銷售面訪培訓課程

① 銷售面談時要注意什麼方面

語言精練。濃縮，只在他感興趣時展開你所談的內容。
在交談中想辦法以一件他身邊的物品對他開始，展開閑聊。比如他的一件衣服，一個手錶，都可以談只要你對那樣東西了解，他會很驕傲的向你說明他的表，衣服是怎麼來的！

② 電話銷售：如何能成功的約客戶面談

唉，看人去嘍，有的人是死心眼，怎麼也 開導不了的
我做了三個多月的網路營銷。
見的人多了，
要想他見你和你簽單你就得與眾不同，
怎麼個與眾不同就看你自己的了
不要說和同事一樣的話

③ 學習感悟,結合當天所學以需求為導向銷售面談,在以後的工作中如何去做

做銷售就要以廣大消費群體需求導向，根據不同客戶的需求做不同的方案回，不同的客戶對產品需求是不同的答，不同的客戶有不同的消費心理，所以在銷售工作中需要把握好客戶，把一般客戶變為忠實客戶，把忠實客戶發展成終身客戶，才會在市場營銷上打勝仗。

在銷售面談中，需要激發客戶需求，公司的實力規模、產品研發投入、公司推出的產品銷售的業績，在市場佔有率，品牌口碑信譽對客戶的服務等。

如果客戶當次會面沒有成交，對公司產品有意向約定下次會面的時間，給客戶一定時間考慮，成交以後感謝客戶，可以要求客戶轉介紹。

(3)銷售面訪培訓課程擴展閱讀

銷售面談工作其原則：

1、針對性，即針對顧客心理和推銷品的特點選擇面談方式和技術。

2、精確性，即使用精確的語言向顧客發出精確的信息。

3、參與性，即鼓勵和引導顧客參與面談，認真聽取顧客意見，堅持雙向溝通。

4、和氣性，即謹慎處理顧客的異議，不與顧客爭吵。

5、邏輯性，即用邏輯的力量說服顧客。

6、辯證性，即對顧客和推銷品抱全面的、發展的、聯系的態度。

7、鼓動性，即以自己的信心鼓舞顧客，以自己推銷的熱情感染顧客，以自己豐富的推銷知識說服顧客，用鼓動性的語言鼓動顧客購買。

④ 電話銷售如何約面談

你好，潝煁漳碗桿挊洉枦棟煂瀴

⑤ 求助~~電話營銷技巧(PPT)

我寫的,給你參考

電話銷售培訓課程

主講：徐海良

電話銷售是現代企業最為直接和高效的銷售方式，也是將來社會必然流行的一種銷售趨勢。

我大學畢業的總經理助理生涯————電話銷售的優勢：更多的顧客，更低的成本，更高的效率。
古希臘的阿基米德說過：給我一個支點，我就可以翹起整個地球。
現在我們可以說：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。（3億電話用戶）
所以我要恭喜在座的各位，你們現在正躋身於一個新生的、高速發展的、有著遠大前程的行業中，你們將會學到很多可以一輩子收益的知識，我們說多少的金錢都有花完的一天，但知識，只要我們學好，卻可以一輩子的使用。那麼你希不希望來聽取這一次課程呢？

那麼我現想先了解下，你們遇到了你們的目標客戶，你的第一句話是怎麼樣的，你是怎麼樣介紹你的產品的？

以銷售筆記本為例的三種營銷方法
王婆式營銷 顧客式營銷 量身定做式營銷
我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質量好 你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協發言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦 你的需求是什麼？你要寫文章，時間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上台發言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做
沒有創意，客戶聽得太多，
可信度低，裡面有多少善意的欺騙 有進步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什麼一定要買你的電腦呢？ 根本不需要說出賣字就可以買出電腦
真正從顧客角度考慮問題
不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題

三種營銷方法，各有特長，各有適應，沒有絕對好的方法。比如你賣蘋果，你在那裡量身定做，你在那裡講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。
但你想想，我們現在銷售的產品----企業拓展培訓，應該用那種營銷方法，為什麼？

要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會滿意，我們才會提高。剛開始要求我們會寫個簡單的活動方案，將來要求我們能寫出一個企業中長期發展的方案。這一點不能依靠別人，只能靠自己。

來研究我們業務員的銷售業績，發現主要受三個方面因素的影響：電話量，商業意識，溝通效果。

一、電話量
經常會有人問我，能不能有一個非常快的辦法，幫我提高一倍的銷售業績，或者幾倍銷售業績？有沒有？有！那就是增加一倍或者幾倍個拜訪量或電話量，業績肯定上去！
公司對於新員工都會有電話量上的數目指標，而老員工沒有，主要是為了培養你的習慣，同時在你其他兩方面都比較缺乏的時候，唯一提高業績效果的方法就是電話量。網撒得多了，魚自然也會多。
電話銷售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2
銷售永遠不會有太高的質量
有人說，我現在一天打一百個電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那麼我給你幾個建議：1、更有速度：電話清單提早准備，打完一個電話找一個電話，工作效率極其低下。
工作時間不做其他無關事件。
2、減少無效勞動：電話多，撞車也多，我考察了幾個大公司，都是用資料庫的方法來解決這個問題，由專人建立資料庫，每天下派任務，下午再重新錄入。

