行銷售與他的自我管理特別是計劃管理息息相關，所以在本次培訓中加入計劃管理的內容。
【培訓要點】
為使本次培訓達到最佳的培訓效果，最大限度地提升學員的專業技能與銷售激情，我們在培訓實務中注意以下幾點。
一是技能與意願並重，在培訓中一方面提升銷售人員的專業技能，另一方面激發銷售人員的銷售意願，解決技術問題與解決思想問題並行！
二是理論與實踐並重，在培訓中一方面是教授銷售員理論知識，同時更要針對他的銷售實際提升他的銷售實踐能力！
三是培訓與訓練並重，在課程結構上有以知識灌輸為主的培訓，也有以技能磨練為主的訓練
四是課程與操班並重，除了在課程設計上嚴謹、操作上規范以外，整個班務操作是培訓的一個重要組成部分！包括培訓文化與培訓紀律，團隊意識與合作精神、晨練與夜習、模擬與演練等。
【課程對象】面向各類銷售人員、關鍵客戶關系維護銷售人員、技術支持人員、客戶服務人員、 各級銷售主管、營銷主管、總監、總經理等。
【課程特色】
1、以故事、案例講解課程內容，讓學員易學易懂。
2、以激勵的方式，增加學員對銷售工作、團隊、生活的信心與熱情
3、以剖析的方式，讓學員了解銷售中的相關問題並解決問題
4、以體驗的方式，讓學員深知銷售的真諦
5、以感悟的方式，讓學員理解銷售溝通的真諦
6、以討論的方式，增強學員溝通、協作、表達能力
7、以互動的方式，開發學員的銷售思維廣度，使學員能快速吸收並運用
8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動+學員體驗+現場感悟
【授課方式】
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
【課程時間】2天
【訓前准備】
■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，並及時反饋給培訓師。
■ 訓前3天完成《管理者自我鑒定》的測試。

【課程大綱】
時 間 主 題 內 容
3小時
（訓前晚上操作） 久贏真經第一重
-----正本清源訓前會 ■課程目的
訓前會是培訓的第一個環節，也是保證培訓質量的一個重要步驟，給培訓建立一個高的起點。一方面是班務建設，一方面是培訓文化與培訓紀律，再一方面是使學員達到空杯的心態。
■共同語言
■團隊公約
■頭腦風暴
■風采展示
1小時
（第一天） 久贏真經第二重
-----萬丈高樓平地起營銷概論 貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業務員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自願地融入到貴司的大事業中！ 營銷基礎概論主要是談營銷做為一個深具挑戰性的行業的前景及對自我的提升！營銷的基本觀念，營銷員應具備的素質與品質、營銷員自我管理、目標規劃，這一系列內容是專業化營銷流程中計劃與活動的主體內容，讓銷售人員懂得科學地規劃自己的業務行為，樹立清晰的業務目標並有計劃地付諸實施。
■金木火土：四種類型人的特質
■自我測試：我是哪種類型的人？
■頭腦風暴：如何和四種類型人相處
2小時
（第一天） 久贏真經第三重
-----芝麻開門營銷KASH ■課程目的
透過營銷KASH體系的系統闡述，讓從事營銷的「營銷員」對營銷具備較為系統的認知，檢點自己做為一名專業營銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學習的方向與課題。
■營銷真諦
是一項職業
是一門技術
是一類文化
是一種生活
■專業知識
產品、行業、公司、自我
上下五千年、縱橫八萬里
■積極心態
十大銷售四維
■嫻熟技能
道、術、法、器、勢
■正確習慣
21一好習慣
3小時
（第一天） 久贏真經第四重
----麻雀變鳳凰專業化營銷流程 ■課程目的
以KASH為緯，專業銷售流程為經。完整學習營銷專業化流程，以七大檢察點為指針，綜合提升營銷員的專業銷售技能架建營銷員的專業銷售系統，理論性地指導營銷員提升自己的專業化水平，同時在營銷團隊搭建一個具有相當水準的專業平台。
■情商突破
■人際交往技能之接觸
■人際交往技能之產品與服務說明
■人際交往技能之異議處理
■人際交往技能之銷售促成
■人際交往演練
2小時
（第一天） 久贏真經第五重
-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的
營銷的最高境界就在於與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓就在於科學地引導銷售人員認知客戶的心理活動規律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產生依賴。
■客戶心理階段分析
■暈輪效應
■首因效應
■近因效應
■定勢效應
■刻板效應
■客戶心理分析之心理效應影響
■擁有、興趣、慾望、注意
4小時
（第二天） 久贏真經第六重
-----鳳凰涅盤突破成長訓練 ■課程目的：突破自我訓練是目前國際上最為先進的營銷訓練之一，針對業務人員在業務行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進行科學地轎正。透過專業的成長訓練，讓營銷員快速成長。挑戰個人銷售溝通潛能
■突破外殼■團隊建設
■意願激發■性格整合
■恐懼管理■入圍突圍
■有效表達■三字真經
■成長感悟■星光大道

