2016房地產基礎知識培訓

⑴ 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商

業

地

產

基

礎

知

識

培

訓
目 錄

第一章 房地產基礎知識培訓. 4

一、房地產的概念. 4

二、商業地產的類型. 6

三、房地產專業名詞. 8

四、建築識圖. 18

第二章 商業地產市場調研. 26

第三章 目標商業基礎知識培訓. 27

一、發展商背景介紹. 27

二、項目地理位置及分析. 30

三、項目總體規劃. 31

四、商業部分基本資料. 32

五、項目商業部分的定位. 34

六、商業部分功能分布. 36

第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44

一、尋找客戶. 44

二、現場接待客戶. 46

三、談判. 48

四、客戶追蹤. 50

五、簽約. 52

六、售後服務. 54

第五章 相關商業合同文本講解. 55

第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56

第七章 電話禮儀及技巧. 57

第八章 商業地產銷售技巧. 58

一、分析客戶類型及對策. 58

二、逼定的技巧. 63

三、說服客戶的技巧. 65

四、如何塑造成功的銷售員. 71

五、如何處理客戶異議. 76

六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81

第九章 個人素質和能力培養. 87

第十章 員工架構、守則及職責. 88

說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：

第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時

第二章 商業地產市場調研（ ）個課時

第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時

第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時

第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時

第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時

第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時

第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時

第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時

第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時

第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義

房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

1）
土地

2）
建築物及地上附著物

3）
房地產物權

註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、 房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

⑵ 房地產基礎知識

有許多方面要學啊，例如建築物的分類、常用的名詞術語的內涵。了解房屋是怎回樣建成的（開發總答流程和施工流程）？常用的房地產行業的法律法規（涉及許多領域：規劃的、住宅開發的、物業管理的、配套設施的、買賣交易的）及設計思想，歷史演變和現狀。行業發展趨勢以及社會不同階層人群的利益訴求。購房人的喜好與政策研究。營銷術理論。
這行業，入門不難，從事單一具體工作也不難。難在要站得高，看得遠，懂得全，有經驗，會說會寫也會做的綜合能力吧！

⑶ 房地產基礎知識要掌握什麼

房地產基礎知識總匯
1、 土地用途包括哪些種類？
答：土地分為農用地、建設用地和未利用地。
農用地是指直接用於農業生產的土地，包括耕地、林地、草地、農田水利用地、養殖水面等；建設用地是指建造建築物、構築物的土地，包括城鄉住宅和公共設施用地、工礦用地、交通水利設施用地、旅遊用地、軍事設施用地等；未利用地是指農用地和建設用地以外的土地。

2、 如何了解土地來源及性質？
答：對已辦理房地產登記的，可以從《房地產證》中了解；對未辦理房地產登記手續的，可以從土地使用權出讓合同書中了解。

3、 什麼是集體土地？
答：集體土地是指農村集體所有的土地。

4、 有哪些用地屬於集體土地？
答：根據《中華人民共和國土地管理法》第八條的規定：農村和城市郊區的土地，除由法律規定屬於國家所有的以外，屬於農民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬於農民集體所有。

5、 對集體土地使用權有哪些規定？
答：根據《中華人民共和國土地管理法》的規定，農民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用於非農業建設；但是，符合土地利用總體規劃並依法取得建設用地的企業，因破產、兼並等情形致使土地使用權依法發生轉移的除外。
根據《鄭州市土地使用權出讓條例》的規定，集體所有的土地，經依法徵用轉為國有土地後，方能依該條例出讓其使用權。
《鄭州市土地徵用與收回條例》還規定，違反該條例的規定，擅自與農村集體經濟組織或其成員簽訂有關徵用土地協議的，其徵用土地協議無效；在非法取得的集體所有的土地上進行開發建設的，以非法轉讓土地論處。

6、 什麼是行政劃撥用地？
答：土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法批准，在土地使用者繳納補償、安置等費用後將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。
特區內，從特區成立至1988年1月3日期間，由政府無償劃撥的並辦理了征地手續的土地可認定為行政劃撥用地；特區外，土地使用者通過除出讓土地使用權以外的其他方式依法取得的國有土地，均可認定為行政劃撥用地。