3、更加有效，到更有魚的池塘撒網：一個服裝廠和一個高科技公司，你會先考慮哪一個？你是老闆，你會給一群農民工每人花三百塊做一個培訓呢，還是給更有價值的員工身上。
4、認真准備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應該提早准備好，不要打一個電話想半天，當然也慢了！

二、商業意識：
有人說我不是經濟類學科，沒有這種意識。這其實和學科並沒有關系，我在剛畢業的時候也沒有商業意識，這都是在平時的工作和學習中自己總結出來的。任何一個優秀的有經驗的銷售人員都有非常好的商業意識，這讓他們做什麼銷售工作都能非常出色。
前面說的營銷三種手段和目標市場選擇都是商業意識，其實很簡單，聽過就會了，以後做其他也用得上。
我在這里重點探討幾個問題，有助於培養我們的商業意識：
1、 培訓行業發展如何，有幾種不同的培訓方式和機構，它們的特點和發展
2、 請列舉你的主要競爭對手及其優劣勢，我們的應對方法
3、 我們的產品如何： 獨有銷售特點 （Unique selling point）:我們怎麼樣
獨有商業價值 (unique business value)：這樣對你的好處
產品的好處和對客戶的真正價值(feature adevantge benefit)：結合
4、 我們客戶的內在驅動力，目標解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，---准備怎麼解決）---如何提問題，我們後面講。
5、 商業心態問題：很多的培訓講技能沒有成果，聽聽激動，想想感動，就是走不動。主要就是心態問題沒有解決
心態問題主要有：只看劣勢，不看優勢：任何企業必有三缺一
心態隨著銷量變，容易惡性循環
多抱怨，少檢討：公司，產品，政策。市場。經營，就是沒有自己
弱者心理：自卑的故事
（情緒波動，負面傳染是銷售管理必須解決的問題。要注意關心和跟進）
解決並清楚了所有問題，你的商業意識就非常好了！

三、溝通效果
電話銷售和其他銷售是存在區別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：
1、 所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？
2、 電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，後面是漫長的等待
3、 時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：「你好，我是----公司的***，我想知道你現在有沒有時間，以便我們的產品能介紹給你」肯頂被幹掉，沒幹掉是對方也很寂寞無聊。
由於電話費概念。沒有好處不會投入成本
4、 接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。由於考慮。機會成本問題，占線問題
所以壓力更大，挫折感更強，這也要求我們更加註意溝通效果。在非常短的時間內吸引我們的客戶。

為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關系。異議處理。
（一）、銷售流程設計
銷售流程第一步
1、 銷售前的准備工作：
a、目的：為了達成交易，OR建立長期關系
目標：見面，發送資料，，介紹其他客戶，，收集信息，樹立專業形象
b、必須問題准備，會提問，善於提問，這是優秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。
c、應對意外情況和可能提問即異議處理
.設想客戶可能會提到的問題並做好准備
可能的情況 可能的問題
客戶不在 你們是做什麼的
客戶掛掉電話 你們有什麼不同
客戶不態願意講 你們的價格如何 效果

d、所需資料准備，隨時查閱
e、態度和狀態；鏡子（微笑）

2、銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）
相關人和事作為橋梁
介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益
確認對方時間可行性（表現你的時間觀念）
轉向需求探詢：你對公司的團隊精神培養什麼看法
公司對員工的培訓情況如何
您准備如何解決該問題，公司內部培訓，還是尋找專業公司做支持？
問卷調查案例
【舉例】
「前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關於電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方面是非常感興趣的。」
從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：
①「您在電話銷售方面也是非常專業的」，這是在贊美對方，對方聽了以後肯定很容易接受你；
②「打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣的。」對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪裡，所以他自然也會樂於跟你交流。

3、推薦公司產品：注意結合客戶需求，和客戶認同，適當提高和交叉銷售
4、成交信號：細節詢問 總結好處
不斷認同 給出建議
解決疑問 引導簽單
興趣濃厚 客戶認同

（二）、溝通技巧
1、 傾聽：確認：避免誤解：您的意思是……重點重復
澄清：
反饋：有人像鬼一樣
記錄：
聽出客戶的性格：快慢，強權，說服者，執行者
不打斷
表達同理心

2、提問技巧 提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例
反問
提問後的沉默
同一時間只問一個問題

3、形象：專業（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業裝），積極，用語簡潔，停頓（了解顧客反映）

4、關系： 跟進：克服恐懼，好學生和差學生
適應性格
贊美客戶：關系潤滑劑
一針見血：
尊重基層，由低到高：縣官不是現管，酥餅案例
內溝通問題

5、 禮儀：2-3聲電話， 問候，感謝（專業形象），對方先掛， 電話輕放， 不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時准備接電話，不打私人電話，不做假設，不要不耐煩

