醫療器械基礎知識培訓

㈠ 我是做家庭醫療器械的，怎樣才能提高的我的銷售技巧呢

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

■ 分析各類客戶心理

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，「社區店+會議營銷」模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是「白搭」。

對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關繫到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為「生產設備」來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，「喘不過氣」來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫「小孩子——小問題；大孩子——大問題」，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演「大角色」，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有「有關系」的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是「賣東西」這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正了解客戶的內部情況。

㈡ 簡述醫療器械維修人員需具備哪些方面的素質和知識

第一 要有職業道德 缺乏職業道德的公司，誇大一些故障現象好賺取更多的維修費用，給醫院造成很大的經濟負擔。

第二 真正具有才乾的維修人員來加強醫療設備的保養和維修，已成為各個醫院的迫切需要，這也是醫院目標等級管理的一個重要組成部分。
第三 熟悉電子學，思想素質高，吃苦耐勞，工作踏實、認真的技術人員
第四 提高現有的設備維修技術人員的業務水平第五 培養能建立正確的競爭思想人才
第六 要有責任心 確保醫療器的安全性
第七 要細心 每樣醫療器都有可能造成醫院事故
第八 定期維護醫療設施
第九 和搭檔要配合好 這是任何一樣工作都需要的 團結
第十 為人民服務的無私心
啊 終於完了

㈢ 如何辦理二類醫療器械證

1、一類——不用辦理醫療器械許可證
第一類醫療器械是風險程度低、實行常規管理可以保證其安全有效的醫療器械，比如手術刀、手術剪、手動病床、醫用冰袋、降溫貼等，其產品和生產活動由所在地設區的市級食品葯品監管部門實行備案管理。經營活動則全部放開，既不用許可也不用備案，只需取得工商部門核發的營業執照即可。
2、二類——市葯監局辦理醫療器械經營備案
第二類醫療器械是具有中度風險，需要嚴格控制管理以保證其安全有效的醫療器械，比如我們日常生活中常見的創可貼、避孕套、體溫計、血壓計、制氧機、霧化器等，其產品和生產活動由省級食品葯品監管部門實行許可管理，分別發給《醫療器械注冊證》和《醫療器械生產許可證》。經營活動由設區的市級食品葯品監管部門實行備案管理;
3、三類——國家葯監局辦理醫療器械許可證
第三類醫療器械是具有較高風險，需要採取特別措施嚴格控制管理以保證其安全有效的醫療器械，比如常見的輸液器、注射器、靜脈留置針、心臟支架、呼吸機、CT、核磁共振等，其產品和生產經營活動分別由國家總局、省級食品葯品監管部門和設區的市食品葯品監管部門實行許可管理，分別發給《醫療器械注冊證》、《醫療器械生產許可證》、《醫療器械經營許可證》。

經營醫療器械產品的企業需要向本地食品葯品監督管理局申請《醫療器械經營企業許可證》一、醫療器械公司注冊所需材料

1、企業名稱與經營范圍，注冊資本及股東出資比例，股東等身份證明;
2、醫療器械產品注冊證書、生產企業許可證、營業執照及授權書;
3、質量管理文件等;
4、3個以上醫學專業或相關專業人員證書、身份證明與簡歷;
二、醫療器械公司注冊流程
1、到工商局辦理《企業名稱預先核准通知書》;
2、開設驗資帳戶，股東出資，會計師事務所出具驗資報告;
3、辦理營業執照
4、刻章;
5、辦理組織機構代碼證;
6、辦理稅務登記證;
7、當地食品葯品監督管理局網站上提交網上申請材料;
8、網上材料審核通過後，葯監局預約並察看經營場地;
9、提交書面申請材料，審核通過後頒發《醫療器械經營企業許可證》;
三、醫療器械公司稅收優惠政策
1、營業稅：財政返還實際交稅額的35%。
2、增值稅：財政返還實際交稅額的7%。
3、企業所得稅：財政返還實際交稅額的12%。
每個季度由財政局直接將企業扶持款轉入公司帳戶中。
醫療器械是從事醫療行業必須要的證件 如果應該提交的資料都能准備妥當 注冊時非常快的 希望大家注冊順利！

㈣ 學習醫療器械要撐握哪些知識

醫療器械可分為兩類，一類是無源醫療器械，另一類是有源醫療器械，你想學哪種呢回？答
如果是想學無源醫療器械，那麼相關的知識有，醫學基礎、醫學倫理學、生物材料學，無源醫療器械的檢測等，醫療器械法律法規
如果想學有源醫療器械，那麼相關的知識有，醫學基礎、醫學倫理學、醫學電子學，醫用激光學，有源醫療器械的檢測，醫療器械法律法規
總之，你得告訴我，你想學的是哪一類，那麼回答得會更好一些哦

㈤ 醫療器械基礎知識培訓的內容是什麼

具體資料沒有``根據各地的審批和考核不一樣 個省內容也不一樣

㈥ 我想學點無菌醫療器械的相關知識，哪裡有培訓

請問一下你是那裡的啊？
如果你只是想了解一下相關的法規，可以到弗銳達的相關網站進行查閱，如果你是想要有專家現場的培訓，可以到你們所在地的省葯監局看看有沒有相關連部門或者咨詢公司舉行的培訓。

㈦ 我現在從事醫療器械的質量管理，請問需要什麼基礎知識和如何提升

有幾方便的知識，或者證書，應該會對你從事醫療器械(‏M‏e‏d‏i‏c‏a‏l‏ D‏e‏v‏i‏c‏e‏s‏)的質量管理有幫助：

(1)六西格瑪綠帶/黑帶課程(優思學院）。
(2)‏I‏S‏O13485 標准，可以在網上找找自學。
(3)‏F‏D‏A‏ 法規。
(4)‏E‏U‏ M‏D‏R‏ 法規。
(5)‏I‏S‏O 14971 風險管理系統標准。

㈧ 醫療器械的基本知識

從這個法規入手吧：
《醫療器械監督管理條例》（國務院令第276號）2000年01月04日 發布