7、 什麼是合作建房？
答：合作建房是指以一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發房地產的房地產開發形式。

8、對合作建房有哪些規定？
答：對一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發房地產，並以產權分成的合作建房視為房地產轉讓。在2001年8月6日後，房地產管理部門不再審批合作建房。對已交清地價款的出地方，出地方直接進入土地交易市場，通過掛牌交易、招標、拍賣等方式尋找合作方；對已取得行政劃撥用地、歷史用地、協議用地土地使用權的單位需尋找合作方的，須經過規劃國土部門對規劃、用地等問題進行審核，並補交市場地價後，再進入土地交易市場以掛牌交易、招標、拍賣等方式尋找合作方。
根據《鄭州市土地交易市場管理規定》和「深府[2001]94號」文的有關規定，原農村征地時返還的工商發展用地進入市場的，按建築面積收取市場地價的10%，可以合作建房。

9、什麼是土地使用權出讓？
答：土地使用權出讓，是指鄭州市人民政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權出讓金的行為。

10、各類用途的土地使用權出讓最高年限是多少？
答：根據《鄭州市土地使用權出讓條例》第十四條的規定，土地使用權出讓最高年限按下列用途確定：(一)居住用地七十年；(二)工業用地五十年；(三)教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年； (四)商業、旅遊、娛樂用地四十年；(五)綜合或者其他用地五十年。另外，加油站、加氣站用地為二十年。

11、通過出讓方式取得土地使用權後，是否就可以處分該宗土地？
答：根據《鄭州市土地使用權出讓條例》第十五條的規定，土地使用權出讓合同簽訂後，土地使用者未取得該宗土地使用權的《房地產證》前，可以佔有和使用該宗土地，但不得處分。

12、土地使用權出讓合同包括哪些內容？
答：根據《鄭州市土地使用權出讓條例》第十七條的規定，出讓合同應具備以下主要條款：(一)雙方當事人的姓名或者名稱、地址；(二)出讓土地使用權的宗地號、面積；(三)土地使用年期及起止時間；(四)土地使用權出讓金的數額、幣種、交付方式及時間；(五)交付土地的時間；(六)規劃、市政設計要點；(七)項目竣工提交驗收時間；(八)市政設施配套建設義務；(九)使用相鄰土地和道路的限制；(十)建設附屬、附加設施的項目及義務；(十一)違約責任；(十二)當事人認為必要的其他條款。 出讓合同應附上宗地圖，作為出讓合同的組成部分。

13、土地使用權出讓合同規定的用途或條件是否可以變更？
答：一般情況下，土地使用者應按土地使用權出讓合同規定的用途、期限和條件開發、利用土地。
對確需改變出讓合同規定的土地用途或條件的，應徵得土地管理部門的同意。土地管理部門應與土地使用者以書面形式變更出讓合同，重新調整土地使用權出讓金標准，並按有關規定辦理變更登記。

14、土地使用權的出讓方式有哪些？
答：土地使用權出讓包括招標、拍賣、協議三種方式。

15、什麼是拍賣出讓土地使用權？
答：拍賣出讓土地使用權，是指在指定的時間、公開場合，在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，競投者按規定的方式應價，由出價最高者獲得土地使用權的行為。

16、什麼是招標出讓土地使用權？
答：招標出讓土地使用權，是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件的投標人投標，經評標後確定的中標人取得土地使用權的行為。

17、有哪些土地使用權出讓需通過招標或拍賣方式進行？
答：根據《鄭州市土地使用權出讓條例》和《鄭州市土地使用權招標拍賣規定》，凡經營性、營利性項目用地一律以招標或拍賣的方式出讓。

⑷ 房地產銷售基礎知識！

房地產基礎知識

房地產房產和地產的總稱（又稱不動產）。

房產房屋及其權利（佔有、使用、收益、處分等）的總稱。

地產土地及其權利（使用、收益、轉讓等）的總稱。

房地產業從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：土地開發，房屋建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產抵押貸款和房地產市場。