（三）、銷售異議處理
1、 婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：

2、 尋找托辭：暫時不想，無權決策

3、 貶低弱化：我不認為這種產品對我們有多大價值

4、 百般辯解：我很想買，但沒有錢

5、 竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差

6、 是的但是：你的建議很好，但我們已經有預算了

7、 無能為力：我無權處理，但會向老闆匯報

8、 別不選擇，我盡力了，由於價格太高

9、 發泄抱怨：我的老闆不喜歡

10、捏造事實，聽說你們活動還出事了

⑥ 如何陌生拜訪客戶及面談技巧培訓課件

人生有許多個第一次，可我相信沒有那個職業能象銷售員那樣，每天都在經歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業績提升的生命力所在。那麼第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前要准備好名片，產品資料，合同，如果你的產品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，願意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產品資料一定要簡潔明了，如專業性較強，或者資料很多不能簡化，你最好准備不超過兩分鍾的口頭介紹，一定要能做到專業又吸引人。合同最好是空白的，便於當場簽約。根據客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果你的客戶是政府公務員，是大公司的經理或著是老闆級的人物，你最好要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。 其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鍾到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鍾進入客戶的辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班後半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。 第三點，在進入客戶的辦公室之後，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發或者椅子。我發現很多的銷售員朋友，在進門後，雖然有好幾張沙發，卻象受了什麼委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利於談業務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業務，價格上也要吃虧。經心理學研究，在商業談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。 第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業務員把產品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然後在合同上簽上你的名字。心理學證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢於提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今後再談留下伏筆。 第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少於15分鍾。話不能一次全說盡，要留有談話的餘地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。 通過上面五點，我概要講了第一次拜訪客戶應注意的問題，當然都是自己的經驗之談，希望對朋友們有所幫助。不足之處請朋友們指正。

第一，嚴格遵守時間，既不能遲到，也不能讓客戶感覺你的時間多到除了接待他（她）你就沒有別的事情可做了。第二，要看在什麼約見在地方，如果是很正式的商務場合，你必須以正裝出席（注意千萬不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統，那麼會顯得格格不入的。第三，如果會見的是女士，那麼在握手的時候，請你伸出一隻右手就好了，千萬不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之後，也不要一味的盯著人家的臉目不轉睛的看。第四，最好先讓客戶說話，因為這樣可以找出他（她）的需求點，以便為你接下來的銷售做好鋪墊，在聆聽客戶說話時，一定要點頭微笑，就算有些觀點你並不十分認同也不要當時馬上進行反駁。第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以後，是你和客戶接觸最長的一段時間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來晃去的。第六，不要過分的裝扮，比如把頭發梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。只要你的著裝符合場合，行為莊重即可，如果做到上述幾點，相信你將和客戶有一個比較成功的會面。祝你順利。

⑦ 銷售面談中應該掌握的技巧有哪些

面談中要盡可能獲得更多的有用的信息，並且利用這些有用的信息進一步的溝通交流，最終的目的是成交。開放式問題能使銷售人員獲得比較多的信息，銷售人員要注意控制話題不要因為開放式問題、客戶的回答也比較自由而使話題偏離的太遠，要適時的回到主題上。如果客戶很有興致的談論自己，那銷售人員就不要打斷客戶，要傾聽，表現出自己很感興趣。

面談中的銷售人員的聲音是很重要的，客戶想知道銷售人員說了什麼，但是卻聽不清楚，肯定是不利於交流的，銷售人員在面談客戶時要聲音比客戶的聲音大一點或者基本跟客戶的聲音差不多大小，語速要慢，因為客戶是第一次接觸銷售人員，很多的專業知識也很不容易理解，說的太快就更不容易理解了。

熱情自信的銷售人員是很容易感染客戶的，客戶也會變得熱情自信起來，特別是對銷售人員的產品。如果是個很沉悶的銷售人員，難道還要客戶教銷售人員怎麼做銷售嗎，客戶肯定沒那個時間，客戶肯定想早早的結束交談。

⑧ 銷售面談包括哪些環節

1.要將談判的內容進行充分的准備。
2.要分析談判的焦點所在，拿出應對措施。
3.要端正心態，堅持談判要結果，不要勝利的態度
4.要尋求共贏才是合作的基礎
5.談判不會一次成功的，要有反復談判的心理准備
6.要給彼此留出足夠的迴旋空間，不要使談判進入僵局

⑨ 平安保險銷售面談的七大步驟話術的具體內容是什麼

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪。

做老闆誰有底薪!就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續年度不就有續期傭金了嘛？而且升上來當主管後還有管理津貼，是不是等於有底薪了，且更有安全感。

二、沒信心。

信心來自哪裡？

一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自於經驗？經驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規劃有「新人八部曲」的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對。

說服他們!你家人不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功後才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做「成者為王，敗者為寇」？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣。

你對什麼有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，後來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠。

任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做。

那你覺得什麼樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，後來也會了？

所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!

七、壓力很大，受不了。

壓力，可以讓煤碳變成鑽石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那麼大，為什麼你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老闆要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業績、收入不穩定。

如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家裡，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性。

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

2．市場——主顧開拓關之內容。

3．收入——三項工作關，五項收入。