1小時
（第二天） 久贏真經第七重
-----服務制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在於「經營」銷售，包括：資產經營、品牌經營、技術經營、產品經營，當然最為重要的無過於客戶的經營。讓營銷員站在一個高度正確認知客戶資源是企業及個人最為重要的財富，並掌握科學的客戶管理的技術，在未來激烈競爭中居於主動。同時這也是激發業務員的源動力！
■服務真諦
■價值創造
■銷售服務十大秘籍
■感動客戶
a. 達成交易後的幾件事情
b. 維護客戶一般技巧
c. 優質客戶
d. 客戶異議管理
e. 如何快速處理抱怨
f. 投訴
g. 嚴重投訴處理技能
h. 大客戶服務
i. 渠道管理
j. 如何讓客戶忠誠
2小時
（第一天）
久贏真經第八重
----- 運用之妙高效行動 ■課程目的：千言萬語抵不住行動執行，快速行動，改於行動方顯銷售英雄本色
■行動標准
標准1---效果——按質按量完成自已的工作任務
標准2---效率——過程中所消耗的時間與成本 標准3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價值追求
■行動價值
行動與結果的關系
沒有行動，沒有結果，沒有價值
價值面前，只有功勞，沒有苦勞
行動力與成功率等比
行動與結果的關系
■行動原則
認真第一，聰明第二
結果提前，自我退後
自我退後，認識結果價值
自我退後，團隊重於個體
結果提前，
選擇做正確的事
結果提前，加快行動結果
1小時
（第二天）
久贏真經第九重
-----團隊營銷與營銷團隊 ■創造團結精神
■使管理層有時間進行戰略性思考
■提高決策速度
■促進員工隊伍多元化
■提高績效
20分鍾 一起走過的日子
--- 再回首 ■ 回顧本次培訓
■ 祝福與真心英雄
■ 感恩惜福之心

❹ 成功銷售技巧的課程大綱哪裡有

成功銷售技巧課程大綱
【課程大綱】 第一部分一線業務人員都是銷售心理學專家 1.頂尖銷售高手擅長鑽研客戶心理 （1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 （2）影響客戶購買的兩大力量 （3）影響客戶購買的最大障礙：風險 （4）掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程 2.頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能 （1）你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績 （2）為什麼要做銷售？銷售工作最大的好處 （3）以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能 （4）強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 第二部分一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧 1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員 （1）心態上的准備 （2）知識上的准備 （3）策略上的准備 2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 （1）沒有信賴，沒有銷售 （2）如何建立客戶對銷售人員的信賴 3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題 （1）銷售法則1：問題是需求的前身! （2）銷售法則2：顧客是基於問題，而不是基於需求才做決定。 （3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客願意支付的價格就越高。 （4）首先分析產品的優勢與賣點，然後據此設計可以解決的相關問題 （5）將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意願的核心技術：發問 （6）用四類問題，發現客戶需求，並逐步影響客戶，推進銷售進程 4.牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案 （1）普通銷售人員賣的是產品和成分 （2）銷售高手賣的是好處和解決方案 （3）塑造產品的價值，讓客戶的購買慾望升溫 5.面對客戶的問題與疑慮，我們應採取的態度 （1）如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢 （2）解決異議的技術之一：解釋客戶異議 （3）解決異議的技術之二：迴避客戶異議 （4）解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界） 6.針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏 （1) 稀缺性：物以稀為貴是永恆的真理 (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 (3) 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
第三部分 一線業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態 1.你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績 2.如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳 3.如何利用問題，隨時調控自己的心理 第四部分 一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售 1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求） 2.如何與不同性格類型的客戶進行銷售 3.如何找到不同類型人的心動按鈕 4.你自己如何是什麼類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格 第五部分 一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧 1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價 2.談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中 3.談判後期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略 4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏。
周正業——營銷專家，安利（中國）鑽石講師，在安利培訓超過13年，上海交大客座教授，任美資跨國公司高級經理，北京天下伐謀管理咨詢有限公司高級合夥人、營銷學院執行院長。
授課風格
敬畏講台，尊重客戶，踏實不浮躁，控場能力強。緊貼學員現場反應，開放式的現場答疑，拒絕表面，絕無說教，直指人心，深入意念，切實而個性的解決學員實戰困惑和發展瓶頸。而且能在訓後幫助企業針對關鍵人物深度溝通，全員的培訓和關鍵人物的深度匯談相結合，真正有效的幫助企業打造高績效的巔峰團隊。

❺ 銷售培訓包括哪些方面

產品的抄品牌、產品的價格、產品的概念等方面。

銷售培訓為企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。銷售的工作為去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受工作。

產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到產品和需求之間的聯系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓為第二個大的內容。