房地產開發在依法取得土地使用權的土地上，按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建築的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電通信、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

土地開發將生地（指未經開發、尚未開成建設用地條件的土地）開發成可供使用的土地。

房屋開發由取得土地使用權的開發商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然後建造各類房屋以及公共設施。

能源系統包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。

給水、排水系統包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道）、排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。

經濟適用房以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，有經濟性和適用性）。不是人人可以買，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。

商品房開發商以市場地價取得土地使用權後進行開發建設，並經國土局批准在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證後，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。

商品房的「五證兩書一表」

五證：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建築工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房銷售（預售）許可證》。

兩書：《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。

一表：《商品房竣工驗收備案表》。

爛尾樓未能完成施工、中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有：資金不足，設計、施工存在嚴重質量問題等。

樓花已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即圖紙上的樓宇，處於建築施工的最初階段，距離交房時間長，價格優惠，買了後又可轉賣，賺取差價。

期房具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建築材料和質量）。

現房已經過工程質量監督部門驗收，並取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房（即買即住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）。

二手房已經辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。

起價即「起步價」，指物業所有房源中最低的銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價從幾十元到幾百元不等）。

基價即「基礎價」，指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。基價是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同，價格也不同）。

均價即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之後的和數除以各單位建築面積的和數，即可得出每平方米的均價。

土地所有權土地所有者依法對土地佔有、使用、收益、處分的權利。

國家土地所有權國家對全民所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

集體土地所有權農村集體經濟組織對依法屬於其所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

土地使用權出讓國家以土地所有者的身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將土地使用權出讓給土地使用者，並向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。

房屋的所有權對房屋全面支配的權利，包括：佔有權、使用權、收益權、處分權。

物業管理由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委託，對物業實行專業化管理，並向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。

物業管理內容對房屋及其附屬設備實施管理、維修，對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理，向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。

業主大會由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。

業主代表大會由物業管理區域內業主代表組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織。

業主委員會由物業管理區域內業主代表組成的，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

同比指今年第n月與去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增長速度=（本期數-去年同期數）/去年同期數×100%。

環比與上一統計段的比較。例如，2015年7月份與2015年6月份相比較，叫環比。環比增長速度=（本期數－上期數）/上期數×100%。

建築基礎知識

三通一平在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。

七通一平通給水、通排水、通電力、通電信、通燃氣、通熱力、通道路和土地平整。

開間住宅房子的橫向寬度。

進深住宅的實際長度。

層高下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

凈高層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

陽台有雨遮、有腳踏之面，沒有擋風牆的突出建築體外的部分。

露台沒有雨遮、有腳踏的部分。

外飄窗突出於牆體的窗戶，飄出去的尺寸在40～60厘米左右。

剪力牆房屋或構築物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的牆體。

玄關登堂入室的第一扇門進去的地方，開門區域。

公寓兩層以上，供多戶人家居住的建築。

純辦公樓專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。

綜合樓將居家、辦公、商場等集合於一體的大樓。

商住住宅SOHO性質，集居家、辦公於一體。

SHOPPINGMALL集購物、娛樂、休閑於一體的一個商業區域，起源於美國，也稱第六商業業態。

躍層一套房屋佔用兩個樓層，由內部樓梯連接。

復式起源於躍層，又優於躍層，一般的房型是客廳或餐廳位置上下兩層連通，其他位置上下兩層區分，有內部樓梯。

閣樓（夾層）實為一層樓，只是層高比單層高一些，一般在3.5～4.5米之間。與復式樓最大的區別就是層高不同，在結構上是按單層樓的結構來做，在房產面積中也只算一層樓的面積。

錯層標準的單層建築（層高2.8米），層高比復式、夾層（閣樓）、躍式的層高都低，只是通過將部分功能分區的地面和頂面都抬高幾十厘米，然後做幾步台階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。

磚混結構由磚和混凝土組成承重牆，四面及樑柱都不能動。

框架結構以鋼筋混凝土澆搗成承重樑柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重牆在樑柱，牆面可以自由打通。

房屋的耐用年限房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標准、建築用的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。一般而言，鋼筋結構：60～80年；磚混結構：40～60年；磚木結構：30～50年；其他結構：15年以下。

房屋分類

按功能用途分：居住用房（小區、高檔住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）。

按建築結構分：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他結構。

按所有權歸屬分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。

土地分類

按開發利用程度分：生地和熟地。

按建築功能分：建築用地和非建築用地。

按用途分：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等。

土地使用權

土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（即依法對土地經營、利用和收益的權利）。

土地公有制採取兩種形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地採用集體所有制的形式，屬於農民集體所有；城市土地採取國家所有制的形式，屬於全民所有。任何個人不能取得土地的所有權。

土地使用獲得的方式

劃撥：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程。

出讓：從國家有償取得使用權。包括協議出讓（如200萬～250萬/畝）、招標出讓（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣出讓（價高者得，在不違法的前提下，通過正規渠道取得）3種方式。

房地產市場

房地產市場分為以下三級：

一級市場：以土地為主體（也稱土地市場、土地交易市場）。

二級市場：開發商獲得土地使用權後，投入一定的資金建設，通過有償或贈予的形式將產權轉賣給需求者（新建商品房的買賣市場）。

三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租賃（二手房）。

土地使用年限

國家將土地使用權出讓給土地使用者時，雙方約定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年。使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行。

土地使用年限到期後如何處理：國家有權無條件收回該土地；建築主體經質控部門檢驗後不屬危房，且項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金即可繼續使用，即以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回。《物權法》第149條規定：住宅建設用地使用權期間屆滿的，自動續期。

住宅樓層劃分的規定

低層住宅：1～3層;多層住宅：4～6層；中高層住宅：7～9層；高層住宅：10～30層；超高層住宅：30層以上。

各種面積：

基底面積建築物底層勒腳外圍水平面積，即建築物首層的建築面積。

總建築面積建築物各層外牆（或外柱）外圍以內水平投影面積的之和。

分戶建築面積每戶（或每單位）擁有的建築面積。顧客購買房屋時常說的「建築面積」或「銷售面積」，即指「分戶建築面積」。

套內面積全名套內建築面積，由套內房屋使用面積、套內牆體面積、套內陽台建築面積3個部分組成。

套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積，按以下規定計算：套內房屋使用面積為套內卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和，套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積，不包括含在結構面積內的套內內部煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度計入使用面積。

套內牆體面積是指套內使用空間周圍的牆所佔的面積。牆有公用牆和非公用牆兩種：公用牆包括各套之間的分隔牆，本套與公共建築空間的牆，均按水平投影面積的一半計入套內牆體面積；非公用牆，如套內自由牆體，按水平投影面積全部計入套內牆體面積。

套內陽台建築面積均按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽台按水平投影的全部計算建築面積，未封閉的陽台按水平投影的一半計算建築面積。

實用面積與使用面積

實用面積＝建築面積-結構面積。結構面積指房屋混凝土、磚砌體等結構構件所佔面積。實用面積也叫地毯面積、凈面積或有效面積、套內使用面積，即往地面鋪地毯，鋪滿以後地毯的面積。

使用面積＝建築面積-結構面積-輔助面積。輔助面積指廚房、衛生間等輔助用房所佔面積。所以，實用面積>使用面積。

公共建築面積與公攤面積

公共建築面積指建築物主體內、戶門以外可使用的面積，包括應分攤的公共建築面積和不能分攤的公共建築面積。

應分攤的公共建築面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平台、內外廊、門廳、電梯房、多層建築中突出屋面結構的樓梯間等，即公攤建築面積。在日常使用中，一般也簡稱公攤面積或公攤。

不能分攤的公共建築面積是指除前款所列之外，建築報建時未計入容積率的公共建築面積和有關文件規定不進行分攤的公共建築面積，包括機動車庫、非機動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高於2米的架空結構轉換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。