(5)銷售培訓課程大綱擴展閱讀：

銷售培訓的相關要求規定：

1、明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。

2、對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾。

3、在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。

❻ 銷售培訓內容一般有哪些

針對銷售需要的培訓內容，我認為主要分為三大類，分別是銷售溝通技巧、客戶心理與行為分析，以及心態調節。

一、銷售溝通技巧

市場上關於這方面的培訓內容很多，不過基本都是銷售溝通中的話術訓練，與顧客溝通時顯得十分生硬，且很難做到隨機應變。想要進行有效的銷售溝通技巧培訓，個人建議使用平安知鳥的AI智能陪練功能。AI智能陪練是大規模銷售員、業務員培訓利器，這項功能能夠模擬真實客戶溝通場景，為銷售/客服提供7×24小時話術訓練支持，實現話術訓練情景化、實戰化，有效助力業務員技能鞏固提升。

二、客戶心理與行為分析

很多銷售都有關注顧客少的問題，只顧自己一味輸出。我們建議要讓顧客多說，通過從顧客說的話和提問的方式來了解顧客的意圖，然後對客戶心理層面進行分析，掌控客戶的實際核心需求，從心理的角度把握跟客戶溝通的技巧，與客戶達成共贏。平安知鳥聚合了20萬+國內外名師大咖資源，結合全新智能化學習、練習、考試等AI系統，打造銷售專屬的客戶心理與行為分析內容體系，快速拔高銷售技能，助力全面賦能業績提高。

三、心態調節

很多人都會出現職業的疲勞期，對工作、客戶接待產生疲倦，把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態對銷售人員來說是非常可怕的。如此，企業可以通過平安知鳥優課選擇客戶心理與行為分析類課程和心態類課程，幫助銷售人員調節不同階段的服務心態，此外企業還可以針對銷售需求，在知鳥優課海量課程資源的基礎上，通過「來做課」功能，構建銷售培訓課程，針對性解決銷售薄弱環節，提升銷售人員工作的效率。

❼ 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容 一

銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一)2011-01-16 11：23 此話題是本人應朋友要求於2006 年4 月整理所得，現在把它摘錄出來與有需要的朋友分享 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一) 營銷隊伍的管理中，銷售業務人員的培訓是非常重要的一個環節。 對於新進業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢?現在根據筆者10 余年的銷售及銷售管理的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。 先說一個故事。 1972 年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20 余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢?大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反復背頌，濫熟於心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是："Who are you?"尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了"What are you doing?"更感奇怪。 緊接著，總理說："你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是誰?What are you doing?你在做什麼? 尤其重要。 培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業介紹、自我介紹、以及產品介紹 市場營銷知己知彼，百戰不殆。 企業介紹 企業介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。 看一個業務人員如何介紹自己的公司最能看出其業務素質。 一般情況下企業介紹應該包括企業概況、要點、特點等 企業概況的內容應包括企業的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經營范圍、經營業績、資質榮譽、客戶狀況等。 企業介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。 特點部分則要突出本企業與同行、與競爭對手的不同的部分。 培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業務業務人員工作相當長時間仍不能准確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1 分鍾、用3 分鍾、5 分鍾的時間以清楚、准確的介紹自己的企業。 自我介紹 自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。 產品介紹 產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。 第二部分成功業務人員的特質 這部分課程內容的設計主要包括影響業務人員成功的因素與成功業務人員的特質等，目的是為銷售業務人員的工作、學習建立一個目標與方向。 影響業務人員成功的因素 影響業務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH(現金) 知識(Knowledge) 態度(Attitude) 技巧(Skill) 習慣(Habbit) 成功業務人員的特質 考量成功業務人員的特質一是為斟選銷售業務人員，一是為銷售業務人員指明方向。主要包括如下幾點： 積極的心態 自信 有恆心和毅力 勤奮 守時守信 熱情熱心，樂於助人 工作有計劃善總結 了解並滿足客戶的需求 善於提問會聆聽 會贊美懂感恩 第三部分產品銷售流程 ■調查與服務 ■引起注意 ■激發興趣 ■刺激慾望 ■處理客戶的異議 ■銷售促成 ■成交 ■服務與索取介紹 第四部分影響客戶購買行為的因素 客戶需求分析 影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。 第五部分銷售注意事項 銷售注意事項因個企業的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意誇大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。 第六部分填寫工作日記 明確的方向、端正的態度，控制好過程就會產生良好的結果。 工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。 按時填寫工作日誌的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利於良好工作習慣的養成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利於銷售業績的提升；有利於進行客戶跟蹤，及時准確記錄所了解客戶的情況；工作日誌資料的整理匯總有利於進行客戶資料的統計分析，有利於工作經驗的總結。 工作計劃的制定要點 指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統籌考慮到前後工作事件的銜接等。 計劃指標 計劃指標主要包括業績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，後者是過程式控制制的良好工具。 工作日記 日記填寫要點 客戶級別分類標准 工作周報月結 第七部分時間管理與事件處理的順序 時間管理的重要性 事件的分類 重要的、緊急的 緊急的 重要的、不緊急的 不重要、不緊急的 事件處理的先後順序 以上幾個方面都是只要條件允許，企業應針對新進業務人員所進行的基礎培訓。隨著業務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目(比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等)的培訓以及銷售業務人員晉階培訓。 以後本人將會針對這些專題陸續寫出他它們的培訓大綱。