公共建築面積（包括應分攤的和不應分攤的）應由房屋物業管理部門統一管理，其產權應屬建築物內參與分攤該公共建築面積的所有業主共同擁有，物業管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。

公式以上各種面積的定義為書面語言，為了便於理解，現梳理各面積的關系如下：

常說的建築面積＝分戶建築面積。

常說的套內面積＝套內建築面積＝套內房屋使用面積+套內牆體面積+套內陽檯面積。

總建築面積＝分戶建築面積之和＝單層建築面積×樓層數。

實際計算的建築面積＝套內建築面積+公攤面積。

各種比率

容積率容積率=總建築面積÷可建設用地面積。

國家標准容積率：別墅：1～0.8，一般是0.8；高檔小區:2～2.5；中檔小區:3；低檔小區:4。

建築密度（覆蓋率）建築密度＝建築物底層佔地面積÷可建設用地面積。

綠地率與綠化覆蓋率

綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率。距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。

綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區用地的比率。樹的影子、露天停車場中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際上不少是綠化覆蓋率。

去化率（銷售率）在市場營銷領域，去化率是指在一定時間內的銷售率，該說法來自台灣。在房地產領域稱為銷售率，主要指某一特定時期內某產品的銷售量占總量的百分比。去化量，即銷售量。去化率=銷售套數÷總套數。

分攤系數分攤系數=應分攤的公共建築面積÷建築面積，即公攤面積÷建築面積。

實用率（得房率）與使用率

實用率（得房率）＝套內面積÷建築面積＝（使用面積+牆體面積+陽檯面積）÷建築面積＝1-分攤系數。

使用率＝使用面積÷建築面積。

(4)2016房地產基礎知識培訓擴展閱讀

關於房地產銷售技巧

1、將重要的賣點放在前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，較先和客戶介紹的賣點將獲得有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤顯著的賣點放在前面說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任 和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

3、信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的較好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

4、結尾要有亮點

要將重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對較後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。

參考資料

網路-銷售技巧

⑸ 做房地產需要了解那些基本知識。

我之前也是做房地產銷售的
簡言之也就是房地產經紀人
要說這個行業的基本功其實也沒什麼
但要真正做好也不容易
首先就是幾個不怕
不怕苦、不怕累、不怕被人笑話、不怕被人誤會
在我剛開始做的時候，因為談判技巧方面的缺乏，客戶有說我是騙子的，有罵我神經病的
說實話，當第一次遇到這些問題時真的很讓人惱火，也很想放棄
但如果你真正把那些日子頂下來了以後你會覺得那點事根本就算不上什麼事
第二，臉皮要厚
這個行業很鍛煉人
最開始你不管別人煩不煩
自己該怎麼做就怎麼做
罵你等他罵，左耳進右耳出就行了
該煩他的照做不誤
因為第一次讓他不高興了
第二次他肯定會轉變一點
這是肯定的
第三，專業知識的掌握
這是重中之重
你想推銷的物業你都不熟悉你賣什麼？
首先你就得對它進行完全的熟悉
在你銷售之前幾分鍾，最好編好你要對你客戶的說詞
以免出現臨時問題不好解決

也不知道對不對
如果對的話二次再說。因為有事閃人

⑹ 如何快速學習房地產基礎知識

快速學習房地產抄基礎知識的方法如下襲：

1、先學習《中華人民共和國房地產管理法》等法律、法規。
2、上當地房管局的網站，了解當地的地方法規，
了解房屋交易、登記、過戶、贈與、繼承的手續，需出具的資料，補交的費用。工作安排，工作程序，最好到現場調查，了解。
3、到各地產公司，中介公司的網站，學習有關具體的交易流程。依據的法規。
4、法院查封、解封手續、銀行辦按揭、國土部門土地出讓金、規劃部門的規劃許可證，公安消防、評估公司的評估方法、拍賣行的拍賣流程，典當行的典當房屋的手續，有大多學習的內容。
5、如想專業一點，可以從事房屋中介從業的培訓學習，之後從業，做一手銷售也好，做二手房屋代理也可以的。